【購(gou)物(wu)中心招(zhao)商(shang)】購(gou)物(wu)中心招(zhao)商(shang)策(ce)略 解析購(gou)物(wu)中心招(zhao)商(shang)四大策(ce)略

曾有(you)位朋友對(dui)我(wo)笑談說(shuo)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)就好像空(kong)中走(zou)鋼絲(si)，不可(ke)以(yi)后退，也不能往下(xia)看，來不得一點閃失。我(wo)補充說(shuo)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)工(gong)作是這(zhe)個表演秀(商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)項(xiang)目)能否(fou)成功(gong)的(de)關(guan)鍵。那是因為，購物(wu)中心的(de)招商(shang)(shang)(shang)(shang)策略相當于(yu)工(gong)業(ye)制造(zao)業(ye)、商(shang)(shang)(shang)(shang)品零售業(ye)的(de)銷售策略，其(qi)重要性是不言而喻的(de)。本文從四個方面(mian)來具體談談：

一、招商在先策略

任何商業項目都是要追(zhui)求商業回(hui)報(bao)的(de)，購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)當然也(ye)不例(li)外。大連有(you)家運營非常成功的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)，其在(zai)招商手冊中(zhong)規定：在(zai)項目正式(shi)開(kai)工前必須簽訂60%的(de)可租賃的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)面(mian)積，以確(que)保在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)開(kai)業后的(de)第三個(ge)完(wan)整財政(zheng)年度能取得(de)公司對于投(tou)資回(hui)報(bao)率的(de)要求。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的(de)(de)開發商(shang)先開工后(hou)招(zhao)商(shang)，建到(dao)一(yi)(yi)半再招(zhao)商(shang)。這些開發商(shang)在建設過程中根本沒有去(qu)了(le)解主力(li)店的(de)(de)要(yao)求，而是按(an)普通公建標準建設，每層荷載統統500公斤(jin)，層高(gao)也全部一(yi)(yi)樣(yang)。問題(ti)出來了(le)，超(chao)市至少要(yao)1噸承(cheng)重(zhong)，建材要(yao)4噸，圖(tu)書(shu)要(yao)2噸，怎(zen)么(me)改?所有的(de)(de)主力(li)店看完，都回一(yi)(yi)句話：不(bu)去(qu)!所以，招(zhao)商(shang)在先非常重(zhong)要(yao)。

在前期招商的這(zhe)個階段(duan)有兩(liang)個課題(ti)需要(yao)攻克：

1)敲定主力店

選(xuan)什(shen)么樣的(de)(de)主力(li)(li)(li)(li)店入(ru)駐購(gou)物中(zhong)心這是有講究的(de)(de)。主力(li)(li)(li)(li)店的(de)(de)確定是有學問的(de)(de)，并非多多益(yi)善。一個(ge)(ge)大(da)型區域型的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心里面最好可(ke)以(yi)擁有3-5個(ge)(ge)主力(li)(li)(li)(li)商戶(hu)。如果超出(chu)了(le)這個(ge)(ge)數字(zi)，必然加(jia)劇了(le)同類型主力(li)(li)(li)(li)商戶(hu)之間(jian)的(de)(de)競爭，不能發(fa)揮最佳(jia)的(de)(de)零售集聚效應，反而(er)可(ke)能出(chu)現惡性競爭而(er)拼命(ming)降低零售價(jia)格，這對購(gou)物中(zhong)心的(de)(de)長期發(fa)展很不利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數(shu)碼城(cheng)、電影城(cheng)每樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)，搭配在(zai)一(yi)(yi)起(qi)，吸引不同層次的(de)消(xiao)費(fei)者，增加主力店的(de)比(bi)較效益(yi)。最(zui)好不要在(zai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)購(gou)物中(zhong)心里做(zuo)(zuo)兩個(ge)(ge)同樣的(de)主力店。當然也(ye)有極少(shao)數(shu)情況，美國有一(yi)(yi)個(ge)(ge)購(gou)物中(zhong)心里做(zuo)(zuo)了五個(ge)(ge)百(bai)貨店，而且生意都(dou)很好。

