談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不(bu)例(li)外。讓我們把一個個成功談判的案例(li)分析開來(lai)，不(bu)難發現(xian)“事預(yu)(yu)則立，不(bu)預(yu)(yu)則廢”的真理(li)，因為我們只(zhi)有(you)在談判前充分準備(bei)，才能(neng)更好(hao)地看清自己，了解對方(fang)，才能(neng)更好(hao)地認清談判各方(fang)的關(guan)系，才能(neng)找到(dao)成功的方(fang)向。

朱(zhu)莉婭.蒂(di)普勒曾把談判過程(cheng)比作一次(ci)旅行(xing)，她(ta)說：“當你(ni)要(yao)旅行(xing)時，你(ni)應(ying)該清(qing)楚(chu)從(cong)哪里出發，然后要(yao)清(qing)楚(chu)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)，之后確定行(xing)程(cheng)。”這里所(suo)說的(de)(de)(de)(de)出發地(di)(di)是指談判中(zhong)的(de)(de)(de)(de)切入點(dian)，多(duo)指與(yu)對方(fang)有關的(de)(de)(de)(de)人或事及權限等(deng)；而(er)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)則是指談判中(zhong)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標。協(xie)議(yi)中(zhong)所(suo)提及的(de)(de)(de)(de)某些(xie)(xie)特殊要(yao)求(qiu)作為(wei)衡量某事的(de)(de)(de)(de)標準，這些(xie)(xie)相當于你(ni)行(xing)程(cheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)某些(xie)(xie)特殊地(di)(di)方(fang)，這些(xie)(xie)地(di)(di)方(fang)的(de)(de)(de)(de)確定規定了你(ni)旅行(xing)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)確路線。

那么，很顯(xian)然(ran)，我(wo)們首(shou)先必須(xu)找準(zhun)這場旅行(xing)的(de)“目的(de)地”和“出(chu)發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手(shou)準(zhun)備(bei)。

明確談判目標

作為指(zhi)導談判(pan)的核心，談判(pan)目標(biao)尤為重要(yao)，你可能會考慮“協議包括哪些(xie)內容”、“我(wo)希望對(dui)方(fang)答應(ying)我(wo)哪些(xie)條(tiao)件”、“對(dui)我(wo)來說什么最重要(yao)”等問題，這些(xie)都屬于談判(pan)目標(biao)，甚至還要(yao)提前考慮到我(wo)準備在哪些(xie)方(fang)面(mian)讓步。

在談(tan)判前，為了做到有的放矢(shi)，我們應設定不同的靈活(huo)機動目標，根據談(tan)判情形(xing)選擇(ze)不同層次的目標。

1、必達(da)目標。這(zhe)是不(bu)可放(fang)(fang)棄(qi)的基本目標，如果不(bu)能實現(xian)，就須(xu)放(fang)(fang)棄(qi)談判。

2、希望目標。它(ta)是談判(pan)者力爭的(de)(de)在實際需求利益得(de)到滿足后追求一個額(e)外利益的(de)(de)理想目標，除非迫(po)不(bu)得(de)已，一般(ban)情況不(bu)放(fang)棄。

3、可能目標。作為最理(li)想的目標，實現的難(nan)度(du)很(hen)大，一(yi)般(ban)情況下可以(yi)放棄(qi)。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首先了(le)解自(zi)(zi)己(ji)，了(le)解本企業產品及經營狀況(kuang)(kuang)。看清自(zi)(zi)己(ji)的實際(ji)水平與現處(chu)的市場地(di)位(wei)，對(dui)于談(tan)判地(di)位(wei)確立及決策制定十分重要(yao)。只有對(dui)自(zi)(zi)家產品規格、性能、質量、用(yong)途、銷售狀況(kuang)(kuang)、競爭狀況(kuang)(kuang)、供需(xu)狀況(kuang)(kuang)等熟悉，才能更全面地(di)分析(xi)自(zi)(zi)己(ji)的優勢、劣勢，評(ping)估自(zi)(zi)己(ji)的力量，從而認定自(zi)(zi)我需(xu)要(yao)，滿懷信(xin)心(xin)地(di)坐在談(tan)判桌前。

然而，僅(jin)僅(jin)了(le)解本(ben)企(qi)業是不夠的(de)(de)，代(dai)表企(qi)業出席談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)人員作為(wei)直接參與談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)交鋒(feng)的(de)(de)當事(shi)人，其談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧、個人素(su)質、情緒及(ji)對事(shi)物(wu)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)分析(xi)應變(bian)(bian)能(neng)力直接影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)結果，因(yin)此，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者需要對自(zi)己進(jin)行(xing)了(le)解，如“遇到何事(shi)易生(sheng)氣(qi)”等(deng)影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)個人情緒因(yin)素(su)，使自(zi)己在談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)避免因(yin)此而影響談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)效果。同時，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)者也可(ke)以(yi)(yi)事(shi)先對談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)場景進(jin)行(xing)演練(lian)，針對可(ke)能(neng)發生(sheng)的(de)(de)沖(chong)突作好準備，鍛煉(lian)應變(bian)(bian)能(neng)力，以(yi)(yi)免一(yi)旦實際遭(zao)遇，措(cuo)手不及(ji)，難以(yi)(yi)控(kong)制局面。

