1、增加專業知識,理性選擇代理品牌
面對一二線市場日漸透明化,競爭日趨激烈的現狀,眾多衣柜企業(ye)紛紛下(xia)沉渠道,搶占(zhan)三四線市(shi)場。這些企業(ye)的(de)渠道下(xia)沉策(ce)略,也讓縣鎮(zhen)(zhen)的(de)經銷商們面臨抉擇,究竟代(dai)理(li)哪個品(pin)牌好!因此,縣鎮(zhen)(zhen)級經銷商要時刻為自己(ji)“充(chong)電”,增加專業(ye)知識,根據當地的(de)市(shi)場消費水平,理(li)性選擇適合當地的(de)代(dai)理(li)品(pin)牌。
2、店面位置和家居賣場的選擇
選擇(ze)一(yi)個好的(de)專業(ye)賣(mai)場(chang)與店面位置,對(dui)經(jing)銷商的(de)經(jing)營至(zhi)關重要。通常情況下,縣鎮專業(ye)的(de)建材市場(chang)非常少,大多都是臨街(jie)商鋪(pu)。因此,經(jing)銷商的(de)店面要選擇(ze)在人流(liu)密(mi)集的(de)商業(ye)區或住宅(zhai)區域。
3、專心做好一個品牌
如今在(zai)縣鎮(zhen)市場中,很多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)商店(dian)面里(li)的(de)產(chan)品(pin)除了衣(yi)柜,還有(you)(you)吊頂、衛浴等(deng)等(deng),經(jing)(jing)營(ying)產(chan)品(pin)繁雜,有(you)(you)的(de)店(dian)面同檔次(ci)的(de)衣(yi)柜產(chan)品(pin),還同時(shi)經(jing)(jing)營(ying)多(duo)個牌子。這樣的(de)建(jian)材(cai)店(dian)自然難以讓消費者產(chan)生購買信心。
因此(ci)(ci),經銷商(shang)在經過(guo)充分的(de)(de)(de)(de)前(qian)期考察并選擇(ze)了某個代(dai)理品牌后,必須專心經營好(hao)品牌。不但要(yao)按(an)照廠(chang)家的(de)(de)(de)(de)規定做(zuo)好(hao)店(dian)面(mian)(mian)設計、裝修,還要(yao)根據當地(di)的(de)(de)(de)(de)消費水平,選擇(ze)好(hao)店(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)樣(yang)品,做(zuo)出合理的(de)(de)(de)(de)報價。此(ci)(ci)外,店(dian)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)整體效果要(yao)給顧(gu)(gu)客帶(dai)來與(yu)眾不同的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺,能吸(xi)引顧(gu)(gu)客眼球。通(tong)過(guo)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)店(dian)面(mian)(mian)形象(xiang)提升(sheng)產品的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)及品牌附加值,從而提高顧(gu)(gu)客對產品的(de)(de)(de)(de)期望值,培養顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)好(hao)感(gan)。
4、準確提煉產品賣點
很多(duo)(duo)(duo)衣(yi)柜經(jing)銷(xiao)(xiao)商都是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)或者(zhe)生產(chan)本行出身,在(zai)(zai)衣(yi)柜經(jing)銷(xiao)(xiao)商建立(li)之初(chu)都會為自己的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)發和設計(ji)出很多(duo)(duo)(duo)優勢。當你問及企業的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)時他(ta)們(men)會列出超過十條,所(suo)(suo)以基本每(mei)個企業都有很多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)。而賣(mai)點(dian)(dian)多(duo)(duo)(duo)其實也等于(yu)沒有賣(mai)點(dian)(dian),因(yin)為賣(mai)點(dian)(dian)多(duo)(duo)(duo)了不(bu)利于(yu)傳播,不(bu)利于(yu)培(pei)養(yang)自己的(de)(de)核心競爭力(li),不(bu)利于(yu)精準的(de)(de)市(shi)場(chang)對接。對于(yu)更多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)企業來(lai)說,提煉產(chan)品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點(dian)(dian)需要在(zai)(zai)所(suo)(suo)有賣(mai)點(dian)(dian)中尋找出一個最能夠打動市(shi)場(chang)的(de)(de)點(dian)(dian)。
5、有專業的導購
而導(dao)購對(dui)經銷(xiao)商(shang)的(de)經營至關(guan)重要,導(dao)購的(de)每句(ju)話(hua)都關(guan)系(xi)著(zhu)定單的(de)成功與否。所以,縣鎮的(de)經銷(xiao)商(shang)在為自(zi)己(ji)充電(dian)的(de)同時,要培(pei)(pei)養自(zi)己(ji)的(de)導(dao)購人員。經銷(xiao)商(shang)對(dui)導(dao)購要進行專(zhuan)業培(pei)(pei)訓,深入(ru)挖掘產品賣點(dian)(dian),比(bi)如產品的(de)材料、制(zhi)作(zuo)工藝、廠家情況(kuang),還要對(dui)競爭對(dui)手的(de)產品特點(dian)(dian)有所了解。
如果導購對經銷商所(suo)經營的產品都(dou)不(bu)了解,就不(bu)能很好地抓住顧(gu)客(ke)的消費(fei)需(xu)求,不(bu)能在顧(gu)客(ke)心中樹立(li)專家形象。此(ci)外,很多經銷商對店員管理不(bu)到位,缺少(shao)必要的考核和激勵(li)機制,導致員工積(ji)極(ji)性不(bu)高(gao),無法保證給客(ke)戶提供細致周到的服(fu)務。
6、做好售后服務,擴大人脈關系
經(jing)銷(xiao)商除了做好店(dian)面的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)外,還要維護(hu)好與(yu)消費者之間的(de)(de)(de)關(guan)系(xi),樹立良好的(de)(de)(de)口碑,以此(ci)擴大自(zi)己的(de)(de)(de)人脈(mo)關(guan)系(xi),形成龐大的(de)(de)(de)人脈(mo)網絡,提高自(zi)己的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)業績。
6、找出差異化
市(shi)場(chang)運作中的銷售賣點決不能孤(gu)芳自賞、必(bi)須與(yu)競爭對手形成參照和差(cha)異(yi)。在(zai)此之(zhi)前,我們還(huan)要認(ren)清(qing)自己的競爭對手是誰(shui),同行(xing)不等于競爭對手,只(zhi)有(you)那些(xie)與(yu)自己的定位和目標市(shi)場(chang)較吻(wen)合的才是競爭對手。當與(yu)競爭品牌放在(zai)一(yi)起,你一(yi)定要有(you)自己的獨特優勢,想別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)想過(guo)的,說(shuo)別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)說(shuo)過(guo)的,做別(bie)(bie)人沒(mei)有(you)做過(guo)的,這就是所謂的差(cha)異(yi)化。