【商場(chang)(chang)(chang)超市】商場(chang)(chang)(chang)運營與管理方案 商場(chang)(chang)(chang)超市布局(ju)和商品陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建(jian)立在現代物(wu)流基礎上的(de)(de)(de)(de)大(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)以其齊(qi)備完善的(de)(de)(de)(de)貨源、適(shi)中的(de)(de)(de)(de)價格和(he)舒適(shi)的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)物(wu)環境走進(jin)市(shi)(shi)民的(de)(de)(de)(de)生活。如(ru)今超(chao)(chao)市(shi)(shi)在城市(shi)(shi)中到處(chu)可見(jian)，人們(men)也逐漸認識(shi)到去大(da)型超(chao)(chao)市(shi)(shi)購(gou)(gou)物(wu)的(de)(de)(de)(de)種種好處(chu)。如(ru)品種多樣、質量保證、天天平價、購(gou)(gou)物(wu)舒適(shi)，等(deng)等(deng)。在中國，超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)發展有廣闊的(de)(de)(de)(de)前景。為做(zuo)到有效競(jing)爭(zheng)，各大(da)超(chao)(chao)市(shi)(shi)在優化(hua)進(jin)貨渠(qu)道、減少庫存、超(chao)(chao)市(shi)(shi)內(nei)部的(de)(de)(de)(de)合(he)理布局、優質服務等(deng)各個方面(mian)都做(zuo)了不少的(de)(de)(de)(de)努力，也取得了一定的(de)(de)(de)(de)回報。但在市(shi)(shi)場競(jing)爭(zheng)日漸激烈的(de)(de)(de)(de)環境下，大(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)如(ru)何抓住機遇，充(chong)分發揮(hui)自身優勢，制定合(he)理的(de)(de)(de)(de)營銷策(ce)略(lve)顯得特別重(zhong)要。

1、商品策略

適銷對路的(de)商品(pin)是企(qi)業(ye)經營成敗的(de)基石，超市企(qi)業(ye)如(ru)何根(gen)據顧客(ke)特點(dian)、企(qi)業(ye)特色、競(jing)爭對手狀況，設計有自(zi)身特點(dian)的(de)商品(pin)策略(lve)，是其安(an)身立命的(de)根(gen)本(ben)。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在一定(ding)(ding)的(de)(de)經(jing)(jing)營范圍(wei)內，按(an)一定(ding)(ding)的(de)(de)標志將經(jing)(jing)營的(de)(de)商(shang)(shang)品劃分為若干類別(bie)和(he)項(xiang)目，并(bing)確定(ding)(ding)各類別(bie)和(he)項(xiang)目在商(shang)(shang)品總構成中的(de)(de)比(bi)重。在一定(ding)(ding)意(yi)義上講，商(shang)(shang)品結構在超(chao)級市場經(jing)(jing)營中居于樞紐(niu)位置，經(jing)(jing)營目標能否(fou)圓滿完(wan)成，經(jing)(jing)濟效(xiao)益能否(fou)順(shun)利實現，關鍵(jian)還不在于經(jing)(jing)營范圍(wei)而在于商(shang)(shang)品結構是(shi)否(fou)合(he)理。超(chao)市企業應制定(ding)(ding)明(ming)確的(de)(de)商(shang)(shang)品組織(zhi)結構，并(bing)根據情況通過(guo)顧客訪談、問卷(juan)調查(cha)、觀(guan)察競爭對手(shou)等，對商(shang)(shang)品組織(zhi)結構做(zuo)出(chu)適當調整，以(yi)更好地滿足消費(fei)者的(de)(de)需求(qiu)。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代(dai)開始(shi)流行于(yu)美國零(ling)售(shou)業的(de)一種新的(de)商品管(guan)理方式(shi)。品類(lei)(lei)是(shi)指易于(yu)區分(fen)，能夠管(guan)理的(de)一組(zu)產(chan)品或服務，消費者在滿足自己需要時認為(wei)該組(zu)產(chan)品或服務是(shi)相關的(de)和可以(yi)相互(hu)替(ti)代(dai)的(de)。品類(lei)(lei)管(guan)理是(shi)指零(ling)售(shou)商與供應商把所經營的(de)商品分(fen)成不同的(de)類(lei)(lei)別，并(bing)把每類(lei)(lei)商品作為(wei)企(qi)業經營戰略(lve)的(de)基(ji)本活動單位(wei)進行管(guan)理，通過(guo)集中精力(li)傳遞消費者價值，以(yi)取得更好的(de)商業效果。

