房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整合營銷(xiao)(xiao)概念(nian)，對(dui)開發(fa)商的(de)(de)建(jian)設(she)項目(mu)，從觀(guan)念(nian)、設(she)計(ji)、區位、環境、房(fang)(fang)型、價格(ge)、品牌(pai)、包裝(zhuang)、推廣上進行整合，合理確定房(fang)(fang)地產目(mu)標市場(chang)的(de)(de)實際需求(qiu)，以開發(fa)商、消(xiao)費者(zhe)、社會(hui)三方共同(tong)利益為(wei)(wei)中心(xin)，通過(guo)(guo)市場(chang)調查、項目(mu)定位、推廣策劃、銷(xiao)(xiao)售執(zhi)行等營銷(xiao)(xiao)過(guo)(guo)程的(de)(de)分析、計(ji)劃、組織和控制，在(zai)深刻了解潛在(zai)消(xiao)費者(zhe)深層次及未來需求(qiu)的(de)(de)基(ji)礎(chu)上，為(wei)(wei)開發(fa)商規劃出合理的(de)(de)建(jian)設(she)取向，從而使產品及服(fu)務完(wan)全(quan)符(fu)合消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)需要而形成產品的(de)(de)自我銷(xiao)(xiao)售，并通過(guo)(guo)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)滿意使開發(fa)商獲得利益的(de)(de)過(guo)(guo)程。

營(ying)銷策(ce)劃(hua)(hua)主(zhu)要包括了三部分服務內容(rong)：市(shi)場定位與產品設(she)計定位，市(shi)場推廣策(ce)劃(hua)(hua)，項(xiang)目(mu)銷售策(ce)劃(hua)(hua)（項(xiang)目(mu)銷售階(jie)段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第(di)一(yi)階(jie)段：市場調(diao)查與全球化思(si)想采(cai)購及理論(lun)研(yan)究同時(shi)進行(xing)；

第二階段：確定初步定位并向發展商作中期匯報(bao)（以ppt投影形式(shi)）；

第(di)三階段(duan)：確定概(gai)念產(chan)品類型及(ji)實操方案，完成(cheng)策劃書(shu)

銷售策劃概述

銷(xiao)售(shou)(shou)策劃一般(ban)指：項目(mu)銷(xiao)售(shou)(shou)階(jie)段劃分及促銷(xiao)策略怎(zen)樣(yang)安排(pai)，項目(mu)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)價格怎(zen)么走(zou)，如何(he)宣傳造勢等

第二節?銷售策劃與項目(mu)策劃的區別(bie)

簡單而言，二(er)者區(qu)別在于項(xiang)目策(ce)劃是“綱”，銷售策(ce)劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項(xiang)目特(te)性分析、建筑規模與(yu)風格(ge)、建筑布局(ju)和結構、裝(zhuang)修和設備(bei)、功能(neng)配置、物業管(guan)理、發展(zhan)商背(bei)景(jing)、結論(lun)和建議

（二）目標客戶分析

經(jing)(jing)濟(ji)背(bei)景：經(jing)(jing)濟(ji)實力(li)/行業特征/公(gong)司、家庭

文化背景：推(tui)廣(guang)方式、媒(mei)體選(xuan)擇、創(chuang)意、表達方式、

（三）價格定位

理論價(jia)(jia)(jia)格(ge)/成(cheng)交價(jia)(jia)(jia)格(ge)/租金價(jia)(jia)(jia)格(ge)/價(jia)(jia)(jia)格(ge)策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣(guang)(guang)告(gao)的(de)階段性(xing)(xing)劃分、階段性(xing)(xing)的(de)廣(guang)(guang)告(gao)主題(ti)、階段性(xing)(xing)的(de)廣(guang)(guang)告(gao)創意表現、廣(guang)(guang)告(gao)效果監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合(he)/投(tou)放頻(pin)率(lv)/費(fei)用(yong)估算(suan)

（七）推廣費用

現場包裝（營銷(xiao)中心(xin)、示范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiao)售(shou)文件、售(shou)樓書等）、媒介投放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準(zhun)備

（二）銷售代表培訓

（三）銷售現場(chang)管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售(shou)階段總結

（六）銷售廣(guang)告評估

（七）客戶(hu)跟進服務

（八）階(jie)段(duan)性營銷方案調整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項(xiang)目銷售(shou)市場及銷售(shou)狀(zhuang)況(kuang)的研究，詳細分(fen)析(xi)項(xiang)目的銷售(shou)狀(zhuang)況(kuang)、購買人(ren)群(qun)、接受價位、購買理由等。

二、市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知(zhi)己知(zhi)彼、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析：針對項目的(de)銷售狀(zhuang)況做詳盡的(de)客觀(guan)分(fen)析(xi)，并找出(chu)支持理由。