2)選擇次主力(li)店

主(zhu)力(li)店(dian)能迅速消化(hua)購物中(zhong)心的(de)可出租(zu)面積，吸(xi)引客流(liu)，可是另一方(fang)(fang)面主(zhu)力(li)店(dian)的(de)租(zu)約期限(xian)要求比較(jiao)長，接受的(de)租(zu)金水平(ping)較(jiao)低，影響(xiang)購物中(zhong)心的(de)整體回報。在(zai)英國(guo)(guo)、美國(guo)(guo)等發達國(guo)(guo)家，有30萬種商(shang)(shang)品(pin)可以選擇(ze)，目(mu)(mu)前(qian)在(zai)中(zhong)國(guo)(guo)，只有10萬種商(shang)(shang)品(pin)。中(zhong)國(guo)(guo)目(mu)(mu)前(qian)最缺的(de)不是主(zhu)力(li)店(dian)，也不是小店(dian)鋪，最缺的(de)就是有特色的(de)經營面積在(zai)500平(ping)方(fang)(fang)米到1000平(ping)方(fang)(fang)米的(de)次主(zhu)力(li)店(dian)。

二、精挑細選策略

新建購(gou)物中心需(xu)要精心地挑選能夠(gou)吸(xi)引(yin)消費者的(de)(de)(de)國內外商戶組合(he)，來(lai)滿足(zu)消費者的(de)(de)(de)購(gou)物需(xu)求(qiu)并給(gei)所有的(de)(de)(de)零售(shou)伙(huo)伴帶(dai)來(lai)客流和(he)商機。聯合(he)商圈內優(you)(you)勢企業(ye)和(he)項目(mu)，集中整(zheng)合(he)內部各(ge)種資(zi)(zi)源(yuan)，進行差異化(hua)營(ying)銷推廣，以(yi)吸(xi)引(yin)廣泛的(de)(de)(de)國內外優(you)(you)勢商業(ye)和(he)服務品(pin)牌。從而通過商圈和(he)項目(mu)的(de)(de)(de)品(pin)牌群效(xiao)應，帶(dai)動其它(ta)目(mu)標資(zi)(zi)源(yuan)，實現購(gou)物中心招商的(de)(de)(de)整(zheng)體成功。

精(jing)心挑選出要(yao)(yao)合(he)(he)作的(de)(de)(de)租(zu)(zu)戶，運(yun)用差(cha)異化策略跟本商(shang)圈(quan)企業(ye)形成(cheng)(cheng)互(hu)補和錯(cuo)位。項目開(kai)始(shi)之初就與主要(yao)(yao)租(zu)(zu)戶洽談，針對租(zu)(zu)戶的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)要(yao)(yao)求(qiu)在建筑(zhu)設計階(jie)段(duan)予以考(kao)慮;將購物(wu)中心中的(de)(de)(de)業(ye)態分為大類(lei)、小類(lei)，對每類(lei)中的(de)(de)(de)領導商(shang)戶進行(xing)分析，并且針對其相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)顧客群(qun)進行(xing)分析，在不同(tong)租(zu)(zu)戶之間進行(xing)位置之間的(de)(de)(de)協調，綜(zong)合(he)(he)構建。各(ge)業(ye)態的(de)(de)(de)招商(shang)同(tong)目標主力店、優(you)勢品(pin)牌(pai)先(xian)行(xing)確(que)立合(he)(he)作關系，先(xian)行(xing)規劃，并以此形成(cheng)(cheng)各(ge)業(ye)態的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)群(qun)，帶動(dong)每一業(ye)態和區域招商(shang)的(de)(de)(de)整體成(cheng)(cheng)功。在本項目形成(cheng)(cheng)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)和集(ji)群(qun)效(xiao)應(ying)之前，針對有影響力的(de)(de)(de)資源采(cai)用靈活的(de)(de)(de)合(he)(he)作方(fang)式和充分的(de)(de)(de)優(you)惠條件(jian)，以此帶動(dong)招商(shang)的(de)(de)(de)整體成(cheng)(cheng)功。

