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一、市場需求與前景

每年有將近3000萬的新(xin)生(sheng)兒

0-36個月(yue)的嬰(ying)幼兒超過6000萬

3-12歲兒童(tong)約有超過2億

三千萬左右的孕媽媽

二、現狀分析

直營店盈利狀況堪憂

加盟店盈利穩定

服裝和玩具成為主要利潤的來源

難琢磨的消費者

現下父母大多為“80后(hou)”，甚(shen)至“90后(hou)”。這(zhe)個群體，尤其(qi)是具備不錯教(jiao)育背景的(de)城市(shi)消費者具備一(yi)定(ding)的(de)品牌(pai)意識，除了產品品牌(pai)，他們亦會對渠道(dao)品牌(pai)有忠誠度。這(zhe)事實上折射了一(yi)種(zhong)趨(qu)勢：產品底(di)線(xian)的(de)提(ti)升。隨著各項法律制(zhi)度日益完善，過(guo)去由(you)(you)品牌(pai)履行(xing)的(de)“鑒定(ding)產品質量好壞”的(de)職能，由(you)(you)法律制(zhi)度替代了—特別是在母嬰行(xing)業(ye)。

并非暴利行業

母嬰連鎖店(dian)整體(ti)利(li)潤率情況，結(jie)合業內人士提供的(de)數據為20%～40%，而這個數據還(huan)被認為過高。應該(gai)說，普遍來看，單(dan)店(dian)十(shi)幾個點的(de)利(li)潤居多。和超市基本持平甚至略低于超市。可是，客(ke)流量(liang)與(yu)超市是沒法(fa)比的(de)。

粗放的管理

基本(ben)企業(ye)(ye)運營制(zhi)度不(bu)規范、員(yuan)工專業(ye)(ye)性(xing)不(bu)足、人才隊(dui)伍建(jian)設薄弱、業(ye)(ye)主對員(yuan)工的(de)(de)不(bu)信任不(bu)放權等原因(yin)都是企業(ye)(ye)管(guan)理(li)上的(de)(de)出(chu)現(xian)的(de)(de)漏洞，同時也是制(zhi)約(yue)企業(ye)(ye)發展(zhan)的(de)(de)重要(yao)因(yin)素。

三、企業案例分析

愛嬰島——大賣場與高端體驗店相結合

愛嬰(ying)島(dao)(dao)商(shang)(shang)城(cheng)是一個母嬰(ying)商(shang)(shang)品(pin)B2C網(wang)站，其核心業務(wu)為(wei)嬰(ying)童百貨(huo)零售業務(wu)，涵蓋品(pin)類有食(shi)品(pin)類、用品(pin)類、服裝(zhuang)(zhuang)類、玩(wan)具類四類，數十個品(pin)牌(pai)，近 5000種單品(pin)。物流(liu)(liu)系統的打造方面，愛嬰(ying)島(dao)(dao)商(shang)(shang)城(cheng)看(kan)重外包裝(zhuang)(zhuang)的干凈度(du)及時(shi)間的把(ba)控，如(ru)15分鐘(zhong)內快遞收件(jian);7分鐘(zhong)內供貨(huo)商(shang)(shang)卸車;10分鐘(zhong)內操作完整個流(liu)(liu)程。

樂友——傳統母嬰企業轉型O2O代表

樂友堅(jian)持(chi)“連鎖店 網上(shang)(shang)商城 直購目錄“三位一體(ti)，具(ju)體(ti)操作模式可分(fen)為：消(xiao)費(fei)(fei)者通(tong)過目錄、網上(shang)(shang)商城到實體(ti)店面消(xiao)費(fei)(fei)；導(dao)購員(yuan)引(yin)導(dao)消(xiao)費(fei)(fei)者鏈接 WIFI、掃(sao)自主研發APP二維(wei)碼等；消(xiao)費(fei)(fei)者二次消(xiao)費(fei)(fei)時(shi)可選擇網上(shang)(shang)選購支付，就近店員(yuan)也可直接送貨(huo)(huo)上(shang)(shang)門(men)或就近門(men)店取貨(huo)(huo)。

麗家寶貝——綜合育兒一站式服務

麗(li)家寶貝商業模(mo)式：建(jian)立產品零售(shou)(shou)通路，集產品目(mu)錄銷售(shou)(shou)、連鎖專賣店、網上(shang)購物、綜合育兒服務為一體的(de)新型服務模(mo)式。擁有(you)嬰兒游泳館、寶寶體能運動場(chang)、麗(li)家惠童(tong)早教(jiao)中心、親(qin)子俱樂部(bu)等多個項目(mu)以提供綜合育兒服務。

愛嬰室——先線上電子商務后線下門店

愛嬰(ying)室銷售模(mo)式分為三種：目錄(lu)直(zhi)銷，定(ding)期印刷目錄(lu)郵寄給會員(yuan)，傳遞母嬰(ying)產品(pin)資訊。門(men)店(dian)銷售，愛嬰(ying)室于2005年成立(li)上海(hai)第一家直(zhi)營店(dian)，然后在全國(guo)開設60余(yu)家直(zhi)營店(dian)，面積在400-2000平(ping)米(mi)不等。電子商務(wu)，愛嬰(ying)室B2C網上商城建立(li)于2002年9月，2007年改(gai)版上線(xian)，與線(xian)下門(men)店(dian)結合(he)銷售。

可愛可親——六位一體營銷模式

廣(guang)州樂欣母(mu)嬰用品有(you)限公司(si)成立于(yu)2008年,實行(xing)硬件(jian)(jian)、軟件(jian)(jian)、系統、推廣(guang)、產品、輔(fu)助手段"六位(wei)一體"的(de)營銷模式(shi)，主要布(bu)局于(yu)各(ge)大商圈(quan)和大型社區，為(wei)顧(gu)客提(ti)供全新的(de)"一站式(shi)購物體驗"和專業的(de)育(yu)兒(er)咨(zi)詢式(shi)導購服務。

四、發展趨勢

連鎖電商化

單體母嬰連(lian)鎖化、連(lian)鎖母嬰KA化和電商化

完善O2O模式

O2O模式更加本(ben)地化、社交(jiao)化和移動化

以育兒服務為中心

從以產品(pin)銷售為中心轉變為以育兒教育服務為中心

五、O2O模式的優勢

解決沖突

對于母(mu)嬰(ying)連(lian)鎖店品牌店主來說，能順利解決(jue)線上(shang)線下(xia)渠道利益沖突問題，而B2C模式是(shi)無(wu)法避免線上(shang)和傳統加盟商(shang)的渠道沖突，尤其是(shi)價格(ge)上(shang)的沖突，使得母(mu)嬰(ying)連(lian)鎖市場更加平衡(heng)。

方便管控

對于母(mu)嬰連鎖店品牌總部來說(shuo)，對于加盟商(shang)(shang)的管(guan)控(kong)會更方便(bian)和(he)直接，能將(jiang)品牌商(shang)(shang)、加盟商(shang)(shang)和(he)消費(fei)者三者的關系更加緊密化(hua)。并通過網絡(luo)迅速掌控(kong)消費(fei)者的最新反(fan)饋，進行(xing)更個性化(hua)服(fu)務和(he)獲取高黏度重復消費(fei)。

贏取信任

對于(yu)消費者來說，免費體(ti)驗產品，參加排隊(dui)可(ke)全(quan)額返款，互動游戲等都(dou)是與企業互動，與品牌(pai)增加情(qing)感的渠道，將線(xian)下的服務優(you)勢更好發揮，消費者相(xiang)對信任度更高，成交率也更高。