銷售人員如果充分了解，商(shang)品(pin)(pin)知識及客(ke)戶(hu)情況，在客(ke)戶(hu)面前就可(ke)以要很自信(xin)地(di)說話，比如在講話的(de)(de)尾(wei)語。可(ke)以作清(qing)楚的(de)(de)、強勁的(de)(de)結束，由(you)此給對方確(que)實的(de)(de)信(xin)息(xi)，如“一定(ding)可(ke)以使您(nin)滿意的(de)(de)”。此時，此類語言(yan)就會(hui)使客(ke)戶(hu)，對你介紹的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)產生一定(ding)的(de)(de)信(xin)心。

銷售員講的(de)話。不(bu)會(hui)百分(fen)之百地都留在對方的(de)記(ji)(ji)憶里(li)。因此，你想(xiang)強(qiang)調(diao)說(shuo)(shuo)明(ming)的(de)重要(yao)內容(rong)最好能反(fan)復(fu)說(shuo)(shuo)出，從不(bu)同(tong)的(de)角度加以說(shuo)(shuo)明(ming)，這樣，就會(hui)使客戶相信并加深對所講內容(rong)的(de)印象。切記(ji)(ji)，要(yao)從不(bu)同(tong)角度、用(yong)不(bu)同(tong)的(de)表(biao)達方式，向對方表(biao)達你重點(dian)說(shuo)(shuo)明(ming)的(de)內容(rong)。

只依(yi)靠(kao)銷售人(ren)員流(liu)暢的(de)話語，及豐富的(de)知識，是不(bu)能說(shuo)服所有客(ke)(ke)戶(hu)的(de)，客(ke)(ke)戶(hu)心中會產(chan)生種種疑(yi)問(wen)和(he)不(bu)安，“太會講話了。”　“這個銷售員能不(bu)能信任呢?”要消除(chu)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)不(bu)安和(he)疑(yi)問(wen)?最重(zhong)要的(de)是將(jiang)心比心，坦誠(cheng)相待(dai)，因此，對公(gong)司(si)、產(chan)品、方法(fa)及自己本身。都(dou)必須充滿(man)自信心態度(du)及語言要表(biao)現出(chu)內涵。自然會感染到顧(gu)客(ke)(ke)。

在(zai)銷售(shou)過程中、盡量(liang)促使客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多講(jiang)話(hua)，自(zi)(zi)(zi)己(ji)轉為一(yi)名聽眾，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)覺(jue)得是自(zi)(zi)(zi)己(ji)在(zai)選擇，按自(zi)(zi)(zi)己(ji)的意(yi)志在(zai)購買(mai)。強迫銷售(shou)和自(zi)(zi)(zi)夸的話(hua)會讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不愉快，必須認(ren)真聽取對方(fang)意(yi)見。不要中途(tu)打(da)斷(duan)對方(fang)的講(jiang)話(hua)自(zi)(zi)(zi)己(ji)搶著發言。必要時可以巧妙地附和對方(fang)的講(jiang)話(hua)。為了(le)讓對方(fang)順利講(jiang)下去。也(ye)可提出適當的問題。

以客戶(hu)為(wei)中心進行(xing)談話。通過巧妙(miao)地提出問(wen)題。根據客戶(hu)有(you)沒有(you)搭上(shang)話，猜測其(qi)關心的(de)(de)(de)程度。以客戶(hu)回答為(wei)線索，擬定下次訪(fang)問(wen)的(de)(de)(de)對策。客戶(hu)反對時，從(cong)“為(wei)什么?”“怎(zen)么會?”的(de)(de)(de)發(fa)問(wen)。了解其(qi)反對的(de)(de)(de)理由。制造談話的(de)(de)(de)氣氛，使心情輕(qing)松。給對方(fang)好印象，獲得信(xin)賴感。

優秀的(de)(de)銷售員會把心(xin)思多(duo)一些用在。怎樣籠絡剛(gang)好(hao)。在場的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)朋友身上。如果周圍的(de)(de)人替你說(shuo)。“這個(ge)課(ke)(ke)程挺值的(de)(de)”的(de)(de)時候。那就不會有(you)問題了。相(xiang)反，如果有(you)人說(shuo)。“這個(ge)課(ke)(ke)程還是算了吧。”這么一來，就必定完(wan)了。因此，要重視在場的(de)(de)其他人。

引用(yong)其他客戶(hu)的(de)話來證明商品好。如(ru)“您很熟悉的(de)XX人(ren)。上個月就買了這種產品，反映(ying)不(bu)錯。”只靠推銷自己的(de)想法。不(bu)容易使(shi)對(dui)方相(xiang)信(xin)。在(zai)客戶(hu)心目中。有(you)影響的(de)機構或有(you)一定(ding)地位的(de)人(ren)的(de)評論。是很有(you)說服力的(de)。

熟練準確(que)運(yun)用能(neng)證明自(zi)己立場(chang)的(de)資(zi)(zi)料(liao)(liao)。一般地講。客戶看(kan)了(le)這些相(xiang)關資(zi)(zi)料(liao)(liao)會對(dui)商(shang)品更(geng)加(jia)了(le)解。銷售員要收集的(de)資(zi)(zi)料(liao)(liao)。不限于平常公司所(suo)提供的(de)內容。還有通(tong)過拜(bai)訪記錄。對(dui)批發商(shang)、同業人事、相(xiang)關報導的(de)內容。也相(xiang)應加(jia)以(yi)收集、整理。在介紹(shao)時，拿出(chu)來利用、或復(fu)印給對(dui)方(fang)看(kan)。

明朗(lang)的語調是。使對(dui)(dui)方對(dui)(dui)自己有好感的重(zhong)要(yao)基礎。忠厚的人，文(wen)靜的人。在做銷售工作時，盡(jin)量表現得開朗(lang)些(xie)。

“您對這種商品有興(xing)趣(qu)?”“您是否現(xian)在就(jiu)可(ke)以做出決定了?”這樣(yang)的問(wen)話(hua)會產(chan)生(sheng)對銷售人(ren)員不(bu)利的回答。也會因為談話(hua)不(bu)能往下繼續進(jin)行而出現(xian)沉默。正確的引導(dao)：“您覺得這款(kuan)產(chan)品怎么樣(yang)?”“如果現(xian)在購買的話(hua)，還(huan)可(ke)以獲得一個特別的禮品呢”