對于(yu)已成為現代(dai)大型購(gou)物中(zhong)心(xin)內標準(zhun)配備(bei)的(de)電影(ying)院，新(xin)建(jian)(jian)(jian)購(gou)物中(zhong)心(xin)應在(zai)項(xiang)目(mu)設(she)計階段，選擇(ze)與國(guo)內優(you)秀的(de)院線公司簽訂(ding)租賃協(xie)議，根據其(qi)(qi)需要(yao)進行設(she)計建(jian)(jian)(jian)造。項(xiang)目(mu)建(jian)(jian)(jian)成后(hou)由電影(ying)公司負責影(ying)院的(de)運營(ying)(ying);對于(yu)其(qi)(qi)他的(de)休閑娛樂(le)設(she)施(shi)，如溜冰場(chang)和(he)練歌房等，均參照電影(ying)院的(de)建(jian)(jian)(jian)設(she)經(jing)營(ying)(ying)模(mo)式，僅提供相(xiang)應的(de)場(chang)地給優(you)秀的(de)公司去經(jing)營(ying)(ying)，購(gou)物中(zhong)心(xin)不宜參與日(ri)后(hou)的(de)經(jing)營(ying)(ying)。

隨著電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)技術(shu)運用的(de)(de)不斷成熟，網絡購(gou)物跨越時空(kong)地域的(de)(de)便(bian)捷性，四通八達的(de)(de)物流速遞網絡高效運轉(zhuan)性，以(yi)(yi)及零(ling)售(shou)商(shang)品售(shou)價大大低(di)于實(shi)體店(dian)的(de)(de)價格優勢，越來越多的(de)(de)消費者(zhe)將選擇在(zai)網上(shang)購(gou)物，在(zai)家(jia)中(zhong)電(dian)腦前(qian)點擊鼠標完成網上(shang)購(gou)物流程后，只要(yao)在(zai)家(jia)中(zhong)等(deng)待(dai)就可以(yi)(yi)購(gou)買到和購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)內陳(chen)列相同(tong)的(de)(de)商(shang)品，這對購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)的(de)(de)發展(zhan)無疑是極(ji)大的(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)。如(ru)何(he)吸引消費者(zhe)走出家(jia)門駕車前(qian)往(wang)購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)消費?

要解決這(zhe)(zhe)個問題(ti)則(ze)必(bi)(bi)須在制定招商(shang)組合策略中，加大提供給消費(fei)(fei)者(zhe)體(ti)驗(yan)式服(fu)務(wu)需求的(de)(de)(de)承(cheng)租商(shang)的(de)(de)(de)比重，才可以應(ying)對這(zhe)(zhe)一(yi)網(wang)上購物的(de)(de)(de)快速發展(zhan)趨勢。所謂的(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)式服(fu)務(wu)需求指(zhi)的(de)(de)(de)是消費(fei)(fei)者(zhe)必(bi)(bi)須在購物中心內(nei)才能體(ti)驗(yan)到的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)，這(zhe)(zhe)些服(fu)務(wu)具(ju)體(ti)包括(kuo)餐飲(yin)服(fu)務(wu)、美容美發服(fu)務(wu)、電影(ying)院、體(ti)育運動(dong)、各(ge)種技能培(pei)訓服(fu)務(wu)等(deng)，這(zhe)(zhe)些服(fu)務(wu)都是消費(fei)(fei)者(zhe)無法在家(jia)中完成的(de)(de)(de)。

三、單純經營模式策略

世(shi)界(jie)上很多知(zhi)名購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的(de)業務(wu)模式非常單一，只(zhi)做房產出租(zu)的(de)業務(wu)，即全部的(de)收(shou)入來自承租(zu)商戶支付的(de)固定租(zu)金，浮動(dong)租(zu)金以及各(ge)種購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)的(de)運行費(fei)用，不(bu)參與到商戶的(de)任何經營(ying)活動(dong)中(zhong)(zhong)去，只(zhi)專(zhuan)注于長期地經營(ying)好自己(ji)的(de)購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)，以幫助(zhu)商戶提(ti)升自身(shen)的(de)經營(ying)業績，從而(er)鞏(gong)固其對(dui)商戶的(de)吸引力，并(bing)持(chi)續在(zai)購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)(xin)經營(ying)管理中(zhong)(zhong)處于領先地位(wei)。

從運營的(de)(de)角度來看，這樣的(de)(de)設計安排是(shi)效率(lv)最(zui)大化的(de)(de)一(yi)種選擇。相對而言，很多國內的(de)(de)開發商為了讓自身更(geng)具(ju)靈活性(xing)，同時申請了零(ling)(ling)售(shou)(shou)資質，代理(li)(li)那(nei)些還沒有進入(ru)國內的(de)(de)一(yi)些歐(ou)洲品牌(pai)，甚至集中化管理(li)(li)整個購物中心的(de)(de)收(shou)銀(yin)系統，控制住商戶的(de)(de)現金收(shou)入(ru)。零(ling)(ling)售(shou)(shou)行業(ye)不同于(yu)商業(ye)地產行業(ye)，如(ru)果貿然進入(ru)完全不熟(shu)悉的(de)(de)領域(yu)，勢必在運營效率(lv)和成(cheng)本控制方面競爭(zheng)不過(guo)專業(ye)的(de)(de)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商戶，長此(ci)以往勢必削弱(ruo)自身在購物中心領域(yu)的(de)(de)競爭(zheng)力。

