如何成為好的房產經紀人

一、經紀人如何給自己定位非常重要

1、市場(chang)目標定位(wei)

2、自己要自信(xin)(xin)（自信(xin)(xin)是(shi)推銷員不(bu)可(ke)缺少(shao)的(de)(de)氣(qi)質，自信(xin)(xin)對于(yu)一個推銷員的(de)(de)成(cheng)功及其重(zhong)要）例如當你(ni)(ni)和客(ke)戶會(hui)(hui)談(tan)時，你(ni)(ni)的(de)(de)言談(tan)舉止若能(neng)表露出(chu)充分(fen)的(de)(de)白佇(zhu)就會(hui)(hui)贏得客(ke)戶的(de)(de)信(xin)(xin)任，只有(you)(you)客(ke)戶信(xin)(xin)任了你(ni)(ni)，才(cai)會(hui)(hui)相信(xin)(xin)你(ni)(ni)，相信(xin)(xin)你(ni)(ni)才(cai)會(hui)(hui)心甘情(qing)愿的(de)(de)購買你(ni)(ni)的(de)(de)商品。通(tong)過自信(xin)(xin)才(cai)能(neng)產生信(xin)(xin)任，而信(xin)(xin)任才(cai)是(shi)客(ke)戶的(de)(de)購買你(ni)(ni)的(de)(de)商品的(de)(de)關鍵因素。如何(he)能(neng)體現(xian)出(chu)你(ni)(ni)的(de)(de)自信(xin)(xin)呢？首先必須(xu)衣著得體整齊，面容(rong)可(ke)掬，禮貌周(zhou)到，對任何(he)人(ren)都(dou)親切有(you)(you)禮、細心應付。

3、驕傲（能夠從事房地產行業）

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二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面(mian)要有：手機、卷尺、指(zhi)南針、計算器、名片夾(jia)、訂書器、筆紙）

2、制服、胸(xiong)牌（如果沒有制服，男士(shi)：白襯衣，西褲，領帶，皮(pi)鞋，梳理(li)頭發等；女(nv)士(shi)類似略(lve)。）

3、工作文件夾（房源信息、資(zi)料、小區平面圖）

4、業務文件夾(jia)（相(xiang)關表格，銷售委(wei)(wei)托(tuo)(tuo)書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委(wei)(wei)托(tuo)(tuo)書，工(gong)作日程式(shi)安排等等）

三、如何成為一名成功的經紀人（首先一(yi)定是(shi)一(yi)個開發房源的能(neng)手）

四、開發房源的途徑

1、網(wang)絡

2、通過(guo)報紙(zhi)

3、通過交際關系

4、同其他(ta)人合作(zuo)（如(ru)保(bao)安、管理處、小賣部阿(a)姨(yi)）

五、如何開發自售業主的房源

1、不(bu)要(yao)急(ji)于(yu)說(shuo)出自(zi)己(ji)是中介，首先了(le)解房源的具體情(qing)況。

2、不要回避自己是中介(jie)

3、解釋自己對這個片區的(de)房源(yuan)較(jiao)為了解，而且已有成交交易(yi)（有賣出）

4、解釋自己手上已有成熟的客戶

5、介紹自己公(gong)司的實力與自己的專業(ye)水(shui)平(ping)

6、提醒買(mai)方其實在整個房產過戶交易中并不是想象的么簡(jian)單、單純(chun)，如不夠專業，在交易過程中存在某些方面(mian)的風(feng)險(xian)弊端，應該引導買(mai)方委托(tuo)專業代(dai)理公司銷售。如果你(ni)委托(tuo)我來出售，我可以為(wei)您擬定銷售計(ji)劃(hua)。

7、如果(guo)最后(hou)還(huan)是拒絕(jue)，應禮貌(mao)的說：某某小姐(jie)或者先生沒關系，如果(guo)你在買房過程中(zhong)有出現任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將(jiang)為(wei)您免費提供(gong)專業服(fu)務，讓業主相信你(ni)，乃至信任你，認為(wei)你很(hen)有素(su)質很(hen)有修(xiu)養。例如：你感覺我很(hen)專業，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷(xiao)售房(fang)產。*切記不要(yao)以能賣高價(jia)為由，不要(yao)以實收(shou)為由，以免中介費打折。

