【商(shang)場超市】商(shang)場運營與管理(li)方案 商(shang)場超市布(bu)局(ju)和商(shang)品陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建(jian)立在現代物(wu)流(liu)基礎上的(de)(de)大(da)(da)型(xing)連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)以(yi)其齊備完善的(de)(de)貨源、適中(zhong)的(de)(de)價格和舒(shu)適的(de)(de)購(gou)物(wu)環境(jing)走進市(shi)(shi)民的(de)(de)生活。如今超(chao)(chao)市(shi)(shi)在城市(shi)(shi)中(zhong)到(dao)處可(ke)見，人們也逐漸認識(shi)到(dao)去大(da)(da)型(xing)超(chao)(chao)市(shi)(shi)購(gou)物(wu)的(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處。如品種(zhong)多樣、質(zhi)(zhi)量保證、天天平(ping)價、購(gou)物(wu)舒(shu)適，等等。在中(zhong)國(guo)，超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)發(fa)展有(you)廣(guang)闊(kuo)的(de)(de)前(qian)景(jing)。為做到(dao)有(you)效(xiao)競爭，各大(da)(da)超(chao)(chao)市(shi)(shi)在優化進貨渠道(dao)、減少(shao)庫存、超(chao)(chao)市(shi)(shi)內部的(de)(de)合(he)理(li)布局、優質(zhi)(zhi)服(fu)務等各個方面(mian)都(dou)做了(le)不(bu)少(shao)的(de)(de)努力，也取得(de)了(le)一定(ding)(ding)的(de)(de)回報。但在市(shi)(shi)場競爭日漸激(ji)烈的(de)(de)環境(jing)下，大(da)(da)型(xing)連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)如何抓住機(ji)遇，充分發(fa)揮自(zi)身優勢(shi)，制(zhi)定(ding)(ding)合(he)理(li)的(de)(de)營銷策略(lve)顯(xian)得(de)特別重(zhong)要。

1、商品策略

適銷對(dui)(dui)路的商品是企(qi)業經營成敗的基石，超市(shi)企(qi)業如何(he)根據顧客(ke)特(te)點、企(qi)業特(te)色、競(jing)爭對(dui)(dui)手狀況，設計有自身特(te)點的商品策略，是其安身立命(ming)的根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)(zai)一(yi)定(ding)的經營(ying)范圍內，按一(yi)定(ding)的標(biao)志將經營(ying)的商(shang)(shang)(shang)品(pin)劃分為(wei)若(ruo)干類別和項(xiang)目，并(bing)確(que)定(ding)各類別和項(xiang)目在(zai)(zai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)總構(gou)(gou)成中的比重。在(zai)(zai)一(yi)定(ding)意(yi)義上講(jiang)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)(gou)在(zai)(zai)超(chao)級市場經營(ying)中居于樞紐位置，經營(ying)目標(biao)能(neng)(neng)否圓(yuan)滿完成，經濟(ji)效(xiao)益能(neng)(neng)否順利實(shi)現(xian)，關鍵(jian)還(huan)不在(zai)(zai)于經營(ying)范圍而在(zai)(zai)于商(shang)(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)(gou)是(shi)否合理。超(chao)市企(qi)業應制定(ding)明確(que)的商(shang)(shang)(shang)品(pin)組織結(jie)構(gou)(gou)，并(bing)根據情況通過顧客(ke)訪談、問卷調查、觀(guan)察競(jing)爭對(dui)手等，對(dui)商(shang)(shang)(shang)品(pin)組織結(jie)構(gou)(gou)做出適當調整(zheng)，以更好地滿足(zu)消費者(zhe)的需求(qiu)。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代(dai)(dai)開始流行于美國(guo)零售業的(de)(de)一種(zhong)新的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)管理方式。品(pin)(pin)(pin)類(lei)是(shi)指易于區分(fen)，能夠管理的(de)(de)一組產(chan)品(pin)(pin)(pin)或(huo)服務，消(xiao)費者在(zai)滿足自(zi)己需要(yao)時認為(wei)該組產(chan)品(pin)(pin)(pin)或(huo)服務是(shi)相關(guan)的(de)(de)和可以相互替代(dai)(dai)的(de)(de)。品(pin)(pin)(pin)類(lei)管理是(shi)指零售商(shang)與供應商(shang)把所經(jing)營的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)分(fen)成不同的(de)(de)類(lei)別(bie)，并把每類(lei)商(shang)品(pin)(pin)(pin)作(zuo)為(wei)企業經(jing)營戰略的(de)(de)基本活動單位進行管理，通(tong)過集中精力(li)傳遞消(xiao)費者價(jia)值，以取得更好的(de)(de)商(shang)業效(xiao)果。

