采購十大話術

1、不能過分熱情

如果采購要和(he)供應商進(jin)行談判的話，一般都是大項目或大單子。

所以(yi)采(cai)購員不該(gai)對(dui)(dui)供應商表現得很熱情和喜愛，而是要讓對(dui)(dui)方(fang)覺(jue)得，我還有其他(ta)供應商可以(yi)選擇，這樣對(dui)(dui)方(fang)就可以(yi)降低價格(ge)了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低的采(cai)購(gou)標準(zhun)來(lai)進(jin)行(xing)談判。

3、不可暴露預算

當(dang)供貨商要(yao)(yao)求了解你們(men)的(de)預算時，不(bu)要(yao)(yao)急于暴(bao)露自(zi)己(ji)的(de)目標(biao)價(jia)格，可以委婉(wan)地回(hui)答，例如(ru)“在保(bao)證質(zhi)量的(de)前(qian)提下，一定要(yao)(yao)盡量低一些”等等。絕不(bu)能先(xian)把自(zi)己(ji)的(de)底牌(pai)發出來。

4、互利共贏

好的(de)采購員(yuan)不會用(yong)價格(ge)來死命壓制供(gong)應商，要知(zhi)道現在是(shi)雙(shuang)贏的(de)時代，如果供(gong)應商都沒有(you)利潤空間(jian)，那你能保(bao)證他們提供(gong)的(de)產品是(shi)合格(ge)的(de)嗎？或者確定有(you)完善(shan)的(de)售(shou)后服務嗎？

5、不能爭吵

如果在(zai)談判(pan)中出(chu)現(xian)不愉(yu)快(kuai)的(de)(de)(de)爭吵，一(yi)定要提前為自己做好準備(bei)，因為你(ni)(ni)代表的(de)(de)(de)是(shi)公司(si)的(de)(de)(de)品牌，公司(si)讓你(ni)(ni)出(chu)來是(shi)談判(pan)的(de)(de)(de)，而(er)不是(shi)來讓你(ni)(ni)爭吵的(de)(de)(de)。所以一(yi)定要及時轉移話題(ti)，找些愉(yu)快(kuai)的(de)(de)(de)話題(ti)。

6、沉默

沉(chen)(chen)默(mo)(mo)是一(yi)種極為有效的技巧(qiao)，講話開(kai)始前(qian)的沉(chen)(chen)默(mo)(mo)會使聽眾(zhong)(zhong)的注意(yi)力集(ji)中到(dao)你的身上(shang)，談(tan)話中突如其來(lai)的沉(chen)(chen)默(mo)(mo)也會引起聽者的注意(yi)。當聽眾(zhong)(zhong)全神貫注的時(shi)候，打破沉(chen)(chen)默(mo)(mo)的聲音就像劃破寂靜的雷(lei)聲一(yi)樣，很容易得到(dao)聽眾(zhong)(zhong)的回(hui)應(ying)。

7、否定表達能更好地(di)表達

想(xiang)要表達肯(ken)定(ding)的意思(si)，用(yong)一個否定(ding)的措詞(ci)來表達更能加強肯(ken)定(ding)的韻味，這一方法還可以(yi)應用(yong)于很多(duo)地方。

例如，告訴某事一(yi)定要(yao)怎么做才行，然后強調這種(zhong)無(wu)效的方(fang)法及其結果，很(hen)容易讓人聯想(xiang)到如果不這樣做就(jiu)能(neng)成功，這種(zhong)否定暗示很(hen)容易引起注意并(bing)加深印象(xiang)。

8、投石問路

投石(shi)問路就是(shi)假設性試探，在數(shu)量(liang)加減、介紹合(he)作伙(huo)伴(ban)、自己運輸、提供原料、一次(ci)付款(kuan)等(deng)情況(kuang)下，價(jia)格分別(bie)是(shi)多少，這樣就能探到對方的價(jia)格底(di)線。

9、蘇格(ge)拉底問(wen)答(da)法(fa)

