什么是銷售心理學

銷售心理學側重研究消(xiao)費(fei)者心(xin)理的一般活動(dong)過程和購買行為心(xin)理，以及銷售人(ren)員如(ru)何與消(xiao)費(fei)者達到心(xin)理上(shang)的溝通。

銷售心理學不(bu)僅深入研(yan)究顧客的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)與心理規律，而且也研(yan)究營(ying)銷者(zhe)、競爭者(zhe)、利(li)益相關者(zhe)的(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)與心理規律，它使(shi)企業(ye)能(neng)夠(gou)真正(zheng)的(de)(de)做(zuo)到對各方(fang)面都“知己(ji)知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不(bu)分析研(yan)究(jiu)消(xiao)(xiao)費者心理及其變化，并根(gen)據此(ci)采取有效的營銷對策，企業就難(nan)以在競爭中取勝。營銷活(huo)動始于(yu)對消(xiao)(xiao)費者需(xu)求的了解，僅(jin)僅(jin)根(gen)據人口、年齡、職(zhi)業、收(shou)入等(deng)因素來研(yan)究(jiu)市場(chang)，根(gen)本無(wu)法(fa)理解消(xiao)(xiao)費者。一切購買行為，到(dao)最(zui)后(hou)都是(shi)取決于(yu)客戶當時的情緒導(dao)向。

2、變不可能的事情為可能

營(ying)銷者可以在(zai)一(yi)定的(de)范圍內對(dui)自(zi)己和顧(gu)客的(de)行(xing)為(wei)進(jin)行(xing)預測(ce)和調(diao)整，盡(jin)量消(xiao)除不利因素(su)，創(chuang)設有利情境，引發自(zi)己和顧(gu)客的(de)積極行(xing)為(wei)，甚至(zhi)變不可能的(de)事情為(wei)可能。要取得客戶的(de)積極反應，首先要從銷售者轉換為(wei)購買咨詢人的(de)角色，其次，要細致觀(guan)察對(dui)方，把(ba)握客戶的(de)心(xin)理要求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)(ying)銷(xiao)心理學不滿(man)足于對顧(gu)(gu)客需求的了解，更強(qiang)調與顧(gu)(gu)客溝通、互動，使(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)創意(yi)真正能與顧(gu)(gu)客達到心靈的共鳴。研究營(ying)(ying)銷(xiao)心理學，有利于大(da)大(da)改善(shan)企業和(he)顧(gu)(gu)客的關系，提高顧(gu)(gu)客的滿(man)意(yi)度和(he)忠誠度。針(zhen)對顧(gu)(gu)客心理特征改變營(ying)(ying)銷(xiao)者的行(xing)為方式，從而提高服務的質(zhi)量(liang)和(he)水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果(guo)銷(xiao)售人員可以(yi)把自己的產品或服務與為顧(gu)客(ke)節約(yue)金錢(qian)聯系起來，你都會吸引(yin)顧(gu)客(ke)的全部注意力。

2、安全

每(mei)個人都有(you)對安全的(de)(de)基(ji)本(ben)需求，盡(jin)管購買產品(pin)的(de)(de)金(jin)錢是(shi)硬邦(bang)邦(bang)、冷冰(bing)冰(bing)的(de)(de)，但是(shi)對安全的(de)(de)需求卻是(shi)溫暖的(de)(de)、充滿人情(qing)味(wei)的(de)(de)。任何時候，你(ni)(ni)只要(yao)向(xiang)顧客(ke)(ke)說(shuo)明，他(ta)若擁有(you)你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)或(huo)服務后，就(jiu)能更安全，那么(me)你(ni)(ni)就(jiu)能激發出顧客(ke)(ke)的(de)(de)購買欲望。

3、討人喜歡

每個(ge)人都(dou)想博(bo)得(de)他人的喜(xi)愛。你的產品或(huo)服務如果(guo)可(ke)(ke)以(yi)提高客(ke)戶受(shou)喜(xi)歡和受(shou)尊重的程度(du)，那么你就可(ke)(ke)以(yi)激發顧客(ke)的購買欲望(wang)。

