一、談判準備

商務談判之前首先要確定談判人員，與對方(fang)(fang)談判代表(biao)的(de)(de)身份、職務要相當。談判代表(biao)要有(you)良(liang)好的(de)(de)綜(zong)合素質(zhi)，談判前應(ying)整理(li)好自(zi)己的(de)(de)儀(yi)容儀(yi)表(biao),穿(chuan)(chuan)(chuan)著要整潔正式、莊(zhuang)重。男士應(ying)刮凈胡須，穿(chuan)(chuan)(chuan)西服(fu)必須打領帶。女士穿(chuan)(chuan)(chuan)著不(bu)宜(yi)太性(xing)感，不(bu)宜(yi)穿(chuan)(chuan)(chuan)細高跟鞋,應(ying)化淡妝。布(bu)置好談判會場，采用長方(fang)(fang)形(xing)或(huo)(huo)橢圓形(xing)的(de)(de)談判桌(zhuo)，門右手座位(wei)或(huo)(huo)對面座位(wei)為尊，應(ying)讓(rang)給客方(fang)(fang)。

二、傾聽的禮儀

傾聽(ting)(ting)是指聽(ting)(ting)話者(zhe)以積極的(de)態度，認真、專注地(di)(di)悉心聽(ting)(ting)取講話者(zhe)的(de)陳述(shu)，觀察講話者(zhe)的(de)表達方式及行(xing)為舉止，及時而(er)恰當地(di)(di)進行(xing)信(xin)息反饋，對講話者(zhe)作出反應(ying)，以促使講話者(zhe)進而(er)全面、清晰(xi)、準確(que)地(di)(di)闡述(shu)，并從中獲(huo)得有益信(xin)息的(de)一種行(xing)為過(guo)程(cheng)。傾聽(ting)(ting)的(de)禮儀要求(qiu)是：

1、專注

談判者在會談中，內心必(bi)須時刻保(bao)持清醒和精神集中，一般人(ren)(ren)聽話與思索(suo)的速度大(da)約比講話快4倍，所以(yi)聽別人(ren)(ren)講話思想非常容易開小差；同(tong)時，根據有關研究資料，正常的人(ren)(ren)最多(duo)只能(neng)記住(zhu)他當場聽到的東西的60%～70% ，倘不專(zhuan)心，記住(zhu)的就更少。自(zi)此(ci)，傾聽別人(ren)(ren)講話一定要全神貫(guan)注，努力排除環(huan)境及自(zi)身因(yin)素的干擾。

2、注意對方說話方式

對(dui)方(fang)(fang)的措辭、表(biao)達方(fang)(fang)式、語氣(qi)、語調，都(dou)傳(chuan)遞了某(mou)種(zhong)信(xin)(xin)息，認真(zhen)予以注(zhu)意，可以發現對(dui)方(fang)(fang)一(yi)言一(yi)語后面隱寓的需要，真(zhen)正理(li)解對(dui)方(fang)(fang)傳(chuan)遞的全部(bu)信(xin)(xin)息。

3、觀察對方表情

察(cha)言觀色，是判斷說話者態度及意圖(tu)的輔助方(fang)法。

談判(pan)場合的(de)傾聽(ting)，是耳到(dao)(dao)，眼(yan)到(dao)(dao)、心(xin)到(dao)(dao)、腦(nao)到(dao)(dao)四種綜合效應。聽(ting)即不僅(jin)運用耳朵去(qu)(qu)聽(ting)，而且運用眼(yan)睛觀察，運用自己(ji)的(de)心(xin)去(qu)(qu)為對方(fang)的(de)話語作(zuo)設身處地的(de)構想，并用自己(ji)的(de)腦(nao)子去(qu)(qu)研究判(pan)斷對方(fang)話語背后的(de)動機。

標準的(de)(de)傾聽，是(shi)不允(yun)許一邊聽一邊在腦子里(li)構想輪到自(zi)己講話(hua)(hua)時你該(gai)說(shuo)些什么，思考著說(shuo)話(hua)(hua)者應該(gai)如何解決(jue)自(zi)己的(de)(de)問題或(huo)籌(chou)劃(hua)著自(zi)己將要提(ti)出的(de)(de)忠告(gao)，思考著由聽到的(de)(de)內容而聯想起的(de)(de)自(zi)己某些相(xiang)似經歷并籌(chou)劃(hua)著如何或(huo)是(shi)否要告(gao)訴說(shuo)話(hua)(hua)者自(zi)己的(de)(de)經歷等等。一定(ding)要集中注意力，聚精會神地去獲得說(shuo)話(hua)(hua)者的(de)(de)信息，這樣(yang)發散的(de)(de)思維就會消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的(de)(de)(de)注(zhu)(zhu)視，關切同情的(de)(de)(de)面部(bu)表(biao)情、點頭稱許、前傾的(de)(de)(de)身姿及發出一些表(biao)示注(zhu)(zhu)意的(de)(de)(de)聲音，促使(shi)講(jiang)話者繼續講(jiang)下去。