所謂蘇(su)格(ge)拉(la)底(di)問(wen)答(da)法，就是一定(ding)要(yao)使(shi)對(dui)(dui)方不停(ting)地(di)說“對(dui)(dui)”，盡(jin)量避(bi)免讓(rang)對(dui)(dui)方說“不”，由(you)是變為肯定(ding)。如果對(dui)(dui)方一直在說“對(dui)(dui)”，就會習(xi)慣性地(di)說下去；如果對(dui)(dui)方一直在說“不”，最后也(ye)會說“不”，即使(shi)意識到(dao)自己不對(dui)(dui)，礙(ai)于面子(zi)，也(ye)不便改(gai)口。

10、邏輯幽(you)默法

幽(you)默(mo)的(de)人(ren)能夠使談判(pan)氣氛活躍(yue)，人(ren)際關(guan)系融(rong)洽，最后拿(na)到(dao)很(hen)好的(de)價(jia)格(ge)。銷售人(ren)員一(yi)定要具備很(hen)強(qiang)的(de)親(qin)和(he)力，如果性格(ge)不(bu)是很(hen)幽(you)默(mo)，有兩個解決辦法(fa)：用邏(luo)輯(ji)構造幽(you)默(mo)和(he)違反(fan)邏(luo)輯(ji)達到(dao)幽(you)默(mo)。談判(pan)時，可以開(kai)自己的(de)玩笑，這樣既不(bu)得罪人(ren)，又能夠活躍(yue)氣氛。還(huan)應該記住一(yi)些(xie)笑話故事，以活躍(yue)談判(pan)氣氛。

采購談判策略

1、談判前(qian)要有充(chong)分的(de)準備

知己知彼，百(bai)戰百(bai)勝。采購人員必須(xu)了(le)解商(shang)品的知識、品類市(shi)場及(ji)價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所(suo)能(neng)接受的價格底(di)線與上(shang)限，以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)談(tan)判的目標，這里不贅述。但提醒(xing)大(da)家一定要把(ba)各種條件列出優(you)先順序，將重點(dian)簡短(duan)地寫在(zai)紙上(shang)，在(zai)談(tan)判時隨時參考，提醒(xing)自己。

2、只與(yu)有權決(jue)定的人(ren)談判(pan)

談判之前，最好(hao)先(xian)(xian)了解(jie)和判斷對方的(de)權限。采(cai)購(gou)人(ren)員接觸的(de)對象可(ke)能有(you)：業務代表、業務各(ge)級主(zhu)管、經理、副總(zong)經理、總(zong)經理甚至董事長，依(yi)供(gong)應商的(de)大小而定的(de)。這些人(ren)的(de)權限都不一樣，采(cai)購(gou)人(ren)員應盡量避免(mian)(mian)與無權決定事務的(de)人(ren)談判，以免(mian)(mian)浪費(fei)自己的(de)時間，同時也可(ke)避免(mian)(mian)事先(xian)(xian)將(jiang)本企業的(de)立(li)場透露給對方。

3、盡量在本企業辦公(gong)室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單(dan)獨與(yu)一群(qun)供應(ying)商(shang)的人員談判(pan)，這樣(yang)對你(ni)極為不利。談判(pan)時應(ying)注意(yi)“對等原(yuan)則”，也就是說(shuo)：我(wo)方的人數與(yu)級別(bie)應(ying)與(yu)對方大(da)致(zhi)相同。如果(guo)對方極想集(ji)體(ti)談，先拒絕，在(zai)研究對策。

5、放長線釣大(da)魚

采(cai)取主動，但避免讓對(dui)方了解本(ben)企業的立場。

善用(yong)咨(zi)詢(xun)技(ji)術，“詢(xun)問(wen)及征求要比(bi)論斷及攻擊更有效”，而(er)且在大多數的(de)(de)時候(hou)，我(wo)們(men)的(de)(de)供應商在他們(men)的(de)(de)領(ling)域比(bi)我(wo)們(men)還專業(ye)，多詢(xun)問(wen)，我(wo)們(men)就可獲得更多的(de)(de)市(shi)場信(xin)息。故采(cai)購員(yuan)應盡量將自己預先準(zhun)備(bei)好(hao)的(de)(de)問(wen)題，以(yi)“開放式”的(de)(de)問(wen)話方式，讓對方盡量暴(bao)露(lu)出其立場。然后再采(cai)取主動，乘勝追擊，給對方足夠的(de)(de)壓(ya)力。對方若難(nan)以(yi)招(zhao)架，自然會做(zuo)出讓步。

