產(chan)品銷量一旦下降，很多店主(zhu)(zhu)馬上想到的就(jiu)是廠商給予的支(zhi)持不(bu)夠。其(qi)實不(bu)然，對于(yu)失敗，母嬰(ying)用品連鎖(suo)店店主(zhu)(zhu)們有沒有做過自我檢討?要知(zhi)道，產(chan)品運作(zuo)與(yu)店主(zhu)(zhu)自身是脫(tuo)不(bu)了關系的。

在產品運(yun)作中(zhong)，我認為(wei)母(mu)嬰用(yong)品連(lian)鎖店店主應該(gai)首先堅(jian)持以下(xia)兩大信(xin)念：

1.把產品當成自己(ji)的“孩子”培養

對于(yu)一些店主來(lai)說，之所以(yi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售不(bu)(bu)好，有(you)時跟(gen)自己把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)當成“別家的(de)孩子”有(you)關。他們總認(ren)為，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售再好，也是廠家的(de)，在(zai)這(zhe)種心理支(zhi)配下(xia)，他們往往缺乏對市場的(de)長遠規劃與打算，銷(xiao)(xiao)售產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)漫不(bu)(bu)經心。其實，要想把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)賣好，店主就應該把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)當成“自己的(de)孩子”一樣去撫養和培育，只有(you)抱定(ding)這(zhe)樣的(de)信念，在(zai)未來(lai)的(de)廠商合作中，才能把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)賣好、賣出彩。

2.學會跟(gen)下游客(ke)戶談戀愛

小成功靠(kao)個人，大成功要(yao)(yao)靠(kao)團隊。母嬰(ying)用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)想把(ba)產(chan)品銷售(shou)的(de)更好(hao)，就必須依靠(kao)下(xia)游(you)客戶，而只憑自(zi)己的(de)力量是遠遠不(bu)(bu)夠的(de)。依靠(kao)下(xia)游(you)客戶，這(zhe)就要(yao)(yao)求店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)緊(jin)密聯(lian)系下(xia)游(you)渠道(dao)環(huan)節(jie)，建立“戰略聯(lian)銷體(ti)”，實(shi)現(xian)渠道(dao)一(yi)體(ti)化(hua)運作，要(yao)(yao)能夠根據各自(zi)發揮(hui)的(de)作用不(bu)(bu)同，予(yu)以合(he)理的(de)利益(yi)分配。當然(ran)，要(yao)(yao)實(shi)現(xian)這(zhe)一(yi)點，店(dian)(dian)主(zhu)還(huan)要(yao)(yao)學(xue)會關心(xin)下(xia)游(you)客戶，要(yao)(yao)學(xue)會跟(gen)下(xia)游(you)客戶“攀親(qin)戚”，建立一(yi)種(zhong)穩(wen)定、融洽、緊(jin)密的(de)戰略合(he)作伙(huo)伴(ban)關系。

1.打造一只專業化的銷售(shou)團隊

母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)(yao)想把產品經營好，當然(ran)了，光靠自己的力量也是不行的，必須要(yao)(yao)打造一支(zhi)強有力的銷售團隊(dui)。為此(ci)，這(zhe)個(ge)團隊(dui)要(yao)(yao)具(ju)備如下特點：

(1)團(tuan)隊要有激情

團(tuan)(tuan)隊(dui)不僅要(yao)充滿激情(qing)，母(mu)嬰(ying)用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)自身也應(ying)是一個渾身充滿自信與熱情(qing)，活力(li)四(si)射的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)領導，這(zhe)樣母(mu)嬰(ying)用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)才能上行下(xia)效，帶出一個爆發力(li)、戰斗力(li)很強的(de)(de)狼性團(tuan)(tuan)隊(dui)。

(2)母嬰用品(pin)連鎖店店主要(yao)學會授(shou)權

在脫離了作(zuo)坊式的夫(fu)妻店進入企業化管(guan)理與運營之后，母(mu)嬰用(yong)品連(lian)鎖店店主要想做大，就必(bi)須引入職業經理人，同時給予其相應的授權，因為一(yi)個(ge)身兼數職的老板是(shi)無法做強(qiang)做大市(shi)場的。