四、項目再定位：根(gen)據以上(shang)調(diao)研分析(xi)，重(zhong)新整合所有(you)賣點，根(gen)據市(shi)場需求，做項(xiang)目市(shi)場定位的調(diao)整。

五、項目銷售思路：

（一(yi)）銷售手法的(de)差異性。這是要(yao)與其它樓(lou)盤的(de)營銷手法區別(bie)開來，避免(mian)盲目跟隨風。

（二(er)）主(zhu)(zhu)題(ti)思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝(zhuang)，都要(yao)有一個(ge)明確而統一的主(zhu)(zhu)題(ti)。一個(ge)大主(zhu)(zhu)題(ti)可以(yi)分解為若干個(ge)小主(zhu)(zhu)題(ti)，小主(zhu)(zhu)題(ti)內容可以(yi)不一樣，但都是為說明大主(zhu)(zhu)題(ti)服務的。

（三）操作手(shou)法(fa)的(de)連(lian)貫(guan)性。首(shou)先是操作思想(xiang)不(bu)能(neng)(neng)斷(duan)、前后不(bu)能(neng)(neng)自相矛盾。其次是時間(jian)(jian)上不(bu)能(neng)(neng)斷(duan)，兩(liang)次宣(xuan)傳間(jian)(jian)隔的(de)時間(jian)(jian)不(bu)能(neng)(neng)太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時機選擇

理想的(de)入(ru)(ru)市時(shi)(shi)機：我們所說的(de)入(ru)(ru)市時(shi)(shi)機并不是(shi)指(zhi)時(shi)(shi)間概(gai)念上的(de)時(shi)(shi)機，而(er)是(shi)指(zhi)根據(ju)自(zi)身情況和市場(chang)狀況來決定什么時(shi)(shi)候開(kai)始(shi)進入(ru)(ru)市場(chang)，是(shi)賣(mai)樓花還是(shi)賣(mai)現樓；是(shi)建到正負零就開(kai)始(shi)賣(mai)還是(shi)等到封頂(ding)再(zai)開(kai)始(shi)賣(mai)；是(shi)按部(bu)就班、調整完(wan)步伐(fa)后再(zai)賣(mai)還是(shi)急急忙忙、倉促(cu)上馬；是(shi)搶在競爭者前賣(mai)還是(shi)等人(ren)家賣(mai)完(wan)了再(zai)說等等。

根據多年的(de)經(jing)驗和教訓一個項目理想的(de)入市姿(zi)態(tai)，一般應具備：

1、開(kai)發手續與(yu)工程進展程度應達到可售的基本要求；

2、你已(yi)經知道目標客戶是哪些人；

3、你知道你的價格適合的目標客戶；

4、你已經找出項目(mu)定位和目(mu)標客戶背(bei)景之間的諧振(zhen)點(dian)；

5、已確定最具震撼(han)力的(de)優勢并能使項(xiang)目(mu)有始至終地保持一(yi)個完整統(tong)一(yi)形象的(de)中心主(zhu)題；

6、已(yi)確(que)定目標客戶更能接受的合理銷售方(fang)式；

7、已制定出具競(jing)爭力的入市價(jia)格策略；

8、制定(ding)合理的(de)銷控表；

9、精(jing)打細(xi)算推廣成本后(hou)并制定有效的推廣執行方案

10、組(zu)建一支專業銷售(shou)隊伍并擬定一個完善培(pei)訓計劃；

11、盡力完善現場氛圍；

12、你(ni)的競爭對(dui)手(shou)還在慢(man)條斯理(li)地等待旺(wang)市；

13、其他外部條件也很合(he)適。

（二）項(xiang)目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)基調后，制定切(qie)(qie)實(shi)可行的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)計劃(hua)便成為實(shi)現最終銷售(shou)(shou)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)必要步驟。而(er)一(yi)個可操(cao)作的(de)(de)(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)計劃(hua)通常包括(kuo)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)周期的(de)(de)(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)主題的(de)(de)(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)媒體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)安排和廣(guang)(guang)(guang)告(gao)預算的(de)(de)(de)(de)(de)編(bian)排四(si)個部分(fen)。推廣(guang)(guang)(guang)計劃(hua)應根(gen)據具體(ti)項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同特點，采用不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)傳播渠道與推廣(guang)(guang)(guang)手段，更要綜合各種(zhong)媒體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)同優勢(shi)，充分(fen)利用時效長而(er)針對性強的(de)(de)(de)(de)(de)專業媒體(ti)資源(yuan)，來實(shi)現廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)最終目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)：降低客(ke)戶成本，一(yi)切(qie)(qie)為了銷售(shou)(shou)！

