【創(chuang)業(ye)(ye)經(jing)驗分享】成功人(ren)士的創(chuang)業(ye)(ye)經(jing)驗 硅谷30位創(chuang)業(ye)(ye)精英的創(chuang)業(ye)(ye)心得

本文是30位創業(ye)者分享(xiang)的30條創業(ye)心得和(he)經驗，內(nei)容涵(han)蓋管理(li)、研發(fa)、產(chan)品、銷(xiao)售、招(zhao)聘(pin)、融(rong)資等(deng)各個方面(mian)。看了這篇文章，相信你對創業(ye)會有(you)全新的(de)認識。

1.嘗試徹底坦率

Kim Scott的整個(ge)(ge)職業(ye)生涯都圍(wei)繞一(yi)個(ge)(ge)目標：營(ying)造一(yi)個(ge)(ge)員工熱愛、團隊(dui)協(xie)作(zuo)良好的工作(zuo)環境和氛圍(wei)。后來長期(qi)在Google擔任團(tuan)隊顧問的過程中，她了解了Google公司(si)領導營造(zao)一(yi)個員(yuan)工能從(cong)工作中(zhong)感受到快(kuai)(kuai)樂(le)的(de)方法，那種快(kuai)(kuai)樂(le)的(de)氛(fen)圍是那么濃厚，甚至一(yi)眼(yan)就(jiu)能看到。而在擔任蘋果大學資(zi)深教員(yuan)的(de)過程中(zhong)，Scott了解了蘋果是不同作(zuo)(zuo)風，但是初衷(zhong)一(yi)樣：營造(zao)一(yi)個(ge)人們能(neng)發揮自己所(suo)有潛能(neng)并享受(shou)工作(zuo)(zuo)的環(huan)境。現在為Twitter、Shyp、Rolltape和Qualtrics的資(zi)深顧(gu)問，Scott將自己多年(nian)的(de)經歷心得凝練成了簡單(dan)的(de)幾個字：徹底的(de)坦率。所有公司(si)創始(shi)人都可以利用它來幫助員工喜(xi)歡(huan)上自己的(de)工作并(bing)發揮出自己最(zui)大的(de)潛能將工作做好。

上面的橫軸就代表“直接挑戰”，用Scott的(de)(de)(de)話說，就是(shi)“敢(gan)惹怒(nu)對(dui)方”。直接挑戰他人(ren)對(dui)很多人(ren)來(lai)說都是(shi)很難做(zuo)到(dao)的(de)(de)(de)，因為說不(bu)好(hao)聽的(de)(de)(de)話就會顯(xian)得沒(mei)禮貌。然而一旦你成為老(lao)板，你就必(bi)須要清楚哪(na)些員(yuan)工作做(zuo)得好(hao)，哪(na)些出(chu)問題了，這是(shi)你的(de)(de)(de)職責所(suo)在(zai)。從上圖可以看出(chu)“徹(che)底的(de)(de)(de)坦(tan)率(lv)”源于(yu)“個(ge)人(ren)關心”和(he)“直接挑戰”的(de)(de)(de)結合。徹(che)底的(de)(de)(de)坦(tan)率(lv)是(shi)非(fei)常有好(hao)處(chu)的(de)(de)(de)，它對(dui)事不(bu)對(dui)人(ren)。

"在我(wo)看來，當員工(gong)工(gong)作做砸了的時候，批評(ping)員工(gong)不光(guang)是你的職責所在，它也是你的道德義務。"

2.像Slack那樣善用用戶反饋

Slack具有最厲害的產品營銷經驗，只要(yao)使用過Slack的(de)用戶(hu)幾乎都會成(cheng)為它的(de)忠實粉絲。Slack的(de)CEO Stewart Butterfield和(he)他(ta)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)是怎么做到(dao)這(zhe)一(yi)點的(de)(de)呢？產品正式推出前，他(ta)們(men)(men)會進(jin)行(xing)一(yi)段時間(jian)的(de)(de)測試，在測試期間(jian)充分(fen)了解用(yong)(yong)(yong)戶需求，搜集信(xin)息數據，為研發(fa)提供必要(yao)的(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶數據支持。“我們(men)(men)會非(fei)常(chang)謹慎地(di)利用(yong)(yong)(yong)從(cong)各個(ge)渠道獲(huo)得的(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶反饋信(xin)息，我們(men)(men)會認真(zhen)(zhen)整理校對(dui)、輸入和(he)搜集用(yong)(yong)(yong)戶發(fa)給我們(men)(men)的(de)(de)所有信(xin)息數據。通過這(zhe)種方法(fa)，我們(men)(men)可(ke)以真(zhen)(zhen)正做到(dao)以用(yong)(yong)(yong)戶為核心，開(kai)發(fa)和(he)優化他(ta)們(men)(men)真(zhen)(zhen)正需要(yao)和(he)在乎的(de)(de)功能。此外，我們(men)(men)還(huan)會進(jin)行(xing)定量的(de)(de)統計分(fen)析，舉個(ge)例子，我們(men)(men)經過統計發(fa)現，一(yi)旦一(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)使用(yong)(yong)(yong)Slack發送的(de)信(xin)息超過2000條，他們就會成為Slack的(de)忠實用(yong)戶(hu)。了(le)解了(le)這個之后，我們引入了(le)新的(de)用(yong)戶(hu)體驗機制(zhi)，讓用(yong)戶(hu)使用(yong)Slack發送(song)的信(xin)息盡快達(da)到2000條(tiao)的這個臨界值。事實(shi)證明，這個方法確(que)實(shi)非常奏效。

3.學會授權

學會授權是Quip COO Molly Grahan的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗。創業(ye)公(gong)司在發展早期，每個(ge)(ge)員工(gong)(gong)(gong)都(dou)很興奮，大(da)家都(dou)有(you)忙不完的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作。但隨(sui)著(zhu)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展和(he)員工(gong)(gong)(gong)規模的(de)(de)(de)(de)(de)(de)慢慢擴大(da)，就會(hui)發生一(yi)(yi)件非常有(you)意思的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)：大(da)家會(hui)變得越來(lai)越緊張兮兮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)新員工(gong)(gong)(gong)加入之(zhi)后(hou)，你(ni)心里難免會(hui)嘀咕：這(zhe)個(ge)(ge)新人會(hui)不會(hui)搶了我的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作？如果(guo)他(ta)們(men)工(gong)(gong)(gong)作做不好怎么辦(ban)？我又(you)該怎么辦(ban)？新員工(gong)(gong)(gong)加入公(gong)司后(hou)，難免會(hui)接手(shou)之(zhi)前你(ni)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部分工(gong)(gong)(gong)作，這(zhe)時(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內心感(gan)受就像是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)小孩必(bi)須要將自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)樂高玩具和(he)其(qi)他(ta)人分享一(yi)(yi)樣，很不是(shi)(shi)滋味。隨(sui)著(zhu)公(gong)司規模的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日益(yi)擴大(da)，一(yi)(yi)定要學會(hui)授(shou)權和(he)放權，這(zhe)是(shi)(shi)成(cheng)就一(yi)(yi)家偉大(da)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)經(jing)(jing)之(zhi)路。

4.讓速度成為一種習慣

“在其它條件一樣的情況下，跑得最快的公司總會贏。速度是一家公司的創始人所應具備的關鍵特質，在任何行業都是這樣。我也相信，和鍛煉與健康飲食一樣，速度也可以成為一種習慣。”這是Upstart的(de)CEO David Girouard堅信的(de)一個道理。建議：何(he)時做的(de)決(jue)定(ding)(ding)比做的(de)決(jue)定(ding)(ding)是什么要重(zhong)要得(de)多(duo)。在(zai)開始每(mei)項決(jue)策流程之(zhi)前，都要考慮這個決(jue)策值得(de)花多(duo)少(shao)時間和(he)精力去做。在(zai)我看來，有些決(jue)策值得(de)花很多(duo)天去進行辯論(lun)和(he)分析(xi)，但大部分決(jue)策最多(duo)只需要花10分鐘就應該可以確定。不管你做什么(me)事情，都要問(wen)自己這(zhe)樣一個(ge)問(wen)題：“這(zhe)項工作為何不能更(geng)快地完成？”如(ru)果你能經常(chang)問(wen)自己這(zhe)樣的問(wen)題，并(bing)讓它(ta)慢慢發(fa)展成為一種習慣的話，這(zhe)對于整個(ge)公司的執行(xing)速度和(he)效率都將產非常(chang)深(shen)刻的影響。

