置業顧問的十大話術

1、為可說投資(zi)房(fang)產(chan)是(shi)較好的選擇

A：房產比人民幣更利(li)于保(bao)值、增值。風險(xian)小，回報高。

B：從以前的經驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為(wei)何說現(xian)(xian)在購現(xian)(xian)房(fang)最(zui)好

風險小，投(tou)資(zi)(zi)回報快，如購(gou)期(qi)房(fang)，很(hen)多開發商若沒有實力，不會(hui)有全部的資(zi)(zi)金投(tou)入，只會(hui)投(tou)入部分，往往難以(yi)保證交期(qi)、質量，還會(hui)造成爛尾(wei)樓，使購(gou)房(fang)者如手捧(peng)刺猬(wei)，難以(yi)以(yi)舍(she)，購(gou)現(xian)房(fang)完全沒有這種(zhong)風險。

3、為何說(shuo)期房好

價格(ge)低，房型選(xuan)擇(ze)多，升(sheng)值快，隨(sui)法制的(de)加強(qiang)，購(gou)買的(de)風(feng)險降低，質量可(ke)監督。

4、為何高層好

房屋使用(yong)期(qi)限長，造價高(gao)，鬧中有靜(jing)，易(yi)于物業管(guan)理(li)，檔次高(gao)，可(ke)做商住兩用(yong)房，出租(zu)回報率高(gao)。

5、為何多層好

得(de)房(fang)率高，房(fang)價低(di)，使(shi)用(yong)費用(yong)低(di)，無使(shi)用(yong)電(dian)梯的(de)風險(xian)，符合中(zhong)國居(ju)民群(qun)住的(de)生(sheng)活(huo)習慣。房(fang)屋升(sheng)值潛(qian)力大(da)，生(sheng)活(huo)多方(fang)面都比較方(fang)便。

6、為(wei)何一次性(xing)付款最(zui)劃算

若(ruo)(ruo)不(bu)選擇(ze)一次性付款(kuan)，以(yi)后(hou)生活(huo)負擔(dan)過重(zhong)(zhong)，每月要交付醫(yi)療保(bao)險，住房(fang)保(bao)險，按揭貸款(kuan)利(li)息(xi)等費(fei)用支出大(da)，一次性付款(kuan)可(ke)(ke)少(shao)掉(diao)(diao)很多麻煩把精力(li)主要放在最(zui)重(zhong)(zhong)要的(de)上面(mian)，利(li)于取得事業或其它方面(mian)的(de)成(cheng)功(gong)，加之(zhi)房(fang)產可(ke)(ke)保(bao)值(zhi)，又有升值(zhi)潛力(li)，故(gu)一次付款(kuan)最(zui)劃(hua)算。若(ruo)(ruo)先分(fen)期付款(kuan)每月支出費(fei)用大(da)，對(dui)工(gong)作不(bu)可(ke)(ke)能輕易調(diao)換，局限(xian)性大(da)。一次性付款(kuan)的(de)房(fang)子可(ke)(ke)抵押，隨(sui)時(shi)可(ke)(ke)抵押70%，若(ruo)(ruo)按揭貸款(kuan)即使提前(qian)還款(kuan)利(li)息(xi)，不(bu)能免掉(diao)(diao)，個人資產并不(bu)單(dan)純以(yi)人民幣衡量，房(fang)產亦是資產之(zhi)一，目前(qian)房(fang)子即可(ke)(ke)居住又可(ke)(ke)隨(sui)時(shi)抵押，靈(ling)活(huo)性更大(da)。

7、為何市中(zhong)心房好

市中心地(di)皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高(gao)，回(hui)報率高(gao)，從(cong)目前發(fa)展的角度而言投資風險少。

8、為何副中心房(fang)好

價格比市中心(xin)(xin)低得多，但其余并不比市中心(xin)(xin)差，并且副中心(xin)(xin)比市中心(xin)(xin)安靜，綠(lv)化率高，選擇(ze)市中心(xin)(xin)邊緣地帶(dai)居住最好。

