【商業(ye)地產(chan)招(zhao)商】什(shen)么(me)是商業(ye)地產(chan)招(zhao)商 房地(di)產招商策(ce)劃方案流程(cheng)

一、商業地產招商流程

闡述

1、成立(li)招商部明確(que)招商目標(biao)

2、制定招商政策

3、進行招商培訓

4、擬(ni)定審核招商相關合同

5、收(shou)集(ji)整理客戶名單(dan)

6、設計招商宣傳品

7、招(zhao)商宣傳策略

8、制定招商進度表

9、招(zhao)商現場的(de)布(bu)置

10、主力店招商洽(qia)談

11、招商簽約收取租金

12、招商活動(dong)的策劃

13、招商優(you)惠條(tiao)件

14、招商優惠權限(xian)

15、招商的實施

16、商戶進(jin)場裝修管理辦法

17、協助商戶(hu)進(jin)場裝修

方案

1、確定目標

2、廣泛搜集(ji)各方面資料

3、制定各類招(zhao)商方案

4、比較選(xuan)擇各類方案(an)

5、方案的實施

6、方案(an)實施后的跟蹤和反饋

流程

1、邀請相關(guan)咨詢顧(gu)問公司協助進行商業測(ce)算和市場(chang)調研

A、市(shi)場條(tiao)件成熟度調(diao)查

B、項(xiang)目位置(zhi)可發展(zhan)調查

C、可發展(zhan)規模調查判斷

2、依(yi)據市(shi)場(chang)調研確定(ding)商業類(lei)型及詳細定(ding)位方(fang)案

3、項目組織確(que)定和工作次序(xu)的建立

4、確定主力商(shang)(shang)或核心并(bing)略(lve)微(wei)提前(qian)進(jin)行主力戶的招商(shang)(shang)洽談

5、研究項(xiang)目的微觀及合作伙伴、項(xiang)目融資渠(qu)道的確定

6、項目規劃(hua)進行設計

7、設計方案的多方討論

8、項目設計、市場調整方案及財(cai)務方案的(de)系統(tong)化(hua)整合

9、項(xiang)目方(fang)案的政(zheng)府許可(ke)

10、 依據商業定(ding)位確(que)定(ding)政府支持政策和項目(mu)操(cao)作管理(li)單(dan)位

11、項目招商工作(zuo)的一般步驟

A、提前招租項目內(nei)的(de)大型主力戶(hu)

B、品牌商(shang)家的引(yin)進(jin)和規劃

C、充分掌握客戶需(xu)求

D、多(duo)渠道進(jin)行招商溝通

E、商戶確定

二、商業地產招商原則

1、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

在實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞(lai)銷售(shou)。為什么(me)呢？因為銷售(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大多(duo)適用(yong)于投資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而追求(qiu)投資(zi)回報。在實(shi)際操作中，只(zhi)要(yao)銷售(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單價、面(mian)積、商鋪(pu)位置，以及區域(yu)大概租金，合同就(jiu)可以鑒定了！某(mou)種程(cheng)度上，開發(fa)商的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)主更專業(ye)！

而招商(shang)會(hui)難(nan)(nan)的(de)(de)多，一般來講，選址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉區域租金和(he)租賃(lin)的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃(lin)合(he)(he)同(tong)中對租金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免(mian)租期、付款方(fang)式等(deng)都會(hui)有明確(que)約(yue)定(ding)，而且大一些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能確(que)定(ding)的(de)(de)，一般要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)(zong)經理(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理(li)，其要(yao)親自察看區位、房型，以及合(he)(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確(que)定(ding)。甚至這些高級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親自參與談判。這時(shi)，開(kai)發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家(jia)選址人員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人家(jia)專業(ye)。這個(ge)(ge)談判過程(cheng)很(hen)長，難(nan)(nan)度(du)也(ye)很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中，只(zhi)要(yao)一個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應、結(jie)構形式、或(huo)物業(ye)服務內容有爭議，就談不(bu)成。

