【商場超(chao)市(shi)】商場運營(ying)與管理方(fang)案(an) 商場超(chao)市(shi)布(bu)局和(he)商品陳列技巧(qiao)

商場超市運營與管理方案

建立(li)在現代(dai)物流基(ji)礎上(shang)的(de)大型(xing)連鎖超(chao)(chao)市以其齊備完善的(de)貨源、適(shi)中的(de)價格和舒(shu)適(shi)的(de)購物環境走進市民的(de)生活。如今超(chao)(chao)市在城(cheng)市中到(dao)處(chu)可(ke)見，人們也逐漸認識到(dao)去大型(xing)超(chao)(chao)市購物的(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)好(hao)處(chu)。如品種(zhong)(zhong)多樣、質量保證(zheng)、天(tian)(tian)天(tian)(tian)平價、購物舒(shu)適(shi)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在中國，超(chao)(chao)市的(de)發展有(you)廣(guang)闊(kuo)的(de)前景。為做到(dao)有(you)效競(jing)爭(zheng)，各(ge)大超(chao)(chao)市在優化進貨渠道、減(jian)少庫存、超(chao)(chao)市內部的(de)合理布局(ju)、優質服務等(deng)(deng)各(ge)個(ge)方面都做了不少的(de)努力，也取得了一定的(de)回(hui)報。但(dan)在市場(chang)競(jing)爭(zheng)日漸激烈的(de)環境下，大型(xing)連鎖超(chao)(chao)市如何抓住(zhu)機遇，充(chong)分發揮自身優勢，制定合理的(de)營(ying)銷(xiao)策略顯(xian)得特別重(zhong)要。

1、商品策略

適銷(xiao)對路的(de)商品是(shi)企業經營(ying)成敗(bai)的(de)基石，超(chao)市企業如何根據顧客特點(dian)、企業特色、競爭對手狀(zhuang)況(kuang)，設計有(you)自身特點(dian)的(de)商品策(ce)略，是(shi)其安身立命的(de)根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一(yi)定(ding)的經(jing)營范(fan)圍內(nei)，按一(yi)定(ding)的標志將經(jing)營的商(shang)品(pin)(pin)(pin)劃分為若干(gan)類(lei)別(bie)和項(xiang)目，并確(que)定(ding)各類(lei)別(bie)和項(xiang)目在(zai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)總構成(cheng)(cheng)中(zhong)的比(bi)重。在(zai)一(yi)定(ding)意義上(shang)講(jiang)，商(shang)品(pin)(pin)(pin)結(jie)構在(zai)超(chao)(chao)級市場經(jing)營中(zhong)居于樞紐位置，經(jing)營目標能(neng)否(fou)圓滿完成(cheng)(cheng)，經(jing)濟效益能(neng)否(fou)順利(li)實(shi)現(xian)，關鍵還不在(zai)于經(jing)營范(fan)圍而在(zai)于商(shang)品(pin)(pin)(pin)結(jie)構是(shi)否(fou)合理。超(chao)(chao)市企業(ye)應(ying)制定(ding)明確(que)的商(shang)品(pin)(pin)(pin)組織結(jie)構，并根據情(qing)況通過(guo)顧客訪談、問卷調(diao)查、觀(guan)察競爭對(dui)手等，對(dui)商(shang)品(pin)(pin)(pin)組織結(jie)構做出適(shi)當調(diao)整，以(yi)更好地(di)滿足(zu)消費者的需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始流(liu)行于美國零售業的(de)一種新的(de)商(shang)(shang)品(pin)管(guan)理(li)方式。品(pin)類是(shi)(shi)指易于區(qu)分(fen)，能夠管(guan)理(li)的(de)一組產(chan)品(pin)或服務，消費者在滿足自己需(xu)要時認為該組產(chan)品(pin)或服務是(shi)(shi)相關(guan)的(de)和可(ke)以相互替代的(de)。品(pin)類管(guan)理(li)是(shi)(shi)指零售商(shang)(shang)與供應商(shang)(shang)把(ba)所經營的(de)商(shang)(shang)品(pin)分(fen)成不同(tong)的(de)類別(bie)，并把(ba)每類商(shang)(shang)品(pin)作為企業經營戰略的(de)基本活動單位進行管(guan)理(li)，通(tong)過集(ji)中精(jing)力傳遞消費者價值，以取得更好的(de)商(shang)(shang)業效果(guo)。