9、為何城郊結合部最好

發(fa)展空間大，配套設(she)施新(xin)、全、齊(qi)，發(fa)展速度快，可享受市中心(xin)的繁(fan)華，房屋升值快。

10、為何郊(jiao)區好

周邊自然環境(jing)好，交通(tong)發達(da)，配套設施全，同(tong)樣價格可購買更(geng)大的房屋。市(shi)區(qu)郊區(qu)化是城市(shi)發展趨勢，隨交通(tong)改善(shan)，郊區(qu)交通(tong)更(geng)方便(bian)。

置業顧問銷售技巧

1、將最重要(yao)的賣點放(fang)在最前面說(shuo)

根據首因效應這個銷售心(xin)理學(xue)的(de)理論(lun)，最(zui)(zui)先和客戶介紹的(de)賣(mai)點將獲得(de)最(zui)(zui)有效的(de)效果(guo)，也(ye)將獲得(de)深(shen)刻印象。因此，要把(ba)樓盤(pan)最(zui)(zui)顯著的(de)賣(mai)點放在最(zui)(zui)前面說。

2、形成客(ke)戶的信(xin)任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷(xiao)售(shou)技巧的(de)基礎(chu)。信(xin)任(ren)可(ke)以分對樓盤(pan)的(de)信(xin)任(ren)和對人的(de)信(xin)任(ren)，這兩點都不能疏忽。大家應該(gai)學(xue)習一些如何(he)證實(shi)產品的(de)銷(xiao)售(shou)技巧。

3、認真傾聽

不(bu)要(yao)一見到客(ke)戶就(jiu)滔(tao)(tao)滔(tao)(tao)不(bu)絕地介紹，要(yao)先傾(qing)聽，了(le)解客(ke)戶的想法(fa)，特別(bie)是(shi)要(yao)學會銷售提問，打(da)開(kai)客(ke)戶的心扉(fei)，你才知道應(ying)該(gai)怎么說。

4、見(jian)什么人說(shuo)什么話

盡管都是買(mai)房子，但客戶的動機和關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)點(dian)是不同的，居住(zhu)的人(ren)關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)舒適性，投資的關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)升值性，給子女購買(mai)的人(ren)關(guan)(guan)注(zhu)(zhu)教育環境等等。不要對規定的房地產銷(xiao)售(shou)話術照搬照抄，見什么人(ren)說(shuo)什么話的房地產銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)。

5、信(xin)任自(zi)己(ji)的房子

每(mei)個房(fang)(fang)(fang)子都有優(you)點(dian)和缺點(dian)，切不可因為缺點(dian)就(jiu)不信(xin)任自(zi)(zi)己(ji)的(de)房(fang)(fang)(fang)子。你(ni)不信(xin)任自(zi)(zi)己(ji)的(de)房(fang)(fang)(fang)子，你(ni)的(de)底(di)氣就(jiu)不足(zu)，客戶(hu)就(jiu)會察覺。把房(fang)(fang)(fang)子當成自(zi)(zi)己(ji)的(de)孩子，孩子總是(shi)自(zi)(zi)己(ji)的(de)最好(hao)。有了(le)這種情緒，你(ni)就(jiu)會做得(de)很好(hao)。這是(shi)重要的(de)房(fang)(fang)(fang)地產銷售技巧

6、學會描述生活

很多銷售(shou)(shou)人員(yuan)習(xi)慣于干巴巴地(di)介紹(shao)樓盤，什么多大(da)多大(da)的(de)面(mian)積等等，這樣很難激發客戶(hu)(hu)(hu)的(de)購買(mai)激情(qing)。要(yao)運(yun)用形象描述的(de)銷售(shou)(shou)技巧，將客戶(hu)(hu)(hu)的(de)居住(zhu)的(de)美妙情(qing)景(jing)畫(hua)在(zai)客戶(hu)(hu)(hu)心中，這樣客戶(hu)(hu)(hu)才能(neng)被感染。

