【外(wai)賣(mai)如(ru)何運營】外(wai)賣(mai)代運營靠譜嗎 外(wai)賣(mai)運營方案

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要做(zuo)外賣的餐飲品(pin)牌(pai)，有點像在(zai)、成為零售主戰場的時候，想進入和(he)的快(kuai)消品(pin)牌(pai)一(yi)樣。他(ta)們(men)知(zhi)道趨勢必然，但(dan)是他(ta)們(men)不(bu)知(zhi)道怎么才(cai)能做(zuo)好。

怎么辦？代運(yun)營應運(yun)而生(sheng)。代運(yun)營的存(cun)在，基本(ben)上(shang)就(jiu)是幫助這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)將線下的生(sheng)意轉到線上(shang)。對于和來說(shuo)，這(zhe)些(xie)消費(fei)品(pin)牌(pai)不需要(yao)對前端負(fu)責，只需要(yao)等待消費(fei)者下單之后發貨即可。

外(wai)賣代(dai)運營(ying)(ying)就(jiu)是在外(wai)賣平(ping)臺與外(wai)賣市場之間的一(yi)個“連接者(zhe)”的角色，主要負責(ze)從(cong)外(wai)賣的產品設計(ji)、平(ping)臺合作，到營(ying)(ying)銷方案、粉絲維護(hu)等工作內容，是一(yi)個螺(luo)旋式管理過程。

外賣代運營，本質上(shang)反映(ying)出了商(shang)家做外賣的(de)渴(ke)望(wang)和運營能力的(de)不足(zu)。

多(duo)數(shu)商家非(fei)常缺(que)乏對外(wai)賣運營的系(xi)統認知。

與其避開認知、運營能力的(de)短板，不如加倍(bei)努力，武(wu)裝自(zi)己(ji)，通(tong)過學習的(de)手段將專業的(de)運營變成(cheng)自(zi)己(ji)的(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在做外賣(mai)運(yun)營的時(shi)候，我們就要(yao)做三件事情：拉(la)新(xin)、留存(cun)、促活。這里(li)主要(yao)講拉(la)新(xin)和留存(cun)！

拉新就是提高訂(ding)餐的(de)用戶數。初期產品要考(kao)慮(lv)嘗試+轉化(hua)。

嘗(chang)試就是用(yong)戶第(di)一(yi)次(ci)對產品的嘗(chang)試，轉(zhuan)化就是用(yong)戶第(di)一(yi)次(ci)嘗(chang)試以后還會不會再(zai)買？

具體的用什(shen)么樣的嘗(chang)試(shi)辦法？常用的基本用低(di)價促銷、三人同行減免(mian)一人等(deng)等(deng)。考慮轉化的時候，就要考慮到(dao)你(ni)家的外賣產品了。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩個關鍵詞就是：流量+轉(zhuan)化，把(ba)入口讓(rang)更多的人看見，讓(rang)更多的人進(jin)來(lai)，進(jin)來(lai)的的用戶(hu)轉(zhuan)化成(cheng)購買用戶(hu)。

1.拉新的渠道：

平(ping)臺的(de)(de)流量是天然的(de)(de)，對于商家，能不能爭(zheng)取到流量，主要是看平(ping)臺的(de)(de)排(pai)名，你在什么位置，決(jue)定了你的(de)(de)進店(dian)人數。 排(pai)名有兩種獲取手段(duan)，第一種銷售(shou)量和(he)好評率。 這個全(quan)憑(ping)本店(dian)的(de)(de)銷售(shou)量和(he)好評率，只要這兩個因素把握的(de)(de)比(bi)較好，排(pai)名沒問題。

第二種是(shi)花(hua)錢買排(pai)名(ming)(ming)。 靠(kao)前(qian)(qian)的(de)排(pai)名(ming)(ming)一般比(bi)(bi)較貴(gui)，但是(shi)對于前(qian)(qian)期1個月(yue)而(er)言，要看長遠，因為(wei)你(ni)最終的(de)目的(de)是(shi)為(wei)了銷(xiao)量(liang)頂(ding)上(shang)去，為(wei)了之(zhi)后(hou)有(you)比(bi)(bi)較好的(de)排(pai)名(ming)(ming)和流量(liang)，舍不(bu)著孩子(zi)，套不(bu)找狼，哈(ha)哈(ha)。 餓了么，美團外賣后(hou)臺是(shi)有(you)搶排(pai)名(ming)(ming)的(de)按鈕，點開“營銷(xiao)”板塊，有(you)個準點搶排(pai)名(ming)(ming)，這個還是(shi)比(bi)(bi)較搶手的(de)，所以早做好準備。

