【商場超市(shi)】商場運(yun)營與管(guan)理方案 商場超市(shi)布局和商品陳列技(ji)巧

商場超市運營與管理方案

建立在現代物(wu)流基礎上的(de)(de)(de)大型連(lian)鎖超(chao)市(shi)(shi)(shi)以其齊備完善的(de)(de)(de)貨源、適中(zhong)的(de)(de)(de)價格和舒適的(de)(de)(de)購物(wu)環(huan)境走進(jin)市(shi)(shi)(shi)民的(de)(de)(de)生(sheng)活。如今(jin)超(chao)市(shi)(shi)(shi)在城市(shi)(shi)(shi)中(zhong)到(dao)(dao)處可(ke)見，人們(men)也(ye)逐漸認(ren)識到(dao)(dao)去大型超(chao)市(shi)(shi)(shi)購物(wu)的(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處。如品種(zhong)多樣、質(zhi)量保(bao)證、天(tian)天(tian)平價、購物(wu)舒適，等等。在中(zhong)國，超(chao)市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)發展有(you)廣闊的(de)(de)(de)前景。為做到(dao)(dao)有(you)效競(jing)爭，各大超(chao)市(shi)(shi)(shi)在優化進(jin)貨渠道、減(jian)少庫存、超(chao)市(shi)(shi)(shi)內部的(de)(de)(de)合(he)理(li)(li)布局、優質(zhi)服務等各個方(fang)面都做了不少的(de)(de)(de)努力，也(ye)取得(de)了一定的(de)(de)(de)回報。但在市(shi)(shi)(shi)場競(jing)爭日漸激(ji)烈的(de)(de)(de)環(huan)境下(xia)，大型連(lian)鎖超(chao)市(shi)(shi)(shi)如何抓(zhua)住(zhu)機遇，充(chong)分發揮自身優勢，制定合(he)理(li)(li)的(de)(de)(de)營銷策(ce)略顯得(de)特別重要。

1、商品策略

適(shi)銷對路的(de)商(shang)品(pin)是企業(ye)經營成(cheng)敗的(de)基(ji)石，超市企業(ye)如何(he)根(gen)(gen)據(ju)顧客特(te)點、企業(ye)特(te)色、競爭對手狀況(kuang)，設計有自身(shen)特(te)點的(de)商(shang)品(pin)策略，是其安身(shen)立命(ming)的(de)根(gen)(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在一(yi)定(ding)的(de)經(jing)營范(fan)圍內，按一(yi)定(ding)的(de)標志將經(jing)營的(de)商品(pin)劃分為若干(gan)類別和項(xiang)目(mu)(mu)，并(bing)確定(ding)各類別和項(xiang)目(mu)(mu)在商品(pin)總構(gou)成中的(de)比(bi)重。在一(yi)定(ding)意義上(shang)講(jiang)，商品(pin)結(jie)(jie)構(gou)在超級市(shi)場經(jing)營中居于樞(shu)紐位置，經(jing)營目(mu)(mu)標能(neng)否圓滿(man)完成，經(jing)濟效(xiao)益(yi)能(neng)否順利實現，關(guan)鍵還(huan)不在于經(jing)營范(fan)圍而在于商品(pin)結(jie)(jie)構(gou)是否合理。超市(shi)企(qi)業應制定(ding)明(ming)確的(de)商品(pin)組織結(jie)(jie)構(gou)，并(bing)根(gen)據情況通過顧客訪(fang)談、問卷調查(cha)、觀察競(jing)爭對手等，對商品(pin)組織結(jie)(jie)構(gou)做(zuo)出適當調整，以更(geng)好地滿(man)足(zu)消費者的(de)需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀(ji)90年代(dai)開始流(liu)行(xing)于美國零售業的(de)(de)(de)一(yi)種新(xin)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)管(guan)理(li)方(fang)式(shi)。品(pin)類是指易(yi)于區分，能夠(gou)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)一(yi)組產(chan)品(pin)或服務，消費者(zhe)在滿足自己需(xu)要時認為該組產(chan)品(pin)或服務是相關的(de)(de)(de)和可(ke)以相互替代(dai)的(de)(de)(de)。品(pin)類管(guan)理(li)是指零售商(shang)(shang)(shang)與(yu)供應商(shang)(shang)(shang)把所經營的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)分成不同(tong)的(de)(de)(de)類別，并把每類商(shang)(shang)(shang)品(pin)作為企業經營戰(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)基(ji)本活動(dong)單位進行(xing)管(guan)理(li)，通過集(ji)中(zhong)精(jing)力傳(chuan)遞消費者(zhe)價值，以取得(de)更好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業效果。

