采購十大話術

1、不能過分熱情

如果采購要(yao)和(he)供應商進行談判(pan)的(de)話(hua)，一般都(dou)是(shi)大項目或大單子。

所(suo)以(yi)采購(gou)員不該對(dui)供應(ying)商表現得很熱(re)情和(he)喜(xi)愛(ai)，而(er)是要讓(rang)對(dui)方(fang)覺得，我(wo)還有其他供應(ying)商可以(yi)選(xuan)擇，這樣對(dui)方(fang)就可以(yi)降低價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應對供應商提供的產品進行了解，如價格、質量、產品信息等，要知己知彼才能百戰不殆，然后再按照自己公司較低的采購(gou)標準(zhun)來進行談(tan)判(pan)。

3、不可(ke)暴露預算

當供貨(huo)商(shang)要(yao)求了解你們的(de)(de)預算時，不要(yao)急(ji)于暴露自己(ji)的(de)(de)目標價格，可以委婉地回答，例(li)如“在保證質量的(de)(de)前提下(xia)，一定要(yao)盡量低(di)一些(xie)”等(deng)等(deng)。絕不能先把自己(ji)的(de)(de)底牌(pai)發出(chu)來。

4、互利共贏

好的(de)采購員不會用價格來死命壓制供應商，要知道現在是雙贏的(de)時代，如果供應商都沒有(you)利潤空間，那(nei)你(ni)能保證他們(men)提供的(de)產品是合(he)格的(de)嗎？或者確定(ding)有(you)完善的(de)售后服(fu)務(wu)嗎？

5、不能爭吵

如(ru)果(guo)在談判中出現(xian)不(bu)愉(yu)快(kuai)的(de)(de)(de)爭(zheng)吵(chao)，一(yi)(yi)定要(yao)提前為自己做好準(zhun)備，因為你(ni)代表的(de)(de)(de)是(shi)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，公(gong)司(si)(si)讓(rang)(rang)你(ni)出來(lai)是(shi)談判的(de)(de)(de)，而(er)不(bu)是(shi)來(lai)讓(rang)(rang)你(ni)爭(zheng)吵(chao)的(de)(de)(de)。所以(yi)一(yi)(yi)定要(yao)及(ji)時轉移話(hua)題(ti)，找些(xie)愉(yu)快(kuai)的(de)(de)(de)話(hua)題(ti)。

6、沉默

沉(chen)(chen)默(mo)(mo)是一種極(ji)為有效的(de)(de)(de)技巧(qiao)，講話開始前的(de)(de)(de)沉(chen)(chen)默(mo)(mo)會使聽(ting)(ting)(ting)眾的(de)(de)(de)注意力集(ji)中到(dao)你(ni)的(de)(de)(de)身上，談(tan)話中突如其來(lai)的(de)(de)(de)沉(chen)(chen)默(mo)(mo)也會引起(qi)聽(ting)(ting)(ting)者的(de)(de)(de)注意。當聽(ting)(ting)(ting)眾全(quan)神貫注的(de)(de)(de)時候，打破沉(chen)(chen)默(mo)(mo)的(de)(de)(de)聲音就像劃(hua)破寂靜的(de)(de)(de)雷聲一樣，很容(rong)易得到(dao)聽(ting)(ting)(ting)眾的(de)(de)(de)回應(ying)。

7、否定表達能更好地表達

想要表(biao)達肯定(ding)(ding)的意思，用一個否定(ding)(ding)的措詞(ci)來表(biao)達更能(neng)加強肯定(ding)(ding)的韻味，這一方法(fa)還(huan)可以應用于很多地方。

例如，告訴某事一定(ding)要(yao)怎么做才(cai)行，然(ran)后強調這(zhe)種(zhong)無(wu)效的方法及(ji)其結果，很(hen)容易讓人聯(lian)想到如果不這(zhe)樣做就能成功，這(zhe)種(zhong)否(fou)定(ding)暗(an)示很(hen)容易引起注意并加深印象(xiang)。

8、投石問路

投石問路(lu)就是(shi)假設性(xing)試探(tan)，在數量加減、介紹合(he)作伙伴、自(zi)己(ji)運輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jia)格分別是(shi)多少，這樣就能探(tan)到(dao)對方的價(jia)格底線。

