【商(shang)業地產招商(shang)】什(shen)么是(shi)商(shang)業地產招商(shang) 房地(di)產招(zhao)商策劃方案流程

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立招商部明確招商目標(biao)

2、制定招商政策

3、進行招商培(pei)訓

4、擬定審核招商相關(guan)合(he)同

5、收(shou)集整理客戶名(ming)單

6、設計招商宣(xuan)傳品

7、招商宣傳策略

8、制定招商進度(du)表

9、招商現(xian)場(chang)的布置(zhi)

10、主(zhu)力店招商洽(qia)談(tan)

11、招商簽約收取租金

12、招(zhao)商(shang)活動的策劃

13、招商優惠條件

14、招商優惠(hui)權限

15、招商的實(shi)施

16、商戶(hu)進場裝(zhuang)修管理(li)辦法

17、協助商戶進場裝(zhuang)修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集各方面資(zi)料

3、制定各類招商(shang)方案

4、比較(jiao)選擇各類(lei)方案

5、方案的實施

6、方案(an)實施(shi)后的(de)跟(gen)蹤和反饋

流程

1、邀請相關咨詢顧(gu)問公司協助進行(xing)商業測算和(he)市場調研

A、市場條件成(cheng)熟度調查

B、項目位置(zhi)可發展調查

C、可發(fa)展規模調查(cha)判斷

2、依據(ju)市場調研確定商業類型及詳細定位方(fang)案

3、項目組(zu)織確定和工作次(ci)序的建立

4、確(que)定主力商或(huo)核心并略(lve)微提前進行主力戶的招商洽(qia)談

5、研究(jiu)項目的(de)微(wei)觀及(ji)合作伙伴(ban)、項目融資渠(qu)道的(de)確定(ding)

6、項目規劃進行(xing)設(she)計

7、設計方案(an)的多方討論

8、項目設計、市場調整方案(an)及財務方案(an)的系統(tong)化(hua)整合

9、項目(mu)方案的政府許(xu)可(ke)

10、 依據(ju)商業定(ding)位(wei)確(que)定(ding)政(zheng)(zheng)府支(zhi)持政(zheng)(zheng)策和項(xiang)目操作管理單位(wei)

11、項(xiang)目(mu)招商工(gong)作的(de)一(yi)般步驟

A、提(ti)前招租項目內的大(da)型主力戶

B、品牌商家的引進和規劃

C、充分掌握客戶需求

D、多渠道進行招商溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很多一線(xian)的(de)“置業代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為(wei)什么(me)呢？因為(wei)銷售后回款，他便(bian)可(ke)領取很高(gao)的(de)傭金(jin)(jin)，而且這個過程很簡單，大多適用于投(tou)(tou)資客，這類業主(zhu)的(de)特(te)點大多是(shi)不太懂商業運營，而追求投(tou)(tou)資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要(yao)銷售員(yuan)明確告(gao)之單價、面積、商鋪位置，以及區(qu)域大概租(zu)金(jin)(jin)，合同就可(ke)以鑒(jian)定了！某種(zhong)程度上(shang)，開發(fa)商的(de)銷售員(yuan)比投(tou)(tou)資業主(zhu)更(geng)專業！

而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般來(lai)講，選(xuan)(xuan)址的(de)人都(dou)很熟(shu)悉(xi)區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合同中對租(zu)金(jin)、物業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約定(ding)，而(er)且大(da)一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員能(neng)(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要報(bao)給地區經(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區位(wei)、房型(xing)，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然(ran)后才(cai)會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些(xie)高級(ji)職(zhi)位(wei)的(de)人，可能(neng)(neng)會(hui)親(qin)自參(can)與談判。這(zhe)(zhe)時，開發(fa)商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選(xuan)(xuan)址人員來(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中，只(zhi)要一(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電力供應、結構形(xing)式、或物業(ye)服務內容有(you)爭(zheng)議，就談不(bu)成。