1.3創建自有品牌

自(zi)有(you)品牌是(shi)指零(ling)售(shou)(shou)(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)(tong)過搜集、整理、分析消費者對于(yu)某類產(chan)(chan)品需求(qiu)特性的(de)信息，開發出來的(de)新產(chan)(chan)品。零(ling)售(shou)(shou)(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能、價格(ge)、造型等方面(mian)對該產(chan)(chan)品提出設計要求(qiu)，選擇合(he)適的(de)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)行加(jia)工生產(chan)(chan)，最(zui)終由(you)零(ling)售(shou)(shou)(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)使(shi)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)商(shang)(shang)標(biao)對該產(chan)(chan)品進(jin)行注冊，并在本企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售(shou)(shou)(shou)。自(zi)有(you)品牌商(shang)(shang)品實(shi)際上是(shi)利用(yong)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的(de)產(chan)(chan)能，為(wei)零(ling)售(shou)(shou)(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)商(shang)(shang)品，這些商(shang)(shang)品減(jian)少了市(shi)場推廣的(de)成本，也(ye)減(jian)少了供應鏈中不必要的(de)中間環節，節省了流通(tong)(tong)費用(yong)，并且銷路(lu)固定，因此成本大大降(jiang)低。企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)(tong)過一定的(de)定價策略，確(que)保商(shang)(shang)品價格(ge)優勢以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)較(jiao)高的(de)毛利水平(ping)。

2、價格策略

合理的(de)價(jia)格(ge)策(ce)略是連(lian)鎖(suo)超(chao)(chao)市(shi)成功的(de)關(guan)鍵。連(lian)鎖(suo)超(chao)(chao)市(shi)的(de)價(jia)格(ge)策(ce)略歸納起來有(you)如(ru)下(xia)幾種(zhong)：

2.1參照定價法

由于(yu)連鎖超市(shi)(shi)最主要的特(te)點(dian)是薄利多(duo)銷，因此(ci)，對于(yu)銷售量大(da)，周轉速(su)度快(kuai)的一些日常用品，經營者應在進行市(shi)(shi)場(chang)調查的基礎(chu)上，參照競爭對手的定價，盡量等于(yu)或小(xiao)于(yu)該種商品的平均市(shi)(shi)場(chang)價格，在消費者心(xin)目中樹立物(wu)美(mei)價廉的形象(xiang)。

2.2毛利率法

要薄利(li)多(duo)銷，經(jing)營者可以控制一(yi)個較低的(de)毛(mao)(mao)利(li)率(lv)。但并非各(ge)種商品均按相同(tong)的(de)低毛(mao)(mao)利(li)率(lv)加成出售。可以對所經(jing)營的(de)商品劃分類(lei)別，不(bu)同(tong)類(lei)別的(de)商品按不(bu)同(tong)的(de)毛(mao)(mao)利(li)率(lv)加成。