所以在市場上(shang)，招商人(ren)員很(hen)難招，而銷售人(ren)員很(hen)好(hao)找，就是(shi)這個(ge)道理(li)。解決方法(fa)是(shi)對招商人(ren)員，在工(gong)資和(he)傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

2、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

對(dui)(dui)銷(xiao)售人員，很(hen)多項目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)(yu)招商(shang)人員，由(you)于(yu)(yu)(yu)談判周期(qi)長、難度高、專業(ye)(ye)性強，所以要(yao)求人員相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)(yu)(yu)求成。項目招商(shang)人員，一般按業(ye)(ye)態(tai)分工，人員數量，應該2-3倍于(yu)(yu)(yu)銷(xiao)售人員，考(kao)核周期(qi)要(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招商(shang)技(ji)能和專業(ye)(ye)性及(ji)責任心三方面。

3、 招商要善于借助專業招商機構

在招商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)，而一(yi)些專業(ye)招商(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們對(dui)(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)(dui)(dui)談(tan)判會(hui)起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性(xing)作用。

實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商(shang)(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理行（中(zhong)介）管理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其所(suo)帶領的商(shang)(shang)戶的談(tan)判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出(chu)海(hai)”的重要作(zuo)用。

4、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

在(zai)商業(ye)地產開(kai)發過(guo)程(cheng)中，除(chu)了(le)上市公司(si)，或者極(ji)少數對(dui)資(zi)金要求(qiu)(qiu)不高的開(kai)發商外，大多數對(dui)現金流有(you)明確的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

既然是(shi)商業地產(chan)運(yun)營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那就出現了“帶租約銷(xiao)售(shou)”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的問(wen)題。

“帶租約(yue)銷售”就是招商在(zai)(zai)前(qian)，銷售在(zai)(zai)后(hou)，又(you)要將二(er)者巧妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他們(men)成功對接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對招商部(bu)門(men)和銷售部(bu)門(men)要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全(quan)面，妥善(shan)處(chu)理好租房與業(ye)主(zhu)的關(guan)系。

商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產常(chang)被簡單(dan)的(de)理(li)解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)購物中心（區），其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產是專用于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務也即經營用途的(de)物業(ye)(ye)形式，主要經營內容(rong)有零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)，他們在開發模式、融資模式、經營模式以及功能(neng)用途等(deng)方面都(dou)有別于住宅(zhai)、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。

三、商業地產招商策劃的程序

1、確立目標

招(zhao)(zhao)商策劃(hua)是(shi)(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商過程(cheng)(cheng)的(de)第(di)一(yi)步，那么(me)，招(zhao)(zhao)商策劃(hua)程(cheng)(cheng)序的(de)第(di)一(yi)步又是(shi)(shi)(shi)什么(me)呢?策劃(hua)程(cheng)(cheng)序的(de)第(di)一(yi)步是(shi)(shi)(shi)確立(li)目(mu)(mu)標。只有目(mu)(mu)標確立(li)了(le)，策劃(hua)工作(zuo)才能做到有的(de)放矢(shi)。確定目(mu)(mu)標包括三(san)個(ge)方(fang)面:第(di)一(yi)，要(yao)(yao)達到的(de)目(mu)(mu)標是(shi)(shi)(shi)什么(me)；第(di)二，圍繞目(mu)(mu)標進行隨(sui)后(hou)(hou)的(de)一(yi)切工作(zuo)；第(di)三(san)，目(mu)(mu)標是(shi)(shi)(shi)否得到了(le)實(shi)現(xian)。比如，要(yao)(yao)策劃(hua)一(yi)次海外(wai)的(de)新聞(wen)發(fa)布會(hui)。在策劃(hua)過程(cheng)(cheng)中，首先得確定這(zhe)次新聞(wen)發(fa)布會(hui)的(de)目(mu)(mu)標是(shi)(shi)(shi)什么(me)?我(wo)(wo)們要(yao)(yao)達到一(yi)個(ge)什么(me)目(mu)(mu)的(de)?通(tong)過新聞(wen)發(fa)布會(hui)，我(wo)(wo)們或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)讓(rang)世界了(le)解我(wo)(wo)們的(de)投(tou)資(zi)環境，了(le)解我(wo)(wo)們的(de)優惠政策，提高我(wo)(wo)們的(de)知名度；或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)推出多少(shao)項(xiang)目(mu)(mu)。目(mu)(mu)標確立(li)之(zhi)后(hou)(hou)，隨(sui)后(hou)(hou)要(yao)(yao)圍繞目(mu)(mu)標搜集各種資(zi)料(liao)，制定各類方(fang)案，最后(hou)(hou)檢查目(mu)(mu)標是(shi)(shi)(shi)否得到了(le)實(shi)現(xian)。