1.3創建自有品牌

自有(you)(you)品(pin)(pin)牌是(shi)指零售企業(ye)通過搜集、整理、分析消費(fei)者對于某類產(chan)品(pin)(pin)需求特性的信息，開(kai)發出(chu)來的新產(chan)品(pin)(pin)。零售企業(ye)在功能、價格、造(zao)型等方面(mian)對該產(chan)品(pin)(pin)提出(chu)設計要求，選擇合(he)適的生產(chan)企業(ye)進行加工生產(chan)，最終(zhong)由零售企業(ye)使(shi)用(yong)自己的商(shang)標(biao)對該產(chan)品(pin)(pin)進行注冊(ce)，并在本(ben)(ben)企業(ye)銷售。自有(you)(you)品(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)實際上是(shi)利用(yong)生產(chan)企業(ye)富(fu)余(yu)的產(chan)能，為(wei)零售企業(ye)生產(chan)商(shang)品(pin)(pin)，這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)(pin)減(jian)少(shao)了(le)市場(chang)推廣的成本(ben)(ben)，也減(jian)少(shao)了(le)供應鏈(lian)中不必(bi)要的中間環節，節省了(le)流(liu)通費(fei)用(yong)，并且銷路固定(ding)(ding)，因此(ci)成本(ben)(ben)大大降低(di)。企業(ye)通過一定(ding)(ding)的定(ding)(ding)價策略(lve)，確保商(shang)品(pin)(pin)價格優勢以及企業(ye)較高的毛利水平。

2、價格策略

合理的價格策略是連(lian)鎖超市成(cheng)功(gong)的關鍵。連(lian)鎖超市的價格策略歸(gui)納起來有如下幾(ji)種(zhong)：

2.1參照定價法

由于(yu)連(lian)鎖(suo)超市最主要的(de)特點是薄利多銷，因此(ci)，對(dui)于(yu)銷售量(liang)(liang)大，周轉速度快的(de)一些(xie)日(ri)常用品(pin)，經(jing)營者應在進行市場(chang)調查的(de)基礎上，參照(zhao)競爭對(dui)手的(de)定價(jia)，盡量(liang)(liang)等于(yu)或小于(yu)該種商品(pin)的(de)平均(jun)市場(chang)價(jia)格，在消費者心目中樹立(li)物(wu)美價(jia)廉的(de)形(xing)象。

2.2毛利率法

要薄利多(duo)銷(xiao)，經(jing)營(ying)(ying)者可(ke)以(yi)控制一個較低的(de)毛利率(lv)。但并非各種(zhong)商(shang)(shang)品均按相同(tong)的(de)低毛利率(lv)加成(cheng)(cheng)出售。可(ke)以(yi)對所經(jing)營(ying)(ying)的(de)商(shang)(shang)品劃(hua)分類(lei)別，不同(tong)類(lei)別的(de)商(shang)(shang)品按不同(tong)的(de)毛利率(lv)加成(cheng)(cheng)。

