一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種方法要求推(tui)銷(xiao)員直接(jie)針對(dui)(dui)顧客的主要購買動(dong)機(ji)，開門見山地(di)向其推(tui)銷(xiao)，打他(ta)個(ge)(ge)措手不(bu)(bu)及，然后(hou)"乘虛(xu)而入"，對(dui)(dui)其進行(xing)詳(xiang)細勸服。請看下(xia)(xia)面(mian)這(zhe)個(ge)(ge)場面(mian)：門鈴響了，一(yi)(yi)個(ge)(ge)衣(yi)冠楚(chu)楚(chu)的人(ren)站(zhan)在大門的臺階上，當主人(ren)把(ba)門打開時，這(zhe)個(ge)(ge)人(ren)問道："家(jia)里(li)(li)有高(gao)級的食(shi)品攪(jiao)拌(ban)器(qi)(qi)嗎(ma)?"男人(ren)怔住了。這(zhe)突(tu)然的一(yi)(yi)問使主人(ren)不(bu)(bu)知怎樣回(hui)答(da)才好(hao)。他(ta)轉(zhuan)過臉來(lai)和夫人(ren)商(shang)量，夫人(ren)有點窘迫但又好(hao)奇地(di)答(da)道："我們家(jia)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)食(shi)品攪(jiao)拌(ban)器(qi)(qi)，不(bu)(bu)過不(bu)(bu)是(shi)特(te)別高(gao)級的。"推(tui)銷(xiao)員回(hui)答(da)說："我這(zhe)里(li)(li)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)級的。"說著，他(ta)從(cong)提包里(li)(li)掏(tao)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)級食(shi)品攪(jiao)拌(ban)器(qi)(qi)。接(jie)著，不(bu)(bu)言而喻，這(zhe)對(dui)(dui)夫婦接(jie)受(shou)了他(ta)的推(tui)銷(xiao)。假如這(zhe)個(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)員改一(yi)(yi)下(xia)(xia)說話(hua)方式，一(yi)(yi)開口就說："我是(shi)×公司推(tui)銷(xiao)員，我來(lai)是(shi)想(xiang)(xiang)問一(yi)(yi)下(xia)(xia)您們是(shi)否愿意購買一(yi)(yi)個(ge)(ge)新型食(shi)品攪(jiao)拌(ban)器(qi)(qi)。"你想(xiang)(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)(xiang)，這(zhe)種說話(hua)的推(tui)銷(xiao)效果(guo)會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法是指(zhi)推銷員(yuan)(yuan)所(suo)提(ti)問(wen)題(ti)便(bian)于顧(gu)客(ke)(ke)(ke)用贊同(tong)的(de)口吻(wen)來回答，也就(jiu)是說(shuo)(shuo)，推銷員(yuan)(yuan)讓(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對其(qi)推銷說(shuo)(shuo)明中所(suo)提(ti)出的(de)一(yi)(yi)系(xi)列(lie)問(wen)題(ti)，連續(xu)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單(dan)時，已造成有利的(de)情況，好讓(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)再(zai)作(zuo)一(yi)(yi)次肯(ken)定答復。如推銷員(yuan)(yuan)要尋求客(ke)(ke)(ke)源，事先未打招呼就(jiu)打電話給新顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，可(ke)說(shuo)(shuo)："很樂意(yi)和您談一(yi)(yi)次，提(ti)高貴公司的(de)營業額對您一(yi)(yi)定很重(zhong)要，是不(bu)是?"(很少有人會(hui)說(shuo)(shuo)"無所(suo)謂")，"好，我(wo)想(xiang)向(xiang)您介(jie)紹我(wo)們的(de)×產品，這(zhe)將有助于您達到您的(de)目標，日(ri)子會(hui)過得(de)更瀟灑。您很想(xiang)達到自己的(de)目標，對不(bu)對？"這(zhe)樣讓(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)一(yi)(yi)"是"到底。

運用連(lian)續(xu)肯(ken)定法(fa)，要(yao)求推銷人員要(yao)有準(zhun)確的(de)判斷能力和(he)敏捷的(de)思(si)維能力。每個(ge)問題的(de)提(ti)出都要(yao)經(jing)過仔細地思(si)考，特別要(yao)注意雙方對話的(de)結構，使顧客沿著(zhu)推銷人員的(de)意圖(tu)作出肯(ken)定的(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但(dan)當誘發好奇心的提問方法(fa)變(bian)得近(jin)乎耍花招(zhao)時，用這(zhe)種方法(fa)往往很(hen)少(shao)獲益，而且一(yi)旦顧客發現(xian)自己上了(le)當，你的計劃就會(hui)全(quan)部落空(kong)。