1.3創建自有品牌

自有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是指(zhi)零(ling)售(shou)企業(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)搜集、整(zheng)理、分析消費者對(dui)(dui)于某類產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)需求特性的(de)(de)(de)(de)信息，開發出(chu)來的(de)(de)(de)(de)新產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。零(ling)售(shou)企業(ye)(ye)(ye)在功能、價(jia)格(ge)、造型等方面對(dui)(dui)該(gai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)提出(chu)設計(ji)要(yao)(yao)求，選(xuan)擇(ze)合適的(de)(de)(de)(de)生產(chan)企業(ye)(ye)(ye)進行(xing)(xing)加工(gong)生產(chan)，最終由零(ling)售(shou)企業(ye)(ye)(ye)使(shi)用自己(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)標對(dui)(dui)該(gai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)進行(xing)(xing)注冊(ce)，并(bing)(bing)在本(ben)企業(ye)(ye)(ye)銷售(shou)。自有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)實際上是利用生產(chan)企業(ye)(ye)(ye)富余的(de)(de)(de)(de)產(chan)能，為(wei)零(ling)售(shou)企業(ye)(ye)(ye)生產(chan)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)減(jian)少(shao)了市場推(tui)廣的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)，也減(jian)少(shao)了供應鏈中不必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)中間(jian)環(huan)節，節省(sheng)了流通(tong)費用，并(bing)(bing)且銷路固定，因此成(cheng)本(ben)大大降低。企業(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)一定的(de)(de)(de)(de)定價(jia)策略，確保商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)格(ge)優勢以及企業(ye)(ye)(ye)較高的(de)(de)(de)(de)毛利水(shui)平。

2、價格策略

合理的價格策(ce)(ce)略(lve)是連鎖超市(shi)成(cheng)功的關鍵。連鎖超市(shi)的價格策(ce)(ce)略(lve)歸納起來有(you)如下幾種(zhong)：

2.1參照定價法

由于(yu)連(lian)鎖超(chao)市(shi)最主要的(de)(de)(de)特點是薄(bo)利多銷，因此，對于(yu)銷售量(liang)大，周轉速度快的(de)(de)(de)一些日常用品，經(jing)營者應在(zai)進行市(shi)場調查的(de)(de)(de)基(ji)礎上，參(can)照競爭對手的(de)(de)(de)定價，盡量(liang)等于(yu)或小于(yu)該(gai)種商品的(de)(de)(de)平(ping)均市(shi)場價格，在(zai)消(xiao)費者心目中樹立物美價廉的(de)(de)(de)形(xing)象(xiang)。

2.2毛利率法

要薄利多銷(xiao)，經營者(zhe)可以控制(zhi)一(yi)個較低的(de)(de)毛(mao)利率(lv)。但并非各種商(shang)品均按相同(tong)的(de)(de)低毛(mao)利率(lv)加(jia)成出(chu)售。可以對所經營的(de)(de)商(shang)品劃分類(lei)別(bie)，不同(tong)類(lei)別(bie)的(de)(de)商(shang)品按不同(tong)的(de)(de)毛(mao)利率(lv)加(jia)成。