6、必要(yao)時轉(zhuan)移話題

若買賣雙(shuang)方(fang)對某(mou)一細(xi)節爭論(lun)不休(xiu)，無法談判，有經驗的(de)(de)(de)采購人(ren)員會轉移話題，或暫停(ting)討論(lun)喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的(de)(de)(de)切入點或更合適的(de)(de)(de)談判時機。

7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率(lv)決定

有(you)經驗的采購(gou)人員(yuan)，不(bu)(bu)會讓談判(pan)完全(quan)破裂(lie)，否則根本就(jiu)不(bu)(bu)必(bi)談判(pan)。他總會給(gei)對方留一點退(tui)路，以(yi)待下次談判(pan)達成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)。但另一方面(mian)，采購(gou)人員(yuan)須(xu)說明：沒有(you)達成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)總比達成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)的要好，因為勉強達成(cheng)的協(xie)(xie)議(yi)(yi)可(ke)能后患(huan)無窮。

8、盡量(liang)以肯定的語(yu)氣與(yu)對方(fang)談話

在談判(pan)的(de)中盤，對(dui)(dui)于對(dui)(dui)方(fang)(fang)有(you)建(jian)設(she)性的(de)或自認為聰明的(de)意見和(he)發(fa)言，面部表情要(yao)大方(fang)(fang)自然(ran)然(ran)，如果采取否定的(de)語(yu)氣容易激怒對(dui)(dui)方(fang)(fang)，讓對(dui)(dui)方(fang)(fang)好沒面子(zi)，談判(pan)因而(er)難(nan)以(yi)進(jin)行，而(er)且可能還會對(dui)(dui)你的(de)背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對(dui)(dui)方(fang)(fang)，稱贊對(dui)(dui)方(fang)(fang)，給對(dui)(dui)方(fang)(fang)面子(zi)，這樣(yang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)也會愿意給你面子(zi)。

9、盡量成為一個(ge)好的傾聽(ting)者

一般而言(yan)，供應(ying)商業務人員總認為自己能言(yan)善(shan)到，比較(jiao)喜歡講話。采(cai)購人員知(zhi)道(dao)這一點，應(ying)盡量(liang)讓他們(men)講，從他們(men)的(de)言(yan)談(tan)舉止之中(zhong)，采(cai)購人員可(ke)聽出他們(men)的(de)優(you)勢和缺(que)點，也可(ke)以了解他們(men)談(tan)判的(de)立場。

10、盡量從對方(fang)的立場(chang)說話

很多人誤以為在(zai)談(tan)判時，應趕盡殺絕，毫(hao)不讓(rang)步。但事(shi)實證明(ming)，大(da)部分成功(gong)的采購(gou)談(tan)判都要(yao)在(zai)彼此和諧的氣氛下進行才可能達(da)成。在(zai)相(xiang)同交涉條件上，要(yao)站(zhan)在(zai)對(dui)方的立場上去說(shuo)(shuo)明(ming)，往往更(geng)有說(shuo)(shuo)服力(li)。因為對(dui)方更(geng)會感覺到：達(da)成交易的前(qian)提是雙(shuang)方都能獲得預期(qi)的利益(yi)。

11、以退為進

有些事(shi)情可能(neng)超出采(cai)購人員(yuan)的權限或(huo)知識范圍，采(cai)購人員(yuan)不(bu)應(ying)操之(zhi)過急(ji)，不(bu)應(ying)裝出自己有權或(huo)了解某事(shi)，做出不(bu)應(ying)作(zuo)的決(jue)定。

