一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種方(fang)法要求(qiu)推(tui)銷員直(zhi)接(jie)針對(dui)顧客的(de)(de)(de)主(zhu)要購買(mai)動機(ji)，開門見山地向其(qi)推(tui)銷，打他(ta)個(ge)措手(shou)不(bu)及，然后"乘虛(xu)而入(ru)"，對(dui)其(qi)進行詳細勸服。請看下(xia)面這(zhe)個(ge)場面：門鈴(ling)響了，一(yi)(yi)個(ge)衣冠楚楚的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)站在大門的(de)(de)(de)臺階上，當主(zhu)人(ren)(ren)(ren)(ren)把(ba)門打開時，這(zhe)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)問(wen)道(dao)(dao)："家(jia)里(li)(li)有(you)高(gao)(gao)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器嗎?"男人(ren)(ren)(ren)(ren)怔住(zhu)了。這(zhe)突然的(de)(de)(de)一(yi)(yi)問(wen)使主(zhu)人(ren)(ren)(ren)(ren)不(bu)知怎樣回答才好。他(ta)轉過(guo)臉來(lai)和夫(fu)人(ren)(ren)(ren)(ren)商量(liang)，夫(fu)人(ren)(ren)(ren)(ren)有(you)點(dian)窘迫但又好奇(qi)地答道(dao)(dao)："我(wo)們(men)家(jia)有(you)一(yi)(yi)個(ge)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器，不(bu)過(guo)不(bu)是(shi)(shi)特別(bie)高(gao)(gao)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)。"推(tui)銷員回答說："我(wo)這(zhe)里(li)(li)有(you)一(yi)(yi)個(ge)高(gao)(gao)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)。"說著，他(ta)從提包(bao)里(li)(li)掏出一(yi)(yi)個(ge)高(gao)(gao)級(ji)(ji)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器。接(jie)著，不(bu)言而喻，這(zhe)對(dui)夫(fu)婦接(jie)受(shou)了他(ta)的(de)(de)(de)推(tui)銷。假如這(zhe)個(ge)推(tui)銷員改一(yi)(yi)下(xia)說話(hua)方(fang)式(shi)，一(yi)(yi)開口就說："我(wo)是(shi)(shi)×公(gong)司(si)推(tui)銷員，我(wo)來(lai)是(shi)(shi)想問(wen)一(yi)(yi)下(xia)您們(men)是(shi)(shi)否愿意購買(mai)一(yi)(yi)個(ge)新型食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器。"你(ni)想一(yi)(yi)想，這(zhe)種說話(hua)的(de)(de)(de)推(tui)銷效果會(hui)如何(he)呢(ni)？

2、連續肯定法

這個方法(fa)是(shi)指(zhi)推銷員(yuan)所提(ti)問題便(bian)于(yu)(yu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)用贊同的(de)(de)口吻來回答，也就是(shi)說，推銷員(yuan)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)其推銷說明中所提(ti)出(chu)的(de)(de)一系列問題，連續地回答"是(shi)"，然(ran)后(hou)，等到(dao)要(yao)求簽訂單時，已(yi)造(zao)成(cheng)有(you)利(li)的(de)(de)情況，好讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)再作一次肯定答復(fu)。如推銷員(yuan)要(yao)尋(xun)求客(ke)(ke)源，事(shi)先未打招(zhao)呼就打電話給新顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，可說："很(hen)樂意和您(nin)(nin)談(tan)一次，提(ti)高(gao)貴公司的(de)(de)營業額對(dui)(dui)您(nin)(nin)一定很(hen)重要(yao)，是(shi)不是(shi)?"(很(hen)少有(you)人會說"無所謂")，"好，我(wo)想(xiang)向您(nin)(nin)介紹我(wo)們的(de)(de)×產品，這將(jiang)有(you)助(zhu)于(yu)(yu)您(nin)(nin)達(da)到(dao)您(nin)(nin)的(de)(de)目(mu)標，日子會過得更瀟灑(sa)。您(nin)(nin)很(hen)想(xiang)達(da)到(dao)自(zi)己的(de)(de)目(mu)標，對(dui)(dui)不對(dui)(dui)？"這樣讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)一"是(shi)"到(dao)底。

運用連續(xu)肯定法(fa)，要(yao)求推(tui)(tui)銷人員要(yao)有準確的判斷能(neng)力和敏捷的思(si)維能(neng)力。每個問題的提出都要(yao)經過仔細地(di)思(si)考，特別(bie)要(yao)注意(yi)雙方對話的結構，使(shi)顧客沿(yan)著推(tui)(tui)銷人員的意(yi)圖作出肯定的回(hui)答(da)。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘(you)發(fa)好奇心的(de)提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往(wang)往(wang)很少獲(huo)益，而且一(yi)旦顧客發(fa)現自己上(shang)了當，你的(de)計劃就(jiu)會(hui)全部落(luo)空。

