1、商務談判前的準備

所(suo)謂“知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆”。在商務談(tan)判(pan)活(huo)動(dong)中，對有關(guan)的(de)信(xin)息(xi)的(de)收(shou)集(ji)、整理非常重要，搜集(ji)的(de)信(xin)息(xi)越(yue)多、分析得越(yue)徹底，就(jiu)越(yue)具備談(tan)判(pan)環(huan)境的(de)把握能力，談(tan)判(pan)的(de)可能性(xing)就(jiu)越(yue)大(da)。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或相關(guan)機構(gou)；通過(guo)(guo)大型的展覽活(huo)動來收集情報；通過(guo)(guo)參觀學(xue)習(xi)獲(huo)取情報；詢問關(guan)鍵客戶(hu)；追蹤談判對(dui)象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談判(pan)(pan)(pan)計劃是商務(wu)談判(pan)(pan)(pan)人員在談判(pan)(pan)(pan)前預先對談判(pan)(pan)(pan)目(mu)標具體內(nei)容和(he)步驟所(suo)作的(de)安排(pai)，是談判(pan)(pan)(pan)者(zhe)行為的(de)指(zhi)針和(he)方向(xiang)。談判(pan)(pan)(pan)計劃書的(de)主(zhu)要內(nei)容有(you)：確定談判(pan)(pan)(pan)目(mu)標；時間的(de)安排(pai)；談判(pan)(pan)(pan)地點的(de)安排(pai)等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標(biao)的(de)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標(biao)是指談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)要達(da)到(dao)的(de)具體目(mu)標(biao)，它指明談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方向和(he)要達(da)到(dao)的(de)目(mu)的(de)。企業對本(ben)次談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目(mu)標(biao)是保證談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)成功的(de)基礎。

在確定(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)目標(biao)的(de)(de)時(shi)候，一(yi)定(ding)要(yao)(yao)充分分清自己想要(yao)(yao)的(de)(de)和(he)需要(yao)(yao)的(de)(de)內容，并把它羅列出(chu)來(lai)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)中有許多常(chang)見的(de)(de)問題都(dou)會(hui)出(chu)現，包括價格(ge)、數(shu)量、質量、交貨期、折扣(kou)、售(shou)后服務等。談(tan)(tan)(tan)判(pan)前，先列出(chu)自己的(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)目標(biao)，考(kao)慮對方(fang)可能(neng)關心(xin)的(de)(de)，按優先級(ji)分出(chu)來(lai)，再(zai)列出(chu)一(yi)個競(jing)爭對手目標(biao)，考(kao)慮對方(fang)可能(neng)關心(xin)的(de)(de)內容。

1.2.2時間的安排

“時(shi)間(jian)就是金錢，效益就是生命”，可見時(shi)間(jian)的安(an)(an)排(pai)是非常重要(yao)的環節，如果時(shi)間(jian)安(an)(an)排(pai)得很倉促，準(zhun)備不充分，匆(cong)忙上陣，心浮氣(qi)躁，很難(nan)沉(chen)靜地在(zai)談判中實施各(ge)種(zhong)策(ce)略；如果時(shi)間(jian)安(an)(an)排(pai)得很拖延，不僅會耗費大量的時(shi)間(jian)和(he)精力，而是隨著(zhu)時(shi)間(jian)的推遲(chi)，各(ge)種(zhong)環境(jing)因素都(dou)會發生變化還可能(neng)會錯(cuo)過(guo)一些重要(yao)的機遇。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)判(pan)(pan)地(di)點的(de)(de)(de)選(xuan)擇，往往涉及談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)環境心理(li)回素問(wen)題(ti)，有(you)利(li)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)場所能增加自己的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)力量。例如(ru)：日(ri)(ri)本的(de)(de)(de)鋼鐵(tie)和煤炭(tan)資源短缺，而澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)盛產鐵(tie)和煤，日(ri)(ri)本渴望購(gou)買到(dao)澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)的(de)(de)(de)煤和鐵(tie)，按理(li)來說，日(ri)(ri)本人(ren)的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)地(di)位(wei)低于澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)，處于不利(li)地(di)位(wei)，而澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)一方在談(tan)判(pan)(pan)桌上占(zhan)據主動地(di)位(wei)。為了(le)(le)取得談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)優(you)勢，日(ri)(ri)本商人(ren)總(zong)想方設(she)法(fa)把對方的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)代表請到(dao)日(ri)(ri)本去談(tan)生意。一旦澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)人(ren)到(dao)了(le)(le)日(ri)(ri)本，日(ri)(ri)本方面(mian)和澳(ao)大利(li)亞(ya)(ya)方面(mian)在談(tan)判(pan)(pan)桌上的(de)(de)(de)相互地(di)位(wei)就發生了(le)(le)顯(xian)著(zhu)的(de)(de)(de)變化。

