【藥(yao)店(dian)促銷(xiao)(xiao)策略】連鎖(suo)藥(yao)店(dian)如何促銷(xiao)(xiao) 連鎖(suo)藥(yao)店(dian)促銷(xiao)(xiao)的5種有效方案

促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)，藥店天天都(dou)在做，節(jie)日(ri)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、店慶促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、會員促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)……形式多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣(yang)，但(dan)究其策略本身(shen)不外乎人員推銷(xiao)、廣告(gao)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)、營業推廣、公(gong)共關系(xi)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)這(zhe)么幾類。

對于連鎖(suo)(suo)藥(yao)店來說，百店同慶，甚(shen)至千店同時做促銷的(de)案例都不(bu)罕見，他(ta)們之所以(yi)能夠取得大規(gui)模的(de)成功，離(li)不(bu)開對促銷策(ce)略的(de)精準把(ba)握。今天，我們將探(tan)討連鎖(suo)(suo)藥(yao)店促銷的(de)幾種有(you)效(xiao)策(ce)略。

促(cu)銷(xiao)(xiao)即促(cu)進產品銷(xiao)(xiao)售。藥店(dian)促(cu)銷(xiao)(xiao)是指以滿足消費者(zhe)需(xu)求(qiu)為前提，將藥店(dian)及其商(shang)品（服務）的(de)信(xin)(xin)息通過各種促(cu)銷(xiao)(xiao)方式傳遞給消費者(zhe)或用戶(hu)，促(cu)進消費者(zhe)了(le)解、信(xin)(xin)賴本企業的(de)產品，進而喚起消費者(zhe)需(xu)求(qiu)，使其采(cai)取購買(mai)行為的(de)營銷(xiao)(xiao)活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所謂人員推(tui)銷(xiao)是指連鎖藥(yao)店(dian)的(de)店(dian)員通過(guo)與(yu)顧(gu)客(ke)(或(huo)潛在顧(gu)客(ke))的(de)人際接觸來推(tui)動商(shang)品銷(xiao)售的(de)促銷(xiao)方式。

1.人員推銷的特點

店(dian)(dian)員(yuan)促(cu)(cu)銷與其他幾種促(cu)(cu)銷策略(lve)相比(bi)，具有(you)無法比(bi)擬的(de)優(you)勢，也是(shi)藥店(dian)(dian)促(cu)(cu)銷中最常運用的(de)一種促(cu)(cu)銷策略(lve)，歸納起來(lai)，店(dian)(dian)員(yuan)促(cu)(cu)銷有(you)如(ru)下特點：

信息傳遞的(de)(de)(de)(de)雙向性——雙向的(de)(de)(de)(de)信息溝通是(shi)人員推銷(xiao)(xiao)區別于其它促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)手段的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要標志(zhi)。在促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)過程中，一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)，店(dian)員與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)直接對(dui)(dui)話，可以(yi)面(mian)對(dui)(dui)面(mian)地觀(guan)察(cha)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)態(tai)度，了解(jie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，并及時(shi)采用適當的(de)(de)(de)(de)措施和語(yu)言(yan)來排除(chu)顧(gu)慮(lv)、解(jie)答疑難，達到(dao)(dao)促(cu)(cu)(cu)進(jin)產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de);另一(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)，店(dian)員必須把從顧(gu)客(ke)(ke)(ke)那里了解(jie)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)有(you)關(guan)商(shang)品(pin)(pin)和藥店(dian)的(de)(de)(de)(de)信息，諸如顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對(dui)(dui)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)意見(jian)、要求(qiu)，對(dui)(dui)連鎖藥店(dian)的(de)(de)(de)(de)態(tai)度、信譽、產品(pin)(pin)市場占(zhan)有(you)率等(deng)反饋給(gei)企業(ye)，以(yi)便更(geng)好地滿(man)足顧(gu)客(ke)(ke)(ke)需求(qiu)，擴大銷(xiao)(xiao)售(shou)，取得良好的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)效(xiao)果。