1.3創建自有品牌

自(zi)(zi)有品(pin)牌是指零(ling)(ling)售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)通過(guo)搜(sou)集(ji)、整理、分析消費者對(dui)于某類產(chan)(chan)品(pin)需求特(te)性的(de)(de)(de)信息，開發出來的(de)(de)(de)新產(chan)(chan)品(pin)。零(ling)(ling)售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)在功能、價(jia)格、造型等方面對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)提出設計要求，選擇合適的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)進行加工生(sheng)產(chan)(chan)，最終由零(ling)(ling)售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)使(shi)用自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)商標對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)進行注冊，并在本(ben)企(qi)業(ye)(ye)(ye)銷售(shou)(shou)。自(zi)(zi)有品(pin)牌商品(pin)實際上是利用生(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業(ye)(ye)(ye)富(fu)余的(de)(de)(de)產(chan)(chan)能，為零(ling)(ling)售(shou)(shou)企(qi)業(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)商品(pin)，這些商品(pin)減少(shao)了(le)(le)市場推廣的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，也減少(shao)了(le)(le)供應鏈中不必要的(de)(de)(de)中間(jian)環節，節省(sheng)了(le)(le)流通費用，并且銷路(lu)固定(ding)(ding)，因此成(cheng)本(ben)大(da)大(da)降低(di)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)通過(guo)一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)價(jia)策略(lve)，確保商品(pin)價(jia)格優勢以(yi)及企(qi)業(ye)(ye)(ye)較高的(de)(de)(de)毛(mao)利水平。

2、價格策略

合理(li)的(de)(de)價格策略是連(lian)鎖超(chao)(chao)市成功的(de)(de)關鍵。連(lian)鎖超(chao)(chao)市的(de)(de)價格策略歸納(na)起來有(you)如下(xia)幾種：

2.1參照定價法

由(you)于(yu)連鎖超(chao)市最主要的(de)(de)特點是薄利多(duo)銷，因此，對(dui)(dui)于(yu)銷售量大，周轉速度快的(de)(de)一些日常(chang)用品，經(jing)營者應在(zai)(zai)進行市場(chang)調查的(de)(de)基礎(chu)上，參照競爭對(dui)(dui)手的(de)(de)定價，盡(jin)量等于(yu)或小于(yu)該(gai)種商品的(de)(de)平均市場(chang)價格(ge)，在(zai)(zai)消費者心目中樹(shu)立物美價廉的(de)(de)形(xing)象。

2.2毛利率法

要薄(bo)利多銷，經營者可以(yi)(yi)控(kong)制一個較低(di)(di)的毛利率。但并非各(ge)種(zhong)商(shang)品均按(an)相同的低(di)(di)毛利率加成出(chu)售(shou)。可以(yi)(yi)對(dui)所經營的商(shang)品劃分(fen)類(lei)別，不同類(lei)別的商(shang)品按(an)不同的毛利率加成。

