優(you)秀(xiu)的(de)業(ye)(ye)務員(yuan)懂得尋找客(ke)戶，并且不斷拓展人脈，懂得將(jiang)與客(ke)戶的(de)關系協調(diao)得恰如其分，還擁(yong)有可以(yi)馳聘商戰的(de)流利口才。那(nei)么(me)作為新手的(de)業(ye)(ye)務員(yuan)跑業(ye)(ye)務如何找客(ke)戶？談(tan)業(ye)(ye)務的(de)技(ji)巧、商務洽談(tan)注意(yi)事項有哪(na)些(xie)？業(ye)(ye)務員(yuan)說話(hua)技(ji)巧又有哪(na)些(xie)？下面從(cong)找客(ke)戶、談(tan)業(ye)(ye)務流程、談(tan)業(ye)(ye)務技(ji)巧、話(hua)術、商務洽談(tan)、客(ke)戶關系維(wei)護(hu)等等方(fang)面介紹(shao)如何成(cheng)為一名優(you)秀(xiu)業(ye)(ye)務員(yuan)。

做好準備

業務員怎樣跑業務？第一步(bu)就(jiu)是要把準備推(tui)銷的(de)產(chan)品(pin)的(de)屬性全面的(de)了解(jie)清楚，有(you)關于產(chan)品(pin)的(de)任何(he)(he)方面、任何(he)(he)信(xin)息都有(you)了解(jie)。了解(jie)公司的(de)銷售和(he)運作(zuo)體系，以及整體業務流程(cheng)。

初步溝通

首先要注重(zhong)儀容儀表，用專業的水(shui)平和態(tai)度(du)取信客戶。對產品陳(chen)述要簡(jian)單直(zhi)接，知道客戶想(xiang)要什么，要“投其所(suo)好”，引(yin)起(qi)客戶的興趣(qu)。主動引(yin)導客戶提問，達到陳(chen)述部分的互動效(xiao)果。

處理意見

有疑問(wen)才表明客(ke)戶(hu)關注，多積累處理顧客(ke)問(wen)題的(de)(de)知(zhi)識(shi)，遇(yu)到確實不(bu)是很肯定的(de)(de)問(wen)題，千(qian)萬不(bu)可以(yi)(yi)信口開河，可以(yi)(yi)留下客(ke)戶(hu)聯系方式自(zi)己請教確認后換個時間再主動給(gei)客(ke)戶(hu)解答，這樣才更顯(xian)示你(ni)的(de)(de)誠(cheng)信和做(zuo)事的(de)(de)嚴謹(jin)。

成交利落

成(cheng)(cheng)交(jiao)的時候不(bu)要(yao)說一些，與成(cheng)(cheng)交(jiao)無關(guan)或(huo)者對(dui)(dui)成(cheng)(cheng)交(jiao)構成(cheng)(cheng)不(bu)利(li)的話(hua)或(huo)做一些不(bu)利(li)于成(cheng)(cheng)交(jiao)的事。另(ling)外(wai)成(cheng)(cheng)交(jiao)后(hou)，我(wo)們對(dui)(dui)客戶不(bu)應該放棄服務，而是應該更好的服務他。

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選擇合適話題

說話的(de)技巧是(shi)談業(ye)務(wu)的(de)技巧重要一項，第(di)一次(ci)接(jie)近顧客的(de)成(cheng)功與(yu)否直接(jie)決定了(le)交易(yi)是(shi)否達(da)成(cheng)。業(ye)務(wu)員(yuan)要以(yi)合(he)適的(de)、受歡迎的(de)話題開頭，對客戶(hu)應(ying)該保(bao)持尊重。

簡明扼要

無論是自我(wo)介紹還(huan)是介紹產品，都要(yao)簡明，最好在兩句話(hua)內完成。語速一定(ding)要(yao)緩慢不拖沓，說話(hua)時一定(ding)要(yao)看著對方(fang)的眼(yan)睛。

不要打斷對方

不要隨便就反(fan)駁對(dui)方(fang)的(de)觀點，一(yi)定(ding)要弄清楚對(dui)方(fang)的(de)意圖后在發(fa)言(yan)。否則引起客戶的(de)極大反(fan)感，定(ding)單自然沒(mei)有談(tan)成(cheng)。

回答全面

不(bu)是(shi)(shi)回答(da)的越(yue)多(duo)越(yue)好，而是(shi)(shi)要針對客戶的問(wen)題來全(quan)面(mian)的回答(da)。不(bu)要有所遺漏，特別(bie)是(shi)(shi)關(guan)鍵(jian)問(wen)題，也要學會問(wen)一答(da)十。