促(cu)銷過程的(de)靈(ling)活(huo)性(xing)——在人員(yuan)促(cu)銷過程中，買(mai)賣雙方(fang)直(zhi)接(jie)溝通、現場洽談、互動靈(ling)活(huo)、反應迅速。店員(yuan)要根據顧(gu)客的(de)態(tai)度和(he)反應，把(ba)握對方(fang)的(de)心理，從顧(gu)客感興趣的(de)角度介紹商品(pin)以(yi)吸引其注意。要及(ji)時(shi)地發現問題(ti)，進行解釋和(he)協調，抓住有利時(shi)機促(cu)成顧(gu)客的(de)購買(mai)行為。

促銷目(mu)的的雙重性——在促銷活動中，店員(yuan)不僅通(tong)過交流、鼓勵、討價(jia)還(huan)價(jia)，將商品賣出去，還(huan)要(yao)通(tong)過宣傳、答(da)疑、微(wei)笑、參謀、承諾(nuo)來促使顧(gu)客(ke)愿意(yi)購買(mai)，并(bing)在購買(mai)中獲得滿(man)意(yi)度(du)。可見，店員(yuan)促銷不是單純意(yi)義的買(mai)賣關(guan)(guan)系(xi)，它一(yi)方(fang)面要(yao)推介連鎖藥(yao)店的品牌(pai)形象、推銷產品;另一(yi)方(fang)面要(yao)滿(man)足顧(gu)客(ke)需要(yao)，同顧(gu)客(ke)建立情(qing)感、友(you)誼和良(liang)好關(guan)(guan)系(xi)，以(yi)利于開展“關(guan)(guan)系(xi)營銷”。藥(yao)店推銷的雙重目(mu)的是相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互聯系(xi)的。

滿(man)足(zu)(zu)需(xu)(xu)(xu)求的(de)(de)(de)多樣(yang)性——連鎖藥店促(cu)銷(xiao)(xiao)滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求是多種多樣(yang)的(de)(de)(de)。通過促(cu)銷(xiao)(xiao)有針對(dui)性的(de)(de)(de)宣傳、介(jie)紹，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客對(dui)商(shang)品信息的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求；通過直接銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方式，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客方便購買的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求；通過為顧(gu)(gu)客提供(gong)售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中、售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客在服(fu)務方面的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求；通過店員禮貌、真誠、熱情(qing)的(de)(de)(de)服(fu)務，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客消費心理上的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求；最重要的(de)(de)(de)還是通過商(shang)品的(de)(de)(de)質量、作用(yong)、功能來滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客對(dui)商(shang)品使用(yong)價值的(de)(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求。

2.人員推銷的基本形式

人(ren)員推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)基本形式(shi)(shi)有(you)(you)上門(men)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)和柜(ju)(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)兩種，但一般情(qing)況下，連(lian)鎖藥(yao)店(dian)多用柜(ju)(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)。所謂柜(ju)(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)指連(lian)鎖藥(yao)店(dian)的(de)(de)店(dian)員向(xiang)光顧商店(dian)的(de)(de)顧客銷(xiao)(xiao)(xiao)售商品(pin)(pin)。這是(shi)一種非常普遍(bian)的(de)(de)“等客上門(men)”式(shi)(shi)的(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)(shi)。這里的(de)(de)營業員就是(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員，其(qi)職能都(dou)是(shi)與顧客直面(mian)(mian)接(jie)觸，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交(jiao)談，介紹商品(pin)(pin)、解答(da)疑問、促成銷(xiao)(xiao)(xiao)售。柜(ju)(ju)臺(tai)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)(you)兩個主要特點：一是(shi)顧客尋求所購商品(pin)(pin)，主動地向(xiang)店(dian)員靠攏;二是(shi)柜(ju)(ju)臺(tai)的(de)(de)商品(pin)(pin)種類繁(fan)多，花色、式(shi)(shi)樣豐富齊(qi)全，便于(yu)顧客挑選(xuan)和比較(jiao)。

