KA即KeyAccount，中文(wen)意為“重要(yao)客(ke)戶”，"重點客(ke)戶"，對于企(qi)業(ye)(ye)來(lai)(lai)說KA賣(mai)(mai)場(chang)--就(jiu)是營業(ye)(ye)面積(ji)、客(ke)流量和發展(zhan)潛力等(deng)三方面的(de)(de)大(da)(da)終端。國際著名零(ling)售(shou)商如沃而瑪(ma)、家(jia)樂福、麥德隆等(deng)，或者區域(yu)性零(ling)售(shou)商，如上海華聯、北(bei)京(jing)華聯，深圳萬(wan)佳等(deng)，都(dou)是企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)，隨著傳統銷售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)(de)委縮，KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)越來(lai)(lai)越受廠(chang)家(jia)重視和青(qing)睞，而現(xian)在行業(ye)(ye)競爭的(de)(de)十分激烈(lie)，企(qi)業(ye)(ye)是大(da)(da)大(da)(da)小小，零(ling)零(ling)種(zhong)種(zhong)，而大(da)(da)的(de)(de) KA賣(mai)(mai)場(chang)在企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)位越來(lai)(lai)越高，所以進(jin)KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)銷售(shou)是企(qi)業(ye)(ye)必(bi)須(xu)面臨(lin)的(de)(de)問題(ti)，如何(he)進(jin)入大(da)(da)的(de)(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)，下(xia)面介紹幾種(zhong)方法 。

一、"強企強勢法”