4、地位和名望

對人的(de)一個最(zui)有力的(de)激(ji)勵(li)就是(shi)地位(wei)和個人名望。當(dang)銷售(shou)人員以增強他(ta)人地位(wei)、尊(zun)重合(he)聲望來組織自己的(de)產品(pin)推介時，你就可以觸及(ji)這一深層的(de)人類的(de)需(xu)求。這常常會引發顧(gu)客的(de)購買欲(yu)望。

5、健康和苗條

每個人都想活得長壽，都希(xi)望身(shen)體健康(kang)。如果你(ni)的產品(pin)或服(fu)務能夠改善目(mu)標客(ke)戶的身(shen)體素質，且價格在顧客(ke)可承受的范圍內，那么顧客(ke)就會非常(chang)有興趣的與你(ni)進行交流。

6、贊美和認可

所有(you)(you)人(ren)都有(you)(you)一個(ge)重要的需求，那就是讓(rang)自己的成交被他人(ren)認(ren)可(ke)(ke)。當你能(neng)定位自己的產品和服務(wu)，讓(rang)一個(ge)人(ren)感到他可(ke)(ke)以通過使用該(gai)產品獲服務(wu)獲得更多(duo)的認(ren)可(ke)(ke)和地位時(shi)，你就能(neng)激發他的購買欲(yu)望。讓(rang)顧(gu)客(ke)相(xiang)信(xin)自己會(hui)因為(wei)使用了你的產品或(huo)服務(wu)而獲得更多(duo)的認(ren)可(ke)(ke)，他對價(jia)格的心理抗拒就會(hui)大大降低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人(ren)們想要獲得(de)權利和影響(xiang)力(li)，當你的產品或服(fu)務能讓一個人(ren)更有影響(xiang)力(li)，更受歡迎時，就會(hui)激(ji)發他的購(gou)買(mai)欲望。

8、領先潮流

人們(men)的(de)(de)(de)一個(ge)最深(shen)層的(de)(de)(de)需求和欲望是(shi)：讓人認為(wei)自己跟得上時代，不會被社會所拋棄。“早(zao)期(qi)接收者(zhe)”。這部分人群占購買(mai)群體的(de)(de)(de)5%—10%。如果你對一位有興趣的(de)(de)(de)目標客戶說(shuo)：“你將是(shi)貴行(xing)業中第一個(ge)擁(yong)有該產品(pin)的(de)(de)(de)人”，或者(zhe)說(shuo)，“你就是(shi)所在小(xiao)區中第一個(ge)擁(yong)有該產品(pin)的(de)(de)(de)人。”你會在這些“早(zao)期(qi)接收者(zhe)”中立刻引發購買(mai)欲望。

9、愛和友誼

人們都(dou)渴(ke)望友(you)誼和建立(li)良好的人際關系。當(dang)你能(neng)說明(ming)自(zi)己的產品或(huo)服務可以讓(rang)目標客戶(hu)更有吸(xi)引(yin)力，更引(yin)人注意，且人人都(dou)愿意與之交往時(shi)。你就(jiu)能(neng)立(li)刻喚起他的購買(mai)欲望。