日本方(fang)面這(zhe)一(yi)成功的(de)談(tan)判恰(qia)恰(qia)說明了主(zhu)場談(tan)判具(ju)有不(bu)少優(you)勢。在自己(ji)熟悉的(de)地(di)方(fang)與(yu)對方(fang)談(tan)判，各方(fang)面都會(hui)感(gan)到比較習慣(guan)，在生(sheng)活起(qi)居、飲食、睡(shui)眠止(zhi)都不(bu)會(hui)受到影響(xiang)，由于(yu)他(ta)們處于(yu)東道(dao)主(zhu)的(de)身(shen)份，處理各種(zhong)談(tan)判事務都比較主(zhu)動(dong)，談(tan)判底(di)氣比較足(zu)。

2、商務談判的技巧

商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是協調經(jing)(jing)濟貿(mao)易關(guan)系(xi)的(de)行為(wei)過程，其內驅力是各(ge)自的(de)經(jing)(jing)濟需(xu)求(qiu)。成功的(de)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)總是尋求(qiu)達(da)到(dao)需(xu)求(qiu)結合(he)(he)點的(de)途徑。因(yin)此，商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧不是研究(jiu)虛(xu)假、欺詐和(he)(he)(he)脅迫手段，而是探討根據現(xian)代談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理(li)(li)論(lun)和(he)(he)(he)原則，為(wei)實現(xian)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)目標，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過得程中(zhong)熟練(lian)運用(yong)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)知(zhi)識和(he)(he)(he)技(ji)能(neng)，是綜(zong)合(he)(he)運用(yong)知(zhi)識經(jing)(jing)驗的(de)藝術。要提高談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)技(ji)巧，掌握(wo)現(xian)代談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)理(li)(li)論(lun)和(he)(he)(he)相(xiang)關(guan)知(zhi)識是基礎，總結他人和(he)(he)(he)自己(ji)在(zai)商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)的(de)經(jing)(jing)驗教訓很有必要。將理(li)(li)論(lun)知(zhi)識和(he)(he)(he)經(jing)(jing)驗運用(yong)到(dao)現(xian)實中(zhong)去(qu)鍛煉，培養(yang)在(zai)不同環境中(zhong)，迅速、準確、自如地應(ying)用(yong)能(neng)力，是核心，是關(guan)鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)當然(ran)(ran)離不開“談(tan)(tan)(tan)(tan)”，在(zai)商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中，“談(tan)(tan)(tan)(tan)”貫(guan)穿(chuan)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)全(quan)過(guo)程。怎樣談(tan)(tan)(tan)(tan)得好，談(tan)(tan)(tan)(tan)得巧(qiao)，是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)綜合應用能力的(de)(de)體(ti)現(xian)。任何談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者都不會同情一位(wei)“口才不好的(de)(de)對手(shou)”，談(tan)(tan)(tan)(tan)是(shi)現(xian)代商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)成(cheng)功(gong)的(de)(de)最有效武器。雖(sui)然(ran)(ran)“談(tan)(tan)(tan)(tan)”在(zai)商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中占有重要(yao)的(de)(de)地(di)位(wei)，但是(shi)語(yu)氣不能咄咄逼(bi)人，總想駁倒他人。否則(ze)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)就(jiu)很難取得成(cheng)功(gong)。

