一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的(de)幾(ji)個很重要的(de)經營(ying)理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員(yuan)超市針對小商(shang)、小販作為(wei)主要(yao)的市場區格，有以下幾個理由：

（1）大型企(qi)業一(yi)般都有自己成(cheng)熟穩定的供(gong)貨渠道，且因采購(gou)量(liang)較大，可直接與廠商(shang)交(jiao)易，無(wu)需(xu)透過中間商(shang)供(gong)貨。

（2）小(xiao)(xiao)商戶或個(ge)體戶的進貨渠道主(zhu)要來(lai)自于企業規(gui)模較小(xiao)(xiao)的各級中間商，進貨成本較高(gao)，假如(ru)直接向廠(chang)商下訂單，其規(gui)模與財(cai)力又無(wu)法滿足(zu)廠(chang)商規(gui)定的最低訂貨量。

（3）小(xiao)商、小(xiao)販中(zhong)以個(ge)體(ti)老板居多，由于是(shi)(shi)經營自(zi)己的(de)小(xiao)買賣，比較具(ju)備成本(ben)控制的(de)意識，會積極地(di)去尋找(zhao)更便宜的(de)替(ti)代貨源，而會員(yuan)超市正是(shi)(shi)能夠滿(man)足他們降低成本(ben)的(de)需求(qiu)與錙銖必(bi)較的(de)商人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于會(hui)員超(chao)(chao)市(shi)(shi)受倉儲貨(huo)架展示陳(chen)列空間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)限(xian)(xian)制，能(neng)夠陳(chen)列的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種有限(xian)(xian)。因此(ci)，商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣度與深度不能(neng)無限(xian)(xian)延伸。同類(lei)商(shang)品(pin)(pin)必須(xu)選(xuan)擇(ze)市(shi)(shi)場上(shang)知名(ming)度最高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌與該品(pin)(pin)牌最暢銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)種為(wei)原則，如此(ci)才(cai)能(neng)將有限(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)種做出規(gui)模來(lai)。為(wei)此(ci)，作為(wei)會(hui)員超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購人員，其選(xuan)擇(ze)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)度較一般非會(hui)員制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大型(xing)超(chao)(chao)市(shi)(shi)要(yao)高(gao)得多。因此(ci)，為(wei)了(le)使會(hui)員超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)極大化，必須(xu)采用單(dan)品(pin)(pin)趨動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)策(ce)略，即將商(shang)品(pin)(pin)采購政(zheng)策(ce)鎖(suo)定高(gao)回(hui)轉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)或是能(neng)產生(sheng)高(gao)銷(xiao)售量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)。換言之，對(dui)(dui)會(hui)員超(chao)(chao)市(shi)(shi)而言，顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某個(ge)需求(qiu)等于一個(ge)或幾個(ge)單(dan)品(pin)(pin)；對(dui)(dui)一般非會(hui)員制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大型(xing)超(chao)(chao)市(shi)(shi)而言，顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某一個(ge)需求(qiu)則視為(wei)相當于由一組(zu)商(shang)品(pin)(pin)群(qun)構成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)分類(lei)。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)顧名思義(yi)其(qi)(qi)服務的(de)(de)(de)(de)對(dui)象是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)，因此，會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)必(bi)須對(dui)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)收(shou)(shou)取一(yi)定的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)，而(er)此會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)便成為(wei)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)最主要(yao)的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)入來源。會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)既(ji)然是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)收(shou)(shou)入，就(jiu)必(bi)須是經(jing)(jing)常性收(shou)(shou)入。所(suo)以(yi)成為(wei)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)制的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)后，按商(shang)家(jia)規定，每(mei)年必(bi)須支付一(yi)次會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)才(cai)能(neng)保持其(qi)(qi)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)資(zi)格。因此，只(zhi)要(yao)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)推廣順利(li)，會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)可(ke)以(yi)不靠(kao)商(shang)品營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)，其(qi)(qi)毛利(li)率水平只(zhi)要(yao)能(neng)夠維持超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本經(jing)(jing)營(ying)費(fei)(fei)用包括(kuo)租金、工資(zi)、水電費(fei)(fei)等即可(ke)，毛利(li)率的(de)(de)(de)(de)結構(gou)中可(ke)以(yi)不含利(li)潤，因為(wei)利(li)潤已在(zai)會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)收(shou)(shou)入中體現了。這種不以(yi)商(shang)品本身營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)機制才(cai)能(neng)將商(shang)品的(de)(de)(de)(de)售(shou)價壓至最低的(de)(de)(de)(de)水平。這也正是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)所(suo)宣(xuan)稱的(de)(de)(de)(de)，其(qi)(qi)商(shang)品的(de)(de)(de)(de)平均售(shou)價低于(yu)一(yi)般超(chao)市(shi)零售(shou)價15%左右的(de)(de)(de)(de)理論基(ji)礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于會(hui)員(yuan)超市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)利潤是(shi)來自于每年向會(hui)員(yuan)收(shou)取(qu)一次的(de)(de)(de)(de)會(hui)費(fei)，因此，商家在制定(ding)商品價(jia)格的(de)(de)(de)(de)時候必須(xu)考慮(lv)兩個(ge)方面以(yi)(yi)維持其商品的(de)(de)(de)(de)競爭力，一方面靠做大商品規模以(yi)(yi)降低進貨成本外，另一方面是(shi)控(kong)制經(jing)(jing)營費(fei)用。因為(wei)在會(hui)員(yuan)超市(shi)(shi)不以(yi)(yi)商品營利為(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)前(qian)提下，若要(yao)維持售價(jia)水平的(de)(de)(de)(de)競爭力，經(jing)(jing)營費(fei)用的(de)(de)(de)(de)控(kong)制是(shi)關鍵(jian)，否則商品的(de)(de)(de)(de)售價(jia)水平會(hui)因為(wei)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)增加而被迫(po)提高，最終失去競爭力。鎖(suo)定(ding)忠實會(hui)員(yuan)營銷學(xue)中已(yi)明確告訴(su)我們市(shi)(shi)場區格的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing)(xing)。會(hui)員(yuan)超市(shi)(shi)也不例外，必須(xu)有針(zhen)對性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)鎖(suo)定(ding)自己的(de)(de)(de)(de)目(mu)標顧(gu)客群(qun)(qun)，然后，集中企業所有的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營資(zi)源(yuan)，竭盡全力去滿足該顧(gu)客群(qun)(qun)的(de)(de)(de)(de)需求。