3.人員推銷的主要步驟

發掘(jue)顧客、做(zuo)事前(qian)準備、接近顧客是(shi)人(ren)員推銷地三大主要步驟(zou)。

接近顧(gu)客是指與選定(ding)的潛在(zai)顧(gu)客開始面對(dui)面交談。此時(shi)店(dian)員的頭腦里要(yao)有三個(ge)主要(yao)目標：

一(yi)是給對方一(yi)個良好的印象；

二是驗證(zheng)在準備階段(duan)所(suo)得(de)到的全部(bu)情況(kuang)；

三(san)是為后(hou)續談(tan)話或(huo)進一步的接觸作好鋪墊。

必(bi)須注(zhu)意(yi)，接近顧(gu)客要選擇(ze)最佳的訪問時間(jian)和(he)接近方式。而(er)且(qie)，一個有經驗的店(dian)員(yuan)應當具有與持(chi)不同(tong)意(yi)見(jian)(jian)的顧(gu)客進行洽(qia)談的技巧，善(shan)于傾聽反(fan)(fan)對意(yi)見(jian)(jian)，更要隨時準(zhun)備好對付(fu)反(fan)(fan)對意(yi)見(jian)(jian)的適當措詞(ci)和(he)論據。必(bi)須注(zhu)意(yi)，應付(fu)異議(yi)要有理(li)有據，切忌激烈沖突和(he)爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥(yao)店推銷具(ju)有(you)很強的靈活性。在(zai)促(cu)銷過程中，有(you)經驗的促(cu)銷人員善于審(shen)時度(du)勢，并(bing)巧妙地運用(yong)推銷策略(lve)，促(cu)成交易(yi)。人員促(cu)銷的策略(lve)主(zhu)要有(you)以下三種：

試探(tan)性(xing)策(ce)略——即“刺(ci)激-反應(ying)”策(ce)略，是(shi)推銷(xiao)人員利(li)用(yong)刺(ci)激性(xing)的(de)方法引(yin)(yin)發顧(gu)(gu)客(ke)的(de)購(gou)買行為。推銷(xiao)人員通過事先(xian)設(she)計好的(de)能夠引(yin)(yin)起顧(gu)(gu)客(ke)興(xing)趣、刺(ci)激顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買欲望的(de)促銷(xiao)語言，投石問路地對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)進行試探(tan)，觀(guan)察其反應(ying)，然后(hou)采取(qu)相應(ying)的(de)措施。因此，運用(yong)試探(tan)性(xing)策(ce)略的(de)關鍵(jian)是(shi)要引(yin)(yin)起顧(gu)(gu)客(ke)的(de)積(ji)極反應(ying)，激發顧(gu)(gu)客(ke)的(de)購(gou)買欲望。

針(zhen)對性策(ce)略——即“配方(fang)-成交(jiao)”策(ce)略，是通過推銷(xiao)人員(yuan)利(li)用針(zhen)對性較強(qiang)的(de)(de)說服方(fang)法(fa)，促成顧(gu)客(ke)購買行為(wei)(wei)的(de)(de)發生。針(zhen)對性策(ce)略的(de)(de)前提必(bi)須是店員(yuan)事先已(yi)基本掌握了顧(gu)客(ke)的(de)(de)需求(qiu)狀況和消(xiao)費(fei)心理，這樣(yang)才能夠(gou)有(you)效地設計好促銷(xiao)措施和語言，做到言辭(ci)懇切，實(shi)事求(qiu)是，有(you)目的(de)(de)地宣傳、展(zhan)示和介紹商品，說服顧(gu)客(ke)購買。讓顧(gu)客(ke)感到店員(yuan)的(de)(de)確是真正為(wei)(wei)自己(ji)服務，從(cong)而愉(yu)快地成交(jiao)。因此，運用針(zhen)對性策(ce)略的(de)(de)關鍵是促使顧(gu)客(ke)產生強(qiang)烈的(de)(de)信任感。