4、照話學話

"照話(hua)學話(hua)"法就是首先肯定(ding)顧(gu)客(ke)的(de)(de)見解，然(ran)后(hou)在顧(gu)客(ke)見解的(de)(de)基(ji)礎上，再用提(ti)問(wen)的(de)(de)方式說(shuo)出自(zi)己要(yao)說(shuo)的(de)(de)話(hua)。如(ru)經過一番勸解，顧(gu)客(ke)不(bu)由(you)說(shuo)："嗯，目前(qian)我(wo)們(men)的(de)(de)確需要(yao)這(zhe)種產品。"這(zhe)時，推銷員應不(bu)失時機地接過話(hua)頭說(shuo)："對(dui)呀(ya)，如(ru)果您感到使用我(wo)們(men)這(zhe)種產品能節省貴公司的(de)(de)時間(jian)和金(jin)錢(qian)，那么還(huan)要(yao)待(dai)多久(jiu)才能成交呢？"這(zhe)樣，水到渠(qu)成。毫不(bu)嬌柔，顧(gu)客(ke)也會自(zi)然(ran)地買下。

5、刺猬效應

在各種促進買賣成交的(de)(de)(de)(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)(wen)中，"刺猬"技巧是(shi)(shi)很(hen)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種。所謂"刺猬"反應(ying)，其特點就是(shi)(shi)你(ni)(ni)用一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)來回(hui)答顧(gu)(gu)客提出的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。你(ni)(ni)用自己的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)來控制你(ni)(ni)和顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)洽談，把談話(hua)引向(xiang)銷售程序的(de)(de)(de)(de)(de)下一(yi)(yi)(yi)步。讓我(wo)們看(kan)一(yi)(yi)(yi)看(kan)"刺猬"反應(ying)式的(de)(de)(de)(de)(de)提問(wen)(wen)(wen)(wen)法：顧(gu)(gu)客："這(zhe)(zhe)項保險中有(you)沒有(you)現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)?"推銷員："您很(hen)看(kan)重保險單是(shi)(shi)否具有(you)現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)嗎？"顧(gu)(gu)客："絕(jue)對不(bu)是(shi)(shi)。我(wo)只是(shi)(shi)不(bu)想(xiang)為(wei)(wei)現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)支付任(ren)何額外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)額。"對于(yu)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)顧(gu)(gu)客，若你(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)味向(xiang)他推銷現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)，你(ni)(ni)就會把自己推到河里去一(yi)(yi)(yi)沉到底。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)不(bu)想(xiang)為(wei)(wei)現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)付錢，因為(wei)(wei)他不(bu)想(xiang)把現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)當(dang)成一(yi)(yi)(yi)樁利益(yi)。這(zhe)(zhe)時你(ni)(ni)該向(xiang)他解釋現(xian)(xian)(xian)(xian)金(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)名詞的(de)(de)(de)(de)(de)含義，提高他在這(zhe)(zhe)方面的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識(shi)。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)為(wei)新業務(wu)員不要急于(yu)出去找(zhao)客(ke)戶(hu)，首先也(ye)是(shi)最基本的(de)(de)應(ying)該是(shi)把準備(bei)推銷(xiao)的(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)屬性全面的(de)(de)了(le)解(jie)(jie)清楚，有關于(yu)產(chan)品(pin)的(de)(de)任(ren)何方面、任(ren)何信息都(dou)有了(le)解(jie)(jie)。同時還要對公(gong)司的(de)(de)工作(zuo)流程(cheng)有一(yi)個熟悉過程(cheng)，了(le)解(jie)(jie)公(gong)司的(de)(de)銷(xiao)售和運(yun)作(zuo)體系。掌握了(le)這些，才(cai)能(neng)向客(ke)戶(hu)很好地推介公(gong)司的(de)(de)產(chan)品(pin)，在營銷(xiao)過程(cheng)中遇到相關問題才(cai)知道(dao)如何解(jie)(jie)決，不至于(yu)手忙(mang)腳亂，影響客(ke)戶(hu)對公(gong)司的(de)(de)信心。所以說，磨(mo)刀(dao)不誤(wu)砍柴工，做好了(le)全面的(de)(de)準備(bei)再去找(zhao)客(ke)戶(hu)，結果肯(ken)定不一(yi)樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃(huang)頁對目標客戶的信息(xi)進行初步掌握，再(zai)準備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層意思(si)，就是(shi)在目標(biao)客戶和產品(pin)適用對象非常廣的(de)情況，我們作(zuo)為新的(de)業務員(yuan)，要想快速取得(de)成績，可以(yi)從(cong)自己的(de)人脈(mo)著手，畢竟有各種(zhong)各樣的(de)聯系(xi)，可以(yi)先向他們推(tui)銷一下(xia)產品(pin)，取得(de)一定的(de)發(fa)展，給自己接下(xia)來的(de)發(fa)展增加一些(xie)信心。另(ling)一個意思(si)是(shi)借助(zhu)朋友的(de)關系(xi)，與(yu)自己定位的(de)目標(biao)客戶搭上關系(xi)，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的(de)人脈(mo)關系(xi)少，只(zhi)能(neng)靠你自己的(de)一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)堅持努力了(le)。定位了(le)目標客戶(hu)(hu)以后，就要一(yi)次次地向(xiang)客戶(hu)(hu)介紹，一(yi)遍遍地講解產品的(de)優點(dian)(dian)，一(yi)個個的(de)客戶(hu)(hu)多(duo)次接(jie)洽，只(zhi)有(you)堅持下來，才能(neng)和(he)真正有(you)需(xu)求(qiu)的(de)客戶(hu)(hu)達成合作，找(zhao)到目標客戶(hu)(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰明，那(nei)么(me)一(yi)定(ding)會想到這(zhe)一(yi)點。