客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷售員應該說：“我(wo)理解。我(wo)也老(lao)是(shi)時間不夠(gou)用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是(shi)個(ge)對(dui)你絕對(dui)重要的議題…”

2、我現在沒空

銷售員(yuan)就(jiu)應該說：“先生，美國富(fu)豪(hao)洛克菲勒說過(guo)，每個(ge)月花(hua)一天(tian)時(shi)(shi)間(jian)在(zai)錢上(shang)好好盤算，要(yao)比整整30天(tian)都工作來得重(zhong)要(yao)！我(wo)們只要(yao)花(hua)幾分鐘的(de)時(shi)(shi)間(jian)！麻煩你定(ding)個(ge)日子，選個(ge)你方便的(de)時(shi)(shi)間(jian)！我(wo)星(xing)期(qi)一和星(xing)期(qi)二都會在(zai)貴公司(si)附近，所以(yi)可以(yi)在(zai)星(xing)期(qi)一上(shang)午(wu)或者(zhe)星(xing)期(qi)二下午(wu)來拜訪你一下！”

3、我沒興趣

銷售員就應該(gai)說：“是，我(wo)(wo)完(wan)全(quan)理(li)解，對一個談不上(shang)相信或者(zhe)手上(shang)沒有(you)(you)什(shen)么資料的事情，你當然不能立刻產(chan)生興(xing)趣(qu)，有(you)(you)疑慮有(you)(you)問題(ti)是十分合理(li)自(zi)然的，讓我(wo)(wo)為你解說一下吧，星期幾合適呢？…”

4、請(qing)你把資(zi)料寄(ji)過來給我怎(zen)么樣

那么銷售員就應(ying)該說：“先生，我(wo)們(men)的(de)資料都是(shi)精心(xin)設計的(de)綱要(yao)和草案，必須(xu)配合人(ren)員的(de)說明，而且要(yao)對每一(yi)位客戶分別按個人(ren)情況再做修訂，等于是(shi)量(liang)體裁衣。所以(yi)最好是(shi)我(wo)星期(qi)一(yi)或者星期(qi)二過來(lai)看你。你看上(shang)午還(huan)是(shi)下等比(bi)較(jiao)好？”

5、抱款，我(wo)沒有錢

銷售(shou)員就應該說：“先(xian)生，我(wo)知道只有你才最了解自(zi)己的(de)財務狀(zhuang)況。不過，現在(zai)(zai)告急幫個(ge)全盤規劃，對將來(lai)(lai)才會(hui)最有利！我(wo)可以在(zai)(zai)星期一(yi)或者(zhe)星期二過來(lai)(lai)拜(bai)訪嗎？”或者(zhe)是說：“我(wo)了解。要什(shen)么(me)有什(shen)么(me)的(de)人畢竟(jing)不多，正因如此(ci)，我(wo)們現在(zai)(zai)開始(shi)選一(yi)種方法，用最少(shao)的(de)資金創造最大的(de)利潤，這(zhe)不是對未(wei)來(lai)(lai)的(de)最好保(bao)障嗎？在(zai)(zai)這(zhe)方面，我(wo)愿意貢獻(xian)一(yi)己之力(li)，可不可以下(xia)星期三(san)，或者(zhe)周末來(lai)(lai)拜(bai)見您呢(ni)？”

6、目前我們還無(wu)法確定業務發展會(hui)如何

銷售員就應該說(shuo)：“先(xian)生，我們行銷要擔(dan)心這(zhe)項(xiang)業(ye)務(wu)日后的發展，你先(xian)參考一下(xia)，看看我們的供(gong)貨方案(an)優(you)點在哪里，是不是可行。我星(xing)期(qi)(qi)一過來還(huan)是星(xing)期(qi)(qi)二比較好(hao)？”

7、要做決定的話，我得先跟合伙(huo)人(ren)/家里人(ren)談談

銷售(shou)員就(jiu)應該說：“我完全(quan)理(li)解，先生，我們什么時候可以(yi)跟你(ni)的合(he)伙人/家里人一起談？”

8、我(wo)們會再跟你聯絡

銷售員就應該說：“先生，也(ye)許你目前不會有什(shen)么太大的意(yi)愿，不過，我還是很(hen)樂意(yi)讓(rang)你了解，要是能參與這項(xiang)業務(wu)。對(dui)你會大有裨益！”

9、說來說去(qu)，還是要推銷東西

銷(xiao)售(shou)員就(jiu)應該(gai)說：“我(wo)當然是很想銷(xiao)售(shou)東西給你(ni)了，不過要是能(neng)帶給你(ni)讓(rang)你(ni)覺得(de)值得(de)期望的，才會賣給你(ni)。有關這一點(dian)我(wo)們要不要一起討論研(yan)究看(kan)(kan)看(kan)(kan)？下星期一我(wo)來看(kan)(kan)你(ni)？還是你(ni)覺我(wo)星期五過來比(bi)較好？”

10、我要先好(hao)好(hao)想想

銷售員就(jiu)應該說：“先生，其實(shi)相關的重(zhong)點我(wo)們不是(shi)已經(jing)討論過嗎？容我(wo)真率(lv)地問一(yi)問：你顧(gu)慮的是(shi)什么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不(bu)要相信客戶所說的(de)(de)話，他們說的(de)(de)未必是(shi)真的(de)(de)。客戶抗(kang)拒點的(de)(de)話語，就是(shi)想(xiang)多(duo)考慮考慮，想(xiang)有更多(duo)的(de)(de)選擇，他們的(de)(de)話語不(bu)一定(ding)是(shi)他們所想(xiang)的(de)(de)，不(bu)一定(ding)是(shi)他現在最(zui)大的(de)(de)問(wen)題。銷(xiao)售(shou)高(gao)手(shou)都會通過(guo)聆聽和有技巧的(de)(de)發問(wen)，找出客戶真正的(de)(de)抗(kang)拒點。

2、不要反(fan)駁，要先認同并理解客(ke)戶的(de)顧(gu)慮(lv)，切(qie)記(ji)要不要站在(zai)客(ke)戶的(de)對立面(mian)。沒人(ren)喜歡被反(fan)駁，除(chu)了杠精，他能以更多的(de)理由反(fan)駁過去除(chu)外(wai)。在(zai)客(ke)戶說顧(gu)慮(lv)的(de)時候(hou)，站在(zai)他的(de)角度，反(fan)而讓他有種(zhong)親近感。拉(la)近和(he)客(ke)戶的(de)關(guan)系，從而為成(cheng)交打下(xia)基(ji)礎(chu)。

3、通過(guo)一系(xi)列發問(wen)技巧(qiao)引導來解除(chu)客(ke)戶的抗拒(ju)點。站(zhan)在(zai)他的角度(du)，提出一些他會顧慮的問(wen)題(ti)，找(zhao)出解決(jue)辦法，打消客(ke)戶的抗拒(ju)點。