“如果一個計劃可(ke)以(yi)立(li)即強力執行，就算這個計劃不(bu)完美，這也要好過一個下星期(qi)才能出爐的(de)完美計劃。”

5.警惕天使易、A輪難的問題

First Round的管理合伙人Josh Kopelman發現在(zai)A輪融(rong)資中有這么一個現象：2015年獲得種子輪(lun)融(rong)資的創業公(gong)司翻了兩番，這讓(rang)他們習慣性(xing)認為A輪(lun)融資也不會很難，于是(shi)為A輪(lun)融資(zi)金額設定了更(geng)好的期望(wang)值。然(ran)而他們(men)不知道的是，正(zheng)是天(tian)使(shi)(shi)輪(lun)的充裕(yu)資(zi)金使(shi)(shi)得(de)未來A輪融(rong)資更艱難。為什么(me)這么(me)說呢？因為A輪融(rong)資總數(shu)沒變(bian)化，所以如(ru)果種子輪融(rong)資成功的公(gong)司數(shu)增加到(dao)四倍，這也(ye)意味和你在(zai)A輪融(rong)資種搶錢的競爭(zheng)對手的數量也同樣會增加四倍，融(rong)資難度可想而知。如(ru)果問我怎么看，我認為應對這一趨勢的關鍵是：創業者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對地精簡(jian)和(he)(he)考慮周到(dao)。我最近和(he)(he)一個不費(fei)吹灰(hui)之力就拿到(dao)種子投資的有才華的年輕創始團隊共事。六個月后，他(ta)們開始融(rong)A輪，終于對融資這(zhe)件事的(de)恐怖有所覺醒(xing)。他們融到了錢，但沒拿到預期金額(e)，難度比(bi)原(yuan)來想的(de)要(yao)大(da)得多，而且用了好幾個(ge)月(yue)才結(jie)束交易，用這(zhe)個(ge)CEO話(hua)說(shuo)：“種(zhong)子融(rong)資超級快(kuai)，然后進入A輪(lun)，我們的業(ye)績數據開始被審問，這種感覺，就像小學(xue)畢業(ye)后直(zhi)升大學(xue)，難度(du)可想(xiang)而知。”

6.你的團隊的能力=你的執行能力

在聯合創立兩家創業公司并將他們分別出售給甲骨文和Dropbox后，Jessica McKellar儼然已(yi)經成(cheng)為(wei)(wei)科技(ji)界的(de)一(yi)顆冉冉升起的(de)耀眼科技(ji)明星。在(zai)她(ta)為(wei)(wei)外界稱道的(de)諸(zhu)多事(shi)跡中，人們對她(ta)高(gao)效(xiao)的(de)技(ji)術管理最為(wei)(wei)欽佩(pei)，作為(wei)(wei)一(yi)個多年中沉浸在(zai)編(bian)碼中的(de)她(ta)而言，要(yao)做到(dao)這一(yi)點其實并不容(rong)易(yi)。她(ta)在(zai)技(ji)術管理的(de)過程中懂得了這樣一(yi)個道理：

“你需要時時刻刻去(qu)幫助提升(sheng)團隊(dui)中每(mei)一個人的(de)能力，這樣才(cai)能打(da)造(zao)強悍的(de)執行(xing)力。”

如(ru)果你已經由(you)自己寫代(dai)碼轉(zhuan)做(zuo)(zuo)技術經理，那么(me)你就不要(yao)(yao)在想(xiang)著(zhu)自己去(qu)寫代(dai)碼了，雖然(ran)這(zhe)(zhe)會讓你覺得自己沒做(zuo)(zuo)什(shen)么(me)實事。務必(bi)牢(lao)記這(zhe)(zhe)一(yi)點：如(ru)果你能(neng)幫助(zhu)團(tuan)隊(dui)中(zhong)的(de)每(mei)個人去(qu)快速提(ti)升自己并發揮各自最(zui)大的(de)價(jia)值(zhi)，你通(tong)過這(zhe)(zhe)種方式(shi)完成(cheng)的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)量將會呈指數級(ji)增(zeng)加(jia)。你需要(yao)(yao)為團(tuan)隊(dui)成(cheng)員制定具有(you)高影(ying)響(xiang)力(li)和(he)沖擊力(li)的(de)項目(mu)去(qu)做(zuo)(zuo)，同(tong)時要(yao)(yao)確保符合他(ta)們各自的(de)興趣、期(qi)望創造的(de)價(jia)值(zhi)和(he)希望的(de)成(cheng)長路(lu)線。如(ru)果能(neng)做(zuo)(zuo)到(dao)這(zhe)(zhe)樣，團(tuan)隊(dui)中(zhong)的(de)每(mei)個人在工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)都(dou)會充(chong)滿動力(li)和(he)激情。此(ci)外(wai)，還要(yao)(yao)讓經驗豐(feng)富的(de)員工(gong)與經驗比(bi)較(jiao)欠(qian)缺(que)的(de)員工(gong)在工(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)進行合理搭(da)配，以老帶新(xin)，定時請經驗豐(feng)富的(de)員工(gong)做(zuo)(zuo)經驗分享，幫助(zhu)年(nian)輕同(tong)志成(cheng)長。

7.忘了GPA，這些才是科技創業公司應聘者應該具備的素質

在現有招聘規則的影響下，創業公司特別是科技創業公司想要招到合適優秀的人才其實是非常困難。有些應聘者從簡歷上看非常完美，但實際中他并不適合待在創業公司。Koru的創始人兼CEO Kristen Hamilton認為，想(xiang)應聘科技(ji)創業公司(si)的人應該具(ju)備這7項(xiang)素質：韌性、個人(ren)影響力、團隊合作精神、主人(ren)翁意識、好奇心、追求精準、行為舉止優(you)雅。Hamilton還總(zong)結(jie)了一套如果通過(guo)在面(mian)(mian)試(shi)中巧妙提(ti)問來辨別面(mian)(mian)試(shi)者是否(fou)具備這(zhe)些素質(zhi)的方法。這(zhe)七項素質(zhi)適(shi)用于所有的招聘(pin)，但是每個公司都(dou)是獨一無(wu)二的，每個工作崗位需(xu)(xu)要的人(ren)才也不相同。每個創(chuang)業公司需(xu)(xu)要依據自(zi)己(ji)公司的類型和實(shi)際情況(kuang)，結(jie)合這(zhe)七種素質(zhi)創(chuang)造出最適(shi)合自(zi)己(ji)的招聘(pin)系統和策(ce)略。

8.要想實現可持續增長，可參照這個“增長四部曲”

增長不單是指用戶獲取，用戶獲取實際上只是實現可持續增長的第一步。Facebook的增(zeng)長黑客(ke)Meenal Balar將增長概括為(wei)下面這四個關鍵步驟：