誘(you)(you)導(dao)(dao)性策略(lve)——即(ji)“誘(you)(you)發(fa)-滿足(zu)”策略(lve)，是(shi)推(tui)銷人員通過運(yun)用能激起顧(gu)(gu)客某(mou)(mou)種欲望的(de)(de)(de)說(shuo)服方法，喚起顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)潛在需(xu)(xu)求，誘(you)(you)導(dao)(dao)顧(gu)(gu)客采取(qu)購買行為，運(yun)用誘(you)(you)導(dao)(dao)性策略(lve)的(de)(de)(de)關鍵是(shi)店員要(yao)有較(jiao)高的(de)(de)(de)推(tui)銷技巧(qiao)和藝(yi)術，能夠誘(you)(you)發(fa)顧(gu)(gu)客產生(sheng)某(mou)(mou)方面的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，然后(hou)抓住時機，向顧(gu)(gu)客介紹商品的(de)(de)(de)功效、質(zhi)量(liang)，說(shuo)明所促銷的(de)(de)(de)產品正好能滿足(zu)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)，從(cong)而(er)誘(you)(you)導(dao)(dao)顧(gu)(gu)客購買。

策略二：廣告促銷

廣(guang)告促(cu)銷以廣(guang)告的方式來(lai)達成促(cu)銷目的，是(shi)一種(zhong)傳播(bo)信息的方法，普(pu)遍用于商業目的。

廣告在促銷(xiao)中的作用(yong)是(shi)多方面(mian)的，歸納起來主要(yao)有：

傳遞信(xin)息、誘導(dao)消費、有效地建(jian)立連鎖藥(yao)店與顧客之間的關系;

介紹商品、引導消費(fei)、幫助消費(fei)者在眾多(duo)的同(tong)類商品中(zhong)比(bi)較(jiao)和選擇;

樹立形象、促進銷售、在一定程(cheng)度上展示連鎖藥店的規模和知名度，在消費(fei)者心目中樹立起良好的企業形象，發(fa)揮(hui)品牌優(you)勢，以促進銷售，鞏(gong)固和擴(kuo)大市場占(zhan)有率。

1.廣告的種類

按不同的(de)(de)標準，廣告可以劃(hua)分為不同的(de)(de)種類(lei)。通(tong)常的(de)(de)劃(hua)分方式有如下(xia)兩(liang)種：

一(yi)是(shi)按廣(guang)告(gao)(gao)的(de)范圍劃(hua)分(fen)，可分(fen)為全(quan)國(guo)性廣(guang)告(gao)(gao)、區域性廣(guang)告(gao)(gao)和地方性廣(guang)告(gao)(gao)三種;

二是按廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的媒(mei)體劃分，可謂種類繁多(duo)，讓(rang)人眼花繚亂，幾(ji)乎所有(you)能作為宣傳載體的媒(mei)介，都被商(shang)家利用，歸(gui)納起(qi)來可分為以下幾(ji)種：印刷品廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)、電(dian)子(zi)媒(mei)體廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)、戶外廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)、郵(you)寄(ji)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)、POP廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電視這(zhe)四大媒(mei)體(ti)最為常見(jian)，也各具特(te)色：

報(bao)紙(zhi)(zhi)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)——報(bao)紙(zhi)(zhi)是最早發布廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、應用最廣(guang)(guang)泛(fan)的媒體(ti)。其優(you)點在(zai)于(yu)宣(xuan)傳面廣(guang)(guang)、讀者眾多(duo)、時效(xiao)性強、傳播速(su)度快，同時成本較低，制作方便(bian)。缺點是版面單調、表現力差，持續時間(jian)不長、不易保存，要在(zai)報(bao)紙(zhi)(zhi)上(shang)連續刊登，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)才有效(xiao)力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點是(shi)雜志有相對(dui)穩定的讀(du)者(zhe)群體、針對(dui)性強(qiang)，印(yin)刷精(jing)美，比(bi)報紙表(biao)現力強(qiang)，便于存查(cha)、持續時間長(chang)，讀(du)者(zhe)反復接觸機會(hui)增多。缺點是(shi)發行周期長(chang)，時效性較(jiao)差(cha)，靈活性不夠，成(cheng)本相對(dui)報紙較(jiao)高，廣告的接觸對(dui)象不廣泛。