（三）銷售部署

房(fang)地(di)產銷售(shou)的階段(duan)性(xing)非常強，如(ru)何把握整(zheng)體沖(chong)擊力、彈性(xing)與節奏(zou)、步驟(zou)與策(ce)略調(diao)整(zheng)，體現(xian)了操盤(pan)者(zhe)的控制局面(mian)的能力，同時往(wang)往(wang)也(ye)決(jue)定(ding)了整(zheng)體勝負。通常銷售(shou)部(bu)署(shu)應遵循的幾個原則是：保(bao)持進度與策(ce)略節奏(zou)一致——預熱期、開盤(pan)期、強銷期、保(bao)溫期；防范(fan)銷售(shou)階段(duan)性(xing)問題——如(ru)工期、質量、配套(tao)等；估算綜(zong)合(he)成本及銷售(shou)者(zhe)影(ying)響因素剖析——資金(jin)積壓、廣(guang)告推廣(guang)、稅費變化(hua)等。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對樓盤進行(xing)充(chong)分的(de)調研，才(cai)能(neng)找出(chu)了自身的(de)弱點(dian)和(he)優(you)點(dian)，審(shen)視產(chan)品，擺正了迎戰市場的(de)恰(qia)當(dang)位置。這樣(yang)，我(wo)們才(cai)能(neng)對癥下(xia)藥，才(cai)能(neng)在理性的(de)基礎上，充(chong)分發揮產(chan)品的(de)優(you)勢點(dian)，策劃才(cai)能(neng)行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)。

(1)物(wu)業的定位。

(2)建筑、配套、價格的(de)優劣勢分析。

(3)目標市場的(de)分析。

(4)目標顧客(ke)的特征、購買行為的分析。

二、市場的調研

或許(xu)有人講(jiang)，搞房(fang)地產項目靠的(de)是經驗，但(dan)須知，市場(chang)調研的(de)目的(de)是從感性(xing)的(de)經驗，結合不斷(duan)變化(hua)和細分的(de)市場(chang)信息，提升到理(li)性(xing)的(de)層次，科學地對所(suo)有在規劃、推廣過程(cheng)中(zhong)將出現的(de)問題(ti)進行有效的(de)預測(ce)。

在市場經(jing)(jing)濟的競爭下，閉門造車或(huo)迷信經(jing)(jing)驗終究是不(bu)行的。

(1)區域房(fang)地產市場大勢分析。

(2)主要競爭對手的(de)界定與SWOT的(de)分析。

(3)與目前正處于強銷(xiao)期的樓盤比較分析。

(4)與(yu)未來(lai)競爭情(qing)況的分析和評估。

三、企劃的定位

定位是所有(you)廣告行為開展的一(yi)個(ge)主題，就像一(yi)個(ge)圓心，通過(guo)項目(mu)的調研(yan)，制定樓盤(pan)定位，提煉USP(獨特(te)的銷(xiao)售主張)，提出推廣口(kou)號，使(shi)樓盤(pan)突(tu)現其與眾不(bu)同(tong)的銷(xiao)售賣(mai)點(dian)。

尋找最能代表目標顧客對家(jia)庭和生活(huo)方(fang)(fang)式的(de)理解作為創作原(yuan)素，以(yi)此作為廣(guang)告(gao)的(de)基調(diao)，并以(yi)藝術(shu)的(de)方(fang)(fang)式放大，使廣(guang)告(gao)更具形象力、銷售力。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項目情況(kuang)，確立幾個(ge)與之對應的創意構思(si)，再從(cong)中(zhong)選擇(ze)最適合的構思(si)，圍繞構思(si)并配合時(shi)間節點(dian)展開推廣策(ce)略的安排(pai)。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)人說，廣(guang)(guang)告(gao)費花在媒(mei)(mei)體(ti)上有(you)一(yi)半是浪費的(de)。確實，只有(you)發揮(hui)好媒(mei)(mei)體(ti)的(de)效率，才能使有(you)限廣(guang)(guang)告(gao)經費收(shou)到最(zui)大的(de)經濟(ji)效益，廣(guang)(guang)告(gao)公司為客戶選擇、篩(shai)選并組(zu)合媒(mei)(mei)體(ti)是為客戶實現利潤最(zui)大化。

整合傳播(bo)則(ze)是圍(wei)繞既定(ding)的(de)(de)受眾，采取全方位的(de)(de)立(li)體傳播(bo)，在最短時期內為樓盤樹立(li)清晰的(de)(de)形(xing)象，并以持續一致的(de)(de)形(xing)象建立(li)品(pin)牌(pai)。

