1、商務談判前的準備

所謂“知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆”。在(zai)商務談(tan)判活動中，對有關的(de)信息的(de)收集、整理非常重要(yao)，搜集的(de)信息越(yue)多、分析得越(yue)徹底，就越(yue)具備(bei)談(tan)判環境的(de)把握能(neng)力(li)，談(tan)判的(de)可能(neng)性(xing)就越(yue)大。

1.1 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業咨詢公司或(huo)相關(guan)機構(gou)；通(tong)(tong)過(guo)大型的展覽(lan)活動來收集情(qing)(qing)報(bao)；通(tong)(tong)過(guo)參觀學習獲取情(qing)(qing)報(bao)；詢問關(guan)鍵客戶；追蹤談判對象的領導言行等。

1.2談判計劃書的擬定

談(tan)(tan)判計劃是(shi)商務談(tan)(tan)判人員在(zai)談(tan)(tan)判前(qian)預先對談(tan)(tan)判目標(biao)具體內(nei)容和步驟所(suo)作(zuo)的安排，是(shi)談(tan)(tan)判者行為的指針和方(fang)向。談(tan)(tan)判計劃書的主要內(nei)容有：確定談(tan)(tan)判目標(biao)；時(shi)間的安排；談(tan)(tan)判地(di)點的安排等。

1.2.1談判目標的確定

談(tan)判目標的(de)判目標是指(zhi)(zhi)談(tan)判要(yao)(yao)達到的(de)具體(ti)目標，它指(zhi)(zhi)明談(tan)判方向和要(yao)(yao)達到的(de)目的(de)。企業對本次談(tan)判目標是保證談(tan)判成功的(de)基(ji)礎。

在確定談(tan)判(pan)目(mu)標(biao)的(de)時候(hou)，一(yi)定要(yao)充分分清自(zi)己(ji)想要(yao)的(de)和需要(yao)的(de)內容，并把它羅(luo)列出(chu)來(lai)。談(tan)判(pan)中有許多常見的(de)問(wen)題都會出(chu)現，包括價格、數(shu)量(liang)、質量(liang)、交貨(huo)期、折(zhe)扣(kou)、售后服務等(deng)。談(tan)判(pan)前，先列出(chu)自(zi)己(ji)的(de)談(tan)判(pan)目(mu)標(biao)，考慮(lv)對方可(ke)(ke)能關(guan)心(xin)的(de)，按優先級分出(chu)來(lai)，再(zai)列出(chu)一(yi)個競爭對手(shou)目(mu)標(biao)，考慮(lv)對方可(ke)(ke)能關(guan)心(xin)的(de)內容。

1.2.2時間的安排

“時間(jian)(jian)就(jiu)是(shi)金錢，效益就(jiu)是(shi)生(sheng)命”，可見時間(jian)(jian)的(de)(de)安排(pai)是(shi)非常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)(de)環(huan)節(jie)，如(ru)果(guo)時間(jian)(jian)安排(pai)得很倉促，準備不充分，匆(cong)忙上(shang)陣，心(xin)浮氣躁，很難(nan)沉靜(jing)地在談(tan)判(pan)中實施各種策略；如(ru)果(guo)時間(jian)(jian)安排(pai)得很拖延(yan)，不僅(jin)會耗(hao)費大量的(de)(de)時間(jian)(jian)和精力，而是(shi)隨(sui)著時間(jian)(jian)的(de)(de)推遲，各種環(huan)境因素都會發生(sheng)變化(hua)還(huan)可能會錯過一些(xie)重(zhong)要(yao)的(de)(de)機遇(yu)。

