實(shi)力相(xiang)對較(jiao)弱(ruo)的企(qi)業(ye)(ye)(ye)，為(wei)了(le)盡快趕上(shang)領先的企(qi)業(ye)(ye)(ye)，經常采取“跟隨(sui)戰略(lve)(lve)”，選(xuan)擇一(yi)個跟隨(sui)對象(xiang)，然后(hou)在產品、定(ding)價、甚至(zhi)包裝等方面(mian)模仿領先企(qi)業(ye)(ye)(ye)。這是弱(ruo)勢企(qi)業(ye)(ye)(ye)避(bi)免被(bei)領先企(qi)業(ye)(ye)(ye)甩開的好戰略(lve)(lve)。蒙(meng)牛在起步初期，就是以(yi)跟隨(sui)戰略(lve)(lve)迅速縮短了(le)與伊利(li)的差距(ju)，在2004年以(yi)后(hou)，又逐步開始超越。

1999年初(chu)，蒙(meng)(meng)牛剛成立，但是蒙(meng)(meng)牛的力量非常(chang)弱小，資金只有(you)一千多(duo)萬元(yuan)，這在乳品行(xing)業實在是微(wei)不足(zu)道；同(tong)時，蒙(meng)(meng)牛的生存環境卻非常(chang)惡(e)劣，根(gen)源就在于牛根(gen)生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)(niu)(niu)根生實質上是(shi)(shi)被伊(yi)(yi)利(li)驅除的(de)(de)，伊(yi)(yi)利(li)當(dang)然不希望自己的(de)(de)叛將過得太好(hao)，這會讓伊(yi)(yi)利(li)很(hen)沒有面子。蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)管理團隊，幾乎都是(shi)(shi)從伊(yi)(yi)利(li)叛逃的(de)(de)，這更(geng)是(shi)(shi)“大逆不道(dao)”的(de)(de)行為，伊(yi)(yi)利(li)打壓蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)，既是(shi)(shi)為了出氣，也是(shi)(shi)一(yi)種震懾，穩定住(zhu)(zhu)自己的(de)(de)人馬，防(fang)止更(geng)大規模的(de)(de)叛逃。所以(yi)，蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)從一(yi)誕生起，就(jiu)遭遇到很(hen)多莫名的(de)(de)挫折。例(li)如，蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)一(yi)些(xie)運奶車半(ban)路(lu)被人截住(zhu)(zhu)，牛(niu)(niu)(niu)奶被當(dang)場倒掉(diao)。蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)做的(de)(de)戶(hu)外廣告牌，剛(gang)樹立起來就(jiu)被砸壞(huai)好(hao)幾塊。明眼人都知道(dao)，這些(xie)事情(qing)是(shi)(shi)誰干的(de)(de)。

這(zhe)時(shi)，牛根(gen)生的(de)江(jiang)湖智慧發揮了作用(yong)。他(ta)明(ming)白一個道理：這(zhe)種事情即使是犯法，蒙牛也很難拿到(dao)證(zheng)據，即使拿到(dao)一些證(zheng)據，以當時(shi)蒙牛微弱的(de)地位(wei)，也沒處說理；如果對著干(gan)，就會(hui)把矛盾更加激(ji)化(hua)，甚至斷(duan)送了蒙牛。所以唯一聰(cong)明(ming)的(de)做法就是“忍耐”。