2.3折扣定價法

給顧客予以(yi)(yi)(yi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)是促銷常用的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。該(gai)方(fang)法(fa)在連(lian)鎖(suo)經(jing)營中也被廣(guang)泛應用，其主要(yao)形式有(you)一(yi)(yi)次(ci)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)，即在一(yi)(yi)定(ding)時(shi)間對所有(you)商品(pin)價(jia)格(ge)下(xia)浮一(yi)(yi)定(ding)比例，如店慶、節假日等。這(zhe)種方(fang)法(fa)可(ke)以(yi)(yi)(yi)使(shi)企業抓住銷售旺季(ji)(ji)，樹立企業在消費(fei)者(zhe)心(xin)目中的(de)(de)(de)形象(xiang)，階段性(xing)地將超(chao)市的(de)(de)(de)經(jing)營推(tui)向高潮。累(lei)計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)，即連(lian)鎖(suo)超(chao)市根據(ju)顧客購買(mai)商品(pin)的(de)(de)(de)金(jin)額常年推(tui)出的(de)(de)(de)訂價(jia)方(fang)法(fa)。目的(de)(de)(de)在于(yu)穩定(ding)那些經(jing)常光顧超(chao)市的(de)(de)(de)顧客，使(shi)之(zhi)在該(gai)超(chao)市連(lian)續(xu)購買(mai)，起到(dao)(dao)穩定(ding)顧客的(de)(de)(de)作(zuo)用。具體操(cao)作(zuo)方(fang)法(fa)可(ke)以(yi)(yi)(yi)是發票計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)、優惠卡累(lei)計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)等。限時(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)是指(zhi)在商品(pin)保質期到(dao)(dao)來之(zhi)前給予折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，此外還有(you)季(ji)(ji)節折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)、限量性(xing)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)、新產品(pin)上(shang)市折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)、買(mai)一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等。值得一(yi)(yi)提的(de)(de)(de)是在采用折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)(kou)(kou)策略(lve)時(shi)要(yao)考慮消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理因素(su)。一(yi)(yi)般降價(jia)幅度(du)要(yao)較大，品(pin)種要(yao)精選(xuan)，要(yao)有(you)媒體宣傳和廣(guang)告(gao)配(pei)合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)企業(ye)形象商(shang)品(pin)(pin)(pin)，是(shi)(shi)價格促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)重要方(fang)法(fa)。企業(ye)最好(hao)能每周甚(shen)至每天推出部(bu)分特(te)賣商(shang)品(pin)(pin)(pin)，以(yi)極(ji)低(di)的(de)價格吸引顧客，從而帶動超(chao)市的(de)整體銷(xiao)(xiao)售(shou)。其(qi)目(mu)的(de)是(shi)(shi)以(yi)特(te)賣商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)低(di)利潤(run)甚(shen)至虧本帶來其(qi)他商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)利潤(run)。對于利潤(run)較(jiao)高的(de)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)，可以(yi)采用銷(xiao)(xiao)售(shou)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)定(ding)價方(fang)法(fa)。即(ji)向消(xiao)費(fei)者免(mian)費(fei)贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)或購(gou)買(mai)達到一定(ding)金額時可獲(huo)得贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)禮品(pin)(pin)(pin)的(de)方(fang)法(fa)。具體有三種(zhong)方(fang)式：一是(shi)(shi)免(mian)費(fei)贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)，只要進店即(ji)可免(mian)費(fei)獲(huo)得一件禮品(pin)(pin)(pin)，如氣球、面紙(zhi)、開罐器、鮮(xian)花等(deng)；二是(shi)(shi)買(mai)后送(song)，購(gou)物滿一定(ding)金額才能獲(huo)得禮品(pin)(pin)(pin)如醬油、色拉油、洗(xi)潔精(jing)、沐浴(yu)露(lu)、玩具等(deng)；三是(shi)(shi)隨商(shang)品(pin)(pin)(pin)附贈(zeng)(zeng)(zeng)，像(xiang)買(mai)咖啡送(song)咖啡杯(bei)、買(mai)生鮮(xian)食品(pin)(pin)(pin)送(song)保鮮(xian)膜、買(mai)手機贈(zeng)(zeng)(zeng)電話費(fei)，等(deng)等(deng)，由此刺激高利潤(run)商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。

以上提及(ji)(ji)的連(lian)(lian)鎖(suo)超(chao)市的定(ding)價策(ce)略是商家經常采(cai)用(yong)(yong)的。隨著(zhu)連(lian)(lian)鎖(suo)超(chao)市的不斷普及(ji)(ji)，新的定(ding)價策(ce)略也會層出不窮。經營(ying)者一定(ding)要不斷總結經驗(yan)，充分(fen)發揮價格這把(ba)金鑰匙的作用(yong)(yong)，使連(lian)(lian)鎖(suo)超(chao)市的經營(ying)更上一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額(e)是由促銷商品(pin)直(zhi)接(jie)產生的。商品(pin)降(jiang)價(jia)促銷，是當今(jin)商企競爭的一大利器(qi)，無論是家(jia)樂福還是沃爾瑪都在(zai)使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理(li)（Customer Relation Management,CRM）得以(yi)廣(guang)泛運用。客(ke)戶關(guan)系(xi)管理是企業為(wei)提高核心(xin)競爭(zheng)力，達到競爭(zheng)制勝、快速成長的(de)目的(de)而制定的(de)以(yi)客(ke)戶為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)發展戰略。CRM系(xi)統的(de)(de)宗旨是為了(le)滿足每一(yi)客(ke)戶的(de)(de)特殊需求同每個客(ke)戶建立聯系(xi)；通(tong)過(guo)(guo)與客(ke)戶的(de)(de)聯系(xi)來了(le)解客(ke)戶的(de)(de)不同需求，并(bing)在此基礎上進行“一(yi)對一(yi)”的(de)(de)個性化(hua)服務(wu)。通(tong)過(guo)(guo)CRM系統的(de)(de)實施，企業(ye)將實現由“以(yi)產品為中(zhong)心(xin)”的(de)(de)模式向(xiang)“以(yi)客戶(hu)為中(zhong)心(xin)”的(de)(de)模式的(de)(de)轉變，同時(shi)，企業(ye)關注的(de)(de)焦(jiao)點也將從內部(bu)運作轉移到(dao)對客戶(hu)的(de)(de)關系上來。Harvard Business Review的(de)研究資料表明，在客戶滿意(yi)度方面，5%的提高率(lv)將使(shi)企業的利(li)潤(run)加倍。