2.2 聽的技巧

在談判中(zhong)我們往往容易陷入(ru)一(yi)個誤區(qu)，那就是一(yi)種(zhong)主(zhu)動(dong)進攻(gong)的(de)(de)(de)思維意(yi)(yi)識，總是在不停(ting)的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)，總想(xiang)(xiang)把對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)壓(ya)下(xia)(xia)去，總想(xiang)(xiang)多灌輸給對(dui)(dui)(dui)方(fang)一(yi)些自己(ji)的(de)(de)(de)思想(xiang)(xiang)，以為(wei)這(zhe)樣(yang)可以占(zhan)據(ju)談判主(zhu)動(dong)，其(qi)實(shi)不然(ran)，在這(zhe)種(zhong)競爭性環境(jing)中(zhong)，你(ni)(ni)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)越(yue)多，對(dui)(dui)(dui)方(fang)會(hui)越(yue)排斥，能(neng)入(ru)耳(er)的(de)(de)(de)很少(shao)，能(neng)入(ru)心(xin)的(de)(de)(de)更(geng)少(shao)，而且，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)多了(le)就擠(ji)占(zhan)了(le)總的(de)(de)(de)談話(hua)(hua)時間，對(dui)(dui)(dui)方(fang)也有一(yi)肚子話(hua)(hua)想(xiang)(xiang)說(shuo)(shuo)，被壓(ya)抑(yi)下(xia)(xia)的(de)(de)(de)結(jie)果則是很難(nan)妥(tuo)協或(huo)達成協議。反之，讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)把想(xiang)(xiang)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)都說(shuo)(shuo)出來(lai)，當(dang)其(qi)把壓(ya)抑(yi)心(xin)底的(de)(de)(de)話(hua)(hua)都說(shuo)(shuo)出來(lai)后，就會(hui)像一(yi)個泄(xie)了(le)氣的(de)(de)(de)皮球一(yi)樣(yang)，銳氣會(hui)減(jian)退，接下(xia)(xia)來(lai)你(ni)(ni)在反擊，對(dui)(dui)(dui)手已經沒有后招了(le)。更(geng)為(wei)關鍵的(de)(de)(de)是，善于傾聽可以從對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)話(hua)(hua)語(yu)(yu)話(hua)(hua)語(yu)(yu)中(zhong)發現(xian)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)真正(zheng)意(yi)(yi)圖(tu)，甚(shen)至是破綻(zhan)。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵(li)對方(fang)(fang)講(jiang)下去，表示很欣(xin)賞他(ta)講(jiang)話的一類技(ji)巧，如在聽的過程中，運(yun)用插(cha)入“請繼(ji)續吧”，“后來怎(zen)么樣呢”，“我當時也(ye)有(you)同感(gan)”，而且(qie)一定要(yao)(yao)注(zhu)視(shi)對方(fang)(fang)的眼睛，縮短(duan)人際距離，保持目(mu)光接觸，不要(yao)(yao)東張西(xi)望，否則會使人感(gan)覺(jue)不受尊(zun)重國(guo)。面部表情也(ye)應隨著(zhu)對方(fang)(fang)的談話內容而有(you)相應的自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導(dao)類技巧就(jiu)是在聽的(de)過程中適當(dang)(dang)提出(chu)一些恰當(dang)(dang)的(de)問題(ti)，誘使對方說出(chu)他的(de)全部(bu)想法(fa)。比如(ru)：“你能再談談嗎(ma)？”，“關于(yu)~方面您的(de)看法(fa)是什么？”，“假如(ru)我們~您們會怎么樣呢？等等，配合(he)對方語氣(qi)，提出(chu)自己的(de)意見(jian)。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談(tan)判(pan)開(kai)局階(jie)段，首先應該創(chuang)造和諧的氣(qi)氛(fen)。人們通常將談(tan)判(pan)的開(kai)局階(jie)段稱為“破冰期”階(jie)段，它與談(tan)判(pan)的準備(bei)階(jie)段不同之(zhi)處在于這(zhe)(zhe)個階(jie)段談(tan)判(pan)雙方(fang)開(kai)始接觸是談(tan)判(pan)進入(ru)實質(zhi)的短暫過渡(du)階(jie)段。談(tan)判(pan)雙方(fang)在這(zhe)(zhe)段時(shi)間內相互(hu)熟(shu)悉，為下一步(bu)的正式會(hui)談(tan)做準備(bei)。

在談(tan)判開始(shi)，雙方無(wu)論是(shi)否有(you)成見，一(yi)旦坐到(dao)談(tan)判桌前，就應(ying)心(xin)平氣和，坦(tan)誠相待，不要在一(yi)開始(shi)就涉(she)及有(you)分歧的(de)議題或不可(ke)不講效果地提出要求(qiu)。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易(yi)后難(nan)、先(xian)難(nan)后易(yi)策略(lve)

◆單項式：縱向議題(ti)策略

◆綜(zong)合式：橫向議題策略

◆要點(dian)：時間(jian)、主題(ti)、議(yi)題(ti)和議(yi)程(cheng)