“知彼”

“知彼”即(ji)對(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)(dui)手調查(cha)分析(xi)(xi)(xi)，越(yue)了解對(dui)(dui)方(fang)，越(yue)能掌(zhang)握談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)主動權。如果我們去買蘋果，就不(bu)會(hui)(hui)(hui)去文具店(dian)，我們會(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇能滿(man)足(zu)自己(ji)(ji)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)目標--水果店(dian)，當然我們也不(bu)會(hui)(hui)(hui)在(zai)任意一(yi)個水果攤買，會(hui)(hui)(hui)想會(hui)(hui)(hui)看，會(hui)(hui)(hui)貨比三家，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)亦是(shi)如此(ci)。在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前，當對(dui)(dui)手選(xuan)定了，應(ying)針(zhen)對(dui)(dui)與己(ji)(ji)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)企業(ye)，進行(xing)企業(ye)類型、結構、投資規格等一(yi)系(xi)列基(ji)礎性調查(cha)，分析(xi)(xi)(xi)對(dui)(dui)方(fang)市場(chang)地位，明確(que)(que)其(qi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目標，即(ji)了解對(dui)(dui)方(fang)為什么談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)、是(shi)否(fou)存在(zai)什么經(jing)營困(kun)難等會(hui)(hui)(hui)對(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)主權產生影響的(de)(de)(de)因素(su)，將其(qi)優勢、劣勢細細分析(xi)(xi)(xi)，使自己(ji)(ji)能避實就虛，在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)占(zhan)主動地位。當然，與此(ci)同時，也不(bu)能忽視對(dui)(dui)該企業(ye)的(de)(de)(de)資信調查(cha)，確(que)(que)定其(qi)是(shi)否(fou)具有經(jing)營許可等能力，降低(di)信用風險。

“知彼(bi)”與“知己”同樣，也應通(tong)過(guo)各種途徑去(qu)詳(xiang)細(xi)摸清對(dui)方談判(pan)代(dai)表的一切情況。也許要談判(pan)的人(ren)是和你打過(guo)交道的，即使有(you)過(guo)不(bu)愉(yu)快，也應該開誠布公強調會積極避免此類事情再(zai)發生。如(ru)果對(dui)方是新(xin)客戶(hu)，就更應從其個(ge)人(ren)簡歷、興趣愛好、談判(pan)思(si)維及(ji)權限等方面進行不(bu)帶任何個(ge)人(ren)色彩的了(le)解(jie)，做(zuo)到心中有(you)數。

“知(zhi)彼”與“知(zhi)己”同樣，也(ye)應通過各種途(tu)徑去詳細摸清(qing)對方(fang)(fang)談(tan)判代表的一(yi)切(qie)情(qing)況。也(ye)許(xu)要談(tan)判的人是和你打過交(jiao)道的，即(ji)使(shi)有過不(bu)愉快，也(ye)應該開誠布公(gong)強調會(hui)積極避免此(ci)類事情(qing)再發生。如果對方(fang)(fang)是新客戶(hu)，就更應從其(qi)個人簡(jian)歷(li)、興(xing)趣愛好、談(tan)判思維及權(quan)限(xian)等方(fang)(fang)面進行不(bu)帶(dai)任何個人色彩的了解，做到心中(zhong)有數。

“知同行”

“知同行”，顧(gu)名思義，就是關注行業內其他企業的(de)(de)(de)產品及(ji)經營狀況(kuang)(kuang)。隨著經濟的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)，企業面臨著國內外同行業的(de)(de)(de)激烈(lie)競爭(zheng)。也(ye)許當你正與談(tan)判對手討價(jia)還(huan)價(jia)之時，被忽視的(de)(de)(de)"第三者"已準(zhun)備坐收漁翁之利(li)了。所(suo)以必須以主動的(de)(de)(de)姿態(tai)對整個市場(chang)該行業的(de)(de)(de)經營狀況(kuang)(kuang)及(ji)形勢展(zhan)開調(diao)查，從(cong)主要(yao)競爭(zheng)者入手，了解(jie)其主要(yao)商品類(lei)型、性能、質量、價(jia)格等信息，包括同行資信、市場(chang)情(qing)況(kuang)(kuang)及(ji)決策方式等，對比相(xiang)互(hu)優勢及(ji)差距(ju)，便于本(ben)企業談(tan)判時，以己之長較他之短，制(zhi)定適(shi)于自己的(de)(de)(de)談(tan)判戰略。

“知環境”

眾所周知，談判不是一(yi)項孤立(li)的(de)經濟(ji)活動，它(ta)總是在(zai)(zai)一(yi)定環境下進行，政(zheng)治法(fa)律、經濟(ji)建(jian)設、社會環境、自(zi)然(ran)資源、基礎設施以(yi)及地理氣候等都(dou)對談判能否成(cheng)(cheng)功有重大影(ying)響，所以(yi)應在(zai)(zai)談判之前對它(ta)們盡量通(tong)盤了(le)解(jie)，避免付出巨(ju)大代價才達成(cheng)(cheng)的(de)協議，卻因在(zai)(zai)履(lv)行中的(de)某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

