有(you)一位讀(du)者盤下了一個小吃店，情況(kuang)如下：小店在(zai)城市背街的(de)岔街上，店堂四五十平(ping)方米(mi)，廚房(fang)在(zai)后面，六張火車坐式的(de)桌子可10多人同時(shi)進餐。
對(dui)這(zhe)個店，他曾多次進行過調查：夫妻店，經營小面、米粉(fen)，主(zhu)要(yao)產品(pin)為刀削面。生(sheng)意(yi)不溫不火，每天營業額400元(yuan)左(zuo)右。于是(shi)花2.1萬(wan)元(yuan)接手小店(鍋灶、桌(zhuo)椅、碗筷、瓢盆)，另按每月1500元(yuan)交了半年租金。傾(qing)其所(suo)有(you)地(di)將自己3萬(wan)多元(yuan)積蓄全(quan)部投(tou)入，又請(qing)來兩(liang)個親戚打理(li)。
之前他看好(hao)了油茶(cha)(米粉(fen)熬成糊加油炸“面條”配各種調料)，花500元讓親戚去學習(xi)。然后打(da)出油茶(cha)的新店招牌(pai)。意(yi)想(xiang)不(bu)到的是，不(bu)但油茶(cha)沒有多(duo)少(shao)人吃，連原來(lai)吃刀削面的客人都走了，無奈(nai)之下(xia)，只(zhi)好(hao)增加小面、米粉(fen)、串(chuan)串(chuan)香。每(mei)天收入只(zhi)有100多(duo)元，這一(yi)狀況一(yi)直持續了三個月。
一、12個作死法，讓餐館瀕臨倒閉
這(zhe)(zhe)時候批評、指責是不(bu)合(he)適的，但是，吃一塹長(chang)一智，總得從這(zhe)(zhe)件事情上找到教訓吧：
1、盲目上項目
想的是新(xin)產(chan)品可以因新(xin)鮮、奇特取勝。但想象不等于事實，我們絕大多數創業(ye)者都是敗在這里：只想賺多少(shao)錢，沒想用什么方法去賺。
2、未作(zuo)新產品市場調查
既然是新(xin)產(chan)(chan)品(pin)，就應(ying)當(dang)進行消(xiao)費調(diao)查，最(zui)(zui)簡單的方法是將新(xin)產(chan)(chan)品(pin)請親戚、朋友試(shi)用、品(pin)嘗；或者(zhe)將新(xin)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)你準(zhun)備開業的附近試(shi)銷(xiao)；最(zui)(zui)“懶”的方法至少也(ye)要做一(yi)個“銷(xiao)售調(diao)查”：開業時在(zai)原有品(pin)種(zhong)中增(zeng)加這一(yi)個品(pin)種(zhong)，向(xiang)顧客(ke)介紹，征(zheng)求他們的意見(jian)。
3、未作(zuo)當地(di)消(xiao)費市場調查
開餐(can)館是為了賺當(dang)地(di)百姓的(de)(de)錢，每一個地(di)方(fang)(fang)都有(you)各自的(de)(de)口味、興(xing)趣、愛好、消費(fei)習慣、飲食文化、風(feng)俗民情，比如(ru)北方(fang)(fang)的(de)(de)雞蛋煎餅，在南方(fang)(fang)就(jiu)沒有(you)市(shi)(shi)場，南方(fang)(fang)的(de)(de)麻辣(la)味北方(fang)(fang)就(jiu)接受不了，甚至在相鄰的(de)(de)兩個城市(shi)(shi)，大(da)眾(zhong)餐(can)飲都有(you)可(ke)能大(da)相徑庭。
4、“攆走”了(le)原有顧客
原來的顧(gu)客(ke)因為(wei)喜歡這里的刀(dao)(dao)削面(mian)而形(xing)成(cheng)了長期食用的習慣。換句話說(shuo)，這里的刀(dao)(dao)削面(mian)很有特色，很有水平，或者很適合這里的消(xiao)(xiao)費人(ren)群，他們(men)就是奔刀(dao)(dao)削面(mian)而來。取(qu)消(xiao)(xiao)了刀(dao)(dao)削面(mian)，顧(gu)客(ke)自然會掉頭(tou)而去。