1.2.3談判地點的選擇

談(tan)判地點的(de)(de)選擇(ze)，往往涉及(ji)談(tan)判的(de)(de)環境心理(li)回素問題，有(you)利(li)(li)的(de)(de)談(tan)判場所能增加自己的(de)(de)談(tan)判力量。例如：日本(ben)的(de)(de)鋼鐵(tie)(tie)和煤炭資(zi)源短缺，而澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)盛產鐵(tie)(tie)和煤，日本(ben)渴望購買到(dao)澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)的(de)(de)煤和鐵(tie)(tie)，按理(li)來說(shuo)，日本(ben)人(ren)的(de)(de)談(tan)判地位低(di)于澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)，處(chu)于不利(li)(li)地位，而澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)一方(fang)(fang)在談(tan)判桌上(shang)占(zhan)據主動(dong)地位。為了(le)取得談(tan)判的(de)(de)優勢(shi)，日本(ben)商(shang)人(ren)總想方(fang)(fang)設(she)法把(ba)對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)談(tan)判代表請(qing)到(dao)日本(ben)去談(tan)生(sheng)意(yi)。一旦澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)人(ren)到(dao)了(le)日本(ben)，日本(ben)方(fang)(fang)面(mian)和澳(ao)大(da)利(li)(li)亞(ya)方(fang)(fang)面(mian)在談(tan)判桌上(shang)的(de)(de)相互(hu)地位就(jiu)發(fa)生(sheng)了(le)顯著的(de)(de)變化。

日(ri)本方面(mian)(mian)這一(yi)成功的(de)談(tan)判(pan)恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)說明了主(zhu)場談(tan)判(pan)具有不少優勢。在(zai)自(zi)己熟(shu)悉的(de)地方與對方談(tan)判(pan)，各方面(mian)(mian)都會感到比(bi)(bi)(bi)較(jiao)習慣，在(zai)生活起居(ju)、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道(dao)主(zhu)的(de)身(shen)份，處理各種談(tan)判(pan)事務都比(bi)(bi)(bi)較(jiao)主(zhu)動，談(tan)判(pan)底(di)氣比(bi)(bi)(bi)較(jiao)足。

2、商務談判的技巧

商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)是(shi)協調經濟貿易關(guan)系的(de)(de)行為(wei)過(guo)程(cheng)(cheng)，其內驅力是(shi)各自(zi)的(de)(de)經濟需求。成功的(de)(de)商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)總是(shi)尋求達到(dao)需求結合點的(de)(de)途徑。因此(ci)，商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)不(bu)(bu)是(shi)研究(jiu)虛(xu)假(jia)、欺詐(zha)和(he)脅迫手段，而是(shi)探討(tao)根據現代談(tan)(tan)判(pan)理論和(he)原則，為(wei)實(shi)現談(tan)(tan)判(pan)目標，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)過(guo)得(de)程(cheng)(cheng)中熟練(lian)運用(yong)(yong)談(tan)(tan)判(pan)知識(shi)(shi)和(he)技(ji)能，是(shi)綜合運用(yong)(yong)知識(shi)(shi)經驗(yan)的(de)(de)藝術。要(yao)提(ti)高談(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)，掌握現代談(tan)(tan)判(pan)理論和(he)相關(guan)知識(shi)(shi)是(shi)基礎，總結他人和(he)自(zi)己在(zai)商(shang)務談(tan)(tan)判(pan)中的(de)(de)經驗(yan)教訓很有必要(yao)。將理論知識(shi)(shi)和(he)經驗(yan)運用(yong)(yong)到(dao)現實(shi)中去鍛(duan)煉，培(pei)養在(zai)不(bu)(bu)同環境中，迅速(su)、準確、自(zi)如地應用(yong)(yong)能力，是(shi)核心(xin)，是(shi)關(guan)鍵。

2.1 談的技巧

談(tan)判(pan)當然離不(bu)開“談(tan)”，在商務談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)，“談(tan)”貫穿談(tan)判(pan)的(de)全過程(cheng)。怎樣談(tan)得(de)好(hao)，談(tan)得(de)巧(qiao)，是談(tan)判(pan)人員綜(zong)合(he)應用(yong)能力的(de)體現。任何談(tan)判(pan)者都(dou)不(bu)會同情一位(wei)(wei)“口才不(bu)好(hao)的(de)對(dui)手”，談(tan)是現代(dai)商務談(tan)判(pan)成功(gong)的(de)最有效武(wu)器。雖然“談(tan)”在商務談(tan)判(pan)中(zhong)(zhong)占有重要的(de)地位(wei)(wei)，但是語(yu)氣不(bu)能咄咄逼(bi)人，總想駁倒他人。否則談(tan)判(pan)就很難取得(de)成功(gong)。