CRM系統(tong)通過與(yu)客(ke)(ke)戶之(zhi)間交(jiao)互式(shi)的(de)(de)(de)接觸建立客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)(xi)跟蹤。其一方面(mian)以(yi)(yi)此(ci)來了解原有(you)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)意見和(he)新的(de)(de)(de)需(xu)求；另一方面(mian)，要不斷獲取(qu)新客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)基(ji)本信(xin)息(xi)(xi)(xi)以(yi)(yi)及(ji)(ji)其它(ta)需(xu)求信(xin)息(xi)(xi)(xi)。客(ke)(ke)戶服務(wu)部(bu)(bu)門對(dui)(dui)這些客(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)(xi)進(jin)行系統(tong)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)，將其結果提(ti)(ti)交(jiao)到銷售管理部(bu)(bu)門，銷售管理部(bu)(bu)門經(jing)過對(dui)(dui)商(shang)機(ji)、競(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手、產品信(xin)息(xi)(xi)(xi)、銷售績效等方面(mian)的(de)(de)(de)綜(zong)合分(fen)(fen)析(xi)，向企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高(gao)層提(ti)(ti)供有(you)助于(yu)決(jue)(jue)策(ce)的(de)(de)(de)各種(zhong)建議。最后，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)決(jue)(jue)策(ce)者在(zai)此(ci)基(ji)礎上對(dui)(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場營銷、服務(wu)與(yu)技術支(zhi)持等整個商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)過程(cheng)進(jin)行相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)調(diao)整。國內(nei)外(wai)超(chao)(chao)市(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)實(shi)際經(jing)營過程(cheng)中，為(wei)(wei)了能夠爭(zheng)取(qu)穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)群，往往以(yi)(yi)會(hui)員制(zhi)作為(wei)(wei)一種(zhong)促銷方式(shi)。具體做法為(wei)(wei)：在(zai)某(mou)一超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場組(zu)成一個俱(ju)樂部(bu)(bu)，當消費者向俱(ju)樂部(bu)(bu)繳納一定(ding)(ding)數額的(de)(de)(de)會(hui)費后，就(jiu)成為(wei)(wei)該俱(ju)樂部(bu)(bu)的(de)(de)(de)成員，以(yi)(yi)后在(zai)該超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場購買商(shang)品時(shi)可(ke)享受一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)價格優惠或折(zhe)扣。關(guan)鍵會(hui)員成為(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)長期(qi)的(de)(de)(de)、穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)群，有(you)利于(yu)在(zai)維持現有(you)市(shi)場占有(you)率的(de)(de)(de)基(ji)礎上進(jin)行市(shi)場開(kai)拓，為(wei)(wei)超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場節省了大(da)量(liang)的(de)(de)(de)促銷費用。設立會(hui)員制(zhi)也便于(yu)進(jin)行顧客(ke)(ke)調(diao)查，使超(chao)(chao)級(ji)市(shi)場能夠取(qu)得相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)真實(shi)的(de)(de)(de)資料，把握市(shi)場需(xu)求的(de)(de)(de)發展趨勢，及(ji)(ji)時(shi)調(diao)整賣場內(nei)的(de)(de)(de)商(shang)品結構和(he)品牌結構，為(wei)(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)中贏得先機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件(jian)營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)中華大文(wen)化區域，再加上各種(zhong)外來(lai)文(wen)化的(de)融合與借鑒，文(wen)化營(ying)銷(xiao)也(ye)是格外重(zhong)要。諸如，春節(jie)、元宵節(jie)、情人節(jie)、母(mu)親節(jie)、重(zhong)陽節(jie)、中秋(qiu)節(jie)、圣誕節(jie)等各種(zhong)節(jie)日氛圍的(de)創造(zao)，特(te)殊的(de)產品(pin)構成以及消費需求的(de)刺激(ji)與開發也(ye)是超市營(ying)銷(xiao)的(de)重(zhong)要課題。還可借助(zhu)公眾對(dui)食(shi)品(pin)安全問題的(de)擔憂，注重(zhong)綠(lv)色營(ying)銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采(cai)(cai)用計算機(ji)網(wang)(wang)絡(luo)技術(shu)(shu)的(de)(de)供應(ying)鏈(lian)管理，通過對商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資(zi)(zi)金(jin)流(liu)(liu)等進(jin)行(xing)(xing)全(quan)面(mian)規劃、協調(diao)與(yu)控(kong)制，有效提高了企業(ye)運作效率，越來越成(cheng)為當(dang)今(jin)企業(ye)在競爭中(zhong)勝出的(de)(de)法寶。所(suo)謂供應(ying)鏈(lian)，是指(zhi)在生(sheng)產與(yu)流(liu)(liu)通過程中(zhong)，將產品及服務提供給最(zui)終客戶所(suo)涉及到的(de)(de)上游與(yu)下游企業(ye)之(zhi)間(jian)形成(cheng)的(de)(de)網(wang)(wang)鏈(lian)結構。而供應(ying)鏈(lian)管理則是采(cai)(cai)用計算機(ji)網(wang)(wang)絡(luo)技術(shu)(shu)，又對供應(ying)鏈(lian)中(zhong)的(de)(de)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資(zi)(zi)金(jin)流(liu)(liu)等進(jin)行(xing)(xing)全(quan)面(mian)規劃以及進(jin)行(xing)(xing)計劃、組(zu)織、協調(diao)與(yu)控(kong)制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷(xiao)(xiao)售(shou)增長(chang)，遠遠大于促(cu)銷(xiao)(xiao)所(suo)帶來(lai)的銷(xiao)(xiao)售(shou)提升(sheng)。因(yin)此，作為(wei)超(chao)市營銷(xiao)(xiao)人員，有必要認真分析陳列工作的內在(zai)因(yin)素，科學地(di)(di)促(cu)進陳列工作的規范(fan)，使其最大程度地(di)(di)達到美化賣場，增加銷(xiao)(xiao)售(shou)的目的。

