KA即KeyAccount，中(zhong)文(wen)意為“重(zhong)(zhong)要客戶”，"重(zhong)(zhong)點客戶"，對于(yu)企(qi)業來(lai)說(shuo)KA賣(mai)場(chang)--就是(shi)(shi)營業面積(ji)、客流量和(he)發展潛力等三方(fang)面的(de)大(da)(da)終(zhong)端。國際(ji)著名零(ling)(ling)售(shou)商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qu)域性零(ling)(ling)售(shou)商，如上海華(hua)聯、北京(jing)華(hua)聯，深圳萬佳等，都(dou)是(shi)(shi)企(qi)業的(de)KA賣(mai)場(chang)，隨著傳統(tong)銷售(shou)渠道的(de)委縮，KA大(da)(da)賣(mai)場(chang)越來(lai)越受廠家重(zhong)(zhong)視和(he)青(qing)睞，而現(xian)在(zai)行業競爭的(de)十(shi)分激烈，企(qi)業是(shi)(shi)大(da)(da)大(da)(da)小(xiao)小(xiao)，零(ling)(ling)零(ling)(ling)種種，而大(da)(da)的(de) KA賣(mai)場(chang)在(zai)企(qi)業的(de)地位(wei)越來(lai)越高，所以進(jin)KA大(da)(da)賣(mai)場(chang)銷售(shou)是(shi)(shi)企(qi)業必須面臨的(de)問題，如何進(jin)入大(da)(da)的(de)KA賣(mai)場(chang)，下面介(jie)紹幾種方(fang)法 。

一、"強企強勢法”