把競(jing)爭對手的(de)客(ke)(ke)戶(hu)搶過來，不僅發展(zhan)了(le)自己產品的(de)客(ke)(ke)戶(hu)，還打(da)擊了(le)競(jing)爭對手的(de)銷售，這(zhe)樣的(de)銷售才算完美。競(jing)爭對手的(de)客(ke)(ke)戶(hu)已經對同類產品有了(le)較為(wei)熟悉(xi)的(de)認識，營(ying)銷起來也比較容(rong)易。在搶奪客(ke)(ke)戶(hu)的(de)時候，一(yi)定(ding)要注(zhu)意，應該用合(he)法、合(he)規的(de)方(fang)法合(he)理去找客(ke)(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)(wu)員發(fa)展的客戶(hu)必(bi)定是對產(chan)品有(you)真正需求(qiu)的人，一(yi)(yi)定要做好相關服務(wu)(wu)，讓客戶(hu)對你(ni)(ni)、對你(ni)(ni)的產(chan)品有(you)良好的信任。這(zhe)個客戶(hu)就(jiu)是你(ni)(ni)的人脈，借助(zhu)客戶(hu)的資源，可(ke)以(yi)試(shi)著讓他給你(ni)(ni)介紹一(yi)(yi)些有(you)需求(qiu)、有(you)意向的客戶(hu)，也(ye)可(ke)以(yi)通過客戶(hu)的產(chan)品使用(yong)，通過他的口碑把自(zi)己的產(chan)品宣傳出(chu)去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你是(shi)新業務員還是(shi)老(lao)業務員，在推銷(xiao)過(guo)程中一定(ding)(ding)要(yao)用真誠地態度(du)去對(dui)待每一個(ge)客(ke)戶，主動為客(ke)戶著想(xiang)，以客(ke)戶的需求為工作重(zhong)心，并且一定(ding)(ding)要(yao)做(zuo)好(hao)售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后的全程服(fu)務，讓客(ke)戶認可(ke)你的工作，和你做(zuo)朋友，你才會從新業務員逐步成長為成功的業務員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多(duo)業(ye)務員開始做業(ye)務的(de)時候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)沖勁很(hen)大，找到客戶，送了(le)樣品，報了(le)價就不(bu)知道怎么辦了(le)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)前(qian)功盡棄。其(qi)實你應該不(bu)斷的(de)問(wen)他(ta)，你那(nei)個單(dan)什么時候下(xia)呀(ya)，不(bu)斷的(de)問(wen)他(ta)，直到有結果(guo)為止，其(qi)實，采購就是等我(wo)們問(wen)他(ta)呢，就像孩子不(bu)哭，我(wo)們怎么知道他(ta)餓了(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)(ye)務時最有效和舒服的(de)(de)做法是用釣(diao)魚(yu)法，就(jiu)像我(wo)(wo)(wo)們剛(gang)開始追女(nv)孩子(zi)時，難道我(wo)(wo)(wo)們會(hui)(hui)同時追幾個(ge)女(nv)孩子(zi)，然后在博他(ta)有一(yi)個(ge)成(cheng)嗎(ma)？我(wo)(wo)(wo)們往會(hui)(hui)看準一(yi)個(ge)，竭而不舍的(de)(de)追求她，直到(dao)成(cheng)功吧。我(wo)(wo)(wo)自己是這(zhe)樣跑業(ye)(ye)務的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)(hui)選(xuan)準一(yi)個(ge)行業(ye)(ye)，比如我(wo)(wo)(wo)要做耳(er)機行業(ye)(ye)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)(hui)挑(tiao)行業(ye)(ye)里的(de)(de)3個(ge)左右認認真真的(de)(de)去攻他(ta)，直到(dao)做進去為止，以后其他(ta)的(de)(de)就(jiu)很好做了(le)。這(zhe)樣等(deng)你在耳(er)機行業(ye)(ye)里占到(dao)80%的(de)(de)份額，我(wo)(wo)(wo)們再轉到(dao)別的(de)(de)行業(ye)(ye)，復(fu)制(zhi)它，就(jiu)像釣(diao)魚(yu)一(yi)樣，看準大(da)的(de)(de)，一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)的(de)(de)釣(diao)，很舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的時候，追(zhui)女孩子，大(da)一點(dian)的告訴(su)我們的經驗就(jiu)是：膽大(da)、心細(xi)、臉皮厚(hou)。其實做業務(wu)就(jiu)像追(zhui)女孩子一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在和采(cai)購聊(liao)天(tian)(tian)的(de)(de)時候，往(wang)往(wang)很(hen)注意(yi)談話的(de)(de)內容，老是(shi)說沒話題，其(qi)實我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)注意(yi)到我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)談話的(de)(de)過程和氣氛。如果我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)那天(tian)(tian)聊(liao)的(de)(de)很(hen)愉(yu)快，和融洽，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)感情(qing)(qing)就會很(hen)親近，在許多天(tian)(tian)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)往(wang)往(wang)會忘記了當時談的(de)(de)是(shi)什么，只記得哪(na)天(tian)(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)聊(liao)得很(hen)好。其(qi)實采(cai)購也一樣，價(jia)(jia)格(ge)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會有報價(jia)(jia)單(dan)給(gei)他(ta)，品質我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)有品質承認書(shu)給(gei)他(ta)，交(jiao)期我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會蓋章簽名回傳(chuan)給(gei)他(ta)，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)只要(yao)和業務之外的(de)(de)事(shi)情(qing)(qing)就可以了，聊(liao)他(ta)感興趣的(de)(de)問題最好。

