車展十大話術有哪些
1、強調特殊的促銷政策(ce)
凡(fan)是到車展現場去(qu)買車的(de)客戶,十有八九是沖著(zhu)車展時商家(jia)促銷(xiao),有特殊優(you)惠政策(ce)而去(qu)的(de)。銷(xiao)售(shou)顧問在現場就更應(ying)該強調促銷(xiao)政策(ce)!
2、以有限(xian)的特別贈品(pin)或優惠為誘餌
方(fang)法很多,比如(ru):有的(de)商家舉行前100名訂(ding)車用戶獲得(de)免費贈送大屏幕DVD導航系統為誘(you)餌,客戶就容易受這個誘(you)餌的(de)刺(ci)激而產生購買沖動。
3、強(qiang)調(diao)價格優惠機會的稀缺(que)性
銷售(shou)顧問可(ke)以告(gao)訴客戶,這樣(yang)的(de)優惠政策是極少的(de),一(yi)年只(zhi)有(you)一(yi)次(ci),錯過一(yi)次(ci),要等一(yi)年,然后可(ke)以舉例來增強說服力。
4、激發(fa)客戶強大(da)的自尊(zun)心
銷(xiao)售顧問要(yao)告訴客戶應(ying)該早(zao)(zao)買早(zao)(zao)享受,錢(qian)存在銀行里就是一串數字(zi),不用就成(cheng)了別(bie)人惦記的(de)東(dong)西。
5、半(ban)開玩笑(xiao)式的適當恐嚇
有的銷售顧(gu)問在和客(ke)戶談了(le)較(jiao)長一段時間,關系(xi)到了(le)一定程(cheng)度之后,如果客(ke)戶還是不肯下訂單,銷售顧(gu)問就會半開(kai)玩笑半認(ren)真。
6、例證激將法
相同(tong)特征的人容易做出(chu)相同(tong)的購買(mai)行為。利用這個原理來(lai)激發客戶購買(mai)。
7、退(tui)一(yi)步減(jian)輕客戶壓力,再要求(qiu)他交誠(cheng)意金(jin)
在(zai)要(yao)求客戶簽(qian)訂(ding)購車合同(tong)的(de)時候,他(ta)會承(cheng)受(shou)著很大的(de)心理壓力,在(zai)這(zhe)種情況之(zhi)下,他(ta)一般會比較(jiao)謹慎,那么我們可(ke)以學一學房地產商的(de)做法。
8、客(ke)戶問:下次(ci)車展是(shi)不是(shi)優惠(hui)更大
車早買早享(xiang)受,如果(guo)你真想物(wu)美(mei)價廉那就(jiu)只能等(deng)(deng),等(deng)(deng)新(xin)(xin)款(kuan)出(chu)來老款(kuan)跌(die)(die),新(xin)(xin)款(kuan)上市再等(deng)(deng)幾個月也會跌(die)(die),等(deng)(deng)一年半載(zai)又會上新(xin)(xin)款(kuan),過(guo)時的新(xin)(xin)款(kuan)還會跌(die)(die),無(wu)窮匱也……
9、反問法
看(kan)您對這款車確實喜(xi)歡,您今(jin)天能訂下來(lai),我可以試試根領導申請個價格(ge),您看(kan)行嗎?
10、最佳機會法
如(ru)果您今天不訂,過了這幾天車展,就沒有(you)這么好的(de)政策了,這次也是廠家(jia)直接參展。
車展簽單技巧
1、立場互換法
要點:站在客戶(hu)的(de)角度,幫(bang)助客戶(hu)分析利弊和做決(jue)定,拉(la)攏感情最有效的(de)方法。
話術:哥,咱們(men)聊了這么長時間,就是(shi)一(yi)種緣分。站住(zhu)朋友的角度,我(wo)幫您分析分析買一(yi)款(kuan)10萬左右的SUV應(ying)該(gai)看哪(na)幾(ji)個方面。
2、價值論
要(yao)點:以(yi)自信心、專(zhuan)業(ye)度向客戶(hu)傳遞(di)物有所值(zhi)(zhi),物超所值(zhi)(zhi)。
話術:這款車是(shi)超(chao)值的,同級(ji)別(bie)您(nin)能買到這一(yi)款空間大、配置高、發動機終身(shen)質保,全球(qiu)十佳發動機,您(nin)說是(shi)不是(shi)特別(bie)劃算?
3、神秘法
要點:把客戶拉到一邊要求價格低可以(yi),千萬不可言傳,簽訂保密(mi)協議。
話術:您是我(wo)遇(yu)見的(de)最厲(li)害(hai)的(de)客戶了(le)(le),價格(ge)我(wo)跟經理申請了(le)(le),給我(wo)一頓批評,提成也沒有(you)了(le)(le),但(dan)是這個價格(ge)您得替(ti)我(wo)保密啊。
4、底價法
要點:表(biao)示價格真的不能(neng)再(zai)降了(le),必要時把了(le)“領(ling)導”請(qing)出來說(shuo)。
話術:這(zhe)(zhe)次車展車價,是廠家(jia)(jia)給了專項政策,并經過廠家(jia)(jia)領導商(shang)定(ding)的(de),目前肯(ken)定(ding)是市(shi)場最優惠價格(ge)了,公司根本不(bu)賺錢,虧本的(de),就是要個(ge)量。所以(yi),您(nin)錯過這(zhe)(zhe)個(ge)村就沒有下個(ge)店,買(mai)東西,猶豫(yu)就容易后悔的(de)。
車展接待客戶話術
1、打招呼——“歡迎觀臨XX展(zhan)臺。”
2、找搭訕——“你好,今天想看(kan)油車(che)還(huan)是新能(neng)源車(che)呢?”
3、明需求——“有指標嗎?新能源送深圳(zhen)牌照,了解一下(xia)嗎?”
4、探虛實——“請問(wen)您有了解過(guo)XX品牌嗎?”
5、拉進來——“您這邊請(qing),了解(jie)一下(xia)”(做出邀請(qing)手勢(shi))。
6、請進(jin)來——”里面坐(zuo)一下,具體的配(pei)置給您(nin)詳細說明,方便您(nin)選車(che)”(借客戶問題進(jin)行3次以上邀約入洽談室(shi))。