1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤(run)是利(li)益的根本，要(yao)保障經(jing)銷商的利(li)潤(run)空間，廠商可以(yi)從以(yi)下幾個方(fang)面下手(shou)：

①通過季度獎勵、年(nian)終獎勵等政策。

既可以(yi)調動經銷(xiao)商的銷(xiao)售積極性，又可以(yi)為(wei)經銷(xiao)商帶來額(e)外的利潤，但要(yao)注意采取相應的配(pei)套措施，以(yi)防止經銷(xiao)商片面(mian)追求獎勵而大量積壓貨物。

②通過提供合(he)理(li)的產(chan)品組合(he)建議(yi)，增(zeng)加經銷商的利潤(run)空間。

這樣做同(tong)時也可以(yi)避(bi)免經銷(xiao)商代理(li)競品給廠商帶(dai)來的不利影響(xiang)。廠商可以(yi)建議代理(li)商兼營(ying)一些互(hu)補產品，這樣既(ji)不會損害廠商利潤(run)，又能增加(jia)經銷(xiao)商收益。

③與經銷商建立戰略聯盟關系。

形(xing)成(cheng)利益(yi)共同體(ti)，共同合作(zuo)經營(ying)，共同創造更多效益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的(de)(de)返(fan)點、折(zhe)讓、賬期等方式，一方面(mian)會減少廠(chang)(chang)商利潤或增(zeng)加廠(chang)(chang)商風險，另一方面(mian)也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不(bu)利影響，而通過間接激勵方式滿足廠(chang)(chang)商利潤之外的(de)(de)其他需求，往往會起到更好的(de)(de)效果。

①廠(chang)商定(ding)期召(zhao)開(kai)經(jing)銷商大會，經(jing)常(chang)走訪經(jing)銷商，通(tong)過(guo)溝通(tong)，了解經(jing)銷商需求并幫助解決。

②廠(chang)商(shang)應該定期對經銷商(shang)進行(xing)有針(zhen)對性(xing)的(de)培訓(xun)，并(bing)建立(li)一套完整(zheng)的(de)訓(xun)體系。

③對于(yu)經銷(xiao)商(shang)的個性化(hua)需求，廠商(shang)也應該盡可能地關注(zhu)，比如(ru)經銷(xiao)商(shang)子(zi)女(nv)課(ke)后輔導等(deng)生活方面的問(wen)題，如(ru)果廠商(shang)能給(gei)予一定的關心(xin)，可以(yi)有(you)效提高經銷(xiao)商(shang)的忠誠度。

④在考(kao)核評(ping)估方面(mian)，廠商(shang)除了制定(ding)(ding)既具有挑戰(zhan)性又合乎實際的(de)(de)指(zhi)標(biao)外，還必須定(ding)(ding)期考(kao)核，比(bi)如規定(ding)(ding)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)合同半年一(yi)簽等，一(yi)方面(mian)形成競爭氛(fen)圍，另(ling)一(yi)方面(mian)可以及時取(qu)消(xiao)不達標(biao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)資格，提高經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)整體水(shui)平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商(shang)之間存在的(de)竄貨(huo)等水(shui)平(ping)沖突，要求廠(chang)商(shang)制定統一的(de)價格和(he)促銷活動，平(ping)衡(heng)各地(di)區差異。

②對于廠商與經(jing)銷商之間(jian)存在的(de)(de)回款等方面的(de)(de)垂直沖突，廠商可以針(zhen)對回款時間(jian)給予不同的(de)(de)扣點，激勵經(jing)銷商及(ji)早回款。

③廠商(shang)還可以通過(guo)控制(zhi)經銷商(shang)數(shu)量的(de)方式，有效(xiao)避免經銷商(shang)之間(jian)的(de)沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)下線(xian)客(ke)戶，可(ke)以幫助廠商(shang)從微觀上(shang)找到銷量增減的(de)(de)原因和(he)產品與(yu)市(shi)場的(de)(de)結合度，從而(er)有針對性(xing)地為經(jing)(jing)銷商(shang)提(ti)供營銷建議(yi)。通過建立企業與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)關聯作(zuo)業系統，可(ke)以在統一的(de)(de)信息(xi)平(ping)(ping)臺上(shang)實現企業與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)間的(de)(de)資源(yuan)共享和(he)協同作(zuo)業，了解經(jing)(jing)銷商(shang)下線(xian)客(ke)戶信息(xi)，從而(er)有效提(ti)高經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)管理水平(ping)(ping)。