運用這(zhe)(zhe)種方(fang)法(fa)(fa)的(de)企(qi)業比較少(shao)，是(shi)頂尖實力(li)的(de)巨(ju)型企(qi)業，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)有(you)(you)強(qiang)大的(de)資金做(zuo)后盾，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)產品也(ye)是(shi)上百個單品，幾(ji)十個系列，對(dui)KA 的(de)談(tan)(tan)判是(shi)采用重金打(da)倒，掃清一切進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)障礙(ai)。在(zai)90年代的(de)中后期，有(you)(you)一個跨國(guo)(guo)(guo)食品集團公司，進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)中國(guo)(guo)(guo)時(shi)，時(shi)間不常，長驅(qu)直入(ru)(ru)(ru)(ru)地(di)進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)終端KA，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)就是(shi)采取的(de)這(zhe)(zhe)種"居高臨下"法(fa)(fa)，強(qiang)勢進(jin)(jin)攻，中國(guo)(guo)(guo)大部分地(di)區的(de)KA大賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)首先是(shi)在(zai)大的(de)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)看好擺放產品的(de)貨架位子，落地(di)堆碼(ma)的(de)位子，再和KA賣(mai)(mai)(mai)手(shou)談(tan)(tan)判。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)拿出(chu)合約，讓(rang)大賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)開(kai)價，進(jin)(jin)場(chang)(chang)費，陳列費，促銷(xiao)費等(deng)等(deng)，你敢開(kai)多少(shao)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)就簽(qian)多少(shao)，從來不打(da)折，有(you)(you)了重金開(kai)道，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)一切是(shi)很(hen)順利地(di)進(jin)(jin)入(ru)(ru)(ru)(ru)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)，占據(ju)了大賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)最好，最佳的(de)位子，使(shi)很(hen)多國(guo)(guo)(guo)內的(de)中小企(qi)業望(wang)其心嘆。當時(shi)我遇見了它的(de)中國(guo)(guo)(guo)區總裁，他(ta)(ta)非(fei)常驕(jiao)傲的(de)對(dui)我說，這(zhe)(zhe)是(shi)我們(men)(men)(men)的(de)長期的(de)投入(ru)(ru)(ru)(ru)戰(zhan)略(lve)，我們(men)(men)(men)公司有(you)(you)強(qiang)大的(de)國(guo)(guo)(guo)外資金做(zuo)后盾，就是(shi)有(you)(you)錢，我們(men)(men)(men)在(zai)大賣(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)丟下了大把(ba)的(de)人(ren)民幣(bi)，卻要帶走的(de)是(shi)美金。強(qiang)勢企(qi)業強(qiang)勢戰(zhan)略(lve)， 這(zhe)(zhe)種方(fang)法(fa)(fa)是(shi)一般企(qi)業做(zuo)不到的(de)，但在(zai)中國(guo)(guo)(guo)市(shi)場(chang)(chang)上確實有(you)(you)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)強(qiang)勢進(jin)(jin)功法(fa)(fa)。巨(ju)大的(de)投入(ru)(ru)(ru)(ru)是(shi)搶時(shi)間占領的(de)最快途(tu)徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)(zhe)種方法主要(yao)是(shi)指企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在某(mou)一(yi)(yi)個城(cheng)市(shi)，進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)一(yi)(yi)個大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)個一(yi)(yi)定是(shi)最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最有(you)影響力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)要(yao)做(zuo)好(hao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展示，促銷(xiao)，集(ji)中(zhong)力(li)量維護(hu)好(hao)這(zhe)(zhe)(zhe)個賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)形象(xiang)，再通過其(qi)(qi)(qi)它渠道分銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，提(ti)高銷(xiao)量， 這(zhe)(zhe)(zhe)樣，大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)與大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)之間(jian)也有(you)行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭，當(dang)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名(ming)度上(shang)升時(shi)(shi)(shi)(shi)再去和其(qi)(qi)(qi)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)談判，很(hen)多(duo)問(wen)(wen)題會(hui)迎刃而(er)解。2000年，有(you)個中(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye) ，他(ta)們(men)(men)進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)一(yi)(yi)個省會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，就只進(jin)(jin)(jin)了一(yi)(yi)家(jia)(jia)最具有(you)影響了的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，在那里(li)做(zuo)展示，搞促銷(xiao) 等一(yi)(yi)系列市(shi)場(chang)(chang)活動(dong)，而(er)其(qi)(qi)(qi)它幾(ji)家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)他(ta)們(men)(men)卻故(gu)意不(bu)(bu)進(jin)(jin)(jin)，因為(wei)(wei)做(zuo)為(wei)(wei)新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)同時(shi)(shi)(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)幾(ji)家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)可是(shi)一(yi)(yi)筆不(bu)(bu)菲(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且不(bu)(bu)一(yi)(yi)定會(hui)收(shou)到預期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果，所以這(zhe)(zhe)(zhe)在營銷(xiao)戰術(shu)上(shang)叫“集(ji)中(zhong)火力(li)猛攻一(yi)(yi)點，拿(na)下(xia)并(bing)占領(ling)，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)堅守住。”也就是(shi)要(yao)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期占領(ling)，并(bing)對其(qi)(qi)(qi)它競(jing)爭對手(shou)產(chan)(chan)生較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影響。有(you)一(yi)(yi)次這(zhe)(zhe)(zhe)個中(zhong)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)在此(ci)大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)做(zuo)活動(dong)，現場(chang)(chang)氣氛十分活躍(yue)，當(dang)時(shi)(shi)(shi)(shi)贏得很(hen)多(duo)消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)感， 而(er)在這(zhe)(zhe)(zhe)些消費(fei)者這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)，卻有(you)幾(ji)位是(shi)來(lai)(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)大(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)學習交流和了解行情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)另(ling)外(wai)幾(ji)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)總(zong)，他(ta)們(men)(men)見此(ci)情(qing)景(jing)，紛紛回去問(wen)(wen)他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)手(shou)，為(wei)(wei)什么某(mou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)來(lai)(lai)我們(men)(men)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)做(zuo)活動(dong)啊?他(ta)們(men)(men)活動(dong)很(hen)熱(re)鬧啊。當(dang)KA采購(gou)員(yuan)說這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)沒有(you)貨時(shi)(shi)(shi)(shi)，老(lao)總(zong)立刻下(xia)今，要(yao)進(jin)(jin)(jin)此(ci)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)(shi)(shi)(shi)其(qi)(qi)(qi)它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)家(jia)(jia)KA采購(gou)再也牛不(bu)(bu)起來(lai)(lai)了。該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)很(hen)順利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)(jin)入(ru)(ru)了。

