業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們(men)從硬(ying)件上要(yao)(yao)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)你(ni)(ni)所需(xu)要(yao)(yao)用(yong)到的(de)一切有利于你(ni)(ni)銷(xiao)售的(de)物(wu)品(pin)。如(ru)名(ming)片、圖冊(ce)、作品(pin)、等等。我們(men)有的(de)業(ye)務員(yuan)，根(gen)本上戰(zhan)場不需(xu)要(yao)(yao)拿槍。空兩個(ge)手(shou)，最多拿張名(ming)片。就(jiu)可以(yi)了，我覺得你(ni)(ni)的(de)名(ming)片含(han)金量還(huan)不足以(yi)打(da)動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)吧，所以(yi)好好準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)(yao)的(de)正(zheng)是(shi)你(ni)(ni)要(yao)(yao)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)。軟件方面(mian)的(de)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)拜(bai)訪哪的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)、什(shen)么(me)(me)(me)樣的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)說什(shen)么(me)(me)(me)、他會問什(shen)么(me)(me)(me)，出現不利因素你(ni)(ni)怎么(me)(me)(me)處理，這所謂不打(da)沒準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)仗，誰(shui)(shui)準(zhun)(zhun)備(bei)(bei)充分(fen)成功(gong)的(de)天平就(jiu)會偏向誰(shui)(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)洽(qia)(qia)的(de)(de)(de)(de)好(hao)壞直接(jie)(jie)會(hui)(hui)決定下(xia)一(yi)步(bu)業(ye)務進(jin)展是(shi)(shi)(shi)(shi)否還會(hui)(hui)繼續進(jin)行。你(ni)(ni)要把好(hao)的(de)(de)(de)(de)印象展現(xian)給你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。這(zhe)里重(zhong)點(dian)說(shuo)兩(liang)件小事情(qing)。一(yi)件是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務員不(bu)(bu)喜歡穿職業(ye)裝(zhuang)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)。其實(shi)職業(ye)裝(zhuang)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種商業(ye)符(fu)號啊。你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶光(guang)明正大的(de)(de)(de)(de)知道(dao)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)位家(jia)裝(zhuang)業(ye)務員有(you)什么不(bu)(bu)好(hao)呢？總比(bi)讓(rang)他(ta)緊張的(de)(de)(de)(de)猜測好(hao)吧。職業(ye)裝(zhuang)不(bu)(bu)但代(dai)(dai)表一(yi)個(ge)公司(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)正規(gui)，也(ye)代(dai)(dai)表一(yi)個(ge)人的(de)(de)(de)(de)職業(ye)素(su)質。同時(shi)它更(geng)是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶尊(zun)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種體現(xian)。另外，我們很(hen)多新人很(hen)懼怕與客(ke)戶接(jie)(jie)洽(qia)(qia)，其實(shi)大可(ke)不(bu)(bu)必，他(ta)又不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)老虎，呵(he)(he)呵(he)(he)。我遇到過(guo)很(hen)多案例(li)，老業(ye)務員在接(jie)(jie)洽(qia)(qia)這(zhe)個(ge)環節輸給新人，因為(wei)有(you)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候客(ke)戶更(geng)喜歡和(he)新人打交道(dao)，認(ren)為(wei)他(ta)們不(bu)(bu)會(hui)(hui)油嘴滑舌，更(geng)實(shi)在些。。。所以說(shuo)自己認(ren)為(wei)的(de)(de)(de)(de)劣勢不(bu)(bu)一(yi)定不(bu)(bu)會(hui)(hui)轉化成優勢。接(jie)(jie)洽(qia)(qia)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候如果沒能進(jin)行下(xia)步(bu)業(ye)務步(bu)驟(zou)，起(qi)碼要為(wei)下(xia)次接(jie)(jie)洽(qia)(qia)留個(ge)借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業(ye)務員(yuan)在陳述(shu)環節像背(bei)課文一樣，也不(bu)(bu)管客(ke)戶(hu)(hu)(hu)敢不(bu)(bu)敢興趣(qu)，一個勁的(de)(de)往外倒(dao)。讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很不(bu)(bu)舒服。好的(de)(de)業(ye)務員(yuan)應該根據客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感興趣(qu)的(de)(de)點，逐(zhu)層深入，陳述(shu)內容簡單扼要。在引起(qi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)興趣(qu)后(hou)，主動引導客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提問，達到陳述(shu)部分的(de)(de)互動效果。這樣的(de)(de)陳述(shu)效果應該說才是成功的(de)(de)。