2.3折扣定價法

給顧客(ke)予(yu)(yu)以折(zhe)(zhe)扣是(shi)促銷(xiao)常(chang)用(yong)的(de)方(fang)法。該方(fang)法在(zai)連(lian)鎖經(jing)營(ying)中也被(bei)廣泛應用(yong)，其主要形式有(you)一(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)扣，即(ji)在(zai)一(yi)(yi)定時(shi)(shi)間對所有(you)商(shang)品(pin)(pin)(pin)價格下浮一(yi)(yi)定比(bi)例，如店慶、節(jie)假日等(deng)。這種方(fang)法可以使企(qi)業抓住(zhu)銷(xiao)售旺季，樹立企(qi)業在(zai)消費者心(xin)目中的(de)形象(xiang)，階段性(xing)地將超市(shi)的(de)經(jing)營(ying)推向高潮。累(lei)計(ji)折(zhe)(zhe)扣，即(ji)連(lian)鎖超市(shi)根(gen)據顧客(ke)購買商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)金額(e)常(chang)年推出的(de)訂價方(fang)法。目的(de)在(zai)于(yu)穩(wen)定那(nei)些(xie)經(jing)常(chang)光顧超市(shi)的(de)顧客(ke)，使之(zhi)在(zai)該超市(shi)連(lian)續(xu)購買，起到(dao)穩(wen)定顧客(ke)的(de)作用(yong)。具體操作方(fang)法可以是(shi)發票計(ji)折(zhe)(zhe)扣、優(you)惠(hui)卡累(lei)計(ji)折(zhe)(zhe)扣等(deng)。限時(shi)(shi)折(zhe)(zhe)扣是(shi)指在(zai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)保質期到(dao)來之(zhi)前(qian)給予(yu)(yu)折(zhe)(zhe)扣的(de)方(fang)法，此外還(huan)有(you)季節(jie)折(zhe)(zhe)扣、限量性(xing)折(zhe)(zhe)扣、新產品(pin)(pin)(pin)上市(shi)折(zhe)(zhe)扣、買一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等(deng)。值得一(yi)(yi)提的(de)是(shi)在(zai)采用(yong)折(zhe)(zhe)扣策略時(shi)(shi)要考慮消費者的(de)心(xin)理因素。一(yi)(yi)般(ban)降價幅(fu)度要較大(da)，品(pin)(pin)(pin)種要精(jing)選，要有(you)媒(mei)體宣傳和廣告配合(he)。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)(de)(de)企業形象商(shang)品(pin)(pin)，是價(jia)格促銷的(de)(de)(de)(de)重要方(fang)法(fa)。企業最(zui)好能每周甚至每天推出部分特賣商(shang)品(pin)(pin)，以極低的(de)(de)(de)(de)價(jia)格吸引顧客，從而帶動超市的(de)(de)(de)(de)整體(ti)銷售。其(qi)目的(de)(de)(de)(de)是以特賣商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)低利(li)(li)(li)潤甚至虧本(ben)帶來(lai)其(qi)他商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售利(li)(li)(li)潤。對于利(li)(li)(li)潤較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種，可以采(cai)用(yong)銷售贈(zeng)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)定(ding)價(jia)方(fang)法(fa)。即(ji)向消費者免(mian)費贈(zeng)送或(huo)購買達(da)到一(yi)定(ding)金額時可獲得贈(zeng)送禮(li)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。具體(ti)有三種方(fang)式：一(yi)是免(mian)費贈(zeng)送，只要進(jin)店即(ji)可免(mian)費獲得一(yi)件禮(li)品(pin)(pin)，如氣(qi)球、面紙、開罐器、鮮(xian)花(hua)等(deng)(deng)；二是買后送，購物滿一(yi)定(ding)金額才能獲得禮(li)品(pin)(pin)如醬油、色拉(la)油、洗潔精、沐浴(yu)露、玩具等(deng)(deng)；三是隨(sui)商(shang)品(pin)(pin)附贈(zeng)，像買咖(ka)啡(fei)送咖(ka)啡(fei)杯、買生鮮(xian)食品(pin)(pin)送保(bao)鮮(xian)膜、買手(shou)機贈(zeng)電(dian)話費，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，由此刺(ci)激高利(li)(li)(li)潤商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售。

以上(shang)(shang)提(ti)及的(de)(de)連鎖(suo)(suo)超市(shi)的(de)(de)定價(jia)(jia)策(ce)略是商家(jia)經(jing)常采用的(de)(de)。隨著連鎖(suo)(suo)超市(shi)的(de)(de)不(bu)斷(duan)普及，新的(de)(de)定價(jia)(jia)策(ce)略也會層出不(bu)窮。經(jing)營者一定要不(bu)斷(duan)總結經(jing)驗，充分發揮(hui)價(jia)(jia)格這把金鑰匙的(de)(de)作用，使(shi)連鎖(suo)(suo)超市(shi)的(de)(de)經(jing)營更上(shang)(shang)一層樓(lou)。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促(cu)銷商(shang)品直接產生的。商(shang)品降價促(cu)銷，是當今商(shang)企競爭的一大利器，無論是家樂(le)福還是沃(wo)爾瑪都在使用(yong)。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀(ji)90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management,CRM）得以廣(guang)泛(fan)運用。客(ke)戶關系管(guan)理是企業為提高核心(xin)競爭(zheng)力，達到(dao)競爭(zheng)制勝、快速成長的目的而制定的以客(ke)戶為中(zhong)心(xin)的發(fa)展戰略。CRM系統的宗旨是為了(le)滿足每一(yi)客(ke)戶的特殊需求同每個(ge)客(ke)戶建立聯系；通過與客(ke)戶的聯系來(lai)了(le)解客(ke)戶的不同需求，并在此基礎上進行“一(yi)對一(yi)”的個(ge)性化服務。通過CRM系統的(de)實(shi)施(shi)，企業(ye)將(jiang)實(shi)現由(you)“以(yi)產品為中心(xin)”的(de)模(mo)式向“以(yi)客戶(hu)為中心(xin)”的(de)模(mo)式的(de)轉(zhuan)變，同時(shi)，企業(ye)關注的(de)焦點也將(jiang)從內部運(yun)作轉(zhuan)移(yi)到對客戶(hu)的(de)關系上來。Harvard Business Review的研究資料(liao)表明(ming)，在客戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)方面(mian)，5%的提高率將(jiang)使企(qi)業的利潤加(jia)倍。

