房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整合營銷概(gai)念，對開發商的(de)建(jian)設項(xiang)目，從觀(guan)念、設計、區位、環境、房型、價格、品(pin)牌、包裝、推(tui)廣上進行整合，合理(li)確定房地產(chan)目標(biao)市場的(de)實際需(xu)求，以開發商、消費(fei)(fei)者(zhe)、社會三方(fang)共同利益(yi)為(wei)中心，通過市場調查、項(xiang)目定位、推(tui)廣策(ce)劃、銷售執行等營銷過程的(de)分析、計劃、組織和(he)控制，在深(shen)刻了解潛在消費(fei)(fei)者(zhe)深(shen)層(ceng)次(ci)及未來需(xu)求的(de)基礎上，為(wei)開發商規劃出(chu)合理(li)的(de)建(jian)設取向，從而使產(chan)品(pin)及服務完全(quan)符合消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)需(xu)要而形成(cheng)產(chan)品(pin)的(de)自(zi)我銷售，并(bing)通過消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)滿意使開發商獲得利益(yi)的(de)過程。

營銷策劃(hua)主要包(bao)括了(le)三(san)部分服務內(nei)容：市(shi)場定位與產品設計(ji)定位，市(shi)場推廣策劃(hua)，項目銷售策劃(hua)（項目銷售階段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一(yi)階(jie)段：市場調查(cha)與全球化思(si)想采購及理論研究同時進行；

第(di)二階段：確定初(chu)步定位并(bing)向發(fa)展商作中期匯(hui)報（以(yi)ppt投(tou)影形式(shi)）；

第三階段：確定概念產(chan)品類型及實(shi)操方案，完(wan)成(cheng)策劃(hua)書

銷售策劃概述

銷(xiao)售策劃一般指：項(xiang)(xiang)目銷(xiao)售階段(duan)劃分及(ji)促銷(xiao)策略怎樣安排，項(xiang)(xiang)目的銷(xiao)售價格(ge)怎么走，如何(he)宣傳(chuan)造勢等

第(di)二節?銷售策劃與項目策劃的(de)區別

簡單而言，二者區別在于項目(mu)策(ce)劃(hua)是“綱”，銷(xiao)售策(ce)劃(hua)則是“目(mu)”，“綱”舉才能“目(mu)”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目(mu)特性(xing)分析、建(jian)筑規模(mo)與風格、建(jian)筑布局和結(jie)構(gou)、裝修和設備、功能(neng)配(pei)置(zhi)、物業(ye)管理、發展商背景、結(jie)論和建(jian)議(yi)

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

文化背(bei)景：推廣方(fang)式、媒體選(xuan)擇、創(chuang)意、表達方(fang)式、

（三）價格定位

理論價(jia)格/成(cheng)交價(jia)格/租金價(jia)格/價(jia)格策(ce)略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣(guang)(guang)告的(de)階段性劃分、階段性的(de)廣(guang)(guang)告主題(ti)、階段性的(de)廣(guang)(guang)告創(chuang)意(yi)表現(xian)、廣(guang)(guang)告效果監控

（六）媒介策略

媒介選(xuan)擇/軟性新聞主題/媒介組合/投(tou)放頻率/費(fei)用估算(suan)

（七）推廣費用

現場(chang)包裝（營銷中心、示范單位(wei)、圍板等(deng)）、印刷(shua)品(pin)（銷售文件、售樓(lou)書等(deng)）、媒介投放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場(chang)準備

（二）銷售(shou)代表培訓(xun)

（三）銷售現場(chang)管(guan)理

（四）房(fang)號銷控管理(li)

（五(wu)）銷售階段(duan)總結

（六）銷售(shou)廣(guang)告評(ping)估

（七）客戶(hu)跟(gen)進(jin)服務

（八）階段性營(ying)銷方(fang)案調(diao)整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即(ji)項目(mu)(mu)銷售(shou)(shou)(shou)市(shi)場(chang)及銷售(shou)(shou)(shou)狀況(kuang)的研究(jiu)，詳細分析(xi)項目(mu)(mu)的銷售(shou)(shou)(shou)狀況(kuang)、購買(mai)人(ren)群、接受價位、購買(mai)理由(you)等。

二、市場調研：對所有競爭對手的詳細(xi)了(le)解，所謂(wei)“知(zhi)己知(zhi)彼、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析：針對項目的(de)銷售(shou)狀況做詳(xiang)盡(jin)的(de)客觀分析，并(bing)找出支持理(li)由。

四、項目再定位：根(gen)據以上調研分析，重新整合所有賣點，根(gen)據市場需求，做項目市場定位的調整。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手法(fa)(fa)的(de)差異性。這是(shi)要(yao)與其它樓盤的(de)營銷(xiao)手法(fa)(fa)區(qu)別開來(lai)，避免盲目跟隨風。