2、廣泛搜集各方面資料

招(zhao)商(shang)策(ce)劃程(cheng)序的(de)(de)第(di)(di)二(er)步(bu)是廣泛地、大量地收(shou)集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，獲(huo)取(qu)情報。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)收(shou)集(ji)(ji)對(dui)招(zhao)商(shang)工作來說，顯得尤為重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)。從一(yi)(yi)定程(cheng)度上(shang)(shang)來說，招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)就(jiu)是一(yi)(yi)個收(shou)集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)、尋(xun)找(zhao)機(ji)遇、尋(xun)求(qiu)合作伙伴的(de)(de)過(guo)程(cheng)。一(yi)(yi)個地區(qu)、一(yi)(yi)個單位(wei)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量大、信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)面廣，就(jiu)有可能(neng)獲(huo)得較(jiao)多的(de)(de)招(zhao)商(shang)機(ji)會，取(qu)得較(jiao)好的(de)(de)招(zhao)商(shang)成績。如(ru)果(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)閉塞，與外(wai)界交(jiao)往甚少，要(yao)(yao)(yao)想招(zhao)到較(jiao)多的(de)(de)項目是不(bu)(bu)可想象的(de)(de)。因此，在(zai)招(zhao)商(shang)策(ce)劃中，收(shou)集(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是非(fei)常重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)一(yi)(yi)環。收(shou)集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)時要(yao)(yao)(yao)把握(wo)如(ru)下幾(ji)個要(yao)(yao)(yao)點:第(di)(di)一(yi)(yi)，既要(yao)(yao)(yao)注重(zhong)(zhong)(zhong)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)針對(dui)性(xing)，但也(ye)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)放過(guo)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)廣泛性(xing)。如(ru)我們(men)(men)(men)策(ce)劃新聞(wen)發布會時，事先理所當(dang)然要(yao)(yao)(yao)重(zhong)(zhong)(zhong)點收(shou)集(ji)(ji)與新聞(wen)發布會相(xiang)關(guan)的(de)(de)資(zi)料(liao)(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)，但也(ye)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)放過(guo)附帶而(er)來的(de)(de)一(yi)(yi)些資(zi)料(liao)(liao)及信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。因為有時稍加(jia)(jia)留心就(jiu)可以獲(huo)得一(yi)(yi)些意外(wai)收(shou)獲(huo)。這一(yi)(yi)點在(zai)廣州(zhou)經濟(ji)技術開發區(qu)的(de)(de)招(zhao)商(shang)史上(shang)(shang)不(bu)(bu)乏其例(li)。如(ru)某廣場項目就(jiu)是偶爾從報刊上(shang)(shang)獲(huo)得的(de)(de)一(yi)(yi)則消(xiao)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)而(er)因此引進的(de)(de)。第(di)(di)二(er)，要(yao)(yao)(yao)注意改進收(shou)集(ji)(ji)資(zi)料(liao)(liao)、獲(huo)取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)手段。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)瞬息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)萬(wan)變，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)交(jiao)換(huan)日益(yi)頻(pin)繁，信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)流(liu)量不(bu)(bu)斷增加(jia)(jia)，獲(huo)取(qu)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)方式也(ye)在(zai)不(bu)(bu)斷更(geng)新。我們(men)(men)(men)要(yao)(yao)(yao)嘗(chang)試(shi)采用各(ge)種先進的(de)(de)手段來收(shou)集(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)。第(di)(di)三，要(yao)(yao)(yao)對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)及時加(jia)(jia)以處理，并提高加(jia)(jia)工處理信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)能(neng)力。信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是有時效性(xing)的(de)(de)，一(yi)(yi)定期(qi)限內信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)才有價(jia)值(zhi)(zhi)，過(guo)時的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)是一(yi)(yi)錢不(bu)(bu)值(zhi)(zhi)的(de)(de)。我們(men)(men)(men)要(yao)(yao)(yao)提高對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)分析、處理和加(jia)(jia)工能(neng)力，對(dui)信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)進行深加(jia)(jia)工，從而(er)使信(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)(xi)的(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)量大增。