談判過程

俗(su)話說“萬事(shi)開(kai)頭難”。談判雙方做好了各種(zhong)準(zhun)備工作之后，自然就要開(kai)始面(mian)對面(mian)的交(jiao)鋒(feng)了。談判過程(cheng)有(you)長有(you)短，在每一個(ge)不(bu)同(tong)的過程(cheng)中，談判雙方都需要提出(chu)各自的交(jiao)易條件，都會就各自的目(mu)標、彼(bi)此間的分(fen)歧(qi)磋商，直(zhi)至消(xiao)除分(fen)歧(qi)，達成一致。那(nei)么，在這里，我們把這個(ge)過程(cheng)分(fen)為三(san)個(ge)階(jie)段(duan)(duan)，分(fen)別是開(kai)局階(jie)段(duan)(duan)、實質性階(jie)段(duan)(duan)、結(jie)束階(jie)段(duan)(duan)。

開局階段

氣氛

營造談(tan)(tan)判氣(qi)氛(fen)是(shi)開局(ju)階段第一項工作(zuo)，當談(tan)(tan)判雙方面對面，談(tan)(tan)判初期氣(qi)氛(fen)即(ji)已形成，并且會影響(xiang)整個談(tan)(tan)判。實踐證明，輕(qing)松(song)、和諧(xie)的環境相比較緊張、恐怖氣(qi)氛(fen)而(er)言，更有利于相互諒解、友(you)好合作(zuo)。那(nei)么，如何創造良(liang)好的談(tan)(tan)判氣(qi)氛(fen)呢？讓(rang)我們把這份“功課(ke)”分(fen)為(wei)“場內(nei)”、“場外”兩個部分(fen)來做吧！

（1）場內

尊重(zhong)+真誠=以誠取(qu)信

在(zai)經濟飛(fei)速發展的(de)(de)(de)今天，“誠(cheng)信”這個詞越(yue)來越(yue)被人們重(zhong)視，因為(wei)只有“誠(cheng)信”才能使得彼此(ci)信任，合(he)作(zuo)才能得以建(jian)成。顯(xian)然，誠(cheng)信可靠(kao)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)者是受(shou)人歡(huan)迎的(de)(de)(de)。所以，首先，談判者應(ying)注(zhu)重(zhong)自身形象的(de)(de)(de)設計，儀表(biao)(biao)(biao)整潔大(da)方，盡量(liang)適合(he)公司文化氛圍與環(huan)境，拉近彼此(ci)距離。其次，談判者要(yao)注(zhu)意(yi)自己的(de)(de)(de)表(biao)(biao)(biao)情動作(zuo)、說話語氣、眼神等各方面(mian)所傳達(da)的(de)(de)(de)信息(xi)，在(zai)禮貌上表(biao)(biao)(biao)現(xian)出對對方的(de)(de)(de)尊重(zhong)。自然的(de)(de)(de)微笑、真(zhen)誠(cheng)的(de)(de)(de)表(biao)(biao)(biao)達(da)、信任的(de)(de)(de)目光都(dou)會有助(zhu)于為(wei)彼此(ci)營造尊重(zhong)、信任的(de)(de)(de)氣氛。

溝(gou)通+友好=自然(ran)輕松

當雙方(fang)坐在談(tan)(tan)判桌前，首(shou)先(xian)可(ke)多花點時間(jian)就一(yi)(yi)些雙方(fang)感興(xing)趣，但與談(tan)(tan)判無關緊要的(de)(de)話題隨(sui)意聊聊，以這種溝通(tong)來調整相(xiang)互間(jian)的(de)(de)關系。試想(xiang)，如(ru)果(guo)雙方(fang)初次見面就急于(yu)(yu)進(jin)入實質性洽談(tan)(tan)，不(bu)免容易(yi)冷場(chang)，可(ke)能引起(qi)緊張(zhang)的(de)(de)氣氛，不(bu)利于(yu)(yu)談(tan)(tan)判者靈活思維，進(jin)行談(tan)(tan)判。所以，我們不(bu)妨先(xian)談(tan)(tan)談(tan)(tan)運動、論(lun)論(lun)天氣，根據(ju)具體情況給彼此(ci)一(yi)(yi)個(ge)相(xiang)互溝通(tong)的(de)(de)機會，營造一(yi)(yi)個(ge)自然輕(qing)松的(de)(de)環境。

（2）場外

在正(zheng)式談(tan)判(pan)(pan)前，雙方可能會有一(yi)些非正(zheng)式接觸的(de)(de)機(ji)(ji)會，而這些機(ji)(ji)會往往會在一(yi)定程(cheng)度上影響談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)態度、情緒及彼(bi)此之間(jian)的(de)(de)關系，所(suo)以千萬(wan)不(bu)(bu)要忽視這些機(ji)(ji)會，讓歡迎宴會上的(de)(de)你在與對方溝通理解中，不(bu)(bu)僅給(gei)對方留下美好的(de)(de)印象(xiang)，同(tong)時為今后的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)作(zuo)好關系鋪墊，盡可能創造良好的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)氣(qi)氛。