（二）主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)思想的(de)(de)統(tong)一(yi)(yi)性。在廣(guang)告宣傳上，不(bu)管是(shi)硬性廣(guang)告還是(shi)文字包裝，都要有一(yi)(yi)個(ge)(ge)明確而統(tong)一(yi)(yi)的(de)(de)主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)。一(yi)(yi)個(ge)(ge)大主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)可(ke)以分(fen)解為若(ruo)干個(ge)(ge)小主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)，小主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)內容可(ke)以不(bu)一(yi)(yi)樣，但(dan)都是(shi)為說明大主(zhu)(zhu)(zhu)題(ti)服務的(de)(de)。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思(si)想不(bu)能斷(duan)、前后(hou)不(bu)能自相(xiang)矛盾(dun)。其(qi)次(ci)是時間上不(bu)能斷(duan)，兩次(ci)宣傳間隔的時間不(bu)能太長。

六、項目銷售策略：

（一(yi)）項(xiang)目入市時機選擇

理想的(de)入市(shi)時(shi)機：我們(men)所說的(de)入市(shi)時(shi)機并不(bu)是(shi)指時(shi)間概念上(shang)的(de)時(shi)機，而是(shi)指根據自身情況(kuang)(kuang)和(he)市(shi)場狀況(kuang)(kuang)來(lai)決(jue)定什(shen)么時(shi)候開(kai)(kai)始(shi)進入市(shi)場，是(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)樓(lou)花還是(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)現樓(lou)；是(shi)建到正負(fu)零(ling)就開(kai)(kai)始(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)還是(shi)等到封頂再(zai)開(kai)(kai)始(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)；是(shi)按(an)部(bu)就班、調整完步伐后再(zai)賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)還是(shi)急急忙忙、倉促上(shang)馬；是(shi)搶(qiang)在競爭者前賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)還是(shi)等人家賣(mai)(mai)(mai)(mai)(mai)完了再(zai)說等等。

根據多年(nian)的經(jing)驗和(he)教訓一(yi)個(ge)項(xiang)目理想的入市姿(zi)態(tai)，一(yi)般應(ying)具備：

1、開發手續與(yu)工程(cheng)進展程(cheng)度應達到可(ke)售的基(ji)本(ben)要求；

2、你(ni)已經(jing)知道目標客戶是哪些人；

3、你知道你的價格(ge)適合(he)的目標(biao)客戶；

4、你已經找出(chu)項目(mu)定位和目(mu)標客(ke)戶背景(jing)之間的諧振(zhen)點；

5、已確定最具震(zhen)撼(han)力的優(you)勢并(bing)能使(shi)項目有始至(zhi)終(zhong)地保持一(yi)個完整統一(yi)形象的中心主題；