2.3折扣定價法

給(gei)顧(gu)客(ke)(ke)予以(yi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是(shi)促銷常(chang)用(yong)的(de)方(fang)法(fa)(fa)。該方(fang)法(fa)(fa)在(zai)(zai)連鎖經(jing)營中(zhong)也被廣泛應用(yong)，其主要(yao)形式(shi)有一(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即在(zai)(zai)一(yi)定(ding)時間對所有商(shang)品(pin)(pin)(pin)價格(ge)下浮一(yi)定(ding)比例，如店慶、節假日等。這種(zhong)方(fang)法(fa)(fa)可以(yi)使企(qi)業(ye)抓住銷售(shou)旺季，樹立企(qi)業(ye)在(zai)(zai)消費者(zhe)心(xin)(xin)目中(zhong)的(de)形象(xiang)，階段(duan)性地將超市的(de)經(jing)營推向高潮。累計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即連鎖超市根據顧(gu)客(ke)(ke)購買商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)金額常(chang)年推出(chu)的(de)訂價方(fang)法(fa)(fa)。目的(de)在(zai)(zai)于穩(wen)定(ding)那些經(jing)常(chang)光顧(gu)超市的(de)顧(gu)客(ke)(ke)，使之在(zai)(zai)該超市連續購買，起(qi)到穩(wen)定(ding)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)作用(yong)。具體操作方(fang)法(fa)(fa)可以(yi)是(shi)發票計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、優惠卡累計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)等。限時折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是(shi)指在(zai)(zai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)保質期到來之前給(gei)予折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)的(de)方(fang)法(fa)(fa)，此外還有季節折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、限量性折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、新(xin)產品(pin)(pin)(pin)上市折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、買一(yi)送一(yi)等。值得一(yi)提(ti)的(de)是(shi)在(zai)(zai)采用(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)策略時要(yao)考慮消費者(zhe)的(de)心(xin)(xin)理因素(su)。一(yi)般降價幅度要(yao)較大，品(pin)(pin)(pin)種(zhong)要(yao)精選(xuan)，要(yao)有媒(mei)體宣傳和廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)企(qi)業形象商品(pin)(pin)，是價(jia)(jia)格(ge)促銷的(de)(de)重要方法(fa)。企(qi)業最好能每周甚至每天推(tui)出部分(fen)特(te)賣商品(pin)(pin)，以極低的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)吸引顧(gu)客，從而帶動(dong)超市(shi)的(de)(de)整體銷售。其目的(de)(de)是以特(te)賣商品(pin)(pin)的(de)(de)低利(li)潤甚至虧本帶來其他商品(pin)(pin)的(de)(de)銷售利(li)潤。對于利(li)潤較高的(de)(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種(zhong)，可(ke)以采用銷售贈(zeng)(zeng)品(pin)(pin)的(de)(de)定價(jia)(jia)方法(fa)。即(ji)向消費者(zhe)免費贈(zeng)(zeng)送(song)(song)或購(gou)買(mai)(mai)(mai)達(da)到(dao)一定金(jin)額時(shi)可(ke)獲得(de)(de)(de)贈(zeng)(zeng)送(song)(song)禮(li)品(pin)(pin)的(de)(de)方法(fa)。具體有三種(zhong)方式：一是免費贈(zeng)(zeng)送(song)(song)，只要進(jin)店即(ji)可(ke)免費獲得(de)(de)(de)一件禮(li)品(pin)(pin)，如氣球、面紙、開罐器(qi)、鮮花等(deng)；二(er)是買(mai)(mai)(mai)后送(song)(song)，購(gou)物滿(man)一定金(jin)額才能獲得(de)(de)(de)禮(li)品(pin)(pin)如醬油(you)(you)、色拉油(you)(you)、洗潔精、沐浴露、玩(wan)具等(deng)；三是隨商品(pin)(pin)附(fu)贈(zeng)(zeng)，像(xiang)買(mai)(mai)(mai)咖啡(fei)送(song)(song)咖啡(fei)杯(bei)、買(mai)(mai)(mai)生鮮食品(pin)(pin)送(song)(song)保(bao)鮮膜、買(mai)(mai)(mai)手機贈(zeng)(zeng)電話費，等(deng)等(deng)，由此刺激高利(li)潤商品(pin)(pin)的(de)(de)銷售。

