一、展示營銷是什么意思

展示營銷是一種營銷手段，是市場營銷的重要組成形式之一，展示營銷的定義是：通過組織展覽會(hui)等形式對自己產品或是企(qi)業相關資料進行(xing)展示，采(cai)用展會(hui)設(she)置、展臺創意(yi)擺(bai)放、人員(yuan)解說介紹等方(fang)式宣傳造勢使(shi)人們對產品或是企(qi)業的基本情況有(you)所了解，從而引(yin)起興趣進而引(yin)發受(shou)眾的購買欲(yu)達到銷售目的。

二、企業如何做好展示營銷

為展覽會招攬(lan)專業(ye)觀(guan)眾(zhong)是(shi)展會主辦機構的(de)責(ze)(ze)任，而在展會期間把觀(guan)眾(zhong)吸引(yin)到(dao)自己(ji)的(de)展位前就(jiu)是(shi)各(ge)參展企業(ye)自己(ji)的(de)責(ze)(ze)任，對(dui)于企業(ye)來說，做好展示營銷是(shi)很重(zhong)要(yao)的(de)，需要(yao)做到(dao)：

1、明確參展目標

參展(zhan)(zhan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)制定要配合(he)企(qi)業整體的(de)(de)市場策略(lve)，具有實際(ji)性和可衡量性。一般來說，企(qi)業參展(zhan)(zhan)主要目(mu)標(biao)(biao)(biao)有：新產品(pin)宣(xuan)傳(chuan)推廣；融洽客戶(hu)(hu)關系，維持與老客戶(hu)(hu)的(de)(de)接觸(chu)；接觸(chu)更多(duo)的(de)(de)潛在(zai)客戶(hu)(hu)和行(xing)(xing)業人士(shi)，認識(shi)實力強大的(de)(de)買家；企(qi)業形象宣(xuan)傳(chuan)，產品(pin)品(pin)牌提(ti)升；收集市場信息，進行(xing)(xing)實地調(diao)研；找到(dao)新的(de)(de)市場推銷(xiao)思路；企(qi)業每次參展(zhan)(zhan)的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)(biao)不會(hui)是單一的(de)(de)，根據各(ge)自的(de)(de)實際(ji)情況都會(hui)有所(suo)側(ce)重。明(ming)確的(de)(de)參展(zhan)(zhan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是展(zhan)(zhan)會(hui)展(zhan)(zhan)示營銷(xiao)成(cheng)功的(de)(de)關鍵，后(hou)續的(de)(de)工作都是圍(wei)繞著參展(zhan)(zhan)目(mu)標(biao)(biao)(biao)展(zhan)(zhan)開的(de)(de)。

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2、研究并選擇展覽會

每年各地(di)同一題(ti)(ti)材的主題(ti)(ti)展會(hui)都有(you)(you)不少，其內容﹑規模、功(gong)能都會(hui)有(you)(you)所差別。到底選(xuan)(xuan)擇參(can)(can)加哪些展會(hui)，則(ze)要(yao)結合參(can)(can)展目(mu)標，根據公司(si)的市場策略，具(ju)體分析(xi)、認真選(xuan)(xuan)擇。這要(yao)求企業(ye)研究行業(ye)動向，了解往屆參(can)(can)展情況，比較各展會(hui)舉辦的時(shi)間(jian)﹑地(di)點和展位費用，綜合考(kao)慮，選(xuan)(xuan)擇合適的展會(hui)。

3、參展準備工作

在企業(ye)確定(ding)好要參(can)加的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)后，就(jiu)進入到了參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)準(zhun)(zhun)備這(zhe)個事務性的(de)(de)工作階段。組織經驗較豐富(fu)的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)主辦機構(gou)此時一(yi)般都(dou)會(hui)(hui)向(xiang)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)企業(ye)提供一(yi)份詳(xiang)細的(de)(de)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)商手冊，對其在該階段應該完成(cheng)的(de)(de)準(zhun)(zhun)備工作和時間期限都(dou)會(hui)(hui)提出(chu)要求。企業(ye)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)負責人應保持(chi)與展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)經理的(de)(de)聯(lian)系，充分做好以下工作：展(zhan)(zhan)(zhan)位的(de)(de)選(xuan)擇與確認；展(zhan)(zhan)(zhan)位的(de)(de)設計(ji)與搭建；展(zhan)(zhan)(zhan)品(pin)運(yun)輸；各種宣傳(chuan)資(zi)料﹑贈(zeng)品(pin)或禮品(pin)等的(de)(de)準(zhun)(zhun)備；工作人員(yuan)和展(zhan)(zhan)(zhan)位人員(yuan)的(de)(de)培訓。

4、展前促銷

市場(chang)競爭的(de)(de)日益激烈，使得展(zhan)前促(cu)銷(xiao)在整(zheng)個展(zhan)會營銷(xiao)中(zhong)變的(de)(de)越(yue)來越(yue)重要，其效果也更顯(xian)突出。一(yi)個策劃(hua)良好的(de)(de)展(zhan)前促(cu)銷(xiao)能夠象廣告(gao)一(yi)樣達(da)到很好的(de)(de)宣傳效應(ying)，增大參(can)展(zhan)企業在展(zhan)會期間受關注的(de)(de)力度。一(yi)般的(de)(de)展(zhan)前促(cu)銷(xiao)計(ji)劃(hua)有：