◆目標(biao)：不遺漏、已(yi)方(fang)有(you)利對方(fang)損害(hai)小

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白臉(lian)策略 在(zai)商務談判(pan)過程(cheng)中，兩個人分別扮(ban)演(yan)紅(hong)白臉(lian)角色(se)，使談判(pan)進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排應符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積極姿(zi)態策(ce)略：一(yi)致(zhi)(zhi)式開(kai)(kai)局策(ce)略 一(yi)致(zhi)(zhi)式開(kai)(kai)局策(ce)略的目的在于創造(zao)取得談(tan)判成(cheng)功(gong)的條件(jian) “美(mei)麗(li)的亞美(mei)利加”樂(le)曲、是針對特(te)定的談(tan)判對手，為了更好地實(shi)現談(tan)判的目標而進行(xing)的一(yi)致(zhi)(zhi)式談(tan)判策(ce)略的運用。

2 消極姿態策略(lve)：保(bao)(bao)留式(shi)開(kai)局(ju)策略(lve) 保(bao)(bao)留式(shi)開(kai)局(ju)策略(lve)是指在(zai)談(tan)判開(kai)始(shi)時，對談(tan)判對手(shou)提出的(de)關(guan)鍵(jian)性問題(ti)不做徹(che)底的(de)、確(que)切的(de)回答，而(er)是有所保(bao)(bao)留，從而(er)給(gei)對手(shou)造成神秘感，以(yi)吸引對手(shou)步入談(tan)判。

3 防御式(shi)情景(jing)策略：慎(shen)重式(shi)開局策略 慎(shen)重式(shi)開局是(shi)以嚴謹(jin)、凝重語(yu)言進行陳(chen)述，表(biao)達出對(dui)談判的高(gao)度重視和鮮(xian)明的態度，目的在于(yu)(yu)使對(dui)方(fang)放棄某(mou)些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于(yu)(yu)談判雙方(fang)過去有商務往來，表(biao)但(dan)對(dui)方(fang)曾(ceng)有過不太令人(ren)滿意的表(biao)現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采(cai)用進(jin)(jin)攻式開局(ju)策略一(yi)定要謹慎，在談判開局(ju)就顯示自己(ji)實力，開局(ju)處(chu)于(yu)劍拔弩(nu)張的氣氛中，對談判進(jin)(jin)一(yi)步發(fa)展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問(wen)路：通過巧妙提問(wen)，根(gen)據對方應(ying)答，盡可能多地(di)了解對方信息、情況，掌握談判(pan)主動權。

◆特點：提問要(yao)有(you)試(shi)探、引導傾向，落地有(you)聲。要(yao)做充分(fen)準備(bei)(bei)，以(yi)備(bei)(bei)對方含糊或反(fan)問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(hui)。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲(sheng)東(dong)擊(ji)西策略，是指敵我雙(shuang)方(fang)對(dui)陣時，一方(fang)為更(geng)有(you)效地打擊(ji)對(dui)方(fang)，造(zao)成一種從某一面(mian)(mian)進(jin)攻的(de)(de)假象，借以迷惑對(dui)方(fang)，然后攻擊(ji)其另一面(mian)(mian)。使(shi)用此策略的(de)(de)一個目的(de)(de)，往(wang)往(wang)是掩蓋真實(shi)的(de)(de)企圖。只有(you)在(zai)對(dui)手(shou)毫無準備的(de)(de)情況下，才容易實(shi)現(xian)目標。聲(sheng)東(dong)擊(ji)西的(de)(de)策略就是要(yao)達到乘(cheng)虛而入的(de)(de)目的(de)(de)。

⑵ 幽默拒(ju)(ju)絕(jue)法(fa)策(ce)略，是指無(wu)法(fa)滿足(zu)對方提出的(de)(de)不合理要求，在(zai)輕松詼(hui)諧的(de)(de)話語中(zhong)設一個(ge)否定之間或(huo)講述一個(ge)精彩(cai)的(de)(de)故事讓(rang)對方聽出弦外之音(yin)，既避免(mian)了對方的(de)(de)難堪，又轉移了對方被拒(ju)(ju)絕(jue)的(de)(de)不快(kuai)。在(zai)談判中(zhong)運(yun)用反問、易色、仿擬法(fa)都能(neng)增(zeng)加談判伙伴(ban)間的(de)(de)關系。