CRM系統通(tong)過(guo)(guo)與客(ke)戶(hu)之(zhi)間交互(hu)式(shi)的(de)(de)接觸建(jian)立客(ke)戶(hu)信息(xi)跟蹤。其一(yi)(yi)方面以此來了解原有(you)客(ke)戶(hu)的(de)(de)意見和(he)新(xin)的(de)(de)需(xu)(xu)求；另一(yi)(yi)方面，要不斷獲取(qu)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)(de)基(ji)本信息(xi)以及其它需(xu)(xu)求信息(xi)。客(ke)戶(hu)服(fu)務部(bu)門對(dui)這些(xie)客(ke)戶(hu)信息(xi)進(jin)(jin)行系統的(de)(de)分析，將(jiang)其結果提交到銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)部(bu)門，銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)部(bu)門經過(guo)(guo)對(dui)商(shang)機(ji)、競(jing)爭對(dui)手、產品信息(xi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)績(ji)效(xiao)等(deng)(deng)方面的(de)(de)綜合分析，向(xiang)企(qi)業(ye)高層(ceng)提供有(you)助于(yu)(yu)決策的(de)(de)各種(zhong)建(jian)議。最后，企(qi)業(ye)決策者在(zai)此基(ji)礎上(shang)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)、服(fu)務與技(ji)術支持等(deng)(deng)整(zheng)個商(shang)業(ye)過(guo)(guo)程進(jin)(jin)行相應的(de)(de)調整(zheng)。國內(nei)外超(chao)市(shi)(shi)企(qi)業(ye)在(zai)實際經營過(guo)(guo)程中，為(wei)(wei)了能夠爭取(qu)穩定(ding)的(de)(de)顧(gu)客(ke)群，往往以會員(yuan)制(zhi)作為(wei)(wei)一(yi)(yi)種(zhong)促銷(xiao)(xiao)方式(shi)。具體(ti)做(zuo)法為(wei)(wei)：在(zai)某一(yi)(yi)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)組(zu)成(cheng)一(yi)(yi)個俱樂(le)(le)部(bu)，當消費者向(xiang)俱樂(le)(le)部(bu)繳納一(yi)(yi)定(ding)數(shu)額的(de)(de)會費后，就成(cheng)為(wei)(wei)該俱樂(le)(le)部(bu)的(de)(de)成(cheng)員(yuan)，以后在(zai)該超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)購買商(shang)品時(shi)可享受一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)價格(ge)優惠(hui)或折(zhe)扣。關鍵(jian)會員(yuan)成(cheng)為(wei)(wei)企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)的(de)(de)、穩定(ding)的(de)(de)顧(gu)客(ke)群，有(you)利于(yu)(yu)在(zai)維持現(xian)有(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)率(lv)的(de)(de)基(ji)礎上(shang)進(jin)(jin)行市(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓，為(wei)(wei)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)節省了大量的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)費用。設立會員(yuan)制(zhi)也便于(yu)(yu)進(jin)(jin)行顧(gu)客(ke)調查(cha)，使(shi)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)能夠取(qu)得(de)相對(dui)真實的(de)(de)資(zi)料，把握(wo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)(xu)求的(de)(de)發展趨勢，及時(shi)調整(zheng)賣場(chang)(chang)內(nei)的(de)(de)商(shang)品結構(gou)和(he)品牌結構(gou)，為(wei)(wei)企(qi)業(ye)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭中贏得(de)先機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合(he)的(de)中(zhong)華大文化(hua)區域(yu)，再加(jia)上各種外(wai)來文化(hua)的(de)融合(he)與(yu)借(jie)鑒，文化(hua)營銷也(ye)是(shi)(shi)格外(wai)重(zhong)要(yao)。諸如，春節(jie)(jie)(jie)(jie)、元宵(xiao)節(jie)(jie)(jie)(jie)、情人節(jie)(jie)(jie)(jie)、母親(qin)節(jie)(jie)(jie)(jie)、重(zhong)陽節(jie)(jie)(jie)(jie)、中(zhong)秋節(jie)(jie)(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)(jie)(jie)等各種節(jie)(jie)(jie)(jie)日氛圍的(de)創(chuang)造，特殊的(de)產品構成(cheng)以及消費需求的(de)刺(ci)激(ji)與(yu)開發也(ye)是(shi)(shi)超市營銷的(de)重(zhong)要(yao)課題。還可借(jie)助公眾對食品安全問題的(de)擔憂(you)，注重(zhong)綠色營銷。