四、最佳招商步驟

購物中(zhong)心招(zhao)商(shang)工作主要由三個部分(fen)組成：第一部分(fen)是(shi)招(zhao)商(shang)前的(de)準備工作及市場調研;第二部分(fen)是(shi)租約管理;第三部分(fen)是(shi)租戶篩選。

1、招商(shang)前的準(zhun)備(bei)工作及市場(chang)調研

第一(yi)(yi)步(bu)，市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)。在規劃設計之(zhi)前(qian)，要(yao)(yao)進行(xing)詳(xiang)細(xi)的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)。市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)報告(gao)的(de)主(zhu)要(yao)(yao)結論是熟(shu)悉市(shi)場(chang)(chang)(chang)，而(er)關于這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)主(zhu)要(yao)(yao)由兩(liang)個(ge)方法：第一(yi)(yi)個(ge)方法是將同類的(de)購物中心進行(xing)比較，如果是一(yi)(yi)個(ge)成(cheng)熟(shu)的(de)商圈，對周邊商業的(de)情況要(yao)(yao)有一(yi)(yi)個(ge)詳(xiang)盡的(de)考察，掌握各種數據。另外一(yi)(yi)個(ge)方法就是委托專業的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研(yan)(yan)(yan)公(gong)司(si)，要(yao)(yao)找一(yi)(yi)只具備一(yi)(yi)定(ding)水準，而(er)且(qie)要(yao)(yao)很有專業操守的(de)隊伍，因(yin)為這(zhe)個(ge)數據是不可驗證(zheng)的(de)，要(yao)(yao)花費很多(duo)成(cheng)本、用很多(duo)方法進行(xing)采集。

其(qi)中最主要(yao)的是，當你委(wei)托專業(ye)的調研公司進(jin)行調研時，調研需(xu)(xu)求必(bi)須提供準確，自己(ji)先(xian)清楚：需(xu)(xu)要(yao)什(shen)么、怎么調研、用(yong)哪(na)(na)些數據、用(yong)什(shen)么方法、需(xu)(xu)要(yao)得出(chu)哪(na)(na)方面的結論。提供的調研需(xu)(xu)求若(ruo)不夠準確，會導(dao)致調研報告不具有指導(dao)性。

該工作(zuo)對專業性要(yao)求很(hen)高，建(jian)議新(xin)建(jian)購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)要(yao)專門(men)組建(jian)自(zi)己的(de)團隊(dui)，并和(he)一流(liu)的(de)商場調(diao)研公司展開(kai)合(he)作(zuo)。針對當地市場和(he)專業公司反復(fu)討論制作(zuo)顧(gu)客(ke)問卷(juan)表，反映(ying)當地消費者對于購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)的(de)具體(ti)需(xu)求，從而調(diao)整購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)的(de)設(she)計(ji)及招商組合(he)。在這方面(mian)，絕(jue)對不(bu)可以直接生搬(ban)硬套任何(he)來自(zi)其他購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)的(de)已有經驗(yan)。

第二步，準備(bei)工作(zuo)即商場定位、商品品類組合列表。這個工作(zuo)可以(yi)委托專業公司或專業人(ren)士，自有的團隊(dui)同(tong)時進(jin)行參與(yu)，并(bing)聘請專家、行業機構進(jin)行反復論證(zheng)。

大連某知名購物中心的(de)(de)做(zuo)法是在項(xiang)目小組(zu)成(cheng)立伊始就組(zu)建(jian)自己的(de)(de)租(zu)賃(lin)團隊(dui)，貫(guan)穿(chuan)項(xiang)目建(jian)設的(de)(de)整個過程(cheng)，獲取來自租(zu)戶需求的(de)(de)第(di)一手(shou)資料。任何和租(zu)戶方(fang)面相關(guan)的(de)(de)協(xie)調(diao)工作都由該小組(zu)負責完成(cheng)。

