產品銷量(liang)一旦下降，很多店主(zhu)馬上想到的就是(shi)(shi)廠商給予的支持不(bu)夠。其實不(bu)然，對于失(shi)敗，母嬰用品連鎖(suo)店店主(zhu)們有沒有做過自(zi)我檢討?要知(zhi)道，產品運作與店主(zhu)自(zi)身是(shi)(shi)脫不(bu)了關系的。

在產品(pin)運作中，我認(ren)為母嬰用品(pin)連鎖店店主應該首先堅持以下(xia)兩大(da)信念(nian)：

1.把產(chan)品當(dang)成自(zi)己的(de)“孩子”培養

對(dui)于一些店主來說，之所以產(chan)品(pin)銷售(shou)不(bu)好，有(you)時跟自己(ji)(ji)把產(chan)品(pin)當成(cheng)“別家(jia)的孩子”有(you)關。他們總認為，產(chan)品(pin)銷售(shou)再好，也是廠家(jia)的，在這種心理支(zhi)配下，他們往往缺(que)乏對(dui)市場(chang)的長(chang)遠(yuan)規劃與打算，銷售(shou)產(chan)品(pin)漫不(bu)經心。其實，要想把產(chan)品(pin)賣好，店主就應(ying)該把產(chan)品(pin)當成(cheng)“自己(ji)(ji)的孩子”一樣去撫(fu)養和培育，只有(you)抱定這樣的信念，在未(wei)來的廠商(shang)合作中(zhong)，才能把產(chan)品(pin)賣好、賣出(chu)彩。

2.學會跟下游客戶談戀(lian)愛

小成功靠(kao)(kao)(kao)個人(ren)，大(da)成功要(yao)(yao)靠(kao)(kao)(kao)團隊。母嬰(ying)用品(pin)連鎖(suo)店店主要(yao)(yao)想把(ba)產(chan)品(pin)銷售的更好，就(jiu)必須依靠(kao)(kao)(kao)下(xia)游客戶(hu)(hu)，而只憑自(zi)己的力(li)量(liang)是遠(yuan)遠(yuan)不夠的。依靠(kao)(kao)(kao)下(xia)游客戶(hu)(hu)，這就(jiu)要(yao)(yao)求店主要(yao)(yao)緊(jin)密(mi)聯(lian)系下(xia)游渠(qu)道(dao)環節，建立“戰略聯(lian)銷體(ti)”，實現渠(qu)道(dao)一(yi)(yi)(yi)體(ti)化運作，要(yao)(yao)能夠根(gen)據各自(zi)發揮(hui)的作用不同，予以合理的利(li)益(yi)分(fen)配。當然，要(yao)(yao)實現這一(yi)(yi)(yi)點，店主還要(yao)(yao)學會關心下(xia)游客戶(hu)(hu)，要(yao)(yao)學會跟下(xia)游客戶(hu)(hu)“攀親戚”，建立一(yi)(yi)(yi)種穩定、融(rong)洽、緊(jin)密(mi)的戰略合作伙伴關系。

1.打造一只專業化的銷(xiao)售團隊

母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要想把產品經營好(hao)，當然了，光靠自己的(de)力(li)量也(ye)是不行(xing)的(de)，必須要打造一支強有力(li)的(de)銷(xiao)售團隊(dui)。為(wei)此，這個團隊(dui)要具備(bei)如下特點：

(1)團(tuan)隊要有激情(qing)

團隊不僅要充滿激(ji)情，母嬰用品連鎖(suo)店店主自身也應是一個(ge)渾身充滿自信與(yu)熱情，活力四(si)射的團隊領(ling)導，這樣(yang)母嬰用品連鎖(suo)店店主才能(neng)上行下(xia)效，帶(dai)出一個(ge)爆發力、戰斗力很強的狼性團隊。

(2)母嬰用(yong)品連鎖店店主要學會(hui)授權(quan)

在脫離了作坊式的夫妻店進入企(qi)業化管理與運(yun)營之后(hou)，母嬰(ying)用品連鎖店店主(zhu)要想做(zuo)大(da)，就(jiu)必須引入職業經理人，同時給予其相應的授權，因為一個身兼數職的老板(ban)是無法做(zuo)強做(zuo)大(da)市(shi)場的。

(3)要保持(chi)隊(dui)伍(wu)的純(chun)潔性(xing)

銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)是一個產出部(bu)(bu)門(men)，對人員(yuan)的(de)素質要求相當高，因此(ci)，作為母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主要堅(jian)持寧缺勿濫的(de)精神，不(bu)要隨隨便便找(zhao)幾個人就讓他們去(qu)跑市場，也不(bu)要把自己的(de)親戚、朋友都(dou)放到銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)去(qu)，否(fou)則很容易使(shi)銷(xiao)售(shou)部(bu)(bu)門(men)成為一只“雜(za)牌(pai)軍”，這樣不(bu)僅難以(yi)發(fa)揮(hui)團(tuan)隊的(de)力量，也給(gei)銷(xiao)售(shou)管理與考核帶來難度。