(3)要保持隊伍的純潔性(xing)

銷售(shou)部(bu)(bu)門是(shi)一個產出(chu)部(bu)(bu)門，對(dui)人員的素質(zhi)要求相當高，因此，作為(wei)母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主要堅(jian)持寧缺勿(wu)濫的精神，不要隨(sui)隨(sui)便便找(zhao)幾個人就讓他們去跑市場，也(ye)不要把(ba)自己(ji)的親戚、朋友都放到銷售(shou)部(bu)(bu)門去，否則(ze)很容易使銷售(shou)部(bu)(bu)門成為(wei)一只“雜牌軍”，這(zhe)樣不僅(jin)難(nan)以發揮(hui)團(tuan)隊的力量，也(ye)給銷售(shou)管理與(yu)考核帶來難(nan)度。

2.學(xue)會打營銷策(ce)略(lve)組(zu)合戰

營銷是一場(chang)策略戰，而不是單純的(de)產品戰、價格(ge)戰。有了(le)好(hao)的(de)產品，僅(jin)僅(jin)是做(zuo)好(hao)市場(chang)的(de)第一步，母(mu)嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主要想更好(hao)地拓展(zhan)市場(chang)，還需做(zuo)好(hao)4P策略組合：

(1)產品策略

母(mu)嬰用(yong)品(pin)(pin)(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)在產(chan)品(pin)(pin)(pin)切入(ru)(ru)市場方面，要講究產(chan)品(pin)(pin)(pin)與渠道(dao)的匹配性，要能夠根據不同(tong)的顧客需求，選擇合適的產(chan)品(pin)(pin)(pin)進入(ru)(ru)。

(2)價格策略

價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)是營銷4P當中的(de)(de)1P，只(zhi)是影響顧(gu)客購買的(de)(de)核(he)心要素之一，因(yin)此，在價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)策(ce)略上，母嬰(ying)用品(pin)(pin)(pin)(pin)連鎖(suo)店店主(zhu)沒有必要去攀比或者盲目地打價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)。因(yin)為(wei)對于下游(you)渠道(dao)來講，他們(men)關心更多的(de)(de)是利潤，而(er)非價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)。同時(shi)，隨著近年來產品(pin)(pin)(pin)(pin)質量(liang)事故的(de)(de)增多，對于顧(gu)客來說，他們(men)更多的(de)(de)是關注產品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)，而(er)非價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)，不(bu)(bu)(bu)能單純地拋(pao)開產品(pin)(pin)(pin)(pin)質量(liang)而(er)去看價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)。對于顧(gu)客來說，他們(men)往往不(bu)(bu)(bu)買貴的(de)(de)，也(ye)不(bu)(bu)(bu)買便宜(yi)的(de)(de)，他們(men)只(zhi)買值(zhi)的(de)(de)。從這個意義(yi)上來講，店主(zhu)需要思考的(de)(de)是如何才能為(wei)產品(pin)(pin)(pin)(pin)增加價(jia)(jia)值(zhi)，而(er)不(bu)(bu)(bu)是一頭扎進價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)的(de)(de)怪圈。畢竟，價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)是一把(ba)雙(shuang)刃劍(jian)，傷別人也(ye)傷自己(ji)。