6、已確定(ding)目標客戶更能接受的合理銷售(shou)方式；

7、已制定出具競爭力(li)的入市價(jia)格策略；

8、制定(ding)合理(li)的銷控表(biao)；

9、精打細算推(tui)廣成本(ben)后并制定(ding)有效的推(tui)廣執(zhi)行方(fang)案

10、組建一(yi)支專業銷售隊伍并擬定一(yi)個完(wan)善培訓計劃；

11、盡力(li)完善現場氛圍；

12、你(ni)的競(jing)爭(zheng)對手(shou)還(huan)在慢條(tiao)斯理地(di)等待旺(wang)市；

13、其他(ta)外部條件也(ye)很合適。

（二）項目廣告宣傳(chuan)計劃

當我們確定了產品的廣告訴求(qiu)點和(he)(he)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)基調后(hou)，制定切(qie)實(shi)可(ke)行的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)計(ji)劃便成(cheng)為實(shi)現最終銷售目的(de)(de)的(de)(de)必要(yao)(yao)步驟。而一(yi)個可(ke)操作的(de)(de)完整的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)計(ji)劃通(tong)常包括(kuo)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)周期(qi)的(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)主題(ti)的(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)媒體(ti)的(de)(de)安(an)排(pai)和(he)(he)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)預算的(de)(de)編排(pai)四(si)個部(bu)分(fen)。推廣(guang)(guang)(guang)計(ji)劃應(ying)根據具體(ti)項(xiang)目的(de)(de)不(bu)同特點，采用不(bu)同的(de)(de)傳播渠(qu)道(dao)與推廣(guang)(guang)(guang)手段(duan)，更要(yao)(yao)綜(zong)合(he)各種媒體(ti)的(de)(de)不(bu)同優勢，充(chong)分(fen)利用時效(xiao)長而針(zhen)對性強(qiang)的(de)(de)專(zhuan)業媒體(ti)資源，來實(shi)現廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)最終目的(de)(de)：降低客戶成(cheng)本，一(yi)切(qie)為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chan)銷(xiao)售(shou)的(de)階(jie)段性(xing)非常(chang)強，如何把握整(zheng)(zheng)體沖(chong)擊力、彈性(xing)與節奏(zou)、步驟與策(ce)略調(diao)整(zheng)(zheng)，體現了(le)操(cao)盤(pan)者(zhe)的(de)控制(zhi)局(ju)面的(de)能力，同時往往也決定了(le)整(zheng)(zheng)體勝負(fu)。通常(chang)銷(xiao)售(shou)部署應(ying)遵循的(de)幾個原則是：保持進(jin)度與策(ce)略節奏(zou)一致——預熱期(qi)、開(kai)盤(pan)期(qi)、強銷(xiao)期(qi)、保溫期(qi)；防范(fan)銷(xiao)售(shou)階(jie)段性(xing)問(wen)題——如工(gong)期(qi)、質量、配套等；估算綜合成本及銷(xiao)售(shou)者(zhe)影響因素剖析(xi)——資金積壓(ya)、廣告推廣、稅費變化等。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有對(dui)樓盤進行充(chong)分的(de)(de)調研，才(cai)(cai)能(neng)(neng)找出了自(zi)身的(de)(de)弱(ruo)點(dian)和(he)優點(dian)，審視產(chan)(chan)品(pin)，擺正了迎戰市(shi)場的(de)(de)恰當(dang)位(wei)置。這(zhe)樣，我(wo)們才(cai)(cai)能(neng)(neng)對(dui)癥(zheng)下藥(yao)，才(cai)(cai)能(neng)(neng)在(zai)理性的(de)(de)基礎(chu)上，充(chong)分發揮產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)優勢點(dian)，策(ce)劃才(cai)(cai)能(neng)(neng)行之有效。

(1)物業的定(ding)位。

(2)建筑、配套、價(jia)格的優劣勢分(fen)析。

(3)目標市場的分析。

(4)目標顧客的特征、購買行為的分析。

二、市場的調研

或許有人講，搞房(fang)地產項目(mu)靠(kao)的(de)(de)是經(jing)驗，但(dan)須知，市場調研的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是從感性的(de)(de)經(jing)驗，結(jie)合(he)不斷變化和細分的(de)(de)市場信息，提升(sheng)到理性的(de)(de)層次(ci)，科學地對所有在(zai)規劃、推廣過程中將出(chu)現的(de)(de)問題(ti)進(jin)行有效的(de)(de)預測(ce)。

在市(shi)場(chang)經濟的(de)競爭下，閉門造車(che)或迷信經驗終(zhong)究是不行的(de)。

(1)區域房地(di)產市場大(da)勢(shi)分析(xi)。

(2)主要競爭對手的(de)界(jie)定與SWOT的(de)分(fen)析。

(3)與(yu)目前正處于強(qiang)銷期的樓盤比較分(fen)析。

(4)與未來競爭情(qing)況的分析和評估。

三、企劃的定位

定(ding)位是所有廣告行(xing)為開展的(de)(de)一個主題，就(jiu)像一個圓(yuan)心，通過項目(mu)的(de)(de)調(diao)研，制定(ding)樓(lou)盤(pan)定(ding)位，提煉(lian)USP(獨(du)特的(de)(de)銷(xiao)售主張(zhang))，提出推廣口號(hao)，使樓(lou)盤(pan)突現其與(yu)眾(zhong)不同的(de)(de)銷(xiao)售賣點。

尋找最能代表目標(biao)顧客對家(jia)庭和生活方(fang)式的理解作(zuo)為(wei)創作(zuo)原素(su)，以(yi)此作(zuo)為(wei)廣告的基(ji)調(diao)，并(bing)以(yi)藝術的方(fang)式放(fang)大(da)，使廣告更具形象力、銷售(shou)力。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項(xiang)目情況，確立(li)幾個與之對應的創意構(gou)(gou)(gou)思(si)，再從中選擇最適合的構(gou)(gou)(gou)思(si)，圍(wei)繞(rao)構(gou)(gou)(gou)思(si)并配(pei)合時間節點展開推廣(guang)策略的安(an)排。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)(you)(you)人說，廣告(gao)(gao)費(fei)花在媒體上有(you)(you)(you)一(yi)半是浪費(fei)的(de)(de)。確實(shi)，只有(you)(you)(you)發揮好媒體的(de)(de)效率，才能使(shi)有(you)(you)(you)限廣告(gao)(gao)經費(fei)收到最大的(de)(de)經濟效益(yi)，廣告(gao)(gao)公(gong)司為(wei)客戶選擇、篩選并組合(he)媒體是為(wei)客戶實(shi)現利(li)潤最大化。