所(suo)以在市場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資(zi)和傭(yong)金上，要有(you)所(suo)側重。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對銷售(shou)人員，很(hen)多項(xiang)目實行“末位淘(tao)汰制”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人員，由(you)于(yu)談判周期長(chang)、難(nan)度高、專業性強，所以要求(qiu)人員相對穩定(ding)，講(jiang)究(jiu)“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴(cu)而(er)就”的(de)急(ji)于(yu)求(qiu)成(cheng)。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人員，一(yi)般(ban)按業態分工，人員數量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)人員，考(kao)核(he)(he)周期要加長(chang)，考(kao)核(he)(he)標準(zhun)也(ye)要針(zhen)對招(zhao)商(shang)技能(neng)和(he)專業性及責(ze)任心三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在(zai)招(zhao)商(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而(er)一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他們(men)對談判會(hui)起到重要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過實(shi)際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定(ding)性作用。

實際工作中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)(li)行（中(zhong)介）管理(li)(li)組(zu)，負責與之(zhi)鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在商(shang)業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對(dui)資金要(yao)求不高的(de)開發商(shang)外，大多數對(dui)現金流有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的(de)關系。

既然(ran)是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又(you)要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那就出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙解決(jue)兩方(fang)面的問題。

“帶租約銷(xiao)售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)(yao)將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)(yao)求都很高(gao)，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系(xi)。