第三步，制定租金(jin)計劃和目(mu)(mu)標。這是(shi)一個漸進的(de)(de)過程。開業初期(qi)并不是(shi)一個主要的(de)(de)目(mu)(mu)標，養(yang)商(shang)期(qi)的(de)(de)租金(jin)不做太高(gao)要求，但(dan)一定要有長遠的(de)(de)計劃和目(mu)(mu)標。擴展來(lai)說，這個租金(jin)是(shi)個泛意(yi)的(de)(de)詞，代表了購(gou)物(wu)中(zhong)心所有的(de)(de)費(fei)用，廣告費(fei)、停車費(fei)等(deng)包括在內，都要有一個計劃，需(xu)要算投(tou)入產出。

第(di)四步，各類主要(yao)租(zu)戶(hu)及其經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)了解。作為(wei)(wei)購(gou)物中心營(ying)(ying)運者必須要(yao)滿足兩個要(yao)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，第(di)一個是要(yao)滿足消(xiao)(xiao)費者消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，他們(men)有(you)很(hen)多消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)特征，有(you)邊際消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)傾向(xiang)，有(you)不同消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)彈性，要(yao)研究這些。第(di)二點往往被忽略，就是租(zu)戶(hu)的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，要(yao)及時地為(wei)(wei)租(zu)戶(hu)解決困(kun)難，滿足租(zu)戶(hu)機電(dian)、營(ying)(ying)銷等方(fang)方(fang)面面的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，租(zu)戶(hu)同時發(fa)揮它(ta)的(de)(de)(de)專(zhuan)業能力，就會提供給消(xiao)(xiao)費者更符(fu)合需求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。

第五步，招(zhao)商(shang)(shang)計(ji)劃(hua)列表(biao)。招(zhao)商(shang)(shang)計(ji)劃(hua)對應(ying)的(de)(de)是一個開業計(ji)劃(hua)，要(yao)達到(dao)預期(qi)的(de)(de)時(shi)間進度，就(jiu)要(yao)了解(jie)租戶(hu)的(de)(de)經營特點(dian)，每個租戶(hu)審(shen)批和(he)決策的(de)(de)效(xiao)率是不(bu)(bu)一樣的(de)(de)，有(you)(you)快有(you)(you)慢。對應(ying)你的(de)(de)開業計(ji)劃(hua)，要(yao)有(you)(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)進場時(shi)間。

第六步，按照既(ji)定(ding)約(yue)束、預(yu)算(suan)約(yue)束和硬(ying)件條件確定(ding)分類交(jiao)場(chang)條件。各個業態業種的品牌，不(bu)只是對(dui)場(chang)地要求不(bu)同(tong)，根(gen)據不(bu)同(tong)經營需求，風(feng)火水電(dian)，交(jiao)通(tong)都(dou)有(you)(you)不(bu)同(tong)的要求。比如，電(dian)影院有(you)(you)夜場(chang)甚(shen)至(zhi)通(tong)宵的放映，就要求有(you)(you)客流(liu)專用疏散通(tong)道。

