業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們從(cong)硬(ying)件(jian)上要(yao)(yao)(yao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)你(ni)(ni)(ni)所需要(yao)(yao)(yao)用(yong)到的(de)(de)(de)一切(qie)有(you)利于你(ni)(ni)(ni)銷(xiao)售的(de)(de)(de)物品(pin)。如名(ming)片(pian)、圖冊、作(zuo)品(pin)、等(deng)(deng)等(deng)(deng)。我們有(you)的(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)，根本上戰場(chang)不(bu)需要(yao)(yao)(yao)拿槍。空兩個(ge)手，最多(duo)拿張名(ming)片(pian)。就可以了，我覺(jue)得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)名(ming)片(pian)含金量還(huan)不(bu)足(zu)以打(da)(da)動客(ke)戶(hu)吧，所以好好準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)，客(ke)戶(hu)需要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)正是你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)。軟件(jian)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)拜(bai)訪哪(na)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)、什么樣(yang)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)說什么、他會問什么，出現(xian)不(bu)利因素你(ni)(ni)(ni)怎么處理，這所謂不(bu)打(da)(da)沒準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)的(de)(de)(de)仗，誰(shui)準(zhun)(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)充(chong)分(fen)成功的(de)(de)(de)天平就會偏向誰(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)洽的(de)(de)(de)好壞直接(jie)(jie)會(hui)決定(ding)下(xia)一(yi)(yi)步(bu)業(ye)(ye)務(wu)進展是否還(huan)會(hui)繼續進行。你(ni)(ni)要把(ba)好的(de)(de)(de)印象展現(xian)給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶。這(zhe)里(li)重點說兩件小事(shi)情(qing)。一(yi)(yi)件是有的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)喜歡(huan)穿職(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)，這(zhe)是不(bu)好的(de)(de)(de)。其實職(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)也是一(yi)(yi)種商業(ye)(ye)符號啊(a)。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶光(guang)明正(zheng)大的(de)(de)(de)知道(dao)你(ni)(ni)是一(yi)(yi)位(wei)家(jia)裝(zhuang)(zhuang)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)有什么(me)不(bu)好呢？總比(bi)讓他(ta)(ta)緊張的(de)(de)(de)猜測好吧。職(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)不(bu)但代表一(yi)(yi)個(ge)公司是不(bu)是正(zheng)規(gui)，也代表一(yi)(yi)個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)素質(zhi)。同(tong)時它更是對你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶尊重的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種體現(xian)。另外，我(wo)們很(hen)多(duo)新(xin)人(ren)很(hen)懼(ju)怕與客(ke)(ke)戶接(jie)(jie)洽，其實大可不(bu)必，他(ta)(ta)又不(bu)是老虎，呵(he)呵(he)。我(wo)遇到過很(hen)多(duo)案例，老業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)在接(jie)(jie)洽這(zhe)個(ge)環節輸(shu)給新(xin)人(ren)，因為有的(de)(de)(de)時候客(ke)(ke)戶更喜歡(huan)和新(xin)人(ren)打交道(dao)，認(ren)為他(ta)(ta)們不(bu)會(hui)油嘴滑舌，更實在些。。。所以說自(zi)己(ji)認(ren)為的(de)(de)(de)劣勢不(bu)一(yi)(yi)定(ding)不(bu)會(hui)轉化成(cheng)優勢。接(jie)(jie)洽的(de)(de)(de)時候如(ru)果沒能進行下(xia)步(bu)業(ye)(ye)務(wu)步(bu)驟，起碼要為下(xia)次(ci)接(jie)(jie)洽留個(ge)借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業務員(yuan)在陳(chen)述(shu)(shu)環節像背課(ke)文(wen)一(yi)樣，也(ye)不管客(ke)(ke)戶(hu)(hu)敢不敢興趣，一(yi)個(ge)勁(jing)的(de)往(wang)外倒。讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)很不舒(shu)服。好的(de)業務員(yuan)應(ying)該根據客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感興趣的(de)點，逐(zhu)層(ceng)深入，陳(chen)述(shu)(shu)內(nei)容簡單(dan)扼要。在引起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)興趣后，主(zhu)動(dong)引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提問，達到陳(chen)述(shu)(shu)部分的(de)互動(dong)效果。這樣的(de)陳(chen)述(shu)(shu)效果應(ying)該說才(cai)是成功的(de)。