4、照話學話

"照話(hua)學話(hua)"法(fa)就是(shi)首(shou)先肯定(ding)顧(gu)客的(de)(de)見解(jie)，然后(hou)在顧(gu)客見解(jie)的(de)(de)基礎上，再用提問的(de)(de)方式說出自己要(yao)說的(de)(de)話(hua)。如經過一番勸解(jie)，顧(gu)客不(bu)由說："嗯，目前我們的(de)(de)確需要(yao)這種產品。"這時，推銷員(yuan)應不(bu)失(shi)時機地(di)接過話(hua)頭說："對呀，如果您感到(dao)使(shi)用我們這種產品能(neng)節省貴(gui)公司的(de)(de)時間(jian)和金錢，那么(me)還要(yao)待(dai)多久才能(neng)成交呢？"這樣，水到(dao)渠成。毫不(bu)嬌(jiao)柔，顧(gu)客也會自然地(di)買下。

5、刺猬效應

在各種促進(jin)買賣成(cheng)(cheng)交的(de)(de)提問(wen)(wen)中，"刺(ci)(ci)猬"技巧是很(hen)(hen)有(you)效的(de)(de)一(yi)種。所謂"刺(ci)(ci)猬"反應，其(qi)特點(dian)就是你(ni)(ni)(ni)用(yong)(yong)一(yi)個問(wen)(wen)題(ti)來(lai)回答顧(gu)客(ke)提出的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。你(ni)(ni)(ni)用(yong)(yong)自(zi)己(ji)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)來(lai)控(kong)制(zhi)你(ni)(ni)(ni)和顧(gu)客(ke)的(de)(de)洽談(tan)，把(ba)談(tan)話引向(xiang)銷(xiao)售程序的(de)(de)下一(yi)步(bu)。讓我(wo)們(men)看一(yi)看"刺(ci)(ci)猬"反應式的(de)(de)提問(wen)(wen)法(fa)：顧(gu)客(ke)："這(zhe)(zhe)項保(bao)險(xian)中有(you)沒有(you)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)?"推(tui)銷(xiao)員："您很(hen)(hen)看重保(bao)險(xian)單是否具有(you)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)："絕對不(bu)是。我(wo)只是不(bu)想為(wei)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)支付任何(he)額(e)外的(de)(de)金(jin)(jin)額(e)。"對于這(zhe)(zhe)個顧(gu)客(ke)，若你(ni)(ni)(ni)一(yi)味向(xiang)他(ta)(ta)推(tui)銷(xiao)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)(ni)就會把(ba)自(zi)己(ji)推(tui)到河里去一(yi)沉到底。這(zhe)(zhe)個人不(bu)想為(wei)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)付錢，因為(wei)他(ta)(ta)不(bu)想把(ba)現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)當成(cheng)(cheng)一(yi)樁利(li)益。這(zhe)(zhe)時(shi)你(ni)(ni)(ni)該向(xiang)他(ta)(ta)解釋現金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)這(zhe)(zhe)個名詞的(de)(de)含義，提高他(ta)(ta)在這(zhe)(zhe)方面(mian)的(de)(de)認(ren)識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務(wu)員不要急(ji)于出去找客(ke)(ke)戶(hu)，首先(xian)也是(shi)最基本的(de)(de)應(ying)該是(shi)把準備(bei)推(tui)銷的(de)(de)產(chan)品的(de)(de)屬性全面的(de)(de)了(le)(le)(le)解清楚，有(you)關于產(chan)品的(de)(de)任(ren)何(he)方面、任(ren)何(he)信息(xi)都有(you)了(le)(le)(le)解。同時還要對公司的(de)(de)工作流程有(you)一(yi)個熟悉過程，了(le)(le)(le)解公司的(de)(de)銷售和運(yun)作體系。