2.3折扣定價法

給顧客(ke)予以折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)促銷常(chang)(chang)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法。該(gai)方(fang)(fang)法在連(lian)(lian)鎖經(jing)(jing)營中(zhong)也被(bei)廣泛應(ying)用(yong)(yong)，其主(zhu)要形式(shi)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即在一(yi)(yi)定時(shi)間對所有(you)(you)(you)(you)商品價格下浮一(yi)(yi)定比(bi)例，如店慶(qing)、節假日等(deng)(deng)。這種方(fang)(fang)法可以使(shi)企業抓住銷售旺季，樹立企業在消(xiao)費者心目中(zhong)的(de)(de)(de)(de)形象，階段性地將超市的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營推(tui)向高潮。累計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即連(lian)(lian)鎖超市根據(ju)顧客(ke)購(gou)買商品的(de)(de)(de)(de)金額常(chang)(chang)年推(tui)出(chu)的(de)(de)(de)(de)訂價方(fang)(fang)法。目的(de)(de)(de)(de)在于穩定那(nei)些(xie)經(jing)(jing)常(chang)(chang)光顧超市的(de)(de)(de)(de)顧客(ke)，使(shi)之在該(gai)超市連(lian)(lian)續(xu)購(gou)買，起到穩定顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)。具體操(cao)作(zuo)方(fang)(fang)法可以是(shi)發(fa)票計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、優惠卡累計折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)等(deng)(deng)。限時(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)指在商品保質期到來之前給予折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)法，此外還(huan)有(you)(you)(you)(you)季節折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、限量性折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、新(xin)產品上市折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、買一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等(deng)(deng)。值得一(yi)(yi)提的(de)(de)(de)(de)是(shi)在采用(yong)(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)策(ce)略時(shi)要考慮(lv)消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)心理因素。一(yi)(yi)般降價幅度要較大(da)，品種要精選，要有(you)(you)(you)(you)媒體宣傳和廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)企(qi)業形象商(shang)品(pin)，是(shi)價格(ge)促銷(xiao)(xiao)的(de)重要(yao)方(fang)法。企(qi)業最好能(neng)每周甚至(zhi)每天推(tui)出部(bu)分特賣商(shang)品(pin)，以(yi)極低(di)的(de)價格(ge)吸引顧客，從而(er)帶(dai)動超(chao)市的(de)整體(ti)銷(xiao)(xiao)售。其目(mu)的(de)是(shi)以(yi)特賣商(shang)品(pin)的(de)低(di)利(li)(li)潤甚至(zhi)虧(kui)本(ben)帶(dai)來其他商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售利(li)(li)潤。對于利(li)(li)潤較高的(de)產(chan)品(pin)品(pin)種，可(ke)以(yi)采用(yong)銷(xiao)(xiao)售贈(zeng)品(pin)的(de)定(ding)價方(fang)法。即向消費者免(mian)費贈(zeng)送(song)或(huo)購(gou)買達到一定(ding)金(jin)額時可(ke)獲得(de)贈(zeng)送(song)禮品(pin)的(de)方(fang)法。具(ju)體(ti)有(you)三(san)種方(fang)式：一是(shi)免(mian)費贈(zeng)送(song)，只要(yao)進店(dian)即可(ke)免(mian)費獲得(de)一件禮品(pin)，如(ru)氣球、面(mian)紙、開(kai)罐器、鮮(xian)花(hua)等；二是(shi)買后(hou)送(song)，購(gou)物滿一定(ding)金(jin)額才能(neng)獲得(de)禮品(pin)如(ru)醬油、色拉油、洗(xi)潔精、沐浴(yu)露、玩具(ju)等；三(san)是(shi)隨(sui)商(shang)品(pin)附贈(zeng)，像買咖啡(fei)(fei)送(song)咖啡(fei)(fei)杯、買生鮮(xian)食品(pin)送(song)保鮮(xian)膜、買手機贈(zeng)電話費，等等，由此(ci)刺激高利(li)(li)潤商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售。