有一種理(li)論“慣性(xing)消費”，當(dang)某(mou)一產品或某(mou)一消費方式或某(mou)一口味被(bei)人(ren)(ren)們接受后，人(ren)(ren)們便會習慣性(xing)地購買(mai)這一產品。還有一種理(li)論是“投其所好”，聰明的商家(jia)就是尋找、發現(xian)、探索(suo)大(da)(da)多數人(ren)(ren)的愛好，迎合(he)大(da)(da)多數人(ren)(ren)的需求。
5、沒有賺錢的方法(fa)
沒有賺(zhuan)錢(qian)的(de)方法跟(gen)沒有應對失敗(bai)的(de)方法一(yi)(yi)樣(yang)可怕(pa)。賺(zhuan)錢(qian)是多種(zhong)因(yin)素的(de)綜合結果，必須將這些因(yin)素一(yi)(yi)條(tiao)一(yi)(yi)條(tiao)，一(yi)(yi)項一(yi)(yi)項地找出(chu)來，在實(shi)踐中一(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)個(ge)地試驗、對比、分析，然后尋找、發現、創造出(chu)一(yi)(yi)套自(zi)己的(de)賺(zhuan)錢(qian)方法來。
6、沒有(you)“說服”或引導顧客
沒有征得顧(gu)客同(tong)意，“私自(zi)”換產(chan)品(pin)，犯了一個“輕視顧(gu)客”的商業大忌。現代社(she)會的利(li)益原則是(shi)平(ping)等，是(shi)在交流(liu)、溝通、協商的前提下達(da)成共(gong)識而共(gong)贏。
開油茶店(dian)之(zhi)(zhi)前，顧(gu)客(ke)不認(ren)識你，你沒有發言權，如(ru)果這時利用好原有產(chan)(chan)品(pin)(pin)，維系原有顧(gu)客(ke)，順利地(di)與原有顧(gu)客(ke)成(cheng)為朋友之(zhi)(zhi)后再(zai)增加(jia)油茶品(pin)(pin)種(zhong)，讓顧(gu)客(ke)感覺到：好，又開發了一(yi)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)。至少(shao)也應當在認(ren)真做好原有產(chan)(chan)品(pin)(pin)(這是尊重(zhong)顧(gu)客(ke))的同時，增加(jia)新品(pin)(pin)種(zhong)。
這樣既(ji)保住了原有(you)顧(gu)客，保護了銷售收入，又讓新產品在市(shi)場上得(de)到(dao)檢驗。其實(shi)做刀(dao)削(xue)面比(bi)做油(you)茶還簡(jian)單：在轉讓協議里(li)加上這樣一(yi)條：甲(jia)方(fang)必(bi)須(xu)教會乙方(fang)刀(dao)削(xue)面技術;并留店指導一(yi)個星期(qi)(或者二星期(qi))。
7、忘了(le)開店的目的
開店不是為了(le)賣油茶賣刀削面或者賣新產品(pin)舊(jiu)產品(pin)，創業只為了(le)賺錢。一(yi)家大(da)(da)眾餐館的收支平(ping)衡點大(da)(da)約(yue)為300元/天(tian)。如果(guo)接下這家店保持原有400元/天(tian)的水平(ping)，每個月至少可以賺1000多元，而上油茶還是一(yi)個未知數(shu)。
新產品(pin)有(you)(you)兩種(zhong)情況：好壞各占百分之五十(shi)。逆向思維就(jiu)是：新產品(pin)還沒有(you)(you)開始(shi)，就(jiu)失敗(bai)(bai)了50%。用每個月賺1000多元和50%的失敗(bai)(bai)相比，該怎能么辦，大家都(dou)清(qing)清(qing)楚楚，明明白白。
8、不懂放棄