⑶ 疲(pi)勞(lao)(lao)戰策略，是指(zhi)和對方(fang)(fang)展(zhan)開拉鋸(ju)戰，或是從體力(li)上(shang)使(shi)對方(fang)(fang)感到(dao)疲(pi)勞(lao)(lao)，從而使(shi)對方(fang)(fang)精(jing)神渙散、反應(ying)程(cheng)度降低、工(gong)作熱情下降，這樣己方(fang)(fang)就能趁(chen)機達到(dao)目標。這種疲(pi)勞(lao)(lao)戰術(shu)主要適用(yong)于那些鋒芒畢露、咄咄逼(bi)人的(de)談判對手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略(lve)，就是(shi)談判中處于劣勢的(de)(de)(de)一方對(dui)有(you)利(li)的(de)(de)(de)一方炫(xuan)耀(yao)自己的(de)(de)(de)實力，談及對(dui)方的(de)(de)(de)實力或(huo)優勢時采(cai)取回避態度(du)，而專門(men)尋(xun)找對(dui)方弱點(dian)，伺機打擊對(dui)方。只有(you)掌握了(le)商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)有(you)關技術知識，才有(you)助于對(dui)商(shang)(shang)(shang)品進行正確(que)的(de)(de)(de)估價，才能(neng)將毛病挑到點(dian)子上，使對(dui)方泄氣(qi)。一般來說，買方的(de)(de)(de)挑剔(ti)范圍是(shi)在(zai)商(shang)(shang)(shang)品質量(liang)性(xing)能(neng)等使用(yong)價值(zhi)和成本價格、運輸(shu)等方面尋(xun)找“疵點(dian)”。

⑵ 故(gu)(gu)布(bu)疑(yi)陣策(ce)略(lve)，談(tan)判(pan)中一方(fang)(fang)(fang)(fang)利(li)(li)用(yong)向(xiang)另一方(fang)(fang)(fang)(fang)泄露虛假(jia)(jia)信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)手(shou)(shou)段，誘其(qi)步(bu)入迷陣，從(cong)而實(shi)現謀利(li)(li)的(de)(de)一種方(fang)(fang)(fang)(fang)法(fa)。這些手(shou)(shou)段主(zhu)要(yao)有故(gu)(gu)意(yi)在談(tan)判(pan)室或走廊(lang)上遺失你的(de)(de)備忘錄、便條或文件夾，或者把它們(men)放到對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)容(rong)易(yi)找到的(de)(de)字紙簍里。有時還讓第三者打(da)來讓談(tan)判(pan)對(dui)(dui)手(shou)(shou)相信(xin)的(de)(de)虛假(jia)(jia)電話。故(gu)(gu)布(bu)疑(yi)陣技巧(qiao)主(zhu)要(yao)利(li)(li)用(yong)了對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)想獲取(qu)有關(guan)己方(fang)(fang)(fang)(fang)談(tan)判(pan)秘密內(nei)容(rong)的(de)(de)心理(li)，不(bu)露痕跡地向(xiang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)泄露所謂的(de)(de)秘密材(cai)料，陷對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)于假(jia)(jia)象之中。一般(ban)人的(de)(de)心理(li)是，由間接途徑或偶然得(de)到的(de)(de)消息(xi)(xi)比直接得(de)到的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)更可信(xin)任(ren)，更有價值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價(jia)策略(lve) 商務(wu)談判(pan)一方(fang)(fang)向另(ling)一方(fang)(fang)報價(jia)時(shi)，不僅要(yao)考慮報價(jia)所能帶來(lai)的(de)利益(yi)，還要(yao)考慮該報價(jia)被對方(fang)(fang)接受的(de)可能性。無(wu)論買方(fang)(fang)還是賣方(fang)(fang)，都應(ying)該掌握報價(jia)的(de)基本(ben)原則(ze)：

第一，對(dui)賣方(fang)來講，開(kai)(kai)盤(pan)價(jia)必須是“最高的(de)”相應的(de)，對(dui)買(mai)方(fang)而(er)言，開(kai)(kai)盤(pan)價(jia)必須是“最低的(de)”。這(zhe)是報價(jia)的(de)首要原則。