商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常(chang)被簡單的理解(jie)為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的購物中心(xin)（區），其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的應(ying)該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)產稱之為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經營用(yong)(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營內容有(you)零售、餐(can)飲(yin)、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在開發模式、融資模式、經營模式以及(ji)功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招商(shang)策(ce)劃(hua)(hua)是(shi)招商(shang)過(guo)程(cheng)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步(bu)，那么(me)(me)，招商(shang)策(ce)劃(hua)(hua)程(cheng)序(xu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步(bu)又是(shi)什么(me)(me)呢?策(ce)劃(hua)(hua)程(cheng)序(xu)的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)步(bu)是(shi)確(que)(que)立(li)(li)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)。只有(you)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)確(que)(que)立(li)(li)了，策(ce)劃(hua)(hua)工作(zuo)(zuo)才能做到有(you)的(de)(de)放(fang)矢。確(que)(que)定目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)包括三(san)個(ge)方面:第(di)一(yi)(yi)，要(yao)(yao)達(da)到的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)什么(me)(me)；第(di)二，圍繞(rao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)進行隨(sui)后的(de)(de)一(yi)(yi)切工作(zuo)(zuo)；第(di)三(san)，目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)否(fou)得(de)到了實(shi)現。比如，要(yao)(yao)策(ce)劃(hua)(hua)一(yi)(yi)次海(hai)外的(de)(de)新聞(wen)發布(bu)會(hui)(hui)。在策(ce)劃(hua)(hua)過(guo)程(cheng)中，首(shou)先得(de)確(que)(que)定這(zhe)次新聞(wen)發布(bu)會(hui)(hui)的(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)什么(me)(me)?我(wo)們要(yao)(yao)達(da)到一(yi)(yi)個(ge)什么(me)(me)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)?通過(guo)新聞(wen)發布(bu)會(hui)(hui)，我(wo)們或者(zhe)是(shi)要(yao)(yao)讓(rang)世界了解(jie)我(wo)們的(de)(de)投資環(huan)境，了解(jie)我(wo)們的(de)(de)優惠政(zheng)策(ce)，提(ti)高我(wo)們的(de)(de)知(zhi)名(ming)度；或者(zhe)是(shi)推出(chu)多少項目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)。目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)確(que)(que)立(li)(li)之(zhi)后，隨(sui)后要(yao)(yao)圍繞(rao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)搜集各種資料，制(zhi)定各類方案，最(zui)后檢查目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)否(fou)得(de)到了實(shi)現。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃程(cheng)(cheng)序的(de)(de)(de)第(di)二(er)(er)步是(shi)(shi)(shi)廣(guang)(guang)泛地(di)、大量(liang)地(di)收(shou)集(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)(huo)取情報。信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)集(ji)(ji)(ji)對招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)工作來說，顯得(de)尤(you)為(wei)(wei)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)。從一(yi)(yi)(yi)定程(cheng)(cheng)度上(shang)來說，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)(cheng)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)收(shou)集(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)找機遇、尋(xun)求(qiu)合(he)作伙伴的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)。一(yi)(yi)(yi)個(ge)地(di)區、一(yi)(yi)(yi)個(ge)單位(wei)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)大、信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣(guang)(guang)，就(jiu)有(you)(you)可能(neng)獲(huo)(huo)得(de)較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)機會，取得(de)較(jiao)好(hao)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)成(cheng)績。如(ru)果信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞，與(yu)外界交往甚少，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)想(xiang)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)到較(jiao)多(duo)的(de)(de)(de)項(xiang)目是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)可想(xiang)象的(de)(de)(de)。因此，在招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃中(zhong)，收(shou)集(ji)(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)環。收(shou)集(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)把握如(ru)下幾個(ge)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)點:第(di)一(yi)(yi)(yi)，既要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注重(zhong)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)針對性(xing)，但也(ye)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)泛性(xing)。如(ru)我(wo)們策(ce)劃新聞發布(bu)(bu)會時(shi)，事先(xian)理(li)所當然要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)重(zhong)點收(shou)集(ji)(ji)(ji)與(yu)新聞發布(bu)(bu)會相關的(de)(de)(de)資(zi)料(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但也(ye)不(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)放(fang)過(guo)附帶而(er)來的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些資(zi)料(liao)(liao)及(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因為(wei)(wei)有(you)(you)時(shi)稍(shao)加留心就(jiu)可以獲(huo)(huo)得(de)一(yi)(yi)(yi)些意(yi)外收(shou)獲(huo)(huo)。這一(yi)(yi)(yi)點在廣(guang)(guang)州經(jing)濟(ji)技術(shu)開(kai)發區的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)史上(shang)不(bu)(bu)(bu)乏(fa)其例(li)。如(ru)某廣(guang)(guang)場項(xiang)目就(jiu)是(shi)(shi)(shi)偶(ou)爾從報刊上(shang)獲(huo)(huo)得(de)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)則(ze)消息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而(er)因此引進(jin)的(de)(de)(de)。第(di)二(er)(er)，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)改進(jin)收(shou)集(ji)(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)手段。信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬變，信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交換日益(yi)頻繁，信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量(liang)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)增加，獲(huo)(huo)取信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)方式也(ye)在不(bu)(bu)(bu)斷(duan)更新。我(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)嘗試采用(yong)各種先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)手段來收(shou)集(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第(di)三，要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)對信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及(ji)時(shi)加以處理(li)，并(bing)提高加工處理(li)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)能(neng)力。信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)時(shi)效(xiao)性(xing)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)定期限內信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有(you)(you)價值(zhi)，過(guo)時(shi)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)錢不(bu)(bu)(bu)值(zhi)的(de)(de)(de)。我(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)提高對信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)分析、處理(li)和加工能(neng)力，對信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進(jin)行深(shen)加工，從而(er)使信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)價值(zhi)量(liang)大增。

3、制訂各類招商方案

制(zhi)訂方(fang)案(an)是(shi)招(zhao)商策劃(hua)的(de)一(yi)個重要程序，因為方(fang)案(an)的(de)優劣直接影響招(zhao)商策劃(hua)后幾(ji)個程序的(de)進行，直接關系到招(zhao)商效(xiao)果的(de)大小(xiao)。因此，必須極為重視招(zhao)商方(fang)案(an)的(de)制(zhi)訂這一(yi)環節。