2.2 聽的技巧

在(zai)談(tan)(tan)判中我(wo)們往往容易(yi)陷入一(yi)個誤區，那(nei)就是一(yi)種主(zhu)動進攻(gong)的(de)(de)思維意(yi)識，總是在(zai)不(bu)停的(de)(de)說(shuo)，總想(xiang)(xiang)(xiang)把對方的(de)(de)話(hua)壓(ya)下去(qu)，總想(xiang)(xiang)(xiang)多(duo)灌輸(shu)給對方一(yi)些自己的(de)(de)思想(xiang)(xiang)(xiang)，以為這樣(yang)可(ke)以占據談(tan)(tan)判主(zhu)動，其(qi)實(shi)不(bu)然(ran)，在(zai)這種競(jing)爭性(xing)環境中，你(ni)說(shuo)的(de)(de)話(hua)越多(duo)，對方會(hui)越排斥，能入耳的(de)(de)很(hen)(hen)少(shao)，能入心的(de)(de)更少(shao)，而且，你(ni)的(de)(de)話(hua)多(duo)了就擠占了總的(de)(de)談(tan)(tan)話(hua)時(shi)間，對方也有一(yi)肚子話(hua)想(xiang)(xiang)(xiang)說(shuo)，被(bei)壓(ya)抑下的(de)(de)結(jie)果則是很(hen)(hen)難妥協或(huo)達成協議。反(fan)之，讓對方把想(xiang)(xiang)(xiang)說(shuo)的(de)(de)都說(shuo)出來，當其(qi)把壓(ya)抑心底的(de)(de)話(hua)都說(shuo)出來后(hou)，就會(hui)像一(yi)個泄了氣的(de)(de)皮(pi)球(qiu)一(yi)樣(yang)，銳氣會(hui)減(jian)退，接下來你(ni)在(zai)反(fan)擊，對手已經沒有后(hou)招了。更為關鍵(jian)的(de)(de)是，善于傾聽可(ke)以從對方的(de)(de)話(hua)語(yu)話(hua)語(yu)中發現對方的(de)(de)真正意(yi)圖(tu)，甚至是破綻。

2.2.1 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方(fang)講(jiang)下去，表(biao)示很欣賞(shang)他(ta)講(jiang)話(hua)的一(yi)類技(ji)巧(qiao)，如在聽(ting)的過程中，運(yun)用(yong)插(cha)入(ru)“請繼續(xu)吧”，“后(hou)來怎么樣呢”，“我當時也有(you)同(tong)感(gan)”，而且一(yi)定要注視對方(fang)的眼睛，縮短人(ren)際距(ju)離，保持目光(guang)接觸(chu)，不(bu)要東張西(xi)望，否(fou)則會使人(ren)感(gan)覺不(bu)受尊(zun)重國。面(mian)部表(biao)情也應(ying)隨著對方(fang)的談(tan)話(hua)內容而有(you)相應(ying)的自然變化。

2.2.2引導類技巧

引導類技巧就(jiu)是(shi)在(zai)聽(ting)的過程中適(shi)當(dang)提(ti)出一些恰(qia)當(dang)的問題，誘使對方說出他的全(quan)部想(xiang)法(fa)(fa)。比如(ru)：“你(ni)能再談談嗎？”，“關于~方面(mian)您的看法(fa)(fa)是(shi)什么？”，“假如(ru)我們(men)~您們(men)會(hui)怎么樣(yang)呢？等(deng)等(deng)，配(pei)合對方語(yu)氣，提(ti)出自己(ji)的意見。

3、 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判(pan)(pan)開局(ju)階(jie)段(duan)，首先應該創造(zao)和諧的(de)氣(qi)氛。人們通常(chang)將(jiang)談判(pan)(pan)的(de)開局(ju)階(jie)段(duan)稱(cheng)為(wei)“破(po)冰(bing)期”階(jie)段(duan)，它(ta)與談判(pan)(pan)的(de)準備階(jie)段(duan)不同之處在于(yu)這個階(jie)段(duan)談判(pan)(pan)雙(shuang)方開始接觸是談判(pan)(pan)進入實質的(de)短暫(zan)過渡階(jie)段(duan)。談判(pan)(pan)雙(shuang)方在這段(duan)時(shi)間(jian)內相互熟悉，為(wei)下一步的(de)正式(shi)會談做準備。