廣(guang)播廣(guang)告——廣(guang)播是電(dian)臺通過無線聲波(bo)傳(chuan)遞(di)廣(guang)告信(xin)息(xi)的媒體(ti)。其優點(dian)(dian)是傳(chuan)播速度快，傳(chuan)播范圍廣(guang)，制作簡便(bian)，費用比電(dian)視廣(guang)告便(bian)宜。缺點(dian)(dian)是有聲無形，沒(mei)有視覺效(xiao)果，不易(yi)記(ji)憶。

電視(shi)廣(guang)告——電視(shi)是一種(zhong)集聲(sheng)、形(xing)、色于一體(ti)的(de)廣(guang)告媒體(ti)。其優點(dian)是形(xing)象(xiang)逼真，感染力強(qiang)(qiang)，傳播(bo)面廣(guang)，表現(xian)手法豐富，藝術性較高(gao)，對觀眾有很強(qiang)(qiang)烈的(de)吸引力。缺(que)點(dian)是廣(guang)告費(fei)用(yong)高(gao)，競爭(zheng)對手多，廣(guang)告播(bo)放的(de)時段要求高(gao)。

2.評價廣告效果

評估(gu)(gu)廣(guang)(guang)告發布之(zhi)后的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)(e)增長(chang)了多少比較困難，因為銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)(e)的(de)(de)(de)增長(chang)，不僅(jin)取決(jue)于(yu)廣(guang)(guang)告，還(huan)取決(jue)于(yu)其他許多因素，如經(jing)(jing)濟(ji)發展、顧客收(shou)入增加、產(chan)品(pin)質量提(ti)高或功能改(gai)進(jin)、渠道效(xiao)率(lv)提(ti)高、價格合理調整以及(ji)其他促銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式等。因此(ci)，單(dan)獨以銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)(e)來衡量廣(guang)(guang)告效(xiao)果(guo)并不精確(que)。目前，有(you)些(xie)企業采用(yong)實驗法來評估(gu)(gu)廣(guang)(guang)告的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售效(xiao)果(guo)。即在(zai)產(chan)品(pin)不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售市場分別(bie)采用(yong)電視、報紙等不同(tong)(tong)形(xing)式的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告，或投入不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告費用(yong)，然后檢測各分市場的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售增長(chang)情(qing)況，以判(pan)斷哪(na)種(zhong)媒體最(zui)有(you)效(xiao)，投入多少費用(yong)最(zui)經(jing)(jing)濟(ji)。

策略三：營業推廣

營業推廣能夠(gou)迅速刺激需求，是為(wei)了吸引消(xiao)費者購買而采用的特殊促銷手段，其短期(qi)效益比較(jiao)明(ming)顯。

典(dian)型(xing)的(de)營業(ye)推廣一(yi)般用(yong)于有(you)針對性的(de)以(yi)及額外(wai)的(de)促(cu)銷(xiao)工作(zuo)，其著眼點往(wang)往(wang)在(zai)于解決一(yi)些更為具(ju)體(ti)的(de)促(cu)銷(xiao)問題。通過(guo)營業(ye)推廣，能(neng)夠迅速喚起消費者的(de)購(gou)買行(xing)為，在(zai)短期內達成交(jiao)易;可以(yi)有(you)效地(di)抵(di)御和擊敗競爭對手;可以(yi)有(you)效地(di)影響供應商(shang)，促(cu)進與供應商(shang)的(de)中(zhong)長期業(ye)務(wu)關系(xi)。其主要形式有(you)：贈(zeng)送(song)樣品(pin)、優惠券、有(you)獎銷(xiao)售(shou)、會員制、附送(song)禮品(pin)、交(jiao)易印花、現場演示、競賽(sai)、批量折扣(kou)等。