以(yi)(yi)顧客需求為(wei)第一(yi)從理論上來(lai)講，商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)只有(you)原(yuan)(yuan)則，沒有(you)標準。不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)商(shang)圈，不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)商(shang)品結構，甚至不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)經營(ying)目標，會(hui)產生不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)模(mo)式。但陳(chen)列(lie)(lie)是以(yi)(yi)什(shen)么為(wei)原(yuan)(yuan)則，其標準中的(de)(de)共性如(ru)何來(lai)尋(xun)找，這個(ge)問題的(de)(de)答(da)案是多種多樣的(de)(de)。在這里認為(wei)有(you)以(yi)(yi)下七個(ge)原(yuan)(yuan)則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市(shi)(shi)商(shang)品(pin)是(shi)賣給(gei)顧(gu)客(ke)的(de)(de)，只有讓顧(gu)客(ke)找到(dao)自己需要的(de)(de)商(shang)品(pin)才(cai)能(neng)(neng)實現(xian)銷售，所(suo)以(yi)管理(li)者要從(cong)顧(gu)客(ke)的(de)(de)角度考慮商(shang)品(pin)的(de)(de)布局和陳列(lie)。我們超市(shi)(shi)每個店(dian)開業時，一(yi)般在(zai)超市(shi)(shi)入口都張貼有商(shang)品(pin)布局分布圖，店(dian)內貨架上方(fang)吊有品(pin)類(lei)指示牌，以(yi)及一(yi)些(xie)其(qi)他圖文標識等，也許有些(xie)門店(dian)調整，這些(xie)早變(bian)得面目全非(fei)，它可是(shi)無聲的(de)(de)導購員啊，就如(ru)路(lu)標一(yi)樣(yang)，你(ni)識路(lu)可能(neng)(neng)對(dui)你(ni)作用不(bu)大，而不(bu)認識路(lu)的(de)(de)看到(dao)了卻如(ru)一(yi)股暖流(liu)在(zai)心中(zhong)涌動。你(ni)店(dian)中(zhong)的(de)(de)顧(gu)客(ke)不(bu)可能(neng)(neng)都是(shi)老顧(gu)客(ke)，否則你(ni)真(zhen)的(de)(de)該反(fan)思啦，新顧(gu)客(ke)都是(shi)在(zai)超市(shi)(shi)這樣(yang)的(de)(de)點(dian)點(dian)滴滴人性關懷中(zhong)漸漸變(bian)成老顧(gu)客(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有那么多商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客不(bu)(bu)可(ke)能好(hao)奇到(dao)把(ba)每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)到(dao)手(shou)中(zhong)仔細看是什(shen)么商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放到(dao)顧客看不(bu)(bu)到(dao)的(de)(de)(de)地方或被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋住(zhu)，或商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正(zheng)面(mian)不(bu)(bu)能朝外，就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)會(hui)引起顧客的(de)(de)(de)注意，也(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)無法(fa)產生銷售(shou)。所(suo)以讓我(wo)們的(de)(de)(de)員(yuan)工動起來，給商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一個(ge)表(biao)現(xian)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，讓每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正(zheng)面(mian)朝外，增(zeng)加露臉(lian)機(ji)會(hui)，就(jiu)(jiu)(jiu)能增(zeng)加銷售(shou)機(ji)會(hui)；讓商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