在(zai)談判開始，雙方無(wu)論是否(fou)有成見(jian)，一(yi)旦坐到談判桌(zhuo)前，就應心(xin)平氣(qi)和，坦誠相待(dai)，不要在(zai)一(yi)開始就涉(she)及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1 議程安排策略

◆先(xian)易(yi)后難、先(xian)難后易(yi)策略

◆單項式：縱向(xiang)議題策略

◆綜合式：橫向議題(ti)策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已(yi)方有(you)利(li)對方損害小

3.1.2 人員角色策略

◆紅(hong)白(bai)臉策(ce)略(lve) 在商務談判(pan)過程中，兩個人分別扮演紅(hong)白(bai)臉角色，使談判(pan)進退更有(you)節(jie)奏的一種策(ce)略(lve)。

◆角色安排應符合習慣、職位

3.1.3 定調關系策略

1 積(ji)極姿(zi)態(tai)策(ce)略(lve)(lve)：一致式開局策(ce)略(lve)(lve) 一致式開局策(ce)略(lve)(lve)的目(mu)的在于創造取得談判(pan)(pan)成功的條件 “美(mei)麗的亞美(mei)利加”樂曲(qu)、是針對特定(ding)的談判(pan)(pan)對手，為了(le)更好地實現談判(pan)(pan)的目(mu)標而進行的一致式談判(pan)(pan)策(ce)略(lve)(lve)的運用。

2 消極姿態策(ce)略：保留(liu)式(shi)(shi)開(kai)局策(ce)略 保留(liu)式(shi)(shi)開(kai)局策(ce)略是指在(zai)談判開(kai)始時，對(dui)談判對(dui)手(shou)提出的關鍵性問題不做徹(che)底的、確切的回(hui)答，而是有所保留(liu)，從而給對(dui)手(shou)造成神秘感，以吸引(yin)對(dui)手(shou)步入談判。

3 防御(yu)式情景策略：慎(shen)重(zhong)式開局(ju)策略 慎(shen)重(zhong)式開局(ju)是(shi)以(yi)嚴謹、凝(ning)重(zhong)語言進行陳述，表(biao)達出對(dui)談(tan)判的高(gao)度重(zhong)視(shi)和鮮(xian)明的態(tai)度，目(mu)的在于(yu)使對(dui)方(fang)放棄某些不適(shi)當的意圖，以(yi)達到把握(wo)談(tan)判的目(mu)的。適(shi)用于(yu)談(tan)判雙方(fang)過去有商(shang)務往來(lai)，表(biao)但對(dui)方(fang)曾(ceng)有過不太(tai)令人滿意的表(biao)現情況。

4攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去，采用進攻式開(kai)局(ju)(ju)策略(lve)一(yi)定要謹慎，在談判開(kai)局(ju)(ju)就(jiu)顯示自己實(shi)力，開(kai)局(ju)(ju)處于(yu)劍拔弩張(zhang)的(de)氣氛中，對談判進一(yi)步發展極為不利。

3.1.4 謀求主動策略

◆投石問(wen)路(lu)：通過巧(qiao)妙提問(wen)，根據對方應(ying)答(da)，盡可能多(duo)地了解對方信息(xi)、情況，掌握談判(pan)主(zhu)動權(quan)。

◆特點：提問要(yao)有(you)試探、引(yin)導傾向，落地有(you)聲(sheng)。要(yao)做充分準備，以備對方(fang)含糊或反問。第三方(fang)出面，指(zhi)出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1 針對對方策略

⑴ 聲(sheng)東擊(ji)西策(ce)略(lve)，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地(di)打擊(ji)對方，造(zao)成(cheng)一種從某一面進(jin)攻的假象，借以(yi)迷惑對方，然(ran)后攻擊(ji)其另一面。使(shi)用此(ci)策(ce)略(lve)的一個目(mu)的，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是掩蓋真實(shi)的企圖(tu)。只有在對手毫無準備的情況下，才(cai)容易(yi)實(shi)現目(mu)標。聲(sheng)東擊(ji)西的策(ce)略(lve)就是要達(da)到乘虛而入的目(mu)的。