10、個人發展

與21世紀(ji)一起到來的(de)(de)(de)最重要的(de)(de)(de)需求(qiu)之一，就是人們(men)對(dui)更多知識和技能(neng)的(de)(de)(de)渴求(qiu)。當(dang)你銷售的(de)(de)(de)產品或服務，將其(qi)描繪成能(neng)夠幫(bang)助人們(men)達到更高層次的(de)(de)(de)個(ge)人成功(gong)和自我(wo)實現，你就再一次調動了(le)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)購買欲望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給(gei)顧客的生活或工(gong)作帶來某種永久改變(bian)的東(dong)西。你通常就能賣出東(dong)西。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事(shi)情(qing)在(zai)不久的(de)將(jiang)來(lai)就會發生。所以，一個(ge)優秀的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要學會給自己良好的(de)心理暗(an)示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗(an)示(shi)是銷售人員(yuan)很好控(kong)制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你的(de)公(gong)司(si)(si)是(shi)否有實力，是(shi)否專業(ye)，從辦公(gong)室(shi)的(de)布置(zhi)中(zhong)。顧客(ke)是(shi)可以(yi)感覺得(de)到的(de)。如果辦公(gong)室(shi)布置(zhi)不得(de)當(dang)。即(ji)使(shi)你在與顧客(ke)交流時如何積極、情(qing)緒如何高漲。顧客(ke)還是(shi)不能(neng)趕走潛意(yi)識中(zhong)對這個辦公(gong)室(shi)的(de)負面(mian)印(yin)象。根據“光環效應”我(wo)們得(de)知，顧客(ke)的(de)這種負面(mian)印(yin)象，會(hui)導致顧客(ke)對整個公(gong)司(si)(si)，產(chan)品、品牌的(de)負面(mian)印(yin)象。銷(xiao)售(shou)洽談室(shi)也可以(yi)通過適(shi)當(dang)的(de)布置(zhi)，給顧客(ke)以(yi)暗示。利用影(ying)響力中(zhong)的(de)“社會(hui)認同(tong)”、“權威”原理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經過銷售(shou)心理學家(jia)20年的(de)研(yan)究表明，辦(ban)公桌(zhuo)干凈、整潔(jie)的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)工作效率，是辦(ban)公桌(zhuo)凌亂(luan)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)2—3倍(bei)。

5、傾聽的暗示力量

傾(qing)聽的方法(fa)：身體前(qian)傾(qing)、點頭、微笑(xiao)。(練習方法(fa)：想象你(ni)的眼睛是(shi)日光，你(ni)想把客戶的臉(lian)曬(shai)黑)。

傾聽(ting)的(de)暗(an)示力量：當顧客受(shou)(shou)到(dao)熱情的(de)傾聽(ting)時(shi)，他(ta)會經受(shou)(shou)特(te)殊的(de)心理變化。心率上升(sheng)、血(xue)壓升(sheng)高(gao)、他(ta)的(de)外圍(wei)電場反應加(jia)強。當一個人被專注(zhu)的(de)傾聽(ting)時(shi)，他(ta)的(de)自(zi)尊(zun)心會加(jia)強。他(ta)感(gan)到(dao)更(geng)(geng)受(shou)(shou)人尊(zun)重了(le)，他(ta)覺得自(zi)己更(geng)(geng)棒了(le)。進(jin)而，他(ta)會喜(xi)歡上這位專注(zhu)傾聽(ting)自(zi)己的(de)人。

6、暗示成交法

銷售人員可(ke)以(yi)使用(yong)暗示成(cheng)交法(fa)來(lai)促進顧(gu)客(ke)(ke)成(cheng)交，在客(ke)(ke)戶的(de)大(da)腦(nao)(nao)里(li)栽下發(fa)芽的(de)種子。顧(gu)客(ke)(ke)的(de)最終成(cheng)交是基于(yu)前期與(yu)銷(xiao)售(shou)人員溝通時大(da)量信息綜合分析的(de)結果。人們(men)能按照邏輯方式接納信息，不過他們(men)的(de)大(da)腦(nao)(nao)只保留(liu)一(yi)定數(shu)量的(de)數(shu)據(ju)(理(li)性(xing)的(de)信息)。而(er)對于(yu)圖片和(he)故(gu)事(感(gan)性(xing)信息)，人們(men)的(de)大(da)腦(nao)(nao)卻能保留(liu)數(shu)百萬個。最頂尖的(de)銷(xiao)售(shou)人員是那些不斷對產品進行感(gan)性(xing)描述的(de)人。用(yong)言(yan)語(yu)在客(ke)(ke)戶的(de)大(da)腦(nao)(nao)里(li)創造出畫面。