用戶(hu)獲取：如何讓用戶(hu)進來？

激活：用戶進來后，如何讓(rang)他(ta)們(men)開始(shi)使用你(ni)的產品？

留存：如何讓他(ta)們一直使(shi)用你的產(chan)品，并(bing)讓他(ta)們愿意主動回來？

病(bing)毒(du)傳播：你如何讓那些黏性用(yong)戶愿意主(zhu)動幫你邀請其他人一起使用(yong)你的產品(pin)？

上面的每一步都是多維的。以用戶獲取為例，產品曝光度、app占(zhan)用(yong)(yong)(yong)容量和(he)價格(ge)因素(su)都會影響(xiang)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)獲(huo)取。用(yong)(yong)(yong)戶(hu)獲(huo)取很大(da)程度上與理解目標(biao)人群發現和(he)向別人分享某款產(chan)品的(de)(de)(de)(de)行為習慣有關，你需要將產(chan)品用(yong)(yong)(yong)戶(hu)獲(huo)取策略與人們(men)的(de)(de)(de)(de)習慣相符。同樣的(de)(de)(de)(de)道理，“激活”意味(wei)著要快(kuai)速(su)對產(chan)品的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)體驗中的(de)(de)(de)(de)不合理之(zhi)處作出反應，將用(yong)(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)不適感降到最(zui)低。對于開發者來說，弄明白(bai)了用(yong)(yong)(yong)戶(hu)與產(chan)品互動的(de)(de)(de)(de)方式以(yi)及他們(men)為何喜(xi)歡它，激活用(yong)(yong)(yong)戶(hu)就順理成章了。她(ta)建議產(chan)品團隊可以(yi)在交(jiao)互設計中提升(sheng)最(zui)受歡迎的(de)(de)(de)(de)功能的(de)(de)(de)(de)優先級。

9.為研發人員轉做技術經理制定90天的學習過度計劃

研發人員如何順利轉做技術經理？David Lofteness對此有豐富的(de)(de)經(jing)驗。他帶領過很(hen)多研發人(ren)員成功(gong)轉型(xing)做技(ji)術(shu)經(jing)理，他在(zai)工作實踐中總(zong)結出一套系統的(de)(de)理論：為新上任(ren)的(de)(de)技(ji)術(shu)經(jing)理準備(bei)的(de)(de)為期90天的過度計(ji)劃(hua)。90天計劃分為(wei)三個階段(duan)：

第一階段：自行學習相關知識（第1-30天）；

第二階段：找到自己的工作節奏（第31-60天）；

第三階段：對自己進行評估（第61-90天）。

Lofteness的90天(tian)計劃不僅適用于研發(fa)部(bu)門(men)，公(gong)司其他(ta)部(bu)門(men)員工都可以按照這樣的(de)方法(fa)找到自己最為(wei)理想的(de)職(zhi)業發(fa)展道路，最后(hou)所獲得的(de)成果將會遠超大部(bu)分人(ren)的(de)預(yu)期。Loftenes表(biao)示，技術經(jing)理(li)(li)是一(yi)個全新的(de)(de)工(gong)(gong)作，別認(ren)為自己懂一(yi)點管理(li)(li)知識、做(zuo)一(yi)點管理(li)(li)工(gong)(gong)作就能(neng)稱自己為一(yi)位經(jing)理(li)(li)了。當你(ni)成為經(jing)理(li)(li)之后，每一(yi)個人的(de)(de)工(gong)(gong)作幸(xing)福度、工(gong)(gong)作效率在很大(da)程度上都(dou)取決于(yu)你(ni)。你(ni)對(dui)工(gong)(gong)作結果負(fu)有直接的(de)(de)領導責任，不過(guo)你(ni)不能(neng)直接做(zuo)那些工(gong)(gong)作。

10.現在就讓績效評估成為一個重點，不要拖到以后再做

自從2013年開始，AltSchool的CEO Max Ventilla就(jiu)一(yi)直致力(li)于重(zhong)新定(ding)義教(jiao)育(yu)。為了實(shi)現這一(yi)目標，他(ta)吸取了自己在Google多年工作的(de)經驗，并學習和借鑒了Google在行業內(nei)備受推崇的(de)績效評(ping)估系統。他在Google的(de)工作經(jing)歷(li)讓他堅(jian)信：所有公司，不管在哪個發展階段，都(dou)可(ke)以(yi)從正(zheng)規的(de)績效評估(gu)中收獲良多。于是Ventilla對Google的(de)(de)績(ji)效評(ping)估(gu)系(xi)統(tong)進(jin)(jin)行(xing)了一定程(cheng)度(du)的(de)(de)調整，讓(rang)它更(geng)適(shi)合創(chuang)業公(gong)司。他認為(wei)，每(mei)年(nian)評(ping)估(gu)一次并不(bu)適(shi)合創(chuang)業公(gong)司的(de)(de)實(shi)際，因(yin)為(wei)創(chuang)業公(gong)司一切變化都太快(kuai)，因(yin)此做(zuo)年(nian)度(du)評(ping)估(gu)基(ji)本沒用(yong)。創(chuang)業公(gong)司為(wei)了更(geng)好地進(jin)(jin)行(xing)產品迭(die)代，需要及時獲取(qu)各方反饋，所(suo)以(yi)他將(jiang)一年(nian)一度(du)的(de)(de)評(ping)估(gu)改(gai)為(wei)每(mei)個(ge)季(ji)度(du)一次評(ping)估(gu)。這么做(zuo)也許在別(bie)人看來(lai)太過(guo)復(fu)雜，萬事開頭難，他們考慮的(de)(de)不(bu)是(shi)眼前(qian)利益，而是(shi)長遠目標。他親自驗證，在每(mei)一季(ji)度(du)的(de)(de)評(ping)估(gu)中對績(ji)效評(ping)估(gu)系(xi)統(tong)進(jin)(jin)行(xing)迭(die)代更(geng)新，目前(qian)已經主導了10多次的(de)績效評估(gu)，通過從評估(gu)中收集(ji)大量數據，不斷縮短每一次評估(gu)所需時間，確保績效評估(gu)能跟上公司(si)的(de)發展。

11.用“原則”代替“政策”

“創業公司要想將官僚主義作風扼殺在萌芽狀態，最好的方法之一就是讓大家依據‘原則’辦事，而不是依據‘政策’。這是Airbnb的(de)工程副總Mike Curtis的經驗。隨著創業公(gong)司(si)規模的不(bu)斷擴大，日益滋生的官(guan)僚主(zhu)義(yi)作(zuo)風會嚴重阻(zu)礙公(gong)司(si)的發展，因此(ci)Curtis的這(zhe)條建議(yi)對創業(ye)公司很有借鑒意義。下面舉一個Airbnb的(de)例子：

過去(qu)的(de)政策：所有開(kai)銷都(dou)需要經(jing)過提前審批。

如(ru)今的(de)原則：假如(ru)這筆開(kai)銷是從你(ni)(ni)自己的(de)賬戶(hu)支(zhi)出(chu)的(de)，而你(ni)(ni)為這筆開(kai)支(zhi)是否有意義猶豫再三，這時你(ni)(ni)就需要(yao)提前向經(jing)理審批確認。

我曾飽受開銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb過去的開(kai)支(zhi)(zhi)政(zheng)策也非常的僵化、不靈活：不論(lun)金額多少，所(suo)有開(kai)支(zhi)(zhi)都(dou)必須要(yao)得到提前審批。所(suo)以(yi)他對原來呆板(ban)的開(kai)支(zhi)(zhi)審批政(zheng)策進行了調整，定了這樣(yang)一個原則：以(yi)500美(mei)元為界限，低于500美(mei)元的(de)開支無需(xu)提(ti)前(qian)審(shen)批，超過的(de)需(xu)要(yao)提(ti)前(qian)審(shen)批。調整后的(de)結果？開支金額并(bing)沒有(you)隨之增加，不(bu)過卻節(jie)省了(le)很多時間(jian)和精力。原則(ze)確定后，大家都遵(zun)循原則(ze)辦事，做那些對(dui)公司是有(you)利的(de)事情。為了(le)營造人人為公司考慮的(de)文化(hua)，既需(xu)要(yao)正向(xiang)的(de)強化(hua)引導(dao)，也需(xu)要(yao)公司內(nei)群體的(de)壓力。

