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全屋定制經銷商如何做好店面運營?在逆境中尋求商機

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摘要:隨著社會的發展,盡管國內衣柜市場仍存在巨大空間,但由于廠家、品牌、產品、商家日漸增多,分流了客戶和消費者資源,導致產品相對過剩,各分銷商的市場份額越來越少。面對激烈的市場競爭,衣柜行業乃至整個泛家居行業的經銷商都應該做到在逆境中尋求商機,找到自己的盈利點,將自己的店面更好地經營下去。

1、增加專業知識,理性選擇代理品牌

面對一二線市場日漸透明化,競爭日趨激烈的現狀,眾多衣柜企業(ye)紛紛下(xia)沉渠道,搶占(zhan)三四線市(shi)場。這些企業(ye)的(de)渠道下(xia)沉策(ce)略,也讓縣鎮(zhen)(zhen)的(de)經銷商們面臨抉擇,究竟代(dai)理(li)哪個品(pin)牌好!因此,縣鎮(zhen)(zhen)級經銷商要時刻為自己(ji)“充(chong)電”,增加專業(ye)知識,根據當地的(de)市(shi)場消費水平,理(li)性選擇適合當地的(de)代(dai)理(li)品(pin)牌。

2、店面位置和家居賣場的選擇

選擇(ze)一(yi)個好的(de)專業(ye)賣(mai)場(chang)與店面位置,對(dui)經(jing)銷商的(de)經(jing)營至(zhi)關重要。通常情況下,縣鎮專業(ye)的(de)建材市場(chang)非常少,大多都是臨街(jie)商鋪(pu)。因此,經(jing)銷商的(de)店面要選擇(ze)在人流(liu)密(mi)集的(de)商業(ye)區或住宅(zhai)區域。

3、專心做好一個品牌

如今在(zai)縣鎮(zhen)市場中,很多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)商店(dian)面里(li)的(de)產(chan)品(pin)除了衣(yi)柜,還有(you)(you)吊頂、衛浴等(deng)等(deng),經(jing)(jing)營(ying)產(chan)品(pin)繁雜,有(you)(you)的(de)店(dian)面同檔次(ci)的(de)衣(yi)柜產(chan)品(pin),還同時(shi)經(jing)(jing)營(ying)多(duo)個牌子。這樣的(de)建(jian)材(cai)店(dian)自然難以讓消費者產(chan)生購買信心。

因此(ci)(ci),經銷商(shang)在經過(guo)充分的(de)(de)(de)(de)前(qian)期考察并選擇(ze)了某個代(dai)理品牌后,必須專心經營好(hao)品牌。不但要(yao)按(an)照廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)規定做(zuo)好(hao)店(dian)面(mian)(mian)設計、裝修,還要(yao)根據當地(di)的(de)(de)(de)(de)消費水平,選擇(ze)好(hao)店(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)樣(yang)品,做(zuo)出合理的(de)(de)(de)(de)報價。此(ci)(ci)外,店(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)整體效果要(yao)給顧(gu)(gu)客帶(dai)來與(yu)眾不同的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺,能吸(xi)引顧(gu)(gu)客眼球。通(tong)過(guo)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)店(dian)面(mian)(mian)形象(xiang)提升(sheng)產品的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)及品牌附加值,從而提高顧(gu)(gu)客對產品的(de)(de)(de)(de)期望值,培養顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)好(hao)感(gan)。

4、準確提煉產品賣點

很多(duo)(duo)(duo)衣(yi)柜經(jing)銷(xiao)(xiao)商都是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)或者(zhe)生產(chan)本行出身,在(zai)(zai)衣(yi)柜經(jing)銷(xiao)(xiao)商建立(li)之初(chu)都會為自己的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)發和設計(ji)出很多(duo)(duo)(duo)優勢。當你問及企業的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)時他(ta)們(men)會列出超過十條,所(suo)(suo)以基本每(mei)個企業都有很多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)。而賣(mai)點(dian)(dian)多(duo)(duo)(duo)其實也等于(yu)沒有賣(mai)點(dian)(dian),因(yin)為賣(mai)點(dian)(dian)多(duo)(duo)(duo)了不(bu)利于(yu)傳播,不(bu)利于(yu)培(pei)養(yang)自己的(de)(de)核心競爭力(li),不(bu)利于(yu)精準的(de)(de)市(shi)場(chang)對接。對于(yu)更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)企業來(lai)說,提煉產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)需要在(zai)(zai)所(suo)(suo)有賣(mai)點(dian)(dian)中尋找出一個最能夠打動市(shi)場(chang)的(de)(de)點(dian)(dian)。

5、有專業的導購

而導(dao)購對(dui)經銷(xiao)商(shang)的(de)經營至關(guan)重要,導(dao)購的(de)每句(ju)話(hua)都關(guan)系(xi)著(zhu)定單的(de)成功與否。所以,縣鎮的(de)經銷(xiao)商(shang)在為自(zi)己(ji)充電(dian)的(de)同時,要培(pei)(pei)養自(zi)己(ji)的(de)導(dao)購人員。經銷(xiao)商(shang)對(dui)導(dao)購要進行專(zhuan)業培(pei)(pei)訓,深入(ru)挖掘產品賣點(dian)(dian),比(bi)如產品的(de)材料、制(zhi)作(zuo)工藝、廠家情況(kuang),還要對(dui)競爭對(dui)手的(de)產品特點(dian)(dian)有所了解。

如果導購對經銷商所(suo)經營的產品都(dou)不(bu)了解,就不(bu)能很好地抓住顧(gu)客(ke)的消費(fei)需(xu)求,不(bu)能在顧(gu)客(ke)心中樹立(li)專家形象。此(ci)外,很多經銷商對店員管理不(bu)到位,缺少(shao)必要的考核和激勵(li)機制,導致員工積(ji)極(ji)性不(bu)高(gao),無法保證給客(ke)戶提供細致周到的服(fu)務。

6、做好售后服務,擴大人脈關系

經(jing)銷(xiao)商除了做好店(dian)面的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)外,還要維護(hu)好與(yu)消費者之間的(de)(de)(de)關(guan)系(xi),樹立良好的(de)(de)(de)口碑,以此(ci)擴大自(zi)己的(de)(de)(de)人脈(mo)關(guan)系(xi),形成龐大的(de)(de)(de)人脈(mo)網絡,提高自(zi)己的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績。

6、找出差異化

市(shi)場(chang)運作中的銷售賣點決不能孤(gu)芳自賞、必(bi)須與(yu)競爭對手形成參照和差(cha)異(yi)。在(zai)此之(zhi)前,我們還(huan)要認(ren)清(qing)自己的競爭對手是誰(shui),同行(xing)不等于競爭對手,只(zhi)有(you)那些(xie)與(yu)自己的定位和目標市(shi)場(chang)較吻(wen)合的才是競爭對手。當與(yu)競爭品牌放在(zai)一(yi)起,你一(yi)定要有(you)自己的獨特優勢,想別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)想過(guo)的,說(shuo)別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)說(shuo)過(guo)的,做別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)做過(guo)的,這就是所謂的差(cha)異(yi)化。

標簽: 全屋定制 商鋪
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