以上提及(ji)(ji)的(de)(de)連(lian)鎖超市(shi)的(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)策略是商家經常采用(yong)的(de)(de)。隨著連(lian)鎖超市(shi)的(de)(de)不斷(duan)普及(ji)(ji)，新的(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)策略也(ye)會層出不窮。經營者一定(ding)要不斷(duan)總結經驗，充(chong)分發揮價(jia)(jia)格(ge)這把金(jin)鑰匙的(de)(de)作用(yong)，使連(lian)鎖超市(shi)的(de)(de)經營更上一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷(xiao)售(shou)額是由(you)促銷(xiao)商品直接產生(sheng)的。商品降價(jia)促銷(xiao)，是當今商企競爭的一大利器，無論是家樂(le)福(fu)還是沃爾(er)瑪都在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世(shi)紀90年(nian)代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management,CRM）得(de)以(yi)廣泛(fan)運用(yong)。客戶(hu)關(guan)系管理是企業為提高核心競(jing)爭力(li)，達到競(jing)爭制勝、快速成長的(de)目的(de)而制定的(de)以(yi)客戶(hu)為中(zhong)心的(de)發展戰略。CRM系(xi)統的宗旨是為了滿足每(mei)一(yi)(yi)客戶的特殊需(xu)求(qiu)(qiu)同每(mei)個客戶建立聯系(xi)；通過(guo)(guo)與客戶的聯系(xi)來(lai)了解客戶的不同需(xu)求(qiu)(qiu)，并在此基(ji)礎上進行“一(yi)(yi)對一(yi)(yi)”的個性化(hua)服(fu)務(wu)。通過(guo)(guo)CRM系統的(de)實(shi)施，企(qi)業將實(shi)現由“以(yi)產品為(wei)中心”的(de)模(mo)式向“以(yi)客(ke)戶(hu)為(wei)中心”的(de)模(mo)式的(de)轉變，同時，企(qi)業關(guan)注的(de)焦點也將從內部運(yun)作轉移到對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系上來(lai)。Harvard Business Review的研究資料表明(ming)，在客戶滿(man)意(yi)度方(fang)面，5%的提高率將使企業的利潤加倍。

CRM系統(tong)通過(guo)(guo)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)之間(jian)交(jiao)互式的(de)(de)(de)(de)(de)接(jie)觸建(jian)立客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)跟蹤。其一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)以(yi)此來了(le)解原有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見和新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求；另(ling)一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)，要不斷(duan)獲取(qu)(qu)新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本(ben)信(xin)息(xi)(xi)以(yi)及(ji)其它需(xu)求信(xin)息(xi)(xi)。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務部(bu)門對(dui)這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)進行系統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)分析(xi)，將其結(jie)果提交(jiao)到銷(xiao)售管理部(bu)門，銷(xiao)售管理部(bu)門經(jing)過(guo)(guo)對(dui)商機、競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手、產品信(xin)息(xi)(xi)、銷(xiao)售績效(xiao)等方(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合分析(xi)，向企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)高層提供有(you)助于(yu)決策的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)建(jian)議。最后(hou)(hou)(hou)，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)決策者(zhe)在(zai)此基(ji)礎(chu)上(shang)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷(xiao)、服務與(yu)技術支持等整個(ge)商業(ye)(ye)(ye)(ye)過(guo)(guo)程進行相應的(de)(de)(de)(de)(de)調整。國(guo)內外超(chao)市(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)實(shi)際(ji)經(jing)營過(guo)(guo)程中，為(wei)了(le)能夠爭(zheng)(zheng)取(qu)(qu)穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)群，往往以(yi)會員(yuan)制(zhi)作為(wei)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)促(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)(fang)式。具體做法為(wei)：在(zai)某一(yi)(yi)(yi)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)組成一(yi)(yi)(yi)個(ge)俱樂(le)部(bu)，當(dang)消費(fei)者(zhe)向俱樂(le)部(bu)繳納(na)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)數額的(de)(de)(de)(de)(de)會費(fei)后(hou)(hou)(hou)，就成為(wei)該俱樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)成員(yuan)，以(yi)后(hou)(hou)(hou)在(zai)該超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)購買商品時可享受一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)價格優惠或(huo)折扣(kou)。關(guan)鍵會員(yuan)成為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)長期的(de)(de)(de)(de)(de)、穩(wen)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)群，有(you)利于(yu)在(zai)維持現有(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)占(zhan)有(you)率的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)進行市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)拓，為(wei)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)節(jie)省(sheng)了(le)大量的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)費(fei)用。設立會員(yuan)制(zhi)也便于(yu)進行顧客(ke)(ke)調查，使(shi)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)能夠取(qu)(qu)得相對(dui)真實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)資料，把握市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)發展趨勢，及(ji)時調整賣(mai)場(chang)(chang)(chang)內的(de)(de)(de)(de)(de)商品結(jie)構(gou)和品牌結(jie)構(gou)，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)中贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特(te)殊事(shi)件營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個(ge)民(min)族匯合(he)的(de)(de)中華大文化區域，再加(jia)上各種外(wai)來文化的(de)(de)融合(he)與(yu)借(jie)鑒，文化營銷也是格外(wai)重(zhong)(zhong)要(yao)。諸如(ru)，春(chun)節(jie)(jie)、元宵(xiao)節(jie)(jie)、情(qing)人節(jie)(jie)、母(mu)親節(jie)(jie)、重(zhong)(zhong)陽節(jie)(jie)、中秋節(jie)(jie)、圣誕(dan)節(jie)(jie)等(deng)各種節(jie)(jie)日氛圍的(de)(de)創造(zao)，特殊的(de)(de)產品構成以及消費需求的(de)(de)刺激(ji)與(yu)開發也是超市營銷的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)課題。還可借(jie)助公(gong)眾(zhong)對食品安全問題的(de)(de)擔憂，注重(zhong)(zhong)綠色(se)營銷。