(3)渠道策略

在渠道(dao)(dao)(dao)方(fang)面，母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主除了要(yao)依托現(xian)有的分銷渠道(dao)(dao)(dao)外，還要(yao)廣(guang)開(kai)(kai)門路，實(shi)(shi)現(xian)渠道(dao)(dao)(dao)的多元(yuan)化，開(kai)(kai)辟第二、第三戰場(chang)。比如做團(tuan)購;開(kai)(kai)展短信、電話、目錄營(ying)銷;開(kai)(kai)拓網絡渠道(dao)(dao)(dao)，開(kai)(kai)展郵件營(ying)銷、開(kai)(kai)設(she)網上(shang)商店(dian)并低成本地實(shi)(shi)現(xian)網上(shang)交易等。同時，要(yao)與下游渠道(dao)(dao)(dao)構(gou)建戰略聯盟體，實(shi)(shi)現(xian)一體化運(yun)營(ying)，同仇敵愾(kai)，一致對外，贏取(qu)市場(chang)爭奪(duo)的勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)(xiao)是產品進入市(shi)場(chang)的(de)(de)“敲門磚”，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)學會(hui)通(tong)過(guo)(guo)促銷(xiao)(xiao)來(lai)(lai)拉動下游客戶及(ji)顧(gu)客的(de)(de)購買(mai)(mai)。做(zuo)促銷(xiao)(xiao)時，店(dian)主要(yao)擯棄等(deng)、靠、要(yao)等(deng)不好的(de)(de)習慣，要(yao)學會(hui)主動做(zuo)市(shi)場(chang)，尤其是要(yao)主動做(zuo)促銷(xiao)(xiao)。比如作(zuo)為快(kuai)速消(xiao)費品行(xing)業，店(dian)主可以每(mei)年旺季前夕(xi)舉辦訂貨(huo)會(hui)、聯誼(yi)會(hui)等(deng)，通(tong)過(guo)(guo)設定差異化的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方式(shi)(組織旅游、培(pei)訓等(deng))來(lai)(lai)激發(fa)下游客戶的(de)(de)訂貨(huo)及(ji)推銷(xiao)(xiao)積極性，通(tong)過(guo)(guo)舉辦買(mai)(mai)贈、抽(chou)獎、積分等(deng)方式(shi)刺激顧(gu)客進行(xing)購買(mai)(mai)。

(5)傳播策略

母嬰(ying)用品(pin)連鎖店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主(zhu)也要學會打(da)造和提升品(pin)牌(pai)。市(shi)場是廠(chang)家的(de)(de)市(shi)場，但(dan)更是店(dian)(dian)(dian)主(zhu)的(de)(de)市(shi)場。因(yin)此，店(dian)(dian)(dian)主(zhu)也要學會策劃(hua)市(shi)場，要通(tong)過合(he)適的(de)(de)廣(guang)(guang)告傳(chuan)播方式來擴大市(shi)場份(fen)額。但(dan)當前的(de)(de)市(shi)場環境(jing)復雜，單純依靠某一種(zhong)(zhong)或(huo)者幾(ji)種(zhong)(zhong)廣(guang)(guang)告宣(xuan)傳(chuan)形(xing)式已經(jing)不夠了，店(dian)(dian)(dian)主(zhu)需要學會全方位(wei)立體式地進行(xing)信(xin)息傳(chuan)播。母嬰(ying)用品(pin)連鎖店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主(zhu)只有結(jie)合(he)自己的(de)(de)市(shi)場實際(ji)和廠(chang)家對自己的(de)(de)支(zhi)持，選(xuan)擇一個合(he)適的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)形(xing)式和載體，才(cai)能更好地銷(xiao)售(shou)產品(pin)。

(6)服務策略

在產(chan)品(pin)、渠道、促銷(xiao)甚至銷(xiao)售模式(shi)都同質化(hua)(hua)的(de)今天，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主如何才能打(da)造自己的(de)核(he)心(xin)競爭力呢?那(nei)就是(shi)強化(hua)(hua)自己的(de)服務(wu)意識與手(shou)段(duan)。服務(wu)也是(shi)生產(chan)力，通過(guo)構(gou)建服務(wu)體系，明確服務(wu)流程(cheng)及職(zhi)責，提供令下(xia)游客(ke)戶滿意的(de)服務(wu)，構(gou)建“客(ke)戶+朋友”的(de)關系，潛(qian)移默化(hua)(hua)地進行關系營銷(xiao)，不斷強化(hua)(hua)客(ke)情(qing)關系，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主才能在白熱化(hua)(hua)的(de)競爭中凸(tu)顯自己的(de)優勢。

3.注重過程管理與激勵

母嬰用品連鎖店店主要想(xiang)讓產品有更好的市場(chang)表(biao)現，就(jiu)必須(xu)對市場(chang)進(jin)行(xing)過(guo)程管理，并注重激勵。