為什么不放棄(qi)，因為這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)辛辛苦(ku)苦(ku)才找到的，是(shi)“我(wo)(wo)”的項目，“我(wo)(wo)”的心血;因為人家(jia)告訴我(wo)(wo)做(zuo)(zuo)起來很賺錢(qian)，我(wo)(wo)看見人家(jia)做(zuo)(zuo)得很賺錢(qian)，我(wo)(wo)認(ren)為做(zuo)(zuo)好了很賺錢(qian)。是(shi)的，我(wo)(wo)們(men)也(ye)可以(yi)承認(ren)很賺錢(qian)，但是(shi)前面(mian)三(san)句(ju)話都有一個前提：做(zuo)(zuo)。怎么做(zuo)(zuo)？做(zuo)(zuo)什么？做(zuo)(zuo)多久？誰去(qu)做(zuo)(zuo)？在哪做(zuo)(zuo)？用什么方法做(zuo)(zuo)？
9、沒有止損點
創(chuang)業要(yao)有止損(sun)(sun)點(dian)，創(chuang)業之(zhi)前我們想(xiang)(xiang)到的不光是賺(zhuan)錢(qian)，更要(yao)想(xiang)(xiang)到虧損(sun)(sun)。但我們大多數創(chuang)業者(zhe)都(dou)沒(mei)有想(xiang)(xiang)到過(guo)虧損(sun)(sun)，更沒(mei)有想(xiang)(xiang)到虧損(sun)(sun)了怎(zen)么辦(ban)?所以一遇(yu)虧損(sun)(sun)便無所適(shi)從(cong)，兵敗如山倒地讓(rang)虧損(sun)(sun)如毒瘤般每天吞食我們辛苦賺(zhuan)來(lai)的并不太多的血汗錢(qian)。
10、堅持錯誤
已經(jing)虧(kui)(kui)損了，虧(kui)(kui)損還在每天不(bu)停地發生，卻還在原有(you)(you)的(de)路上走。其結果是堅持的(de)時(shi)間越(yue)長虧(kui)(kui)得(de)越(yue)多。沒(mei)有(you)(you)神(shen)仙，沒(mei)有(you)(you)皇帝(di)，也沒(mei)有(you)(you)奇(qi)跡，任(ren)何錯誤的(de)堅持只會損失(shi)更(geng)多，虧(kui)(kui)得(de)更(geng)慘(can)。
11、傾其所有
初次創(chuang)業不能將(jiang)雞蛋放進一個(ge)籃子里。
12、自己不干
傾其所有地投入(ru)卻不自(zi)己(ji)干犯了小本(ben)創業的大(da)忌。初次創業是探索(suo)(suo)階段，自(zi)己(ji)不干探什么(me)索(suo)(suo)?
綜上所(suo)述，最大的問(wen)題恐怕(pa)是想當然了。
但是(shi)我們為什么只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)好不(bu)想(xiang)壞，只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)賺不(bu)想(xiang)賠，只(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)成功不(bu)想(xiang)失敗?
現在(zai)的問題(ti)是虧損已不可避(bi)免，直接(jie)虧損至(zhi)少1萬元：三個月租金、兩個工人(親戚也得付(fu)給工資)三個月的工資，也許轉讓費還得損失一二千(qian)元。
然而，想轉讓食店。新的(de)問題又出(chu)來(lai)了(le)：這個(ge)店轉不了(le)。
轉(zhuan)不掉怎么辦？趕(gan)緊調(diao)整(zheng)產(chan)品、強化銷(xiao)售、制造“人氣”。
二、用3招，餐館起死回生
1、調整產品
產(chan)品(pin)從(cong)某種(zhong)意義上(shang)講(jiang)是餐(can)(can)館成敗的關鍵，正如這位(wei)讀者(zhe)選中一個新產(chan)品(pin)介(jie)入餐(can)(can)飲(yin)行業一樣。據對當(dang)地低(di)檔餐(can)(can)館走馬觀花(hua)調(diao)查(cha)得知，當(dang)地低(di)檔餐(can)(can)館的品(pin)種(zhong)有小(xiao)面、米線、酸辣(la)粉、串串香、面點、大眾川菜等(deng)。