4、供應鏈管理

采用計算機(ji)網絡技術的(de)(de)供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)管(guan)理，通過(guo)對(dui)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信(xin)息流(liu)(liu)、資(zi)(zi)金流(liu)(liu)等(deng)進行全面(mian)規劃(hua)、協調(diao)與(yu)(yu)控制，有(you)效(xiao)提(ti)高了企(qi)業(ye)運作效(xiao)率，越(yue)來越(yue)成為當今(jin)企(qi)業(ye)在競(jing)爭中(zhong)勝出的(de)(de)法寶。所謂供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)，是(shi)指在生產(chan)與(yu)(yu)流(liu)(liu)通過(guo)程中(zhong)，將產(chan)品及(ji)(ji)服務提(ti)供(gong)(gong)給最(zui)終客戶所涉及(ji)(ji)到的(de)(de)上游與(yu)(yu)下游企(qi)業(ye)之間(jian)形成的(de)(de)網鏈(lian)(lian)結(jie)構。而供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)管(guan)理則是(shi)采用計算機(ji)網絡技術，又對(dui)供(gong)(gong)應鏈(lian)(lian)中(zhong)的(de)(de)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信(xin)息流(liu)(liu)、資(zi)(zi)金流(liu)(liu)等(deng)進行全面(mian)規劃(hua)以(yi)及(ji)(ji)進行計劃(hua)、組織、協調(diao)與(yu)(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷(xiao)(xiao)售增長，遠遠大(da)于促(cu)銷(xiao)(xiao)所帶來的(de)銷(xiao)(xiao)售提(ti)升。因此，作(zuo)為超市(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員，有必要認真分析陳列工(gong)作(zuo)的(de)內在因素(su)，科學地促(cu)進(jin)陳列工(gong)作(zuo)的(de)規范，使其最大(da)程度地達到(dao)美化(hua)賣場，增加(jia)銷(xiao)(xiao)售的(de)目的(de)。

