一、工業潤滑油生意好做嗎

在工(gong)業(ye)潤(run)滑油行業(ye)，企業(ye)通常采用某種(zhong)特定的(de)(de)銷售(shou)模式來推銷他(ta)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)，這種(zhong)模式一般以解(jie)決(jue)方(fang)案為(wei)中心(xin)，企業(ye)銷售(shou)的(de)(de)是整體解(jie)決(jue)方(fang)案而不是產(chan)品(pin)。但有時僅(jin)僅(jin)這樣做還不夠，你(ni)必須把產(chan)品(pin)的(de)(de)特征（功能(neng)）、優點和(he)給客(ke)戶帶來利益（FAB）與整體解(jie)決(jue)方(fang)案結合起來才(cai)能(neng)取(qu)得(de)理(li)想的(de)(de)效果(guo)。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷(xiao)(xiao)售(shou)人員都知道(dao)也(ye)在(zai)使用(yong)FAB銷(xiao)(xiao)售(shou)模式，但實際應用(yong)中還存在(zai)諸多問題(ti)，通常他們(men)易犯如下六個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人(ren)員沒有(you)提問和傾聽，也(ye)不(bu)了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)真(zhen)正需(xu)求(qiu)，只是(shi)將(jiang)產品的(de)(de)所有(you)特點(dian)、優(you)點(dian)和利(li)益像(xiang)小學生(sheng)背書般(ban)的(de)(de)向客(ke)戶(hu)介紹一(yi)遍。其實客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)理解那些他們不(bu)明白(bai)的(de)(de)特性(xing)，也(ye)不(bu)會(hui)重視那些與他們的(de)(de)實際(ji)需(xu)求(qiu)無(wu)關的(de)(de)利(li)益。假(jia)如銷售員個人(ren)偏愛的(de)(de)產品特性(xing)和優(you)點(dian)不(bu)符(fu)合未來客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)要，不(bu)要碟碟不(bu)休的(de)(de)談論(lun)這些特性(xing)和優(you)點(dian)。

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2、介紹過多的優勢和利益

你客(ke)戶(hu)可能(neng)有5、6個需求，但所(suo)有的需求并不是(shi)同等重(zhong)(zhong)要(yao)的。在信息(xi)大爆炸的時代，你的客(ke)戶(hu)接受了太(tai)多各方面的信息(xi)，介紹(shao)過(guo)多的優勢和利益(yi)容易引起客(ke)戶(hu)的混亂，不知道你的重(zhong)(zhong)點是(shi)什么。向(xiang)客(ke)戶(hu)介紹(shao)不超過(guo)三個最重(zhong)(zhong)要(yao)的且(qie)能(neng)滿足客(ke)戶(hu)需求的優點和利益(yi)點，因為客(ke)戶(hu)一般不會(hui)記(ji)住超過(guo)三個的產品優點和利益(yi)。

