【外(wai)賣如何運營(ying)(ying)】外(wai)賣代運營(ying)(ying)靠譜嗎(ma) 外(wai)賣運營(ying)(ying)方案

外賣代運營靠譜嗎

外賣平臺是什么？簡單來說，它是讓餐飲老板們把自己的生意搬到網上。但是往深了說，要想在外賣平臺上做大做強，老板們得有互聯網意識。如何更高效地排列訂單、如何讓線上和線下的資源有機集合、如何做到提高餐廳的信息處理……這些都不是立馬就能學會的。

要做外賣的(de)餐飲(yin)品(pin)牌，有點像在(zai)、成為零(ling)售主戰場(chang)的(de)時候，想(xiang)進入和的(de)快消品(pin)牌一(yi)樣。他(ta)們知道趨(qu)勢必然，但是他(ta)們不知道怎么才能做好。

怎么辦(ban)？代運(yun)營應(ying)運(yun)而(er)生。代運(yun)營的存在，基本上(shang)就(jiu)是幫(bang)助(zhu)這(zhe)(zhe)些品(pin)牌(pai)將線(xian)下(xia)的生意轉到線(xian)上(shang)。對于和來說(shuo)，這(zhe)(zhe)些消費(fei)品(pin)牌(pai)不需(xu)要對前端負責，只需(xu)要等(deng)待消費(fei)者下(xia)單之(zhi)后發貨(huo)即可。

外賣(mai)(mai)(mai)代運營(ying)就是在(zai)外賣(mai)(mai)(mai)平臺與外賣(mai)(mai)(mai)市(shi)場之(zhi)間的一個“連(lian)接者(zhe)”的角色(se)，主(zhu)要負責從外賣(mai)(mai)(mai)的產(chan)品設計(ji)、平臺合(he)作，到營(ying)銷方案、粉(fen)絲維護(hu)等(deng)工作內(nei)容，是一個螺旋(xuan)式管理過程。

外(wai)賣代運營，本質(zhi)上(shang)反映出了商家做外(wai)賣的渴望和運營能(neng)力(li)的不足。

多數商(shang)家非常缺乏對(dui)外(wai)賣運營的系統認(ren)知。

與其避開認知、運(yun)(yun)營能力的(de)短板(ban)，不如(ru)加倍努(nu)力，武(wu)裝自(zi)己(ji)，通過學習的(de)手段將(jiang)專業(ye)的(de)運(yun)(yun)營變成自(zi)己(ji)的(de)。

外賣如何運營，外賣運營方案

在(zai)做(zuo)外賣運營的(de)時(shi)候，我(wo)們就要(yao)做(zuo)三(san)件事(shi)情：拉(la)新、留存、促活。這里主要(yao)講拉(la)新和(he)留存！

拉新就是提高訂餐的用(yong)戶(hu)數(shu)。初(chu)期(qi)產(chan)品要考慮嘗試+轉化。

嘗試(shi)就(jiu)是(shi)用戶第(di)一次對產品的嘗試(shi)，轉化就(jiu)是(shi)用戶第(di)一次嘗試(shi)以(yi)后還會不會再買？

具體的(de)(de)用什(shen)么樣的(de)(de)嘗試辦法？常用的(de)(de)基本用低價(jia)促銷、三人(ren)同行(xing)減免一人(ren)等(deng)等(deng)。考慮轉化的(de)(de)時(shi)候(hou)，就要考慮到(dao)你(ni)家的(de)(de)外賣產品了(le)。

拉新過程中，哪些渠道最實用？

兩個關鍵詞(ci)就是：流(liu)量+轉(zhuan)化，把(ba)入口讓更(geng)多的(de)(de)人看見，讓更(geng)多的(de)(de)人進來，進來的(de)(de)的(de)(de)用戶(hu)轉(zhuan)化成購買用戶(hu)。