運用這(zhe)種方(fang)(fang)法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)比較少，是頂尖實力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨型企業(ye)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)有(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)做(zuo)后盾，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品也(ye)是上百個(ge)單品，幾十個(ge)系列(lie)，對KA 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)是采用重金(jin)打倒(dao)，掃清一切進入賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)障礙(ai)。在(zai)(zai)90年(nian)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)后期(qi)，有(you)(you)一個(ge)跨國(guo)食品集(ji)團公司(si)，進入中(zhong)(zhong)國(guo)時，時間不(bu)常，長驅直入地(di)進入終端KA，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)是采取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種"居(ju)高臨下(xia)"法(fa)，強(qiang)(qiang)勢進攻，中(zhong)(zhong)國(guo)大(da)部分地(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣場(chang)。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)首先(xian)是在(zai)(zai)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣場(chang)看好(hao)擺放產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨架位子(zi)，落(luo)地(di)堆碼(ma)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，再和KA賣手談判(pan)。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)拿出合約，讓(rang)大(da)賣場(chang)開價，進場(chang)費(fei)，陳列(lie)費(fei)，促銷費(fei)等等，你敢開多少他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)簽多少，從(cong)來不(bu)打折，有(you)(you)了(le)重金(jin)開道，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)一切是很順利地(di)進入賣場(chang)，占據了(le)大(da)賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最好(hao)，最佳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位子(zi)，使很多國(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小(xiao)企業(ye)望其心嘆。當時我(wo)遇見了(le)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)區(qu)總裁(cai)，他(ta)(ta)(ta)非常驕傲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對我(wo)說，這(zhe)是我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入戰略，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)公司(si)有(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)外資金(jin)做(zuo)后盾，就(jiu)是有(you)(you)錢，我(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)大(da)賣場(chang)丟(diu)下(xia)了(le)大(da)把的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)民(min)幣，卻要帶走的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是美金(jin)。強(qiang)(qiang)勢企業(ye)強(qiang)(qiang)勢戰略， 這(zhe)種方(fang)(fang)法(fa)是一般(ban)企業(ye)做(zuo)不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)市場(chang)上確實有(you)(you)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)勢進功法(fa)。巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入是搶(qiang)時間占領的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最快途徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種方法主(zhu)要(yao)(yao)是指企(qi)業(ye)(ye)在(zai)某一個(ge)(ge)(ge)城(cheng)市(shi)，進入一個(ge)(ge)(ge)大(da)(da)的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)一定是最大(da)(da)的(de)(de)(de)，最有(you)(you)影(ying)(ying)響(xiang)力的(de)(de)(de)，企(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)要(yao)(yao)做(zuo)好產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)展示(shi)，促銷(xiao)，集(ji)中(zhong)力量(liang)維護(hu)好這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品形象，再(zai)(zai)通過其(qi)(qi)它渠(qu)道分(fen)銷(xiao)產(chan)(chan)品，提(ti)高銷(xiao)量(liang)， 這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣，大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)與大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)之間也(ye)有(you)(you)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)競(jing)爭，當你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)知名度上(shang)升時(shi)(shi)再(zai)(zai)去和其(qi)(qi)它的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)談判，很多問(wen)題會迎刃而(er)(er)解(jie)。2000年，有(you)(you)個(ge)(ge)(ge)中(zhong)型的(de)(de)(de)食品企(qi)業(ye)(ye) ，他(ta)(ta)們(men)進入一個(ge)(ge)(ge)省會的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，就(jiu)(jiu)只進了一家(jia)(jia)最具有(you)(you)影(ying)(ying)響(xiang)了的(de)(de)(de)KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)，在(zai)那里做(zuo)展示(shi)，搞促銷(xiao) 等一系列市(shi)場(chang)(chang)活(huo)動，而(er)(er)其(qi)(qi)它幾(ji)家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)他(ta)(ta)們(men)卻故意不(bu)進，因為做(zuo)為新(xin)品同時(shi)(shi)進入幾(ji)家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)可是一筆不(bu)菲的(de)(de)(de)資金。而(er)(er)且不(bu)一定會收到預期的(de)(de)(de)效果(guo)，所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)在(zai)營銷(xiao)戰術上(shang)叫“集(ji)中(zhong)火力猛攻一點(dian)，拿下并占領(ling)(ling)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是堅守住。”也(ye)就(jiu)(jiu)是要(yao)(yao)有(you)(you)效的(de)(de)(de)長(chang)期占領(ling)(ling)，并對(dui)其(qi)(qi)它競(jing)爭對(dui)手(shou)產(chan)(chan)生較大(da)(da)的(de)(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)。有(you)(you)一次這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)中(zhong)型企(qi)業(ye)(ye)在(zai)此大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)做(zuo)活(huo)動，現(xian)場(chang)(chang)氣(qi)氛十分(fen)活(huo)躍，當時(shi)(shi)贏(ying)得(de)很多消費者(zhe)的(de)(de)(de)好感， 而(er)(er)在(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)消費者(zhe)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里，卻有(you)(you)幾(ji)位是來這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)學習交流(liu)和了解(jie)行(xing)情(qing)的(de)(de)(de)另外幾(ji)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)老(lao)總，他(ta)(ta)們(men)見(jian)此情(qing)景，紛(fen)紛(fen)回去問(wen)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)手(shou)，為什么某產(chan)(chan)品不(bu)來我們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里做(zuo)活(huo)動啊?他(ta)(ta)們(men)活(huo)動很熱鬧啊。當KA采(cai)購員說這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里沒(mei)有(you)(you)貨(huo)時(shi)(shi)，老(lao)總立(li)刻下今，要(yao)(yao)進此產(chan)(chan)品時(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)(shi)其(qi)(qi)它的(de)(de)(de)幾(ji)家(jia)(jia)KA采(cai)購再(zai)(zai)也(ye)牛不(bu)起來了。該企(qi)業(ye)(ye)很順利的(de)(de)(de)進入了。