第二，盤價(jia)必須(xu)合乎(hu)情理(li)。如果報(bao)價(jia)過(guo)高，會使對(dui)方(fang)感到你沒(mei)有(you)誠意，甚至于不理(li)睬，揚長而去。對(dui)于賣方(fang)來說，也不能“漫(man)天(tian)要價(jia)”，這會使對(dui)方(fang)感到你沒(mei)有(you)常識。

第三(san)，報(bao)價(jia)(jia)應該堅定、明(ming)確(que)、完(wan)整，不加(jia)解(jie)(jie)釋(shi)和說(shuo)明(ming)，開盤價(jia)(jia)要果(guo)斷提(ti)出，這樣才能給對(dui)方留下誠實的印象(xiang)，如(ru)果(guo)欲言又止(zhi)，吞吞吐吐，就會導致對(dui)方產生懷疑。報(bao)價(jia)(jia)時要非常清楚，并不加(jia)過多的解(jie)(jie)釋(shi)、說(shuo)明(ming)。否(fou)則(ze)，會被對(dui)方找出破綻，抓(zhua)住把柄。

第四，報(bao)價不要報(bao)整(zheng)數(shu)，在商(shang)務談(tan)判時，如果(guo)報(bao)出(chu)(chu)一(yi)個整(zheng)數(shu)價，是(shi)暗示(shi)讓(rang)人(ren)家來降低價格(ge)。如果(guo)提出(chu)(chu)一(yi)個有零頭的數(shu)字，聽起來好像比較(jiao)強(qiang)硬、堅定(ding)，談(tan)判的余地也較(jiao)小(xiao)，從而得到更好的結果(guo)。

（2）討(tao)(tao)價(jia)的策略 談(tan)判中，一方(fang)首先報(bao)價(jia)之后，另一方(fang)要求(qiu)報(bao)價(jia)方(fang)改(gai)善報(bao)價(jia)的行為，被稱作討(tao)(tao)價(jia)。討(tao)(tao)價(jia)時應(ying)注意(yi)以下問題：

第一，以理服人，見好就(jiu)收(shou)。因(yin)(yin)為(wei)(wei)(wei)討價還(huan)(huan)價是伴隨著價格評論進行的(de)(de)，故(gu)討價還(huan)(huan)價應(ying)本著尊重對(dui)(dui)方(fang)(fang)和說(shuo)理的(de)(de)方(fang)(fang)式(shi)進行；又因(yin)(yin)為(wei)(wei)(wei)不(bu)是買(mai)方(fang)(fang)的(de)(de)還(huan)(huan)價，而(er)是啟(qi)發、誘導賣(mai)方(fang)(fang)降價，為(wei)(wei)(wei)還(huan)(huan)價做(zuo)準備，如果在此時強(qiang)壓對(dui)(dui)方(fang)(fang)降價，則可能(neng)不(bu)能(neng)使談判過早地陷入僵局，對(dui)(dui)己方(fang)(fang)不(bu)利。故(gu)在初(chu)期、中期的(de)(de)討價即對(dui)(dui)方(fang)(fang)還(huan)(huan)價前的(de)(de)討價，應(ying)保持“平和信賴”的(de)(de)氣氛，充分說(shuo)理，以求(qiu)最大的(de)(de)效益即使碰(peng)到“漫天(tian)要價”者，也(ye)不(bu)應(ying)該(gai)為(wei)(wei)(wei)其(qi)所動。

第二，揣摩心(xin)理，掌(zhang)握次(ci)數。討價還價數既是(shi)(shi)一個(ge)客觀數，又是(shi)(shi)一個(ge)心(xin)理數。“心(xin)理次(ci)數”反(fan)映談判(pan)對(dui)(dui)(dui)方(fang)對(dui)(dui)(dui)你的(de)討價有(you)所(suo)反(fan)應，對(dui)(dui)(dui)你所(suo)要求的(de)條件愿意考(kao)慮。

⑶ 還(huan)價(jia)(jia)策略 還(huan)價(jia)(jia)是指談判(pan)一(yi)方(fang)(fang)根據對方(fang)(fang)的(de)(de)報(bao)價(jia)(jia)和自(zi)己的(de)(de)談判(pan)目標，主動或應對方(fang)(fang)要(yao)求提出自(zi)己的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)條件，它常(chang)由(you)買方(fang)(fang)在(zai)(zai)一(yi)次(ci)(ci)或多次(ci)(ci)討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)后(hou)應賣(mai)方(fang)(fang)的(de)(de)要(yao)求而(er)做出的(de)(de)。在(zai)(zai)商務談判(pan)中，要(yao)進行(xing)有(you)效的(de)(de)還(huan)價(jia)(jia)就必須(xu)遵循一(yi)定的(de)(de)原則：

