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專用車銷售需要什么

1、上門拜訪 業務員在路上

我國專用(yong)車(che)產業(ye)起步于上世紀(ji)八(ba)十年(nian)代(dai)，專用(yong)車(che)生產和營銷(xiao)方(fang)式極為落后，業(ye)務(wu)員(yuan)主要(yao)是通過上門拜訪(fang)的(de)(de)方(fang)式談業(ye)務(wu)。當時的(de)(de)業(ye)務(wu)員(yuan)會(hui)選擇幾個(ge)專用(yong)車(che)客戶(hu)群體比較集中的(de)(de)區(qu)域，帶(dai)上名(ming)(ming)(ming)片和資料逐一(yi)(yi)拜訪(fang)客戶(hu)。通過這種直(zhi)接的(de)(de)拜訪(fang)方(fang)式，業(ye)務(wu)能力(li)較強(qiang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)10天內大(da)概(gai)能夠(gou)確定(ding)2名(ming)(ming)(ming)意向客戶(hu)，一(yi)(yi)年(nian)下(xia)來能夠(gou)談妥(tuo)30多名(ming)(ming)(ming)客戶(hu)，成交量約50臺(tai)，凈(jing)利潤是40萬。

用戶拜訪的主要特(te)點是效率低，耗時耗力(li)，大部(bu)分(fen)的客戶全靠業務(wu)員的兩條腿跑出來的，大部(bu)分(fen)時間都浪(lang)費(fei)在(zai)路(lu)上。由于(yu)信息(xi)交流(liu)不(bu)暢，業務(wu)員有時候(hou)幾天也難(nan)遇(yu)到一個客戶。

2、黃頁發函 廣告轟炸惹人煩

黃頁(ye)發(fa)函的(de)(de)營銷方式相對于上門拜訪(fang)效率更高一(yi)點。黃頁(ye)里面有大量的(de)(de)企事業單位的(de)(de)通訊(xun)地址和通訊(xun)目(mu)錄，一(yi)個兩到三人的(de)(de)小團隊通過給(gei)不同的(de)(de)單位推薦不同的(de)(de)車型，最后把資(zi)料裝到信封(feng)郵寄到客戶手里。黃頁(ye)發(fa)函時代，銷售團體的(de)(de)主要(yao)客戶對象(xiang)是運輸(shu)公司(si)、石油公司(si)、車隊以(yi)及一(yi)些環保單位。

黃頁發函的(de)(de)起(qi)始階段(duan)，做(zuo)得較(jiao)好的(de)(de)小團隊(dui)一年能成交100多臺車，每臺車的(de)(de)平均利潤(run)在1萬(wan)元左右，一個業務(wu)(wu)員(yuan)一年的(de)(de)平均收入在二三(san)十萬(wan)左右。后(hou)來(lai)隨(sui)著做(zuo)黃頁的(de)(de)小團隊(dui)不(bu)斷增多，一個較(jiao)好團隊(dui)一年的(de)(de)成交數量下降(jiang)到(dao)二三(san)十臺的(de)(de)水平，業務(wu)(wu)員(yuan)個人(ren)的(de)(de)收入也縮(suo)減到(dao)五六萬(wan)元。

黃頁(ye)發函(han)(han)的(de)營(ying)銷(xiao)方式(shi)同樣有(you)效率低(di)下的(de)缺點，有(you)時候一封信(xin)(xin)(xin)件發出去(qu)十天半個(ge)(ge)月，甚(shen)至半年都(dou)沒有(you)回音。由于(yu)黃頁(ye)上的(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)更新速(su)度(du)慢，業務員很多(duo)時候發出去(qu)的(de)信(xin)(xin)(xin)函(han)(han)都(dou)無法送到(dao)真正的(de)客(ke)戶手中。同時，黃頁(ye)銷(xiao)售作(zuo)為當(dang)時的(de)唯一營(ying)銷(xiao)手段(duan)，有(you)時候一個(ge)(ge)單位一天內(nei)能收到(dao)多(duo)封信(xin)(xin)(xin)函(han)(han)。客(ke)戶對這種(zhong)廣告轟炸式(shi)營(ying)銷(xiao)方式(shi)的(de)疲(pi)倦是造成黃頁(ye)發函(han)(han)方式(shi)被(bei)淘汰(tai)的(de)主要原因(yin)。

3、上門拜訪 業務員在路上

進入二十世紀，互聯網逐漸(jian)興起，網(wang)絡推廣(guang)(guang)的營(ying)銷方式被(bei)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多的業務員(yuan)接受。網(wang)絡推廣(guang)(guang)分為付費與(yu)免費兩種方式。付費的方式是(shi)業務員(yuan)對(dui)搜索(suo)關(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)進行競價排名，價格(ge)越(yue)(yue)高關(guan)鍵(jian)詞(ci)(ci)排名越(yue)(yue)靠(kao)前，用(yong)戶越(yue)(yue)容易搜索(suo)到。

最早進(jin)行網絡(luo)推(tui)廣(guang)營銷(xiao)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)一(yi)年能(neng)夠(gou)銷(xiao)售(shou)出去一(yi)百多臺(tai)車，隨后使(shi)用(yong)網絡(luo)銷(xiao)售(shou)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)越(yue)來越(yue)多，現在一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)一(yi)年最多能(neng)夠(gou)成交二(er)三十臺(tai)車。與此同時，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)收入(ru)(ru)水平大大降低，當前一(yi)臺(tai)車的(de)推(tui)廣(guang)費用(yong)大約是2400元，業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)的(de)純(chun)利潤是五(wu)千元左右。推(tui)廣(guang)費用(yong)與銷(xiao)量有很(hen)大關系，一(yi)般情況(kuang)下一(yi)個(ge)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)每(mei)年會投入(ru)(ru)五(wu)萬元左右用(yong)于網絡(luo)推(tui)廣(guang)。

網絡推廣的營銷方式簡化了營銷的過程，一個業務員、一臺電腦、一部手機即可，但這種(zhong)營銷方式(shi)的(de)弊(bi)端也是十分突出的(de)。受(shou)不確定性的(de)影響(xiang)，有(you)時候業務員即使(shi)投入兩三萬的(de)推廣費(fei)用(yong)，也沒有(you)成交一臺車。推廣費(fei)用(yong)不斷提高，業務員的(de)實際收入大(da)幅度縮水。

4、業務員下一步去平臺找客戶

平臺經濟的(de)興起，將(jiang)(jiang)專(zhuan)用車銷售代入了互(hu)聯(lian)網+的(de)時(shi)代。在專(zhuan)用車+互(hu)聯(lian)網的(de)環境下，賣家不再需要投入大量的(de)推(tui)廣成本到處(chu)找(zhao)客戶，買(mai)(mai)家也可(ke)以(yi)有多樣的(de)選擇方式，買(mai)(mai)賣雙方的(de)地(di)位將(jiang)(jiang)更(geng)加平等和諧。