12.打造一個能對市場快速響應的公司

Adam Pisoni曾是Yammer的聯(lian)合(he)創(chuang)始人兼CTO（現在(zai)是(shi)Always Be Learning的CEO），他深(shen)知打造一(yi)個能夠快(kuai)速(su)響應的(de)(de)公司的(de)(de)重(zhong)要性(xing)。如(ru)何拋棄呆板(ban)的(de)(de)計劃(hua)，去及時響應客戶提出的(de)(de)真實(shi)需求？這就需要一(yi)個看似違反直(zhi)覺的(de)(de)信念(nian)：“未(wei)來一(yi)旦變得(de)不可預測(ce)，效率就會變成你的(de)(de)敵人。為(wei)了更好地理解這句(ju)話，可以參(can)照(zhao)下圖：

為了(le)打造一(yi)(yi)個(ge)能快(kuai)速響(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)公司(si)(si)，你(ni)需要將上圖中帶顏色(se)的(de)(de)三個(ge)釘向右(you)移動，不過(guo)要記住，它們(men)是(shi)相互影響(xiang)的(de)(de)。在圖的(de)(de)左邊，這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)保(bao)密(mi)性極嚴和確保(bao)嚴格(ge)計(ji)劃和絕(jue)對(dui)控制的(de)(de)公司(si)(si)，想(xiang)象(xiang)一(yi)(yi)下(xia)你(ni)在這(zhe)種情況下(xia)是(shi)如何處理應(ying)(ying)對(dui)一(yi)(yi)個(ge)問題的(de)(de)。再看圖的(de)(de)右(you)邊，這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)家公司(si)(si)透明度(du)很(hen)高、授(shou)權程度(du)很(hen)大、實驗空(kong)間很(hen)足的(de)(de)公司(si)(si)，想(xiang)象(xiang)一(yi)(yi)下(xia)在這(zhe)樣(yang)的(de)(de)公司(si)(si)應(ying)(ying)對(dui)同一(yi)(yi)個(ge)問題會有怎樣(yang)的(de)(de)不同。相信你(ni)已經(jing)看出(chu)快(kuai)速響(xiang)應(ying)(ying)能力(li)的(de)(de)重要性了(le)。

13.每天15分鐘訓練，避開領導力陷阱

Chris Holmberg是一位(wei)擁有20年指(zhi)教經驗的高管培訓(xun)(xun)師(shi)，他(ta)(ta)培訓(xun)(xun)過的學員既有(you)創(chuang)業公(gong)司的創(chuang)始人，也有(you)跨國公(gong)司的高管。用他(ta)(ta)的話(hua)來說，他(ta)(ta)是(shi)在構建一種能夠解決任(ren)何問題的全新思考模式。他(ta)(ta)的核(he)心理念是(shi)：每天花15分鐘(zhong)進(jin)行反(fan)(fan)思(si)訓練，在一個絕(jue)對安靜的地方進(jin)行真正的反(fan)(fan)思(si)。如何反(fan)(fan)思(si)？他建議以“它”、“我們”和“我”這三個視(shi)角來審視(shi)這個世界，然而問自己(ji)這些(xie)問題：

“它”視角(jiao)：每天開(kai)始后，你是否一(yi)個一(yi)個完成(cheng)工作清單上的所有(you)工作？你是否做了(le)重要但不緊急的工作？

“我們(men)(men)”視角：你(ni)(ni)(ni)是(shi)否為那些你(ni)(ni)(ni)每天與之(zhi)(zhi)打交道的(de)人們(men)(men)增加了新(xin)的(de)價值？和你(ni)(ni)(ni)交流后，他們(men)(men)是(shi)否得到了所需的(de)幫助、是(shi)否更(geng)(geng)有動力(li)、更(geng)(geng)富智慧和感恩之(zhi)(zhi)心？你(ni)(ni)(ni)是(shi)否確保(bao)每次都能清晰溝(gou)通，為他人帶來了價值，同時也實(shi)現了自己(ji)的(de)目(mu)標(biao)？

“我(wo)”視角：你是如何管理(li)自(zi)己的精(jing)力和心情的？自(zi)我(wo)保護方法包(bao)括健(jian)身、健(jian)康飲(yin)食、充(chong)足的睡(shui)眠，這些和工作一樣重要(yao)。如果(guo)不照顧好自(zi)己，談(tan)何幫(bang)助(zhu)他人(ren)。

每周快結束時，Hoalberg都(dou)會讓自己(ji)的學(xue)員(yuan)花一個小時(shi)時(shi)間重復上面的訓練。不過這是對過去的一周(zhou)的總結，以(yi)及對未來一周(zhou)能出(chu)現(xian)的挑戰和機會的展望(wang)。

14.打造品牌需要持續測試新信息，不要停止

Gibson Biddle是(shi)一位(wei)產品管理專家，他親(qin)手打造(zao)的品牌公司包括(kuo)Chegg、Sega和Mattel，而Netflix是他最成(cheng)功的品(pin)牌(pai)作品(pin)。在早期，打(da)造這家公(gong)司(si)的品(pin)牌(pai)不僅是要(yao)找(zhao)辦法推銷Netflix的“品牌承諾(nuo)”，更(geng)要找到(dao)能夠將全新的商業模式表述清楚的語言(yan)(yan)(yan)，并將這種表述語言(yan)(yan)(yan)據為己有。讓人一聽(ting)到(dao)這樣的語言(yan)(yan)(yan)表述就能聯想(xiang)到(dao)Netflix這(zhe)個(ge)品牌。

例如，流媒體（Streaming）這個詞是(shi)人們之(zhi)前(qian)從來(lai)沒(mei)聽說過(guo)的，Biddle通過不斷的測試調整(zheng)，讓(rang)用戶(hu)一聽到流媒(mei)體就聯想(xiang)到Netflix品(pin)牌。在Netflix，我們不斷測試(shi)非會員注冊頁面，讓品牌深(shen)入人(ren)心，提高了付費用(yong)(yong)戶轉(zhuan)化率。測試(shi)中(zhong)需要調整(zheng)的(de)東西非常多，包括了你用(yong)(yong)的(de)語(yu)言、你的(de)幻燈片(pian)以及一系列(lie)的(de)A/B測試，直(zhi)到讓(rang)用戶熟悉我們的(de)品牌。

15.公司價值觀需要操作性比較強的語言來表現

Jeff Lawson是Twillo的聯合(he)創始人兼(jian)CEO，他(ta)在構建公司文化(hua)和(he)價值(zhi)觀(guan)方面有著豐富的(de)經驗。為了改變以往公司價值(zhi)觀(guan)模糊不清的(de)現象，他(ta)總結出重新構建公司價值(zhi)觀(guan)所要經歷的(de)三個階(jie)段(duan)：陳述、實踐和(he)改變。Twilio有9條價值觀(guan)，每一條的(de)表達都非常精確(que)。這9條價值觀中的每一(yi)條都以動詞開頭，每一(yi)條都在5個字以內，它們中的每一條都是戒律。Lawson發現，這(zhe)種精簡、可(ke)執(zhi)行的語言描(miao)述的效果(guo)非(fei)常好，操(cao)作性(xing)也更強。舉(ju)個例子，“正直”這(zhe)個品質是比較模糊的，為(wei)此(ci)，他將“正直”換成了“禁止(zhi)耍小聰明”，這(zhe)樣一來，所有(you)人的內(nei)心(xin)都有(you)了警(jing)戒，效果(guo)也會更好。

16.打造品牌，需要首先確定公司的“目標”、“定位”和“個性”

Arielle Jackson是一位業界(jie)知名營(ying)銷專家。近10年來(lai)，他分別(bie)為Gmail、Google Docs、Calendar和Voice做過(guo)品牌定位。根(gen)據自(zi)己(ji)多年的(de)市場品牌工(gong)作經驗(yan)，他總結出了(le)一套簡(jian)單但強大的(de)品牌營銷框架，她(ta)已經利(li)用這個框架幫(bang)助超過(guo)30家創業公(gong)司確定(ding)公(gong)司的目標(biao)（purpose）、定位（position）和個性（personality），簡稱3P，而確定(ding)這(zhe)三大內容是打(da)造一個知名品牌的關鍵一步。