第一，在還(huan)價之(zhi)前必須充(chong)分(fen)了解(jie)對方價格全部(bu)內容，準確(que)了解(jie)對方提(ti)出條(tiao)件的(de)真(zhen)實意(yi)圖。

第二，為了摸清對方(fang)報價(jia)的(de)真實意圖，可以逐項對對方(fang)報價(jia)所提的(de)各項交(jiao)易條件，探詢其報價(jia)依(yi)據或彈性幅度，注(zhu)意傾聽對方(fang)的(de)解釋(shi)和說(shuo)明。

第(di)三，如果對(dui)方(fang)的(de)報價(jia)超出談判協議的(de)范圍，與己方(fang)要提出還價(jia)條件相差甚大時(shi)，不必草率地(di)提出自己的(de)還價(jia)，而應該先拒絕對(dui)方(fang)的(de)報價(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以下這些(xie)談判策略是(shi)對(dui)(dui)于談判過程中可能出現問題的解決方(fang)式。主要有：擋箭牌、針鋒相(xiang)對(dui)(dui)、最后通(tong)牒、軟硬結合、強(qiang)調(diao)雙贏、略顯慚愧(kui)。這些(xie)策略可以單(dan)獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述(shu)。

（2）擋箭牌

這種(zhong)談(tan)(tan)判策略是指談(tan)(tan)判者(zhe)推出假設(she)決(jue)策人，表示自(zi)己(ji)權力有限(xian)，以(yi)此來(lai)(lai)隱藏(zang)自(zi)己(ji)，金蟬脫殼。上司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)權，國家的(de)(de)(de)(de)(de)法律(lv)和公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)政策以(yi)及交(jiao)易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)慣例限(xian)制(zhi)(zhi)了談(tan)(tan)判者(zhe)所擁有的(de)(de)(de)(de)(de)權利。一個(ge)談(tan)(tan)判人員的(de)(de)(de)(de)(de)權利受限(xian)后，可(ke)(ke)以(yi)很坦然(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)說(shuo)“不(bu)”。因(yin)為未經授(shou)權，對(dui)方無法強(qiang)迫己(ji)方超越權限(xian)作(zuo)出決(jue)策，而只能根據己(ji)方權限(xian)來(lai)(lai)考慮這筆交(jiao)易(yi)。因(yin)此，精于談(tan)(tan)判之道的(de)(de)(de)(de)(de)人都(dou)信奉(feng)這樣一句名言：在談(tan)(tan)判中(zhong)受了限(xian)制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)權力里才是真正的(de)(de)(de)(de)(de)權力。這種(zhong)策略的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)用可(ke)(ke)以(yi)使我(wo)們在遇(yu)到(dao)棘(ji)手的(de)(de)(de)(de)(de)問題時(shi)，可(ke)(ke)以(yi)爭取(qu)更多的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)應(ying)時(shi)間，不(bu)必馬上回(hui)復對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)。

（2）針鋒相對

商務談(tan)(tan)判(pan)(pan)中我們往往發現有(you)些難纏(chan)的人，類似鐵公雞----一(yi)毛(mao)不(bu)(bu)拔，他(ta)們往往報價很高，然后在很長時間內(nei)拒不(bu)(bu)讓(rang)(rang)步(bu)。如果按捺(na)不(bu)(bu)住，做出讓(rang)(rang)步(bu)，他(ta)們就會(hui)迫使你接著做出一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)的讓(rang)(rang)步(bu)。美國(guo)的心理學家針對(dui)這(zhe)樣的談(tan)(tan)判(pan)(pan)者做了一(yi)些實驗(yan)，分(fen)別讓(rang)(rang)采取不(bu)(bu)同讓(rang)(rang)步(bu)程度的談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)與之進行談(tan)(tan)判(pan)(pan)。試驗(yan)結果表(biao)明，對(dui)于這(zhe)種強硬(ying)難纏(chan)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)，最(zui)好的辦(ban)法就是(shi)以牙還牙，針鋒(feng)相(xiang)對(dui)，自(zi)己也成為難纏(chan)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)。但需要注意的是(shi)，與對(dui)手(shou)爭鋒(feng)相(xiang)對(dui)不(bu)(bu)是(shi)目(mu)的，只是(shi)達成目(mu)標的手(shou)段，因此對(dui)也要注意適度。