1.拉(la)新(xin)的(de)渠(qu)道：

平臺(tai)的(de)流量是(shi)天(tian)然(ran)的(de)，對于商(shang)家，能(neng)不能(neng)爭取到流量，主要是(shi)看平臺(tai)的(de)排名(ming)，你在什么位置(zhi)，決(jue)定了你的(de)進店人數(shu)。 排名(ming)有(you)兩(liang)種(zhong)獲取手段，第一種(zhong)銷售量和好(hao)評(ping)率。 這(zhe)個(ge)全憑本店的(de)銷售量和好(hao)評(ping)率，只要這(zhe)兩(liang)個(ge)因素把(ba)握的(de)比較好(hao)，排名(ming)沒問題。

第二種(zhong)是(shi)(shi)(shi)花錢買排(pai)名(ming)。 靠前(qian)的(de)(de)排(pai)名(ming)一般比(bi)較貴，但是(shi)(shi)(shi)對(dui)于前(qian)期1個(ge)月而言，要(yao)看長遠(yuan)，因為(wei)你最(zui)終的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)為(wei)了銷(xiao)量頂上去，為(wei)了之后(hou)有(you)比(bi)較好的(de)(de)排(pai)名(ming)和流量，舍不(bu)著孩(hai)子，套(tao)不(bu)找狼，哈(ha)哈(ha)。 餓了么(me)，美團外賣后(hou)臺是(shi)(shi)(shi)有(you)搶(qiang)排(pai)名(ming)的(de)(de)按鈕，點開(kai)“營(ying)銷(xiao)”板塊，有(you)個(ge)準(zhun)點搶(qiang)排(pai)名(ming)，這個(ge)還是(shi)(shi)(shi)比(bi)較搶(qiang)手(shou)的(de)(de)，所以早做(zuo)好準(zhun)備。

2.社交軟件拉新：微信、微博等(deng)社交(jiao)軟件引(yin)流

利用附近的人(ren)(ren)，影(ying)響1000多人(ren)(ren)訂(ding)(ding)餐 如(ru)果(guo)是專職外(wai)賣(mai)商家，或者門店+外(wai)賣(mai)商家，時(shi)間比較(jiao)富裕，也(ye)可以在微(wei)(wei)(wei)信、微(wei)(wei)(wei)博、陌(mo)陌(mo)上進行引流(liu)。 打開微(wei)(wei)(wei)信、微(wei)(wei)(wei)博、陌(mo)陌(mo)等主(zhu)流(liu)社交軟件(jian)，點(dian)擊附近的人(ren)(ren)。提前擬定好打招呼要說的話，比如(ru)“純手工涼皮(pi)，8元吃(chi)飽又吃(chi)好，微(wei)(wei)(wei)信訂(ding)(ding)餐。”不(bu)斷地復制(zhi)，粘貼(tie)，復制(zhi)、粘貼(tie)，按照20人(ren)(ren)/分鐘的速度(du)，1個(ge)小時(shi)的時(shi)間，大概會(hui)有1200人(ren)(ren)受你的影(ying)響，有可能會(hui)訂(ding)(ding)你家的餐，具體轉化率要看(kan)你的文案和(he)產品。 午餐剛需吃(chi)飯是個(ge)高頻低價(jia)的消費形式，而且是輕決策，所以不(bu)要在一個(ge)人(ren)(ren)身上浪費時(shi)間，廣撒網(wang)。

3.社交群組

白領的(de)(de)(de)(de)(de)聚(ju)集地(di)(di) 除了(le)附近的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，這些(xie)社交軟件會有很多的(de)(de)(de)(de)(de)群，加入基于你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)理位(wei)置的(de)(de)(de)(de)(de)美食群，然(ran)(ran)(ran)后，復制、粘貼。例(li)如微信，一定(ding)要發紅包，雖然(ran)(ran)(ran)可以(yi)很少，要不然(ran)(ran)(ran)會踢人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)。最好也是(shi)擬定(ding)好話術，要不然(ran)(ran)(ran)也會踢人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)。 社交群引流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)過程雖然(ran)(ran)(ran)很繁(fan)瑣，但是(shi)為了(le)生(sheng)意，動動手指頭，總比風吹日曬的(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)發單(dan)頁(ye)要簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)多吧。