以上(shang)(shang)提及的連鎖(suo)(suo)超(chao)市(shi)的定(ding)(ding)價策略是商家經常采用的。隨著連鎖(suo)(suo)超(chao)市(shi)的不(bu)斷普及，新的定(ding)(ding)價策略也會層出不(bu)窮。經營(ying)者一定(ding)(ding)要不(bu)斷總結經驗，充(chong)分發揮價格(ge)這(zhe)把金鑰匙的作用，使連鎖(suo)(suo)超(chao)市(shi)的經營(ying)更上(shang)(shang)一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷(xiao)售額(e)是(shi)由促銷(xiao)商(shang)品直接產生的。商(shang)品降價促銷(xiao)，是(shi)當今商(shang)企競爭的一大利器，無(wu)論是(shi)家樂福還是(shi)沃爾瑪都(dou)在使用(yong)。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客(ke)戶關(guan)系(xi)管理（Customer Relation Management,CRM）得(de)以廣泛(fan)運(yun)用。客戶關系管(guan)理是企(qi)業為提高(gao)核(he)心競爭(zheng)力，達到競爭(zheng)制(zhi)勝、快(kuai)速成長的(de)目(mu)的(de)而制(zhi)定的(de)以客戶為中心的(de)發展戰略(lve)。CRM系(xi)統的(de)宗旨是為了滿(man)足每(mei)一客(ke)(ke)戶的(de)特殊需(xu)求(qiu)同每(mei)個客(ke)(ke)戶建立聯系(xi)；通過與客(ke)(ke)戶的(de)聯系(xi)來了解客(ke)(ke)戶的(de)不同需(xu)求(qiu)，并在此基(ji)礎上進行(xing)“一對一”的(de)個性(xing)化服務。通過CRM系統的(de)(de)實施，企業將實現由“以(yi)產(chan)品為中(zhong)心(xin)”的(de)(de)模(mo)式向(xiang)“以(yi)客戶(hu)(hu)為中(zhong)心(xin)”的(de)(de)模(mo)式的(de)(de)轉變，同時，企業關注的(de)(de)焦點也將從內部(bu)運作轉移到對(dui)客戶(hu)(hu)的(de)(de)關系上來(lai)。Harvard Business Review的研(yan)究資料表明，在客戶(hu)滿(man)意度方面，5%的提高率將使(shi)企業的利潤加倍。

CRM系統(tong)通(tong)過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)之間(jian)交互式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)接觸建立(li)(li)客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)跟蹤(zong)。其一(yi)(yi)方面(mian)以(yi)此來了解原(yuan)有(you)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意見和(he)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)；另一(yi)(yi)方面(mian)，要(yao)不斷獲取新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本信(xin)息(xi)以(yi)及其它需(xu)求(qiu)信(xin)息(xi)。客(ke)戶(hu)(hu)服務(wu)部(bu)門(men)對(dui)這些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)進行(xing)系統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分析，將其結(jie)果提交到銷售管理(li)部(bu)門(men)，銷售管理(li)部(bu)門(men)經過(guo)對(dui)商機(ji)、競爭(zheng)對(dui)手、產品(pin)(pin)信(xin)息(xi)、銷售績效等(deng)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)分析，向企業(ye)高層提供有(you)助于決策的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各種建議。最(zui)后，企業(ye)決策者(zhe)在(zai)此基礎上對(dui)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷、服務(wu)與(yu)技(ji)術(shu)支持等(deng)整(zheng)個商業(ye)過(guo)程進行(xing)相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整(zheng)。國內(nei)外超(chao)市(shi)(shi)企業(ye)在(zai)實(shi)際經營(ying)過(guo)程中(zhong)(zhong)，為(wei)(wei)(wei)了能夠爭(zheng)取穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)群(qun)，往(wang)往(wang)以(yi)會(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)作(zuo)為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)種促銷方式。具體做(zuo)法為(wei)(wei)(wei)：在(zai)某一(yi)(yi)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)組成(cheng)一(yi)(yi)個俱樂(le)(le)部(bu)，當(dang)消費(fei)者(zhe)向俱樂(le)(le)部(bu)繳納一(yi)(yi)定數額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)費(fei)后，就成(cheng)為(wei)(wei)(wei)該俱樂(le)(le)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)(yuan)，以(yi)后在(zai)該超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)購買商品(pin)(pin)時可享受一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格優(you)惠或折(zhe)扣。關鍵會(hui)員(yuan)(yuan)成(cheng)為(wei)(wei)(wei)企業(ye)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、穩定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)群(qun)，有(you)利于在(zai)維持現有(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上進行(xing)市(shi)(shi)場(chang)(chang)開(kai)拓(tuo)，為(wei)(wei)(wei)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)節(jie)省了大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷費(fei)用。設立(li)(li)會(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)也便(bian)于進行(xing)顧(gu)客(ke)調(diao)(diao)查，使超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)能夠取得相(xiang)(xiang)對(dui)真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料，把握市(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢(shi)，及時調(diao)(diao)整(zheng)賣(mai)場(chang)(chang)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)結(jie)構和(he)品(pin)(pin)牌結(jie)構，為(wei)(wei)(wei)企業(ye)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)中(zhong)(zhong)贏得先機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件(jian)營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯(hui)合的(de)中華大文化區(qu)域，再(zai)加上各種(zhong)外(wai)來文化的(de)融合與借鑒，文化營銷(xiao)(xiao)也(ye)是(shi)格(ge)外(wai)重要。諸如，春節(jie)、元宵節(jie)、情人節(jie)、母親節(jie)、重陽節(jie)、中秋(qiu)節(jie)、圣誕節(jie)等各種(zhong)節(jie)日氛圍(wei)的(de)創(chuang)造，特殊的(de)產品(pin)構(gou)成以及消費需求(qiu)的(de)刺(ci)激與開發(fa)也(ye)是(shi)超市營銷(xiao)(xiao)的(de)重要課題(ti)。還可借助公眾對食品(pin)安全問(wen)題(ti)的(de)擔憂，注重綠(lv)色(se)營銷(xiao)(xiao)。

