手(shou)機賣場競爭已經白熱化(hua),線上有電商沖擊,線下有同類店鋪的分流。如何吸(xi)引客流,如何提高(gao)轉(zhuan)化(hua)率是(shi)手(shou)機賣場面臨的兩(liang)大問(wen)題。而(er)兩(liang)大問(wen)題的根(gen)源是(shi)差(cha)異化(hua)體系的塑造(zao)。如何塑造(zao)差(cha)異化(hua)成為吸(xi)客和轉(zhuan)客的關鍵,小編為您整理分析開手(shou)機店吸(xi)引顧(gu)客的方法供(gong)您參(can)考,希望能夠幫助(zhu)到(dao)您!
1、第三方(fang)見證法(fa)
第一,將顧(gu)客(ke)(ke)推薦或感言做成小卡片,擺放在柜(ju)臺里的(de)新品旁,內容為具體顧(gu)客(ke)(ke)對此機型的(de)評價可以是功能、外(wai)觀等等,最好(hao)是配有(you)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)個人照(zhao)片,增加可信度。
第二,把ZOL的評測、網友評論(lun)、各種媒(mei)體報(bao)道中(zhong)之精華(hua)部分(fen)摘錄下(xia)來,制作成(cheng)推薦卡。通過(guo)第三方見證的方式來增加顧客對新(xin)品的興趣與信心。
2、精打(da)細算法(fa)
可在(zai)柜臺內對新款手機(ji)這(zhe)(zhe)樣描(miao)述,某(mou)某(mou)手機(ji)=一(yi)部普通手機(ji)+一(yi)部收音機(ji)+一(yi)部MP3+一(yi)部MP4+一(yi)部專業照相(xiang)機(ji)+一(yi)部錄相(xiang)機(ji)+…總之(zhi),讓顧客分開計(ji)算相(xiang)加,僅是買一(yi)部手機(ji)的錢,就有這(zhe)(zhe)么(me)多實惠,物超所值十倍(bei)以上。
3、特色(se)功能(neng)一對多(duo)演示法
新(xin)機上柜后(hou),可(ke)以(yi)(yi)(yi)讓(rang)一(yi)位(wei)對(dui)這(zhe)款的功能熟悉的店員。在(zai)柜臺前,開展一(yi)對(dui)多(duo)手機功能演示會。一(yi)方面提高了效率,一(yi)次可(ke)以(yi)(yi)(yi)面對(dui)面說服10位(wei)甚(shen)至更多(duo)的顧客;另一(yi)方也可(ke)以(yi)(yi)(yi)讓(rang)顧客感覺到店鋪(pu)銷售人(ren)員的專(zhuan)業度。
4、質量測驗演示法
賣刀的(de)演示刀切白(bai)紙、頭發等物品,證(zheng)明(ming)刀很鋒利;賣襪子(zi)(zi)(zi)的(de)用(yong)針在襪子(zi)(zi)(zi)中(zhong)來(lai)回滑動,證(zheng)明(ming)襪子(zi)(zi)(zi)的(de)結實耐磨;賣塑料(liao)臉盆的(de)在街道(dao)上隨(sui)意摔(shuai)打(da),證(zheng)明(ming)臉盆的(de)堅(jian)固。
以上(shang)三個(ge)例子是我們(men)在日(ri)常(chang)生(sheng)活中會見到(dao)的,實踐來(lai)看,他們(men)演示中,確實能(neng)吸引(yin)來(lai)很多(duo)顧客,并且(qie)也(ye)能(neng)成(cheng)交(jiao)。手(shou)機也(ye)同樣,根據不同手(shou)機的特點,可(ke)以有選(xuan)擇性的做一些(xie)演示。
5、名人(ren)宣傳法
目前終(zhong)端(duan)見(jian)到的很多產品,都有了(le)形象代(dai)言人,促銷員可以借助(zhu)這(zhe)些代(dai)言人的名人效應。 或是一些"意見(jian)領(ling)袖"的發言,來向顧客傳達此(ci)款(kuan)手機的特別之處。
例如金(jin)立(li)手機(ji)的代(dai)言人是劉(liu)德(de)(de)華(hua),促(cu)銷員在推薦新品時口頭說明,"我們每款機(ji)型都會給(gei)形象大使試(shi)用(yong)"。"此款機(ji)型在給(gei)劉(liu)德(de)(de)華(hua)試(shi)用(yong)時,劉(liu)德(de)(de)華(hua)對(dui)它其(qi)中的***功能非(fei)常喜歡(huan)"。借助劉(liu)德(de)(de)華(hua)的公眾知名度(du),讓顧客在短時間內產生興趣。
6、虛(xu)虛(xu)實實法
在實際銷售(shou)過程中,完(wan)全(quan)可以(yi)根據顧客(ke)的(de)(de)喜好,暗示或(huo)明說(shuo)"我們(men)(men)的(de)(de)整機(ji)方(fang)案(an)平(ping)臺是與XX品牌(pai)一樣的(de)(de)""我們(men)(men)的(de)(de)手機(ji)主板是最(zui)信得過的(de)(de)","我們(men)(men)的(de)(de)電(dian)池是用的(de)(de)國外進口的(de)(de)"等增強消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)信賴感。消(xiao)費(fei)者(zhe)對于這一說(shuo)法往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)投以(yi)關注的(de)(de)目光,甚至迅(xun)速接(jie)受傳遞的(de)(de)信息。
7、預(yu)熱造(zao)勢(shi)饑渴營(ying)銷(xiao)法(fa)
一是提前(qian)宣(xuan)傳(chuan)造勢氣,提高消(xiao)費者(zhe)對新款手(shou)(shou)機(ji)(ji)的興趣并(bing)不一定(ding)要有真機(ji)(ji)或機(ji)(ji)模,可在手(shou)(shou)機(ji)(ji)上(shang)(shang)市前(qian)就充分宣(xuan)傳(chuan)。如通過海(hai)報(bao),寫明:****手(shou)(shou)機(ji)(ji)上(shang)(shang)市。同時在柜臺里可放(fang)置功(gong)(gong)能托架,標明具(ju)體功(gong)(gong)能,但在旁(pang)邊(bian)加一特殊標志的小彈貼,注明"即將上(shang)(shang)市"、"就要上(shang)(shang)市啦"。由于在柜臺里空置的托架比(bi)較"醒目",所以消(xiao)費者(zhe)很快能注意到新品的信(xin)息(xi)。
二(er)是提前預(yu)售(shou),一線知名(ming)品牌,特別是一些旗艦機型。可(ke)以(yi)在未上(shang)市場(chang)提前預(yu)售(shou),僅(jin)需要交納100-300元的訂(ding)金(jin)就(jiu)可(ke)以(yi)預(yu)訂(ding)。可(ke)以(yi)在門外柜前的POP海報上(shang)注明"新(xin)機預(yu)售(shou)"中,讓顧(gu)客有種供不應(ying)求(qiu)的感覺。
8、禮(li)品(pin)刺(ci)激法
道具:筆(bi)記本(ben)、筆(bi)、小立(li)牌
例如:某某手(shou)機(ji)新品(pin)(pin)上市禮品(pin)(pin)發放處,只要顧客(ke)能(neng)寫出新品(pin)(pin)的三個(ge)主要功能(neng),即可獲小禮品(pin)(pin)一份。