轉化是(shi)一個很痛苦的過(guo)程。因為(wei)產(chan)品不一樣(yang)，目標用戶不一樣(yang)，這(zhe)里很難說幾步比較合適，或者(zhe)什么樣(yang)的產(chan)品設計就合適。

但是(shi)(shi)我覺(jue)得(de)有(you)幾點(dian)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)去(qu)把握。一(yi)(yi)(yi)個(ge)是(shi)(shi)在這個(ge)過(guo)程中要(yao)結(jie)合產(chan)品(pin)的主要(yao)功能，解(jie)決用戶的首要(yao)需求(qiu)。比如(ru)說，你是(shi)(shi)做(zuo)披(pi)(pi)薩(sa)的，雖然有(you)很多的功能點(dian)，但是(shi)(shi)只推一(yi)(yi)(yi)個(ge)披(pi)(pi)薩(sa)的賣點(dian)。在做(zuo)這一(yi)(yi)(yi)部分的時候，一(yi)(yi)(yi)定要(yao)只抓住一(yi)(yi)(yi)個(ge)點(dian)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)核心(xin)訴(su)求(qiu)，當(dang)然，它(ta)是(shi)(shi)結(jie)合我們(men)的訴(su)求(qiu)和用戶訴(su)求(qiu)的。然后就是(shi)(shi)不斷地優(you)化(hua)流程，在這個(ge)過(guo)程當(dang)中，需要(yao)去(qu)看數據(ju)，用戶最(zui)容易卡在哪，這一(yi)(yi)(yi)步需不需要(yao)優(you)化(hua)。

第(di)二件(jian)事是留存。留存就是不讓外賣的(de)用戶走，如(ru)果用戶走了拉回(hui)來，就是激活。

留(liu)存過程中，需要解決哪3個問題？

留(liu)存的過程(cheng)當中我們要回答這三(san)個問題。

1.用戶為什么流失？

剛(gang)才(cai)講活躍(yue)(yue)用(yong)戶(hu)的(de)時候提到，對于(yu)快餐來(lai)說(shuo)，可(ke)能(neng)需(xu)要周活躍(yue)(yue)，日(ri)活躍(yue)(yue)，對于(yu)披(pi)薩來(lai)說(shuo)，只(zhi)需(xu)要月活躍(yue)(yue)就(jiu)可(ke)以。所(suo)以，反過來(lai)也是一樣的(de)，對于(yu)披(pi)薩來(lai)說(shuo)，我可(ke)能(neng)一個月不點，半個月不點，就(jiu)算流失，所(suo)以第一步要根據自己的(de)產品特性(xing)定義(yi)流失用(yong)戶(hu)。

從(cong)真實(shi)的(de)產(chan)品數據出發，以及產(chan)品要解決的(de)用戶(hu)需(xu)(xu)求，真實(shi)用戶(hu)的(de)使用頻率是怎么樣的(de)。比如說，用戶(hu)對于(yu)剛需(xu)(xu)和軟需(xu)(xu)求使用頻率是不一(yi)樣的(de)。在互聯網上這(zhe)是一(yi)樣的(de)道理。所以我們需(xu)(xu)要為產(chan)品構建(jian)流失模型，定(ding)義流失用戶(hu)。

2.怎樣預防用戶流失？

在明確用(yong)戶為什么流失的時(shi)候我們需(xu)要(yao)構建用(yong)戶模型。

在做用戶(hu)模型的過程中，我(wo)們根據用戶(hu)真實(shi)的使用行為來計算或(huo)者通(tong)過數字的手段去還原用戶(hu)的產品生命(ming)周期。