招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)制訂要考慮兩個(ge)因素:一(yi)(yi)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)行(xing)性(xing)(xing)，二(er)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)選(xuan)擇(ze)性(xing)(xing)。制定(ding)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)要切(qie)合(he)實(shi)際(ji)，制訂的(de)(de)目標(biao)要能(neng)夠實(shi)現，或者說經(jing)過努(nu)力(li)能(neng)夠實(shi)現。不(bu)(bu)能(neng)不(bu)(bu)顧實(shi)際(ji)和可(ke)(ke)(ke)能(neng)憑空拍腦袋，不(bu)(bu)切(qie)實(shi)際(ji)，制訂無法實(shi)現的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。所謂(wei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)可(ke)(ke)(ke)選(xuan)擇(ze)性(xing)(xing)，就是(shi)指要同時(shi)(shi)制訂各(ge)類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以利于決(jue)策人物能(neng)比(bi)較選(xuan)擇(ze)其中最優的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。為什么要同時(shi)(shi)提(ti)出(chu)各(ge)類(lei)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)?這(zhe)是(shi)因為方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)提(ti)出(chu)與實(shi)施(shi)之間有(you)一(yi)(yi)個(ge)時(shi)(shi)間差，在這(zhe)個(ge)時(shi)(shi)間差里，可(ke)(ke)(ke)能(neng)會(hui)由于政策、市(shi)場或政治、軍(jun)事、文化(hua)等因素的(de)(de)變(bian)化(hua)而(er)使整個(ge)招(zhao)商環境發生(sheng)改(gai)變(bian)，從而(er)使原先(xian)制訂的(de)(de)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)無法實(shi)施(shi)。如果我(wo)們(men)同時(shi)(shi)制訂幾類(lei)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，當一(yi)(yi)個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)不(bu)(bu)可(ke)(ke)(ke)行(xing)時(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以實(shi)施(shi)另一(yi)(yi)個(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，這(zhe)樣就能(neng)化(hua)被動(dong)為主動(dong)。比(bi)如，在策劃海外的(de)(de)新(xin)聞發布(bu)會(hui)時(shi)(shi)，可(ke)(ke)(ke)以預先(xian)提(ti)出(chu)在美國、德國或日本(ben)舉(ju)行(xing)等幾類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)，以利比(bi)較選(xuan)擇(ze)。

4、比較選擇各類方案

各類(lei)招商方案提出來(lai)了，比(bi)較選(xuan)擇其中最合(he)適、最理想的(de)(de)方案也就成為招商策(ce)劃(hua)中一個帶有(you)決策(ce)意義的(de)(de)重要環節。如(ru)果方案選(xuan)擇得好，繼而進行的(de)(de)招商工作就有(you)可能(neng)取得好的(de)(de)成績(ji)；如(ru)果方案選(xuan)擇不當，就會(hui)影響效果。