相(xiang)鄰(lin)餐館很(hen)多，但是大多生意冷清，賣得好(hao)的產品為(wei)米線、小(xiao)面。因此建(jian)議(yi)以米線為(wei)主，小(xiao)面備選。
原(yuan)因有三：一米線非常普遍，居民的認同度(du)高，調查結(jie)果有較多的消費者;二技術較簡單，也容易找到(dao)好的技術，學到(dao)好的技術;三不再需要增加(jia)投(tou)入或(huo)新增投(tou)入極少。
2、改變方法
①親自操刀。
能不(bu)雇的人(ren)(ren)盡量不(bu)雇，既(ji)可(ke)減少(shao)開支，又讓自己直接與客(ke)(ke)人(ren)(ren)溝通聯系，了解顧客(ke)(ke)的需求，及時對(dui)自己的工(gong)作、服務進(jin)行(xing)改進(jin)，還(huan)能拉近與客(ke)(ke)人(ren)(ren)之(zhi)間的距(ju)離并逐(zhu)步建立起朋友(you)關系。
②改善衛生狀況。
將店里店外清(qing)(qing)洗、洗刷一(yi)遍，讓店堂干干凈(jing)凈(jing)、清(qing)(qing)清(qing)(qing)爽(shuang)(shuang)爽(shuang)(shuang)給(gei)人面貌一(yi)新，新開了一(yi)家食店的感覺。
③將爐灶放到門口(注意當(dang)地有無限制)。
讓路人(ren)看(kan)到店里(li)熱氣騰騰，廚(chu)師(shi)來來往(wang)往(wang)，制(zhi)造出熱鬧(nao)、繁榮(rong)的景(jing)象，也方便與過(guo)路的客人(ren)問候、招呼。
④送外賣。
顧客一(yi)個訂單、一(yi)個電(dian)話(hua)就直(zhi)接(jie)將(jiang)飯(fan)菜送到客人辦(ban)公室、商(shang)店(dian)、家里，增加銷(xiao)售額和(he)知名度。
⑤換服裝禮儀。
新(xin)換職業裝(zhuang)，對(dui)人熱情禮貌(mao)、溫文爾雅、彬彬有禮。
因為(wei)前期花了太多的錢，現在(zai)的改變只能(neng)是低(di)投入(ru)的簡單變化。但是一定要堅持，而且是發自內(nei)心的去(qu)做。
3、強化銷售
銷售卻是所(suo)有創(chuang)業(ye)者必須過，又最難(nan)過的(de)生死(si)攸關(guan)的(de)一(yi)(yi)道坎。因此所(suo)絕大多數的(de)創(chuang)業(ye)者都試圖用新產品、用技術、用質量(liang)、用延(yan)長時間，甚至用等待來挨過這一(yi)(yi)關(guan)。但除非(fei)你愿意一(yi)(yi)次(ci)(ci)一(yi)(yi)次(ci)(ci)地失敗，否(fou)則(ze)銷售這一(yi)(yi)關(guan)不(bu)可逃避！
①留住現有顧客。
現在每天100多元的收入，還有(you)(you)20多位(wei)客(ke)人，一定要想(xiang)辦法將這些(xie)客(ke)人留(liu)下來(lai)，餐館才隨時有(you)(you)顧客(ke)進出，另外這些(xie)客(ke)人感到好，自然會(hui)幫你宣傳(chuan)、帶朋友(you)來(lai)用(yong)餐，形成連動效應。
②散發傳單。
傳單實際上就(jiu)是一張價(jia)格(ge)表，將最拿手、最美味的(de)主要菜品列入即可，后面留下電(dian)話電(dian)話號碼，用醒目(mu)的(de)字體(ti)印(yin)上：一個(ge)電(dian)話，送(song)餐上門(men)。給(gei)(gei)食店 800米(mi)半徑(jing)的(de)機(ji)關、單位(wei)、商(shang)店、家庭分別派送(song)，同時給(gei)(gei)每一位(wei)就(jiu)餐的(de)朋友也送(song)去一份簡化的(de)價(jia)格(ge)表(在(zai)名片的(de)背后印(yin)上價(jia)格(ge))。
③向(xiang)送餐客人的(de)同事(shi)擴散。