摸底

英(ying)國著(zhu)名(ming)哲學家弗蘭西斯.培根在《談(tan)判論》一(yi)(yi)文中指出：“與人(ren)謀(mou)事(shi)(shi)，則須知知其(qi)(qi)習性，以(yi)(yi)引導之(zhi)(zhi)；明其(qi)(qi)目的；以(yi)(yi)勸誘(you)之(zhi)(zhi)；諳其(qi)(qi)弱點，以(yi)(yi)威(wei)嚇之(zhi)(zhi)；察其(qi)(qi)優勢，以(yi)(yi)鉗制之(zhi)(zhi)。與奸(jian)猾之(zhi)(zhi)人(ren)謀(mou)事(shi)(shi)，唯一(yi)(yi)刻不忘(wang)其(qi)(qi)所圖，方能知其(qi)(qi)所言；說(shuo)話寡少，且(qie)須出其(qi)(qi)最(zui)不當意之(zhi)(zhi)際。于(yu)一(yi)(yi)切艱難的談(tan)判之(zhi)(zhi)中，不可存一(yi)(yi)蹴而就的之(zhi)(zhi)想，唯徐而圖之(zhi)(zhi)，以(yi)(yi)待(dai)瓜熟蒂落(luo)。”

可見，對(dui)于(yu)未來(lai)的(de)談(tan)(tan)判對(dui)手，摸(mo)底工(gong)作越深(shen)入(ru)、準確(que)，越有利于(yu)掌握談(tan)(tan)判的(de)主動權，所(suo)以在開局階段(duan)，雙(shuang)方(fang)較多地把注(zhu)意力放在摸(mo)清對(dui)手底牌上(shang)。

如(ru)果在(zai)前(qian)面的談(tan)判的準備工作(zuo)中，我們已做好(hao)了相對充分的準備，搜集到一些(xie)有關對方實力(li)及(ji)個方面狀況(kuang)的資(zi)料(liao)，了解了對方談(tan)判人(ren)員的相互關系、個人(ren)性格、思(si)維習慣(guan)等一些(xie)相關情況(kuang)，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么(me)我們在(zai)開局階段接下來就應該通(tong)過與對手談(tan)判人(ren)員在(zai)談(tan)判階段場內外的溝通(tong)了解更多的信息。

（1）場內

在互相尊重、友好合作的氛圍中(zhong)，彼此坦(tan)誠相待，一(yi)定要注意認(ren)真(zhen)傾聽對方(fang)發言，不妨多巧(qiao)妙(miao)地詢問一(yi)些信息，了解對方(fang)所需(xu)--對方(fang)一(yi)定要解決的；所想--對方(fang)希望得到(dao)，但沒有必需(xu)那(nei)么嚴重；利(li)益--所需(xu)和所想事(shi)物的根源(yuan)基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果(guo)匆匆完(wan)成交易，美國人(ren)作出了較大的讓步，慘敗而歸(gui)。

（3）有關計劃

談判(pan)進行(xing)中，從準(zhun)備到接觸，我們(men)會掌握新(xin)的(de)(de)信息，會有新(xin)的(de)(de)認識(shi)，所以(yi)我們(men)應(ying)該重新(xin)審視自己(ji)的(de)(de)判(pan)斷(duan)，修正計(ji)劃，從而推動談判(pan)的(de)(de)發展。

如(ru)果(guo)對(dui)方(fang)沒有(you)提供(gong)談判議程(cheng)，那(nei)我(wo)們(men)不(bu)妨擬一個草案(an)，列一個基本框架，不(bu)僅有(you)助于(yu)提醒對(dui)方(fang)考慮所(suo)關(guan)心的(de)問題，還有(you)利于(yu)營造(zao)出適合(he)自(zi)己的(de)談判氛圍(wei)。

實質性階段

報價

報(bao)價(jia)是泛指談判中(zhong)一(yi)方(fang)向對方(fang)提出自己所以需求(qiu)，包括商(shang)品的質量(liang)、數(shu)量(liang)、包裝、價(jia)格(ge)、保險(xian)、支付條件、索賠、商(shang)檢(jian)、仲裁交易等(deng)條件。當然(ran)，其(qi)中(zhong)價(jia)格(ge)條件是重(zhong)點問題。

（1）先與后

一(yi)(yi)般來說，先(xian)(xian)報價(jia)(jia)較后報價(jia)(jia)影(ying)響力(li)大，因為先(xian)(xian)報價(jia)(jia)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)實際(ji)上(shang)(shang)為談判(pan)定了一(yi)(yi)個基(ji)本的(de)(de)(de)框架，最終交易很(hen)可能(neng)在(zai)此(ci)范圍內達(da)成。但(dan)對方(fang)聽(ting)了報價(jia)(jia)就對報價(jia)(jia)方(fang)的(de)(de)(de)起點有所了解，修(xiu)改自(zi)己的(de)(de)(de)報價(jia)(jia)或在(zai)不(bu)泄露自(zi)己報價(jia)(jia)的(de)(de)(de)同時(shi)，需(xu)求對方(fang)在(zai)報價(jia)(jia)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)(shang)降價(jia)(jia)。就好(hao)比我(wo)們心里打算以(yi)200元(yuan)人(ren)民(min)幣買(mai)一(yi)(yi)件衣服(fu)，但(dan)賣衣服(fu)的(de)(de)(de)老(lao)板提出了150元(yuan)人(ren)民(min)幣一(yi)(yi)件的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格，我(wo)們肯定會一(yi)(yi)面極力(li)掩(yan)飾(shi)內心喜悅，一(yi)(yi)面在(zai)150元(yuan)人(ren)民(min)幣的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)(shang)再討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)一(yi)(yi)番，不(bu)是嗎？由此(ci)可見，先(xian)(xian)報價(jia)(jia)也有不(bu)利的(de)(de)(de)一(yi)(yi)面。