3、制訂各類招商方案

制(zhi)訂方案是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃的(de)一個重要程(cheng)序(xu)，因(yin)為方案的(de)優劣直接影(ying)響招(zhao)(zhao)商(shang)策(ce)劃后幾個程(cheng)序(xu)的(de)進行，直接關系到招(zhao)(zhao)商(shang)效果的(de)大小。因(yin)此(ci)，必須極為重視招(zhao)(zhao)商(shang)方案的(de)制(zhi)訂這一環節。

招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)制訂要(yao)(yao)考(kao)慮兩(liang)個(ge)(ge)(ge)(ge)因素:一(yi)是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)行性，二是(shi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)性。制定招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)要(yao)(yao)切合(he)實際(ji)，制訂的(de)(de)(de)目標要(yao)(yao)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)實現，或者說經過努力(li)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)實現。不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)不(bu)(bu)顧實際(ji)和(he)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)憑空(kong)拍腦袋，不(bu)(bu)切實際(ji)，制訂無法實現的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)。所(suo)謂方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)可(ke)(ke)選(xuan)(xuan)擇(ze)性，就是(shi)指要(yao)(yao)同時(shi)(shi)(shi)制訂各類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，以利于決(jue)策人物能(neng)(neng)(neng)比較(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)其中最(zui)優(you)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)。為什(shen)么要(yao)(yao)同時(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)出各類(lei)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)?這(zhe)(zhe)是(shi)因為方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)出與實施之(zhi)間有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)間差(cha)，在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)(shi)間差(cha)里，可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)會由于政策、市場或政治、軍事、文化(hua)等(deng)因素的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)而使整個(ge)(ge)(ge)(ge)招(zhao)商環(huan)境發生改(gai)變(bian)，從而使原先制訂的(de)(de)(de)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)無法實施。如果我(wo)們同時(shi)(shi)(shi)制訂幾類(lei)招(zhao)商方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，當一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)不(bu)(bu)可(ke)(ke)行時(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以實施另一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，這(zhe)(zhe)樣就能(neng)(neng)(neng)化(hua)被動為主動。比如，在(zai)策劃(hua)海外的(de)(de)(de)新聞發布會時(shi)(shi)(shi)，可(ke)(ke)以預先提(ti)(ti)出在(zai)美國、德國或日本(ben)舉(ju)行等(deng)幾類(lei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)，以利比較(jiao)選(xuan)(xuan)擇(ze)。

4、比較選擇各類方案

各類招(zhao)商(shang)方(fang)案提出來了，比較選(xuan)擇其中(zhong)最合適、最理想的(de)(de)方(fang)案也就(jiu)成(cheng)為招(zhao)商(shang)策劃中(zhong)一(yi)個帶有決策意義的(de)(de)重要(yao)環節。如果方(fang)案選(xuan)擇得好(hao)(hao)，繼而進行的(de)(de)招(zhao)商(shang)工作(zuo)就(jiu)有可能取得好(hao)(hao)的(de)(de)成(cheng)績；如果方(fang)案選(xuan)擇不當，就(jiu)會影響效果。

