營銷管理

第一類：扭(niu)轉性(xing)營銷需求狀況：負需求（是(shi)指全(quan)部或大部分(fen)潛在購買者對(dui)某種產品或服務不僅沒有需求，甚至厭(yan)惡。）

營銷任務：扭轉需(xu)求。

第二類：刺激性營銷需求(qiu)狀(zhuang)況：無需求(qiu)或對新產品、新的(de)服務項(xiang)目不了解而沒有需求(qiu)；或非生活必需的(de)“奢侈品”“賞玩品”等，是“有閑階級”“有錢階級”的(de)選(xuan)擇。

營銷任務：激發需(xu)求(qiu)(qiu)要在預期(qi)收益上(shang)作文章，設法引起消費者的興趣(qu)刺激需(xu)求(qiu)(qiu)。

第三類：開發性營銷(xiao)需(xu)(xu)求狀(zhuang)況：潛在(zai)需(xu)(xu)求是(shi)指消費者對現實市場上還不存(cun)在(zai)的(de)某種產品或(huo)服務(wu)的(de)強(qiang)烈需(xu)(xu)求。

營銷任務(wu)(wu)：實現需(xu)求(qiu)設法提供能(neng)滿足(zu)潛在需(xu)求(qiu)的產品或服(fu)務(wu)(wu)。

第(di)四類：平衡性營銷需求狀(zhuang)況：不(bu)規則需求即在不(bu)同(tong)時間、季節需求量不(bu)同(tong)，因而與供給(gei)量不(bu)協調。

營銷任務：調(diao)節需(xu)求(qiu)設法調(diao)節需(xu)求(qiu)與供給的矛盾(dun)，使二者達到協調(diao)同步。

第(di)五類(lei)：恢復性營銷需求(qiu)狀況：需求(qiu)衰(shuai)退是指消費者對產品的需求(qiu)和興趣從高潮走向衰(shuai)退。

營(ying)銷(xiao)任務：恢復需求設法使已衰退(tui)的(de)(de)需求重(zhong)新(xin)興起，但實行恢復性(xing)(xing)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)前提是：處(chu)于衰退(tui)期(qi)的(de)(de)產(chan)品或服務有出現(xian)新(xin)的(de)(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)的(de)(de)可能性(xing)(xing)，否則(ze)將(jiang)勞而無(wu)功。

第(di)六類：維護(hu)性營銷需求(qiu)狀況：飽(bao)和需求(qiu)是指當(dang)前的需求(qiu)在數量和時(shi)間上同(tong)預期需求(qiu)已達到一(yi)致(zhi)，但會變化：一(yi)是消(xiao)費者(zhe)偏好和興趣的改變；一(yi)是同(tong)業者(zhe)之間的競爭(zheng)。

營銷任務：維(wei)護需(xu)求設法維(wei)護現(xian)有的銷售(shou)水平，防止(zhi)出現(xian)下降(jiang)趨勢。

第七類(lei)：限制性營銷需求狀(zhuang)況：過(guo)剩需求是指需求量超過(guo)了賣(mai)方所(suo)能供給(gei)或所(suo)愿供給(gei)的(de)水(shui)平。

營(ying)銷任務：限制需求(qiu)通常采取提高價格、減少服務項(xiang)目和供應網點、勸導節(jie)約(yue)等措(cuo)施(shi)。

第八類：抑(yi)制性營銷(xiao)需(xu)求狀況：有害需(xu)求

營銷任務：消(xiao)除需(xu)求強調產品或服務的(de)(de)有害(hai)性，從而抵制(zhi)這種產品或服務的(de)(de)生(sheng)產和(he)經營。

營銷管理四種范型

隨著環(huan)境(jing)的變遷和(he)營銷實踐的發展，營銷管理出現下列四(si)種(zhong)范型：

1、交易營銷(xiao)。該(gai)階段的營銷(xiao)管理以交易為(wei)中心(xin)，以銷(xiao)售活動為(wei)主，追求(qiu)銷(xiao)售額增長(chang)，關注發展新(xin)顧客。