2.學會(hui)打營銷策略組(zu)合戰

營銷是一場(chang)策略戰(zhan)，而不(bu)是單純的(de)產品戰(zhan)、價格戰(zhan)。有了好(hao)的(de)產品，僅僅是做(zuo)好(hao)市場(chang)的(de)第一步(bu)，母嬰(ying)用品連鎖店店主要想(xiang)更好(hao)地(di)拓展(zhan)市場(chang)，還需做(zuo)好(hao)4P策略組合：

(1)產品策略

母(mu)嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主在產(chan)(chan)品切入市場(chang)方面(mian)，要(yao)講(jiang)究產(chan)(chan)品與渠道的匹配性，要(yao)能夠(gou)根據不同的顧客需(xu)求，選擇(ze)合適的產(chan)(chan)品進入。

(2)價格策略

價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)營銷4P當(dang)中(zhong)的1P，只是(shi)影響顧客購買(mai)的核心(xin)(xin)要素之一，因此(ci)，在價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)策(ce)略上，母嬰(ying)用(yong)品(pin)(pin)連鎖店店主沒有必要去攀比或者(zhe)盲目地打價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)戰。因為(wei)對(dui)于(yu)下(xia)游渠道來(lai)講，他(ta)們(men)關(guan)心(xin)(xin)更多的是(shi)利潤，而非(fei)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。同時(shi)，隨(sui)著(zhu)近(jin)年來(lai)產品(pin)(pin)質(zhi)量事故的增(zeng)多，對(dui)于(yu)顧客來(lai)說，他(ta)們(men)更多的是(shi)關(guan)注產品(pin)(pin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，而非(fei)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，不(bu)(bu)能單純地拋開產品(pin)(pin)質(zhi)量而去看價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)。對(dui)于(yu)顧客來(lai)說，他(ta)們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)(bu)買(mai)貴的，也(ye)不(bu)(bu)買(mai)便宜的，他(ta)們(men)只買(mai)值(zhi)(zhi)的。從這個(ge)意義上來(lai)講，店主需要思考的是(shi)如何才(cai)能為(wei)產品(pin)(pin)增(zeng)加(jia)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，而不(bu)(bu)是(shi)一頭扎(zha)進價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)戰的怪圈。畢竟(jing)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)戰是(shi)一把(ba)雙刃劍(jian)，傷別(bie)人也(ye)傷自己。

(3)渠道策略

在渠道方面，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)除了要(yao)依(yi)托現有的(de)分銷(xiao)渠道外，還要(yao)廣開(kai)(kai)門路(lu)，實(shi)(shi)現渠道的(de)多元化(hua)(hua)，開(kai)(kai)辟第二、第三戰(zhan)場(chang)(chang)。比如做(zuo)團(tuan)購;開(kai)(kai)展短信、電話、目錄營銷(xiao);開(kai)(kai)拓(tuo)網絡渠道，開(kai)(kai)展郵(you)件營銷(xiao)、開(kai)(kai)設(she)網上商(shang)店(dian)并低成本地實(shi)(shi)現網上交易等。同時，要(yao)與(yu)下游渠道構建戰(zhan)略聯盟體，實(shi)(shi)現一體化(hua)(hua)運營，同仇敵愾，一致對(dui)外，贏(ying)取市場(chang)(chang)爭奪的(de)勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)是產品(pin)進入(ru)市場的(de)“敲門磚(zhuan)”，母(mu)嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店店主要(yao)(yao)學會通(tong)過促銷(xiao)來(lai)拉動下(xia)游(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)及顧客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)購買。做促銷(xiao)時(shi)，店主要(yao)(yao)擯(bin)棄等(deng)、靠、要(yao)(yao)等(deng)不好的(de)習慣，要(yao)(yao)學會主動做市場，尤(you)其(qi)是要(yao)(yao)主動做促銷(xiao)。比如作為快速消費品(pin)行業，店主可以每年旺季(ji)前夕舉辦訂貨(huo)會、聯誼會等(deng)，通(tong)過設定(ding)差(cha)異化(hua)的(de)促銷(xiao)方式(組織旅(lv)游(you)、培訓等(deng))來(lai)激發下(xia)游(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)訂貨(huo)及推銷(xiao)積(ji)極性(xing)，通(tong)過舉辦買贈、抽(chou)獎、積(ji)分等(deng)方式刺(ci)激顧客(ke)(ke)(ke)(ke)進行購買。

(5)傳播策略

母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)也(ye)要(yao)學會打(da)造和(he)提升(sheng)品(pin)牌。市(shi)(shi)場(chang)(chang)是廠家的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，但更(geng)是店(dian)主(zhu)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。因此(ci)，店(dian)主(zhu)也(ye)要(yao)學會策(ce)劃市(shi)(shi)場(chang)(chang)，要(yao)通過合適(shi)的(de)(de)廣(guang)告傳播方式(shi)來(lai)擴大市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額。但當前的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)環(huan)境(jing)復(fu)雜，單純依靠某一種或者幾種廣(guang)告宣(xuan)傳形式(shi)已(yi)經不夠了，店(dian)主(zhu)需要(yao)學會全方位(wei)立體式(shi)地進(jin)行信息傳播。母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)只有結合自(zi)己的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)實際和(he)廠家對自(zi)己的(de)(de)支持，選擇一個合適(shi)的(de)(de)宣(xuan)傳形式(shi)和(he)載體，才能(neng)更(geng)好地銷售(shou)產品(pin)。