以(yi)顧客需(xu)求為第一從理論上來講(jiang)，商(shang)品陳(chen)列只有原(yuan)則，沒有標(biao)準。不(bu)同(tong)的商(shang)圈，不(bu)同(tong)的商(shang)品結構，甚至不(bu)同(tong)的經營目標(biao)，會產生不(bu)同(tong)的陳(chen)列模式。但陳(chen)列是(shi)以(yi)什(shen)么為原(yuan)則，其標(biao)準中的共(gong)性(xing)如(ru)何來尋(xun)找，這個(ge)(ge)問題的答案是(shi)多種多樣的。在這里(li)認為有以(yi)下七個(ge)(ge)原(yuan)則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市商(shang)品是(shi)賣給顧客(ke)的(de)，只有(you)(you)讓(rang)顧客(ke)找(zhao)到自己(ji)需要的(de)商(shang)品才能實現(xian)銷售，所(suo)以管理(li)者要從(cong)顧客(ke)的(de)角度考慮商(shang)品的(de)布(bu)局(ju)和陳列。我(wo)們超市每個店開業時，一(yi)(yi)般在(zai)超市入口都張貼有(you)(you)商(shang)品布(bu)局(ju)分布(bu)圖(tu)，店內貨架上方吊有(you)(you)品類指示牌，以及一(yi)(yi)些(xie)(xie)其(qi)他(ta)圖(tu)文標識等，也許有(you)(you)些(xie)(xie)門店調整，這些(xie)(xie)早(zao)變(bian)(bian)得面目全(quan)非，它可是(shi)無(wu)聲的(de)導購(gou)員(yuan)啊，就(jiu)如路(lu)(lu)標一(yi)(yi)樣，你(ni)(ni)識路(lu)(lu)可能對你(ni)(ni)作用(yong)不(bu)大，而不(bu)認(ren)識路(lu)(lu)的(de)看到了卻如一(yi)(yi)股暖(nuan)流在(zai)心中涌動。你(ni)(ni)店中的(de)顧客(ke)不(bu)可能都是(shi)老(lao)顧客(ke)，否(fou)則你(ni)(ni)真的(de)該反思啦，新顧客(ke)都是(shi)在(zai)超市這樣的(de)點(dian)點(dian)滴滴人性關懷中漸(jian)漸(jian)變(bian)(bian)成老(lao)顧客(ke)的(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有那么多商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，顧(gu)客不(bu)可(ke)能(neng)好奇到把(ba)每個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿到手(shou)中仔細看(kan)(kan)(kan)是(shi)(shi)什(shen)么商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放到顧(gu)客看(kan)(kan)(kan)不(bu)到的(de)地方或(huo)被其(qi)(qi)他(ta)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住，或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面不(bu)能(neng)朝(chao)外，就(jiu)不(bu)會引起顧(gu)客的(de)注(zhu)意，也(ye)就(jiu)無(wu)法產生銷售(shou)。所以讓我們的(de)員工動起來，給商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)個表現的(de)機會，讓每個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面朝(chao)外，增加露臉機會，就(jiu)能(neng)增加銷售(shou)機會；讓商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)各就(jiu)其(qi)(qi)位，每一(yi)種商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都不(bu)能(neng)被其(qi)(qi)他(ta)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住視線，酒香也(ye)怕(pa)巷子深，不(bu)露臉的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)沒人會關(guan)注(zhu)；貨架底層(ceng)不(bu)易看(kan)(kan)(kan)清的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考慮傾(qing)斜(xie)式陳(chen)列突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，現在(zai)的(de)人是(shi)(shi)很少彎腰屈(qu)尊把(ba)羞答(da)答(da)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來看(kan)(kan)(kan)的(de)；貨架太(tai)高(gao)的(de)，上層(ceng)陳(chen)列的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考慮重復出(chu)面，現代人疑心重，看(kan)(kan)(kan)中的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，不(bu)拿在(zai)手(shou)中感覺一(yi)下，鈔票是(shi)(shi)不(bu)會拿出(chu)來的(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之(zhi)以李，報(bao)之(zhi)以桃”。我們的(de)(de)商(shang)品陳列只(zhi)有做到了方(fang)便顧客(ke)挑(tiao)選、方(fang)便顧客(ke)拿取(qu)商(shang)品，同時(shi)又方(fang)便放回去，才能(neng)增加顧客(ke)的(de)(de)購買機會(hui)。對鮮(xian)肉(rou)、鮮(xian)魚等生鮮(xian)商(shang)品，顧客(ke)喜歡挑(tiao)選、又容易臟(zang)(zang)手(shou)，附近沒有簡(jian)單(dan)的(de)(de)拿取(qu)工(gong)具或供顧客(ke)洗手(shou)的(de)(de)設(she)施，顧客(ke)因擔(dan)心臟(zang)(zang)手(shou)、不能(neng)自由(you)挑(tiao)選等顧慮(lv)，對商(shang)品易持懷疑(yi)態度或干脆放棄購買。設(she)置洗手(shou)池或一次(ci)性手(shou)套、夾(jia)子(zi)等簡(jian)單(dan)工(gong)具，減少顧客(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客(ke)拿取的貨架(jia)空間高度是60~150厘米之間，高處商品(pin)盡可能做重復陳列，既能保持頂層的(de)美觀，又能保證(zheng)顧(gu)(gu)客拿取。對易碎商品(pin)要有(you)防護措施，打消(xiao)顧(gu)(gu)客拿放顧(gu)(gu)慮可以(yi)增加銷售機會。貨(huo)(huo)架(jia)隔板之間縫隙的(de)理想狀態是商品(pin)與(yu)上層隔板之間保證(zheng)手掌能自由伸出，過小(xiao)，商品(pin)不好拿取，隔板間隙過大，顧(gu)(gu)客又很(hen)容易看到背(bei)板，不美觀，同(tong)時浪費貨(huo)(huo)架(jia)空間。為顧(gu)(gu)客想得越周到，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨賣堆(dui)(dui)山”，貨架(jia)、地堆(dui)(dui)、端(duan)頭上的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)必須(xu)豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)。商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)，會降低貨架(jia)空(kong)間利用率，導致倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)壓力增(zeng)大(da)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)，容易給(gei)顧客留(liu)下這(zhe)些(xie)是(shi)(shi)“賣剩下來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)(de)不好(hao)印(yin)象，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)，影(ying)(ying)響了商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)自己的(de)(de)(de)表現力，影(ying)(ying)響銷售。尤(you)其是(shi)(shi)地堆(dui)(dui)、端(duan)頭等特殊陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)更要(yao)豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)，這(zhe)些(xie)特殊陳(chen)(chen)列(lie)(lie)猶(you)如(ru)超(chao)市的(de)(de)(de)畫龍點睛之(zhi)筆，是(shi)(shi)超(chao)市的(de)(de)(de)亮點。就(jiu)(jiu)算商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放滿(man)了貨架(jia)，但若是(shi)(shi)東倒西歪、凌(ling)亂不堪，仍然給(gei)顧客留(liu)下不好(hao)影(ying)(ying)響。如(ru)果(guo)(guo)沒有倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)，不能(neng)保(bao)證貨架(jia)放滿(man)，就(jiu)(jiu)要(yao)把商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前進陳(chen)(chen)列(lie)(lie)，以保(bao)證商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)豐(feng)(feng)(feng)(feng)(feng)滿(man)，整齊。如(ru)果(guo)(guo)沒有庫(ku)存(cun)(cun)，有兩種(zhong)(zhong)處理方法：在空(kong)缺(que)的(de)(de)(de)地方，放置“此貨暫缺(que)”標志；或者把其他關聯(lian)性的(de)(de)(de)同時銷售比較(jiao)好(hao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)填補上，這(zhe)種(zhong)(zhong)操作一定要(yao)做記錄，跟蹤要(yao)貨，不然容易使該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)在店里消失(shi)。不能(neng)簡單地把旁邊的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉大(da)排面(mian)，除非(fei)該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)暢銷。