比如說，我們來(lai)模擬一下(xia)用(yong)戶從(cong)第一次訂餐(can)到(dao)流(liu)失，每(mei)周使用(yong)的(de)次數的(de)頻次，這個(ge)是(shi)一個(ge)假數據(ju)。你會發現，產品(pin)當中的(de)用(yong)戶基本上都是(shi)走的(de)這條曲(qu)線，從(cong)第一次知道(dao)進來(lai)，對產品(pin)不(bu)(bu)是(shi)特別熟(shu)悉，逐漸(jian)地(di)(di)慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)(di)熟(shu)悉，慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)(di)到(dao)愛不(bu)(bu)釋手，慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)(di)到(dao)成(cheng)為核心深度用(yong)戶，然后緩慢(man)(man)地(di)(di)拋棄，這是(shi)一個(ge)常規用(yong)戶的(de)曲(qu)線。我們也可以(yi)(yi)認為它是(shi)外賣(mai)產品(pin)的(de)一個(ge)生命周期，從(cong)中可以(yi)(yi)看出整體用(yong)戶流(liu)失的(de)軌跡(ji)。

除了用戶(hu)活躍度模(mo)型(xing)外(wai)，還可以是(shi)用戶(hu)行為特征模(mo)型(xing)。

比如說以微(wei)博(bo)為(wei)例，一些用戶就是(shi)在微(wei)博(bo)上來(lai)看消息的(de)(de)，從來(lai)不發(fa)言，這類就是(shi)瀏覽的(de)(de)用戶。還有一類就是(shi)不斷(duan)地轉發(fa)信息，這類可能是(shi)轉發(fa)型或者原(yuan)創型，內容貢獻(xian)型的(de)(de)用戶。還有一些用戶可能什么都干(gan)，這是(shi)一種行(xing)為(wei)模型。

用戶身份特征模型也可(ke)以做，比(bi)如說會(hui)員是一種，常客是一種，普通用戶是一種。比(bi)如說我們可(ke)以通過一些問卷調查判(pan)斷背后這個用戶，判(pan)斷她未來(lai)的購(gou)買力，她對(dui)于產品(pin)的黏性大概會(hui)持(chi)續到什么(me)樣(yang)的程度(du)等等。

做用(yong)戶模型(xing)，歸根到底是做用(yong)戶分類。針對不(bu)同(tong)的分類采取不(bu)同(tong)的運營手段(duan)，這就(jiu)是我們所謂(wei)的精細化(hua)運營。

精細化的(de)(de)(de)(de)(de)運營不是針(zhen)對整個外(wai)賣盤(pan)子去做運營，而(er)是把外(wai)賣盤(pan)子里不同特征的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)，甚(shen)至對產品的(de)(de)(de)(de)(de)需求不一樣的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)摘出(chu)來。比(bi)如說愛轉發地(di)用(yong)(yong)戶(hu)跟普通的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求完(wan)全是不一樣的(de)(de)(de)(de)(de)，這部分用(yong)(yong)戶(hu)就(jiu)可(ke)以摘出(chu)來，獨立地(di)去運營他們，所(suo)以做用(yong)(yong)戶(hu)模型，目標就(jiu)是做用(yong)(yong)戶(hu)分類。

通過整(zheng)個模型找到了(le)潛在的(de)用戶要流(liu)失了(le)，然(ran)后怎么辦？我們就(jiu)要說(shuo)一下(xia)成長(chang)路徑。成長(chang)路徑是(shi)指做了(le)用戶分類(lei)以(yi)后，每(mei)一種類(lei)別的(de)用戶都(dou)會有流(liu)失，也都(dou)有活(huo)得特別好的(de)，不是(shi)說(shuo)某一類(lei)用戶活(huo)躍度特別低(di)，某類(lei)用戶活(huo)躍度特別高。

