1、充分保障經銷商的利潤空間。

利潤(run)是利益(yi)的根本，要保障經(jing)銷商(shang)的利潤(run)空間，廠(chang)商(shang)可以從以下(xia)幾個方面下(xia)手：

①通過季度獎勵、年終獎勵等政策。

既可以(yi)(yi)調(diao)動經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售(shou)積(ji)極性，又可以(yi)(yi)為經(jing)(jing)銷(xiao)商帶來額外(wai)的(de)利潤，但(dan)要注意采(cai)取相應的(de)配套措施，以(yi)(yi)防止經(jing)(jing)銷(xiao)商片面追求獎勵而大量積(ji)壓貨物。

②通過提供合理(li)的(de)產品組合建議，增加經銷商的(de)利潤空間(jian)。

這樣做(zuo)同時(shi)也可(ke)(ke)以避免經銷商(shang)(shang)(shang)代(dai)理競品(pin)給廠(chang)商(shang)(shang)(shang)帶(dai)來的不(bu)利影(ying)響。廠(chang)商(shang)(shang)(shang)可(ke)(ke)以建議代(dai)理商(shang)(shang)(shang)兼營一些(xie)互補產品(pin)，這樣既不(bu)會損害(hai)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)利潤(run)，又能(neng)增加經銷商(shang)(shang)(shang)收益。

③與經(jing)銷商建(jian)立戰略聯盟關系。

形(xing)成利益(yi)共同體，共同合作(zuo)經營(ying)，共同創(chuang)造更多(duo)效益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的(de)返(fan)點、折(zhe)讓、賬(zhang)期等方(fang)式(shi)，一方(fang)面會減少廠商利潤或(huo)增加廠商風險，另一方(fang)面也易導(dao)致經(jing)銷商為(wei)完成指(zhi)標而大量積貨，造(zao)成不利影響，而通過間接激勵方(fang)式(shi)滿足廠商利潤之外的(de)其他需求(qiu)，往往會起到更好的(de)效(xiao)果。

①廠(chang)商定期召開(kai)經銷商大會，經常(chang)走訪經銷商，通(tong)(tong)過溝通(tong)(tong)，了解經銷商需求并幫助解決。

②廠商(shang)應該定期對經銷商(shang)進行有針對性(xing)的培訓，并建立一(yi)套完整(zheng)的訓體系。

③對于經銷(xiao)商(shang)的個性化需求，廠商(shang)也應該盡(jin)可能(neng)地關注，比如(ru)經銷(xiao)商(shang)子女課后輔導等生活方(fang)面的問題，如(ru)果廠商(shang)能(neng)給予一(yi)定的關心(xin)，可以有效(xiao)提高經銷(xiao)商(shang)的忠(zhong)誠度。

④在考(kao)核(he)(he)評估方面(mian)，廠(chang)商除了制定既具有挑戰性又合乎實際(ji)的指標(biao)外(wai)，還必(bi)須定期考(kao)核(he)(he)，比如規定經(jing)銷(xiao)商合同半年一(yi)簽(qian)等，一(yi)方面(mian)形成競爭氛圍(wei)，另一(yi)方面(mian)可以及(ji)時取消不達標(biao)經(jing)銷(xiao)商的資格，提高經(jing)銷(xiao)商的整(zheng)體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷(xiao)商之間存在的竄貨(huo)等水平沖(chong)突，要求(qiu)廠(chang)商制定統一的價(jia)格和促銷(xiao)活動，平衡各地區差異。

②對于廠商與經(jing)銷商之間存(cun)在(zai)的回款(kuan)等(deng)方面的垂直沖(chong)突，廠商可以針對回款(kuan)時(shi)間給予不同的扣點(dian)，激勵經(jing)銷商及早回款(kuan)。

③廠商(shang)還可以通過控制經銷(xiao)商(shang)數量的方式(shi)，有效避免經銷(xiao)商(shang)之間的沖(chong)突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關(guan)注經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)下(xia)線(xian)客戶(hu)，可以(yi)幫助廠(chang)商從(cong)微觀上找到銷(xiao)(xiao)量增(zeng)減(jian)的(de)原(yuan)因(yin)和(he)產品與(yu)市場(chang)的(de)結合(he)度，從(cong)而(er)有針對性地為經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商提供營銷(xiao)(xiao)建議。通(tong)過建立(li)企業與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)關(guan)聯作業系(xi)統，可以(yi)在統一的(de)信息平臺(tai)上實現企業與(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商間(jian)的(de)資源共(gong)享和(he)協同作業，了解經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商下(xia)線(xian)客戶(hu)信息，從(cong)而(er)有效提高經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)管理水平。