1、先進先出的陳列原則

超市內商(shang)品(pin)(pin)，尤其是食品(pin)(pin)類商(shang)品(pin)(pin)，為了(le)保(bao)持(chi)(chi)商(shang)品(pin)(pin)整體相對(dui)好的(de)(de)(de)保(bao)質(zhi)期，在(zai)補充商(shang)品(pin)(pin)時(shi)應依照(zhao)先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)的(de)(de)(de)原(yuan)則來(lai)(lai)進(jin)行(xing)。補貨時(shi)把(ba)里面(mian)(mian)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)先(xian)拿出(chu)來(lai)(lai)，檢查一下(xia)，如(ru)果保(bao)質(zhi)期和待上(shang)架(jia)的(de)(de)(de)一樣，且貨架(jia)和商(shang)品(pin)(pin)都干凈，就直接上(shang)貨，否則，商(shang)品(pin)(pin)拿下(xia)來(lai)(lai)，清潔后，把(ba)新商(shang)品(pin)(pin)補充在(zai)里面(mian)(mian)，然后把(ba)原(yuan)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)放在(zai)外面(mian)(mian)。做容易，堅持(chi)(chi)難，平時(shi)加強(qiang)對(dui)員(yuan)工的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)安全(quan)教育，讓(rang)員(yuan)工形成一個(ge)良好的(de)(de)(de)上(shang)貨工作習慣。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保(bao)質(zhi)期較短(duan)的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)更(geng)要注意先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的(de)同時，又購(gou)買了(le)計劃外(wai)的(de)B商品，甚至(zhi)C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產品(pin)按不同(tong)(tong)小(xiao)分類(lei)(lei)(lei)(lei)價格(ge)由低(di)(di)到高(gao)(gao)從(cong)左(zuo)向(xiang)右橫(heng)向(xiang)陳(chen)列，同(tong)(tong)一小(xiao)分類(lei)(lei)(lei)(lei)價格(ge)由低(di)(di)到高(gao)(gao)從(cong)上(shang)往(wang)(wang)(wang)下縱向(xiang)陳(chen)列。靠近(jin)主(zhu)通道，由外(wai)往(wang)(wang)(wang)里(li)，同(tong)(tong)類(lei)(lei)(lei)(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)(cheng)度(du)從(cong)高(gao)(gao)到低(di)(di)橫(heng)向(xiang)陳(chen)列。同(tong)(tong)一側貨架(jia)，從(cong)端架(jia)起，由外(wai)往(wang)(wang)(wang)里(li)，同(tong)(tong)類(lei)(lei)(lei)(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)(cheng)度(du)從(cong)高(gao)(gao)到低(di)(di)橫(heng)向(xiang)陳(chen)列。有(you)兩(liang)(liang)類(lei)(lei)(lei)(lei)以(yi)上(shang)商(shang)品(pin)，從(cong)貨架(jia)兩(liang)(liang)端，由外(wai)往(wang)(wang)(wang)里(li)，同(tong)(tong)類(lei)(lei)(lei)(lei)產品(pin)按暢銷程(cheng)(cheng)度(du)從(cong)高(gao)(gao)到低(di)(di)橫(heng)向(xiang)陳(chen)列。