整合傳(chuan)播則是圍(wei)繞既(ji)定的受眾(zhong)，采取全方位的立體傳(chuan)播，在最短時期(qi)內(nei)為樓盤樹立清晰的形象(xiang)，并以持續一致的形象(xiang)建立品牌。

(1)不(bu)同媒體的效應(ying)和覆蓋(gai)目標。

(2)不(bu)(bu)同種類、不(bu)(bu)同時間、不(bu)(bu)同篇幅的報紙廣告分析。

(3)不同(tong)種(zhong)類、不同(tong)時間、不同(tong)篇幅的雜(za)志廣告(gao)分析。

(4)不(bu)同電(dian)視(shi)臺、不(bu)同時段、不(bu)同欄(lan)目(mu)的(de)電(dian)視(shi)廣告(gao)分析(xi)。

(5)不(bu)同(tong)電臺(tai)、不(bu)同(tong)時段(duan)、不(bu)同(tong)欄目的電臺(tai)廣告分析。

(6)不同(tong)地(di)區、不同(tong)方式的夾報DM分析。

(7)戶外或其他(ta)媒(mei)體的分析。

(8)不同的媒(mei)體組合形式的分析。

六、階段性推廣總體策略

房地產(chan)廣告，有(you)的(de)決策者是想到哪(na)里(li)(li)，做(zuo)到哪(na)里(li)(li)，既沒有(you)時間安(an)排，更沒有(you)周期概念，面對激烈的(de)市場競爭(zheng)，則始(shi)終處于被(bei)動狀態，只能嘆怨廣告無效。

規范的市(shi)場(chang)營銷對(dui)樓盤的推廣是一(yi)套(tao)系統工程，根據市(shi)場(chang)反映結合施工進度(du)，針(zhen)對(dui)競爭(zheng)對(dui)手，形成一(yi)套(tao)有效、經濟的階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地(di)產階段(duan)性廣告創作要挖掘記(ji)憶點(dian)、找(zhao)準利益點(dian)、把握支持(chi)點(dian)，以(yi)階段(duan)性目標(biao)為(wei)指導，全方位地(di)實施(shi)強有力的(de)(de)廣告攻勢，合理運用戶外媒體，印刷媒體和公共(gong)傳播媒體這各(ge)具優點(dian)的(de)(de)“三套車”縱(zong)橫交錯，整合傳播。

(1)廣告(gao)的重(zhong)點。

(2)廣告的(de)主題和表現手(shou)法。

(3)各(ge)類媒(mei)體廣告的創意與制作(zuo)。

(4)媒體的發布形式和頻率。

(5)整合傳播的策略。

(6)媒體發(fa)布的(de)代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷的(de)最大目(mu)的(de)是，在一定時期內，以各種(zhong)方式和工具來刺激(ji)和強(qiang)化市場需求，達到銷售促進的(de)目(mu)的(de)。

(1)促銷活動(dong)的主題。

(2)促銷活動(dong)的(de)計(ji)劃和實施監督。

(3)促(cu)銷活動(dong)與銷售執行的(de)引導(dao)、建議。

(4)促銷活動的效果評估和市場(chang)反映的總結。

九、階段性公共關系的策略

善(shan)于借用各種社(she)會事件制造樓盤的新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報(bao)道、炒(chao)作，使樓盤得(de)以(yi)宣傳，并能樹立(li)獨特的形(xing)象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效(xiao)果監測是對(dui)廣告行(xing)為產生的(de)經濟效(xiao)益(yi)、社會效(xiao)益(yi)和心理(li)效(xiao)益(yi)的(de)一項(xiang)檢測。而市(shi)場反饋信息同(tong)時(shi)也對(dui)下一輪廣告行(xing)為的(de)修正，以適(shi)應(ying)日(ri)益(yi)變化的(de)市(shi)場，“一條道，走到黑(hei)”往(wang)往(wang)是要走死胡同(tong)的(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已知(zhi)彼，百(bai)戰不貽”。在市場推廣中(zhong)，要及時地監測競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)一舉一動(dong)，對(dui)于營銷競(jing)(jing)爭既能做到把握對(dui)手(shou)動(dong)向，防范于未然，也能對(dui)于對(dui)手(shou)的(de)營銷變數能及時地反應和應對(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)(de)每一(yi)個步驟的(de)(de)始終，貫穿(chuan)于廣(guang)(guang)告(gao)周期的(de)(de)縝密安排，貫穿(chuan)于廣(guang)(guang)告(gao)主題的(de)(de)切實把握和廣(guang)(guang)告(gao)媒(mei)體的(de)(de)有效選擇之中。因(yin)為一(yi)個決策性(xing)的(de)(de)失(shi)誤(wu)，往(wang)往(wang)會(hui)抵(di)消幾(ji)十次討價還價的(de)(de)全(quan)部所得。