確定品牌目標（purpose），只需做好這(zhe)個(ge)填空(kong)題就(jiu)行：“對于你的(de)公司而言(yan)，如果________，這個世界將會變得更好(hao)。”

品牌定位（position）則是那個讓你獨一無二的特質，且是能讓你的目標用戶聯想到他們已經知道(dao)的東西(xi)。

品牌個性（personality）則是你(ni)(ni)給別人(ren)的(de)印象(xiang)，它(ta)(ta)和(he)你(ni)(ni)向用戶傳(chuan)達的(de)內容關(guan)系(xi)其實并不大(da)，它(ta)(ta)和(he)你(ni)(ni)的(de)表達方(fang)式(shi)關(guan)系(xi)更大(da)，它(ta)(ta)體現(xian)在你(ni)(ni)的(de)聲音(yin)中(zhong)，也(ye)體現(xian)在你(ni)(ni)的(de)字里行(xing)間(jian)里。

公司(si)的(de)品牌(pai)是你對(dui)公司(si)目標(biao)、定(ding)位和(he)個性深思熟(shu)慮過后產生的(de)結果。不妨(fang)按(an)照(zhao)上(shang)述方面盡快確定(ding)公司(si)的(de)目標(biao)、定(ding)位和(he)個性，從而更好地(di)打造公司(si)的(de)品牌(pai)。

17.確定公司最重要的那個指標

Kamo Asatryan是創(chuang)業(ye)圈的(de)(de)(de)名人，他(ta)是為數不(bu)多的(de)(de)(de)研(yan)究(jiu)過上百(bai)個(ge)(ge)移(yi)動(dong)應用(yong)并(bing)對它們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作機制進行過深入科學地思(si)考的(de)(de)(de)人。通過研(yan)究(jiu)，他(ta)還對這(zhe)(zhe)些(xie)產品如何(he)通過改變(bian)來實現更快(kuai)的(de)(de)(de)增長有自(zi)己(ji)獨到的(de)(de)(de)見解。經過總(zong)結，他(ta)發現要想實現快(kuai)速增長，他(ta)們(men)需要做的(de)(de)(de)就是確定那個(ge)(ge)最(zui)重要的(de)(de)(de)關(guan)鍵指標(biao)。為了(le)確定這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)關(guan)鍵指標(biao)，他(ta)建(jian)議開發者在(zai)下面的(de)(de)(de)兩個(ge)(ge)填(tian)空題里填(tian)空，兩個(ge)(ge)空格要填(tian)同樣的(de)(de)(de)詞：

如果我們的_____實(shi)現(xian)了增(zeng)長，在其(qi)它指標都(dou)沒有變的(de)情況下，我們的(de)公司依然能(neng)夠運行(xing)地非常(chang)好。

每一個用戶只要采取了_____行為，他們基(ji)本上就(jiu)會成為我們的忠實用(yong)戶。

如(ru)果用(yong)(yong)戶剛開始使用(yong)(yong)你(ni)的應用(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)種(zhong)行為就發生的話，想不成功都難。其它指標(biao)都應該成為這(zhe)(zhe)個最(zui)重要的指標(biao)的字指標(biao)或者一(yi)部分。將公司(si)的發展(zhan)戰略圍繞這(zhe)(zhe)個最(zui)重要的關鍵指標(biao)展(zhan)開。

18.為獲取有價值的用戶反饋，一定要和用戶面對面溝通

在產品管理方面，Michael Sippey絕對算是(shi)這個領域的專家，在2012至2014年期間，他(ta)在Twitter擔任產(chan)品副總裁。對于如何獲取有(you)價值(zhi)的(de)(de)用戶反饋這個問題，他(ta)根據(ju)自己多年(nian)的(de)(de)經驗將其總結(jie)為“最重要的(de)(de)一條原(yuan)則+三個(ge)步驟”。他(ta)的這些(xie)經驗對(dui)大部分公司的創始人(ren)和產品負責人(ren)都非常具有借鑒(jian)意義。

其中最重要(yao)的一條原則是(shi)：你必須每(mei)天(tian)都要(yao)和用戶親自(zi)溝通(tong)。

三個步驟分別是：

（1）至少安排(pai)30場拜訪(fang)用戶的交流會(hui)，否(fou)則(ze)你很難做出(chu)出(chu)色(se)的產品。這條準則(ze)Sippey已(yi)經堅持了(le)20多年了(le)。通過與用(yong)戶交流，了(le)解用(yong)戶遇到的問(wen)題，同時向他們(men)描(miao)述(shu)你可能會開發的用(yong)來(lai)解決他們(men)的問(wen)題的產品。這(zhe)項(xiang)工作沒(mei)有做完之前，不要著手急著開發產品。

（2）盡量動員各(ge)個部門的負(fu)責人都參與用(yong)戶拜(bai)訪(fang)；你不可能憑空獨自就能想出一個創新性的產(chan)品(pin)解決方(fang)案，你必須讓你的研發負(fu)責人、質量負(fu)責人、客服負(fu)責人和銷售(shou)負(fu)責人和你一塊(kuai)參加用(yong)戶拜(bai)訪(fang)。

（3）要專注(zhu)于(yu)用(yong)(yong)戶(hu)遇(yu)到的(de)(de)問題(ti)，而不是只顧(gu)著(zhu)向他們兜(dou)售解決方案(an)。你應該(gai)將(jiang)用(yong)(yong)戶(hu)真(zhen)正關(guan)心的(de)(de)問題(ti)作為(wei)產品(pin)需(xu)求文檔(dang)的(de)(de)指導內容。畢竟，產品(pin)成功與否取決于(yu)是否能解決用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)問題(ti)，而不是僅(jin)憑借(jie)好看(kan)的(de)(de)產品(pin)界面和(he)時髦的(de)(de)概(gai)念。

19.了解工程師團隊中每個人具有的“超級英雄特質”

Lloyd Tabb是數據可(ke)視化(hua)分析公(gong)司Looker的(de)創始人。他在(zai)組建工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)團隊時，會將根(gen)據各個(ge)工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)身上所能(neng)體現(xian)的(de)“超級英雄特(te)質”來(lai)對(dui)他們(men)(men)(men)進(jin)行分(fen)(fen)類和管理。他認為這(zhe)樣做有利于他將各個(ge)明星工(gong)(gong)程(cheng)師(shi)的(de)獨特(te)能(neng)力(li)(li)和團隊的(de)能(neng)力(li)(li)區分(fen)(fen)開來(lai)。“對(dui)于我而言，相比他們(men)(men)(men)之(zhi)前完成(cheng)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)，我更關(guan)心的(de)是他們(men)(men)(men)內心的(de)驅動力(li)(li)是什么(me)，這(zhe)是每一個(ge)員工(gong)(gong)特(te)質的(de)一部(bu)分(fen)(fen)，也(ye)是他們(men)(men)(men)之(zhi)所以喜(xi)歡這(zhe)份工(gong)(gong)作(zuo)的(de)原因。這(zhe)也(ye)就是我所說(shuo)的(de)能(neng)讓每個(ge)人強大的(de)‘超級英雄特(te)質’。”

具有不同“超級英雄特質”的工程師所擅長的東西是不一樣的，例如，具有“水行俠”特質的工程師擅長潛入深層API里去修復bug，具有“閃(shan)電(dian)俠(xia)”特(te)質(zhi)的(de)工程師(shi)(shi)的(de)開發速(su)度特(te)別快，具有“斯(si)皮爾伯格(ge)”特(te)質(zhi)的(de)工程師(shi)(shi)無需語言就能讓(rang)軟件進行(xing)交互。根據Tabb的“超級英雄”分類(lei)體系(xi)，努力讓(rang)你(ni)的工程(cheng)師在(zai)各自(zi)領域(yu)發揮(hui)最大價值，為他們提供可以發揮(hui)自(zi)己超能力的環境。