4、按業績分配陳列

超市貨架寶貴(gui)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳列(lie)(lie)(lie)不(bu)可(ke)能(neng)平均分配。銷售(shou)好(hao)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)排(pai)面(mian)大(da)，陳列(lie)(lie)(lie)段位(wei)好(hao)，銷售(shou)差的(de)相反，這樣才能(neng)實(shi)現銷售(shou)最大(da)化，同時銷售(shou)陳列(lie)(lie)(lie)是個動態過(guo)程，要不(bu)斷分析銷售(shou)情(qing)況，做陳列(lie)(lie)(lie)調整(zheng)。陳列(lie)(lie)(lie)排(pai)面(mian)和位(wei)置(zhi)(zhi)如以銷售(shou)說話，才能(neng)杜絕人情(qing)關。商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)陳列(lie)(lie)(lie)權(quan)和調整(zheng)權(quan)以及(ji)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)下架和新品(pin)(pin)(pin)的(de)上架權(quan)要控制(zhi)好(hao)，注意(yi)讓適合(he)的(de)專人控制(zhi)監(jian)督(du)。對做特價優(you)惠的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，如果(guo)陳列(lie)(lie)(lie)在貨架上，應適當擴大(da)排(pai)面(mian)和調整(zheng)到好(hao)位(wei)置(zhi)(zhi)，實(shi)現預(yu)期效果(guo)。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米(mi)高為宜，地(di)堆、貨架(jia)附近不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二(er)是存在容易拌倒顧(gu)客等安(an)全隱(yin)患。

如(ru)(ru)何衡量商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)優劣判(pan)斷一個(ge)賣(mai)(mai)場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)的(de)好壞其實并不(bu)難(nan)(nan)，可(ke)以概(gai)括為：商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)是(shi)否制造出賣(mai)(mai)場(chang)的(de)氣氛，商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)是(shi)否突出充足的(de)量感和一目了(le)然(ran)的(de)特點，商(shang)(shang)品(pin)(pin)是(shi)否易于尋找和取得。一個(ge)好的(de)賣(mai)(mai)場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)會讓人感到只(zhi)(zhi)有商(shang)(shang)品(pin)(pin)而貨架已被隱藏(zang)其后，我們看(kan)到的(de)只(zhi)(zhi)是(shi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。細(xi)節造就(jiu)完(wan)美，如(ru)(ru)果細(xi)節管理不(bu)到位，就(jiu)難(nan)(nan)以達到陳(chen)列(lie)對銷售的(de)推動作用(yong)，從而影響(xiang)沖動性(xing)購買(mai)的(de)產生(sheng)。

總之，要充分(fen)發揮陳列對銷(xiao)售(shou)的(de)(de)作用(yong)，應做到建立以顧客為中心，需求為導向的(de)(de)陳列理(li)念，根(gen)據顧客消(xiao)費(fei)心理(li)和行為習(xi)慣，采用(yong)科學的(de)(de)方式、方法，結合經營者(zhe)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)，展示出商品的(de)(de)特性(xing)，從而達到樹立形象、吸引人(ren)流、刺激消(xiao)費(fei)、提升(sheng)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)。看似(si)簡單的(de)(de)陳列工作，其間卻涵(han)蓋了許多的(de)(de)科學規律(lv)。