3、不注重利益的個性化、具體化

產品性能(neng)所(suo)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)好處越明(ming)顯(xian)越具(ju)(ju)體(ti)，購買者越有(you)(you)(you)可能(neng)選(xuan)擇你的(de)(de)(de)(de)產品而(er)不是(shi)競爭對手的(de)(de)(de)(de)。舉例來(lai)(lai)說(shuo)，一(yi)家工業潤滑油企業，它主(zhu)要是(shi)生產切削(xue)液(ye)，它的(de)(de)(de)(de)業務(wu)員開始對產品的(de)(de)(de)(de)“特(te)征優點(dian)利益”是(shi)這(zhe)樣陳述的(de)(de)(de)(de)：“我們公司供應的(de)(de)(de)(de)切削(xue)液(ye)不但能(neng)夠(gou)延長設備的(de)(de)(de)(de)壽(shou)命，而(er)且(qie)使到(dao)被(bei)加(jia)工件有(you)(you)(you)良好的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)(fu)蝕性能(neng)”。一(yi)個(ge)工廠(chang)的(de)(de)(de)(de)采(cai)購不以為(wei)然，他(ta)(ta)說(shuo)其他(ta)(ta)工廠(chang)供應的(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)也(ye)一(yi)樣呀，沒有(you)(you)(you)什(shen)么區(qu)別，后來(lai)(lai)這(zhe)個(ge)業務(wu)員將這(zhe)個(ge)產品的(de)(de)(de)(de)描(miao)述改進(jin)為(wei)：“我們的(de)(de)(de)(de)產品能(neng)夠(gou)使到(dao)被(bei)加(jia)工件能(neng)有(you)(you)(you)效(xiao)抗腐(fu)(fu)防(fang)(fang)銹一(yi)年以上，無需額外維護，節約客戶成本”。注意，“能(neng)有(you)(you)(you)效(xiao)抗腐(fu)(fu)防(fang)(fang)銹一(yi)年”使產品性能(neng)所(suo)帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)明(ming)顯(xian)也(ye)很具(ju)(ju)體(ti)。采(cai)購覺得他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)防(fang)(fang)銹防(fang)(fang)腐(fu)(fu)蝕性能(neng)有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)明(ming)顯(xian)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)段(duan)，明(ming)顯(xian)比(bi)其他(ta)(ta)含糊表述的(de)(de)(de)(de)供應商更(geng)加(jia)有(you)(you)(you)質量保(bao)證，后來(lai)(lai)決定(ding)采(cai)購了他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)產品。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產(chan)(chan)(chan)品越來越相似，產(chan)(chan)(chan)品之間的(de)(de)(de)差異性很小，我們必須知道怎(zen)么使(shi)最(zui)小的(de)(de)(de)差別發揮出最(zui)大(da)(da)的(de)(de)(de)作(zuo)用。針對(dui)客戶(hu)關(guan)心的(de)(de)(de)問題(ti)，著重介紹產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)特點和優(you)勢，若它們恰恰是相對(dui)于(yu)競爭對(dui)手產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)優(you)勢所在，同時又能最(zui)大(da)(da)程(cheng)度滿足客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求，那你(ni)離成功就不遠了。工(gong)業潤滑(hua)油大(da)(da)客戶(hu)銷售中，說服(fu)或影響客戶(hu)以你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品特點、技術標(biao)準作(zuo)為采(cai)購(gou)標(biao)準或寫入招標(biao)文件中，是阻截競爭對(dui)手最(zui)有利的(de)(de)(de)武(wu)器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大(da)部分工(gong)業潤滑油銷售(shou)人員只(zhi)重視產品的“特征優點利(li)(li)益(yi)”忽略(lve)了其它(ta)如：廠(chang)家(jia)(jia)的質量保證(zheng)書、現場使用(yong)指導、使用(yong)培訓等帶來的利(li)(li)益(yi)；還有廠(chang)家(jia)(jia)提(ti)供(gong)賒帳(zhang)支付、現金付款(kuan)折(zhe)扣、數量折(zhe)扣等，都是可(ke)以強調的客(ke)戶(hu)利(li)(li)益(yi)。有些客(ke)戶(hu)對廠(chang)家(jia)(jia)提(ti)供(gong)信(xin)用(yong)支持的關心程度(du)大(da)大(da)超過產品本身帶來的利(li)(li)益(yi)，如大(da)部分工(gong)廠(chang)采購最關心的可(ke)能(neng)是價格，利(li)(li)潤和付款(kuan)條(tiao)件等而不是產品本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工(gong)業(ye)潤滑(hua)油采購客戶(hu)參(can)與決策人(ren)多（有六(liu)類客戶(hu)）決策過程復(fu)雜。使(shi)用(yong)人(ren)關(guan)心(xin)(xin)產(chan)品(pin)功(gong)能；技術人(ren)關(guan)心(xin)(xin)產(chan)品(pin)特(te)點；部門(men)經理關(guan)心(xin)(xin)產(chan)品(pin)優(you)勢；決策人(ren)關(guan)心(xin)(xin)產(chan)品(pin)利(li)(li)益。所(suo)以必(bi)須(xu)針對(dui)六(liu)類不同的客戶(hu)類型有重點地(di)介紹產(chan)品(pin)的特(te)征(zheng)（功(gong)能）、優(you)點和(he)利(li)(li)益。如(ru)(ru)：企業(ye)老(lao)總(zong)最關(guan)心(xin)(xin)的是利(li)(li)益：效率提高、收入(ru)大幅度增(zeng)(zeng)長、銷售量增(zeng)(zeng)加(jia)、市場(chang)份額擴大、成本(ben)降(jiang)低等，如(ru)(ru)果你一味跟他談(tan)產(chan)品(pin)的技術特(te)性，相信(xin)效果會極(ji)差。