四、處理反對意見

我們一(yi)(yi)聽說，客戶(hu)(hu)有反對意見就覺得很(hen)緊張，好像客戶(hu)(hu)成交意向不大(da)似的(de)(de)。其實(shi)正(zheng)好相反，有疑問(wen)(wen)才表(biao)明客戶(hu)(hu)關(guan)注、客戶(hu)(hu)關(guan)注才說明他感(gan)興(xing)趣(qu)、他關(guan)興(xing)趣(qu)才證明他是準意向客戶(hu)(hu)，不是嗎？我們平(ping)時看到賣東西的(de)(de)，你(ni)又不想買，你(ni)會挑剔(ti)它的(de)(de)毛病嗎？正(zheng)常人肯定(ding)不會的(de)(de)。。我們在處理(li)這(zhe)(zhe)個問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)要平(ping)時積累這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)知識，其實(shi)我們每天(tian)注意積累一(yi)(yi)個問(wen)(wen)題(ti)，我相信即使有101個問(wen)(wen)題(ti)也(ye)是在你(ni)積累那100個問(wen)(wen)題(ti)內的(de)(de)。此外遇(yu)到確(que)實(shi)不是很(hen)肯定(ding)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，千萬不可以(yi)信口開河，可以(yi)留下客戶(hu)(hu)聯(lian)系方(fang)式(shi)自(zi)己請(qing)教確(que)認后換個時間(jian)再主動(dong)給客戶(hu)(hu)解答，這(zhe)(zhe)樣才更(geng)顯示你(ni)的(de)(de)誠信和做事(shi)的(de)(de)嚴謹。

五、成交

成交(jiao)(jiao)的(de)時候不(bu)(bu)要(yao)說一些，與(yu)成交(jiao)(jiao)無關(guan)或者對成交(jiao)(jiao)構成不(bu)(bu)利的(de)話(hua)或做一些不(bu)(bu)利于成交(jiao)(jiao)的(de)事。另外成交(jiao)(jiao)后，我們(men)對客戶不(bu)(bu)應(ying)該(gai)放棄(qi)服(fu)務(wu)，而(er)是應(ying)該(gai)更好的(de)服(fu)務(wu)他。如平時我們(men)可以(yi)主動幫客戶解決協調一些事情、主動幫客戶看(kan)看(kan)工(gong)地等(deng)。成交(jiao)(jiao)不(bu)(bu)代(dai)表一個客戶服(fu)務(wu)的(de)終結而(er)代(dai)表更多新客戶的(de)開(kai)始。

最后，說明一點，我(wo)們家裝(zhuang)業(ye)務員(yuan)通常稱為(wei)“家裝(zhuang)顧(gu)問”。你知(zhi)(zhi)道顧(gu)問這個(ge)名詞有(you)(you)多(duo)重嗎？所以你要(yao)不斷增(zeng)加自(zi)己的(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)，多(duo)積累、多(duo)學(xue)習。這樣你可以真正幫客(ke)戶(hu)出(chu)謀 劃(hua)策(ce)，根據(ju)客(ke)戶(hu)具體(ti)需要(yao)協調相應的(de)設(she)計師為(wei)他服(fu)務。所以不要(yao)認為(wei)自(zi)己嘴皮子好就是(shi)個(ge)好業(ye)務，不是(shi)的(de)。要(yao)有(you)(you)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)、有(you)(you)腦子加上好口才，才是(shi)你努力的(de)方(fang)向。