2、關(guan)系(xi)營(ying)銷。該階段的營(ying)銷管(guan)理以(yi)顧客關(guan)系(xi)為中(zhong)心，追求留(liu)住顧客、多次成交和更持續的生意(yi)關(guan)系(xi)，最關(guan)注的是顧客滿意(yi)度。

3、價值(zhi)營銷。該階段的營銷管理以品牌(pai)價值(zhi)為中心，追求獲得更高顧客資產和品牌(pai)資產，注重(zhong)深入(ru)挖掘顧客價值(zhi)。

4、價(jia)值網營銷(xiao)。該階段(duan)營銷(xiao)管(guan)理以網絡和價(jia)值網絡為中(zhong)心，關(guan)注利用外部資源的(de)引(yin)入和網絡效應(ying)帶來增強營銷(xiao)管(guan)理水平(ping)的(de)效能和效率。

價值營銷有兩個分支：一是(shi)以(yi)互(hu)聯網(wang)驅動(dong)的(de)互(hu)聯網(wang)營銷；二是(shi)合作共贏驅動(dong)的(de)營銷。以(yi)顧客價值為(wei)中(zhong)心的(de)合作網(wang)絡(luo)突破了單一公(gong)司的(de)資(zi)源限(xian)制(zhi)，建立起跨(kua)公(gong)司、跨(kua)行業的(de)聯盟，從而爭取到共同(tong)分享的(de)更大的(de)顧客資(zi)產和市場。

營銷管理主要方法

企業要想(xiang)搞(gao)好營銷管理(li)工作，就必須(xu)建立(li)一套完善的銷售管理(li)體(ti)系：

1、結(jie)果管理。在(zai)企(qi)業管理當中(zhong)結(jie)果管理包(bao)括(kuo)(kuo)兩個(ge)方面。一是業績評價(jia)，一是市(shi)場信(xin)息(xi)(xi)(xi)研(yan)究。業績評價(jia)包(bao)括(kuo)(kuo)：銷(xiao)售量和(he)回款(kuan)情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售報告(gao)系統(tong)執行情(qing)況(kuang)、銷(xiao)售費用控制情(qing)況(kuang)、服從管理情(qing)況(kuang)、市(shi)場策劃情(qing)況(kuang)、進步情(qing)況(kuang)。信(xin)息(xi)(xi)(xi)研(yan)究包(bao)括(kuo)(kuo)：本公(gong)司表現、競爭對手信(xin)息(xi)(xi)(xi)，如質量信(xin)息(xi)(xi)(xi)、價(jia)格信(xin)息(xi)(xi)(xi)、品種(zhong)信(xin)息(xi)(xi)(xi)、市(shi)場趨勢、客(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)(xi)等。

2、銷(xiao)售計劃管(guan)理(li)(li)。其核心內容是(shi)銷(xiao)售目(mu)標在各個(ge)具有(you)重要意義方面的(de)(de)合(he)理(li)(li)分解(jie)。這些方面包括品(pin)種、區域、客戶、業務員、結(jie)算方式。銷(xiao)售方式和時間進度(du)，分解(jie)過(guo)(guo)程既是(shi)落實過(guo)(guo)程也(ye)(ye)是(shi)說服過(guo)(guo)程，同(tong)時通(tong)過(guo)(guo)分解(jie)也(ye)(ye)可(ke)以(yi)(yi)檢驗目(mu)標的(de)(de)合(he)理(li)(li)性與挑(tiao)戰性，發現(xian)問題可(ke)以(yi)(yi)及時調整(zheng)。合(he)理(li)(li)的(de)(de)、實事求是(shi)的(de)(de)銷(xiao)售計劃，在實施(shi)過(guo)(guo)程既能夠(gou)反映市場危機，也(ye)(ye)能夠(gou)反映市場機會，同(tong)時也(ye)(ye)是(shi)嚴格管(guan)理(li)(li)，確保銷(xiao)售工(gong)作效率、工(gong)作力度(du)的(de)(de)關鍵(jian)。