那(nei)么，如(ru)(ru)何比較選(xuan)擇(ze)(ze)各類招商(shang)(shang)方案(an)(an)呢?第一(yi)(yi)，要(yao)(yao)考慮招商(shang)(shang)方案(an)(an)是(shi)否(fou)與我們(men)招商(shang)(shang)工作的(de)(de)長遠戰(zhan)略目(mu)標相一(yi)(yi)致。前面已經提到，招商(shang)(shang)是(shi)一(yi)(yi)項系統工程(cheng)，我們(men)對(dui)本地(di)區、本單位的(de)(de)招商(shang)(shang)工作要(yao)(yao)站(zhan)在(zai)戰(zhan)略的(de)(de)角(jiao)度進行準確(que)的(de)(de)目(mu)標定位，在(zai)組織一(yi)(yi)項具體的(de)(de)招商(shang)(shang)活動時(shi)，首(shou)先要(yao)(yao)考慮招商(shang)(shang)方案(an)(an)是(shi)否(fou)與我們(men)長遠的(de)(de)招商(shang)(shang)目(mu)標相一(yi)(yi)致。第二，要(yao)(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)成(cheng)功(gong)(gong)率較高的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)方案(an)(an)。成(cheng)功(gong)(gong)率的(de)(de)大小與方案(an)(an)的(de)(de)科學性(xing)和創造(zao)性(xing)有(you)關(guan)，也(ye)與外方的(de)(de)政治、經濟、宗教、文化、地(di)理等因(yin)素有(you)關(guan)，要(yao)(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)雙方有(you)良好(hao)(hao)合作意向，把(ba)握較大的(de)(de)招商(shang)(shang)對(dui)象。第三，要(yao)(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)成(cheng)本較小，而(er)(er)效果(guo)(guo)又(you)(you)相對(dui)較好(hao)(hao)的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)方案(an)(an)。成(cheng)本包(bao)括機會(hui)(hui)成(cheng)本和貨(huo)(huo)幣成(cheng)本。機會(hui)(hui)成(cheng)本是(shi)指我們(men)在(zai)得(de)到一(yi)(yi)個(ge)機會(hui)(hui)時(shi)而(er)(er)又(you)(you)去另一(yi)(yi)個(ge)機會(hui)(hui)所付(fu)出的(de)(de)代價。如(ru)(ru)我們(men)決定到美國招商(shang)(shang)的(de)(de)同時(shi)，失去了在(zai)日本招商(shang)(shang)的(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)。我們(men)在(zai)比較選(xuan)擇(ze)(ze)方案(an)(an)時(shi)，要(yao)(yao)選(xuan)擇(ze)(ze)機會(hui)(hui)成(cheng)本和貨(huo)(huo)幣成(cheng)本都較小，而(er)(er)效果(guo)(guo)又(you)(you)較好(hao)(hao)的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)方案(an)(an)。

5、方案的實施

方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)施(shi)(shi)就是(shi)(shi)將招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)付諸實(shi)(shi)際、付諸行動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)。一(yi)(yi)(yi)般說來，實(shi)(shi)施(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)是(shi)(shi)在(zai)(zai)各(ge)類(lei)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)經過(guo)了嚴(yan)格篩選和充分論(lun)證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)行和可(ke)(ke)(ke)靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)案(an)(an)。因此，實(shi)(shi)施(shi)(shi)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)要(yao)遵守原(yuan)方(fang)(fang)案(an)(an)中(zhong)制訂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)(cheng)序、原(yuan)則(ze)和操作(zuo)辦法，不得隨意變(bian)更時間、地點(dian)、出(chu)席會(hui)議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)等，在(zai)(zai)萬不得已的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下才改變(bian)會(hui)議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)關事(shi)項。方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)施(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)般是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)段較(jiao)為集(ji)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不太長的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間，如舉辦一(yi)(yi)(yi)個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)一(yi)(yi)(yi)般只是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)星期(qi)左右。在(zai)(zai)方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)施(shi)(shi)期(qi)內(nei)，參加招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)(you)關人(ren)員(yuan)(yuan)最好(hao)一(yi)(yi)(yi)天開個碰頭會(hui)，交流當天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)情(qing)況，明確下一(yi)(yi)(yi)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)任務。這樣(yang)做可(ke)(ke)(ke)以避免工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲(mang)目性，使大家做得心中(zhong)有(you)(you)(you)數(shu)，有(you)(you)(you)利于在(zai)(zai)工(gong)作(zuo)中(zhong)互相(xiang)支持，加強(qiang)協調(diao)。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)有(you)(you)(you)其(qi)自身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)也有(you)(you)(you)其(qi)不同一(yi)(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特性。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)施(shi)(shi)過(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)，尤其(qi)要(yao)注意信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)捕捉和資料的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)集(ji)、儲存、整理，這樣(yang)才能保證(zheng)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)會(hui)獲得盡可(ke)(ke)(ke)能大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)獲。因此，在(zai)(zai)整個招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動(dong)(dong)期(qi)間內(nei)，需組織(zhi)盡可(ke)(ke)(ke)能多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量，主(zhu)動(dong)(dong)出(chu)擊，廣交朋友，挖掘新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，建立新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)渠道。