國內目前各(ge)地(di)的(de)(de)會(hui)員超市對各(ge)自的(de)(de)會(hui)員制(zhi)定不同(tong)的(de)(de)會(hui)員收費政策，有的(de)(de)收，有的(de)(de)不收，情況比較(jiao)混亂(luan)，主要的(de)(de)原(yuan)因筆者(zhe)認為(wei)有兩個：首先是各(ge)商家對會(hui)員超市的(de)(de)經營(ying)(ying)理念有不同(tong)的(de)(de)理解；其次是各(ge)會(hui)員超市在實施會(hui)員制(zhi)的(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，由于經營(ying)(ying)思路不明確，無法堅持經營(ying)(ying)理念而中(zhong)途(tu)放棄會(hui)員制(zhi)或改為(wei)大(da)賣場。

二、會員超市的目標客群分析

目(mu)標客群=中產階級(ji)+有車+有孩(hai)家庭。

該(gai)群體更(geng)具穩定(ding)性，更(geng)愿意為(wei)(wei)高(gao) 品質(zhi)和服(fu)務付出溢價，對于價格不敏感，忠(zhong)誠度也較(jiao)高(gao)，采買頻次穩定(ding)，這為(wei)(wei)日后超市對產品升(sheng)級、毛利率(lv)水平提升(sheng)以及復(fu)購留足空(kong)間。