⑵ 幽默拒(ju)絕法(fa)策略，是指無法(fa)滿足對(dui)方提出的(de)不合理要求，在輕松詼諧(xie)的(de)話語中設(she)一(yi)個否(fou)定之間或講述一(yi)個精彩的(de)故(gu)事讓對(dui)方聽出弦(xian)外之音，既避免了(le)對(dui)方的(de)難(nan)堪(kan)，又(you)轉移了(le)對(dui)方被拒(ju)絕的(de)不快(kuai)。在談(tan)判中運用反(fan)問、易色、仿擬法(fa)都能增(zeng)加談(tan)判伙伴間的(de)關系(xi)。

⑶ 疲勞戰策(ce)略，是指和對(dui)方展開拉鋸戰，或(huo)是從(cong)體力上(shang)使(shi)對(dui)方感到疲勞，從(cong)而使(shi)對(dui)方精神渙(huan)散、反應程(cheng)度降低、工作熱情下降，這(zhe)樣己方就能趁機達到目標。這(zhe)種疲勞戰術主要適(shi)用于那(nei)些鋒芒畢露、咄咄逼人(ren)的談判對(dui)手。

3.2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵(ci)策略，就是談判(pan)中(zhong)處于(yu)(yu)劣勢的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)對(dui)(dui)(dui)(dui)有(you)利的(de)(de)(de)一方(fang)(fang)炫耀自己的(de)(de)(de)實力(li)，談及對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)實力(li)或(huo)優勢時采(cai)取回避態度，而專門尋(xun)找對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)弱點(dian)，伺機打擊對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)。只有(you)掌握了(le)商品的(de)(de)(de)有(you)關技術知識，才有(you)助于(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)(dui)商品進行正確的(de)(de)(de)估價，才能將毛病挑到點(dian)子上(shang)，使(shi)對(dui)(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)泄氣(qi)。一般(ban)來說，買方(fang)(fang)的(de)(de)(de)挑剔范(fan)圍是在商品質量性能等使(shi)用價值(zhi)和成本價格、運輸等方(fang)(fang)面(mian)尋(xun)找“疵(ci)點(dian)”。

⑵ 故布(bu)疑陣(zhen)策略，談(tan)判(pan)中(zhong)一(yi)(yi)方(fang)利用向另(ling)一(yi)(yi)方(fang)泄露虛(xu)假(jia)信(xin)息的(de)手段，誘其(qi)步入迷陣(zhen)，從而實現謀利的(de)一(yi)(yi)種方(fang)法。這些手段主(zhu)要有(you)故意在談(tan)判(pan)室或(huo)走廊(lang)上遺(yi)失你的(de)備忘錄、便條或(huo)文件夾(jia)，或(huo)者把(ba)它們放到(dao)對方(fang)容易(yi)找(zhao)到(dao)的(de)字紙簍(lou)里。有(you)時(shi)還讓第三者打(da)來讓談(tan)判(pan)對手相信(xin)的(de)虛(xu)假(jia)電話。故布(bu)疑陣(zhen)技巧主(zhu)要利用了對方(fang)想獲取(qu)有(you)關己方(fang)談(tan)判(pan)秘密(mi)內容的(de)心理，不(bu)露痕跡地向對方(fang)泄露所謂的(de)秘密(mi)材料，陷對方(fang)于假(jia)象之中(zhong)。一(yi)(yi)般人的(de)心理是(shi)，由間接途(tu)徑(jing)或(huo)偶然(ran)得(de)(de)到(dao)的(de)消(xiao)息比直接得(de)(de)到(dao)的(de)信(xin)息更可信(xin)任，更有(you)價(jia)值。

3.2.3 針對價格策略

（1）報價(jia)策略 商務談判一方(fang)(fang)向另一方(fang)(fang)報價(jia)時，不僅要(yao)考慮報價(jia)所能帶(dai)來的(de)利益，還要(yao)考慮該(gai)報價(jia)被對(dui)方(fang)(fang)接受的(de)可能性。無論買方(fang)(fang)還是(shi)賣方(fang)(fang)，都應該(gai)掌握報價(jia)的(de)基本(ben)原則：