掌握了(le)(le)(le)這些，才能向客(ke)(ke)戶(hu)很好(hao)地(di)推(tui)介公司的(de)(de)產(chan)品，在(zai)營(ying)銷過程中遇(yu)到相關問題才知(zhi)道如何(he)解決(jue)，不至于手忙(mang)腳亂，影響客(ke)(ke)戶(hu)對公司的(de)(de)信心。所(suo)以說，磨刀不誤(wu)砍柴工，做好(hao)了(le)(le)(le)全面的(de)(de)準備(bei)再(zai)去找客(ke)(ke)戶(hu)，結果肯定(ding)不一(yi)樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標客戶(hu)的信息進(jin)行初步掌握，再準備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層(ceng)意(yi)思，就(jiu)是(shi)在目標客(ke)戶和產品適用對象非常廣的(de)(de)情況，我們作為新的(de)(de)業務員(yuan)，要想快速取得成績，可(ke)以從(cong)自(zi)己的(de)(de)人脈(mo)著手，畢竟有各種各樣的(de)(de)聯系(xi)(xi)(xi)，可(ke)以先向他(ta)們推銷一(yi)(yi)下產品，取得一(yi)(yi)定的(de)(de)發展，給自(zi)己接下來的(de)(de)發展增加(jia)一(yi)(yi)些(xie)信(xin)心。另一(yi)(yi)個意(yi)思是(shi)借助朋友(you)的(de)(de)關(guan)系(xi)(xi)(xi)，與自(zi)己定位的(de)(de)目標客(ke)戶搭上(shang)關(guan)系(xi)(xi)(xi)，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的(de)(de)(de)人脈關系少，只能靠你自己(ji)的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)點(dian)堅持努力了。定位了目標(biao)客戶(hu)以后，就要(yao)一(yi)次次地向客戶(hu)介紹，一(yi)遍(bian)遍(bian)地講解產品(pin)的(de)(de)(de)優點(dian)，一(yi)個個的(de)(de)(de)客戶(hu)多次接洽，只有堅持下來，才能和真(zhen)正(zheng)有需求的(de)(de)(de)客戶(hu)達(da)成(cheng)合作，找到目標(biao)客戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果你夠聰(cong)明，那么一定會想到這(zhe)一點。把(ba)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)客(ke)戶(hu)搶過來(lai)，不僅(jin)發展了(le)自(zi)己產品(pin)的(de)(de)客(ke)戶(hu)，還打擊了(le)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，這(zhe)樣的(de)(de)銷(xiao)售(shou)才算(suan)完美。競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)客(ke)戶(hu)已經(jing)對(dui)同(tong)類產品(pin)有了(le)較(jiao)為熟悉的(de)(de)認識，營銷(xiao)起來(lai)也比較(jiao)容易。在搶奪(duo)客(ke)戶(hu)的(de)(de)時(shi)候，一定要注意，應(ying)該用合(he)法、合(he)規的(de)(de)方(fang)法合(he)理去(qu)找客(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的(de)客戶(hu)(hu)必定是對產(chan)品(pin)(pin)有(you)真(zhen)正需(xu)求的(de)人，一定要做好(hao)相(xiang)關服(fu)務，讓(rang)客戶(hu)(hu)對你、對你的(de)產(chan)品(pin)(pin)有(you)良(liang)好(hao)的(de)信任。這個客戶(hu)(hu)就是你的(de)人脈，借助客戶(hu)(hu)的(de)資源，可以試著讓(rang)他(ta)給你介紹一些有(you)需(xu)求、有(you)意向的(de)客戶(hu)(hu)，也可以通過客戶(hu)(hu)的(de)產(chan)品(pin)(pin)使(shi)用(yong)，通過他(ta)的(de)口(kou)碑把自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)宣傳(chuan)出去(qu)。

