車險銷售話術開場白和技巧
1、直截了當開場法
營銷員:你好,朱小姐/先(xian)生嗎?我是(shi)某公司的(de)車險咨詢顧問李小,打擾(rao)你工作(zuo)/休(xiu)息,我們(men)公司現在做一次(ci)市(shi)場調研(yan),能否請您幫(bang)個忙(mang)呢(ni)?
2、同類借故開場法
營銷(xiao)員:朱(zhu)小姐/先(xian)生(sheng),我是某(mou)某(mou)公司顧(gu)問(wen)李小,我們(men)沒見過面(mian),但可以和(he)你交(jiao)談一分鐘嗎?
3、他人引薦開場法
營(ying)銷員:朱小(xiao)姐/先生,您(nin)好,我(wo)(wo)是某公(gong)司(si)的車(che)險(xian)咨(zi)詢顧問李小(xiao),您(nin)的好友王大(da)是我(wo)(wo)們公(gong)司(si)的忠實(shi)用戶,是他介紹(shao)我(wo)(wo)打電話給您(nin)的,他認為我(wo)(wo)們的產品也比較符合您(nin)的需求。
4、自報家門開場法
營銷(xiao)員:朱(zhu)小(xiao)姐/先生,您好,我是某公司的(de)車險咨詢顧問李(li)小(xiao)。不過(guo),這可是一個推銷(xiao)電話(hua),我想(xiang)你不會一下(xia)子就掛電話(hua)吧!
5、故意找茬開場法
營銷員:朱(zhu)小(xiao)姐/先(xian)生,您好,我是(shi)某公司的車險投資(zi)顧(gu)問李(li)小(xiao),最近可好,不知您還(huan)記得我嗎?
新人賣車險的開口話術
1、您是我們的客戶嗎?
“先生(小姐),您(nin)好(hao),打擾一下,請問您(nin)是我們公司的客戶嗎?”回答通常(chang)會問“你是什么公司的?”用這種方式(shi)開(kai)場,會比較容(rong)易撲(pu)捉到商機。
2、我不是來(lai)推銷車險的,我是來(lai)為(wei)你們創造現(xian)金的。
“我(wo)不是來推銷車險的,我(wo)是來為你(ni)們創(chuang)(chuang)造(zao)現金的。”“創(chuang)(chuang)造(zao)現金,什么意(yi)思?請你(ni)解釋一下(xia)......”機會產生了(le)。
3、顧(gu)客是上帝。銷售的(de)成(cheng)功,是你努(nu)力(li)拜(bai)訪的(de)結果。
“先生,你(ni)(ni)好。今天(tian)我專(zhuan)程(cheng)(cheng)來拜訪你(ni)(ni),想了(le)解一(yi)(yi)下上帝對車(che)險的(de)看法。”“什么上帝?”“因為你(ni)(ni)是(shi)(shi)上帝,客戶都是(shi)(shi)我們的(de)上帝,所(suo)以今天(tian)專(zhuan)程(cheng)(cheng)來拜訪上帝。”思索一(yi)(yi)下你(ni)(ni)的(de)開場白,是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有創(chuang)意(yi),是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有自(zi)己的(de)特色,如果沒有,就(jiu)從現在開始改變。
車險銷售技巧
1、認真傾聽
當向客戶推(tui)薦汽車車險產品時,客戶都會談出自(zi)己的(de)想法,在(zai)客戶決(jue)定是(shi)否購買時,通常會從他們的(de)話語中得到暗示,傾聽水平的(de)高低能決(jue)定銷售人(ren)員成(cheng)交的(de)比例;另外,認(ren)真(zhen)傾聽客戶所說(shuo)的(de)話,有目地(di)的(de)提出引導性問(wen)題,可以發掘客戶的(de)真(zhen)正(zheng)需(xu)要。
2、充分的準備工作
積極主動與充分(fen)的(de)準備,是(shi)挖(wa)掘客(ke)戶(hu)、達到成(cheng)功(gong)的(de)最(zui)佳動力。另(ling)外就(jiu)是(shi)對(dui)突發性事件的(de)應對(dui)。如果當時(shi)正遇到客(ke)戶(hu)心(xin)情不好,他(ta)們(men)可(ke)(ke)能(neng)不會(hui)顧及(ji)面(mian)子,把怒(nu)火(huo)全部發泄在電話(hua)銷(xiao)售人員的(de)身上,這就(jiu)要求電話(hua)銷(xiao)售人員在每次與客(ke)戶(hu)打電話(hua)之前,對(dui)可(ke)(ke)能(neng)預想到的(de)事件做好心(xin)理準備和應急方案。
3、正確認識失敗
車(che)險(xian)(xian)電(dian)話營銷中的(de)(de)客戶(hu)拒(ju)絕率(lv)是(shi)很高的(de)(de),成(cheng)功率(lv)大致只(zhi)有5%-10%左(zuo)右。所以,對(dui)車(che)險(xian)(xian)電(dian)話銷售人員來(lai)說,客戶(hu)的(de)(de)拒(ju)絕屬于正常現象,也就(jiu)是(shi)說,銷售人員要(yao)經常面(mian)對(dui)失敗(bai)。
4、了解所銷售(shou)產品(pin)的內容和特點
多數情況下,客戶聽到(dao)汽車(che)車(che)險就(jiu)已經對產品有個大致的概念了。但涉及到(dao)汽車(che)車(che)險的具體(ti)內容,還需(xu)要電話銷售人員(yuan)給予(yu)詳細介紹(shao),尤其是突出對所推薦產品特點(dian)的介紹(shao),目的是吸引客戶的購買。當(dang)然這些介紹(shao)必須是以(yi)事實為(wei)依據。
5、具備不(bu)斷學習的能力
作為汽車保險電(dian)話(hua)銷售人員(yuan),不斷加(jia)強學習更是(shi)非常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)。學習的(de)(de)(de)(de)對象和內(nei)容包括三個方(fang)面(mian):第(di)一(yi),從書本上學習。主要是(shi)一(yi)些理論知識,比如(ru):如(ru)何(he)進行電(dian)話(hua)銷售、銷售技巧(qiao)等(deng);第(di)二,在實踐中學習。單位組織的(de)(de)(de)(de)培訓,討論等(deng),都是(shi)大家學習的(de)(de)(de)(de)機會(hui);第(di)三,從客(ke)戶(hu)處學習。客(ke)戶(hu)是(shi)我們(men)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)老師,客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求就是(shi)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)賣點(dian),汽車車險電(dian)話(hua)銷售人員(yuan)要珍惜每一(yi)次(ci)與客(ke)戶(hu)交流的(de)(de)(de)(de)機會(hui),補充更多的(de)(de)(de)(de)知識。
6、隨時關(guan)注和收集有關(guan)信(xin)息(xi)
由于汽車保(bao)險是與(yu)大家生活(huo)息息相關的(de),作為此(ci)行業的(de)從業人員,在平時應(ying)多注意與(yu)汽車車險相關的(de)事件的(de)發生。這要(yao)(yao)求車險電(dian)話銷售(shou)人員既(ji)要(yao)(yao)了解和分析(xi)這些負(fu)面(mian)(mian)新聞,同(tong)時也要(yao)(yao)收集正(zheng)面(mian)(mian)的(de)消息和有(you)利的(de)案例,必要(yao)(yao)時用事實說服客戶,更(geng)會打消客戶的(de)疑問,從而達成購買意愿。