3、客戶(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)。在(zai)企(qi)業管(guan)(guan)理(li)(li)當中客戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)核心任務是熱(re)情管(guan)(guan)理(li)(li)和(he)市場風(feng)險(xian)管(guan)(guan)理(li)(li)，調動客戶(hu)(hu)(hu)熱(re)情和(he)積極性的(de)關鍵在(zai)于利潤和(he)前景(jing)；市場風(feng)險(xian)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)關鍵是客戶(hu)(hu)(hu)的(de)信用(yong)、能力和(he)市場價格控制(zhi)。《老板》雜志(zhi)表示管(guan)(guan)理(li)(li)手段和(he)方(fang)法主要有：客戶(hu)(hu)(hu)資(zi)料卡(ka)、客戶(hu)(hu)(hu)策(ce)略卡(ka)、客戶(hu)(hu)(hu)月(yue)評(ping)卡(ka)等。

模式改變

我(wo)國(guo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)經歷了(le)從(cong)集中(zhong)(zhong)到分(fen)散(san)再到集中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)循環發展過程。當企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規(gui)模(mo)較小(xiao)，市(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)比較集中(zhong)(zhong)時(shi)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通常(chang)采用高(gao)(gao)度(du)集權(quan)的(de)(de)(de)(de)集中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)決(jue)策(ce)權(quan)和集中(zhong)(zhong)于企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)采用人(ren)(ren)對(dui)人(ren)(ren)、點對(dui)點的(de)(de)(de)(de)方式(shi)直接插手營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)日常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資源集中(zhong)(zhong)，對(dui)市(shi)場(chang)(chang)變化反應迅速，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)執行(xing)力(li)較強。20世紀90年代以來，經濟全球化和信(xin)息(xi)技術革命促使企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)規(gui)模(mo)正在理(li)性(xing)地擴大(da)，跨(kua)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、跨(kua)區(qu)(qu)域(yu)市(shi)場(chang)(chang)運作逐步成為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)運營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)常(chang)態(tai)。隨著(zhu)市(shi)場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)擴張(zhang)、管(guan)理(li)層(ceng)(ceng)(ceng)級(ji)的(de)(de)(de)(de)增加(jia)，管(guan)理(li)幅度(du)的(de)(de)(de)(de)增大(da)令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)離一線市(shi)場(chang)(chang)時(shi)空距離越(yue)來越(yue)大(da)，市(shi)場(chang)(chang)信(xin)息(xi)傳遞(di)不(bu)(bu)及時(shi)、失(shi)真，嚴重影響營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)分(fen)析決(jue)策(ce)能(neng)力(li)；再加(jia)上管(guan)理(li)手段(duan)和技術的(de)(de)(de)(de)限制，也令企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)(gao)層(ceng)(ceng)(ceng)無力(li)繼(ji)續有效履(lv)行(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)日常(chang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務管(guan)理(li)工作，傳統(tong)的(de)(de)(de)(de)集中(zhong)(zhong)式(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)陷入了(le)管(guan)不(bu)(bu)好也管(guan)不(bu)(bu)了(le)的(de)(de)(de)(de)尷(gan)尬境地。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)被迫對(dui)日漸擴散(san)到全國(guo)各(ge)區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)實行(xing)分(fen)權(quan)、授權(quan)，采用在企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)總部的(de)(de)(de)(de)領導(dao)下各(ge)區(qu)(qu)域(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)自(zi)主經營(ying)(ying)(ying)、各(ge)自(zi)為政的(de)(de)(de)(de)遠程分(fen)散(san)化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理(li)模(mo)式(shi)。