7、用你的真誠去找客戶

無論(lun)你是新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員還(huan)是老業(ye)務(wu)(wu)(wu)員，在(zai)推(tui)銷過程中一(yi)定(ding)要(yao)用真誠地(di)態度去對待每(mei)一(yi)個客戶(hu)(hu)，主動(dong)為客戶(hu)(hu)著(zhu)想，以客戶(hu)(hu)的(de)需求為工(gong)作(zuo)重心，并且一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)好售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后的(de)全程服務(wu)(wu)(wu)，讓客戶(hu)(hu)認可(ke)你的(de)工(gong)作(zuo)，和你做(zuo)朋友(you)，你才會從新(xin)(xin)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員逐(zhu)步(bu)成(cheng)長為成(cheng)功的(de)業(ye)務(wu)(wu)(wu)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多業(ye)務員開始做業(ye)務的(de)時(shi)候(hou)(hou)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)沖(chong)勁很(hen)大(da)，找到(dao)客(ke)戶(hu)，送了樣品，報了價(jia)就(jiu)不(bu)知道怎么辦了，往(wang)(wang)往(wang)(wang)前功盡棄(qi)。其(qi)實(shi)你應該不(bu)斷的(de)問(wen)他，你那個單什么時(shi)候(hou)(hou)下呀(ya)，不(bu)斷的(de)問(wen)他，直到(dao)有結果為止，其(qi)實(shi)，采購就(jiu)是等我們問(wen)他呢，就(jiu)像孩(hai)子不(bu)哭，我們怎么知道他餓了呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)(ye)(ye)務時最有(you)效和舒服(fu)的(de)(de)(de)做(zuo)法是用釣魚法，就像我(wo)(wo)們(men)剛開(kai)始追(zhui)女(nv)孩子時，難道我(wo)(wo)們(men)會同時追(zhui)幾個(ge)女(nv)孩子，然后(hou)在(zai)博他(ta)有(you)一(yi)個(ge)成(cheng)嗎？我(wo)(wo)們(men)往會看準一(yi)個(ge)，竭而(er)不舍的(de)(de)(de)追(zhui)求她，直(zhi)到(dao)(dao)成(cheng)功吧。我(wo)(wo)自己是這樣(yang)跑業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)會選準一(yi)個(ge)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，比如(ru)我(wo)(wo)要做(zuo)耳機行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，我(wo)(wo)會挑行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)里的(de)(de)(de)3個(ge)左右認認真真的(de)(de)(de)去攻他(ta)，直(zhi)到(dao)(dao)做(zuo)進去為(wei)止(zhi)，以后(hou)其(qi)他(ta)的(de)(de)(de)就很(hen)好做(zuo)了。這樣(yang)等(deng)你在(zai)耳機行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)里占到(dao)(dao)80%的(de)(de)(de)份(fen)額，我(wo)(wo)們(men)再轉到(dao)(dao)別(bie)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)，復制它，就像釣魚一(yi)樣(yang)，看準大的(de)(de)(de)，一(yi)條一(yi)條的(de)(de)(de)釣，很(hen)舒服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的(de)時候(hou)，追女孩子(zi)，大(da)一(yi)點的(de)告訴我們的(de)經(jing)驗就是：膽大(da)、心細、臉皮厚。其實(shi)做(zuo)業務就像(xiang)追女孩子(zi)一(yi)樣的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在和(he)采購聊天(tian)(tian)的(de)(de)時候，往(wang)往(wang)很注意談話的(de)(de)內容，老是說沒話題，其實我(wo)(wo)們(men)(men)(men)要注意到我(wo)(wo)們(men)(men)(men)談話的(de)(de)過程(cheng)和(he)氣氛。如果我(wo)(wo)們(men)(men)(men)那天(tian)(tian)聊的(de)(de)很愉快(kuai)，和(he)融洽(qia)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)感情就會(hui)很親近，在許多天(tian)(tian)后，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)忘記了當時談的(de)(de)是什么(me)，只記得(de)哪天(tian)(tian)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)聊得(de)很好(hao)。其實采購也(ye)一樣，價格我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)有報價單給他(ta)，品質我(wo)(wo)們(men)(men)(men)有品質承認書給他(ta)，交期我(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)蓋章簽名回傳(chuan)給他(ta)，所以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)只要和(he)業務(wu)之外的(de)(de)事情就可以了，聊他(ta)感興(xing)趣的(de)(de)問題最好(hao)。

5、一定要有個試用期

一個客戶做下(xia)(xia)來(lai)，就(jiu)像男女結(jie)婚(hun)一樣，發現(xian)客戶就(jiu)像我們(men)發現(xian)一個心儀(yi)的夢中情人(ren)，從(cong)打電(dian)話(hua)到(dao)下(xia)(xia)單就(jiu)像開(kai)始送(song)情書到(dao)訂(ding)婚(hun)那么漫長，到(dao)真(zhen)正結(jie)婚(hun)了，就(jiu)要(yao)認認真(zhen)真(zhen)的過(guo)日子(zi)了。我們(men)不要(yao)一下(xia)(xia)子(zi)就(jiu)做的很(hen)大(da)。一見鐘情而結(jie)婚(hun)的新鮮感(gan)過(guo)后很(hen)難維(wei)持的，我們(men)都應該(gai)給點時間客戶和我們(men)，互相(xiang)考察一下(xia)(xia)信用(yong)，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業(ye)務做(zuo)下來(lai)了(le)，到收(shou)款(kuan)(kuan)的(de)時(shi)候，很多人會想，我(wo)跟采購(gou)那(nei)(nei)么熟，一天到晚(wan)去追(zhui)(zhui)他(ta)的(de)款(kuan)(kuan)感覺不好意(yi)思。所以(yi)就(jiu)很少追(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)或者追(zhui)(zhui)幾次沒追(zhui)(zhui)到就(jiu)不追(zhui)(zhui)了(le)，其實我(wo)們也是要拿到貨(huo)款(kuan)(kuan)才(cai)有提(ti)成(cheng)拿呀，欠債還(huan)錢，天經地義的(de)，如果(guo)你(ni)給他(ta)欠的(de)太(tai)多，你(ni)的(de)生意(yi)還(huan)做(zuo)不長久呢(ni)。我(wo)一般追(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)，不是求他(ta)安(an)排，而是說(shuo)**先生，你(ni)星期(qi)三安(an)排貨(huo)款(kuan)(kuan)給我(wo)，我(wo)那(nei)(nei)天下午(wu)去拿，他(ta)有時(shi)會說(shuo)那(nei)(nei)天不行，那(nei)(nei)我(wo)就(jiu)說(shuo)，那(nei)(nei)就(jiu)星期(qi)二咯(ge)，他(ta)往(wang)往(wang)就(jiu)說(shuo)星期(qi)三行了(le)。