9、蘇格(ge)拉(la)底問(wen)答法

所(suo)謂蘇(su)格拉底問答(da)法，就是(shi)一(yi)定要使(shi)對(dui)(dui)方(fang)不(bu)(bu)停地說(shuo)“對(dui)(dui)”，盡(jin)量避免讓對(dui)(dui)方(fang)說(shuo)“不(bu)(bu)”，由是(shi)變(bian)為肯定。如(ru)果對(dui)(dui)方(fang)一(yi)直(zhi)在說(shuo)“對(dui)(dui)”，就會(hui)習慣(guan)性地說(shuo)下去；如(ru)果對(dui)(dui)方(fang)一(yi)直(zhi)在說(shuo)“不(bu)(bu)”，最后也(ye)會(hui)說(shuo)“不(bu)(bu)”，即使(shi)意(yi)識(shi)到(dao)自己不(bu)(bu)對(dui)(dui)，礙于面子，也(ye)不(bu)(bu)便(bian)改口。

10、邏(luo)輯幽(you)默法

幽默(mo)的人(ren)(ren)能夠(gou)(gou)使談判氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)活躍，人(ren)(ren)際關(guan)系融洽，最后拿到很(hen)好的價格(ge)(ge)。銷售人(ren)(ren)員(yuan)一(yi)定要(yao)具(ju)備(bei)很(hen)強的親和力，如果性格(ge)(ge)不是很(hen)幽默(mo)，有兩個解決辦法(fa)：用邏輯(ji)構造(zao)幽默(mo)和違反邏輯(ji)達到幽默(mo)。談判時，可以(yi)開自(zi)己的玩(wan)笑(xiao)，這樣既(ji)不得罪人(ren)(ren)，又能夠(gou)(gou)活躍氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)。還應該(gai)記住一(yi)些(xie)笑(xiao)話故事，以(yi)活躍談判氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)。

采購談判策略

1、談(tan)判前要(yao)有充分的準備(bei)

知己知彼，百戰(zhan)百勝。采購人員必(bi)須了解商品(pin)的(de)知識、品(pin)類市場及價(jia)格、品(pin)類供需情況(kuang)(kuang)(kuang)狀況(kuang)(kuang)(kuang)、本企業情況(kuang)(kuang)(kuang)、本企業所能(neng)接受(shou)的(de)價(jia)格底線(xian)與(yu)上限，以及其他(ta)談(tan)判的(de)目標，這里不贅(zhui)述。但提醒大(da)家一(yi)定要(yao)把各種(zhong)條(tiao)件列出優先順序，將(jiang)重點簡短地寫(xie)在紙上，在談(tan)判時隨時參考，提醒自己。

2、只與有權決定的(de)人談判

談判之(zhi)前(qian)，最好先(xian)了解和判斷對方的(de)(de)權限。采(cai)購(gou)人(ren)員接觸(chu)的(de)(de)對象可能有：業(ye)務(wu)(wu)代表、業(ye)務(wu)(wu)各(ge)級主管、經(jing)理、副總(zong)經(jing)理、總(zong)經(jing)理甚至董(dong)事(shi)長，依供(gong)應商的(de)(de)大小(xiao)而定的(de)(de)。這些(xie)人(ren)的(de)(de)權限都不一樣，采(cai)購(gou)人(ren)員應盡量避免(mian)與無權決定事(shi)務(wu)(wu)的(de)(de)人(ren)談判，以免(mian)浪費自己的(de)(de)時間，同時也可避免(mian)事(shi)先(xian)將本(ben)企業(ye)的(de)(de)立(li)場透(tou)露給對方。

3、盡量在本企業辦公室(shi)內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單獨與一群供應(ying)商的(de)人員談判，這樣對(dui)你極為不利。談判時應(ying)注意(yi)“對(dui)等原則”，也就是說：我方的(de)人數與級別應(ying)與對(dui)方大(da)致相同(tong)。如果對(dui)方極想集體談，先拒絕(jue)，在研究(jiu)對(dui)策(ce)。

5、放長線釣大魚(yu)