4、供應鏈管理

采用(yong)計算機網(wang)絡(luo)技(ji)術的(de)(de)供應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管理，通過對(dui)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)、資金(jin)流(liu)(liu)等進行(xing)全面規(gui)劃(hua)(hua)、協調與控(kong)制，有(you)效(xiao)提高(gao)了企(qi)(qi)業(ye)運(yun)作效(xiao)率，越來越成為(wei)當(dang)今企(qi)(qi)業(ye)在競(jing)爭中(zhong)勝出的(de)(de)法寶。所謂供應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)，是(shi)指在生產與流(liu)(liu)通過程中(zhong)，將產品(pin)及服(fu)務提供給最終(zhong)客戶所涉及到的(de)(de)上游與下游企(qi)(qi)業(ye)之間形成的(de)(de)網(wang)鏈(lian)(lian)結(jie)構。而供應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)管理則是(shi)采用(yong)計算機網(wang)絡(luo)技(ji)術，又對(dui)供應(ying)(ying)鏈(lian)(lian)中(zhong)的(de)(de)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息(xi)流(liu)(liu)、資金(jin)流(liu)(liu)等進行(xing)全面規(gui)劃(hua)(hua)以及進行(xing)計劃(hua)(hua)、組織、協調與控(kong)制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷(xiao)售(shou)增長，遠遠大(da)于(yu)促(cu)銷(xiao)所帶來(lai)的(de)銷(xiao)售(shou)提升。因此(ci)，作為超市營銷(xiao)人(ren)員，有必要認真分析陳列工(gong)作的(de)內在因素，科學(xue)地促(cu)進陳列工(gong)作的(de)規(gui)范，使(shi)其最(zui)大(da)程度(du)地達到美化賣場，增加銷(xiao)售(shou)的(de)目的(de)。

以(yi)顧客需求為第一從理論上來講，商(shang)品(pin)陳列只有(you)原則，沒有(you)標準(zhun)。不同的(de)商(shang)圈，不同的(de)商(shang)品(pin)結構，甚至不同的(de)經營(ying)目標，會產生(sheng)不同的(de)陳列模(mo)式。但陳列是(shi)以(yi)什么為原則，其標準(zhun)中的(de)共性如何來尋找(zhao)，這個問題的(de)答案是(shi)多(duo)種(zhong)多(duo)樣的(de)。在(zai)這里認(ren)為有(you)以(yi)下七個原則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超市(shi)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)是賣給顧客(ke)的(de)，只有(you)讓(rang)顧客(ke)找到自己(ji)需要的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)才能實(shi)現銷售，所(suo)以管理者要從顧客(ke)的(de)角度考慮商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)布(bu)局(ju)和(he)陳(chen)列。我們超市(shi)每個店開業時，一般在超市(shi)入(ru)口都(dou)張(zhang)貼有(you)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)布(bu)局(ju)分布(bu)圖，店內貨架(jia)上(shang)方吊(diao)有(you)品(pin)(pin)(pin)類(lei)指示牌，以及一些(xie)其他圖文標(biao)識(shi)(shi)等(deng)，也(ye)許有(you)些(xie)門店調整，這(zhe)(zhe)些(xie)早(zao)變得(de)面目全非，它可(ke)是無聲的(de)導購員啊，就如(ru)路(lu)(lu)標(biao)一樣，你(ni)(ni)識(shi)(shi)路(lu)(lu)可(ke)能對你(ni)(ni)作用不大，而不認識(shi)(shi)路(lu)(lu)的(de)看到了卻(que)如(ru)一股暖(nuan)流(liu)在心中涌動。你(ni)(ni)店中的(de)顧客(ke)不可(ke)能都(dou)是老顧客(ke)，否則(ze)你(ni)(ni)真(zhen)的(de)該反思啦(la)，新顧客(ke)都(dou)是在超市(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)點(dian)點(dian)滴(di)(di)滴(di)(di)人性關懷中漸漸變成老顧客(ke)的(de)。