7、善用數字

盡管(guan)數字是干巴巴的(de)(de)，但是它卻有讓(rang)(rang)人(ren)相信的(de)(de)妙用。將(jiang)樓盤的(de)(de)各種數據熟記于心(xin)，對客(ke)戶介(jie)紹的(de)(de)時候信口拈來，不僅會(hui)讓(rang)(rang)客(ke)戶相信你的(de)(de)樓盤，也會(hui)讓(rang)(rang)客(ke)戶相信你很專業。這一點和上(shang)一條房(fang)地產銷售技巧并不矛盾。

8、結尾要(yao)有亮(liang)點

要(yao)(yao)將(jiang)最(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)放在(zai)開(kai)頭，但也不(bu)(bu)要(yao)(yao)忽略了結(jie)尾，不(bu)(bu)能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶(hu)還會對(dui)最(zui)后聽(ting)到(dao)(dao)的(de)形(xing)成較深刻(ke)的(de)印象。可以把一(yi)些不(bu)(bu)太重(zhong)要(yao)(yao)的(de)東西放在(zai)中間說，而(er)結(jie)尾的(de)時候要(yao)(yao)留一(yi)些亮點(dian)，戛然而(er)止讓客戶(hu)余(yu)香滿嘴、激動(dong)不(bu)(bu)已。你的(de)介紹結(jie)束，客戶(hu)就應該有購(gou)買的(de)激情。房地產銷售技巧和話術就像做一(yi)篇文章，要(yao)(yao)做到(dao)(dao)“鳳頭、豬(zhu)肚、豹(bao)尾”。

置業顧問談客步驟

一、寒暄：例如（你好怎么(me)稱(cheng)呼您(nin)(nin)？我(wo)只這里(li)的置業顧問我(wo)叫(jiao)(jiao)某(mou)某(mou)，您(nin)(nin)叫(jiao)(jiao)我(wo)小某(mou)就行）

二、介(jie)紹：（介(jie)紹項(xiang)目地理位置(zhi)、沙盤）

三、拉關系：例如在置業顧問介紹的過程中(zhong)可以適當的贊美(mei)顧客找準其發光點比如男(nan)士眼(yan)光好找了姐(jie)這麼漂亮的老婆，女士嫁給大哥您肯定很幸福，贊美(mei)孩子(zi)聰(cong)明伶俐。等~~以上贊美(mei)因人而(er)異。

四、摸底：在(zai)(zai)介紹完項目(mu)以后不要急于推戶(hu)型和(he)樣板間先摸清(qing)客戶(hu)的(de)(de)(de)需求和(he)底（1、摸清(qing)楚購買對象(xiang)2、購買者的(de)(de)(de)經濟(ji)實力(li)（比如在(zai)(zai)哪里住及職(zhi)業）3、自營或委托4、誰掏錢(qian)5、是(shi)(shi)投資還是(shi)(shi)自住6、對所要購買的(de)(de)(de)房(fang)子有什么要求7、買多(duo)大的(de)(de)(de)房(fang)子及房(fang)子的(de)(de)(de)朝向8、是(shi)(shi)按揭還是(shi)(shi)一次性或者分期9、心理承受的(de)(de)(de)房(fang)價是(shi)(shi)多(duo)少等等-----。在(zai)(zai)電話邀約客戶(hu)的(de)(de)(de)時候也是(shi)(shi)一種摸底的(de)(de)(de)過(guo)程