20.解決基本的增長公式問題

Andy Jones是在線理財管理平臺Wealthfront的副總(zong)裁，主要(yao)負責產品(pin)的用戶增長。在此之前，他(ta)曾先后在Facebook、Twitter和Quora擔任產(chan)品經理和(he)用戶(hu)增長負責人，主要負責提(ti)升產(chan)品的活躍(yue)用戶(hu)數(shu)。他(ta)曾負責投放過超(chao)過1000萬美元的在線廣告(gao)，開發過每個月能發送5000萬封營銷郵件的郵件投(tou)遞(di)工具，共做過超過400次用于用戶獲取(qu)和留(liu)存的產(chan)品A/B測試。簡而言之，他就是傳說中(zhong)的“增長(chang)黑客”。不管你是如(ru)Johns這樣的資深人(ren)士，還是增(zeng)長(chang)新手，都要牢記下面這個(ge)用戶增(zeng)長(chang)公式：

漏斗頂端（流量、轉化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產品核心價值（解決實際的問題）=可持續用戶增長。

漏斗頂端：談及產品的用戶增長，一個必須要問到的問題便是：這個產品是否能夠獲取流量并將其高效地轉化為有價值的用途上？根據Johns的(de)看法，這(zhe)個變(bian)量其(qi)實(shi)更多是一種戰術(shu)上的(de)變(bian)量，在整個方(fang)程式中的(de)重(zhong)要性并不是那么明(ming)顯(xian)。

神奇瞬間：這是用戶在使用產品過程中產生的情感共鳴。在理想的情況下，這種神奇瞬間通常是剛開始接觸產品和正在使用產品的過程中產生的。“我在Wealthfront就體(ti)驗(yan)過(guo)這種神奇(qi)的瞬間。有一(yi)天，我一(yi)覺醒來，發現自己在Wealthfront上的理(li)財投(tou)資一(yi)夜間(jian)幫我獲得3000美元收(shou)益(yi)，這是在我(wo)沒有做任何事(shi)情(qing)的情(qing)況下(xia)獲得(de)的收(shou)益(yi)。那時我(wo)突然意識到兩件事(shi)情(qing)：一是，如果我(wo)有更多的錢放在Wealthfront上就好了，二是(shi)我應該全心投入到這個項(xiang)目(mu)上。”

產品的核心價值：這個因素直接影響到你的產品的市場規模、產品所要解決問題的合理性，以及你所做的產品/市場的(de)假設的(de)正確性。對(dui)于那些能夠為用戶帶來“神奇瞬間”和(he)產品核心價值確實存在(zai)的(de)產品，這(zhe)個漏斗的(de)頂端會被(bei)自然而迅速地填(tian)滿。

Johns是從(cong)他的前任老(lao)板(ban)（Facebook的用(yong)戶增長負責(ze)人Chamath Palihapitiya）那里學到的這個基本(ben)的增長方程式的。“Chamath能夠熟練地(di)運用(yong)(yong)這個方程(cheng)式來判斷一(yi)個產品(pin)是否有(you)能力實現(xian)用(yong)(yong)戶的可持續(xu)快速地(di)有(you)機增長(chang)(chang)。回想由我自己主(zhu)導的每個產品(pin)的用(yong)(yong)戶增長(chang)(chang)時，我發現(xian)我也在堅定不移地(di)遵循這個用(yong)(yong)戶增長(chang)(chang)方程(cheng)式。

21.在進行產品規模擴張的同時，保持精簡的團隊規模

Nate Weiner是異常(chang)火爆的稍后(hou)閱(yue)讀應用Pocket的(de)創始人兼CEO。如果(guo)用一(yi)(yi)種動物來形(xing)容(rong)這家公司的(de)(de)(de)話，螞(ma)蟻再(zai)合(he)適不過(guo)了(le)，因為他(ta)(ta)們有(you)一(yi)(yi)個(ge)共同的(de)(de)(de)特點：他(ta)(ta)們身上(shang)承載(zai)的(de)(de)(de)東(dong)西的(de)(de)(de)重(zhong)量是其(qi)自(zi)身的(de)(de)(de)許多(duo)倍(bei)。螞(ma)蟻可以背負起遠(yuan)重(zhong)于自(zi)身重(zhong)量的(de)(de)(de)東(dong)西，而Pocket也是一樣，它僅憑借20個人(ren)就支撐起2000萬(wan)用戶，這(zhe)些用戶累計保存的文(wen)章和視頻量超過(guo)20億份。

Nate Weiner建(jian)議，在產(chan)品規(gui)模(mo)化增長的(de)(de)(de)同時，還(huan)需(xu)要(yao)(yao)保持(chi)較小的(de)(de)(de)團(tuan)隊規(gui)模(mo)。因為小規(gui)模(mo)團(tuan)隊在專注、公(gong)司文化以及團(tuan)隊信任方面比大團(tuan)隊更有優勢(shi)。在不擴張團(tuan)隊規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)情況下，要(yao)(yao)想實現產(chan)品的(de)(de)(de)規(gui)模(mo)化增長，就需(xu)要(yao)(yao)讓平臺和用(yong)戶成(cheng)為發展的(de)(de)(de)關鍵。首先，利(li)用(yong)各(ge)種工具來(lai)提(ti)升用(yong)戶活躍度，比如用(yong)戶調研(yan)和版本(ben)測試；然后是創建(jian)一些簡單的(de)(de)(de)合(he)作方式，讓合(he)作伙伴(ban)可以借助你(ni)(ni)的(de)(de)(de)平臺獲得成(cheng)長。“小規(gui)模(mo)團(tuan)隊的(de)(de)(de)優勢(shi)在于，它(ta)會(hui)促使你(ni)(ni)想辦(ban)法(fa)讓公(gong)司以外的(de)(de)(de)人為你(ni)(ni)所用(yong)。

22.輕便廉價的技術最終會取代復雜昂貴的解決方案

Mark Leslie是VERITAS的CEO，他(ta)(ta)在科技圈發(fa)(fa)現(xian)，以(yi)小(xiao)吃大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)案(an)例屢屢上(shang)演。他(ta)(ta)總結出這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣一個規律：輕便(bian)廉價的(de)(de)(de)(de)技術(shu)最終(zhong)會(hui)取代龐大(da)(da)(da)復雜和昂貴的(de)(de)(de)(de)解(jie)決方案(an)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)在行(xing)業內屢次(ci)被驗證。那么這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對于創業公(gong)司意(yi)(yi)味著什(shen)么呢？作(zuo)為(wei)(wei)創業公(gong)司，你(ni)(ni)會(hui)忍不住為(wei)(wei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)開發(fa)(fa)盡可能多(duo)的(de)(de)(de)(de)功能，因為(wei)(wei)你(ni)(ni)手里(li)有(you)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)資金，服務器成本也(ye)更低(di)，你(ni)(ni)也(ye)有(you)足夠(gou)多(duo)的(de)(de)(de)(de)研(yan)發(fa)(fa)人員來(lai)做這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)項工作(zuo)。而(er)(er)如果你(ni)(ni)能夠(gou)克制得住這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個沖動，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)將成為(wei)(wei)你(ni)(ni)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)目標應(ying)該是為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個市(shi)(shi)場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)低(di)端用戶人群開發(fa)(fa)真(zhen)正好用的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，用一個簡單、易用的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)解(jie)決他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需求(qiu)，而(er)(er)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)正在傳統(tong)大(da)(da)(da)公(gong)司所忽(hu)視的(de)(de)(de)(de)一個市(shi)(shi)場(chang)。一旦有(you)了很好的(de)(de)(de)(de)用戶增長(chang)，一定要一鼓作(zuo)氣，直到(dao)可以(yi)和傳統(tong)大(da)(da)(da)公(gong)司正面(mian)對抗。不過(guo)要留意(yi)(yi)身后是否(fou)有(you)新入局者，它們可能在你(ni)(ni)不經意(yi)(yi)間侵蝕你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)份額，就(jiu)像之前你(ni)(ni)做過(guo)的(de)(de)(de)(de)那樣。