（1）直接郵寄(ji)：在(zai)展會前，通過電子邀(yao)請﹑郵寄(ji)宣(xuan)(xuan)傳材料(liao)，或者與主辦機構合作在(zai)其對外的(de)(de)郵寄(ji)資料(liao)中(zhong)宣(xuan)(xuan)傳，讓你(ni)的(de)(de)合作和潛(qian)在(zai)的(de)(de)客戶(hu)知道(dao)你(ni)將(jiang)參加(jia)的(de)(de)一些行(xing)業展會和具(ju)體(ti)攤位號，在(zai)他們心(xin)目中(zhong)樹立良好的(de)(de)形象。

（2）媒體宣傳：制(zhi)定周密(mi)的(de)媒體聯系(xi)計劃，選擇恰當的(de)時間通過(guo)報紙(zhi)﹑行業(ye)刊物傳遞企(qi)業(ye)的(de)參展信息(xi)和參展動(dong)態(tai)。

（3）展位(wei)贈(zeng)品(pin)(pin)：恰當(dang)選(xuan)擇的展位(wei)贈(zeng)品(pin)(pin)會給企業的展位(wei)帶來活力，有助于品(pin)(pin)牌認知(zhi)度的建立和招徠更多(duo)的潛在(zai)目標客戶(hu)。贈(zeng)品(pin)(pin)要(yao)有個性，還(huan)要(yao)注意所(suo)選(xuan)用的贈(zeng)品(pin)(pin)的數量和質(zhi)量。

（4）贊(zan)助活動(dong)：在展(zhan)會(hui)舉辦期間，成功(gong)的展(zhan)會(hui)主(zhu)辦機(ji)構(gou)會(hui)組織各類活動(dong)，以使展(zhan)會(hui)靈(ling)動(dong)起來(lai)，錦上添花(hua)。參展(zhan)企業可以根據需求與(yu)展(zhan)會(hui)主(zhu)辦機(ji)構(gou)事(shi)先(xian)共同設計一些個(ge)性化的贊(zan)助活動(dong)，增加公(gong)司對行業人(ren)士的曝(pu)光機(ji)會(hui)，提(ti)升(sheng)形(xing)象。

5、展后階段

許多參(can)展(zhan)(zhan)企業會發覺在展(zhan)(zhan)會期(qi)間(jian)參(can)觀者很多，對(dui)該公(gong)司的產品也比較關(guan)注。可展(zhan)(zhan)會后(hou)的業務反饋效果(guo)卻不(bu)盡人(ren)意，這很可能是疏(shu)忽了展(zhan)(zhan)后(hou)階段的工(gong)作。要(yao)做(zuo)好(hao)展(zhan)(zhan)示營(ying)銷(xiao)，離不(bu)開(kai)扎(zha)扎(zha)實實的﹑快速有效的展(zhan)(zhan)后(hou)工(gong)作的展(zhan)(zhan)開(kai)。展(zhan)(zhan)后(hou)工(gong)作一般(ban)包括即時跟(gen)(gen)蹤﹑后(hou)續跟(gen)(gen)進和展(zhan)(zhan)后(hou)評(ping)估：

（1）即時跟蹤：在展會期間，對那些(xie)很(hen)關注公司產品，或實力(li)較大(da)的買(mai)家，要即時派(pai)出業(ye)務負責人與之接觸(chu)，安(an)排更深入的商業(ye)交談。

（2）后(hou)(hou)續跟進(jin)：一個(ge)運(yun)轉(zhuan)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)后(hou)(hou)續跟進(jin)系統，能夠(gou)對在(zai)展會上所收集到的(de)(de)(de)(de)信息進(jin)行快速(su)而(er)有效(xiao)的(de)(de)(de)(de)分類處理，并盡可能快速(su)的(de)(de)(de)(de)與潛在(zai)目標客戶建立(li)進(jin)一步的(de)(de)(de)(de)詳細聯系，使商業(ye)(ye)合(he)作落到實處。后(hou)(hou)續跟進(jin)主要(yao)有三種方(fang)法：直接材料郵(you)寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業(ye)(ye)可根(gen)據不同客戶的(de)(de)(de)(de)實際情況，靈活(huo)的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合(he)運(yun)用這些方(fang)法，使得后(hou)(hou)續跟進(jin)的(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)順利展開，為商業(ye)(ye)合(he)作的(de)(de)(de)(de)成功實現做好(hao)鋪墊。

（3）展后評估：展示營銷是(shi)種持續的市場推廣手段(duan)，在許多知名的行業(ye)展(zhan)(zhan)會上我們幾(ji)乎每年都(dou)能(neng)看到該行業(ye)知名企(qi)業(ye)參展(zhan)(zhan)的身影。對(dui)眾多的參展(zhan)(zhan)企(qi)業(ye)來講，展(zhan)(zhan)會已成了一(yi)種強有力的市場推廣手段(duan)，同時也是(shi)業(ye)內企(qi)業(ye)定期交流(liu)的一(yi)個(ge)平臺。展(zhan)(zhan)后評估既是(shi)對(dui)該屆(jie)展(zhan)(zhan)會的一(yi)個(ge)總結，也是(shi)為(wei)下一(yi)次企(qi)業(ye)參展(zhan)(zhan)提供(gong)借鑒。