那么，如何比較(jiao)(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)各類招(zhao)(zhao)商方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)呢?第一(yi)(yi)(yi)(yi)，要(yao)(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)商方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)是否(fou)與我們(men)(men)招(zhao)(zhao)商工作(zuo)(zuo)的(de)(de)長遠戰(zhan)略目標相一(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)。前面已(yi)經(jing)提到，招(zhao)(zhao)商是一(yi)(yi)(yi)(yi)項系統工程，我們(men)(men)對本地區、本單(dan)位(wei)(wei)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商工作(zuo)(zuo)要(yao)(yao)站在戰(zhan)略的(de)(de)角(jiao)度進行準(zhun)確的(de)(de)目標定(ding)位(wei)(wei)，在組織一(yi)(yi)(yi)(yi)項具體的(de)(de)招(zhao)(zhao)商活動(dong)時，首先(xian)要(yao)(yao)考慮(lv)招(zhao)(zhao)商方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)是否(fou)與我們(men)(men)長遠的(de)(de)招(zhao)(zhao)商目標相一(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)。第二(er)，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)率較(jiao)(jiao)高的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)率的(de)(de)大(da)小(xiao)(xiao)(xiao)與方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)的(de)(de)科學性(xing)和(he)創造性(xing)有關(guan)(guan)，也與外方(fang)(fang)的(de)(de)政治、經(jing)濟(ji)、宗教、文化(hua)、地理(li)等(deng)因素有關(guan)(guan)，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)雙方(fang)(fang)有良好合作(zuo)(zuo)意向，把握較(jiao)(jiao)大(da)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商對象。第三，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)成(cheng)(cheng)(cheng)本較(jiao)(jiao)小(xiao)(xiao)(xiao)，而效果又(you)相對較(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。成(cheng)(cheng)(cheng)本包(bao)括機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本和(he)貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本。機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本是指我們(men)(men)在得(de)到一(yi)(yi)(yi)(yi)個機會(hui)時而又(you)去(qu)另一(yi)(yi)(yi)(yi)個機會(hui)所付出的(de)(de)代(dai)價。如我們(men)(men)決定(ding)到美國招(zhao)(zhao)商的(de)(de)同時，失去(qu)了(le)在日(ri)本招(zhao)(zhao)商的(de)(de)可能性(xing)。我們(men)(men)在比較(jiao)(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)時，要(yao)(yao)選(xuan)(xuan)擇(ze)機會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本和(he)貨幣成(cheng)(cheng)(cheng)本都(dou)較(jiao)(jiao)小(xiao)(xiao)(xiao)，而效果又(you)較(jiao)(jiao)好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種方(fang)(fang)案(an)(an)(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)實施(shi)就是(shi)(shi)將招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)付(fu)諸實際(ji)、付(fu)諸行(xing)動的(de)(de)過程(cheng)(cheng)(cheng)。一(yi)般(ban)(ban)說(shuo)來，實施(shi)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)(shi)在(zai)各類招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)(zhong)經過了嚴格篩選和(he)(he)(he)充分論證的(de)(de)，是(shi)(shi)可(ke)(ke)行(xing)和(he)(he)(he)可(ke)(ke)靠(kao)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)。因此，實施(shi)過程(cheng)(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)要遵(zun)守原方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)(zhong)制(zhi)訂(ding)的(de)(de)程(cheng)(cheng)(cheng)序、原則和(he)(he)(he)操(cao)作辦(ban)法，不(bu)(bu)得(de)(de)隨意(yi)變更時(shi)間(jian)、地點、出席會(hui)議(yi)的(de)(de)人員等，在(zai)萬不(bu)(bu)得(de)(de)已的(de)(de)情況下才改變會(hui)議(yi)的(de)(de)有關(guan)事項。方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)實施(shi)一(yi)般(ban)(ban)是(shi)(shi)一(yi)段較為(wei)集(ji)中(zhong)(zhong)的(de)(de)不(bu)(bu)太長的(de)(de)時(shi)間(jian)，如舉辦(ban)一(yi)個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)一(yi)般(ban)(ban)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)星期左右(you)。在(zai)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)實施(shi)期內，參加招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)的(de)(de)有關(guan)人員最好(hao)一(yi)天(tian)開個碰頭會(hui)，交流(liu)當天(tian)的(de)(de)工作情況，明確下一(yi)天(tian)的(de)(de)工作任務(wu)。這樣做可(ke)(ke)以(yi)避(bi)免工作的(de)(de)盲目性，使大家做得(de)(de)心中(zhong)(zhong)有數，有利于(yu)在(zai)工作中(zhong)(zhong)互相(xiang)支持(chi)，加強協調。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)有其自(zi)身的(de)(de)特點，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)也有其不(bu)(bu)同一(yi)般(ban)(ban)的(de)(de)特性。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)實施(shi)過程(cheng)(cheng)(cheng)中(zhong)(zhong)，尤(you)其要注意(yi)信(xin)息的(de)(de)捕捉(zhuo)和(he)(he)(he)資料的(de)(de)收集(ji)、儲存、整(zheng)理(li)，這樣才能(neng)保證招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)獲得(de)(de)盡可(ke)(ke)能(neng)大的(de)(de)收獲。因此，在(zai)整(zheng)個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動期間(jian)內，需組(zu)織盡可(ke)(ke)能(neng)多(duo)的(de)(de)力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘(jue)新的(de)(de)信(xin)息，建立新的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)渠(qu)道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招商(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)較為集中的(de)(de)實(shi)施階段結(jie)束后，并(bing)不是(shi)招商(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)全部(bu)過程(cheng)(cheng)的(de)(de)完(wan)結(jie)，更不是(shi)招商(shang)策(ce)(ce)劃(hua)的(de)(de)終止。要(yao)圓滿地完(wan)成整個(ge)策(ce)(ce)劃(hua)工(gong)作，還(huan)有(you)一(yi)道必不可(ke)(ke)少的(de)(de)程(cheng)(cheng)序――方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)跟(gen)(gen)蹤(zong)、反饋(kui)。跟(gen)(gen)蹤(zong)得好，能(neng)(neng)鞏固和擴大招商(shang)會的(de)(de)成果，達(da)到(dao)事半功(gong)倍的(de)(de)效果；跟(gen)(gen)蹤(zong)得不得力，則有(you)可(ke)(ke)能(neng)(neng)前功(gong)盡棄(qi)。因此，策(ce)(ce)劃(hua)者要(yao)極為重視方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)跟(gen)(gen)蹤(zong)、反饋(kui)工(gong)作。