)各就(jiu)(jiu)(jiu)其位，每一種商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都不(bu)(bu)能被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋住(zhu)視線(xian)，酒(jiu)香(xiang)也(ye)怕(pa)巷子(zi)深，不(bu)(bu)露臉(lian)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)沒人會(hui)關注；貨(huo)架底層(ceng)不(bu)(bu)易看清的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考(kao)慮(lv)傾斜式陳列突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)人是很少彎腰(yao)屈尊把(ba)羞答(da)(da)答(da)(da)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拉(la)出(chu)來看的(de)(de)(de)；貨(huo)架太高的(de)(de)(de)，上層(ceng)陳列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考(kao)慮(lv)重復出(chu)面(mian)，現(xian)代人疑心重，看中(zhong)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，不(bu)(bu)拿(na)在(zai)手(shou)中(zhong)感覺一下，鈔票是不(bu)(bu)會(hui)拿(na)出(chu)來的(de)(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以李，報之以桃”。我們的(de)商品(pin)陳列(lie)只有做到了方便(bian)顧(gu)客(ke)(ke)挑選、方便(bian)顧(gu)客(ke)(ke)拿取(qu)商品(pin)，同時(shi)又(you)方便(bian)放回(hui)去，才能增(zeng)加顧(gu)客(ke)(ke)的(de)購買機會(hui)。對(dui)鮮肉、鮮魚等(deng)生鮮商品(pin)，顧(gu)客(ke)(ke)喜(xi)歡挑選、又(you)容易臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)，附近沒有簡單(dan)的(de)拿取(qu)工(gong)具(ju)或(huo)供顧(gu)客(ke)(ke)洗手(shou)(shou)(shou)的(de)設施，顧(gu)客(ke)(ke)因擔心臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)、不能自由(you)挑選等(deng)顧(gu)慮，對(dui)商品(pin)易持懷(huai)疑態度或(huo)干(gan)脆放棄(qi)購買。設置(zhi)洗手(shou)(shou)(shou)池或(huo)一次(ci)性(xing)手(shou)(shou)(shou)套、夾子(zi)等(deng)簡單(dan)工(gong)具(ju)，減(jian)少顧(gu)客(ke)(ke)的(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較(jiao)適(shi)合(he)顧客拿取(qu)的(de)貨架空間高度是(shi)60~150厘(li)米之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)，高(gao)處(chu)商(shang)品盡可(ke)能(neng)做重復陳列(lie)，既(ji)能(neng)保持頂層的美觀(guan)，又能(neng)保證(zheng)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)拿(na)取。對易(yi)碎商(shang)品要有防護措施，打(da)消(xiao)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)拿(na)放顧(gu)(gu)(gu)慮可(ke)以增加銷售機會。貨(huo)架(jia)隔(ge)板之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)縫隙(xi)的理想狀態是商(shang)品與上(shang)層隔(ge)板之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)保證(zheng)手掌能(neng)自由伸出，過小，商(shang)品不(bu)好拿(na)取，隔(ge)板間(jian)(jian)隙(xi)過大，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)又很容易(yi)看到(dao)背板，不(bu)美觀(guan)，同時(shi)浪費貨(huo)架(jia)空間(jian)(jian)。為顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)想得(de)越(yue)周到(dao)，回報就越(yue)多。

