有一(yi)(yi)位讀者(zhe)盤下了一(yi)(yi)個小(xiao)吃(chi)店，情(qing)況(kuang)如下：小(xiao)店在城市背街的岔街上，店堂四五十平(ping)方米，廚房在后面，六張火車坐(zuo)式(shi)的桌子可10多人同時(shi)進餐。
對這(zhe)個店(dian)(dian)，他曾多次進行過調查：夫妻店(dian)(dian)，經營(ying)小面、米粉，主要產品為刀(dao)削面。生意不(bu)溫(wen)不(bu)火，每天(tian)營(ying)業(ye)額400元(yuan)(yuan)左右。于是花2.1萬元(yuan)(yuan)接手小店(dian)(dian)(鍋灶、桌椅、碗筷、瓢(piao)盆(pen))，另(ling)按每月1500元(yuan)(yuan)交(jiao)了半年(nian)租金。傾其所有地將自己3萬多元(yuan)(yuan)積蓄全(quan)部投入，又請來兩個親(qin)戚(qi)打(da)理。
之前他看(kan)好(hao)(hao)了油(you)茶(cha)(米(mi)粉(fen)熬成(cheng)糊(hu)加油(you)炸“面(mian)條”配(pei)各種調料)，花(hua)500元(yuan)讓親戚去學習。然后打出油(you)茶(cha)的新店招(zhao)牌。意(yi)想不到的是，不但(dan)油(you)茶(cha)沒(mei)有(you)多少人(ren)吃(chi)，連原來吃(chi)刀削面(mian)的客人(ren)都(dou)走了，無(wu)奈之下，只(zhi)(zhi)好(hao)(hao)增(zeng)加小面(mian)、米(mi)粉(fen)、串串香。每天收(shou)入(ru)只(zhi)(zhi)有(you)100多元(yuan)，這一(yi)狀況一(yi)直持(chi)續了三(san)個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這(zhe)時(shi)候批評(ping)、指責是不(bu)合適的，但是，吃一塹長(chang)一智，總得從(cong)這(zhe)件事情上找到教訓(xun)吧：
1、盲目上項目
想的是新(xin)(xin)產品(pin)可以因(yin)新(xin)(xin)鮮(xian)、奇特取勝。但想象不等于(yu)事(shi)實，我(wo)們絕大多(duo)數創業者都是敗在這(zhe)里：只想賺多(duo)少錢(qian)，沒(mei)想用什么方法(fa)去賺。
2、未作新(xin)產(chan)品市場調查
既然(ran)是新產品(pin)，就應當進行(xing)消費調(diao)查，最(zui)簡(jian)單的方(fang)法是將新產品(pin)請(qing)親戚、朋友試用、品(pin)嘗；或者將新產品(pin)在你準(zhun)備開(kai)業(ye)的附近試銷(xiao)；最(zui)“懶”的方(fang)法至少也(ye)要做一個(ge)“銷(xiao)售調(diao)查”：開(kai)業(ye)時在原有(you)品(pin)種中增加這一個(ge)品(pin)種，向顧客介紹，征求他們(men)的意(yi)見。
3、未作當(dang)地(di)消費市場調查(cha)
開餐館是(shi)為了賺(zhuan)當地百姓的(de)(de)錢，每一個地方都(dou)有各自的(de)(de)口味、興(xing)趣、愛好、消(xiao)費習慣、飲(yin)食文化、風俗民情(qing)，比如(ru)北方的(de)(de)雞蛋煎(jian)餅，在南方就沒有市場，南方的(de)(de)麻辣味北方就接受不了，甚(shen)至在相鄰的(de)(de)兩個城市，大(da)眾(zhong)餐飲(yin)都(dou)有可能大(da)相徑庭(ting)。
4、“攆走(zou)”了(le)原有顧客
原來(lai)(lai)的(de)顧客因為喜(xi)歡這(zhe)(zhe)里的(de)刀削面(mian)而形成(cheng)了(le)長期食用的(de)習慣。換句(ju)話說，這(zhe)(zhe)里的(de)刀削面(mian)很(hen)有(you)特色，很(hen)有(you)水平，或者很(hen)適合這(zhe)(zhe)里的(de)消費人群，他們就是(shi)奔刀削面(mian)而來(lai)(lai)。取消了(le)刀削面(mian)，顧客自然會掉頭而去。