策略四：公共關系

公共(gong)關(guan)系(xi)即(ji)指(zhi)企業與其(qi)相關(guan)的社會公眾(zhong)之間的聯系(xi)，這種(zhong)聯系(xi)是(shi)通過(guo)信息(xi)溝(gou)通實現的。從市場營(ying)銷的角度來談公共(gong)關(guan)系(xi)，其(qi)內涵只是(shi)公共(gong)關(guan)系(xi)的一部分。

美國營(ying)銷大師菲利普·科特勒對(dui)公共關系(xi)作了如下定義：作為促銷手(shou)段的(de)公共關系(xi)是指這樣一(yi)些活(huo)動(dong)，爭取對(dui)企(qi)業有利的(de)宣(xuan)傳報道，協助(zhu)企(qi)業與(yu)有關的(de)各(ge)界公眾建立和(he)(he)保(bao)持良(liang)好關系(xi)，樹立良(liang)好的(de)企(qi)業形象，以及(ji)消除(chu)和(he)(he)處理對(dui)企(qi)業不利的(de)謠(yao)言、傳說和(he)(he)事件等。

公(gong)共關(guan)(guan)系活(huo)(huo)動是連鎖(suo)(suo)藥(yao)(yao)店整體營銷活(huo)(huo)動的(de)重要組(zu)成部分，是一種(zhong)(zhong)“軟促(cu)(cu)銷術”。公(gong)共關(guan)(guan)系在(zai)企業市場營銷活(huo)(huo)動中的(de)作(zuo)用主要體現(xian)在(zai)以(yi)下(xia)幾個方面：有利于連鎖(suo)(suo)藥(yao)(yao)店形象的(de)塑造；有利于連鎖(suo)(suo)藥(yao)(yao)店與(yu)消費者之間(jian)雙向的(de)信息溝(gou)通;有利于連鎖(suo)(suo)藥(yao)(yao)店消除公(gong)眾誤解和化解危機(ji)；有利于增強(qiang)連鎖(suo)(suo)藥(yao)(yao)店內部的(de)凝(ning)聚力，協(xie)調與(yu)外界的(de)關(guan)(guan)系。與(yu)其(qi)他促(cu)(cu)銷方式相(xiang)比，公(gong)共關(guan)(guan)系可信度高、傳達力強(qiang)、趣(qu)味性(xing)濃。其(qi)促(cu)(cu)銷方式多(duo)為創造和利用新聞(wen)、舉行各種(zhong)(zhong)會議、贊助公(gong)益事業、建設芒果视频下(xia)载等。

在通常情況(kuang)下，連鎖藥店(dian)開展公關(guan)活動的(de)目(mu)標有(you)以下幾種：

配合新品(pin)上(shang)(shang)市公關(guan)。新產(chan)品(pin)上(shang)(shang)市前(qian)，通過恰當的(de)(de)公關(guan)宣傳(chuan)，讓消費者對(dui)連鎖藥店(dian)的(de)(de)新產(chan)品(pin)有足夠的(de)(de)了(le)解，提高(gao)知名度，擴(kuo)大聲譽(yu)；

結合(he)連鎖藥店轉型、改(gai)制公關；

展示連鎖(suo)藥店(dian)成果公關；

消(xiao)除不(bu)良影響(xiang)公(gong)關(guan)。當連鎖藥(yao)店(dian)的(de)意(yi)圖(tu)受到誤(wu)解時，積(ji)極(ji)的(de)公(gong)關(guan)活動可以有效地讓公(gong)眾了解連鎖藥(yao)店(dian)，密切同消(xiao)費(fei)者之間的(de)關(guan)系，消(xiao)除他(ta)們的(de)誤(wu)解。當連鎖藥(yao)店(dian)的(de)商品或經營服(fu)務造(zao)成不(bu)良后果時，應立即向(xiang)新聞媒(mei)體和有關(guan)部門通報情(qing)況，解釋原因。向(xiang)受損的(de)消(xiao)費(fei)者賠(pei)禮道歉，采取補救措施，積(ji)極(ji)地承擔責任；