第一，對賣方(fang)來講，開盤價必(bi)(bi)須(xu)是(shi)“最高的(de)”相應的(de)，對買方(fang)而言，開盤價必(bi)(bi)須(xu)是(shi)“最低的(de)”。這(zhe)是(shi)報價的(de)首要原則。

第二，盤價必(bi)須合乎情理。如果報價過高(gao)，會使對(dui)方(fang)感到(dao)你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對(dui)于賣方(fang)來說，也(ye)不能“漫天要價”，這(zhe)會使對(dui)方(fang)感到(dao)你沒有常識。

第三，報價(jia)應該堅定(ding)、明確、完整，不加(jia)解(jie)釋和(he)說(shuo)明，開盤價(jia)要果斷提(ti)出，這樣(yang)才能給(gei)對(dui)(dui)方(fang)留下誠實(shi)的印象(xiang)，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對(dui)(dui)方(fang)產生(sheng)懷疑。報價(jia)時要非常清(qing)楚，并不加(jia)過多的解(jie)釋、說(shuo)明。否則，會被對(dui)(dui)方(fang)找出破綻，抓住把(ba)柄。

第四，報(bao)價(jia)(jia)不要報(bao)整數(shu)，在商(shang)務談(tan)判時，如果報(bao)出(chu)(chu)一個整數(shu)價(jia)(jia)，是暗示讓(rang)人(ren)家來(lai)降低價(jia)(jia)格(ge)。如果提(ti)出(chu)(chu)一個有零頭的(de)數(shu)字，聽起(qi)來(lai)好像比較(jiao)強硬、堅定，談(tan)判的(de)余(yu)地也較(jiao)小，從而得到更好的(de)結果。

（2）討(tao)價的策略 談(tan)判(pan)中，一(yi)(yi)方首先(xian)報價之后，另一(yi)(yi)方要求報價方改善(shan)報價的行為，被稱作討(tao)價。討(tao)價時應注意(yi)以下問題：

第一(yi)，以(yi)(yi)理服人，見好就(jiu)收。因為(wei)討(tao)(tao)價(jia)還價(jia)是(shi)(shi)伴隨著價(jia)格評論進行的，故(gu)討(tao)(tao)價(jia)還價(jia)應本著尊(zun)重對方(fang)和(he)說理的方(fang)式(shi)進行；又因為(wei)不(bu)是(shi)(shi)買方(fang)的還價(jia)，而是(shi)(shi)啟發、誘(you)導賣方(fang)降價(jia)，為(wei)還價(jia)做準備，如果在此時強壓對方(fang)降價(jia)，則可能不(bu)能使談判(pan)過早地陷(xian)入僵局，對己(ji)方(fang)不(bu)利。故(gu)在初期、中(zhong)期的討(tao)(tao)價(jia)即(ji)對方(fang)還價(jia)前(qian)的討(tao)(tao)價(jia)，應保(bao)持“平和(he)信賴”的氣氛，充分說理，以(yi)(yi)求最大(da)的效(xiao)益即(ji)使碰到“漫天要價(jia)”者，也不(bu)應該為(wei)其所動。

第二，揣摩心理(li)，掌握次(ci)數(shu)(shu)。討價還價數(shu)(shu)既(ji)是一個客觀數(shu)(shu)，又(you)是一個心理(li)數(shu)(shu)。“心理(li)次(ci)數(shu)(shu)”反(fan)映談判對(dui)方對(dui)你的討價有所反(fan)應，對(dui)你所要求的條件愿(yuan)意(yi)考慮。

⑶ 還(huan)價(jia)策略 還(huan)價(jia)是指談判(pan)一(yi)方根據對方的(de)(de)(de)報價(jia)和自己(ji)的(de)(de)(de)談判(pan)目標，主動(dong)或應(ying)對方要求提(ti)出自己(ji)的(de)(de)(de)價(jia)格條(tiao)件，它常由(you)買(mai)方在(zai)一(yi)次或多次討價(jia)還(huan)價(jia)后(hou)應(ying)賣方的(de)(de)(de)要求而(er)做出的(de)(de)(de)。在(zai)商務談判(pan)中，要進行(xing)有效的(de)(de)(de)還(huan)價(jia)就(jiu)必須(xu)遵循(xun)一(yi)定的(de)(de)(de)原則：