所(suo)謂過(guo)程管(guan)(guan)理(li)，就是母(mu)(mu)嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)對(dui)(dui)業務人員進(jin)(jin)行(xing)(xing)3E管(guan)(guan)理(li)，也(ye)就是要(yao)管(guan)(guan)理(li)到(dao)每人、每天(tian)、每件事，并對(dui)(dui)其進(jin)(jin)行(xing)(xing)定性，即(ji)做(zuo)的(de)(de)(de)效果如(ru)何，讓(rang)他們(men)養成一個良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)工作(zuo)習慣——對(dui)(dui)昨天(tian)的(de)(de)(de)工作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)及時總結;對(dui)(dui)當天(tian)的(de)(de)(de)工作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)有效落實;對(dui)(dui)第二天(tian)的(de)(de)(de)工作(zuo)要(yao)進(jin)(jin)行(xing)(xing)計劃。同時，母(mu)(mu)嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)通(tong)過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)日報(bao)表、日檢核(he)表、日發(fa)貨頻(pin)率表等，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)每天(tian)工作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)跟蹤和管(guan)(guan)理(li)。另外，母(mu)(mu)嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)對(dui)(dui)業務員的(de)(de)(de)工作(zuo)及時進(jin)(jin)行(xing)(xing)評價和激勵，這樣能夠激發(fa)團(tuan)隊成員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)潛力，更(geng)好(hao)地達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標。

從產品運作的角度看(kan)，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主除了要(yao)堅持(chi)上(shang)面兩大信(xin)念、三個方向外(wai)，還要(yao)重點關注以下(xia)兩個關鍵點：

1.鋪貨(huo)一定(ding)要(yao)有促銷

據一份權威數據顯示，中國的(de)消費者(zhe)(zhe)，75%都是(shi)沖動性購買，尤其是(shi)受現場(chang)推介的(de)影響(xiang)很大。因此，母嬰用(yong)品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)在(zai)運作市場(chang)當(dang)中，尤其是(shi)鋪貨(huo)時，一定要帶有促銷，通過促銷刺激下游渠道(dao)或(huo)者(zhe)(zhe)顧客購買產(chan)品。特(te)別(bie)是(shi)新產(chan)品導入時期，促銷更是(shi)重(zhong)要。

有些(xie)顧客在(zai)并不了解產(chan)品(pin)的(de)情況下，就是(shi)為(wei)了那(nei)些(xie)促銷(xiao)品(pin)而去購買產(chan)品(pin)的(de)。因此，要(yao)想讓產(chan)品(pin)更快地切(qie)入市場，與顧客進行親密接觸，母嬰用品(pin)連(lian)鎖店店主就一定要(yao)在(zai)鋪貨(huo)時(shi)，包括(kuo)展示、陳列、及時(shi)推出新(xin)穎別致(zhi)的(de)促銷(xiao)活動，以促銷(xiao)來(lai)帶動銷(xiao)售。

2.強力打(da)造終端客(ke)情(qing)

中國是一個注重人情和禮儀的(de)國度，在商場如戰(zhan)場的(de)今天，打造(zao)(zao)良(liang)(liang)好的(de)終端(duan)(duan)(duan)客(ke)情關系(xi)至(zhi)關重要。現在是一個決戰(zhan)終端(duan)(duan)(duan)、決勝(sheng)終端(duan)(duan)(duan)時代，誰(shui)掌(zhang)控了終端(duan)(duan)(duan)，誰(shui)就(jiu)掌(zhang)握了市場的(de)主動權、話(hua)語(yu)權。因此，母嬰用品連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主要想(xiang)在市場上(shang)占(zhan)據主動，就(jiu)一定(ding)要通(tong)過打造(zao)(zao)良(liang)(liang)好的(de)終端(duan)(duan)(duan)客(ke)情關系(xi)，來(lai)開展與(yu)終端(duan)(duan)(duan)的(de)長(chang)期(qi)戰(zhan)略合作。