（3）最后通牒

最后通牒(die)是指雙方(fang)(fang)(fang)(fang)一直爭執不下，對手不愿讓步接(jie)收(shou)我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)條件時，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)拋出(chu)最后通牒(die)，及對手如果不在某個期(qi)限內接(jie)受我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)條件并達成協議(yi)，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)就退出(chu)談判，宣布談判破裂。使用這(zhe)一策(ce)略，我(wo)(wo)方(fang)(fang)(fang)(fang)需要注(zhu)意(yi)的(de)是：

第(di)一，談判(pan)中我方必須處(chu)于有利的主導地位。這是(shi)運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判(pan)(pan)的最后(hou)關(guan)頭才(cai)能應用這一策略。當談判(pan)(pan)雙(shuang)方都花費了(le)大量的人力物力之后(hou)，雙(shuang)方都想結(jie)束談判(pan)(pan)的心理(li)是非常明顯的，這時候(hou)恰到好處(chu)地拋出最后(hou)通牒，對方有可能因為不(bu)舍得(de)以前(qian)已(yi)花去(qu)的大量成本而接受條件達成協議。

第三(san)，最(zui)后通牒大的提出必須清晰，堅定(ding)且(qie)毫不(bu)猶豫，不(bu)能給談(tan)判對(dui)手(shou)以心虛(xu)、模糊(hu)、不(bu)自信(xin)之類的感覺。

（4）強調雙贏

正如(ru)前(qian)面多有提(ti)到的(de)，雙贏(ying)是商務談判的(de)前(qian)提(ti)和重(zhong)要目標。因此，雙贏(ying)的(de)理念在(zai)(zai)什么時候都要銘記在(zai)(zai)心，即使(shi)在(zai)(zai)使(shi)用前(qian)面的(de)一些比較激烈的(de)策略時，如(ru)針鋒相(xiang)對、唱(chang)黑臉等。只(zhi)有談判的(de)各方都想著(zhu)怎么把(ba)(ba)怎么把(ba)(ba)蛋糕(gao)做(zuo)大(da)而不是怎么瓜分蛋糕(gao)，商務談判才能(neng)順利(li)圓滿的(de)完成。

（5）軟硬結合

該策略(lve)又叫(jiao)做黑白臉策略(lve)，指在談(tan)(tan)判(pan)中有(you)兩種表(biao)現完全不(bu)同性格的(de)談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)共(gong)同配合(he)以達到談(tan)(tan)判(pan)目的(de)的(de)策略(lve)。黑臉一(yi)(yi)般有(you)律(lv)師等法律(lv)人(ren)員(yuan)扮演，會(hui)表(biao)現的(de)傲慢無禮，苛(ke)刻(ke)無比，強硬將死，立場堅定，毫(hao)不(bu)妥(tuo)協，讓對(dui)手產生極大(da)的(de)反(fan)感。而白臉一(yi)(yi)般有(you)主談(tan)(tan)人(ren)員(yuan)扮演，會(hui)表(biao)現出體諒對(dui)方的(de)難處，用合(he)的(de)情合(he)理的(de)態(tai)度體諒對(dui)方的(de)要求，放棄己方一(yi)(yi)些過于(yu)苛(ke)刻(ke)的(de)要求。

（6）略顯慚愧

這條策(ce)略正(zheng)如其(qi)名字，就是(shi)指在(zai)談判(pan)中(zhong)不(bu)要(yao)表(biao)現的(de)過于(yu)咄咄逼人，要(yao)根(gen)據實(shi)際條件(jian)而(er)時常(chang)顯(xian)得謙(qian)恭(gong)，不(bu)給談判(pan)對(dui)手以鋒芒畢露的(de)感覺。這樣既可以使(shi)談判(pan)雙方比較融洽的(de)完(wan)成(cheng)談判(pan)過程，又可以使(shi)我方不(bu)至于(yu)在(zai)和對(dui)方激烈的(de)爭論(lun)中(zhong)言多(duo)語失(shi)，暴漏策(ce)略。但這個策(ce)略的(de)應用也需要(yao)看實(shi)際情況，不(bu)能(neng)在(zai)什么時候都顯(xian)得慚(can)愧，這樣會讓對(dui)手覺得軟弱可欺。