有一種(zhong)理(li)論“慣(guan)性消費”，當(dang)某(mou)一產(chan)品(pin)或(huo)某(mou)一消費方式或(huo)某(mou)一口味被人(ren)們接受后，人(ren)們便會習慣(guan)性地購買這一產(chan)品(pin)。還有一種(zhong)理(li)論是(shi)“投其所好”，聰明的(de)(de)商(shang)家(jia)就是(shi)尋找、發現、探索大多(duo)數(shu)人(ren)的(de)(de)愛好，迎合大多(duo)數(shu)人(ren)的(de)(de)需求(qiu)。
5、沒有(you)賺錢(qian)的方法(fa)
沒有賺(zhuan)錢的(de)方法(fa)跟沒有應對失敗的(de)方法(fa)一(yi)(yi)(yi)樣可怕。賺(zhuan)錢是多種(zhong)因(yin)素的(de)綜合結(jie)果，必須將這些因(yin)素一(yi)(yi)(yi)條一(yi)(yi)(yi)條，一(yi)(yi)(yi)項一(yi)(yi)(yi)項地找出來，在實踐中一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)個(ge)地試(shi)驗(yan)、對比(bi)、分析，然后尋(xun)找、發現(xian)、創(chuang)造出一(yi)(yi)(yi)套自己的(de)賺(zhuan)錢方法(fa)來。
6、沒有“說服”或引導(dao)顧客
沒有征得顧客(ke)同(tong)意，“私自”換產品，犯了一個“輕(qing)視(shi)顧客(ke)”的商(shang)業大忌。現代社會的利益(yi)原則(ze)是平(ping)等，是在(zai)交流、溝(gou)通、協商(shang)的前提下(xia)達成共識而共贏(ying)。
開油(you)(you)茶店之前，顧(gu)客(ke)(ke)不認識你，你沒有(you)發言權(quan)，如果(guo)這時(shi)利(li)用好原(yuan)(yuan)(yuan)有(you)產品，維系原(yuan)(yuan)(yuan)有(you)顧(gu)客(ke)(ke)，順利(li)地與原(yuan)(yuan)(yuan)有(you)顧(gu)客(ke)(ke)成為朋(peng)友之后再增加油(you)(you)茶品種，讓顧(gu)客(ke)(ke)感覺(jue)到：好，又開發了(le)一個產品。至少也應當(dang)在認真做好原(yuan)(yuan)(yuan)有(you)產品(這是(shi)尊重顧(gu)客(ke)(ke))的同時(shi)，增加新品種。
這樣(yang)既保(bao)住了原有(you)顧客，保(bao)護了銷售(shou)收(shou)入，又讓新產品在市場上(shang)得到檢(jian)驗。其(qi)實做刀(dao)削面比做油茶(cha)還簡(jian)單：在轉(zhuan)讓協議里加(jia)上(shang)這樣(yang)一(yi)條：甲方(fang)必須教會乙方(fang)刀(dao)削面技術(shu);并(bing)留店指導一(yi)個(ge)星期(或者二星期)。
7、忘了開店(dian)的(de)目的(de)
開店(dian)不是為(wei)了(le)賣(mai)油茶賣(mai)刀削面或者(zhe)賣(mai)新產品(pin)舊(jiu)產品(pin)，創業只為(wei)了(le)賺錢。一家(jia)(jia)大眾餐館的收支平(ping)衡(heng)點(dian)大約為(wei)300元/天(tian)。如(ru)果(guo)接(jie)下這家(jia)(jia)店(dian)保持原有400元/天(tian)的水平(ping)，每個月至(zhi)少可以賺1000多(duo)元，而上(shang)油茶還是一個未(wei)知數(shu)。
新產品有(you)兩(liang)種情況：好壞各占百分之五十。逆向思維就是：新產品還沒有(you)開始，就失敗了(le)50%。用每(mei)個(ge)月賺1000多元和50%的失敗相比，該(gai)怎能么(me)辦，大家都(dou)清清楚楚，明明白(bai)白(bai)。
8、不懂放棄