2.社交軟件拉新：微信、微博等社交軟件(jian)引(yin)流

利用附近(jin)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，影響(xiang)1000多人(ren)(ren)訂餐 如果是(shi)專職外賣(mai)商(shang)家(jia)，或(huo)者門店(dian)+外賣(mai)商(shang)家(jia)，時(shi)(shi)間比較(jiao)富裕，也可(ke)以在微(wei)信、微(wei)博、陌陌上進行引流(liu)。 打(da)開(kai)微(wei)信、微(wei)博、陌陌等主流(liu)社(she)交軟件(jian)，點擊附近(jin)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。提前擬定好打(da)招呼要說的(de)(de)(de)(de)話，比如“純手工涼皮，8元吃(chi)飽又吃(chi)好，微(wei)信訂餐。”不斷地復制，粘貼，復制、粘貼，按照20人(ren)(ren)/分鐘的(de)(de)(de)(de)速度，1個(ge)小(xiao)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間，大概會有1200人(ren)(ren)受你(ni)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，有可(ke)能(neng)會訂你(ni)家(jia)的(de)(de)(de)(de)餐，具(ju)體(ti)轉化率要看(kan)你(ni)的(de)(de)(de)(de)文案和(he)產品。 午餐剛需吃(chi)飯(fan)是(shi)個(ge)高(gao)頻低價的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)形式，而(er)且是(shi)輕決策，所以不要在一個(ge)人(ren)(ren)身(shen)上浪費(fei)(fei)時(shi)(shi)間，廣(guang)撒(sa)網。

3.社交群組

白領的(de)(de)(de)聚集(ji)地(di) 除了(le)附近(jin)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，這些(xie)社(she)交(jiao)(jiao)軟(ruan)件會有(you)很多的(de)(de)(de)群，加入基于你(ni)的(de)(de)(de)地(di)理位置的(de)(de)(de)美(mei)食群，然(ran)(ran)后，復制、粘貼。例如微信，一定要(yao)發(fa)紅包(bao)，雖(sui)然(ran)(ran)可以很少，要(yao)不(bu)然(ran)(ran)會踢(ti)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)。最(zui)好也(ye)是擬定好話術(shu)，要(yao)不(bu)然(ran)(ran)也(ye)會踢(ti)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)。 社(she)交(jiao)(jiao)群引流的(de)(de)(de)過程雖(sui)然(ran)(ran)很繁瑣，但是為了(le)生意，動動手指頭(tou)，總比風吹日曬的(de)(de)(de)去發(fa)單頁要(yao)簡單的(de)(de)(de)多吧。

轉(zhuan)化是一(yi)個很痛苦的過程。因為產品不一(yi)樣(yang)，目標用戶(hu)不一(yi)樣(yang)，這里很難說幾步比較合(he)(he)適，或者(zhe)什么樣(yang)的產品設計就合(he)(he)適。

但是(shi)我覺(jue)得有(you)幾(ji)點是(shi)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)去把握。一(yi)(yi)個(ge)(ge)是(shi)在(zai)這個(ge)(ge)過程(cheng)中(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)結合產品的(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)(yao)功能，解決用戶的(de)(de)首要(yao)(yao)(yao)(yao)需求。比(bi)如(ru)說(shuo)，你是(shi)做(zuo)披薩的(de)(de)，雖(sui)然(ran)有(you)很多(duo)的(de)(de)功能點，但是(shi)只推一(yi)(yi)個(ge)(ge)披薩的(de)(de)賣點。在(zai)做(zuo)這一(yi)(yi)部分的(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)只抓(zhua)住一(yi)(yi)個(ge)(ge)點，一(yi)(yi)個(ge)(ge)核心訴(su)求，當(dang)(dang)然(ran)，它是(shi)結合我們的(de)(de)訴(su)求和用戶訴(su)求的(de)(de)。然(ran)后就是(shi)不(bu)(bu)斷(duan)地優(you)化(hua)流(liu)程(cheng)，在(zai)這個(ge)(ge)過程(cheng)當(dang)(dang)中(zhong)，需要(yao)(yao)(yao)(yao)去看數據，用戶最容易卡(ka)在(zai)哪，這一(yi)(yi)步需不(bu)(bu)需要(yao)(yao)(yao)(yao)優(you)化(hua)。

第二件事是(shi)留存(cun)。留存(cun)就是(shi)不讓外(wai)賣的用戶(hu)走，如果(guo)用戶(hu)走了拉回(hui)來，就是(shi)激活。

留存過程(cheng)中，需要解決哪3個問題？

留存的過程(cheng)當中我們要(yao)回答這三個問題。

1.用戶為什么流失？

剛才講活躍用戶的時候提到，對于(yu)快餐(can)來說，可(ke)(ke)能需要周活躍，日活躍，對于(yu)披(pi)(pi)薩(sa)來說，只需要月活躍就(jiu)可(ke)(ke)以。所(suo)(suo)以，反過(guo)來也是(shi)一樣的，對于(yu)披(pi)(pi)薩(sa)來說，我(wo)可(ke)(ke)能一個月不點，半個月不點，就(jiu)算流失，所(suo)(suo)以第一步要根據自己的產(chan)品特性定義流失用戶。