五、推(tui)房(fang)子(zi)(zi)：根據(ju)現有的(de)房(fang)源(yuan)(yuan)一(yi)針(zhen)見(jian)血的(de)推(tui)薦(jian)適合(he)他們的(de)房(fang)子(zi)(zi)適合(he)客(ke)戶的(de)房(fang)子(zi)(zi)才是(shi)好(hao)房(fang)子(zi)(zi)，不(bu)是(shi)所有的(de)客(ke)戶想要什(shen)么樣的(de)房(fang)就推(tui)什(shen)么樣的(de)房(fang)子(zi)(zi)，推(tui)房(fang)源(yuan)(yuan)的(de)時候最多(duo)不(bu)超過三(san)套(tao)，要不(bu)客(ke)戶會(hui)沒主(zhu)見(jian)，主(zhu)推(tui)你看來客(ke)戶比較滿(man)意的(de)那套(tao)。（要求置(zhi)業顧(gu)問前(qian)期找準每(mei)套(tao)房(fang)子(zi)(zi)的(de)亮點）

六(liu)、定(ding)(ding)：在(zai)帶客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)去樣板間或者實體(ti)房的(de)時候(hou)置業顧問的(de)說詞中(zhong)可以(yi)提醒他(ta)現在(zai)可以(yi)定(ding)(ding)下來你(ni)比較滿意的(de)戶(hu)(hu)型，（察言(yan)觀色(se)）要替(ti)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)拿(na)主意，替(ti)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)下決心(xin)。（置業顧問很喜歡這套房子，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)才(cai)能從(cong)(cong)你(ni)的(de)語言(yan)及動作中(zhong)感覺到你(ni)給他(ta)推的(de)房子確實很好，是(shi)在(zai)替(ti)他(ta)們考慮，從(cong)(cong)開(kai)始接待(dai)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)到定(ding)(ding)房子是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對你(ni)認可的(de)過程(cheng)。）

七、逼(bi)(bi)(bi)定(ding)(ding)(ding)：逼(bi)(bi)(bi)定(ding)(ding)(ding)的(de)意義是(shi)指逼(bi)(bi)(bi)客戶下定(ding)(ding)(ding)金他是(shi)將產(chan)品轉化為實際買(mai)賣的(de)關(guan)鍵步驟任何產(chan)品的(de)推銷這(zhe)個過程必不可少(shao)，逼(bi)(bi)(bi)定(ding)(ding)(ding)一般(ban)分如下（逼(bi)(bi)(bi)定(ding)(ding)(ding)時機，購買(mai)信號，逼(bi)(bi)(bi)定(ding)(ding)(ding)方式，技巧，和話術）

逼定時(shi)機：以(yi)激發(fa)客(ke)戶的興趣(qu)，置業顧(gu)問以(yi)贏得客(ke)戶的依(yi)賴和信(xin)任。有(you)同一客(ke)戶去看該房或者制造緊張感(gan)。現場氣(qi)氛(fen)也很關(guan)鍵(jian)。

購買信號分(fen)語言、肢體及逼(bi)定注(zhu)意(yi)事項。語言上的(de)(de)購買信號：比如(ru)客戶的(de)(de)問(wen)題轉向有(you)關(guan)細節的(de)(de)東西，又(you)如(ru)有(you)無(wu)優(you)惠(hui)，怎(zen)么樣交(jiao)款付(fu)(fu)款方(fang)式并對銷售(shou)人(ren)員(yuan)介(jie)紹表示積極的(de)(de)肯(ken)定與贊揚(yang)，詢(xun)(xun)問(wen)優(you)惠(hui)程度有(you)無(wu)贈品時一位專(zhuan)心聆聽(ting)寡(gua)言少語的(de)(de)客戶詢(xun)(xun)問(wen)付(fu)(fu)款及細節時，討價(jia)還價(jia)一再要求打折時，向推薦人(ren)員(yuan)打探交(jiao)房時間(jian)可否提前(qian)時，對商品提出異議關(guan)心樓盤的(de)(de)某一優(you)點(dian)和缺點(dian)是，詢(xun)(xun)問(wen)同伴的(de)(de)意(yi)見時，詢(xun)(xun)問(wen)售(shou)后服務。