4、供應鏈管理

采(cai)用計算機網(wang)絡技術的(de)(de)供(gong)(gong)應鏈管(guan)(guan)理，通過(guo)對(dui)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)等進(jin)行全(quan)面規劃、協調(diao)與(yu)控制，有效提(ti)高了企(qi)業(ye)運作效率，越來越成(cheng)為當(dang)今(jin)企(qi)業(ye)在競爭(zheng)中(zhong)(zhong)(zhong)勝出的(de)(de)法寶(bao)。所(suo)謂供(gong)(gong)應鏈，是指在生產與(yu)流(liu)(liu)通過(guo)程中(zhong)(zhong)(zhong)，將產品及(ji)服(fu)務提(ti)供(gong)(gong)給(gei)最(zui)終(zhong)客戶所(suo)涉及(ji)到的(de)(de)上游與(yu)下游企(qi)業(ye)之間(jian)形成(cheng)的(de)(de)網(wang)鏈結構。而供(gong)(gong)應鏈管(guan)(guan)理則是采(cai)用計算機網(wang)絡技術，又(you)對(dui)供(gong)(gong)應鏈中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)等進(jin)行全(quan)面規劃以及(ji)進(jin)行計劃、組織(zhi)、協調(diao)與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷售(shou)增長，遠遠大(da)于(yu)促銷所帶來的銷售(shou)提升。因此，作為超(chao)市營銷人員，有必要認真分析陳列工(gong)作的內在(zai)因素，科(ke)學地(di)促進陳列工(gong)作的規范，使(shi)其最(zui)大(da)程度地(di)達到美化賣場，增加銷售(shou)的目的。