（2）原則

賣方--開盤(pan)價必須是(shi)最高的(de)，但應合理，不能荒謬(miu)。

買方(fang)--開盤(pan)價必(bi)須(xu)是最低的。

態度--堅定、果斷、有信心。

解(jie)釋--報(bao)價不要(yao)對所(suo)報(bao)價過多(duo)解(jie)釋說明(ming)，即使被要(yao)求解(jie)釋，也應該(gai)注意(yi)“不問不答、有問必答、避虛(xu)就(jiu)實、能言(yan)不書”

討價還價

（1）充分準備

討(tao)價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)指(zhi)一(yi)方報出(chu)開盤價(jia)(jia)(jia)后，另一(yi)方對(dui)價(jia)(jia)(jia)格作(zuo)出(chu)的反應。當然無論是討(tao)價(jia)(jia)(jia)還是還價(jia)(jia)(jia)都需要建立在(zai)充分的準備之上(shang)，即將對(dui)方報價(jia)(jia)(jia)的原因(yin)、根據進行總結、推敲，計算出(chu)對(dui)方虛價(jia)(jia)(jia)的大小，了解其(qi)意圖，分析(xi)彼此(ci)報價(jia)(jia)(jia)差(cha)距，通(tong)過尋問(wen)交流，明確(que)主攻方向進而設計對(dui)策。

（2）進行原則

“人”:

首先(xian)，在前面的(de)開局階(jie)段，我們已提到應營造良好的(de)談判氣氛(fen)，現在，當我們進入討價還價階(jie)段，顯然，難免會(hui)為(wei)各自(zi)利(li)益(yi)解釋、反駁(bo)、甚至出現僵局。為(wei)了使磋商(shang)順利(li)進行，我們更需要彼此的(de)微(wei)笑、友(you)好，這(zhe)樣(yang)才不會(hui)因氣氛(fen)的(de)緊張造成合作的(de)壓抑、不快、失(shi)敗。

其次，我(wo)們在(zai)談判桌上言語相爭(zheng)的(de)(de)(de)同時，應(ying)該(gai)注意到人與(yu)(yu)人每時每刻都在(zai)使(shi)用無聲語言進(jin)行交流，面(mian)部(bu)表情(qing)、手(shou)勢以(yi)及身體狀況等細微的(de)(de)(de)動作都能反(fan)應(ying)一個人的(de)(de)(de)內心世界。當(dang)然，這也不(bu)是(shi)絕(jue)對的(de)(de)(de)，所以(yi)，善(shan)于觀察的(de)(de)(de)我(wo)們還應(ying)善(shan)于傾(qing)聽，將無聲語言與(yu)(yu)言語等相關資(zi)料聯(lian)系起來，進(jin)行全面(mian)分析，這正是(shi)我(wo)們通常所說的(de)(de)(de)察言觀色。

最后，我(wo)(wo)們(men)要明白談判需要溝(gou)通，尤其是討價(jia)還價(jia)階段，更是一(yi)(yi)個(ge)相互溝(gou)通、相互說(shuo)服(fu)、自(zi)我(wo)(wo)說(shuo)服(fu)的過程。當我(wo)(wo)們(men)圍(wei)繞著(zhu)各(ge)項交易溝(gou)通時(shi)，千萬(wan)不要忽視(shi)情(qing)感(gan)的交流。在(zai)“求同”的基礎上，給對方(fang)一(yi)(yi)重舒適的感(gan)覺(jue)，讓對方(fang)感(gan)到你(ni)并不是一(yi)(yi)味地“取(qu)”，而是在(zai)“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判(pan)進(jin)展更有效率，我(wo)們會將各談判(pan)事宜擬訂一(yi)個次序。一(yi)般來說，我(wo)們不會將較容(rong)易引(yin)起(qi)爭(zheng)議的問題放在開始，否(fou)則可(ke)能一(yi)開始就(jiu)會造成抵(di)觸氣氛。試想，如果把較容(rong)易協商的條款(kuan)放到(dao)最前面(mian)，必容(rong)易切入心理，隨著(zhu)達成的共識越(yue)來越(yue)多，雙方在某些問題上讓步的可(ke)能性就(jiu)越(yue)大，畢竟一(yi)開始付出了時(shi)間和精力，就(jiu)希望可(ke)以成功達成交易。