為了(le)減(jian)少沖(chong)突和(he)避(bi)免不(bu)必要的(de)(de)(de)麻煩，為了(le)不(bu)搶奪(duo)伊利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)奶(nai)源，同時也(ye)是為了(le)保(bao)護(hu)自己，牛根生很快(kuai)制定了(le)三個“凡是”政(zheng)策：第一，凡是伊利(li)(li)(li)等大企(qi)業有(you)奶(nai)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)地方蒙(meng)牛不(bu)建奶(nai)站(zhan)(zhan)(zhan)；第二(er)，凡是非奶(nai)站(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)牛奶(nai)，蒙(meng)牛不(bu)收；第三，凡是跟伊利(li)(li)(li)收購標準、價(jia)格不(bu)一致的(de)(de)(de)事，蒙(meng)牛不(bu)干(gan)。這些措(cuo)施(shi)，把(ba)蒙(meng)牛和(he)伊利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)利(li)(li)(li)益區(qu)隔(ge)開，從而避(bi)免了(le)直(zhi)接沖(chong)突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)(de)創意。當(dang)時內蒙(meng)乳(ru)(ru)品市場的(de)(de)第一(yi)品牌當(dang)然是(shi)(shi)(shi)伊(yi)(yi)利(li)，蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)當(dang)時還(huan)名(ming)不(bu)見經傳，連前五名(ming)也進不(bu)去。但(dan)是(shi)(shi)(shi)蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)(de)聰(cong)明也就表現(xian)在這(zhe)里，蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)通(tong)過把(ba)標(biao)竿定為伊(yi)(yi)利(li)，使消費者通(tong)過伊(yi)(yi)利(li)知道了(le)蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)，而(er)且留下(xia)的(de)(de)印象是(shi)(shi)(shi)：蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)似乎(hu)也很(hen)大。 蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)首先把(ba)這(zhe)個創意用在戶外廣告上(shang)，地點就選在呼和(he)(he)浩特(te)。2000年(nian)，蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)用300萬(wan)元的(de)(de)低價格買下(xia)了(le)當(dang)時在呼和(he)(he)浩特(te)還(huan)很(hen)少有人(ren)(ren)重視的(de)(de)戶外廣告牌。一(yi)夜之間，呼和(he)(he)浩特(te)市區道路(lu)兩旁冒(mao)出一(yi)排排的(de)(de)紅色路(lu)牌廣告，上(shang)面寫著：“蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)乳(ru)(ru)業，創內蒙(meng)古乳(ru)(ru)業第二品牌”，“向(xiang)伊(yi)(yi)利(li)學習，為民族(zu)工業爭氣，爭創內蒙(meng)古乳(ru)(ru)業第二品牌！”這(zhe)讓很(hen)多人(ren)(ren)記住了(le)蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)，記住了(le)蒙(meng)牛(niu)(niu)(niu)是(shi)(shi)(shi)內蒙(meng)乳(ru)(ru)業的(de)(de)第二品牌。

蒙牛(niu)還在冰激凌的(de)(de)包裝上(shang)，打出“為(wei)民族工(gong)業爭氣，向伊(yi)利學習(xi)”的(de)(de)字樣(yang)；有的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)牌(pai)上(shang)寫著“千里草原騰起伊(yi)利、興發(fa)、蒙牛(niu)乳業”。蒙牛(niu)表面上(shang)似乎為(wei)伊(yi)利和興發(fa)免費做了廣(guang)告(gao)(gao)，實際上(shang)為(wei)自(zi)己做了廣(guang)告(gao)(gao)，默默無聞的(de)(de)蒙牛(niu)正好借這兩個內(nei)蒙無人(ren)不知(zhi)的(de)(de)大企業的(de)(de)“勢”，出了自(zi)己的(de)(de)“名”。

這種策略還有一個額(e)外(wai)的好處，就是在一定程度上(shang)降低了伊利的“敵意”，這對初生(sheng)的蒙牛來說非常(chang)重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙(meng)(meng)牛(niu)的(de)(de)(de)“內蒙(meng)(meng)第二品(pin)牌”的(de)(de)(de)創(chuang)意使用的(de)(de)(de)時間很短，在蒙(meng)(meng)牛(niu)業(ye)績突飛(fei)猛進，蒙(meng)(meng)牛(niu)真的(de)(de)(de)成為內蒙(meng)(meng)的(de)(de)(de)第二品(pin)牌之后，就很少(shao)使用了(le)。這(zhe)個時候再使用這(zhe)個創(chuang)意就不僅不能借伊(yi)利的(de)(de)(de)“勢”，還會平白(bai)地(di)滅了(le)自己的(de)(de)(de)“名”。

在蒙(meng)牛(niu)成長(chang)到(dao)一定程(cheng)度(du)后(hou)，蒙(meng)牛(niu)及時(shi)(shi)修正了(le)跟隨(sui)戰略，而開始(shi)以平等地(di)位和伊利并駕齊驅，并開始(shi)放眼全國(guo)，提(ti)出了(le)“中國(guo)乳(ru)都”的宣傳(chuan)口號，而且在很長(chang)時(shi)(shi)間內使用。

從2000年9月至2001年12月，蒙牛推出(chu)(chu)了公(gong)益廣告——《為內蒙古(gu)喝(he)彩?中(zhong)國(guo)乳(ru)都》。在所投(tou)放的300多(duo)幅燈箱廣告中(zhong)，首次推出(chu)(chu)“我們共同(tong)的品牌——中(zhong)國(guo)乳(ru)都?呼和浩(hao)特”。