以顧(gu)客需求(qiu)為(wei)第一從理論上來(lai)講，商品(pin)陳(chen)列只有(you)原(yuan)則，沒有(you)標(biao)準。不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)商圈，不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)商品(pin)結構，甚至不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)經營目標(biao)，會產生不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)陳(chen)列模式。但陳(chen)列是(shi)以什么為(wei)原(yuan)則，其標(biao)準中(zhong)的(de)(de)共性如何來(lai)尋找，這個問題的(de)(de)答案是(shi)多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣的(de)(de)。在(zai)這里認為(wei)有(you)以下七個原(yuan)則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)商品是(shi)賣(mai)給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)，只(zhi)有讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)找到(dao)自己需要(yao)的(de)(de)商品才能實現銷(xiao)售，所(suo)以管理者(zhe)要(yao)從(cong)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)角度考慮商品的(de)(de)布(bu)局和陳列(lie)。我們(men)超(chao)市(shi)每個店(dian)開(kai)業時，一(yi)般在超(chao)市(shi)入口(kou)都(dou)張貼有商品布(bu)局分布(bu)圖(tu)，店(dian)內貨(huo)架(jia)上方吊有品類指示牌，以及一(yi)些(xie)其(qi)他圖(tu)文(wen)標(biao)識(shi)(shi)等，也許有些(xie)門店(dian)調整(zheng)，這(zhe)些(xie)早(zao)變得(de)面(mian)目全非，它(ta)可(ke)(ke)是(shi)無聲的(de)(de)導購(gou)員啊，就如(ru)路(lu)標(biao)一(yi)樣(yang)，你識(shi)(shi)路(lu)可(ke)(ke)能對你作(zuo)用(yong)不大，而(er)不認識(shi)(shi)路(lu)的(de)(de)看到(dao)了卻如(ru)一(yi)股暖流在心中涌動。你店(dian)中的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不可(ke)(ke)能都(dou)是(shi)老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，否則你真的(de)(de)該反(fan)思啦，新顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都(dou)是(shi)在超(chao)市(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)點點滴滴人性關懷中漸(jian)漸(jian)變成老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有(you)那么多商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，顧(gu)客(ke)不(bu)(bu)(bu)(bu)可能好(hao)奇到把(ba)每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拿(na)到手(shou)中(zhong)仔細看(kan)(kan)是什么商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放到顧(gu)客(ke)看(kan)(kan)不(bu)(bu)(bu)(bu)到的地方(fang)或被(bei)其(qi)他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)擋住，或商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)正面(mian)(mian)不(bu)(bu)(bu)(bu)能朝外(wai)，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)會引起顧(gu)客(ke)的注(zhu)意，也就(jiu)無(wu)法產生(sheng)銷售。所以讓(rang)(rang)我們的員工動起來，給商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)一(yi)(yi)個表現的機(ji)會，讓(rang)(rang)每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)正面(mian)(mian)朝外(wai)，增(zeng)加露臉機(ji)會，就(jiu)能增(zeng)加銷售機(ji)會；讓(rang)(rang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)各就(jiu)其(qi)位(wei)，每(mei)一(yi)(yi)種商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)都不(bu)(bu)(bu)(bu)能被(bei)其(qi)他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)擋住視線(xian)，酒香(xiang)也怕巷子深，不(bu)(bu)(bu)(bu)露臉的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)沒人(ren)(ren)會關注(zhu)；貨架(jia)底層(ceng)(ceng)不(bu)(bu)(bu)(bu)易看(kan)(kan)清的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，可考(kao)慮傾斜(xie)式陳列突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，現在的人(ren)(ren)是很(hen)少彎(wan)腰屈尊把(ba)羞答答的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拉出(chu)來看(kan)(kan)的；貨架(jia)太高(gao)的，上層(ceng)(ceng)陳列的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)可考(kao)慮重復出(chu)面(mian)(mian)，現代人(ren)(ren)疑心重，看(kan)(kan)中(zhong)的商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，不(bu)(bu)(bu)(bu)拿(na)在手(shou)中(zhong)感覺一(yi)(yi)下，鈔票(piao)是不(bu)(bu)(bu)(bu)會拿(na)出(chu)來的。