為什么(me)不放棄，因為這是我(wo)(wo)(wo)(wo)辛辛苦苦才找(zhao)到(dao)的，是“我(wo)(wo)(wo)(wo)”的項目，“我(wo)(wo)(wo)(wo)”的心血;因為人(ren)(ren)家告訴(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)起來很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)(qian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)看見人(ren)(ren)家做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)得(de)很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)(qian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)認為做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好了(le)很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)(qian)。是的，我(wo)(wo)(wo)(wo)們也(ye)可以(yi)承(cheng)認很(hen)賺(zhuan)(zhuan)錢(qian)(qian)，但(dan)是前(qian)面三句話都(dou)有一個前(qian)提：做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)。怎么(me)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)什么(me)？做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)多(duo)久？誰去(qu)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？在哪(na)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？用什么(me)方法做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創業(ye)(ye)要(yao)有(you)(you)止損(sun)(sun)點(dian)，創業(ye)(ye)之前我(wo)們想到(dao)的(de)不光是賺錢，更(geng)要(yao)想到(dao)虧損(sun)(sun)。但我(wo)們大(da)多數創業(ye)(ye)者都(dou)沒有(you)(you)想到(dao)過虧損(sun)(sun)，更(geng)沒有(you)(you)想到(dao)虧損(sun)(sun)了怎么辦(ban)?所以一遇虧損(sun)(sun)便無所適從，兵敗如山倒地讓虧損(sun)(sun)如毒瘤般每天吞食我(wo)們辛(xin)苦(ku)賺來的(de)并(bing)不太多的(de)血汗錢。
10、堅持錯誤
已經虧(kui)損了，虧(kui)損還(huan)在每(mei)天不停(ting)地發生，卻還(huan)在原有的(de)路上走。其結果是堅持的(de)時(shi)間越長(chang)虧(kui)得越多。沒有神仙(xian)，沒有皇帝，也(ye)沒有奇跡，任何錯(cuo)誤(wu)的(de)堅持只會損失更多，虧(kui)得更慘。
11、傾其所有
初次創業不能將雞蛋放進一個(ge)籃子里。
12、自己不干
傾其所(suo)有(you)地(di)投入卻不(bu)自己干犯了小本(ben)創(chuang)業的大忌。初(chu)次(ci)創(chuang)業是探索(suo)階段，自己不(bu)干探什(shen)么索(suo)?
綜上所述，最(zui)大的(de)問題恐怕是想當然(ran)了。
但是我們為什么只(zhi)想好不(bu)想壞，只(zhi)想賺不(bu)想賠(pei)，只(zhi)想成功(gong)不(bu)想失敗?
現(xian)在的問題是虧損已不可避免，直(zhi)接虧損至少1萬元(yuan)：三(san)個月(yue)租金、兩個工人(親戚也得(de)付給(gei)工資)三(san)個月(yue)的工資，也許轉(zhuan)讓(rang)費還得(de)損失一二千(qian)元(yuan)。
然而，想轉讓(rang)食店(dian)。新的問題(ti)又出來了：這(zhe)個店(dian)轉不了。
