第一(yi)，做生意側重于結果，看這單生意能賺多少，什(shen)么能賺錢就干什(shen)么;而做市場側重于過程，它不在乎一(yi)朝一(yi)夕的(de)得失，而是站在長遠發展的(de)角度去看問題，研(yan)究消(xiao)費傾向、培育市場需求，要的(de)是穩(wen)扎(zha)穩(wen)打(da)，要的(de)是細水長流。
第(di)二，做生(sheng)意側(ce)重市(shi)場(chang)機會，抓(zhua)住(zhu)機會就一錘子砸下(xia)去，號(hao)稱“一錘子”買賣;而做市(shi)場(chang)則(ze)要通過點(dian)(dian)點(dian)(dian)滴(di)滴(di)、鍥而不(bu)舍不(bu)斷努力。做市(shi)場(chang)是(shi)在做生(sheng)意基礎(chu)上(shang)的(de)一種超越，做生(sheng)意可(ke)以使一個人(ren)“一夜暴富”，而作做市(shi)場(chang)則(ze)可(ke)以使一個品牌(pai)“享(xiang)譽百年”!
某品(pin)牌數碼(ma)產品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，生意做得(de)很(hen)好(hao)，開發(fa)客(ke)戶、送(song)貨(huo)、收款(kuan)都(dou)是(shi)自(zi)己(ji)帶著一個兒子干。但(dan)(dan)因(yin)為人手有限，大(da)(da)多(duo)數時間忙于給客(ke)戶送(song)貨(huo)，沒有精力開發(fa)新客(ke)戶。廠家一直建議經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)招聘(pin)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)，擴大(da)(da)隊伍，但(dan)(dan)該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)卻不(bu)敢“招兵買馬”，說是(shi)“費用大(da)(da)、養不(bu)活”，但(dan)(dan)廠家給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)算了(le)一筆賬，根本不(bu)存在(zai)“養不(bu)活”業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)問(wen)題(ti)。后來，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)又(you)以“教會了(le)徒弟餓死(si)師(shi)傅、害(hai)怕業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)帶走客(ke)戶”來搪塞(sai)。廠家無奈，不(bu)得(de)不(bu)采取“多(duo)家分銷(xiao)(xiao)”的(de)策略擴大(da)(da)市場，使得(de)該經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)本該獲得(de)的(de)市場利潤拱手相讓他(ta)人。
由(you)上可(ke)知(zhi)(zhi)，我國目(mu)前的(de)(de)大多(duo)數數碼產品經(jing)銷商仍然是“個體戶(hu)”性質(甚至(zhi)(zhi)還(huan)是夫妻(qi)店(dian))，自己身(shen)兼數職(zhi)，所有工作一人扛，至(zhi)(zhi)多(duo)再臨(lin)時找幾個親戚朋友當幫手。這樣(yang)的(de)(de)經(jing)銷商，即(ji)使再能干，體力和精(jing)力也都是有限的(de)(de)，現(xian)代(dai)競爭成(cheng)敗的(de)(de)關鍵取決于人才，如果(guo)經(jing)銷商缺少富(fu)有專業知(zhi)(zhi)識的(de)(de)業務團隊(dui)，一味“家長式”“小(xiao)作坊式”的(de)(de)運作，不能及時實(shi)現(xian)向(xiang)公司化經(jing)營模式的(de)(de)轉(zhuan)變，必將在(zai)在(zai)競爭中處于劣勢(shi)，直至(zhi)(zhi)被市場無情淘汰。
擁(yong)(yong)有網(wang)絡也(ye)就擁(yong)(yong)有了(le)最寶貴的資源，通過打造覆蓋市場的網(wang)絡體(ti)系，不(bu)但可以及(ji)時地了(le)解市場競爭的情況(kuang)，同(tong)時也(ye)可把握(wo)一線市場需(xu)求的變化，增進同(tong)下線的感情關(guan)系。因此，擁(yong)(yong)有一張廣泛(fan)而(er)又無形的銷售(shou)網(wang)絡，才是至今(jin)還在“坐店(dian)等客”的經銷商(shang)變革的真正(zheng)方向。
在日益競爭激烈的(de)市場(chang)環境下，經銷(xiao)(xiao)商最缺的(de)是信(xin)息(xi)!當前的(de)數碼產品經銷(xiao)(xiao)商，只(zhi)有懂得尋求信(xin)息(xi)、把握(wo)信(xin)息(xi)、分析信(xin)息(xi)，才能(neng)真正做到“利用(yong)數碼賣數碼”。
商(shang)業信息(xi)(xi)是(shi)企業的(de)命脈也是(shi)經銷商(shang)的(de)命脈。做為經銷商(shang)需要把握的(de)信息(xi)(xi)包括戰略信息(xi)(xi)，明確(que)廠(chang)家未來發(fa)展(zhan)的(de)目標(biao)(biao)和(he)規劃;策(ce)略信息(xi)(xi)，廠(chang)家通過何種方式實現目標(biao)(biao);銷售信息(xi)(xi)，數碼(ma)行業的(de)發(fa)展(zhan)情(qing)況(kuang)、產品(pin)與競(jing)品(pin)的(de)整體銷售情(qing)況(kuang)及在(zai)該(gai)地區的(de)銷售情(qing)況(kuang);新產品(pin)信息(xi)(xi)，代表的(de)是(shi)市場機會和(he)潛(qian)在(zai)利潤。
市(shi)(shi)場信(xin)息往(wang)往(wang)是潛在的(de)，隱(yin)蔽的(de)，不明(ming)朗的(de)，需(xu)要(yao)經銷商不斷的(de)跟蹤、分(fen)析、歸納(na)和(he)總結。只(zhi)有(you)把握(wo)了這些信(xin)息，經銷商才能從(cong)一個更(geng)高的(de)層(ceng)面透析市(shi)(shi)場，從(cong)而(er)更(geng)有(you)把握(wo)的(de)經營市(shi)(shi)場。
經銷商(shang)還應當(dang)注重品牌經營(ying)的始終(zhong)如(ru)一(yi)(yi)(yi)，選好一(yi)(yi)(yi)個(ge)產品后，力求與(yu)廠家(jia)保持長期(qi)合(he)作，切忌朝秦暮楚(chu)。培養出一(yi)(yi)(yi)個(ge)好市場需要(yao)時間，需要(yao)的是(shi)耐心，不可急功(gong)近利(li)，假若產品銷售中出現一(yi)(yi)(yi)點點小問(wen)題就(jiu)(jiu)換品牌，就(jiu)(jiu)很(hen)難將市場培養成熟(shu)。經銷商(shang)與(yu)廠家(jia)合(he)作的時間越(yue)長，廠家(jia)就(jiu)(jiu)越(yue)重視經銷商(shang)，也更愿意大力支持經銷商(shang)，良性互動的結果(guo)是(shi)廠家(jia)和(he)經銷商(shang)獲得真正的雙贏。