豐滿陳列原則

俗(su)話講(jiang)“貨(huo)賣(mai)堆(dui)山”，貨(huo)架(jia)、地堆(dui)、端頭(tou)上的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)必須豐滿(man)陳列。商(shang)(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)，會(hui)降低貨(huo)架(jia)空(kong)間(jian)利(li)用(yong)率(lv)，導(dao)致倉(cang)庫庫存壓(ya)力(li)增大(da)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)，容(rong)易(yi)給(gei)顧客(ke)(ke)留(liu)(liu)下這(zhe)些(xie)是(shi)“賣(mai)剩下來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)”的(de)(de)(de)不(bu)(bu)好印象(xiang)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)，影響了商(shang)(shang)(shang)品(pin)自己(ji)的(de)(de)(de)表(biao)現力(li)，影響銷(xiao)售。尤(you)其(qi)是(shi)地堆(dui)、端頭(tou)等特殊陳列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)更要(yao)豐滿(man)，這(zhe)些(xie)特殊陳列猶如超市(shi)(shi)的(de)(de)(de)畫(hua)龍點睛之(zhi)筆，是(shi)超市(shi)(shi)的(de)(de)(de)亮(liang)點。就算商(shang)(shang)(shang)品(pin)放滿(man)了貨(huo)架(jia)，但若是(shi)東倒西歪、凌亂(luan)不(bu)(bu)堪，仍然給(gei)顧客(ke)(ke)留(liu)(liu)下不(bu)(bu)好影響。如果沒(mei)有(you)倉(cang)庫庫存，不(bu)(bu)能保證貨(huo)架(jia)放滿(man)，就要(yao)把商(shang)(shang)(shang)品(pin)前進陳列，以保證商(shang)(shang)(shang)品(pin)豐滿(man)，整(zheng)齊。如果沒(mei)有(you)庫存，有(you)兩種處理方(fang)(fang)法：在(zai)空(kong)缺的(de)(de)(de)地方(fang)(fang)，放置(zhi)“此貨(huo)暫缺”標志；或者把其(qi)他關(guan)聯性(xing)的(de)(de)(de)同時銷(xiao)售比較好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)填補上，這(zhe)種操作一定(ding)要(yao)做記(ji)錄(lu)，跟蹤要(yao)貨(huo)，不(bu)(bu)然容(rong)易(yi)使該商(shang)(shang)(shang)品(pin)在(zai)店里消(xiao)失。不(bu)(bu)能簡單地把旁邊的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)拉大(da)排面，除非該商(shang)(shang)(shang)品(pin)暢銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超(chao)市內商品(pin)(pin)(pin)，尤(you)其是食品(pin)(pin)(pin)類商品(pin)(pin)(pin)，為了保持商品(pin)(pin)(pin)整體相對(dui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)保質(zhi)期(qi)(qi)，在(zai)(zai)補(bu)充商品(pin)(pin)(pin)時(shi)應(ying)依(yi)照先(xian)進(jin)先(xian)出的(de)(de)(de)(de)(de)原則來(lai)(lai)(lai)進(jin)行。補(bu)貨(huo)時(shi)把里(li)(li)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)先(xian)拿出來(lai)(lai)(lai)，檢查一下，如果保質(zhi)期(qi)(qi)和待(dai)上(shang)架(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)一樣，且(qie)貨(huo)架(jia)和商品(pin)(pin)(pin)都干凈，就直接(jie)上(shang)貨(huo)，否則，商品(pin)(pin)(pin)拿下來(lai)(lai)(lai)，清(qing)潔(jie)后，把新(xin)商品(pin)(pin)(pin)補(bu)充在(zai)(zai)里(li)(li)面(mian)，然后把原來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)放在(zai)(zai)外(wai)面(mian)。做容易，堅(jian)持難，平時(shi)加(jia)強對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)安(an)全教(jiao)育，讓員(yuan)工(gong)(gong)形成一個良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)貨(huo)工(gong)(gong)作習慣。尤(you)其是生鮮(xian)、冷凍冷藏等保質(zhi)期(qi)(qi)較短的(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)更要注意(yi)先(xian)進(jin)先(xian)出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品(pin)的(de)同時，又購買了(le)計劃(hua)外的(de)B商品，甚(shen)至(zhi)C商品(pin)。

