實力(li)相對較弱的企業(ye)，為(wei)了(le)盡快趕上領(ling)先的企業(ye)，經常采取“跟(gen)(gen)隨戰(zhan)略(lve)(lve)”，選擇(ze)一個跟(gen)(gen)隨對象，然后在(zai)產品、定價、甚至包裝等方面模仿(fang)領(ling)先企業(ye)。這(zhe)是弱勢企業(ye)避(bi)免被領(ling)先企業(ye)甩開的好戰(zhan)略(lve)(lve)。蒙牛在(zai)起步初(chu)期，就是以跟(gen)(gen)隨戰(zhan)略(lve)(lve)迅速縮短了(le)與伊(yi)利的差距(ju)，在(zai)2004年以后，又逐步開始超(chao)越。

1999年初，蒙牛(niu)剛(gang)成立，但是蒙牛(niu)的(de)力量非常(chang)弱小，資金只(zhi)有一千多萬元，這(zhe)在乳品行業實(shi)在是微不足道；同時，蒙牛(niu)的(de)生存環境卻非常(chang)惡劣，根源就在于牛(niu)根生。

1.放低姿態：避免和伊利直接沖突

牛(niu)根(gen)生實質上是(shi)(shi)被伊利(li)(li)(li)驅除的(de)，伊利(li)(li)(li)當然不(bu)(bu)希望自己的(de)叛(pan)將(jiang)過得(de)太(tai)好，這(zhe)會讓伊利(li)(li)(li)很沒(mei)有(you)面子。蒙(meng)牛(niu)的(de)管理團隊，幾(ji)乎都是(shi)(shi)從(cong)伊利(li)(li)(li)叛(pan)逃的(de)，這(zhe)更是(shi)(shi)“大逆不(bu)(bu)道(dao)”的(de)行為，伊利(li)(li)(li)打壓蒙(meng)牛(niu)，既是(shi)(shi)為了出氣，也是(shi)(shi)一(yi)種震懾，穩定住自己的(de)人馬，防止更大規模的(de)叛(pan)逃。所(suo)以，蒙(meng)牛(niu)從(cong)一(yi)誕(dan)生起，就遭遇到很多莫名的(de)挫折。例如，蒙(meng)牛(niu)的(de)一(yi)些運奶(nai)車半(ban)路被人截(jie)住，牛(niu)奶(nai)被當場倒(dao)掉。蒙(meng)牛(niu)做(zuo)的(de)戶外廣告牌，剛樹立(li)起來就被砸(za)壞好幾(ji)塊。明眼(yan)人都知道(dao)，這(zhe)些事情(qing)是(shi)(shi)誰干的(de)。

這時，牛(niu)根生的(de)江(jiang)湖智(zhi)慧發揮了作用。他明白(bai)一(yi)個道理(li)：這種事情(qing)即(ji)使是犯法(fa)，蒙牛(niu)也(ye)很難(nan)拿到證(zheng)據，即(ji)使拿到一(yi)些證(zheng)據，以當時蒙牛(niu)微弱的(de)地位，也(ye)沒處說理(li)；如果對(dui)著干，就(jiu)會把矛(mao)盾更加激化(hua)，甚至斷送(song)了蒙牛(niu)。所以唯一(yi)聰明的(de)做(zuo)法(fa)就(jiu)是“忍耐(nai)”。

為(wei)了(le)減少沖突和(he)避(bi)免(mian)不必要(yao)的(de)麻煩(fan)，為(wei)了(le)不搶奪伊利的(de)奶(nai)源，同時也是(shi)為(wei)了(le)保護自(zi)己，牛根生很快(kuai)制定了(le)三個“凡(fan)(fan)(fan)是(shi)”政策(ce)：第一(yi)，凡(fan)(fan)(fan)是(shi)伊利等大企業有奶(nai)站的(de)地方蒙牛不建(jian)奶(nai)站；第二(er)，凡(fan)(fan)(fan)是(shi)非奶(nai)站的(de)牛奶(nai)，蒙牛不收；第三，凡(fan)(fan)(fan)是(shi)跟伊利收購標準、價(jia)格(ge)不一(yi)致的(de)事，蒙牛不干。這些措(cuo)施(shi)，把蒙牛和(he)伊利的(de)利益區隔開，從(cong)而避(bi)免(mian)了(le)直接沖突。

2.暗度陳倉：宣稱要做“內蒙第二品牌”