2、方便顧客看清商品

超市(shi)有(you)那么多(duo)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客不可能(neng)好(hao)奇(qi)到(dao)把每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿到(dao)手(shou)中(zhong)仔細看是(shi)什么商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放(fang)到(dao)顧客看不到(dao)的(de)(de)地(di)方或(huo)被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住(zhu)，或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面不能(neng)朝外，就(jiu)不會引起(qi)顧客的(de)(de)注(zhu)意，也就(jiu)無法產生銷售(shou)。所(suo)以讓我(wo)們的(de)(de)員(yuan)工動起(qi)來(lai)，給商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)個表(biao)現的(de)(de)機(ji)會，讓每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面朝外，增加(jia)露(lu)臉機(ji)會，就(jiu)能(neng)增加(jia)銷售(shou)機(ji)會；讓商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)各就(jiu)其位，每(mei)一(yi)種商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都不能(neng)被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住(zhu)視線(xian)，酒香也怕巷(xiang)子深(shen)，不露(lu)臉的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)沒人會關注(zhu)；貨架底層不易看清的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，可考(kao)慮(lv)傾斜式陳(chen)列(lie)突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，現在的(de)(de)人是(shi)很(hen)少彎腰(yao)屈尊把羞答(da)答(da)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來(lai)看的(de)(de)；貨架太高的(de)(de)，上層陳(chen)列(lie)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)可考(kao)慮(lv)重(zhong)復出(chu)面，現代人疑心重(zhong)，看中(zhong)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，不拿在手(shou)中(zhong)感覺一(yi)下，鈔票(piao)是(shi)不會拿出(chu)來(lai)的(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之(zhi)以李(li)，報(bao)之(zhi)以桃”。我們的(de)(de)商(shang)品(pin)陳列(lie)只有做到了方便(bian)顧(gu)(gu)客挑(tiao)選、方便(bian)顧(gu)(gu)客拿(na)取(qu)商(shang)品(pin)，同時又方便(bian)放回去，才(cai)能增加顧(gu)(gu)客的(de)(de)購買機會(hui)。對鮮(xian)肉、鮮(xian)魚等(deng)生鮮(xian)商(shang)品(pin)，顧(gu)(gu)客喜歡挑(tiao)選、又容易(yi)臟(zang)手(shou)，附近沒有簡單的(de)(de)拿(na)取(qu)工具(ju)或供顧(gu)(gu)客洗(xi)手(shou)的(de)(de)設(she)施，顧(gu)(gu)客因(yin)擔心臟(zang)手(shou)、不(bu)能自由挑(tiao)選等(deng)顧(gu)(gu)慮，對商(shang)品(pin)易(yi)持懷疑態度或干(gan)脆放棄購買。設(she)置洗(xi)手(shou)池或一次性手(shou)套、夾子等(deng)簡單工具(ju)，減少顧(gu)(gu)客的(de)(de)猶豫(yu)吧(ba)。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘(li)米，比較適(shi)合顧客(ke)拿取(qu)的貨架(jia)空間高度(du)是60~150厘米(mi)之間(jian)，高(gao)處(chu)商品(pin)盡可(ke)能做(zuo)重復陳列(lie)，既能保(bao)(bao)持頂層(ceng)的美觀，又(you)能保(bao)(bao)證顧客拿(na)(na)取。對易碎商品(pin)要有防護(hu)措(cuo)施，打消顧客拿(na)(na)放顧慮可(ke)以增(zeng)加銷售(shou)機會。貨架隔板(ban)之間(jian)縫隙(xi)的理想狀態(tai)是商品(pin)與上層(ceng)隔板(ban)之間(jian)保(bao)(bao)證手掌能自(zi)由伸出，過小，商品(pin)不(bu)好(hao)拿(na)(na)取，隔板(ban)間(jian)隙(xi)過大，顧客又(you)很容易看到背板(ban)，不(bu)美觀，同(tong)時浪費貨架空間(jian)。為(wei)顧客想得越周到，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗(su)話講(jiang)“貨(huo)賣(mai)堆(dui)山”，貨(huo)架(jia)(jia)、地(di)堆(dui)、端(duan)頭(tou)上的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)必須(xu)豐(feng)滿(man)陳(chen)列(lie)。商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿(man)，會降低貨(huo)架(jia)(jia)空間利用率，導致倉庫(ku)庫(ku)存壓力增(zeng)大，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿(man)，容(rong)易給顧客(ke)留下(xia)這(zhe)(zhe)些是“賣(mai)剩(sheng)下(xia)來的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)不(bu)好(hao)印象，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿(man)，影響(xiang)了商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)自己的(de)(de)表現(xian)力，影響(xiang)銷售(shou)。尤其是地(di)堆(dui)、端(duan)頭(tou)等特殊陳(chen)列(lie)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)更要(yao)(yao)豐(feng)滿(man)，這(zhe)(zhe)些特殊陳(chen)列(lie)猶如(ru)超市的(de)(de)畫龍(long)點睛之筆，是超市的(de)(de)亮點。就算商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放滿(man)了貨(huo)架(jia)(jia)，但若是東倒(dao)西歪、凌亂(luan)不(bu)堪，仍然(ran)給顧客(ke)留下(xia)不(bu)好(hao)影響(xiang)。如(ru)果(guo)沒有倉庫(ku)庫(ku)存，不(bu)能保證(zheng)貨(huo)架(jia)(jia)放滿(man)，就要(yao)(yao)把(ba)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)前進陳(chen)列(lie)，以(yi)保證(zheng)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)豐(feng)滿(man)，整齊(qi)。如(ru)果(guo)沒有庫(ku)存，有兩種處理方法：在(zai)空缺的(de)(de)地(di)方，放置“此貨(huo)暫(zan)缺”標志；或(huo)者(zhe)把(ba)其他關(guan)聯性的(de)(de)同時(shi)銷售(shou)比較(jiao)好(hao)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)填補上，這(zhe)(zhe)種操作(zuo)一(yi)定要(yao)(yao)做(zuo)記錄，跟蹤(zong)要(yao)(yao)貨(huo)，不(bu)然(ran)容(rong)易使該(gai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)在(zai)店里消失。不(bu)能簡單(dan)地(di)把(ba)旁邊(bian)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拉大排面，除非該(gai)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)暢銷。