3、方便顧客拿取商品

“投之以(yi)李，報之以(yi)桃”。我們的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)陳列只有做到了(le)方(fang)便顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)挑(tiao)選(xuan)、方(fang)便顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)拿(na)取商(shang)品(pin)(pin)，同時又(you)方(fang)便放回(hui)去(qu)，才能增加顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買(mai)機會(hui)。對(dui)(dui)鮮肉、鮮魚等生(sheng)鮮商(shang)品(pin)(pin)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)喜(xi)歡挑(tiao)選(xuan)、又(you)容易臟手，附(fu)近(jin)沒有簡單的(de)(de)拿(na)取工(gong)具(ju)或供顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)洗手的(de)(de)設施，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)因擔心臟手、不能自由挑(tiao)選(xuan)等顧(gu)(gu)(gu)(gu)慮，對(dui)(dui)商(shang)品(pin)(pin)易持懷疑態度(du)或干脆放棄(qi)購(gou)買(mai)。設置洗手池或一次(ci)性(xing)手套、夾子等簡單工(gong)具(ju)，減少顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧(gu)客拿(na)取的(de)貨架空間高度是60~150厘米(mi)之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)(jian)，高處商(shang)(shang)品盡(jin)可能(neng)做重復陳(chen)列，既能(neng)保(bao)持頂層的美(mei)觀(guan)，又(you)(you)能(neng)保(bao)證顧(gu)(gu)客(ke)拿(na)取。對易碎商(shang)(shang)品要(yao)有(you)防護措施，打消顧(gu)(gu)客(ke)拿(na)放(fang)顧(gu)(gu)慮可以(yi)增(zeng)加銷售機會(hui)。貨(huo)(huo)架隔板之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)(jian)縫(feng)隙(xi)(xi)的理想狀態是商(shang)(shang)品與上層隔板之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)(jian)保(bao)證手掌能(neng)自由(you)伸(shen)出，過(guo)小，商(shang)(shang)品不好拿(na)取，隔板間(jian)(jian)(jian)隙(xi)(xi)過(guo)大，顧(gu)(gu)客(ke)又(you)(you)很容易看到(dao)背板，不美(mei)觀(guan)，同時浪費貨(huo)(huo)架空間(jian)(jian)(jian)。為顧(gu)(gu)客(ke)想得越周到(dao)，回報(bao)就越多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨(huo)賣(mai)堆山(shan)”，貨(huo)架、地堆、端頭(tou)上的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)必須豐(feng)滿陳(chen)列(lie)(lie)。商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，會降低貨(huo)架空間利用率(lv)，導致(zhi)倉庫庫存壓(ya)力(li)增大，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，容(rong)易(yi)給顧客留(liu)下(xia)這(zhe)些是(shi)“賣(mai)剩下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)(de)不(bu)好印象，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，影響(xiang)了商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)表現力(li)，影響(xiang)銷售。尤其是(shi)地堆、端頭(tou)等特殊陳(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)更要豐(feng)滿，這(zhe)些特殊陳(chen)列(lie)(lie)猶如超市的(de)(de)(de)畫龍點(dian)(dian)睛(jing)之筆，是(shi)超市的(de)(de)(de)亮點(dian)(dian)。就算商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放滿了貨(huo)架，但若是(shi)東倒西歪、凌亂不(bu)堪，仍(reng)然給顧客留(liu)下(xia)不(bu)好影響(xiang)。如果(guo)沒有(you)倉庫庫存，不(bu)能保(bao)證(zheng)貨(huo)架放滿，就要把商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)前(qian)進陳(chen)列(lie)(lie)，以保(bao)證(zheng)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)豐(feng)滿，整齊。如果(guo)沒有(you)庫存，有(you)兩種(zhong)(zhong)處理(li)方法(fa)：在(zai)空缺(que)的(de)(de)(de)地方，放置(zhi)“此貨(huo)暫(zan)缺(que)”標志(zhi)；或者把其他(ta)關聯(lian)性的(de)(de)(de)同時銷售比較好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)填補上，這(zhe)種(zhong)(zhong)操作一定要做記(ji)錄，跟蹤要貨(huo)，不(bu)然容(rong)易(yi)使該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)店里消失(shi)。不(bu)能簡(jian)單地把旁邊的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拉大排(pai)面，除非該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)暢銷。

1、先進先出的陳列原則

超(chao)市(shi)內商品(pin)(pin)(pin)(pin)，尤其(qi)(qi)是食品(pin)(pin)(pin)(pin)類商品(pin)(pin)(pin)(pin)，為了(le)保持商品(pin)(pin)(pin)(pin)整體相對(dui)好的保質期(qi)(qi)，在補(bu)充商品(pin)(pin)(pin)(pin)時應依照先(xian)進先(xian)出(chu)(chu)的原則(ze)來(lai)(lai)進行。補(bu)貨(huo)(huo)時把里(li)面的商品(pin)(pin)(pin)(pin)先(xian)拿出(chu)(chu)來(lai)(lai)，檢查一(yi)下(xia)，如果保質期(qi)(qi)和(he)(he)待上(shang)(shang)架(jia)的一(yi)樣，且貨(huo)(huo)架(jia)和(he)(he)商品(pin)(pin)(pin)(pin)都干(gan)凈，就直(zhi)接上(shang)(shang)貨(huo)(huo)，否(fou)則(ze)，商品(pin)(pin)(pin)(pin)拿下(xia)來(lai)(lai)，清潔后，把新商品(pin)(pin)(pin)(pin)補(bu)充在里(li)面，然后把原來(lai)(lai)的商品(pin)(pin)(pin)(pin)放在外面。做容易，堅(jian)持難，平時加強對(dui)員(yuan)(yuan)工(gong)的食品(pin)(pin)(pin)(pin)安全教(jiao)育，讓員(yuan)(yuan)工(gong)形成一(yi)個良好的上(shang)(shang)貨(huo)(huo)工(gong)作習慣。尤其(qi)(qi)是生(sheng)鮮、冷(leng)凍冷(leng)藏等保質期(qi)(qi)較短(duan)的食品(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先(xian)進先(xian)出(chu)(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商(shang)品(pin)的同時，又(you)購(gou)買了(le)計劃(hua)外的B商品(pin)，甚至C商(shang)品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品(pin)按不同(tong)小分類價(jia)格(ge)由低(di)到高從左(zuo)向(xiang)(xiang)右橫(heng)向(xiang)(xiang)陳列，同(tong)一(yi)小分類價(jia)格(ge)由低(di)到高從上往下縱向(xiang)(xiang)陳列。靠近主通道，由外往里，同(tong)類產(chan)品(pin)按暢(chang)銷程(cheng)度從高到低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳列。同(tong)一(yi)側貨架(jia)，從端架(jia)起，由外往里，同(tong)類產(chan)品(pin)按暢(chang)銷程(cheng)度從高到低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳列。有(you)兩(liang)類以上商品(pin)，從貨架(jia)兩(liang)端，由外往里，同(tong)類產(chan)品(pin)按暢(chang)銷程(cheng)度從高到低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳列。