此時不妨以退為(wei)進，請(qing)示領導或(huo)與同事(shi)研究弄(nong)清事(shi)實情(qing)況后，再答復或(huo)決(jue)(jue)定(ding)也不遲，畢竟沒有人是萬事(shi)通的(de)。草(cao)率倉促的(de)決(jue)(jue)定(ding)通常都不是很好的(de)決(jue)(jue)定(ding)，智者總是深(shen)思熟慮(lv)，再作決(jue)(jue)定(ding)。古(gu)語云：“三思而后行”或(huo)“小不忍(ren)而亂大謀”，不事(shi)情(qing)拖到下次(ci)解決(jue)(jue)可能(neng)(neng)(neng)會更(geng)好，要(yao)知道(dao)往往我們能(neng)(neng)(neng)等而供應商不能(neng)(neng)(neng)等。這樣，在談(tan)判(pan)要(yao)結束時，你就聲稱須由上級經理決(jue)(jue)定(ding)，為(wei)自(zi)己爭取到更(geng)多的(de)時間(jian)來考慮(lv)拒絕或(huo)重新考慮(lv)一份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員(yuan)在與供(gong)應商交(jiao)鋒時(shi)，要學(xue)會(hui)準確(que)定位自己的身份。作(zuo)為采購員(yuan)，你是(shi)企業(ye)生意能否做成的關(guan)鍵，所(suo)以不要扭(niu)扭(niu)捏捏，在說話時(shi)要注(zhu)意自己的言行(xing)，還要學(xue)會(hui)甄別這些(xie)供(gong)應商，爭取挑選到最(zui)合(he)適的產品

2、注意傾聽

身為采購(gou)員的你，在與供應商談判時，必須學會傾聽，不(bu)要急于開口，先弄(nong)清楚他(ta)們的想法，然后根(gen)據實際情(qing)況決定選擇哪一個或(huo)哪幾個來合作

3、仔細對比

作為采購員，你的(de)(de)目的(de)(de)就是選擇最(zui)合(he)適(shi)的(de)(de)商品(pin)(pin)，然后(hou)用最(zui)少的(de)(de)錢(qian)進行購買(mai)。所以在面對(dui)眾多的(de)(de)供應(ying)商時，不要急著做(zuo)出(chu)決定，而(er)是要通過貨比三家，多對(dui)比，選擇幾個(ge)最(zui)合(he)適(shi)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，做(zuo)出(chu)最(zui)合(he)適(shi)的(de)(de)選擇。

4、學會垂釣

采購人員在(zai)與供(gong)應(ying)商溝通時，還必(bi)須(xu)學會垂釣(diao)技巧，抓住(zhu)供(gong)應(ying)商的心(xin)理，不要(yao)急于(yu)下結論，要(yao)有垂釣(diao)者的耐心(xin)，慢慢地等，等到最合適的伙伴出現，才能(neng)與之做生意(yi)

5、適當手段

身(shen)為(wei)采購員的(de)你(ni)，在(zai)采購商(shang)品時，面對(dui)眾多(duo)的(de)供應商(shang)，必(bi)須要(yao)學會耍手段，利用他(ta)們(men)急著做生意的(de)心理，適當地找些托或用一些手段，讓他(ta)們(men)誤以為(wei)他(ta)們(men)身(shen)邊有許多(duo)競(jing)爭(zheng)對(dui)手，從而(er)亂了陣腳，然后(hou)倉促(cu)地和你(ni)達成交易

6、適時退讓

對于采購(gou)員(yuan)來說，采購(gou)產品(pin)時，在(zai)雙方非常愿意合作的情況(kuang)下，還(huan)是(shi)要學會(hui)適當地讓步，不要老抓住一些細節問題不放。畢竟做生意是(shi)一個相(xiang)互(hu)博弈(yi)的過(guo)程(cheng)，誰能堅持(chi)到最后，誰能把握住最好的機會(hui)，誰就是(shi)最終的贏(ying)家(jia)

7、懂得下通牒

在于(yu)供應(ying)商談判(pan)時，采(cai)購員要學會(hui)適時下最后通牒(die)，也(ye)就是當雙方(fang)的(de)談判(pan)陷入僵(jiang)局(ju)時，你(ni)(ni)身(shen)為買(mai)家，要拿(na)出我不選你(ni)(ni)的(de)話，也(ye)可(ke)以(yi)選擇另一種(zhong)的(de)姿態(tai)，讓供應(ying)商看到你(ni)(ni)的(de)態(tai)度(du)，從而主動(dong)讓步，促成交(jiao)易