5、學會忍耐

對(dui)(dui)于難(nan)以理解(jie)的話(hua)，不(bu)能避而不(bu)聽，尤其(qi)是當對(dui)(dui)方說(shuo)出不(bu)愿意聽，甚(shen)至觸怒自己(ji)的話(hua)時(shi)，只要對(dui)(dui)方未表(biao)示說(shuo)完，都(dou)應(ying)(ying)(ying)傾聽下去，不(bu)可打(da)斷其(qi)講話(hua)，甚(shen)至離席或反擊(ji)，以免上鉤 、失禮，對(dui)(dui)于不(bu)能馬上回(hui)答的問題，應(ying)(ying)(ying)努力弄(nong)清其(qi)意圖，不(bu)要匆忙表(biao)達，應(ying)(ying)(ying)尋求其(qi)他辦法解(jie)決。

三、提問的禮儀

提(ti)問(wen)對于了(le)解(jie)對方，獲取信息，促進交流都有(you)很重要的(de)(de)(de)意義。一個掌(zhang)握了(le)提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)禮儀(yi)要求、善于提(ti)問(wen)的(de)(de)(de)人，不(bu)但能(neng)掌(zhang)握交談的(de)(de)(de)進程，控(kong)制談判的(de)(de)(de)方向，而且能(neng)開啟對方的(de)(de)(de)心(xin)扉，撥(bo)動(dong)對方的(de)(de)(de)心(xin)弦。

1、把握提問的時機

（1）當對方正在闡(chan)述問題(ti)時不要提問，打岔是不尊重對方的表現。

（2）在非辯(bian)論性場合應(ying)以客觀的(de)、不(bu)帶(dai)偏見的(de)、不(bu)具任(ren)何(he)限制的(de)、不(bu)加暗示、不(bu)表(biao)明任(ren)何(he)立場的(de)陳述性語言提問。有(you)些領導在開會一開始(shi)就講：關(guan)于這(zhe)個(ge)問題我們的(de)立場是……請問大家有(you)什么意見？這(zhe)項計劃基本上不(bu)再作什么更改了，諸位還有(you)什么建議等等。這(zhe)種過早帶(dai)有(you)限制的(de)提問，往(wang)往(wang)給人(ren)以虛假的(de)感覺，人(ren)們會認(ren)為既(ji)然(ran)領導已經決定(ding)了，自己表(biao)態還有(you)什么意義呢。

（3）在辯論性場合要先用(yong)試探性的提問證實對方的意(yi)圖，然后再采用(yong)直(zhi)接(jie)性提問方式，否則提問很可能是不合時宜的或(huo)遭(zao)致(zhi)對方拒(ju)絕。

如談判者可以說：我(wo)不知自己(ji)是(shi)(shi)否完全理解了您(nin)(nin)的意思。我(wo)聽您(nin)(nin)說您(nin)(nin)是(shi)(shi)這(zhe)個意思嗎？如果對方肯定或否定，談判者才(cai)可以說：如果是(shi)(shi)這(zhe)樣，那么您(nin)(nin)為(wei)什么不同意這(zhe)個條件(jian)呢？等等；

（4）有關重要問題(ti)要事先準備好(hao)(包括(kuo)提問的(de)條件、措辭、由誰提問等) ，并設(she)想對方(fang)(fang)的(de)幾種答案，針對這些答案設(she)計好(hao)己方(fang)(fang)的(de)對策；

（5）對(dui)新話題(ti)的提問不應在對(dui)方對(dui)某一個問題(ti)談興正(zheng)濃時(shi)提出，應誘(you)導其逐(zhu)漸轉(zhuan)向。

2、要因人設問

提問應(ying)與對方的(de)年齡、職業、社會角色、性格(ge)、氣質、受教育程度(du)、專業知識深(shen)度(du)、知識廣度(du)、生活經歷相適應(ying)，對象的(de)特點決定了我們提問是(shi)否應(ying)當(dang)率(lv)直、簡潔、含蓄、委婉、認真(zhen)、詼諧、幽默、周密、隨意等(deng)等(deng)。

3、分(fen)清提(ti)問(wen)的(de)場合

是(shi)公開(kai)談(tan)(tan)(tan)判還(huan)(huan)是(shi)秘(mi)密談(tan)(tan)(tan)判，是(shi)個人間談(tan)(tan)(tan)判還(huan)(huan)是(shi)組織間談(tan)(tan)(tan)判，是(shi)場內(nei)桌(zhuo)面上談(tan)(tan)(tan)判還(huan)(huan)是(shi)場外私(si)下談(tan)(tan)(tan)判，是(shi)質詢還(huan)(huan)是(shi)演(yan)講等等，都(dou)要求(qiu)提問(wen)者(zhe)注(zhu)意環境場合的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎組織語句