23.招聘時，先搞定關鍵人物

兩年前，Nerdwallet的(de)CEO Tim Chen決定重新組建(jian)一個團隊。但是他必(bi)須(xu)首先招到最初(chu)的關鍵資深員工，這(zhe)些關鍵員工可以(yi)幫助公司吸引(yin)其(qi)他合適的人才加入。不(bu)過(guo)這(zhe)對Nerdwallet并(bing)不容(rong)易，因為公司的資(zi)金不太(tai)充裕，公司也沒有(you)被主流媒體(ti)報(bao)道過，也沒有(you)著名的天使(shi)投資(zi)人做背書。于是他(ta)開(kai)始分(fen)析自己所有(you)可以(yi)利用的人脈資(zi)源，后來他(ta)將目光鎖(suo)在了Florence Thinh和Dan Yoo兩個人身上（他們兩個后來(lai)分(fen)別(bie)成為公司的人力資源副總和運營副總，當(dang)然這是后話了(le)）。

他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個人，但有沒有什么特別好的方法。為了約到他們，Time Chen分別(bie)用電話約了二位，并分別(bie)說另(ling)外一(yi)位想加入公(gong)司，看你(ni)是否也愿意(yi)一(yi)塊吃(chi)飯聊聊。雙方都很好奇為什么(me)另(ling)外一(yi)位會想加入這家小公(gong)司，于是二人(ren)都同意(yi)赴約。后來三個(ge)人(ren)見面談得(de)很投機，他們(men)兩個(ge)人(ren)雖(sui)然后來都知道Time Chen耍了小聰明(ming)，但還是答應加入(ru)Nerdwallet。更重要的(de)是，這(zhe)兩個人憑(ping)借自己(ji)在人脈資源吸引(yin)了更多優秀員(yuan)工加入。

24.要想展現自己的影響力，無需靠大嗓門

很早的時候，Hackbright Academy的副(fu)總裁(cai)Angie Chang就發現(xian)，問問題(ti)其實(shi)是影響他人最好的方式。舉個例子，Angie Chang問了(le)一個會議組織者為(wei)何臺上沒有女(nv)性嘉賓，后來他們(men)聯合創辦了(le)Women 2.0，這是全球最(zui)大的女性(xing)科技圈社群。為(wei)了塑造(zao)強大的個(ge)人品(pin)牌，Chang選擇(ze)一對(dui)一的私下溝通，而不是靠大嗓門。

“影響”就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變。她建議，在各種社交場合，一定要經常性說yes，這(zhe)(zhe)些(xie)小的(de)決定(ding)和在(zai)習(xi)慣上做出的(de)很小的(de)改(gai)變都會幫助你慢慢建立起自(zi)(zi)己的(de)個人品(pin)牌。如果想利(li)用(yong)(yong)你的(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力來推動一(yi)項工作或是影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)公司進程，這(zhe)(zhe)就(jiu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)你在(zai)平日里持續努力增強個人影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力。選定(ding)合適的(de)目標后，你需(xu)(xu)要(yao)(yao)用(yong)(yong)最平實的(de)語言表述自(zi)(zi)己的(de)期望和觀點。每個人影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力的(de)體(ti)現方式(shi)不(bu)同，也不(bu)需(xu)(xu)要(yao)(yao)相同。與(yu)眾不(bu)同的(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力才能讓影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力的(de)效果最大(da)化。此(ci)外，要(yao)(yao)想積累個人影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力，不(bu)僅需(xu)(xu)要(yao)(yao)面(mian)對面(mian)的(de)溝通技(ji)巧，也需(xu)(xu)要(yao)(yao)一(yi)定(ding)的(de)寫作技(ji)巧，這(zhe)(zhe)樣可以更(geng)好(hao)地借此(ci)擴散你的(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力。

25.用數據驅動招聘

Jeremy Stanley是Instacart的(de)(de)副總(zong)裁，他利用數據分析(xi)徹底(di)顛覆(fu)了傳統的(de)(de)招聘(pin)(pin)流程，重新(xin)開發了一套(tao)招聘(pin)(pin)系(xi)統。新(xin)的(de)(de)招聘(pin)(pin)系(xi)統可(ke)以大(da)(da)大(da)(da)提升招聘(pin)(pin)的(de)(de)質量(liang)(liang)。這(zhe)套(tao)招聘(pin)(pin)系(xi)統明確了可(ke)以量(liang)(liang)化的(de)(de)目標：

準確性：要讓(rang)新(xin)員工未來成長為公司卓越(yue)員工的概率最大化。

流失：招聘時，要讓潛力股流失的概率最(zui)小化(hua)。

成功：要將Offer被接(jie)受的可能性最大化。

努力：努力降低招聘團隊在招聘上(shang)花的時間。

接下來要設置期望達成的數字指標。下面是Saithru這家(jia)公司設(she)置(zhi)的目(mu)標：

準確性：新招員工中，90%都(dou)應該(gai)成為卓(zhuo)越(yue)員工。

流失：應聘的潛力股中，80%都會入職并一直(zhi)干下去。

成功：發出的offer里，65%的人(ren)都(dou)會接受聘用。

努力：招聘應該只花團隊不到10%的時間。

通過(guo)制定一個更好(hao)的(de)(de)招聘流(liu)程，不僅有助于識(shi)別優秀(xiu)的(de)(de)候選人，還(huan)會降(jiang)低人才(cai)流(liu)失率，同時還(huan)能減少在招聘上花的(de)(de)時間和精力。

26.面對失敗，不要掩蓋

Don Otvos在去年加入Datahug后，他開(kai)始著手變革(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和考(kao)核(he)方式。他將重(zhong)點從銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任(ren)務量轉到(dao)交易完成(cheng)率上。這(zhe)樣一(yi)來，考(kao)核(he)重(zhong)點不(bu)再純粹以(yi)結果(guo)為導(dao)向，現(xian)在關注到(dao)了(le)那些工(gong)作過程(cheng)很(hen)努力但結果(guo)卻并不(bu)樂觀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員。這(zhe)對于(yu)整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊都意義重(zhong)大。有些人銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)很(hen)努力，但交易完成(cheng)率很(hen)低。對于(yu)這(zhe)部分員工(gong)，Datahug的CEO Ray Smith堅信：你的(de)失敗案例其實是完全可以拿出來(lai)(lai)說的(de)，不(bu)用遮(zhe)遮(zhe)掩掩。大家都(dou)會(hui)看見我(wo)們(men)(men)面對失敗的(de)態度：我(wo)們(men)(men)不(bu)會(hui)選擇開除掉(diao)銷(xiao)售(shou)員，而(er)(er)是盡(jin)可能多地給為他們(men)(men)提供(gong)幫助，讓他們(men)(men)能獲得(de)最快的(de)成長(chang)。這樣一來(lai)(lai)，銷(xiao)售(shou)團隊(dui)中每(mei)一個(ge)(ge)人遇(yu)到問題都(dou)不(bu)會(hui)再遮(zhe)遮(zhe)掩掩，而(er)(er)會(hui)敢于提問，面對失敗也會(hui)勇于承(cheng)認(ren)。這樣整(zheng)個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)也會(hui)慢慢變得(de)更好。