隨著(zhu)談(tan)判的(de)進行，可(ke)(ke)(ke)能出(chu)現僵持的(de)局面。此(ci)(ci)時(shi)，若(ruo)想(xiang)要彼此(ci)(ci)達成一致，除非雙方(fang)(fang)(fang)都做出(chu)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)。在這一階段中(zhong)，若(ruo)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)不(bu)(bu)同(tong)意(yi)我們的(de)提議，不(bu)(bu)妨問幾個為(wei)(wei)什么(me)，并(bing)針對(dui)(dui)(dui)原因尋求(qiu)其(qi)他可(ke)(ke)(ke)以令對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)接受的(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)，再(zai)請(qing)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)做進一步(bu)(bu)考慮。如(ru)果此(ci)(ci)時(shi)你(ni)(ni)可(ke)(ke)(ke)以并(bing)準備作出(chu)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)時(shi)，請(qing)記住，不(bu)(bu)要讓(rang)(rang)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)感(gan)到你(ni)(ni)為(wei)(wei)他所做的(de)一切是輕而易舉的(de)，這樣他不(bu)(bu)會感(gan)激你(ni)(ni)為(wei)(wei)他讓(rang)(rang)步(bu)(bu)所付出(chu)的(de)真(zhen)正成本(ben)，所以不(bu)(bu)要做單方(fang)(fang)(fang)面讓(rang)(rang)步(bu)(bu)，可(ke)(ke)(ke)適(shi)當向對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)索取一些“酬勞(lao)”，以此(ci)(ci)作為(wei)(wei)回報。當然最重要的(de)是，你(ni)(ni)的(de)讓(rang)(rang)步(bu)(bu)能得到對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)高度認(ren)識。

結束階段

在談(tan)判(pan)各(ge)環節的(de)(de)相繼推動下(xia)(xia)，交(jiao)易條件在雙方(fang)可接受的(de)(de)范圍內并且原則上已(yi)全(quan)部達成(cheng)協議，此(ci)時，預定的(de)(de)結(jie)束時間(jian)也(ye)即將到來，談(tan)判(pan)雙方(fang)逐(zhu)步進入走(zou)向(xiang)一致的(de)(de)最后(hou)階段--成(cheng)交(jiao)階段。很明顯，這一重要階段既是本次(ci)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)終結(jie)，又是商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)簽(qian)約履約的(de)(de)開始。當(dang)然，它對下(xia)(xia)一次(ci)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)(de)到來有著至關重要的(de)(de)影響。

（1）總結成果

隨著談判進入成(cheng)交階(jie)段，雙方有必要(yao)進行最(zui)后的(de)回顧和總結，明確是否所(suo)有內容都已(yi)談妥，提煉出整個談判過程中所(suo)談判的(de)主要(yao)問題(ti)，對特殊的(de)問題(ti)加(jia)以確認(ren)，概括(kuo)一下最(zui)后決定，明確結果是否已(yi)達(da)己方期望的(de)交易或談判目標，查(cha)看對方對目前所(suo)有決定是否滿意。

（2）整理記錄

每次談判(pan)(pan)之(zhi)后，重(zhong)要的(de)事情應寫一份簡短紀要，把達(da)成(cheng)協議(yi)的(de)每一點記錄在案(an)，并向(xiang)雙方(fang)公布，這樣不僅加深彼此對談判(pan)(pan)進(jin)程的(de)了解，更是以及(ji)文字性材料(liao)作(zuo)為催促對方(fang)做最(zui)后決(jue)定(ding)的(de)有效保證(zheng)。在成(cheng)交(jiao)階段，檢查、整(zheng)理記錄，雙方(fang)共同確認(ren)其(qi)正確無誤(wu)，其(qi)內容便是起草書(shu)面協議(yi)的(de)主(zhu)要依據。

（3）簽定合同

在簽定(ding)合同之(zhi)前(qian)，首先需要以備忘錄為基礎(chu)草(cao)擬合同。此時(shi)，不僅要反復核查書面(mian)承諾，也(ye)不能忽視核實對方的口(kou)頭允諾，在簽字之(zhi)前(qian)重讀協議(yi)，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱(yue)。

合同(tong)簽定后，我(wo)們需要立即執行談判合同(tong)。賣方(fang)備(bei)貨(huo)(huo)，買方(fang)籌款，做好(hao)接貨(huo)(huo)準備(bei)，但同(tong)時(shi)我(wo)們應對此次談判作個總結，審視已談判目標的(de)(de)(de)實際情況，策略運用以(yi)及(ji)分析(xi)總結對手，以(yi)及(ji)從中獲得經驗。值得注意的(de)(de)(de)是應注意鞏固(gu)客戶(hu)的(de)(de)(de)友誼，建立友好(hao)的(de)(de)(de)關(guan)系網(wang)，利于長遠發展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談(tan)(tan)判(pan)人員。選(xuan)擇與(yu)對(dui)方代(dai)表身份職務(wu)相當且有良好的(de)綜合素質的(de)談(tan)(tan)判(pan)者(zhe)，重視(shi)儀(yi)容儀(yi)表及裝著，盡(jin)量適合公(gong)司的(de)文化氛圍，拉進彼此距離(li)。