3、同類商品垂直陳列的原則

產品(pin)按(an)不同(tong)(tong)小分類價格(ge)由(you)低(di)到(dao)高(gao)(gao)(gao)(gao)從左向右橫(heng)向陳(chen)列(lie)，同(tong)(tong)一小分類價格(ge)由(you)低(di)到(dao)高(gao)(gao)(gao)(gao)從上(shang)(shang)往(wang)(wang)下縱向陳(chen)列(lie)。靠(kao)近主通道，由(you)外往(wang)(wang)里，同(tong)(tong)類產品(pin)按(an)暢銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從高(gao)(gao)(gao)(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。同(tong)(tong)一側(ce)貨(huo)(huo)架(jia)，從端架(jia)起，由(you)外往(wang)(wang)里，同(tong)(tong)類產品(pin)按(an)暢銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從高(gao)(gao)(gao)(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。有兩類以上(shang)(shang)商品(pin)，從貨(huo)(huo)架(jia)兩端，由(you)外往(wang)(wang)里，同(tong)(tong)類產品(pin)按(an)暢銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從高(gao)(gao)(gao)(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。

4、按業績分配陳列

超(chao)市(shi)貨(huo)架(jia)寶貴，商品(pin)陳(chen)列(lie)不可(ke)能平均分配(pei)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)好的商品(pin)排面大，陳(chen)列(lie)段位(wei)好，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)差的相反，這樣才(cai)(cai)能實(shi)現銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)最大化，同時銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)陳(chen)列(lie)是個動(dong)態過程，要不斷分析銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)情況，做(zuo)陳(chen)列(lie)調(diao)整。陳(chen)列(lie)排面和位(wei)置(zhi)如以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)說(shuo)話(hua)，才(cai)(cai)能杜絕人情關(guan)。商品(pin)陳(chen)列(lie)權(quan)和調(diao)整權(quan)以及商品(pin)的下架(jia)和新品(pin)的上(shang)架(jia)權(quan)要控制好，注意讓適合的專人控制監督。對(dui)做(zuo)特價優惠的商品(pin)，如果陳(chen)列(lie)在貨(huo)架(jia)上(shang)，應適當擴大排面和調(diao)整到(dao)好位(wei)置(zhi)，實(shi)現預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為(wei)宜，地堆、貨架附近不(bu)要堆放庫存，這(zhe)樣一是(shi)店堂不(bu)清爽，二(er)是(shi)存在容(rong)易拌倒顧客等安全隱患。

如何衡量(liang)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)優劣判斷(duan)一(yi)個賣(mai)場商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)的(de)(de)好(hao)壞其(qi)實(shi)并不難，可以(yi)概括為(wei)：商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)是(shi)否(fou)(fou)制造出賣(mai)場的(de)(de)氣(qi)氛，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)是(shi)否(fou)(fou)突出充足(zu)的(de)(de)量(liang)感和一(yi)目了然的(de)(de)特點，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)否(fou)(fou)易于尋找(zhao)和取得。一(yi)個好(hao)的(de)(de)賣(mai)場商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)會讓人(ren)感到(dao)只有(you)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)而(er)貨架(jia)已被隱藏其(qi)后，我們看到(dao)的(de)(de)只是(shi)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。細節(jie)造就完(wan)美，如果細節(jie)管理(li)不到(dao)位，就難以(yi)達到(dao)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)(lie)對(dui)銷售的(de)(de)推動(dong)作用，從而(er)影響(xiang)沖動(dong)性購(gou)買的(de)(de)產(chan)生(sheng)。

總之，要(yao)充分(fen)發揮陳列對銷售(shou)的(de)(de)作(zuo)用，應做(zuo)到建立以顧(gu)(gu)客(ke)為中心(xin)，需求為導向(xiang)的(de)(de)陳列理(li)念，根據顧(gu)(gu)客(ke)消費心(xin)理(li)和(he)行(xing)為習慣，采用科學的(de)(de)方式、方法，結合經營(ying)者的(de)(de)目標(biao)，展示出商品的(de)(de)特性，從而達到樹立形象(xiang)、吸引人流、刺激(ji)消費、提升銷售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。看似簡單的(de)(de)陳列工作(zuo)，其間卻涵蓋了許多的(de)(de)科學規(gui)律(lv)。