行為(wei)上的(de)(de)購(gou)買信號：客戶(hu)的(de)(de)面部表情從冷漠(mo)懷疑深沉為(wei)自然大方(fang)隨(sui)和親切，眼睛轉動由慢變快，眼神發亮而有(you)神彩從若有(you)所思(si)轉向(xiang)明(ming)朗(lang)輕松，嘴(zui)唇開始抿緊(jin)似(si)乎在品味權衡(heng)什(shen)么；用(yong)幾套(tao)戶(hu)型(xing)反復比較挑選后，集中在一套(tao)戶(hu)型(xing)上時；關(guan)注(zhu)銷售人員(yuan)的(de)(de)介紹及談(tan)話不斷的(de)(de)點頭(tou)，贊同；用(yong)手輕敲的(de)(de)桌子，抖腿，抽(chou)煙，拉近椅子望你身邊靠(kao)仔細聽你談(tan)話也讀樓書及資(zi)料。

注意事項：觀(guan)察(cha)客戶對樓(lou)盤(pan)的(de)(de)關注情況(kuang)，確定客戶的(de)(de)購買(mai)(mai)目(mu)標(biao)，不要在向(xiang)客戶推薦(jian)其他(ta)房(fang)子讓客戶集中目(mu)標(biao)房(fang)子上進一步強(qiang)調該房(fang)子的(de)(de)優點及帶給客戶什么(me)樣(yang)的(de)(de)收益或投資好(hao)處，切(qie)記強(qiang)迫讓顧客買(mai)(mai)迫或表現不耐煩(fan)情緒(xu)有如你(ni)到底買(mai)(mai)不買(mai)(mai)。注意成交信號，必須大(da)膽的(de)(de)提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切(qie)勿拖延(yan)。關鍵時刻(ke)可以讓主(zhu)管加入談判過程，主(zhu)管起的(de)(de)作用(yong)就是臨門一腳。

逼定方式：

1、正面進攻，反復(fu)強調產品的環境(jing)和優點重復(fu)購(gou)買(mai)手續(xu)步驟，逼其下定(ding)。

2、步(bu)步(bu)緊逼找出問(wen)題(ti)，各個擊破，完(wan)美成(cheng)交。

3、舉(ju)例現在是他(ta)的入(ru)市良(liang)機(ji)，分析得失。

4、提供(gong)某項特(te)殊優惠作為下定鼓勵

八、問(wen)：問(wen)問(wen)題，具體(ti)問(wen)題具體(ti)分(fen)析：

和(he)父(fu)(fu)母商量(liang)、和(he)朋友商量(liang)、父(fu)(fu)母出錢(qian)(qian)買(mai)房(fang)，叫兒女來看、針對自己賺(zhuan)錢(qian)(qian)自己花的客戶、針對老公賺(zhuan)錢(qian)(qian)，太(tai)(tai)太(tai)(tai)花的客戶、能(neng)不(bu)能(neng)按(an)時交房(fang)、工(gong)程質量(liang)如何保證、價(jia)格打折就能(neng)買(mai)，否則別(bie)談、工(gong)地正在建，看后感覺不(bu)好、資金周(zhou)轉問題，錢(qian)(qian)不(bu)夠用，因此不(bu)能(neng)買(mai)房(fang)、價(jia)格又(you)漲了(le)，我買(mai)的不(bu)劃算、與其他樓盤比(bi)較

九、簽：

1、簽合同，收錢

2、配合(he)：請同(tong)事幫你做合(he)同(tong)，自己跟客戶(hu)聊(liao)天（聊(liao)房子

以(yi)外的東西(xi)，減輕(qing)他的負擔）

十、送客戶：

滿(man)帶微笑，送客(ke)至營銷大廳門前，再次(ci)恭祝客(ke)戶成為我們的業主（增(zeng)強(qiang)客(ke)戶信心），叮囑客(ke)戶再次(ci)介紹新客(ke)戶，一(yi)定要(yao)介紹客(ke)戶。