三、曲線迂回

此方法(fa)為(wei)關系營銷的(de)(de)(de)(de)其中一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)。是(shi)比較(jiao)常(chang)見的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)，和(he)(he)KA的(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)套近(jin)呼，拉關系。但(dan)是(shi)一(yi)(yi)般KA 賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)工作特殊性和(he)(he)敏感性，一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)廠家是(shi)很難接近(jin)的(de)(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝喝，或者送(song)個(ge)紅(hong)包，都是(shi)行不(bu)通的(de)(de)(de)(de)。如(ru)何用(yong)情感來溝通，我們來看以下的(de)(de)(de)(de)列子(zi)。這是(shi)一(yi)(yi)個(ge)真實的(de)(de)(de)(de)故事，有(you)一(yi)(yi)個(ge)規模不(bu)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)(pin)公司(si)(si)，剛剛開發了(le)(le)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)新(xin)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)進 KA ，一(yi)(yi)直被巨大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)費用(yong)困擾，派(pai)出幾撥人馬全都個(ge)個(ge)碰壁。因為(wei)KA的(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)是(shi)硬(ying)軟不(bu)吃(chi)，態度非(fei)常(chang)堅決，品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)太多，沒(mei)有(you)貨架，給錢(qian)都不(bu)行，邀請吃(chi)飯，送(song)禮品(pin)(pin)(pin)(pin)全都拒(ju)之門(men)外(wai)!最(zui)后不(bu)得不(bu)老板(ban)親自出馬。老板(ban)經過調查，終于找到了(le)(le)接近(jin)KA賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)突(tu)破(po)口，該KA賣(mai)手(shou)有(you)一(yi)(yi)個(ge)非(fei)常(chang)優秀的(de)(de)(de)(de)上小(xiao)(xiao)學(xue)(xue)三年級(ji)的(de)(de)(de)(de)女(nv)兒，從小(xiao)(xiao)酷(ku)愛書法(fa)，曾(ceng)經還獲的(de)(de)(de)(de)過省級(ji)比賽(sai)一(yi)(yi)等獎。這個(ge)公司(si)(si)于是(shi)決定在(zai)該學(xue)(xue)校舉辦一(yi)(yi)次(ci)”某某杯小(xiao)(xiao)學(xue)(xue)生書法(fa)大(da)(da)賽(sai)”，可想(xiang)而(er)知，比賽(sai)的(de)(de)(de)(de)冠(guan)軍(jun)是(shi)誰了(le)(le)，又請出冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)父親，在(zai)現場向大(da)(da)家介紹:如(ru)何培養(yang)書法(fa)冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)事跡，這位冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)父親非(fei)常(chang)感動，在(zai)主席臺(tai)上簇擁著鮮(xian)花和(he)(he)掌聲，此時的(de)(de)(de)(de)他與該品(pin)(pin)(pin)(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉近(jin)了(le)(le)距離，沒(mei)多久，這個(ge)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)悄悄地擺在(zai)該賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)貨架上了(le)(le)。

四、由上而下法

這種方(fang)法要(yao)比較難用一(yi)(yi)點(dian)，要(yao)有很(hen)深的關系(xi)學，通過(guo)該KA的上級主管(guan)部門的熟人(ren)(ren)引見，會少走(zou)很(hen)多(duo)彎(wan)路，但(dan)(dan)是(shi)(shi)產品和企業在市場上一(yi)(yi)定要(yao)有一(yi)(yi)定的競爭優勢，不(bu)(bu)然既(ji)是(shi)(shi)進(jin)入(ru)了，銷售不(bu)(bu)好不(bu)(bu)但(dan)(dan)會被請出場，還會影(ying)響很(hen)多(duo)人(ren)(ren)脈關系(xi)，產生負面效應，那么這對任何一(yi)(yi)方(fang)都(dou)是(shi)(shi)極其不(bu)(bu)利的。有一(yi)(yi)個小企業，通過(guo)關系(xi)很(hen)順利的進(jin)入(ru)KA，要(yao)知(zhi)道進(jin)入(ru)是(shi)(shi)開始，并不(bu)(bu)是(shi)(shi)萬事大吉，沒有久因為(wei)(wei)產品本身(shen)就(jiu)沒生命力，外加多(duo)種因素，很(hen)快有被清理出場，最后因為(wei)(wei)這場生意，一(yi)(yi)對親兄弟(di)卻(que)反目為(wei)(wei)仇。

