客戶抗拒的十大話術

1、我沒時間

銷(xiao)售員應(ying)該說(shuo)：“我理解。我也(ye)老是(shi)時間(jian)不夠用。不過只要3分鐘，你就(jiu)會相信(xin)，這是(shi)個對(dui)(dui)你絕對(dui)(dui)重要的議(yi)題…”

2、我現在沒空

銷(xiao)售員就應該(gai)說：“先生(sheng)，美國富豪(hao)洛克(ke)菲(fei)勒說過，每個月花一天(tian)時(shi)間(jian)在(zai)錢上(shang)好(hao)好(hao)盤算，要(yao)(yao)比整(zheng)整(zheng)30天(tian)都(dou)(dou)工作來(lai)得(de)重要(yao)(yao)！我(wo)(wo)們只要(yao)(yao)花幾分(fen)鐘的時(shi)間(jian)！麻煩你定個日子，選個你方便的時(shi)間(jian)！我(wo)(wo)星(xing)期一和星(xing)期二都(dou)(dou)會在(zai)貴公司附近，所(suo)以可(ke)以在(zai)星(xing)期一上(shang)午或者星(xing)期二下午來(lai)拜(bai)訪你一下！”

3、我沒興趣

銷售員(yuan)就應該說：“是，我完(wan)全理(li)解，對一(yi)個談不上相(xiang)信(xin)或者手(shou)上沒有什么資料(liao)的(de)事情，你當然(ran)不能(neng)立刻產(chan)生(sheng)興趣，有疑慮(lv)有問(wen)題是十分合理(li)自然(ran)的(de)，讓(rang)我為(wei)你解說一(yi)下吧，星(xing)期幾合適呢？…”

4、請你(ni)把資料寄過(guo)來(lai)給我怎么樣

那么銷(xiao)售員就應該說：“先生，我們的資(zi)料(liao)都是(shi)精心設計的綱要和草案(an)，必須配合人員的說明，而(er)且要對每一位客戶(hu)分別按個(ge)人情況再做修訂，等(deng)于是(shi)量體裁衣。所以最好(hao)是(shi)我星(xing)期一或者星(xing)期二(er)過(guo)來看(kan)你(ni)。你(ni)看(kan)上午還是(shi)下等(deng)比較好(hao)？”

5、抱款，我沒(mei)有錢(qian)

銷售員就(jiu)應(ying)該(gai)說(shuo)：“先(xian)生，我(wo)(wo)知道(dao)只有你才(cai)最(zui)(zui)了解(jie)自己的財(cai)務狀況(kuang)。不(bu)過，現在告急幫(bang)個全盤(pan)規劃，對(dui)將來才(cai)會最(zui)(zui)有利(li)！我(wo)(wo)可以在星期(qi)一(yi)或者(zhe)星期(qi)二過來拜訪(fang)嗎？”或者(zhe)是(shi)說(shuo)：“我(wo)(wo)了解(jie)。要什么(me)有什么(me)的人畢竟不(bu)多，正因如(ru)此，我(wo)(wo)們現在開始(shi)選一(yi)種方法，用最(zui)(zui)少的資金創造(zao)最(zui)(zui)大的利(li)潤，這不(bu)是(shi)對(dui)未來的最(zui)(zui)好保障嗎？在這方面，我(wo)(wo)愿意貢(gong)獻一(yi)己之力，可不(bu)可以下星期(qi)三，或者(zhe)周末(mo)來拜見您呢(ni)？”

6、目前我(wo)們還無法確定業務發(fa)展會如何

銷售員就應該說：“先生，我們行(xing)銷要擔心這項業務日后的發(fa)展，你先參考一(yi)下，看看我們的供貨(huo)方案(an)優點在(zai)哪里，是不(bu)是可行(xing)。我星期(qi)一(yi)過(guo)來還(huan)是星期(qi)二(er)比較好？”

7、要(yao)做(zuo)決定(ding)的話，我得先跟合(he)伙人/家里人談談

銷售員就應該說：“我(wo)完全理解(jie)，先生，我(wo)們什么時(shi)候(hou)可以跟你的合伙人(ren)/家(jia)里人(ren)一起談？”

8、我(wo)們(men)會再跟你聯絡

銷售員就(jiu)應該說：“先生，也(ye)許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很(hen)樂意讓你了解，要是能(neng)參與這項業務。對你會大有裨(bi)益！”

9、說來說去(qu)，還是(shi)要推銷東(dong)西(xi)

銷(xiao)售(shou)員就(jiu)應該說：“我(wo)(wo)當(dang)然(ran)是很想(xiang)銷(xiao)售(shou)東西給你(ni)了，不過(guo)要是能(neng)帶給你(ni)讓你(ni)覺得(de)(de)值得(de)(de)期(qi)望的，才會賣(mai)給你(ni)。有(you)關(guan)這一點我(wo)(wo)們要不要一起討論研究看看？下星期(qi)一我(wo)(wo)來看你(ni)？還是你(ni)覺我(wo)(wo)星期(qi)五過(guo)來比較好？”

10、我要先(xian)好好想想

銷售員就應該說：“先生，其(qi)實相關的重點我(wo)們不(bu)是已經(jing)討論(lun)過嗎(ma)？容我(wo)真率地問一問：你顧慮的是什么？”

如何化解顧客抗拒點

1、不要相信(xin)客戶所說的(de)話(hua)(hua)，他(ta)們(men)說的(de)未(wei)必是(shi)(shi)真的(de)。客戶抗拒點的(de)話(hua)(hua)語，就是(shi)(shi)想(xiang)多考慮(lv)考慮(lv)，想(xiang)有更多的(de)選擇(ze)，他(ta)們(men)的(de)話(hua)(hua)語不一定是(shi)(shi)他(ta)們(men)所想(xiang)的(de)，不一定是(shi)(shi)他(ta)現在最大的(de)問題。銷售高手(shou)都會通過聆聽(ting)和有技巧的(de)發問，找出客戶真正的(de)抗拒點。

2、不要反駁(bo)，要先認同(tong)并理解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)顧慮，切(qie)記要不要站(zhan)在客(ke)戶(hu)的(de)對(dui)立(li)面(mian)。沒人喜歡被反駁(bo)，除(chu)了杠精，他能以(yi)更多的(de)理由(you)反駁(bo)過去除(chu)外。在客(ke)戶(hu)說顧慮的(de)時候，站(zhan)在他的(de)角(jiao)度，反而讓他有(you)種親近感。拉(la)近和(he)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系，從而為成(cheng)交打下基礎。

3、通過一(yi)系列發問技巧引導來解除客戶(hu)的(de)(de)抗拒點(dian)。站在他的(de)(de)角度(du)，提出一(yi)些(xie)他會顧慮(lv)的(de)(de)問題，找出解決辦法，打消客戶(hu)的(de)(de)抗拒點(dian)。