利(li)用活(huo)動(dong)(dong)、慶(qing)典公(gong)(gong)關(guan)(guan)。配合連(lian)鎖藥店組織的開業、掛牌、紀念等慶(qing)典組織宣傳(chuan)報道，舉辦得體適宜(yi)的公(gong)(gong)關(guan)(guan)活(huo)動(dong)(dong)。連(lian)鎖藥店對(dui)體育(yu)、教育(yu)、福(fu)利(li)等公(gong)(gong)益事業的贊助，公(gong)(gong)關(guan)(guan)部門要(yao)大力組織宣傳(chuan)，以擴大企業影響，提高企業知名度。

策略五：促銷組合

所(suo)謂促(cu)銷(xiao)(xiao)組合(he)，是指連鎖藥店根據(ju)促(cu)銷(xiao)(xiao)需要，對(dui)人(ren)員推銷(xiao)(xiao)、廣(guang)告促(cu)銷(xiao)(xiao)、營業推廣(guang)、公共關系(xi)等各種促(cu)銷(xiao)(xiao)方式的適當選擇(ze)和綜合(he)運用，從而形成的整體促(cu)銷(xiao)(xiao)策略。

促銷組合(he)的(de)基(ji)本原(yuan)則是：其效率最高且(qie)費用是低(di)。這種組合(he)是相輔相成(cheng)、相互補充(chong)、互為(wei)協調的(de)。

連鎖藥店在制定(ding)促銷組合策略時(shi)，應綜(zong)合考(kao)慮以下幾個影(ying)響(xiang)因(yin)素(su)：商品的(de)性質和質量、商品的(de)生命周(zhou)期階段(duan)、市(shi)場的(de)特點、促銷預算等。

企業促銷(xiao)活動的策(ce)略，按促銷(xiao)的運作方向不同，可以歸結為兩(liang)種基本策(ce)略，即“推式策(ce)略”和“拉式策(ce)略”兩(liang)種：

“推(tui)式” 策略——從(cong)上(shang)而下(xia)式策略。推(tui)式策略中(zhong)以(yi)店員促(cu)(cu)銷為主，輔之以(yi)中(zhong)間(jian)商銷售促(cu)(cu)進，兼顧(gu)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)銷售促(cu)(cu)進。把商品推(tui)向市場(chang)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷策略，其目的(de)(de)(de)是說服(fu)消費者(zhe)(zhe)購買本店的(de)(de)(de)商品，并層層滲透，最后到達消費者(zhe)(zhe)手(shou)中(zhong)。這類商品往(wang)往(wang)是非名牌的(de)(de)(de)高(gao)毛(mao)利品種(zhong)。

“拉式(shi)”策略——從下而上(shang)式(shi)策略。拉式(shi)策略以廣告促銷為拳頭(tou)商品(pin)，通過創(chuang)意新、高投入(ru)、大規(gui)模的(de)廣告轟(hong)炸，直接誘發消費者的(de)購買(mai)欲望，由消費者向零售(shou)商購買(mai)。這類商品(pin)往往是(shi)名牌(pai)品(pin)種，老百姓喜愛(ai)的(de)品(pin)種，市場(chang)上(shang)知名度很(hen)高的(de)品(pin)種。

在促銷(xiao)(xiao)實踐(jian)中，連鎖藥店根據企業規模(mo)、商(shang)品(pin)的性質、市場的特點、經費的多少等具體情況，把(ba)四種促銷(xiao)(xiao)方式(shi)組合(he)起來，綜合(he)運用(yong)，能夠更好地傳遞信息、擴大需求、樹立(li)形象，取得最佳的營銷(xiao)(xiao)效果(guo)。