轉不掉怎么(me)辦？趕緊調整產品、強化(hua)銷(xiao)售、制造“人(ren)氣(qi)”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品從(cong)某(mou)種意義上講是餐館成敗的關鍵(jian)，正如這位讀者選中一個新產(chan)品介入(ru)餐飲行業(ye)一樣(yang)。據(ju)對當地低檔餐館走(zou)馬觀花調查得知，當地低檔餐館的品種有(you)小面、米線、酸辣粉、串串香、面點(dian)、大(da)眾(zhong)川菜等。
相鄰(lin)餐館(guan)很多，但是(shi)大多生意冷清(qing)，賣得好的產品為(wei)米線(xian)、小面。因此建(jian)議(yi)以米線(xian)為(wei)主，小面備選。
原因有(you)三(san)：一米線非常普遍，居民的認同(tong)度高(gao)，調(diao)查結果有(you)較(jiao)多的消費者;二技術較(jiao)簡單(dan)，也容易找(zhao)到(dao)好的技術，學(xue)到(dao)好的技術;三(san)不再需要增(zeng)加投入或新(xin)增(zeng)投入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能(neng)不(bu)雇的(de)人盡量不(bu)雇，既可(ke)減(jian)少(shao)開支，又讓(rang)自(zi)己直(zhi)接與客(ke)人溝通聯系，了解顧客(ke)的(de)需求，及時對自(zi)己的(de)工作(zuo)、服(fu)務進行(xing)改進，還(huan)能(neng)拉(la)近與客(ke)人之間的(de)距離并逐(zhu)步建立起朋友關(guan)系。
②改善衛生狀況。
將店里店外清(qing)(qing)洗、洗刷一(yi)遍，讓店堂(tang)干(gan)干(gan)凈(jing)(jing)凈(jing)(jing)、清(qing)(qing)清(qing)(qing)爽爽給人面貌一(yi)新，新開了一(yi)家(jia)食(shi)店的感覺(jue)。
③將爐灶(zao)放(fang)到門口(注意當(dang)地有無限制)。
讓路人(ren)(ren)看(kan)到店里熱氣騰(teng)騰(teng)，廚師來來往(wang)往(wang)，制造(zao)出熱鬧、繁(fan)榮的景(jing)象，也方便與過路的客(ke)人(ren)(ren)問候、招(zhao)呼。
④送外賣。
顧客一(yi)個(ge)訂單、一(yi)個(ge)電話就(jiu)直接(jie)將飯菜送到客人辦公室、商店、家里(li)，增加銷售額和知名度。
⑤換服裝禮儀。
新換職業裝，對人熱情禮貌、溫文(wen)爾雅、彬彬有禮。
因為前期花了太多的錢，現在(zai)的改(gai)變只能是(shi)低(di)投入的簡單變化。但是(shi)一定(ding)要堅持，而且是(shi)發(fa)自內(nei)心的去做。
3、強化銷售
銷售(shou)(shou)卻是所有創業(ye)者必須(xu)過，又最難(nan)過的(de)生(sheng)死攸(you)關的(de)一(yi)道坎。因此所絕(jue)大(da)多數(shu)的(de)創業(ye)者都試(shi)圖用(yong)(yong)新產品、用(yong)(yong)技術、用(yong)(yong)質量(liang)、用(yong)(yong)延長(chang)時間(jian)，甚至用(yong)(yong)等(deng)待來挨過這一(yi)關。但(dan)除非(fei)你愿意一(yi)次一(yi)次地失敗，否則銷售(shou)(shou)這一(yi)關不可逃避！
①留住現有顧客(ke)。
現在(zai)每(mei)天(tian)100多元的收入，還有(you)20多位客人，一(yi)定要想辦法將這(zhe)些客人留下來(lai)，餐(can)(can)館(guan)才隨(sui)時有(you)顧客進出，另(ling)外(wai)這(zhe)些客人感(gan)到好，自然會幫(bang)你宣傳、帶朋友來(lai)用餐(can)(can)，形成連動效應。
②散發傳單。
傳單(dan)實際上就(jiu)是一張價(jia)格(ge)表，將最(zui)拿(na)手、最(zui)美味的(de)(de)主要菜品列入即可(ke)，后面留下電話電話號碼，用醒目的(de)(de)字體印(yin)上：一個(ge)電話，送餐(can)上門(men)。給(gei)食(shi)店 800米(mi)半徑的(de)(de)機關、單(dan)位、商(shang)店、家庭分別(bie)派送，同時給(gei)每一位就(jiu)餐(can)的(de)(de)朋友也送去一份(fen)簡化(hua)的(de)(de)價(jia)格(ge)表(在名片的(de)(de)背(bei)后印(yin)上價(jia)格(ge))。