1、先進先出的陳列原則

超市內商(shang)品(pin)，尤(you)(you)其是食品(pin)類(lei)商(shang)品(pin)，為了保(bao)持商(shang)品(pin)整(zheng)體相對(dui)好的(de)(de)保(bao)質期(qi)，在補(bu)充商(shang)品(pin)時應依(yi)照先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)的(de)(de)原則(ze)來進(jin)行(xing)。補(bu)貨時把(ba)里(li)面的(de)(de)商(shang)品(pin)先(xian)拿(na)出(chu)來，檢查一(yi)下(xia)(xia)，如(ru)果保(bao)質期(qi)和(he)待上(shang)架的(de)(de)一(yi)樣，且貨架和(he)商(shang)品(pin)都干凈(jing)，就(jiu)直接上(shang)貨，否(fou)則(ze)，商(shang)品(pin)拿(na)下(xia)(xia)來，清(qing)潔后(hou)，把(ba)新商(shang)品(pin)補(bu)充在里(li)面，然(ran)后(hou)把(ba)原來的(de)(de)商(shang)品(pin)放在外(wai)面。做容易，堅持難(nan)，平時加(jia)強對(dui)員工的(de)(de)食品(pin)安全教育，讓員工形(xing)成一(yi)個良好的(de)(de)上(shang)貨工作習慣。尤(you)(you)其是生鮮、冷凍冷藏(zang)等保(bao)質期(qi)較短的(de)(de)食品(pin)更要注意(yi)先(xian)進(jin)先(xian)出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的(de)同時(shi)，又購買了(le)計劃外(wai)的(de)B商品(pin)，甚至C商品(pin)。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)不同(tong)小分類(lei)價(jia)格由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)左(zuo)向(xiang)(xiang)右橫(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列，同(tong)一小分類(lei)價(jia)格由(you)(you)低(di)到(dao)高(gao)從(cong)上(shang)往(wang)下(xia)縱向(xiang)(xiang)陳(chen)列。靠近主通道，由(you)(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷程(cheng)(cheng)度(du)(du)從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。同(tong)一側(ce)貨(huo)架(jia)，從(cong)端架(jia)起，由(you)(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷程(cheng)(cheng)度(du)(du)從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。有兩類(lei)以上(shang)商(shang)品(pin)(pin)，從(cong)貨(huo)架(jia)兩端，由(you)(you)外(wai)往(wang)里，同(tong)類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷程(cheng)(cheng)度(du)(du)從(cong)高(gao)到(dao)低(di)橫(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。