在談判(pan)(pan)(pan)活動(dong)中談判(pan)(pan)(pan)者為了(le)獲得有(you)利的(de)談判(pan)(pan)(pan)地位(wei)或顯得尊敬有(you)禮，對(dui)談判(pan)(pan)(pan)語(yu)(yu)言進(jin)(jin)行語(yu)(yu)序及結構的(de)變換，使聽話者產(chan)生語(yu)(yu)意(yi)判(pan)(pan)(pan)斷上(shang)(shang)的(de)錯覺，并對(dui)之(zhi)進(jin)(jin)行積(ji)極呼(hu)應(ying)。如不少國外(wai)談判(pan)(pan)(pan)理論(lun)著述中都舉(ju)過(guo)的(de)一個典型例子：一名教(jiao)(jiao)士(shi)問主教(jiao)(jiao)：我在祈(qi)禱的(de)時(shi)候可以抽(chou)煙(yan)嗎？主教(jiao)(jiao)感(gan)到(dao)這(zhe)位(wei)教(jiao)(jiao)士(shi)對(dui)上(shang)(shang)帝極大的(de)不尊，斷然拒絕了(le)他的(de)請(qing)求(qiu)。而(er)另一名教(jiao)(jiao)士(shi)也去問這(zhe)位(wei)主教(jiao)(jiao)：我在抽(chou)煙(yan)的(de)時(shi)候可以祈(qi)禱嗎？主教(jiao)(jiao)感(gan)到(dao)他念念不忘上(shang)(shang)帝，連(lian)抽(chou)煙(yan)時(shi)都想著祈(qi)禱，可見其心(xin)之(zhi)誠(cheng)，便(bian)欣然同意(yi)了(le)。后一名教(jiao)(jiao)士(shi)的(de)請(qing)求(qiu)之(zhi)所以獲準(zhun)，正是(shi)由于他審(shen)慎組織語(yu)(yu)句，玩了(le)一個以謂語(yu)(yu)與(yu)前置狀語(yu)(yu)調包的(de)游戲。

心理學的(de)研究表明，人(ren)們難(nan)以接受(shou)那些對(dui)自身帶有攻擊(ji)性的(de)、違背社(she)會規則(ze)的(de)、違反倫理道(dao)德的(de)行(xing)為或事(shi)物(wu)。如果人(ren)們感覺到別人(ren)對(dui)其說(shuo)話的(de)方式和意(yi)圖是善意(yi)的(de)、和緩的(de)、尊重的(de)，就(jiu)愿(yuan)意(yi)接受(shou)。那后(hou)一名教士(shi)利用語(yu)序變化在(zai)自己真實目的(de)不(bu)(bu)變的(de)情況下改變語(yu)意(yi)，使聽話者(zhe)產生錯覺，在(zai)態度上形成(cheng)積極的(de)呼應(ying)，減少(shao)對(dui)抗、戒備、敵視等不(bu)(bu)良反應(ying)。這種(zhong)技巧不(bu)(bu)僅可(ke)用在(zai)提(ti)問當中，在(zai)陳述、演講、說(shuo)服等語(yu)言中都(dou)可(ke)以加(jia)以運用。

（2） 簡明扼要地提問

提問(wen)(wen)(wen)太(tai)長、太(tai)多(duo)(duo)有(you)礙于對(dui)方的信息接受(shou)和思(si)考，當問(wen)(wen)(wen)題較多(duo)(duo)時(shi)，每(mei)次至多(duo)(duo)問(wen)(wen)(wen)一、兩個問(wen)(wen)(wen)題，待搞清(qing)楚或對(dui)方表示回答完后，再接著往下問(wen)(wen)(wen)，這(zhe)樣的節奏顯得有(you)禮。

（3） 對敏感問題提問要委婉

由(you)于談(tan)判(pan)的(de)需要，有時需要問(wen)一些對方敏感(gan)(gan)的(de)、在(zai)公眾(zhong)場合下通常忌諱的(de)問(wen)題，最好是在(zai)提問(wen)之前略(lve)加說明理由(you)，這是人們避免引起(qi)尷尬的(de)技巧。如(ru)有的(de)女(nv)士對年齡很敏感(gan)(gan)，則可以說：為了填寫這份表格，可以問(wen)問(wen)您的(de)年齡嗎?

（4）提(ti)問后(hou)允許對方有思(si)考后(hou)作答的(de)時(shi)間，不要隨意攪擾(rao)對方的(de)思(si)路。