采取主動，但避(bi)免讓(rang)對方了解本企業的立場(chang)。

善用咨詢(xun)技術，“詢(xun)問及(ji)征求要(yao)比(bi)(bi)論斷及(ji)攻(gong)擊(ji)更有效”，而且(qie)在(zai)大多(duo)數的(de)時候(hou)，我(wo)們(men)的(de)供應(ying)商在(zai)他們(men)的(de)領域比(bi)(bi)我(wo)們(men)還專業(ye)，多(duo)詢(xun)問，我(wo)們(men)就可獲(huo)得更多(duo)的(de)市場(chang)信息(xi)。故采購(gou)員應(ying)盡(jin)量將自己預先準備(bei)好的(de)問題，以“開放式(shi)”的(de)問話方式(shi)，讓對方盡(jin)量暴露出其立場(chang)。然后(hou)再采取主(zhu)動(dong)，乘勝追擊(ji)，給(gei)對方足夠的(de)壓力(li)。對方若難以招架，自然會(hui)做出讓步。

6、必要時轉移話題

若買(mai)賣(mai)雙方對某(mou)一細節爭論不休，無(wu)法(fa)談判，有(you)經驗的采購人(ren)員會轉移話題，或暫(zan)停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更(geng)合適的談判時機。

7、談判時要避免談判破裂(lie)，同時不要草率(lv)決定

有經驗的采購人員，不會讓(rang)談判完(wan)全破(po)裂(lie)，否則根(gen)本就不必談判。他總會給對方留一點(dian)退路，以待下次談判達(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)。但另一方面(mian)，采購人員須說明：沒有達(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)總比達(da)成(cheng)協(xie)(xie)議(yi)(yi)的要好，因為勉強(qiang)達(da)成(cheng)的協(xie)(xie)議(yi)(yi)可能后患無窮。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話

在(zai)談判(pan)的(de)中盤，對(dui)(dui)于對(dui)(dui)方(fang)有建設性的(de)或自(zi)認為聰明的(de)意見(jian)和發言，面部表情要大方(fang)自(zi)然(ran)然(ran)，如果采取否定的(de)語氣容易激怒(nu)對(dui)(dui)方(fang)，讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)好沒面子，談判(pan)因而難(nan)以進行，而且可能還會對(dui)(dui)你(ni)的(de)背(bei)后下黑招(zhao)。故采購人員應盡量(liang)肯(ken)定對(dui)(dui)方(fang)，稱贊對(dui)(dui)方(fang)，給對(dui)(dui)方(fang)面子，這樣對(dui)(dui)方(fang)也會愿意給你(ni)面子。

9、盡量成為一個好(hao)的傾聽者

一(yi)般而言，供應(ying)商業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)總認為自己能言善到，比較喜歡講(jiang)話。采(cai)購(gou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)知道這一(yi)點，應(ying)盡量讓他(ta)們(men)講(jiang)，從(cong)他(ta)們(men)的言談舉止(zhi)之中(zhong)，采(cai)購(gou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)可聽出他(ta)們(men)的優勢(shi)和缺點，也可以(yi)了解他(ta)們(men)談判的立場。

10、盡(jin)量(liang)從對方(fang)的立場說話

很多(duo)人(ren)誤以(yi)為在談判時，應趕盡殺絕，毫(hao)不(bu)讓步(bu)。但(dan)事實證明(ming)(ming)，大部(bu)分成功的(de)采(cai)購(gou)談判都要在彼此和諧(xie)的(de)氣氛下進行才可能達(da)成。在相同交(jiao)涉(she)條(tiao)件(jian)上，要站(zhan)在對(dui)方的(de)立場上去說明(ming)(ming)，往(wang)往(wang)更(geng)有(you)說服(fu)力。因為對(dui)方更(geng)會感覺到：達(da)成交(jiao)易的(de)前提是(shi)雙方都能獲(huo)得(de)預期(qi)的(de)利益。

11、以退為進

有些事情可(ke)能超出采購人員的(de)權限(xian)或知識范圍，采購人員不(bu)應操之過急，不(bu)應裝出自己(ji)有權或了解某(mou)事，做出不(bu)應作的(de)決定(ding)。