2、布置好(hao)會場，采用長方(fang)形或(huo)橢圓(yuan)形談(tan)判桌，門右座位(wei)或(huo)對面(mian)座位(wei)為尊，應(ying)讓給客方(fang)。

3、準備(bei)一(yi)個觀察(cha)者，留意(yi)整個情(qing)勢，必要(yao)時(shi)暗示(shi)主談者“叫停”，“告訴”對(dui)方(fang)我們需要(yao)時(shi)間思考一(yi)下。

談判之初

1、自我介紹自然(ran)大方，真(zhen)實誠懇，不可露傲(ao)慢之(zhi)意，學會微笑，緩解緊張氣氛，給對方留(liu)下(xia)親切的好印(yin)象。

2、介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)者給被介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)者介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)之前，一定要征(zheng)求被介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)雙方意(yi)見以免唐突。介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)時(shi)，介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)熱(re)鬧和被介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)人都以示(shi)(shi)尊重(zhong)；介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)完畢后，被介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)雙方應(ying)微笑點頭示(shi)(shi)意(yi)或握手致(zhi)意(yi)，必(bi)要時(shi)可做進一步自我介(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)。

3、初次(ci)見(jian)面或(huo)不(bu)(bu)(bu)是十分熟識的(de)朋友經介紹而(er)認識時少不(bu)(bu)(bu)得在(zai)寒喧過后繼續進行一些(xie)話題(ti)，在(zai)這(zhe)種場合談話的(de)內容(rong)就必須加(jia)以注(zhu)意(yi)，盡量避(bi)免一些(xie)只有少數(shu)人(ren)(ren)士有興趣的(de)主題(ti)，避(bi)談政治(zhi)、宗教等可能人(ren)(ren)人(ren)(ren)立場不(bu)(bu)(bu)同的(de)話題(ti)，有些(xie)人(ren)(ren)雖基于禮貌并不(bu)(bu)(bu)會(hui)當(dang)場與你(ni)爭論，但在(zai)心中(zhong)一定十分不(bu)(bu)(bu)舒服，可能你(ni)無意(yi)中(zhong)得罪了(le)人(ren)(ren)而(er)不(bu)(bu)(bu)自知，這(zhe)自然也失去了(le)社(she)交的(de)意(yi)義了(le)。

4、切勿形成(cheng)小圈圈，不(bu)可竊竊私(si)語(yu)，主人或賓客在發言(yan)時請立即安靜下來以示尊(zun)重，待發言(yan)完畢(bi)后可再繼續未完的話題(ti).

5、認(ren)真傾聽(ting)對方發言，觀察舉止表情，便于摸底并表尊(zun)重。

6、我們在“搜集(ji)”情(qing)報的同(tong)時，也要給別人(ren)“情(qing)報”，注意“聲(sheng)東擊西、虛(xu)實摻雜”。

談判之中

1、身體語言是一(yi)門不(bu)精確(que)的(de)科學，留意(yi)自己有意(yi)或(huo)無意(yi)識地(di)連(lian)續發出讓對方領會(hui)的(de)各種信(xin)號，不(bu)時檢查你所(suo)發出的(de)非語言信(xin)號與口號信(xin)息是否一(yi)致(zhi)。

2、事先(xian)要(yao)準備(bei)好有(you)關問題(ti)，選擇(ze)氣氛和諧時(shi)(shi)提出(chu)，態度要(yao)開誠(cheng)布公。切忌氣氛比較冷淡或(huo)緊張時(shi)(shi)查詢，言(yan)辭不可(ke)過激或(huo)追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒(nu)。但對原則(ze)性問題(ti)應(ying)當力(li)爭不讓。對方回(hui)答查問時(shi)(shi)不宜隨意(yi)打斷(duan)，答完時(shi)(shi)要(yao)向解答者表示謝(xie)意(yi)。

3、上了(le)談判桌(zhuo)，要(yao)致力于降(jiang)低對方(fang)對談判“結果”的(de)期待，卻要(yao)維持并提高對方(fang)對談判“遠景”的(de)期待。

4、報價(jia)(jia)時(shi)，防止保守——在(zai)底(di)價(jia)(jia)基(ji)礎上，為(wei)自己確定(ding)一(yi)個較高(gao)的目(mu)標；防止激(ji)進——目(mu)標不能無限(xian)高(gao)，不能置(zhi)對方(fang)利益于不顧。

5、欲速則(ze)不達(da)。談判者要有耐心(xin)，才能適應(ying)條件、調整方案；發生矛盾時，就事論事，不得怒氣沖(chong)沖(chong)，甚至進(jin)行人身攻擊。

6、討價還(huan)價留有(you)余地(di)，心中有(you)數。讓對方感到他得到的(de)(de)甜頭(tou)比他想要的(de)(de)還(huan)要多(duo)。