第(di)七步，幾(ji)個(ge)重(zhong)要參數(shu)(shu)的(de)(de)(de)確(que)(que)(que)定(ding)，包(bao)括總建(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)面(mian)(mian)積(ji)、可(ke)出租(zu)建(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)面(mian)(mian)積(ji)、可(ke)出租(zu)使(shi)(shi)用(yong)(yong)面(mian)(mian)積(ji)，使(shi)(shi)用(yong)(yong)率(lv)、按(an)照(zhao)可(ke)出租(zu)建(jian)(jian)筑(zhu)(zhu)面(mian)(mian)積(ji)計(ji)(ji)算的(de)(de)(de)租(zu)金單價(jia)、按(an)照(zhao)使(shi)(shi)用(yong)(yong)面(mian)(mian)積(ji)計(ji)(ji)算的(de)(de)(de)租(zu)金單價(jia)、靜(jing)態(tai)出租(zu)率(lv)、動態(tai)出租(zu)率(lv)等。因(yin)為這(zhe)些參數(shu)(shu)的(de)(de)(de)確(que)(que)(que)定(ding)，有(you)利于(yu)將(jiang)來基(ji)礎數(shu)(shu)據的(de)(de)(de)核算，進(jin)而對經營(ying)管理診斷進(jin)行(xing)分析，這(zhe)是(shi)一個(ge)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)基(ji)礎，就類似(si)于(yu)說我(wo)們國家地理上的(de)(de)(de)水(shui)平點，這(zhe)個(ge)基(ji)礎數(shu)(shu)據不(bu)準確(que)(que)(que)的(de)(de)(de)話，將(jiang)來計(ji)(ji)算上會出現(xian)混(hun)亂。另外(wai)使(shi)(shi)用(yong)(yong)率(lv)是(shi)見(jian)仁見(jian)智的(de)(de)(de)事情，使(shi)(shi)用(yong)(yong)率(lv)是(shi)把雙(shuang)刃劍，為什么這(zhe)么講?使(shi)(shi)用(yong)(yong)率(lv)高意(yi)味著公共面(mian)(mian)積(ji)、配套(tao)(tao)面(mian)(mian)積(ji)小，意(yi)味著商戶(hu)分布太密了，購物(wu)中心(xin)的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)可(ke)能不(bu)夠好，配套(tao)(tao)的(de)(de)(de)功(gong)能可(ke)能不(bu)夠全(quan)。另一方面(mian)(mian)，使(shi)(shi)用(yong)(yong)率(lv)不(bu)高，公共環(huan)境(jing)做得很(hen)好，又出現(xian)了租(zu)金收入水(shui)平不(bu)達標的(de)(de)(de)問(wen)題。

第八步，程(cheng)序(xu)和標(biao)準。最重要的(de)不是(shi)要做(zuo)什么(me)，而是(shi)分清(qing)先后。對(dui)于購(gou)物(wu)中心(xin)，單獨分解(jie)開每個(ge)環節不復雜，但(dan)是(shi)你要有(you)序(xu)地把(ba)它綜合起來，按照程(cheng)序(xu)來做(zuo)卻是(shi)一件(jian)難(nan)事。做(zuo)事流程(cheng)還需(xu)要標(biao)準化。比如出租率達到什么(me)時候準備開業，這就是(shi)一個(ge)標(biao)準。

2、租約管理

租約(yue)管理最需(xu)要(yao)注意的(de)問題就是對(dui)那些租期超過(guo)五年的(de)租戶，要(yao)慎(shen)之又慎(shen)。購物(wu)中心(xin)要(yao)通過(guo)經營(ying)提(ti)升它的(de)商(shang)業(ye)價值(zhi)，然后(hou)在資本市(shi)場上變現，一旦簽約(yue)年限過(guo)長，面積(ji)過(guo)大，很(hen)難在今(jin)后(hou)的(de)經營(ying)管理中進(jin)一步(bu)調整，進(jin)而無(wu)法實現物(wu)業(ye)增值(zhi)。

招(zhao)商(shang)代(dai)理(li)(li)很常見(jian)，一般分為三類：1)獨(du)家代(dai)理(li)(li)Sole agent：全盤(pan)(pan)操盤(pan)(pan)，所(suo)有(you)(you)第三方的、自己(ji)的客戶必須(xu)通(tong)過獨(du)家代(dai)理(li)(li)洽(qia)談(tan)租賃條件，它有(you)(you)權不(bu)分傭(yong)給(gei)其他代(dai)理(li)(li)行。2)首席(xi)代(dai)理(li)(li)leading agent：在代(dai)理(li)(li)中充(chong)當所(suo)有(you)(you)代(dai)理(li)(li)行的領導者，它要分傭(yong)給(gei)其他代(dai)理(li)(li)行。業主是(shi)租賃條款的決定(ding)人，至于是(shi)否留部分面積給(gei)其他第三方或自己(ji)出租，視合同條件而定(ding)。3)聯(lian)合代(dai)理(li)(li)general agent：聯(lian)合代(dai)理(li)(li)就是(shi)自己(ji)操盤(pan)(pan)，選適合自己(ji)定(ding)位的代(dai)理(li)(li)行聯(lian)合代(dai)理(li)(li)，只要交易(yi)成(cheng)(cheng)功，就可支(zhi)付(fu)給(gei)成(cheng)(cheng)功介紹的代(dai)理(li)(li)行傭(yong)金(jin)。