四、處理反對意見

我們一(yi)聽說(shuo)，客(ke)戶(hu)有反對(dui)意見就覺得很(hen)緊張，好像客(ke)戶(hu)成交意向(xiang)不大似的(de)。其實(shi)正好相反，有疑(yi)問才表(biao)明客(ke)戶(hu)關注、客(ke)戶(hu)關注才說(shuo)明他感興趣、他關興趣才證明他是準意向(xiang)客(ke)戶(hu)，不是嗎？我們平(ping)(ping)時看到(dao)賣東西的(de)，你(ni)又不想買(mai)，你(ni)會挑剔(ti)它的(de)毛病嗎？正常人(ren)肯(ken)定不會的(de)。。我們在(zai)處理這(zhe)個(ge)問題(ti)的(de)時候，一(yi)定要(yao)平(ping)(ping)時積(ji)累這(zhe)方面知(zhi)識，其實(shi)我們每天注意積(ji)累一(yi)個(ge)問題(ti)，我相信即使有101個(ge)問題(ti)也是在(zai)你(ni)積(ji)累那(nei)100個(ge)問題(ti)內的(de)。此外遇到(dao)確實(shi)不是很(hen)肯(ken)定的(de)問題(ti)，千萬不可以(yi)信口(kou)開河，可以(yi)留下客(ke)戶(hu)聯系方式自己請教確認(ren)后換個(ge)時間再(zai)主(zhu)動(dong)給客(ke)戶(hu)解答，這(zhe)樣才更顯示你(ni)的(de)誠信和(he)做事(shi)的(de)嚴謹(jin)。

五、成交

成交的(de)(de)(de)時(shi)候不(bu)要說一(yi)(yi)些(xie)(xie)，與成交無關或者對成交構成不(bu)利的(de)(de)(de)話或做一(yi)(yi)些(xie)(xie)不(bu)利于成交的(de)(de)(de)事。另外成交后，我們(men)對客戶(hu)不(bu)應(ying)該放棄服(fu)務，而是應(ying)該更(geng)好的(de)(de)(de)服(fu)務他。如(ru)平時(shi)我們(men)可以主動幫客戶(hu)解(jie)決協調一(yi)(yi)些(xie)(xie)事情(qing)、主動幫客戶(hu)看(kan)看(kan)工地等。成交不(bu)代表一(yi)(yi)個客戶(hu)服(fu)務的(de)(de)(de)終結而代表更(geng)多(duo)新(xin)客戶(hu)的(de)(de)(de)開始。

最后(hou)，說明一點，我們家裝(zhuang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員通常稱(cheng)為(wei)“家裝(zhuang)顧(gu)問(wen)”。你(ni)知道(dao)顧(gu)問(wen)這個名(ming)詞有多(duo)重嗎(ma)？所以(yi)你(ni)要不(bu)斷增(zeng)加自己(ji)的專業(ye)(ye)知識，多(duo)積累、多(duo)學習(xi)。這樣你(ni)可以(yi)真正幫客(ke)戶(hu)出謀 劃策，根據客(ke)戶(hu)具體(ti)需要協調(diao)相(xiang)應(ying)的設(she)計(ji)師為(wei)他服務(wu)(wu)。所以(yi)不(bu)要認為(wei)自己(ji)嘴皮子好(hao)就是(shi)(shi)個好(hao)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，不(bu)是(shi)(shi)的。要有知識、有腦子加上(shang)好(hao)口才，才是(shi)(shi)你(ni)努力(li)的方(fang)向。