(1)不(bu)同媒體的效(xiao)應和覆(fu)蓋目標。

(2)不(bu)同(tong)種(zhong)類、不(bu)同(tong)時間、不(bu)同(tong)篇幅的(de)報紙廣(guang)告(gao)分析。

(3)不(bu)同種類、不(bu)同時(shi)間、不(bu)同篇幅的雜志廣告分析。

(4)不(bu)同電視(shi)臺(tai)、不(bu)同時(shi)段、不(bu)同欄目的電視(shi)廣告分析。

(5)不(bu)同電(dian)臺、不(bu)同時(shi)段、不(bu)同欄目的電(dian)臺廣告分析。

(6)不同地區、不同方式(shi)的(de)夾報DM分(fen)析。

(7)戶外或(huo)其他媒(mei)體的分析。

(8)不同的(de)媒體組(zu)合形(xing)式的(de)分析。

六、階段性推廣總體策略

房地(di)產廣告，有(you)的決(jue)策(ce)者是想(xiang)到(dao)哪里(li)(li)，做到(dao)哪里(li)(li)，既(ji)沒有(you)時間(jian)安排，更(geng)沒有(you)周期概念，面對激(ji)烈的市場競爭，則始終處于(yu)被(bei)動(dong)狀態(tai)，只能嘆怨廣告無效。

規范的市場營銷(xiao)對(dui)樓(lou)盤(pan)的推廣是一套系統工程，根據市場反映結合施工進度，針對(dui)競爭對(dui)手，形(xing)成一套有(you)效(xiao)、經濟(ji)的階段性(xing)策略尤為重(zhong)要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房(fang)地產階(jie)段性廣(guang)告創作要挖掘記憶(yi)點、找準(zhun)利益(yi)點、把握支持點，以階(jie)段性目(mu)標(biao)為(wei)指導，全方位(wei)地實施強有力的廣(guang)告攻勢(shi)，合(he)理運(yun)用戶(hu)外媒(mei)體(ti)，印刷媒(mei)體(ti)和公共(gong)傳(chuan)播媒(mei)體(ti)這(zhe)各具優點的“三套(tao)車”縱(zong)橫(heng)交錯，整合(he)傳(chuan)播。

(1)廣告(gao)的(de)重點。

(2)廣告的主題和表現手法(fa)。

(3)各類媒體廣告的創意與制作。

(4)媒體(ti)的發布形式和頻率。

(5)整(zheng)合傳播(bo)的(de)策(ce)略。

(6)媒(mei)體發布的代(dai)理。

八、階段性促銷活動的策略

促(cu)銷的最大目的是(shi)，在一定時期內，以各種方式和(he)工具來刺(ci)激(ji)和(he)強(qiang)化市場需(xu)求(qiu)，達到銷售(shou)促(cu)進(jin)的目的。

(1)促(cu)銷活動的主題。

(2)促銷活動的計(ji)劃和實施監督。

(3)促銷活(huo)動與銷售執行的引(yin)導、建議。

(4)促銷活動(dong)的(de)效果評估(gu)和市場反映的(de)總結。

九、階段性公共關系的策略

善于借用各(ge)種社會事件(jian)制造樓盤的(de)新聞噱頭，并利用新聞媒介進行報道、炒作(zuo)，使樓盤得以宣傳，并能(neng)樹立獨特的(de)形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監測(ce)(ce)是對(dui)廣告行為(wei)產生的經(jing)濟(ji)效益(yi)、社(she)會效益(yi)和心(xin)理效益(yi)的一項檢測(ce)(ce)。而(er)市場反饋信息(xi)同(tong)(tong)時也對(dui)下(xia)一輪廣告行為(wei)的修正(zheng)，以適應(ying)日益(yi)變化的市場，“一條道，走(zou)(zou)到(dao)黑”往往是要走(zou)(zou)死胡同(tong)(tong)的。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已知(zhi)彼，百戰(zhan)不貽”。在市場推(tui)廣(guang)中(zhong)，要及時地監測競(jing)爭對(dui)手(shou)的一(yi)舉一(yi)動(dong)，對(dui)于(yu)(yu)營銷競(jing)爭既能做到把握對(dui)手(shou)動(dong)向，防范于(yu)(yu)未然，也能對(dui)于(yu)(yu)對(dui)手(shou)的營銷變數能及時地反應和應對(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)每一個步驟的(de)始終，貫(guan)(guan)穿(chuan)(chuan)于(yu)廣告(gao)(gao)周期的(de)縝密安(an)排，貫(guan)(guan)穿(chuan)(chuan)于(yu)廣告(gao)(gao)主題(ti)的(de)切(qie)實把握和廣告(gao)(gao)媒體的(de)有效(xiao)選擇之中。因為一個決策性(xing)的(de)失(shi)誤(wu)，往往會抵消幾十次討價還(huan)價的(de)全部所(suo)得。