這里建議新建購(gou)物中心(xin)采取聯合代(dai)理(li)的方式。事實上現實當(dang)中真(zhen)正招商(shang)做(zuo)(zuo)得好的代(dai)理(li)行(xing)屈指可(ke)數。原因有兩個(ge)(ge)方面：第一(yi)，因為(wei)品牌(pai)(pai)資源有區域化特征(zheng)，就是(shi)(shi)說同樣品牌(pai)(pai)廣東總代(dai)理(li)不能夠到北(bei)京來經營，品牌(pai)(pai)區域分割(ge)非常嚴重(zhong)。另外一(yi)個(ge)(ge)原因，是(shi)(shi)因為(wei)招商(shang)的周期(qi)太長，先跟租戶談(tan)完(wan)，接(jie)著跟業(ye)(ye)(ye)主(zhu)談(tan)，跟業(ye)(ye)(ye)主(zhu)談(tan)完(wan)又跟品牌(pai)(pai)商(shang)談(tan)，從成(cheng)本和收益來講，最多兩個(ge)(ge)半(ban)月(yue)(yue)已經是(shi)(shi)極值，一(yi)般一(yi)個(ge)(ge)月(yue)(yue)或一(yi)個(ge)(ge)半(ban)月(yue)(yue)比較多見。專業(ye)(ye)(ye)只(zhi)做(zuo)(zuo)招商(shang)的公司，十之八(ba)九都是(shi)(shi)虧損(sun)的，難以為(wei)繼。所以租賃代(dai)理(li)只(zhi)委托給(gei)一(yi)家(jia)做(zuo)(zuo)的話一(yi)定會有問題。

建議具體(ti)的(de)操(cao)作策(ce)略是：第(di)一(yi)(yi)培養自(zi)己的(de)團(tuan)隊(dui)，找一(yi)(yi)個懂得租賃的(de)人帶這個團(tuan)隊(dui);同時發揮一(yi)(yi)些品牌(pai)商、行(xing)(xing)業專(zhuan)家或者招商資深人士(shi)的(de)優勢(shi)，先(xian)進(jin)行(xing)(xing)列表(biao)，自(zi)己有能力招的(de)先(xian)行(xing)(xing)填(tian)空、然后進(jin)行(xing)(xing)多家代理，包括個人的(de)、公(gong)司(si)的(de)。實際(ji)上這個代價在(zai)開業前，是一(yi)(yi)定要(yao)付(fu)出的(de)。所(suo)以租賃代理要(yao)自(zi)主招商和代理招商兩條腿走路，以充分利用社會資源。

3、租戶評估及選擇

租戶(hu)的(de)評(ping)估(gu)方法有多種(zhong)，比如(ru)靜態(tai)租戶(hu)評(ping)估(gu)法。傳統的(de)租戶(hu)評(ping)估(gu)標準基本(ben)是一組可以量化的(de)靜態(tai)數據——品牌、租金(jin)、承租面(mian)積(ji)、租賃期限(xian)。基本(ben)是現在的(de)，靜態(tai)的(de)。

也(ye)可采用動(dong)態(tai)租(zu)戶(hu)(hu)評(ping)估(gu)法(fa)，即(ji)對租(zu)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)選擇和(he)評(ping)估(gu)將不(bu)僅(jin)僅(jin)是參(can)照傳統的(de)(de)(de)評(ping)估(gu)標準，更重要的(de)(de)(de)是要結合(he)購(gou)物中(zhong)心(xin)初期目(mu)標和(he)中(zhong)長(chang)期目(mu)標定位(wei)以及(ji)營銷(xiao)、管理(li)方式和(he)策略，綜合(he)評(ping)估(gu)租(zu)戶(hu)(hu)和(he)購(gou)物中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)互動(dong)性和(he)共同成長(chang)性，是著眼于將來的(de)(de)(de)，動(dong)態(tai)的(de)(de)(de)。

總(zong)之(zhi)，新建(jian)購(gou)物中(zhong)(zhong)心(xin)在(zai)項(xiang)目確認后，要組(zu)建(jian)自己的專業(ye)招(zhao)商隊伍和外(wai)部的招(zhao)商代(dai)理一(yi)起開(kai)展(zhan)前期招(zhao)商工作(zuo)，要充(chong)分(fen)溝通、了解主力商戶對購(gou)物中(zhong)(zhong)心(xin)提(ti)出的各種需求，并(bing)在(zai)建(jian)筑(zhu)方案中(zhong)(zhong)進行(xing)考慮(lv)和修(xiu)改。