“乳(ru)都(dou)”的(de)(de)(de)概念是一(yi)(yi)個(ge)創(chuang)新，這不(bu)僅有利(li)于蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)和(he)伊利(li)，而且(qie)對(dui)內蒙(meng)(meng)的(de)(de)(de)區域經濟戰略也是一(yi)(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)提升和(he)宣傳，蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)把自己的(de)(de)(de)命運同整個(ge)內蒙(meng)(meng)經濟的(de)(de)(de)騰飛(fei)牢牢維系在一(yi)(yi)起。同時，在國(guo)(guo)內其他(ta)區域市場，“乳(ru)都(dou)”的(de)(de)(de)定位也能(neng)提升蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)奶源的(de)(de)(de)正宗——雖(sui)然(ran)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)后來的(de)(de)(de)多數奶源不(bu)在內蒙(meng)(meng)，從而把自己和(he)光明、三(san)元等品(pin)牌(pai)(pai)隔離開(kai)，給(gei)了(le)消費者(zhe)(zhe)一(yi)(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)想(xiang)象(xiang)空(kong)間。“乳(ru)都(dou)”概念的(de)(de)(de)提出，突出了(le)內蒙(meng)(meng)乳(ru)品(pin)品(pin)牌(pai)(pai)在全(quan)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)地位，而蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)作(zuo)為內蒙(meng)(meng)最好(hao)的(de)(de)(de)乳(ru)品(pin)企業(ye)之(zhi)一(yi)(yi)，同時又(you)是“乳(ru)都(dou)”概念的(de)(de)(de)創(chuang)造者(zhe)(zhe)、宣傳者(zhe)(zhe)，自然(ran)而然(ran)就給(gei)人(ren)留下印象(xiang)：蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)是“乳(ru)都(dou)”企業(ye)群(qun)中的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)品(pin)牌(pai)(pai)，雖(sui)然(ran)此時的(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)牛(niu)(niu)比(bi)伊利(li)還是有一(yi)(yi)些差距的(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多(duo)跟隨戰(zhan)略(lve)的實施(shi)者的最終目的是為了實現反超(chao)，在實現反超(chao)之前(qian)要耐心，但是一旦機會成(cheng)熟就要主(zhu)動出擊。與(yu)伊利相比(bi)，蒙(meng)牛的發展思路(lu)與(yu)戰(zhan)略(lve)操(cao)作也有許多(duo)驚人之舉。

在(zai)蒙(meng)(meng)牛(niu)提(ti)出“乳(ru)(ru)都”概念的同(tong)一時(shi)期，蒙(meng)(meng)牛(niu)依靠從摩根斯坦利(li)等知名投資機構(gou)得到(dao)的巨額投資，為(wei)蒙(meng)(meng)牛(niu)超(chao)常規發展奠定了(le)(le)基礎。2003年以后(hou)，再也沒有在(zai)宣(xuan)傳中(zhong)(zhong)把(ba)自己和伊(yi)利(li)相提(ti)并論，而是(shi)(shi)開始主動出擊，此(ci)時(shi)的蒙(meng)(meng)牛(niu)已經羽(yu)翼豐滿，2004年，蒙(meng)(meng)牛(niu)成(cheng)功在(zai)香港上市，解決了(le)(le)資金問題，更是(shi)(shi)采取(qu)了(le)(le)一系(xi)列大手筆，力爭(zheng)成(cheng)為(wei)中(zhong)(zhong)國乳(ru)(ru)品行業(ye)的第一。

2005年(nian)初，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)斥資3億元、日(ri)產(chan)量為100噸的(de)(de)通州工(gong)廠落成，它是亞洲第(di)一(yi)大規模的(de)(de)酸奶研發(fa)生(sheng)產(chan)基(ji)地。酸奶是一(yi)個發(fa)展潛力巨(ju)大的(de)(de)產(chan)品，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)之所以要斥資建設這個基(ji)地，而不(bu)是采取虛擬經(jing)營的(de)(de)方式，就是因為蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)要依托這個基(ji)地為自(zi)己的(de)(de)趕超(chao)戰略奠定基(ji)礎。2005年(nian)，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)又成功贊助“超(chao)級(ji)女(nv)聲”，在乳(ru)品行業獨領風騷，2005年(nian)1到6月，蒙(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)酸酸乳(ru)在全(quan)國的(de)(de)銷售額比去年(nian)同期增長了2.7倍，很多銷售終端出現了供不(bu)應求的(de)(de)現象。