(6)服務策略

在產品、渠道、促銷(xiao)(xiao)甚至銷(xiao)(xiao)售(shou)模式都同質化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)今天，母嬰(ying)用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)如何(he)才能(neng)打造自(zi)己的(de)(de)(de)(de)核(he)心競(jing)爭力呢?那就是(shi)強化(hua)(hua)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)意識與(yu)手段(duan)。服(fu)務(wu)(wu)(wu)也是(shi)生產力，通過構建服(fu)務(wu)(wu)(wu)體系，明確服(fu)務(wu)(wu)(wu)流程及(ji)職責，提(ti)供令(ling)下游(you)客(ke)戶(hu)滿意的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，構建“客(ke)戶(hu)+朋友”的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，潛移(yi)默化(hua)(hua)地(di)進行關(guan)系營銷(xiao)(xiao)，不斷(duan)強化(hua)(hua)客(ke)情關(guan)系，母嬰(ying)用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)才能(neng)在白熱化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭中(zhong)凸顯自(zi)己的(de)(de)(de)(de)優勢。

3.注重過(guo)程管理與激勵

母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)想讓(rang)產品有(you)更(geng)好的市場(chang)表現，就必須對市場(chang)進行(xing)過程管理，并(bing)注重激(ji)勵。

所謂過(guo)(guo)程管(guan)理(li)(li)，就(jiu)是(shi)母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)對(dui)(dui)業務(wu)人員(yuan)進(jin)行3E管(guan)理(li)(li)，也(ye)就(jiu)是(shi)要(yao)(yao)管(guan)理(li)(li)到每人、每天、每件事(shi)，并對(dui)(dui)其(qi)進(jin)行定性，即做的(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)如何，讓他們養成一個良好(hao)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作習慣——對(dui)(dui)昨天的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作進(jin)行及(ji)時(shi)總結;對(dui)(dui)當天的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作進(jin)行有效(xiao)落實;對(dui)(dui)第二天的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作要(yao)(yao)進(jin)行計劃。同時(shi)，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)通過(guo)(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)日報表、日檢(jian)核(he)表、日發(fa)(fa)貨(huo)頻率(lv)表等，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)每天工(gong)(gong)作進(jin)行跟蹤和管(guan)理(li)(li)。另外，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)對(dui)(dui)業務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作及(ji)時(shi)進(jin)行評價和激勵，這樣能夠激發(fa)(fa)團隊成員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)潛力，更(geng)好(hao)地達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目標。

從(cong)產(chan)品(pin)運作的角度(du)看，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)除(chu)了要堅持上面兩(liang)大(da)信念、三個(ge)方向(xiang)外(wai)，還要重點關注以下兩(liang)個(ge)關鍵點：

1.鋪貨一定要有促銷

據一(yi)份權威數據顯(xian)示，中國的消(xiao)費(fei)者(zhe)，75%都是(shi)(shi)沖動(dong)性購(gou)買，尤其是(shi)(shi)受現場推介的影響很大。因(yin)此，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主在運作市(shi)場當(dang)中，尤其是(shi)(shi)鋪貨時(shi)(shi)，一(yi)定要帶有促(cu)銷，通過促(cu)銷刺激(ji)下游渠道或者(zhe)顧客購(gou)買產(chan)品(pin)。特別是(shi)(shi)新(xin)產(chan)品(pin)導(dao)入時(shi)(shi)期(qi)，促(cu)銷更是(shi)(shi)重要。

有些顧客(ke)在并不了解產(chan)品的(de)情況下，就是為(wei)了那些促(cu)銷(xiao)品而去購買產(chan)品的(de)。因此，要想讓產(chan)品更(geng)快(kuai)地切入(ru)市場，與顧客(ke)進行親密接觸，母(mu)嬰用品連鎖店店主就一定(ding)要在鋪貨(huo)時，包括展(zhan)示、陳列、及時推(tui)出新穎別致(zhi)的(de)促(cu)銷(xiao)活動(dong)，以促(cu)銷(xiao)來帶動(dong)銷(xiao)售。

2.強力打造終端客情

中國是一(yi)(yi)個(ge)注重人情和禮儀的(de)國度，在(zai)商場(chang)如戰場(chang)的(de)今天，打造(zao)良好(hao)的(de)終(zhong)端客(ke)情關系至關重要(yao)。現在(zai)是一(yi)(yi)個(ge)決戰終(zhong)端、決勝終(zhong)端時代，誰掌控了(le)終(zhong)端，誰就掌握了(le)市場(chang)的(de)主(zhu)動權、話語權。因此，母嬰用品連鎖店店主(zhu)要(yao)想在(zai)市場(chang)上(shang)占據主(zhu)動，就一(yi)(yi)定要(yao)通(tong)過打造(zao)良好(hao)的(de)終(zhong)端客(ke)情關系，來開展與(yu)終(zhong)端的(de)長期(qi)戰略合作。