跟蹤(zong)和(he)反(fan)(fan)饋主(zhu)要(yao)(yao)表現在(zai)(zai)以(yi)下幾個方(fang)(fang)面。第(di)一(yi)，主(zhu)動征詢(xun)和(he)收集外方(fang)(fang)(他方(fang)(fang))對(dui)整個招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)(如招(zhao)商(shang)會(hui))的(de)(de)(de)(de)意(yi)見。在(zai)(zai)外商(shang)或他人眼里(li)看來(lai)，本次招(zhao)商(shang)活動成功的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?需要(yao)(yao)改進(jin)和(he)注(zhu)意(yi)的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)在(zai)(zai)哪里(li)?通過收集這些反(fan)(fan)饋意(yi)見，對(dui)我們(men)在(zai)(zai)以(yi)后進(jin)行類(lei)似的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)策劃和(he)制訂招(zhao)商(shang)方(fang)(fang)案(an)時能有(you)所借鑒。第(di)二，對(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)活動中所捕(bu)捉到(dao)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息要(yao)(yao)繼續跟蹤(zong)，對(dui)新接觸的(de)(de)(de)(de)外商(shang)要(yao)(yao)保持聯系，不要(yao)(yao)出現招(zhao)商(shang)會(hui)一(yi)結(jie)束(shu)，信(xin)息和(he)來(lai)往就隨之終止(zhi)的(de)(de)(de)(de)局面。對(dui)有(you)意(yi)向(xiang)的(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)項(xiang)目(mu)(mu)，要(yao)(yao)在(zai)(zai)方(fang)(fang)案(an)實(shi)施(shi)之后創(chuang)造條件促(cu)其盡(jin)快(kuai)簽(qian)約(yue)。第(di)三(san)，對(dui)在(zai)(zai)招(zhao)商(shang)活動中已簽(qian)約(yue)的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)要(yao)(yao)加快(kuai)立項(xiang)和(he)報批工(gong)(gong)作(zuo)，促(cu)使項(xiang)目(mu)(mu)盡(jin)早上馬(ma)，促(cu)使外資盡(jin)快(kuai)到(dao)位，使合(he)作(zuo)項(xiang)目(mu)(mu)進(jin)入實(shi)質性(xing)的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)和(he)建設階段。第(di)四，對(dui)"如何做好方(fang)(fang)案(an)實(shi)施(shi)后的(de)(de)(de)(de)跟蹤(zong)反(fan)(fan)饋工(gong)(gong)作(zuo)"也(ye)應制訂一(yi)個方(fang)(fang)案(an)，分工(gong)(gong)到(dao)人，明確職責，并定期檢查跟蹤(zong)、反(fan)(fan)饋工(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)成效。