六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點

更(geng)多的(de)：價格是(shi)中介間形成(cheng)惡(e)性競爭關系的(de)因(yin)素之一

2、更多的：省(sheng)時(shi)間、煩惱(nao)，首推(tui)房源(yuan)，登報(bao)、網絡發布等

3、尋找(zhao)有實力的買(mai)方，選擇針對(dui)性(xing)的客戶

七、與客戶接觸的三種方式

1、電話2、信函(han)3、見面接觸

八、如何打電話

1、打電(dian)話(hua)的優勢(shi)：高效、便捷(jie)、省時、不受時間地點限制

2、有(you)優(you)點必有(you)缺點：不夠(gou)直觀，缺少人(ren)情味，內容不完整。

3、如何(he)打(da)好電話①要(yao)選擇(ze)適(shi)當的時間（時機）打(da)電話。②確認此次通話的理由和目標。④自報家門、詢問對方接話是(shi)否方便。④要意識到你的聲音，就(jiu)是對(dui)(dui)方對(dui)(dui)你的第(di)一印象（要用平穩的口氣）⑤不要急于馬上進(jin)入主題(ti)，進(jin)行適度寒暄。⑥切入主題(ti)⑦要讓對(dui)(dui)方參(can)與(yu)到你的談話之(zhi)中。引起(qi)共(gong)鳴。例如：你對(dui)我的解釋(shi)還(huan)滿意么(me)？⑧牢(lao)記(ji)目標⑨但你的目標沒有辦法一次(ci)性完成時，記得分步驟收尾(wei)，不要死纏爛(lan)打⑩安排一整塊的時間打電話，并做(zuo)好(hao)記錄

九、不斷開發客戶、積累客戶

怎樣提(ti)高房產(chan)服務(wu)(wu)的(de)(de)滿意度：要把(ba)服務(wu)(wu)做(zuo)到位、做(zuo)精、做(zuo)成專(zhuan)業化，永(yong)遠(yuan)的(de)(de)客(ke)(ke)戶多做(zuo)點（站在客(ke)(ke)戶的(de)(de)立場多想一點）了解(jie)客(ke)(ke)戶需求的(de)(de)迫切性，對(dui)待客(ke)(ke)戶要有永(yong)遠(yuan)的(de)(de)耐心(xin)，服務(wu)(wu)永(yong)無止(zhi)境，通(tong)過(guo)為客(ke)(ke)戶提(ti)供滿意的(de)(de)服務(wu)(wu)，徹底改變客(ke)(ke)戶的(de)(de)不(bu)動(dong)產(chan)，要讓客(ke)(ke)戶明白、我再幫你(ni)尋找更好的(de)(de)，而不(bu)僅(jin)僅(jin)是一所房子。提(ti)高了服務(wu)(wu)還要如(ru)何(he)懂(dong)得抓住客(ke)(ke)戶的(de)(de)心(xin)：

1、問話(hua)清(qing)楚(chu)，針對問題

2、用于簡潔(jie)有力，絕不含糊

3、要(yao)有(you)自信心(xin)

4、接洽態度(du)要(yao)認(ren)真有(you)誠意

5、親(qin)切、友善，以爭取好感

6、注(zhu)意(yi)對方(fang)的長處(chu)

7、適當(dang)的贊美(mei)對方(fang)

十、分析客戶

1、選(xuan)擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久(jiu)了

2、必須(xu)經歷(li)一個培養(yang)期分為四種：

①明芽期剛考慮想買房

②培養期客戶有意向(xiang)購房的(de)

③成(cheng)熟期(qi)客戶已(yi)經成(cheng)熟，想購房(fang)，而且有點急(ji)

④急(ji)切(qie)購房的(de)(de)急(ji)等著住的(de)(de)，特別急(ji)切(qie)的(de)(de)