③向送餐客人的同事擴(kuo)散。
因為(wei)開始時要求送(song)餐(can)的人(ren)有限，每送(song)一(yi)次餐(can)都是一(yi)次極好(hao)的宣傳機會(hui)，彬彬有禮地向送(song)餐(can)客人(ren)的同(tong)事(shi)推銷自(zi)己(ji)的外(wai)賣(每人(ren)發一(yi)份價格表(biao))，成功率會(hui)高達80%。
④折扣。
硬降價(jia)消耗(hao)太多，也出不(bu)來效(xiao)果，還(huan)得罪(zui)同行。可采用軟降：客(ke)人(ren)享(xiang)受半(ban)價(jia)(或(huo)七(qi)折(zhe))優惠，不(bu)管他(ta)(ta)是幾位朋友就餐，也不(bu)管他(ta)(ta)花了多少錢，結賬(zhang)時只(zhi)收他(ta)(ta)折(zhe)扣(kou)內的錢，需要(yao)注意的是不(bu)能講出來(講出來就不(bu)靈了)，客(ke)人(ren)都知道占了便宜，明(ming)天他(ta)(ta)會再(zai)來，然后他(ta)(ta)會帶(dai)朋友來;
⑤送免費票。
在離店(dian)600-800米半徑(jing)的距(ju)離給20位(數量自(zi)定)路人(ren)贈送免費(fei)票(piao)(贈票(piao)盡量給附近居(ju)民(min)，比如買菜、購(gou)物、理發(fa)的人(ren))，贈票(piao)限時，比如 10日贈票(piao)載明13日內有效)不(bu)要一次太多(duo)，每天都送，每天都讓店(dian)里增加許多(duo)客流。
當然(ran)最好(hao)的(de)(de)方法是與街(jie)道或居委會(hui)協商，將免費票送給困(kun)難家(jia)庭(ting)：雖然(ran)困(kun)難家(jia)庭(ting)不會(hui)或很少到(dao)餐館(guan)就(jiu)餐，但是他們是本地人，會(hui)對身(shen)邊的(de)(de)朋友、鄰居講你(ni)的(de)(de)好(hao)話(hua)。居委會(hui)也會(hui)在不同(tong)的(de)(de)場合宣傳(chuan)，你(ni)會(hui)得(de)到(dao)一些意想不到(dao)的(de)(de)收獲。
⑥限時優惠。
給每天早上(shang)的(de)20(數量(liang)自定)位客人(ren)降價(jia)或每天在(zai)客流(liu)量(liang)低谷時實行(xing)優惠。
⑦限量優惠。
每(mei)天(tian)優惠一定數(shu)量，比如每(mei)天(tian)50碗收(shou)半(ban)價。
⑧贈品。
每位(wei)顧客餐費(fei)達(da)到30元(yuan)(數額自定(ding))，贈精美(mei)小菜一碟(die)。但是這一碟(die)小菜一定(ding)要(yao)精美(mei)，要(yao)可口(kou)，要(yao)讓顧客叫好。
⑨請朋友(you)、親戚、朋友(you)、同(tong)事(shi)、鄰(lin)居、街坊們來就餐(can)，并給(gei)予一定幅(fu)度的優惠。
一定(ding)要優惠(hui)，哪怕朋友(you)吃你兩碗面(mian)條不給錢，你也(ye)要高高興(xing)興(xing)地送(song)他(ta)出門(men)。只是要掌握分寸，給錢一定(ding)要收，要讓利收，不然朋友(you)下次不來了，因為他(ta)不忍心天(tian)天(tian)接受(shou)你的招待。
⑩三(san)句話不離本行。
向在(zai)外就餐和可能(neng)在(zai)外就餐的人(ren)，向所有相識相交相逢相遇的人(ren)介紹自(zi)(zi)己(ji)(ji)的“事(shi)業”，推銷(xiao)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的小吃，這一方(fang)(fang)面可以(yi)增(zeng)加客(ke)源，一方(fang)(fang)面增(zeng)加自(zi)(zi)己(ji)(ji)的信心，另(ling)一方(fang)(fang)面也促使自(zi)(zi)己(ji)(ji)將產品做得更好，不好的產品自(zi)(zi)己(ji)(ji)是(shi)沒(mei)有底(di)氣(qi)宣傳(chuan)的。