三、曲線迂回

此(ci)方(fang)法(fa)(fa)為關系(xi)營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其中(zhong)一(yi)種。是比較(jiao)常(chang)見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種，和(he)(he)KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣手套近(jin)呼，拉關系(xi)。但是一(yi)般KA 賣手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)特殊(shu)性和(he)(he)敏感性，一(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家(jia)是很難接近(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝喝，或者送(song)個紅(hong)包，都(dou)是行(xing)不(bu)(bu)通(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。如何用(yong)情感來溝(gou)通(tong)，我們來看以下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)列子。這(zhe)(zhe)(zhe)是一(yi)個真實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)故事，有一(yi)個規模不(bu)(bu)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)公司(si)，剛剛開(kai)發(fa)了(le)(le)一(yi)種新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，新(xin)品(pin)(pin)進 KA ，一(yi)直(zhi)被巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費用(yong)困擾，派出(chu)(chu)幾(ji)撥人馬(ma)全都(dou)個個碰(peng)壁。因為KA的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣手是硬(ying)軟不(bu)(bu)吃(chi)，態度(du)非常(chang)堅決，品(pin)(pin)種太多(duo)(duo)，沒有貨(huo)架(jia)，給錢都(dou)不(bu)(bu)行(xing)，邀請(qing)吃(chi)飯，送(song)禮品(pin)(pin)全都(dou)拒之門外!最后不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)老(lao)板親(qin)(qin)自出(chu)(chu)馬(ma)。老(lao)板經(jing)過(guo)調查，終于(yu)(yu)找到(dao)了(le)(le)接近(jin)KA賣手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破口，該(gai)KA賣手有一(yi)個非常(chang)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)上小(xiao)學(xue)三年(nian)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)女兒，從小(xiao)酷愛書法(fa)(fa)，曾經(jing)還獲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)省級比賽一(yi)等(deng)獎。這(zhe)(zhe)(zhe)個公司(si)于(yu)(yu)是決定在(zai)(zai)該(gai)學(xue)校舉辦一(yi)次”某(mou)某(mou)杯小(xiao)學(xue)生書法(fa)(fa)大(da)(da)賽”，可想而(er)知(zhi)，比賽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)冠(guan)軍是誰了(le)(le)，又請(qing)出(chu)(chu)冠(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親(qin)(qin)，在(zai)(zai)現場向(xiang)大(da)(da)家(jia)介紹:如何培養書法(fa)(fa)冠(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事跡(ji)，這(zhe)(zhe)(zhe)位冠(guan)軍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)父親(qin)(qin)非常(chang)感動，在(zai)(zai)主席臺上簇(cu)擁著鮮花和(he)(he)掌(zhang)聲(sheng)，此(ci)時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)他與該(gai)品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)拉近(jin)了(le)(le)距離(li)，沒多(duo)(duo)久(jiu)，這(zhe)(zhe)(zhe)個公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)悄(qiao)悄(qiao)地擺在(zai)(zai)該(gai)賣場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)架(jia)上了(le)(le)。

四、由上而下法

這(zhe)種(zhong)方法要比較(jiao)難用一點，要有(you)很深的(de)(de)(de)(de)關系學，通(tong)過(guo)該KA的(de)(de)(de)(de)上級主管部門(men)的(de)(de)(de)(de)熟(shu)人引見，會少(shao)走很多彎路，但是產品(pin)(pin)和企(qi)業(ye)在(zai)市場上一定要有(you)一定的(de)(de)(de)(de)競爭優勢，不(bu)(bu)然既(ji)是進(jin)入了，銷售不(bu)(bu)好(hao)不(bu)(bu)但會被請出場，還會影響很多人脈關系，產生負面效應(ying)，那么這(zhe)對任何一方都(dou)是極其不(bu)(bu)利的(de)(de)(de)(de)。有(you)一個小企(qi)業(ye)，通(tong)過(guo)關系很順(shun)利的(de)(de)(de)(de)進(jin)入KA，要知道(dao)進(jin)入是開始，并不(bu)(bu)是萬(wan)事大吉，沒有(you)久因為產品(pin)(pin)本身就沒生命力(li)，外加多種(zhong)因素(su)，很快(kuai)有(you)被清(qing)理出場，最后(hou)因為這(zhe)場生意，一對親(qin)兄弟卻反目(mu)為仇。