4、按業績分配陳列

超市貨(huo)架(jia)(jia)寶貴，商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)不可能(neng)平均分(fen)配(pei)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)好(hao)的商(shang)(shang)品(pin)排面(mian)(mian)大，陳(chen)(chen)(chen)列(lie)段(duan)位好(hao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)差(cha)的相反，這樣才能(neng)實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)最大化，同(tong)時銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)是(shi)個動態過(guo)程(cheng)，要(yao)不斷分(fen)析銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情(qing)況，做(zuo)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)調(diao)整(zheng)。陳(chen)(chen)(chen)列(lie)排面(mian)(mian)和(he)(he)位置如以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)說話，才能(neng)杜絕人情(qing)關。商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)權和(he)(he)調(diao)整(zheng)權以(yi)及商(shang)(shang)品(pin)的下(xia)架(jia)(jia)和(he)(he)新品(pin)的上架(jia)(jia)權要(yao)控制好(hao)，注意讓適合的專人控制監督。對(dui)做(zuo)特價優惠的商(shang)(shang)品(pin)，如果(guo)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)在貨(huo)架(jia)(jia)上，應適當擴大排面(mian)(mian)和(he)(he)調(diao)整(zheng)到好(hao)位置，實現(xian)預期(qi)效果(guo)。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為(wei)宜(yi)，地堆(dui)、貨架(jia)附(fu)近不(bu)要堆(dui)放庫存(cun)，這樣一是店堂不(bu)清爽(shuang)，二是存(cun)在容易拌倒(dao)顧客(ke)等(deng)安(an)全(quan)隱(yin)患。

如何衡量(liang)商(shang)(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)優劣判(pan)斷一個賣場(chang)商(shang)(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)的(de)好(hao)壞其(qi)實并(bing)不(bu)難，可以概括為(wei)：商(shang)(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)制造出賣場(chang)的(de)氣氛，商(shang)(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)突出充足的(de)量(liang)感和(he)(he)一目了然的(de)特點，商(shang)(shang)(shang)品是否(fou)易于尋找和(he)(he)取得(de)。一個好(hao)的(de)賣場(chang)商(shang)(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)會讓人感到只有商(shang)(shang)(shang)品而貨架已被(bei)隱藏其(qi)后，我(wo)們看到的(de)只是商(shang)(shang)(shang)品。細(xi)節造就完美，如果細(xi)節管理不(bu)到位，就難以達(da)到陳(chen)列(lie)(lie)對銷(xiao)售(shou)的(de)推動作用，從而影響沖動性購(gou)買的(de)產生(sheng)。

總(zong)之，要充(chong)分(fen)發揮陳列對銷(xiao)售的作用，應(ying)做到(dao)建立以顧客為(wei)(wei)中(zhong)心，需求為(wei)(wei)導向的陳列理(li)念，根據(ju)顧客消(xiao)費心理(li)和(he)行為(wei)(wei)習慣，采(cai)用科學(xue)(xue)的方(fang)式、方(fang)法，結(jie)合經營者的目標，展示出商品的特性，從(cong)而達到(dao)樹(shu)立形(xing)象、吸引(yin)人(ren)流、刺激消(xiao)費、提升(sheng)銷(xiao)售的目的。看似簡單(dan)的陳列工作，其間卻涵蓋了(le)許多的科學(xue)(xue)規律(lv)。