第一，在還價之前必須充分了(le)解(jie)對方價格(ge)全部內容，準確了(le)解(jie)對方提出條件的真實意圖。

第二(er)，為(wei)了(le)摸清(qing)對(dui)方報(bao)價的(de)真實意圖(tu)，可(ke)以逐項(xiang)對(dui)對(dui)方報(bao)價所提的(de)各項(xiang)交易條件(jian)，探詢(xun)其(qi)報(bao)價依(yi)據或彈性幅度，注意傾聽對(dui)方的(de)解釋和說明。

第三，如果對方的報(bao)(bao)價(jia)(jia)超(chao)出(chu)談判(pan)協議的范圍，與己(ji)方要(yao)提出(chu)還價(jia)(jia)條件相差甚大時，不必(bi)草率地提出(chu)自己(ji)的還價(jia)(jia)，而應該先拒絕(jue)對方的報(bao)(bao)價(jia)(jia)。

3.2.4 針對談判過程的策略

以(yi)下(xia)這(zhe)些談判策略是對于談判過程中可(ke)能出現問題的(de)解決方式。主要有：擋箭(jian)牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jie)合、強調雙贏(ying)、略顯慚愧(kui)。這(zhe)些策略可(ke)以(yi)單獨使用，也(ye)可(ke)聯合使用。以(yi)下(xia)分別(bie)闡述。

（2）擋箭牌

這種(zhong)談(tan)判(pan)策略是指談(tan)判(pan)者(zhe)推出假(jia)設決策人，表示(shi)自己權力(li)有限，以(yi)此來(lai)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的(de)(de)(de)(de)(de)授(shou)權，國家的(de)(de)(de)(de)(de)法律(lv)和公司的(de)(de)(de)(de)(de)政策以(yi)及交(jiao)易的(de)(de)(de)(de)(de)慣例限制(zhi)了(le)談(tan)判(pan)者(zhe)所擁有的(de)(de)(de)(de)(de)權利(li)。一個談(tan)判(pan)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)權利(li)受限后，可(ke)以(yi)很(hen)坦然的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)要求說“不(bu)”。因為未經授(shou)權，對(dui)方無法強(qiang)迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來(lai)考慮這筆交(jiao)易。因此，精(jing)于(yu)談(tan)判(pan)之道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)人都信奉這樣一句(ju)名言：在(zai)談(tan)判(pan)中受了(le)限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)權力(li)里才是真正的(de)(de)(de)(de)(de)權力(li)。這種(zhong)策略的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)用可(ke)以(yi)使我們在(zai)遇到棘手的(de)(de)(de)(de)(de)問題時，可(ke)以(yi)爭取更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)反應(ying)時間，不(bu)必馬上回復對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)要求。

（2）針鋒相對

商務(wu)談(tan)(tan)(tan)判中我們往(wang)(wang)往(wang)(wang)發現有些(xie)難纏的(de)(de)(de)人，類似鐵公(gong)雞----一(yi)毛不(bu)拔(ba)，他(ta)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)報價很高，然后(hou)在很長時間內拒不(bu)讓(rang)(rang)(rang)步。如果按捺不(bu)住，做出讓(rang)(rang)(rang)步，他(ta)們就會迫使(shi)你接著做出一(yi)個又一(yi)個的(de)(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)步。美國的(de)(de)(de)心理學家(jia)針對這樣的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判者做了一(yi)些(xie)實(shi)驗，分別讓(rang)(rang)(rang)采取不(bu)同讓(rang)(rang)(rang)步程度的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判對手(shou)(shou)與之(zhi)進行談(tan)(tan)(tan)判。試驗結(jie)果表明，對于(yu)這種強硬難纏的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判對手(shou)(shou)，最好的(de)(de)(de)辦法就是以牙還牙，針鋒(feng)相對，自己也成(cheng)為難纏的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判對手(shou)(shou)。但(dan)需要注意的(de)(de)(de)是，與對手(shou)(shou)爭鋒(feng)相對不(bu)是目(mu)(mu)的(de)(de)(de)，只(zhi)是達(da)成(cheng)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)手(shou)(shou)段，因此(ci)對也要注意適度。