5、一定要有個試用期

一個客(ke)戶(hu)做(zuo)下來(lai)，就像男女結(jie)(jie)婚(hun)(hun)一樣，發(fa)現客(ke)戶(hu)就像我(wo)們發(fa)現一個心(xin)儀的(de)(de)夢中情人，從(cong)打電話到(dao)下單(dan)就像開始(shi)送情書到(dao)訂婚(hun)(hun)那么漫長，到(dao)真正結(jie)(jie)婚(hun)(hun)了，就要認(ren)認(ren)真真的(de)(de)過日子了。我(wo)們不要一下子就做(zuo)的(de)(de)很大。一見(jian)鐘情而(er)結(jie)(jie)婚(hun)(hun)的(de)(de)新鮮感過后很難維(wei)持的(de)(de)，我(wo)們都應該給點時間客(ke)戶(hu)和(he)我(wo)們，互(hu)相(xiang)考察(cha)一下信用，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業務(wu)做下(xia)來了(le)，到(dao)收款(kuan)(kuan)的(de)時(shi)候，很(hen)多人會想(xiang)，我(wo)跟采購(gou)那(nei)(nei)(nei)么(me)熟，一天到(dao)晚去(qu)追(zhui)(zhui)(zhui)他(ta)的(de)款(kuan)(kuan)感(gan)覺不好意思。所(suo)以就(jiu)很(hen)少(shao)追(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)或者(zhe)追(zhui)(zhui)(zhui)幾次(ci)沒追(zhui)(zhui)(zhui)到(dao)就(jiu)不追(zhui)(zhui)(zhui)了(le)，其實(shi)我(wo)們也是要拿(na)到(dao)貨(huo)款(kuan)(kuan)才有提(ti)成拿(na)呀，欠債還錢(qian)，天經地義的(de)，如果你(ni)(ni)給(gei)他(ta)欠的(de)太(tai)多，你(ni)(ni)的(de)生意還做不長久呢。我(wo)一般追(zhui)(zhui)(zhui)款(kuan)(kuan)，不是求他(ta)安(an)排，而是說**先生，你(ni)(ni)星(xing)(xing)期(qi)三安(an)排貨(huo)款(kuan)(kuan)給(gei)我(wo)，我(wo)那(nei)(nei)(nei)天下(xia)午去(qu)拿(na)，他(ta)有時(shi)會說那(nei)(nei)(nei)天不行(xing)，那(nei)(nei)(nei)我(wo)就(jiu)說，那(nei)(nei)(nei)就(jiu)星(xing)(xing)期(qi)二咯，他(ta)往(wang)往(wang)就(jiu)說星(xing)(xing)期(qi)三行(xing)了(le)。