認真回答

自(zi)己非常清(qing)楚的(de)要(yao)做肯定回(hui)(hui)答，不(bu)太(tai)清(qing)楚的(de)，可(ke)以直(zhi)言不(bu)諱的(de)告(gao)訴客戶(hu)，我會把這個問題記下來，搞清(qing)楚后回(hui)(hui)答你(ni)。千(qian)萬不(bu)要(yao)不(bu)懂裝懂，也不(bu)要(yao)含糊不(bu)清(qing)的(de)回(hui)(hui)答。

爭取客戶好感

對于客戶(hu)(hu)來(lai)說，只要(yao)(yao)適當地恭維就(jiu)能(neng)夠打(da)開他們(men)的心(xin)窗，但恭維客戶(hu)(hu)，必須發現客戶(hu)(hu)有可以恭維的地方(fang)，不要(yao)(yao)盲目(mu)拍馬屁。

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談判準備

首先要(yao)確定(ding)談判(pan)人員,與(yu)對方談判(pan)代(dai)表(biao)的(de)身份、職務要(yao)相當(dang)。談判(pan)代(dai)表(biao)要(yao)有(you)良好的(de)綜合素質，談判(pan)前應整理好自己(ji)的(de)儀(yi)容儀(yi)表(biao)，穿著要(yao)整潔正式、莊重。

善于傾聽

利(li)用傾(qing)聽，首先樹立起己(ji)方愿(yuan)意成(cheng)(cheng)為對方朋友的(de)(de)(de)形象，以獲得對方的(de)(de)(de)信(xin)任與尊重，當對方把你(ni)當成(cheng)(cheng)了他的(de)(de)(de)朋友，就為達到說服、勸解(jie)等目的(de)(de)(de)奠(dian)定了基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得(de)提(ti)問(wen)對(dui)于了解對(dui)方，獲取信息，促(cu)進交流(liu)都有很(hen)重要的(de)意義。但是要把握提(ti)問(wen)的(de)時(shi)機，對(dui)方正在闡(chan)述問(wen)題時(shi)不(bu)(bu)要提(ti)問(wen)，應以客觀的(de)、不(bu)(bu)帶偏見的(de)、不(bu)(bu)具(ju)任何(he)限制(zhi)的(de)、不(bu)(bu)加暗示、不(bu)(bu)表(biao)明任何(he)立場的(de)陳述性語言(yan)提(ti)問(wen)。

保持風度

要就事論事，保持耐心、冷靜，不(bu)可因發生(sheng)矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人(ren)身攻(gong)擊或侮辱對方。

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明確談判目標

在談判前，為了做到有的放矢，我們應設(she)定(ding)不(bu)同的靈(ling)活機動目標(biao)，根據談判情形(xing)選擇不(bu)同層次的目標(biao)。提(ti)前確定(ding)好必達目標(biao)、希(xi)望目標(biao)和可能目標(biao)。

分析切入點

了解本企業產品及(ji)經(jing)營狀況，看清自己的(de)(de)(de)實際水平與現(xian)處的(de)(de)(de)市場地位(wei)，同時對(dui)談(tan)判對(dui)手調查分析，越了解對(dui)方(fang)，越能掌(zhang)握談(tan)判的(de)(de)(de)主動權。還(huan)要關注行業內(nei)其(qi)他企業的(de)(de)(de)產品及(ji)經(jing)營狀況。

談判前交流

自我介(jie)紹要自然大方，真(zhen)實誠懇。寒喧時避(bi)免(mian)一(yi)些只有少數(shu)人士有興趣的主題，避(bi)談政治、宗(zong)教等。maigoo小編提(ti)醒，切(qie)勿形成(cheng)小圈圈，不(bu)可竊(qie)(qie)竊(qie)(qie)私語(yu)。

談判中技巧

事先要準(zhun)備好(hao)有關問題(ti)，選(xuan)擇(ze)氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。討(tao)價還(huan)價留(liu)有余(yu)地，心中(zhong)有數。冷場時主方要靈活(huo)處理，可以暫時轉移話題(ti)，稍作松弛。

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合同當事人

合同(tong)一方當事人(ren)(ren)(ren)是自然人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)，盡(jin)量寫明身(shen)份證號(hao)，以避免發生(sheng)對自然人(ren)(ren)(ren)身(shen)份的(de)(de)爭議。合同(tong)一方當事人(ren)(ren)(ren)是法人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)，要(yao)寫清企業的(de)(de)名稱(cheng)，和法定(ding)(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)(ren)姓名。與企業法人(ren)(ren)(ren)簽(qian)約的(de)(de)，不能只在合同(tong)當事人(ren)(ren)(ren)欄(lan)中(zhong)填寫法定(ding)(ding)代(dai)表(biao)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)名字，以免導致合同(tong)相對方不明確。

