全屋定制銷售話術
1、預設問題
我(wo)們所有(you)的(de)銷售(shou)的(de)提問(wen),都應該(gai)有(you)一個(ge)腳本,我(wo)們的(de)銷售(shou)流程是應該(gai)是在腦(nao)海中設計(ji)過(guo)(guo)的(de),經過(guo)(guo)設計(ji)的(de)銷售(shou)流程能(neng)夠(gou)讓我(wo)們在面對客戶的(de)時(shi)候從容不亂,應付自如(ru)。我(wo)們經過(guo)(guo)預設的(de)問(wen)題能(neng)夠(gou)讓我(wo)們的(de)談(tan)話時(shi)邏輯更加(jia)清晰,更加(jia)有(you)效。
2、專業性
銷售人員要充分了解自己公司所賣全屋定制產品的特(te)性,能(neng)夠(gou)與市面上其(qi)它同等產品作比較(jiao)找出自身優勢(shi)。
3、引導客戶
我們可以在(zai)風水布局(ju)設計方面進(jin)行引(yin)導,也(ye)可以在(zai)與同行質量(liang)價格方面對(dui)(dui)比進(jin)行引(yin)導,而每一種引(yin)導都是帶(dai)有強(qiang)烈的目的性,引(yin)導客戶說出真實的訴求,然(ran)后(hou)對(dui)(dui)癥下藥。
4、利他為主
無論(lun)我(wo)們做(zuo)什么銷(xiao)(xiao)(xiao)售,最高的境界就(jiu)是真誠,站(zhan)在客(ke)(ke)戶(hu)的角度考慮問題,讓客(ke)(ke)戶(hu)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員產(chan)生認(ren)可,因為多數的客(ke)(ke)戶(hu)并不喜歡(huan)只想(xiang)把產(chan)品或者服務銷(xiao)(xiao)(xiao)售給(gei)它們的銷(xiao)(xiao)(xiao)售。比如我(wo)們的產(chan)品EO級0甲醛(quan),你(ni)放心!
5、情景應對
當客戶(hu)講出來真實的原因以(yi)后,我(wo)們(men)就需要用情景去(qu)應對。什么是(shi)情景?情景就像(xiang)是(shi)要導演(yan)一(yi)部電影一(yi)樣,有(you)(you)(you)故事有(you)(you)(you)人(ren)物有(you)(you)(you)價(jia)值取向。
全屋定制銷售技巧有哪些
1、了解客戶需求
做全(quan)屋定(ding)制加盟的(de)(de)(de)銷售要做的(de)(de)(de)第一(yi)件事情(qing)不是告(gao)訴客戶或者給客戶推薦他什么(me)樣的(de)(de)(de)柜子,而(er)是真正了(le)解客戶的(de)(de)(de)需求(qiu)。這個(ge)需求(qiu)是全(quan)方(fang)位的(de)(de)(de),首先要對客戶的(de)(de)(de)家的(de)(de)(de)面(mian)積、格局(ju)有(you)一(yi)個(ge)初步的(de)(de)(de)了(le)解個(ge),然后對客戶的(de)(de)(de)家庭居住內容有(you)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)了(le)解。比如(ru)說(shuo)就是家里有(you)幾個(ge)人(ren),每一(yi)個(ge)人(ren)都有(you)什么(me)樣的(de)(de)(de)特點,那么(me)這些特點就會為接(jie)下來的(de)(de)(de)選擇定(ding)下基調(diao)。
2、掌握產品
熟練掌握產品內容,面對顧客做到胸有成竹,才能有效說服。熟悉自己店內的定制衣柜產(chan)品(pin),哪(na)個(ge)系列(lie)的風格適(shi)合(he)怎么(me)樣的客(ke)(ke)戶,每個(ge)系列(lie)的特點(dian)是什么(me),產(chan)品(pin)的競爭優勢在哪(na)里(li)。掌握需要定(ding)制衣柜的顧(gu)客(ke)(ke)心理。這一點(dian)是最難的,通過觀察顧(gu)客(ke)(ke)的衣著、談吐、瀏覽的產(chan)品(pin),判斷客(ke)(ke)戶想(xiang)要的產(chan)品(pin)以及顧(gu)慮。
3、搭配建議
專業的建(jian)議和(he)搭配,讓(rang)顧(gu)客(ke)選到(dao)不僅自己(ji)滿意(yi),包括周(zhou)圍朋友都要滿意(yi)的產品,增(zeng)(zeng)加產品給(gei)顧(gu)客(ke)在產品使用之余(yu)的社交價(jia)值。增(zeng)(zeng)加自己(ji)的知(zhi)識面,知(zhi)識面越廣,你(ni)的話題(ti)就(jiu)越多,和(he)顧(gu)客(ke)聊天(tian)的時(shi)候就(jiu)越容易(yi)建(jian)立信(xin)任關(guan)系,為(wei)后期交易(yi)打下基礎。留下顧(gu)客(ke)的資(zi)料,便于(yu)為(wei)顧(gu)客(ke)更好的服務。
全屋定制銷售開場話術
1、我們的產品EO級0甲醛,你(ni)放心!我們的產品什(shen)么國標、歐標、EO級、E1級等等,各種專業術語的最終(zhong)目的告訴你(ni),我們產品0甲醛。
2、我們可以詢(xun)問(wen)客(ke)戶家(jia)(jia)是(shi)什么風格、是(shi)否在別人(ren)家(jia)(jia)看到過類似(si)樣子的產品。把(ba)話題引(yin)到我們的產品價值講(jiang)解上來,塑(su)造完價值再報價格。
3、這個(ge)原價是(shi)多少(shao),現在是(shi)有折扣,而折扣多少(shao)要看您符合什么(me)樣的(de)優惠(hui)標準。客戶如果(guo)問,那么(me)我們(men)繼(ji)續探討并告(gao)知征集(ji)樣板間的(de)事情。
4、你(ni)(ni)要銷(xiao)售的(de)(de)(de)是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)觀(guan)點,你(ni)(ni)的(de)(de)(de)立(li)場(chang),而(er)你(ni)(ni)想獲得的(de)(de)(de)是(shi)別人對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)認(ren)同,對(dui)你(ni)(ni)公(gong)司品(pin)牌的(de)(de)(de)認(ren)同,甚至是(shi)對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)信(xin)任。你(ni)(ni)要想把自(zi)己的(de)(de)(de)東西推銷(xiao)給客(ke)(ke)戶,那(nei)就要站(zhan)在客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)角度(du),搞(gao)清楚客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)訴求是(shi)什么。
5、客(ke)戶不喜歡麻煩(fan),不喜歡復雜的東西,所(suo)以不要總想把產品的優點說全,客(ke)戶一定只喜歡與(yu)自(zi)己(ji)匹配的東西。過去與(yu)現在的對(dui)比,自(zi)己(ji)與(yu)別人(ren)的對(dui)比,在臨門一腳(jiao)的時候(hou),一個(ge)有對(dui)比的例(li)子遠勝一段理性(xing)的分析。