五、小店包圍法

這(zhe)種(zhong)方法國內的(de)一家食品(pin)企業已經(jing)用過，取的(de)了(le)很好的(de)效果。產(chan)(chan)品(pin)進(jin)(jin)入區域市場(chang)(chang)，策略鮮(xian)明，直接做終(zhong)(zhong)端小(xiao)店(dian)，疏導二批(pi)，掌控一線市場(chang)(chang)，他們(men)(men)(men)提的(de)口號是(shi)(shi)(shi):龐大的(de)KA終(zhong)(zhong)端費用，我們(men)(men)(men)拒絕進(jin)(jin)KA”。其實他們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)通過星羅(luo)其布(bu)的(de)小(xiao)店(dian)把KA包圍起來(lai)，當企業的(de)產(chan)(chan)品(pin)滿世界都有的(de)時侯，KA也(ye)會低下那(nei)高貴的(de)頭。有一家企業在(zai)一個(ge)(ge)地(di)市級終(zhong)(zhong)端，做了(le)3000多(duo)家小(xiao)終(zhong)(zhong)端小(xiao)店(dian)，開(kai)發了(le)四(si)十(shi)多(duo)個(ge)(ge)二批(pi)商，可(ke)就和大賣場(chang)(chang)較勁，就是(shi)(shi)(shi)不(bu)進(jin)(jin)，雖然大賣場(chang)(chang)的(de)銷量是(shi)(shi)(shi)可(ke)觀的(de)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)各(ge)(ge)種(zhong)各(ge)(ge)樣的(de)費用也(ye)是(shi)(shi)(shi)很高的(de)，而小(xiao)企業有急著做銷量先(xian)放一放大賣場(chang)(chang)也(ye)是(shi)(shi)(shi)為(wei)嘗不(bu)可(ke)的(de)，但(dan)(dan)決不(bu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)進(jin)(jin)!是(shi)(shi)(shi)增加和KA談判(pan)的(de)砝(fa)碼之后(hou)，在(zai)進(jin)(jin)。那(nei)樣比一開(kai)始就急著進(jin)(jin)要節減很多(duo)有效資原。

六、草船借箭法

雖然現代的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)市(shi)場營(ying)銷的(de)(de)(de)通(tong)路與以前相比(bi)，大大縮(suo)短的(de)(de)(de)傳統(tong)渠(qu)道(dao)，做為企業(ye)都(dou)想直(zhi)接掌控終端渠(qu)道(dao)，但是(shi)(shi)中國(guo)特色的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷商他們(men)也(ye)(ye)有一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)優勢(shi)存(cun)在(zai)(zai)，不論從區域的(de)(de)(de)經(jing)(jing)濟環境，風土人(ren)(ren)(ren)情，以及(ji)社會背景，他們(men)都(dou)有絕對優勢(shi)，借助于(yu)經(jing)(jing)銷商進入KA也(ye)(ye)是(shi)(shi)非常(chang)有效的(de)(de)(de)途徑(jing)之一(yi)(yi)，他們(men)不但能(neng)掌握KA的(de)(de)(de)資金信譽，而且在(zai)(zai)處理銷售工作中的(de)(de)(de)棘(ji)手問題，難題，對區域的(de)(de)(de)突發(fa)事(shi)件(jian)，都(dou)有先與企業(ye)，往(wang)往(wang)企業(ye)在(zai)(zai)產(chan)品(pin)(pin)銷售中碰到營(ying)銷事(shi)件(jian)，先出馬的(de)(de)(de)是(shi)(shi)當地(di)經(jing)(jing)銷商，必(bi)竟這(zhe)些人(ren)(ren)(ren)是(shi)(shi)在(zai)(zai)當地(di)生活了(le)幾十年。有句老話:熟人(ren)(ren)(ren)好辦事(shi)。”我想大家應該(gai)能(neng)領(ling)會它(ta)的(de)(de)(de)真正(zheng)內涵(han)吧。

以上僅僅是筆者(zhe)在(zai)(zai)實際(ji)工作中的一點經驗，如有不對之處歡迎大(da)家批評指正。總的來(lai)說(shuo)進入KA的技巧有很多種，關鍵在(zai)(zai)于如何思考和運用(yong)，切(qie)記不可墨守(shou)成規，要靈活(huo)機動，這樣就(jiu)能讓你的產品順利進如KA，在(zai)(zai)當今(jin)的市場中占一席地位。