合同形式

必須以書面形式簽訂(ding)(ding)合(he)同，采用口(kou)頭、信件、數據電文形式訂(ding)(ding)立合(he)同的，必須簽訂(ding)(ding)確(que)認書并(bing)蓋章(zhang)簽字；倒(dao)簽合(he)同要標明合(he)同背景(jing)。

必備條款要具體明確

當事(shi)人名(ming)稱(cheng)須(xu)真實、一(yi)致；合(he)同標的、數量、質量、價款(kuan)、包(bao)裝(zhuang)方式(shi)(shi)要具(ju)體(ti)、明(ming)確(que)(que)；注(zhu)意驗收方法、程(cheng)序和時(shi)間(jian)；履行方式(shi)(shi)須(xu)具(ju)體(ti)；履行期(qi)限須(xu)確(que)(que)定某一(yi)時(shi)間(jian)點或(huo)時(shi)間(jian)段。

合同內容

合(he)同內(nei)容不(bu)得(de)損害(hai)社(she)會公共(gong)利益、不(bu)得(de)惡意(yi)串通(tong)損害(hai)國家、集體、第三(san)人(ren)的(de)利益，不(bu)得(de)含(han)有造成(cheng)對(dui)方人(ren)身傷害(hai)或因故意(yi)及重大過(guo)失(shi)(shi)造成(cheng)對(dui)方財產損失(shi)(shi)的(de)免責條(tiao)款。

涂改無效

如單(dan)方(fang)對(dui)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)進行涂改(gai)，以改(gai)變了原(yuan)(yuan)有合(he)(he)(he)同(tong)(tong)約(yue)定的(de)，則(ze)改(gai)變的(de)部分無效，維持原(yuan)(yuan)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)約(yue)定內容。合(he)(he)(he)同(tong)(tong)簽(qian)訂(ding)之后，任何一(yi)方(fang)想進行合(he)(he)(he)同(tong)(tong)修改(gai)的(de)，必須(xu)告知對(dui)方(fang)，經雙方(fang)協商一(yi)致同(tong)(tong)意后，重新簽(qian)訂(ding)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)或(huo)在(zai)原(yuan)(yuan)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)相應(ying)條款作修改(gai)或(huo)補充，并在(zai)修改(gai)地方(fang)加(jia)蓋(gai)雙方(fang)公章(個人手印(yin))。

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了解客戶

要知道自己的客戶(hu)處于哪(na)個消費區間，客戶(hu)有哪(na)些顯性需求與潛在需求，企(qi)業有哪(na)些資源能夠讓客戶(hu)滿意的得到(dao)滿足。

明確溝通

與客(ke)戶多溝(gou)(gou)通永遠比少溝(gou)(gou)通要(yao)好，每次口頭交流(liu)后，應(ying)通過書面文檔或(huo)電子郵件來確認討論(lun)和具體(ti)執行的步驟，以保證所有(you)溝(gou)(gou)通都有(you)記錄。

設置項目階段

將項目按階(jie)段(duan)進行(xing)細分，并設(she)置階(jie)段(duan)性計劃，從而設(she)計出通往(wang)成功的路線圖，并可以讓團隊在必要 時(shi)(shi)進行(xing)策略(lve)調節(jie)。同(tong)時(shi)(shi)，項目階(jie)段(duan)的設(she)計還可以向客戶展示你正努力朝著目標奮(fen)進。

價值觀一致

從價值觀(guan)(guan)上同客(ke)戶(hu)(hu)保(bao)持(chi)一致(zhi)(zhi)，可以與客(ke)戶(hu)(hu)保(bao)持(chi)愉快(kuai)良(liang)好的(de)長久合作關系。當你(ni)的(de)價值觀(guan)(guan)與客(ke)戶(hu)(hu)的(de)公司價值保(bao)持(chi)一致(zhi)(zhi)，客(ke)戶(hu)(hu)更傾向于相信你(ni)的(de)判斷(duan)

積極主動

不要對客戶的反饋馬(ma)上做出反應，相(xiang)反，應當慎重考(kao)慮(lv)，權衡(heng)利弊并深思熟慮(lv)后作出回(hui)應。

后續跟進

定期跟進客(ke)戶 ，可以確保策略(lve)和項(xiang)目成(cheng)果還(huan)是(shi)有效的，還(huan)可以維(wei)護良(liang)好和成(cheng)功(gong)的長期客(ke)戶關(guan)系。

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