因(yin)為開始時(shi)要求(qiu)送(song)餐(can)的(de)人有限，每送(song)一(yi)次(ci)餐(can)都(dou)是一(yi)次(ci)極好的(de)宣傳機會，彬彬有禮地向送(song)餐(can)客人的(de)同事推銷自己(ji)的(de)外賣(每人發一(yi)份價格表)，成功率會高達80%。
④折扣。
硬降價消(xiao)耗太多，也(ye)出不(bu)(bu)(bu)來(lai)效果，還得罪同行。可采用(yong)軟(ruan)降：客人享受半價(或七折)優惠，不(bu)(bu)(bu)管(guan)他(ta)是幾位朋友就餐(can)，也(ye)不(bu)(bu)(bu)管(guan)他(ta)花了(le)(le)多少錢，結(jie)賬時(shi)只收他(ta)折扣內的錢，需(xu)要注意的是不(bu)(bu)(bu)能講出來(lai)(講出來(lai)就不(bu)(bu)(bu)靈了(le)(le))，客人都(dou)知道占了(le)(le)便宜，明天(tian)他(ta)會(hui)再(zai)來(lai)，然(ran)后他(ta)會(hui)帶朋友來(lai);
⑤送免費票。
在離(li)店600-800米半徑的距離(li)給20位(數(shu)量自定)路(lu)人贈(zeng)(zeng)送免費票(piao)(贈(zeng)(zeng)票(piao)盡量給附(fu)近居民，比(bi)如(ru)買菜、購物、理發的人)，贈(zeng)(zeng)票(piao)限時，比(bi)如(ru) 10日贈(zeng)(zeng)票(piao)載(zai)明13日內有效)不(bu)要一次太(tai)多，每天都送，每天都讓店里增加許多客流(liu)。
當然最好(hao)的方(fang)法是與街道(dao)或居委會(hui)(hui)協商，將免費票送(song)給困(kun)難家(jia)庭：雖然困(kun)難家(jia)庭不(bu)會(hui)(hui)或很少(shao)到餐館(guan)就餐，但是他們是本地人(ren)，會(hui)(hui)對身邊的朋(peng)友、鄰(lin)居講你的好(hao)話。居委會(hui)(hui)也會(hui)(hui)在(zai)不(bu)同的場合(he)宣傳，你會(hui)(hui)得(de)到一些意(yi)想不(bu)到的收獲。
⑥限時優惠。
給(gei)每天早上的20(數量自定(ding))位客(ke)人(ren)降價或每天在客(ke)流量低谷時(shi)實(shi)行優惠。
⑦限量優惠。
每天優惠一定數量，比(bi)如每天50碗收半價。
⑧贈品。
每位顧(gu)客(ke)餐費達到30元(數額自(zi)定(ding))，贈精(jing)美小(xiao)菜一碟(die)。但是這一碟(die)小(xiao)菜一定(ding)要(yao)精(jing)美，要(yao)可口，要(yao)讓顧(gu)客(ke)叫好。
⑨請(qing)朋(peng)友、親戚、朋(peng)友、同事(shi)、鄰居、街(jie)坊(fang)們來就餐，并給予一定幅度的優惠。
一定要優惠，哪怕朋(peng)友(you)吃你(ni)(ni)兩碗面條不(bu)給(gei)錢，你(ni)(ni)也要高高興興地(di)送(song)他(ta)出門。只是要掌握分寸，給(gei)錢一定要收，要讓利收，不(bu)然朋(peng)友(you)下次(ci)不(bu)來了(le)，因為他(ta)不(bu)忍心天天接(jie)受你(ni)(ni)的(de)招待。
⑩三句話(hua)不離(li)本行。
向(xiang)在(zai)(zai)外就餐和可能在(zai)(zai)外就餐的(de)(de)人，向(xiang)所有(you)相識相交(jiao)相逢相遇(yu)的(de)(de)人介紹自(zi)(zi)己的(de)(de)“事(shi)業”，推銷(xiao)自(zi)(zi)己的(de)(de)小吃，這(zhe)一方面(mian)可以(yi)增加(jia)客源(yuan)，一方面(mian)增加(jia)自(zi)(zi)己的(de)(de)信心，另一方面(mian)也促使自(zi)(zi)己將產(chan)品做得(de)更好，不(bu)好的(de)(de)產(chan)品自(zi)(zi)己是沒(mei)有(you)底氣宣傳的(de)(de)。