6、方案實施后的跟蹤和反饋

招商(shang)方案較為(wei)集中的(de)實施階段結束后，并不(bu)(bu)是招商(shang)方案全部過程的(de)完結，更不(bu)(bu)是招商(shang)策劃的(de)終止。要(yao)圓滿地完成整個策劃工(gong)作，還有一道必不(bu)(bu)可(ke)少的(de)程序――方案的(de)跟(gen)蹤(zong)(zong)、反饋(kui)。跟(gen)蹤(zong)(zong)得好，能鞏(gong)固和擴大招商(shang)會的(de)成果，達到事半(ban)功(gong)倍的(de)效果；跟(gen)蹤(zong)(zong)得不(bu)(bu)得力(li)，則有可(ke)能前(qian)功(gong)盡棄。因此，策劃者要(yao)極為(wei)重視方案的(de)跟(gen)蹤(zong)(zong)、反饋(kui)工(gong)作。

跟(gen)(gen)蹤和(he)反(fan)(fan)饋主(zhu)要(yao)表現在(zai)以下幾個方(fang)(fang)面。第(di)一(yi)，主(zhu)動征詢和(he)收集外方(fang)(fang)(他(ta)方(fang)(fang))對(dui)整個招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)(如招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui))的意(yi)(yi)見。在(zai)外商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)或(huo)他(ta)人眼里看來，本次招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)活動成功的地方(fang)(fang)在(zai)哪里?需要(yao)改(gai)進(jin)和(he)注意(yi)(yi)的地方(fang)(fang)在(zai)哪里?通過(guo)收集這些反(fan)(fan)饋意(yi)(yi)見，對(dui)我們(men)在(zai)以后進(jin)行類似的招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)策劃(hua)和(he)制訂招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)方(fang)(fang)案(an)時(shi)能有(you)所(suo)借鑒。第(di)二(er)，對(dui)在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)活動中所(suo)捕捉到(dao)的信息要(yao)繼(ji)續跟(gen)(gen)蹤，對(dui)新接觸(chu)的外商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)要(yao)保持(chi)聯系，不要(yao)出現招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)一(yi)結束，信息和(he)來往就(jiu)隨之(zhi)終(zhong)止的局面。對(dui)有(you)意(yi)(yi)向(xiang)的合(he)作(zuo)項(xiang)目(mu)，要(yao)在(zai)方(fang)(fang)案(an)實(shi)施之(zhi)后創造條件促其盡快(kuai)簽(qian)約。第(di)三，對(dui)在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)活動中已(yi)簽(qian)約的項(xiang)目(mu)要(yao)加快(kuai)立項(xiang)和(he)報批工作(zuo)，促使(shi)項(xiang)目(mu)盡早上(shang)馬(ma)，促使(shi)外資盡快(kuai)到(dao)位，使(shi)合(he)作(zuo)項(xiang)目(mu)進(jin)入實(shi)質性的實(shi)施和(he)建設階段。第(di)四，對(dui)"如何做好(hao)方(fang)(fang)案(an)實(shi)施后的跟(gen)(gen)蹤反(fan)(fan)饋工作(zuo)"也應制訂一(yi)個方(fang)(fang)案(an)，分工到(dao)人，明確職責，并定期檢(jian)查跟(gen)(gen)蹤、反(fan)(fan)饋工作(zuo)的成效。