五、小店包圍法

這(zhe)種(zhong)方法國內的(de)(de)一家食品企(qi)(qi)業已經(jing)用過，取的(de)(de)了(le)很好(hao)的(de)(de)效(xiao)果。產(chan)品進(jin)入區域市(shi)場，策略鮮明(ming)，直(zhi)接做終(zhong)端(duan)(duan)小(xiao)(xiao)店，疏導二批(pi)，掌控一線(xian)市(shi)場，他們(men)提的(de)(de)口號是(shi)(shi):龐大(da)的(de)(de)KA終(zhong)端(duan)(duan)費用，我們(men)拒絕進(jin)KA”。其實(shi)他們(men)是(shi)(shi)通(tong)過星羅其布(bu)的(de)(de)小(xiao)(xiao)店把(ba)KA包圍(wei)起來，當企(qi)(qi)業的(de)(de)產(chan)品滿世界都(dou)有的(de)(de)時侯，KA也會低下那高貴的(de)(de)頭。有一家企(qi)(qi)業在(zai)(zai)一個地市(shi)級終(zhong)端(duan)(duan)，做了(le)3000多家小(xiao)(xiao)終(zhong)端(duan)(duan)小(xiao)(xiao)店，開發了(le)四十(shi)多個二批(pi)商，可(ke)(ke)就和大(da)賣(mai)場較勁，就是(shi)(shi)不進(jin)，雖然大(da)賣(mai)場的(de)(de)銷量是(shi)(shi)可(ke)(ke)觀(guan)的(de)(de)，但是(shi)(shi)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)(de)費用也是(shi)(shi)很高的(de)(de)，而小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業有急著做銷量先放一放大(da)賣(mai)場也是(shi)(shi)為嘗不可(ke)(ke)的(de)(de)，但決不是(shi)(shi)不進(jin)!是(shi)(shi)增加和KA談判的(de)(de)砝(fa)碼之后，在(zai)(zai)進(jin)。那樣比(bi)一開始就急著進(jin)要(yao)節減很多有效(xiao)資原。

六、草船借箭法

雖然(ran)現代的(de)(de)(de)產(chan)品市(shi)場營銷(xiao)的(de)(de)(de)通路與以前相比，大大縮短的(de)(de)(de)傳統渠道，做為企(qi)(qi)業(ye)都想直接掌控終端渠道，但是中(zhong)國(guo)特色的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)他們(men)也有(you)(you)(you)一定的(de)(de)(de)優勢存(cun)在，不論從區(qu)域的(de)(de)(de)經濟環境，風土人情，以及(ji)社會(hui)背景，他們(men)都有(you)(you)(you)絕(jue)對優勢，借助于經銷(xiao)商(shang)進入KA也是非常(chang)有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)途(tu)徑之一，他們(men)不但能掌握KA的(de)(de)(de)資金信譽，而(er)且在處理銷(xiao)售工(gong)作中(zhong)的(de)(de)(de)棘手問題，難題，對區(qu)域的(de)(de)(de)突發(fa)事件，都有(you)(you)(you)先(xian)與企(qi)(qi)業(ye)，往往企(qi)(qi)業(ye)在產(chan)品銷(xiao)售中(zhong)碰到營銷(xiao)事件，先(xian)出馬的(de)(de)(de)是當地經銷(xiao)商(shang)，必(bi)竟這些人是在當地生(sheng)活了幾十年(nian)。有(you)(you)(you)句老話:熟人好辦事。”我想大家應(ying)該能領會(hui)它的(de)(de)(de)真正內涵(han)吧。

以上僅僅是筆者在(zai)實際工作中的(de)一點經驗，如(ru)有不對之處歡迎大(da)家(jia)批評(ping)指(zhi)正。總的(de)來說進(jin)入KA的(de)技巧有很多種(zhong)，關(guan)鍵在(zai)于如(ru)何(he)思考和運用，切(qie)記不可墨守成規，要靈活機動，這樣就能讓你的(de)產品順利進(jin)如(ru)KA，在(zai)當今(jin)的(de)市(shi)場中占一席地位。