3、新手不(bu)斷地(di)接(jie)待客(ke)戶，分析(xi)客(ke)戶（失敗的(de)經紀人的(de)特點(dian)，麻(ma)木(mu)、機械看房），越是麻(ma)木(mu)了（不開車）越(yue)是(shi)要(yao)分析自己，要(yao)掌握客戶的心理偏好、需求(qiu)等(deng)等(deng)。

十一、分析房源，重點操作

1、房源本身進(jin)行分析：配套、環境(jing)、交通

2、房源(yuan)內(nei)部的(de)情況，格局、采光、通風、外觀(guan)

3、房源(yuan)權屬狀況(kuang)進行分析A產(chan)權B抵(di)押情(qing)況C房屋交易(yi)流程(cheng)

4、業主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業主的報價是否合理，業主的迫切性（房源到手分析）

十二、如何實地看房掌握看房的基本技巧

1、約會的時(shi)(shi)間(jian)地點要恰當：看房時(shi)(shi)間(jian)的確定(ding)，如客戶或業主(zhu)時(shi)(shi)間(jian)有所變(bian)動，應(ying)及時(shi)(shi)通知對

方。

2、約(yue)客戶的地點不應該太多人（如電影院、車站）業主與(yu)客戶應分開，不應該約(yue)到一起

3、看(kan)房(fang)時（敲門(men)）開(kai)門(men)應輕點，讓客戶(hu)先進，在后關門(men)

4、介紹客戶業主互相認(ren)識

5、拉開(kai)窗簾、如果是晚上應先開(kai)燈

6、指出每(mei)一間房(fang)子的特色，讓客戶感覺已經擁有(you)了該房(fang)

7、強調(diao)樓盤(pan)的優勢（如地段、遠景規劃(hua)、景觀、開(kai)發(fa)商的實力、鄰居、物業管理）

8、介紹房(fang)子真(zhen)實，話不宜(yi)太多，善(shan)于(yu)觀(guan)察，發問(wen)（如你(ni)認為客廳的(de)挑高、景觀(guan)怎么樣？從(cong)而了解客戶的想(xiang)法）

9、看(kan)完(wan)房(fang)子后應(ying)帶客戶熟悉小區的配套而且看(kan)房(fang)后應(ying)及時跟(gen)蹤客戶及對(dui)業主(zhu)的反饋(kui)，讓業主(zhu)更加了解房(fang)子的缺點和(he)優點價值，以(yi)及(ji)時了解客戶看房情(qing)況和想法(fa)（是否有(you)成交的(de)機會）

十三、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟(zou)：C澄清疑慮

第二步驟(zou)：D認(ren)可(ke)疑(yi)慮（站在客(ke)戶的(de)角度）

第三步驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟：C確認疑慮(lv)(lv)（你覺得現(xian)在還有什么疑慮(lv)(lv)么？）

十四、推銷法則MAN法則

對(dui)方是否有錢(qian)有沒有購買或者籌措資(zi)金的(de)能力

客戶(hu)是否(fou)有購買決定，如果沒有，你(ni)依(yi)然是白費口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權，不管你怎么講解都沒有用要怎(zen)樣才(cai)能知道(dao)對方(fang)的購買力呢(ni)？只能靠分析(xi)，積累(lei)經驗，培養自己的觀察力。大家切記(ji)推銷員MAN法則。如果無視它的存(cun)在，你將白費勞動力（精(jing)力）我們這行(xing)也精(jing)力時間就(jiu)是金(jin)錢(qian)。（例如只(zhi)(zhi)有錢(qian)是實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的，沒錢(qian)就是沒錢(qian)，先是存款(kuan)只(zhi)(zhi)有千元的有無處(chu)借款(kuan)的人，向他推銷房產怎么可能成功交(jiao)易(yi)？

十五、報價和議價的技巧：

設計一整套的交易模式，經紀人首先應該確定一個合理的價格。切記不(bu)要透漏底價，要留有一(yi)定的(de)空(kong)間，針對(dui)猶豫不(bu)定的(de)客(ke)戶（促成法(fa)）。