從真(zhen)實的(de)(de)產品數據出發(fa)，以及產品要解決(jue)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)，真(zhen)實用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)使(shi)用(yong)(yong)頻(pin)率是怎么樣的(de)(de)。比如說，用(yong)(yong)戶(hu)對于剛需(xu)和軟需(xu)求(qiu)(qiu)使(shi)用(yong)(yong)頻(pin)率是不一樣的(de)(de)。在互聯(lian)網上這是一樣的(de)(de)道理。所以我們需(xu)要為(wei)產品構(gou)建流失模型(xing)，定(ding)義流失用(yong)(yong)戶(hu)。

2.怎樣預防用戶流失？

在(zai)明確(que)用(yong)戶為什(shen)么流失的時候我們需要構(gou)建用(yong)戶模型。

在做用戶模型的過(guo)程(cheng)中，我(wo)們(men)根據用戶真實的使(shi)用行(xing)為來計算或者(zhe)通過(guo)數字的手段去還原用戶的產品生(sheng)命周期。

比如說，我們來(lai)模擬一(yi)下(xia)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)從(cong)(cong)第(di)一(yi)次(ci)訂餐到(dao)流失，每周使(shi)用(yong)(yong)的(de)次(ci)數的(de)頻次(ci)，這(zhe)個是(shi)一(yi)個假數據。你會發現，產(chan)(chan)品當中(zhong)的(de)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)基本上(shang)都(dou)是(shi)走的(de)這(zhe)條(tiao)曲(qu)線，從(cong)(cong)第(di)一(yi)次(ci)知道進來(lai)，對產(chan)(chan)品不(bu)是(shi)特別熟悉(xi)，逐漸地(di)慢(man)(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)(man)地(di)熟悉(xi)，慢(man)(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)(man)地(di)到(dao)愛(ai)不(bu)釋手，慢(man)(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)(man)地(di)到(dao)成為核心深度(du)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)，然后緩慢(man)(man)(man)(man)地(di)拋棄，這(zhe)是(shi)一(yi)個常規用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)曲(qu)線。我們也(ye)可以(yi)認(ren)為它(ta)是(shi)外賣產(chan)(chan)品的(de)一(yi)個生命周期(qi)，從(cong)(cong)中(zhong)可以(yi)看(kan)出整體用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)流失的(de)軌(gui)跡。

除了(le)用戶(hu)活躍度模型(xing)外(wai)，還可以是用戶(hu)行為特征模型(xing)。

比如說以微(wei)博為例(li)，一些用戶(hu)就(jiu)(jiu)是(shi)在微(wei)博上(shang)來看消(xiao)息(xi)的(de)，從來不發(fa)言，這(zhe)類就(jiu)(jiu)是(shi)瀏覽的(de)用戶(hu)。還有一類就(jiu)(jiu)是(shi)不斷地轉發(fa)信息(xi)，這(zhe)類可能是(shi)轉發(fa)型或者(zhe)原創型，內容貢獻型的(de)用戶(hu)。還有一些用戶(hu)可能什么都(dou)干，這(zhe)是(shi)一種(zhong)行為模型。

用(yong)戶(hu)身份特征模型(xing)也(ye)可以(yi)做，比(bi)如(ru)說會(hui)員是(shi)一種，常客是(shi)一種，普通用(yong)戶(hu)是(shi)一種。比(bi)如(ru)說我們可以(yi)通過一些問卷調查判斷(duan)背(bei)后這個用(yong)戶(hu)，判斷(duan)她未來的(de)購買力，她對(dui)于(yu)產(chan)品的(de)黏性大概會(hui)持續到什(shen)么樣的(de)程度等(deng)等(deng)。

做用戶(hu)模型，歸根(gen)到底是(shi)(shi)做用戶(hu)分類(lei)。針對(dui)不(bu)同的(de)(de)分類(lei)采取(qu)不(bu)同的(de)(de)運營手段(duan)，這就是(shi)(shi)我(wo)們所(suo)謂的(de)(de)精細化運營。

精(jing)細(xi)化(hua)的(de)(de)(de)運(yun)營不是針對整個外(wai)賣(mai)(mai)盤子(zi)(zi)去做運(yun)營，而(er)是把外(wai)賣(mai)(mai)盤子(zi)(zi)里不同特征的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，甚至對產品(pin)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)不一樣(yang)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)摘(zhai)出來。比如說愛轉(zhuan)發地用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)跟普通(tong)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)完全是不一樣(yang)的(de)(de)(de)，這(zhe)部分用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就(jiu)可以摘(zhai)出來，獨立地去運(yun)營他們(men)，所以做用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)模型，目標就(jiu)是做用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分類(lei)。