此時(shi)不(bu)(bu)妨以退為(wei)進，請示領導或(huo)與同(tong)事(shi)研究弄(nong)清(qing)事(shi)實情況后，再(zai)答復或(huo)決定也不(bu)(bu)遲，畢竟沒有人(ren)是萬事(shi)通(tong)的(de)(de)。草(cao)率倉(cang)促的(de)(de)決定通(tong)常都不(bu)(bu)是很好(hao)的(de)(de)決定，智(zhi)者總是深思(si)熟(shu)慮(lv)，再(zai)作決定。古語云(yun)：“三(san)思(si)而后行(xing)”或(huo)“小不(bu)(bu)忍而亂大謀(mou)”，不(bu)(bu)事(shi)情拖到(dao)下次解決可(ke)能會(hui)更好(hao)，要知道往往我們能等而供應商不(bu)(bu)能等。這樣，在談(tan)判要結束時(shi)，你就聲稱(cheng)須由(you)上級經(jing)理決定，為(wei)自己(ji)爭取到(dao)更多的(de)(de)時(shi)間來考慮(lv)拒絕或(huo)重新考慮(lv)一(yi)份(fen)方(fang)案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在(zai)與(yu)供應(ying)商交鋒時，要(yao)學會(hui)準確定位(wei)自(zi)己(ji)的(de)(de)身份。作為采購員，你是(shi)企(qi)業(ye)生(sheng)意(yi)能否做成的(de)(de)關鍵，所以不要(yao)扭扭捏捏，在(zai)說話(hua)時要(yao)注意(yi)自(zi)己(ji)的(de)(de)言行，還(huan)要(yao)學會(hui)甄別這些供應(ying)商，爭(zheng)取挑選到最合適的(de)(de)產品(pin)

2、注意傾聽

身為采(cai)購員的(de)你，在(zai)與供(gong)應商談判時(shi)，必須學會(hui)傾聽，不(bu)要急(ji)于開口，先弄(nong)清楚他們的(de)想法，然后根(gen)據(ju)實際情況決定選(xuan)擇哪一個或(huo)哪幾個來合作(zuo)

3、仔細對比

作為采購員(yuan)，你(ni)的(de)(de)目的(de)(de)就是選(xuan)(xuan)擇(ze)最合適的(de)(de)商品，然(ran)后用(yong)最少(shao)的(de)(de)錢進行購買。所以在面對眾多的(de)(de)供應商時，不(bu)要急著做出決定(ding)，而(er)是要通過貨比三家，多對比，選(xuan)(xuan)擇(ze)幾個最合適的(de)(de)產品，做出最合適的(de)(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)。

4、學會垂釣

采購(gou)人員在與供應商溝通時，還必須學會垂釣(diao)技巧(qiao)，抓住供應商的(de)(de)心理，不要急于(yu)下結論，要有垂釣(diao)者的(de)(de)耐心，慢慢地等，等到最合適(shi)的(de)(de)伙(huo)伴出(chu)現(xian)，才(cai)能與之做(zuo)生(sheng)意

5、適當手段

身為采購員的(de)(de)你，在采購商(shang)品時，面(mian)對眾多(duo)的(de)(de)供(gong)應商(shang)，必須要學(xue)會耍手(shou)段，利(li)用(yong)(yong)他(ta)們(men)急著做生(sheng)意(yi)的(de)(de)心理，適(shi)當地(di)找些托或(huo)用(yong)(yong)一些手(shou)段，讓他(ta)們(men)誤以(yi)為他(ta)們(men)身邊有(you)許多(duo)競爭對手(shou)，從而亂了陣腳，然后倉促(cu)地(di)和你達成(cheng)交易

6、適時退讓

對于采購(gou)員(yuan)來說，采購(gou)產(chan)品時，在雙(shuang)方非常愿意(yi)合(he)作(zuo)的情況下(xia)，還是要(yao)學會(hui)適(shi)當地讓(rang)步，不(bu)要(yao)老(lao)抓住一些(xie)細節問題不(bu)放(fang)。畢(bi)竟做生意(yi)是一個相互博弈的過程，誰能堅持到最后，誰能把握住最好的機會(hui)，誰就(jiu)是最終的贏家(jia)

7、懂得下通牒

在于供應商(shang)(shang)談(tan)判時(shi)，采購員要學會適時(shi)下最后(hou)通牒，也就(jiu)是當雙方的(de)談(tan)判陷入僵(jiang)局時(shi)，你身(shen)為買家，要拿出(chu)我(wo)不選你的(de)話，也可以(yi)選擇(ze)另(ling)一種的(de)姿態，讓供應商(shang)(shang)看到你的(de)態度，從而主動讓步，促成(cheng)交(jiao)易