在做(zuo)用(yong)戶(hu)運營的時候(hou)，經常會遇(yu)到不(bu)(bu)知道怎樣把不(bu)(bu)活躍變為(wei)活躍的情(qing)況。這就(jiu)需(xu)要(yao)去找到背后(hou)的一(yi)些關(guan)鍵性指(zhi)標，發現常規用(yong)戶(hu)具有哪些特征，然后(hou)利用(yong)這些特征命中不(bu)(bu)活躍用(yong)戶(hu)，這就(jiu)是一(yi)種(zhong)用(yong)戶(hu)優質成長路徑的方式。

做(zuo)了這(zhe)么(me)多(duo)，用戶還是(shi)流失了，這(zhe)可能就是(shi)門道沒告訴清楚，或者并沒有(you)解(jie)決(jue)用戶的需求(qiu)等(deng)等(deng)。

3.流失的用戶怎么召回來呢？

比(bi)如(ru)說(shuo)，我們現在存量(liang)有10000個(ge)用戶(hu)，實際(ji)上每個(ge)月經常訂餐的有5000個(ge)，怎樣大概率(lv)地(di)激活剩下的5000，讓他們重(zhong)新點外(wai)賣，這就是(shi)召回(hui)流失用戶(hu)要考慮的問題。

召回的(de)成本是遠(yuan)遠(yuan)高于頭回客的(de)。初期的(de)目標(biao)用戶(hu)可能是剛需最大的(de)用戶(hu)。如果這(zhe)部(bu)分用戶(hu)流失了(le)，這(zhe)些用戶(hu)可能就不是真實的(de)目標(biao)用戶(hu)。這(zhe)會(hui)對(dui)整(zheng)個用戶(hu)產品，社區和效(xiao)益(yi)帶來(lai)負面的(de)影響。所(suo)以(yi)我們(men)也需要將流失用戶(hu)分類。

比(bi)如說剛才所說的(de)(de)5000個流失用(yong)戶(hu)。在(zai)這5000個用(yong)戶(hu)中，垃圾用(yong)戶(hu)和(he)無價(jia)值的(de)(de)用(yong)戶(hu)是(shi)不用(yong)召回(hui)的(de)(de)。需要召回(hui)的(de)(de)是(shi)以(yi)前沒有解(jie)決產品需求但現在(zai)解(jie)決了的(de)(de)用(yong)戶(hu)，這些是(shi)我們(men)在(zai)對(dui)于流失用(yong)戶(hu)進(jin)行分(fen)級的(de)(de)過程中，所需要去考慮的(de)(de)。

從手(shou)段(duan)上(shang)來說，有2種。

第(di)一(yi)種是(shi)短信(xin)群發。現(xian)在(zai)大(da)部分(fen)點外(wai)賣的用戶(hu)都(dou)留(liu)有電(dian)話(hua)，所(suo)以拿到用戶(hu)手(shou)機(ji)號(hao)的概(gai)率大(da)大(da)提升。短信(xin)的好處是(shi)到達(da)率高(gao)，但成本也(ye)很高(gao)。短信(xin)現(xian)在(zai)面臨問(wen)題就是(shi)沒人看，特別是(shi)手(shou)機(ji)號(hao)不是(shi)真實用戶(hu)的手(shou)機(ji)號(hao)的時(shi)候，所(suo)以，現(xian)在(zai)它(ta)的轉(zhuan)化率也(ye)逐漸降低。

同時，短(duan)信(xin)很考驗文案(an)的(de)功底的(de)。短(duan)信(xin)和郵件(jian)都很考驗文案(an)。

第二個是微信(xin)和平臺端的推(tui)送手段(duan)。優點就是零成(cheng)本，發(fa)送量大，初期效果(guo)特別好，尤(you)其(qi)面向大體(ti)量普(pu)通用戶的產品，效果(guo)會很(hen)好。

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