通(tong)過整個(ge)模型找到了潛在的用戶要(yao)流(liu)(liu)失了，然后怎么辦？我們(men)就要(yao)說(shuo)一下成長路徑。成長路徑是指做了用戶分(fen)類(lei)(lei)以后，每一種(zhong)類(lei)(lei)別(bie)的用戶都會有(you)流(liu)(liu)失，也都有(you)活得特別(bie)好的，不是說(shuo)某一類(lei)(lei)用戶活躍度(du)特別(bie)低，某類(lei)(lei)用戶活躍度(du)特別(bie)高(gao)。

在做(zuo)用(yong)(yong)戶(hu)運營的時候(hou)，經常會遇到不(bu)知道怎樣把(ba)不(bu)活躍(yue)變為活躍(yue)的情(qing)況(kuang)。這(zhe)就(jiu)需要(yao)去找(zhao)到背(bei)后(hou)的一些關鍵性指標，發現(xian)常規(gui)用(yong)(yong)戶(hu)具有(you)哪(na)些特征，然(ran)后(hou)利用(yong)(yong)這(zhe)些特征命中(zhong)不(bu)活躍(yue)用(yong)(yong)戶(hu)，這(zhe)就(jiu)是一種用(yong)(yong)戶(hu)優質成長(chang)路徑的方式。

做了(le)這么(me)多，用戶(hu)還是(shi)流失了(le)，這可(ke)能就是(shi)門道沒告訴清楚，或(huo)者(zhe)并沒有解決用戶(hu)的需求(qiu)等(deng)等(deng)。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比如說，我們(men)現在(zai)存量有10000個用戶，實際上(shang)每個月經常(chang)訂餐的(de)有5000個，怎樣大概(gai)率地激(ji)活剩下(xia)的(de)5000，讓他們(men)重新點(dian)外賣(mai)，這就是召(zhao)回流(liu)失用戶要(yao)考慮(lv)的(de)問(wen)題。

召(zhao)回的(de)(de)成本是(shi)遠(yuan)遠(yuan)高于頭回客的(de)(de)。初期的(de)(de)目標(biao)用(yong)戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)是(shi)剛需最大的(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)。如果這(zhe)部分用(yong)戶(hu)(hu)流失(shi)了，這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)就不是(shi)真(zhen)實的(de)(de)目標(biao)用(yong)戶(hu)(hu)。這(zhe)會(hui)對整個用(yong)戶(hu)(hu)產品(pin)，社(she)區(qu)和效益(yi)帶來(lai)負(fu)面的(de)(de)影響。所以我(wo)們(men)也需要將流失(shi)用(yong)戶(hu)(hu)分類(lei)。

比如說(shuo)剛才所說(shuo)的(de)(de)5000個流(liu)失用(yong)戶(hu)。在這(zhe)5000個用(yong)戶(hu)中(zhong)，垃圾用(yong)戶(hu)和無價值的(de)(de)用(yong)戶(hu)是不(bu)用(yong)召回(hui)(hui)的(de)(de)。需要(yao)召回(hui)(hui)的(de)(de)是以前(qian)沒有解決產品需求但現在解決了的(de)(de)用(yong)戶(hu)，這(zhe)些是我們在對于流(liu)失用(yong)戶(hu)進行分級(ji)的(de)(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，所需要(yao)去考(kao)慮的(de)(de)。

從手(shou)段(duan)上來說，有2種。

第一(yi)種是(shi)短信(xin)群發(fa)。現(xian)在大部分點外賣的(de)用戶(hu)(hu)都留(liu)有電話，所(suo)(suo)以拿到用戶(hu)(hu)手機(ji)號的(de)概率大大提升。短信(xin)的(de)好處是(shi)到達率高，但成本也(ye)很高。短信(xin)現(xian)在面臨(lin)問題就是(shi)沒(mei)人看(kan)，特別是(shi)手機(ji)號不是(shi)真實(shi)用戶(hu)(hu)的(de)手機(ji)號的(de)時候，所(suo)(suo)以，現(xian)在它的(de)轉化率也(ye)逐漸降低。

同(tong)時，短信很考驗文(wen)案的功底的。短信和(he)郵件(jian)都很考驗文(wen)案。

第二個是微信(xin)和平臺端的(de)推送手段(duan)。優(you)點就是零成本，發送量大(da)，初期(qi)效果(guo)特別好，尤(you)其面向(xiang)大(da)體量普通用(yong)戶的(de)產品，效果(guo)會很好。

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