4、按業績分配陳列

超市(shi)貨架(jia)寶貴(gui)，商品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)不可(ke)能(neng)平(ping)均分配。銷(xiao)售(shou)好(hao)(hao)的商品(pin)排(pai)面大，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)段位(wei)好(hao)(hao)，銷(xiao)售(shou)差的相(xiang)反，這樣才(cai)能(neng)實(shi)現銷(xiao)售(shou)最大化，同時(shi)銷(xiao)售(shou)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是個動態(tai)過程(cheng)，要(yao)不斷分析(xi)銷(xiao)售(shou)情況，做陳(chen)(chen)列(lie)(lie)調整(zheng)。陳(chen)(chen)列(lie)(lie)排(pai)面和(he)位(wei)置如以銷(xiao)售(shou)說話，才(cai)能(neng)杜絕人(ren)情關。商品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)權(quan)和(he)調整(zheng)權(quan)以及商品(pin)的下架(jia)和(he)新品(pin)的上(shang)架(jia)權(quan)要(yao)控制好(hao)(hao)，注(zhu)意讓適合的專人(ren)控制監督。對做特價優惠的商品(pin)，如果陳(chen)(chen)列(lie)(lie)在貨架(jia)上(shang)，應適當擴大排(pai)面和(he)調整(zheng)到好(hao)(hao)位(wei)置，實(shi)現預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜，地堆、貨(huo)架附(fu)近不(bu)要堆放庫存，這樣一是店堂不(bu)清爽，二是存在容易(yi)拌倒顧客等安全隱患。

如(ru)何(he)衡量(liang)商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)優(you)劣判(pan)斷(duan)一個(ge)賣(mai)場商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)的(de)好壞其(qi)實并不難(nan)，可以概括為：商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)制(zhi)造出賣(mai)場的(de)氣氛，商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)突出充足的(de)量(liang)感(gan)和一目了然的(de)特點，商(shang)(shang)品是否(fou)易于尋(xun)找(zhao)和取得。一個(ge)好的(de)賣(mai)場商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)會讓人感(gan)到(dao)只有(you)商(shang)(shang)品而貨架(jia)已被隱藏其(qi)后(hou)，我們看到(dao)的(de)只是商(shang)(shang)品。細(xi)節(jie)造就完美，如(ru)果細(xi)節(jie)管理不到(dao)位，就難(nan)以達到(dao)陳(chen)列(lie)(lie)對銷售(shou)的(de)推動作用，從而影響沖動性購買的(de)產生。

總之，要充分發揮陳(chen)列對銷售的作用(yong)，應做到建立以顧(gu)客為(wei)中(zhong)心(xin)，需(xu)求為(wei)導(dao)向的陳(chen)列理念，根據顧(gu)客消(xiao)費心(xin)理和行為(wei)習慣，采(cai)用(yong)科學的方式(shi)、方法，結合經營者的目標，展示(shi)出商(shang)品的特性，從而(er)達到樹立形象、吸引(yin)人流、刺激消(xiao)費、提升銷售的目的。看似簡(jian)單的陳(chen)列工作，其(qi)間(jian)卻(que)涵(han)蓋了許多(duo)的科學規律。