忍耐只是防守性的行為，更聰明的是化被動為主動。聰明人善于把壞事變為好事，把危機轉化為機遇。在2000年前后，蒙牛提出了“創內蒙古乳業第二品牌”的(de)創(chuang)(chuang)意。當時內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)乳(ru)(ru)品市(shi)場的(de)第一品牌(pai)當然是(shi)伊利，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)當時還名不見經傳，連前五名也進不去(qu)。但是(shi)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)的(de)聰明也就表(biao)現在這里(li)，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)通(tong)過(guo)把(ba)標(biao)竿(gan)定(ding)為伊利，使(shi)消費者通(tong)過(guo)伊利知道了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)，而且留下的(de)印(yin)象(xiang)是(shi)：蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)似(si)乎也很大。 蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)首先把(ba)這個創(chuang)(chuang)意用在戶(hu)外廣告(gao)上，地點就選在呼和浩(hao)特(te)。2000年，蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)用300萬元(yuan)的(de)低(di)價格(ge)買下了(le)當時在呼和浩(hao)特(te)還很少有人(ren)重視(shi)的(de)戶(hu)外廣告(gao)牌(pai)。一夜(ye)之(zhi)間，呼和浩(hao)特(te)市(shi)區道路兩旁冒出(chu)一排(pai)排(pai)的(de)紅(hong)色(se)路牌(pai)廣告(gao)，上面寫著：“蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)乳(ru)(ru)業(ye)，創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)古乳(ru)(ru)業(ye)第二(er)品牌(pai)”，“向伊利學(xue)習，為民族工業(ye)爭氣，爭創(chuang)(chuang)內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)古乳(ru)(ru)業(ye)第二(er)品牌(pai)！”這讓很多人(ren)記(ji)住了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)，記(ji)住了(le)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)牛(niu)(niu)(niu)是(shi)內(nei)蒙(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)乳(ru)(ru)業(ye)的(de)第二(er)品牌(pai)。

蒙牛還在(zai)冰激凌的包裝上(shang)(shang)，打(da)出“為民族(zu)工業爭氣(qi)，向伊(yi)利(li)學習”的字樣(yang)；有的廣告(gao)(gao)牌上(shang)(shang)寫著“千里草原騰起伊(yi)利(li)、興發、蒙牛乳業”。蒙牛表面上(shang)(shang)似乎為伊(yi)利(li)和興發免費(fei)做(zuo)(zuo)了(le)廣告(gao)(gao)，實際上(shang)(shang)為自己做(zuo)(zuo)了(le)廣告(gao)(gao)，默默無聞的蒙牛正好借這兩個(ge)內蒙無人不(bu)知的大企(qi)業的“勢”，出了(le)自己的“名”。

這(zhe)(zhe)種策略(lve)還有(you)一(yi)個額(e)外的好處，就是在一(yi)定程(cheng)度上降低了伊(yi)利(li)的“敵意”，這(zhe)(zhe)對初生的蒙牛來說非(fei)常重要。

3.“并駕齊驅”——創造“乳都”的概念

蒙牛的“內蒙第(di)二(er)品牌(pai)”的創(chuang)意(yi)使用(yong)(yong)的時間很短，在蒙牛業績突飛猛進，蒙牛真的成(cheng)為內蒙的第(di)二(er)品牌(pai)之后，就很少使用(yong)(yong)了(le)。這(zhe)個時候再使用(yong)(yong)這(zhe)個創(chuang)意(yi)就不僅不能借伊(yi)利的“勢”，還(huan)會平白地滅了(le)自己的“名”。

在蒙牛成長到一定(ding)程度后，蒙牛及時修正了(le)跟隨戰(zhan)略，而開(kai)始(shi)(shi)以(yi)平等(deng)地位和伊(yi)利并駕齊驅，并開(kai)始(shi)(shi)放眼全(quan)國(guo)，提(ti)出了(le)“中國(guo)乳都”的宣傳(chuan)口號，而且在很長時間內(nei)使(shi)用。

從2000年(nian)9月至2001年(nian)12月，蒙(meng)牛(niu)推(tui)出了公益(yi)廣告——《為內蒙(meng)古喝(he)彩?中國(guo)乳(ru)都(dou)》。在所投放的(de)300多幅(fu)燈箱廣告中，首(shou)次推(tui)出“我們共同的(de)品(pin)牌——中國(guo)乳(ru)都(dou)?呼和(he)浩特”。