7、在(zai)談(tan)(tan)判中，如果(guo)直接(jie)向對(dui)(dui)方(fang)說“不(bu)(bu)”，對(dui)(dui)方(fang)會感(gan)到(dao)沒面子，雙方(fang)都會感(gan)到(dao)尷尬，談(tan)(tan)判甚至會因此陷入(ru)僵局。如果(guo)我們(men)用條件問句(ju)代替“不(bu)(bu)”，上述的(de)(de)情況(kuang)就不(bu)(bu)會發生。例(li)如：當對(dui)(dui)方(fang)提出(chu)我們(men)不(bu)(bu)能同(tong)意的(de)(de)額外要求時，我們(men)可用條件問句(ju)問對(dui)(dui)方(fang)：如果(guo)我方(fang)給予讓(rang)步，貴方(fang)同(tong)意給予額外的(de)(de)成本嗎？

8、利益與壓力并(bing)用。告(gao)訴(su)對方(fang)你們將給他(ta)帶來的具體利益數字(zi)，并(bing)告(gao)訴(su)其如果不做這筆生意會有什么損失(shi)。

9、讓對(dui)(dui)方用你(ni)的方法看(kan)問(wen)(wen)題(ti)。想說服對(dui)(dui)方時(shi)，不(bu)妨讓他們用你(ni)的方法看(kan)問(wen)(wen)題(ti)，讓他們順著(zhu)你(ni)的思維(wei)考慮(lv)問(wen)(wen)題(ti)。

10、當問題的(de)(de)(de)進展沒有(you)如(ru)預期中順(shun)利的(de)(de)(de)時候，應該將問題放下，向對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)道(dao)明“回(hui)去和上級商量一下”，商量的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)(dui)象(xiang)一定是(shi)抽象(xiang)的(de)(de)(de)，不能(neng)說與上級的(de)(de)(de)某位商量，而應該指(zhi)一個(ge)抽象(xiang)的(de)(de)(de)公司實體，要讓對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)覺(jue)得你(ni)是(shi)與他站(zhan)在“同一戰線(xian)”謀求(qiu)利益(yi)的(de)(de)(de)。應對(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)也使用上級策略時，應該試探其真實性，并且適應抬(tai)高(gao)對(dui)(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)(de)個(ge)人地方(fang)，暗示(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)才(cai)是(shi)真正的(de)(de)(de)決策者。

11、冷(leng)場時主(zhu)方要(yao)靈(ling)活處理，可以暫(zan)(zan)時轉移話(hua)題，稍作松弛。如果確實已(yi)無話(hua)可說，則應(ying)當(dang)機(ji)立斷，暫(zan)(zan)時中止談判，稍作休(xiu)息后再重新進行。主(zhu)方要(yao)主(zhu)動提出(chu)話(hua)題，不要(yao)讓冷(leng)場持(chi)續過長。

12、收尾(wei)的(de)時候，應把對(dui)方(fang)所獲升高，略高于(yu)對(dui)方(fang)期待，這樣對(dui)方(fang)才會有滿足感。

簽約階段

1.簽約(yue)儀式上，雙方所有參加(jia)談判的(de)全體人員(yuan)都(dou)要(yao)參加(jia)、共同進入會場、握手、入座。

2.助(zhu)簽(qian)人員協(xie)助(zhu)簽(qian)字(zi)人員打開(kai)文本，指明簽(qian)字(zi)位置，簽(qian)字(zi)后互相互換，再在對(dui)方文本上簽(qian)。

3.簽約完(wan)畢后，雙(shuang)方同時(shi)起(qi)立，交換文本，握手、鼓(gu)掌(zhang)、祝賀合(he)作(zuo)成功。

有關國際商務談判

俗(su)(su)話說“百里不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)風，十(shi)里不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)俗(su)(su)”。由于(yu)世界各(ge)國歷(li)史傳(chuan)統、政治制(zhi)度、經濟狀況、文化(hua)背景、風俗(su)(su)習慣(guan)(guan)以及價值觀(guan)念存在明顯差異(yi)(yi)，所以各(ge)國談(tan)判(pan)者風格(ge)都各(ge)有差異(yi)(yi)。美國人(ren)(ren)幽默風趣、重視效率；德國人(ren)(ren)一絲不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)茍、嚴守(shou)信(xin)用(yong)；中國人(ren)(ren)含(han)蓄保守(shou)、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)習慣(guan)(guan)說“不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)”；日(ri)本人(ren)(ren)深藏不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)露、會(hui)用(yong)和中國類似的含(han)糊字眼等(deng)(deng)等(deng)(deng)都是各(ge)國商(shang)人(ren)(ren)特色(se)。為(wei)了做好充分(fen)準備，進而取得談(tan)判(pan)的成功(gong)，我們必須對對方國家、地區的風俗(su)(su)習慣(guan)(guan)、談(tan)判(pan)風格(ge)等(deng)(deng)進行(xing)了解、熟(shu)悉。

當然(ran)，雖然(ran)不(bu)(bu)同的(de)文化背(bei)景，多少(shao)會引導出不(bu)(bu)同的(de)談(tan)判行為(wei)，但卻不(bu)(bu)是(shi)絕對的(de)，不(bu)(bu)能一個國家套一個框(kuang)子，凡事皆(jie)有例外，所以(yi)(yi)我們應以(yi)(yi)靈活的(de)方式處理好國際(ji)商(shang)務談(tan)判。