避開這六(liu)個常見的問題，掌握好技巧(qiao)，工業潤滑油生意還是比較好做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從(cong)我國(guo)潤(run)滑油主要(yao)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)市場來看，2020年，我國(guo)潤(run)滑油的進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)市場較(jiao)為分(fen)散，其中，從(cong)新加坡(po)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)的潤(run)滑油數量最多(duo)，達6523.7噸(dun)，占(zhan)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)總(zong)量的2.3%;第(di)二大(da)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)市場是韓國(guo)，我國(guo)從(cong)韓國(guo)共進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)了3857.25噸(dun)潤(run)滑油，占(zhan)進(jin)(jin)口(kou)(kou)(kou)總(zong)量的1.3%。

隨著環保與機械工(gong)業的(de)發(fa)展(zhan)，對潤(run)滑(hua)(hua)(hua)油(you)產品(pin)質量提出了更(geng)加(jia)苛刻的(de)要求(qiu)。潤(run)滑(hua)(hua)(hua)油(you)要有高的(de)抗(kang)氧化安(an)定性(xing)(xing)(xing)、更(geng)好的(de)粘溫性(xing)(xing)(xing)、好的(de)低(di)溫流動性(xing)(xing)(xing)以及優良的(de)剪切(qie)穩定性(xing)(xing)(xing)與抗(kang)磨性(xing)(xing)(xing)，依靠調整(zheng)添(tian)加(jia)劑配(pei)方(fang)來提高潤(run)滑(hua)(hua)(hua)油(you)使(shi)用(yong)性(xing)(xing)(xing)能的(de)辦(ban)法已無法達到要求(qiu)，這就對潤(run)滑(hua)(hua)(hua)油(you)基礎(chu)油(you)質量提出了更(geng)高的(de)要求(qiu)。

采(cai)用傳統工(gong)業(ye)生(sheng)產的(de)礦物潤(run)滑油(you)質(zhi)量很(hen)難有(you)進(jin)一(yi)步的(de)提高。另(ling)外，世界范圍內適合(he)生(sheng)產潤(run)滑油(you)的(de)原(yuan)(yuan)油(you)資源日益(yi)減少，潤(run)滑油(you)生(sheng)產必須面對劣質(zhi)的(de)重質(zhi)原(yuan)(yuan)油(you)，這對于傳統加工(gong)工(gong)藝提出了新的(de)問題。

潤滑油行業的(de)(de)競(jing)爭將逐(zhu)步摒棄低端的(de)(de)價(jia)格競(jing)爭，繼而(er)變(bian)為(wei)產品和(he)品牌的(de)(de)競(jing)爭，客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求逐(zhu)漸向定(ding)制化(hua)(hua)、精細化(hua)(hua)轉化(hua)(hua)，給潤(run)(run)滑油企業帶來(lai)了技術服(fu)務能力(li)(li)的(de)(de)新挑戰(zhan)(zhan)。廣泛(fan)開展與汽車(che)行業、工業客(ke)戶的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略合作，將有助于潤(run)(run)滑油企業進一步提升自身的(de)(de)服(fu)務能力(li)(li)，更好的(de)(de)滿足(zu)客(ke)戶的(de)(de)定(ding)制化(hua)(hua)需(xu)求。