“乳(ru)(ru)都(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)(nian)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)創新，這不僅有(you)(you)利(li)于(yu)蒙(meng)(meng)牛和伊利(li)，而(er)且對內蒙(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)區域(yu)經濟戰略也是(shi)一(yi)個(ge)(ge)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)和宣傳，蒙(meng)(meng)牛把(ba)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)命運同(tong)整個(ge)(ge)內蒙(meng)(meng)經濟的(de)(de)(de)(de)(de)騰飛牢牢維系在(zai)(zai)一(yi)起(qi)。同(tong)時，在(zai)(zai)國內其他區域(yu)市(shi)場，“乳(ru)(ru)都(dou)”的(de)(de)(de)(de)(de)定位(wei)也能提升(sheng)蒙(meng)(meng)牛奶源的(de)(de)(de)(de)(de)正宗——雖然蒙(meng)(meng)牛后來的(de)(de)(de)(de)(de)多數奶源不在(zai)(zai)內蒙(meng)(meng)，從(cong)而(er)把(ba)自(zi)己和光明(ming)、三元等品(pin)牌隔離(li)開，給了(le)消費者一(yi)個(ge)(ge)很好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)想象空間。“乳(ru)(ru)都(dou)”概念(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)提出，突出了(le)內蒙(meng)(meng)乳(ru)(ru)品(pin)品(pin)牌在(zai)(zai)全國的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)位(wei)，而(er)蒙(meng)(meng)牛作為內蒙(meng)(meng)最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)乳(ru)(ru)品(pin)企業之一(yi)，同(tong)時又是(shi)“乳(ru)(ru)都(dou)”概念(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)創造者、宣傳者，自(zi)然而(er)然就給人(ren)留下印象：蒙(meng)(meng)牛是(shi)“乳(ru)(ru)都(dou)”企業群中的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)品(pin)牌，雖然此時的(de)(de)(de)(de)(de)蒙(meng)(meng)牛比(bi)伊利(li)還是(shi)有(you)(you)一(yi)些(xie)差距的(de)(de)(de)(de)(de)。

4.挑戰第一

很多跟隨戰略(lve)(lve)的實施者的最終目的是為了實現反超(chao)，在實現反超(chao)之前要(yao)耐心(xin)，但是一旦機會(hui)成熟(shu)就(jiu)要(yao)主動出擊。與(yu)伊利(li)相比，蒙牛的發展思路(lu)與(yu)戰略(lve)(lve)操作也有許多驚人之舉。

在(zai)蒙牛提出(chu)“乳(ru)都(dou)”概念的同(tong)一時期(qi)，蒙牛依靠(kao)從(cong)摩根斯(si)坦利(li)等知名投資(zi)機構得(de)到(dao)的巨(ju)額投資(zi)，為蒙牛超(chao)常規發展奠定了(le)基礎。2003年以后，再也(ye)沒有在(zai)宣傳中把(ba)自(zi)己(ji)和(he)伊利(li)相提并論(lun)，而是(shi)開始主動出(chu)擊，此時的蒙牛已經羽翼豐(feng)滿，2004年，蒙牛成(cheng)功在(zai)香港上市(shi)，解(jie)決了(le)資(zi)金問題，更是(shi)采取了(le)一系列大(da)手筆，力爭成(cheng)為中國乳(ru)品行業的第一。

2005年初，蒙牛斥資3億元(yuan)、日(ri)產量(liang)為(wei)100噸的(de)(de)通州工廠落成，它是(shi)(shi)亞洲第一大規模的(de)(de)酸(suan)奶研發(fa)生產基地。酸(suan)奶是(shi)(shi)一個發(fa)展潛力巨大的(de)(de)產品(pin)，蒙牛之所以要斥資建設這(zhe)個基地，而不(bu)是(shi)(shi)采取虛擬(ni)經營的(de)(de)方(fang)式，就是(shi)(shi)因為(wei)蒙牛要依托這(zhe)個基地為(wei)自己的(de)(de)趕超(chao)戰略奠定基礎。2005年，蒙牛又成功贊助“超(chao)級女(nv)聲”，在(zai)乳品(pin)行業獨領風騷，2005年1到6月，蒙牛酸(suan)酸(suan)乳在(zai)全國的(de)(de)銷售額(e)比去年同(tong)期增長了2.7倍，很多銷售終端出現(xian)了供(gong)不(bu)應(ying)求的(de)(de)現(xian)象。