27.提前準備一套銷售用語

在三年時間里，Talenbin成功搞定(ding)微軟、Facebook和UPS等一大(da)批重量級的(de)大(da)客戶，公(gong)司最后被(bei)Monster成功收購。作(zuo)為TalentBin的聯(lian)合創始人(ren)，Peter Kazajy總結了一(yi)套有效的(de)(de)銷售策(ce)略。其中(zhong)第一(yi)步(bu)就(jiu)是(shi)(shi)準(zhun)備(bei)一(yi)套在銷售過程中(zhong)會用到的(de)(de)具有說(shuo)服力的(de)(de)銷售說(shuo)辭，確(que)保能迅(xun)速引(yin)起人(ren)們(men)的(de)(de)注意力，并(bing)且能讓(rang)他(ta)們(men)對(dui)目前市面上的(de)(de)解決方案產(chan)生(sheng)質疑，最終讓(rang)他(ta)們(men)相信如果不使用你們(men)的(de)(de)產(chan)品對(dui)他(ta)們(men)將(jiang)是(shi)(shi)很(hen)大的(de)(de)損失。于是(shi)(shi)Kazenjy總結出了下面這個框架：

確認要(yao)解(jie)決的(de)問(wen)題：你(ni)想要(yao)解(jie)決的(de)問(wen)題究(jiu)竟(jing)是(shi)(shi)什么？哪(na)些人會(hui)遇到這(zhe)個？這(zhe)些問(wen)題目前的(de)解(jie)決方案是(shi)(shi)什么，效(xiao)果如何？

解(jie)(jie)決(jue)(jue)方案：你(ni)提供(gong)(gong)的(de)全(quan)新的(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)方案的(de)優勢和與眾不同(tong)之處在哪里？你(ni)提供(gong)(gong)的(de)解(jie)(jie)決(jue)(jue)方案是如何(he)解(jie)(jie)決(jue)(jue)這個問題的(de)？

證據：為了(le)證明你上(shang)述的(de)說法，你有什(shen)么定性和定量的(de)證據？

上面這三個步驟將(jiang)(jiang)是你的銷售用(yong)語的框(kuang)架。不過(guo)很多公司(si)并沒有意(yi)識到這個銷售框(kuang)架的厲害之處。一旦你掌(zhang)握了一套自己滿意(yi)的銷售用(yong)語，它(ta)將(jiang)(jiang)在銷售、招聘、培訓、案例分析(xi)和(he)推介項目等(deng)工作上都將(jiang)(jiang)發揮重要(yao)作用(yong)。

28.給用戶一種擁有感

Grace Garey現在負責運(yun)營(ying)一家(jia)非營(ying)利性健康慈善組織Watsi。Garey做的最(zui)(zui)成功的就(jiu)是讓(rang)用(yong)戶通過這個組(zu)織(zhi)獲得一種(zhong)獨特的擁有(you)感，并愿意(yi)主動幫組(zu)織(zhi)宣傳，通過這種(zhong)方(fang)式(shi)留住和(he)吸引高價(jia)值(zhi)用(yong)戶。而要讓(rang)用(yong)戶有(you)擁有(you)感，有(you)時最(zui)(zui)簡單的方(fang)法往往是最(zui)(zui)有(you)效的。舉(ju)個例子，在Universal Fund這個慈善項目上，Garey給捐(juan)(juan)款(kuan)者(zhe)發(fa)放(fang)不同的(de)(de)號碼，越(yue)(yue)早捐(juan)(juan)款(kuan)的(de)(de)人發(fa)放(fang)的(de)(de)號碼越(yue)(yue)好。用戶非常喜歡這個新鮮(xian)的(de)(de)捐(juan)(juan)款(kuan)方式，于是便爭先恐后的(de)(de)捐(juan)(juan)款(kuan)，此外，他們還將自己(ji)的(de)(de)號碼紛(fen)紛(fen)曬(shai)在(zai)Hacker News和其他(ta)論壇(tan)上。人們總是希望(wang)擁(yong)有一些(xie)特別的東(dong)(dong)西(xi)，這些(xie)東(dong)(dong)西(xi)可能(neng)(neng)是虛擬化(hua)的財產，但對(dui)用(yong)戶(hu)來說卻很有意義。公司如果能(neng)(neng)做到讓用(yong)戶(hu)具有特別的擁(yong)有感，不(bu)僅能(neng)(neng)留住(zhu)這些(xie)用(yong)戶(hu)，他(ta)們還會主動幫你宣傳。

29.要盡快推出產品，再迭代完善

Ruslan Belkin公司首席數據分析師DJ Patil和MetaMind的技術(shu)副總裁Ruslan Belkin都認為：產(chan)品的完(wan)善并非(fei)一蹴而(er)就的，它需要(yao)在一段時間里(li)頻繁地迭代更新。最關鍵的是你要(yao)盡把(ba)最初產(chan)品開發完(wan)成并推出(chu)市場，也許它非(fei)常簡陋(lou)，但是在這個版(ban)本(ben)的基礎(chu)(chu)上，你的產(chan)品迭代更新有了(le)基礎(chu)(chu)，也有了(le)所需要(yao)的關鍵數據來源。我們沒(mei)法(fa)一次性(xing)就將(jiang)產(chan)品做(zuo)得完(wan)美(mei)，但我們有時間對產(chan)品進(jin)行迭代完(wan)善。你手里(li)面(mian)掌握的信息(xi)越多，產(chan)品的迭代更新速度就會不斷(duan)提升。LinkedIn的“你可(ke)能認識的人”功(gong)能以及Twitter的(de)(de)搜索功能都是(shi)這個(ge)道理。這兩個(ge)功能都是(shi)花了好(hao)幾年的(de)(de)迭代才發(fa)展到(dao)今天這樣。有時候，測試實驗(yan)得(de)出的(de)(de)結論不僅針對(dui)產品本身(shen)，它甚(shen)至(zhi)會改變產品開(kai)發(fa)的(de)(de)方式。

30.要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些

Bret Taylor：斯坦福大學(xue)計算機科(ke)學(xue)專業碩士(shi)畢業，2003年加入Google，帶領團隊負責早期(qi)Google Maps產品的研發工作，他后(hou)來加入Facebook擔任(ren)CTO一職直至2012年(nian)，他(ta)現在(zai)是Quip的的創始人兼CEO。在開(kai)發Google Maps的(de)過程中，他深刻體會到了創業公司(si)要想顛覆傳統(tong)巨頭公司(si)的(de)艱難，當時Google Maps面(mian)臨的競爭對手是在(zai)市場(chang)上占絕對主導地位的雅虎黃頁。Taylor認為創(chuang)業公司要想(xiang)顛覆傳統巨(ju)頭公司之(zhi)所以如此之(zhi)艱難(nan)主(zhu)要有以下(xia)幾個方面的(de)原(yuan)因(yin)：

龐大競爭(zheng)對手已經搭(da)建完成的(de)根深蒂(di)固的(de)產品分銷渠(qu)道；

習慣的(de)力量遠(yuan)超(chao)乎你的(de)想(xiang)象。你要面臨的(de)第二個問題(ti)是(shi)，和你想(xiang)象中(zhong)的(de)不一樣，很(hen)多人其(qi)實并(bing)不是(shi)很(hen)在乎你的(de)產品是(shi)否比別(bie)的(de)產品要好(hao)。你最(zui)隱(yin)秘、最(zui)堅定的(de)競爭對(dui)手就是(shi)用戶的(de)漠不關心；

僅僅做到產品的與眾不(bu)同是(shi)不(bu)夠的，你還要確保你的用戶會為(wei)此(ci)買單。

那么，如何才能在競爭中取勝呢？對于這個問題，Taylor根據自己從Google Maps的(de)最(zui)終成功和(he)在(zai)開發Facebook和Quip的(de)(de)過程中明(ming)白了(le)兩個(ge)非常重要的(de)(de)道理：

試(shi)圖開發一款用戶(hu)熟悉的(de)產(chan)品(pin)是一個致命的(de)錯誤；

你(ni)的產品必須能讓(rang)(rang)用(yong)戶用(yong)起來有一點不適應，這(zhe)樣才能讓(rang)(rang)你(ni)的這(zhe)款更好的產品為用(yong)戶發現(xian)和使用(yong)。

創業旺財知識大講堂>>