（3）最后通牒

最后通(tong)牒是指雙方(fang)(fang)一(yi)直爭(zheng)執(zhi)不下，對手不愿讓(rang)步接收我(wo)方(fang)(fang)條件時(shi)，我(wo)方(fang)(fang)拋出最后通(tong)牒，及對手如果(guo)不在某個期限內(nei)接受(shou)我(wo)方(fang)(fang)的條件并達成協議，我(wo)方(fang)(fang)就退出談(tan)判，宣布(bu)談(tan)判破裂。使用這(zhe)一(yi)策略(lve)，我(wo)方(fang)(fang)需要注(zhu)意的是：

第(di)一，談判中(zhong)我方必須處于有(you)利(li)的主(zhu)導(dao)地位。這(zhe)是運(yun)用這(zhe)一策(ce)略的主(zhu)導(dao)條件。

第(di)二，必(bi)須在談判的(de)最后(hou)關頭才能應(ying)用這一策略。當談判雙方都花費了大量的(de)人力物力之(zhi)后(hou)，雙方都想結束談判的(de)心理是非常明顯(xian)的(de)，這時候恰(qia)到(dao)好處(chu)地拋(pao)出最后(hou)通牒(die)，對方有可能因為不舍得以前已花去的(de)大量成本(ben)而接受條(tiao)件達成協議。

第三(san)，最(zui)后(hou)通牒大(da)的提(ti)出必(bi)須清(qing)晰，堅定且毫不(bu)猶豫，不(bu)能給談判(pan)對手以(yi)心虛、模糊、不(bu)自(zi)信之類的感(gan)覺。

（4）強調雙贏

正如前面多有提到的(de)，雙(shuang)贏(ying)是商務談(tan)判的(de)前提和重要目標。因此(ci)，雙(shuang)贏(ying)的(de)理念在什么(me)時(shi)候(hou)都(dou)要銘記在心，即使(shi)在使(shi)用前面的(de)一(yi)些比較激烈的(de)策略時(shi)，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談(tan)判的(de)各方都(dou)想著怎么(me)把怎么(me)把蛋糕做大而(er)不是怎么(me)瓜分蛋糕，商務談(tan)判才能順利圓滿的(de)完成。

（5）軟硬結合

該策(ce)(ce)略又叫做黑(hei)白臉策(ce)(ce)略，指在談(tan)(tan)判(pan)(pan)中有兩種(zhong)表(biao)現(xian)完全不同性格的談(tan)(tan)判(pan)(pan)人員(yuan)共(gong)同配合(he)以達到談(tan)(tan)判(pan)(pan)目的的策(ce)(ce)略。黑(hei)臉一(yi)(yi)般(ban)有律(lv)(lv)師等法律(lv)(lv)人員(yuan)扮(ban)演，會(hui)表(biao)現(xian)的傲慢無禮(li)，苛刻(ke)無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xie)，讓對(dui)手產生極大(da)的反(fan)感。而白臉一(yi)(yi)般(ban)有主談(tan)(tan)人員(yuan)扮(ban)演，會(hui)表(biao)現(xian)出體(ti)諒對(dui)方的難處，用合(he)的情合(he)理的態度體(ti)諒對(dui)方的要(yao)(yao)求(qiu)，放棄己方一(yi)(yi)些過于苛刻(ke)的要(yao)(yao)求(qiu)。

（6）略顯慚愧

這條策略正如其(qi)名字，就是指(zhi)在(zai)談判(pan)中不要(yao)表現的(de)(de)(de)過于咄(duo)咄(duo)逼人(ren)，要(yao)根(gen)據實際條件而時(shi)常顯(xian)得謙恭(gong)，不給談判(pan)對(dui)手(shou)以鋒(feng)芒畢(bi)露的(de)(de)(de)感覺。這樣既可以使談判(pan)雙方比(bi)較融洽的(de)(de)(de)完成談判(pan)過程，又可以使我方不至于在(zai)和對(dui)方激烈的(de)(de)(de)爭論中言多語失(shi)，暴漏策略。但(dan)這個(ge)策略的(de)(de)(de)應用(yong)也需要(yao)看實際情(qing)況，不能在(zai)什(shen)么時(shi)候(hou)都顯(xian)得慚愧，這樣會(hui)讓(rang)對(dui)手(shou)覺得軟弱(ruo)可欺。