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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出(chu)生日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)(guo)堅(jian)于1988年(nian)創辦“索(suo)(suo)芙特(te)”品牌(pai)，到2001年(nian)，索(suo)(suo)芙特(te)已經(jing)成為(wei)民族化(hua)妝品牌(pai)的(de)標志(zhi)。公司產(chan)業由日(ri)用洗滌(di)、食品、藥業拓展到金融、房(fang)地產(chan)、影業等領域。其產(chan)品網絡遍布全國(guo)(guo)及日(ri)本(ben)、歐美等主要國(guo)(guo)家和地區，索(suo)(suo)芙特(te)品牌(pai)美譽度也與(yu)日(ri)俱增，品牌(pai)價值已達28億(yi)。

自企(qi)業創建以來，梁國堅不斷推出(chu)符合市場熱點的(de)新(xin)產品，“快(kuai)”已成為索芙(fu)特(te)品牌(pai)的(de)特(te)色(se)。

梁國(guo)堅的(de)(de)營銷(xiao)方(fang)式在中(zhong)國(guo)日化(hua)界是絕對的(de)(de)異(yi)類，“不(bu)按常理出牌(pai)”已經成為其規律。推出新(xin)品牌(pai)“潔邦”進入家(jia)化(hua)，收購“當然干紅”，以(yi)及聯(lian)手德隆收購沱牌(pai)等，梁氏(shi)的(de)(de)戰略讓人難以(yi)捉摸，但中(zhong)國(guo)化(hua)妝品市場的(de)(de)營銷(xiao)神話卻在不(bu)斷(duan)上演。

入選理由

他(ta)(ta)崇尚“關愛女(nv)性(xing)，締造時尚”，他(ta)(ta)吸取中外科技精華，挖掘民族傳統(tong)觀念，創建了“東方女(nv)性(xing)至愛品牌(pai)”。

說到差異(yi)化生存，在日趨激烈甚至殘酷(ku)的市場競爭(zheng)(zheng)中，與其說是一(yi)種競爭(zheng)(zheng)策略，不(bu)如(ru)說是一(yi)種商業智慧(hui)。

梁國堅正(zheng)是秉持著這(zhe)種(zhong)商業智(zhi)慧，從十(shi)余年前(qian)的一(yi)個整容醫(yi)生，到今天將索(suo)芙特發(fa)展成為品(pin)(pin)牌(pai)資(zi)產(chan)超過28億元，并進(jin)入(ru)中國具價值500強品(pin)(pin)牌(pai)的強勢民族(zu)化妝(zhuang)品(pin)(pin)牌(pai)。

得本土者得天下。面對強大的洋品牌，多年的商戰(zhan)浸(jin)淫讓梁(liang)國堅信心(xin)十足(zu)：“索芙(fu)特的應對法(fa)寶是繼續推行差異(yi)化戰(zhan)略，以實(shi)施功能(neng)性化妝產品這種戰(zhan)略避開外(wai)資企業的正面競爭，我們(men)有(you)能(neng)力并且有(you)信心(xin)成為中國民族化妝品牌扛(kang)旗(qi)者。”

有(you)觀察(cha)家認為，正是這種戰略的(de)(de)(de)成(cheng)功，使得(de)索芙(fu)(fu)特的(de)(de)(de)各種產品保持了細分市場極高(gao)的(de)(de)(de)市場份額，并獲(huo)得(de)更(geng)高(gao)的(de)(de)(de)銷售毛利(li)率；在業界眼里，索芙(fu)(fu)特的(de)(de)(de)經營甚至顯得(de)有(you)些(xie)另(ling)類，而正是這種另(ling)類，造就了索芙(fu)(fu)特的(de)(de)(de)成(cheng)功和傳奇，從而也成(cheng)就了索芙(fu)(fu)特這一中國具特色(se)的(de)(de)(de)營銷差異化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如(ru)何從一(yi)個醫生到上市公司(si)的(de)領軍人(ren)物？這是業內人(ren)士一(yi)直所關注的(de)問題。

1974年(nian)(nian)(nian)，梁(liang)國堅高(gao)中(zhong)畢業，為了(le)(le)響應“知識青年(nian)(nian)(nian)到農村去”的號召，他告別父母(mu)，和一幫革命紅小鬼(gui)一起到了(le)(le)廣西蒼(cang)梧石橋鎮。幾年(nian)(nian)(nian)的日曬雨淋(lin)，并沒有(you)改變他對知識的渴求。1980年(nian)(nian)(nian)，國家恢復高(gao)考(kao)后，梁(liang)國堅以(yi)優異的成(cheng)績考(kao)上了(le)(le)湖北醫學院。

1984年(nian)畢(bi)業后，梁國(guo)堅分(fen)配(pei)回(hui)梧州，成為一(yi)家國(guo)有(you)醫(yi)院的(de)(de)醫(yi)生。在(zai)(zai)接連成功(gong)的(de)(de)整容手術之后，幾年(nian)時間他成為了醫(yi)院的(de)(de)業務骨干，在(zai)(zai)梧州也名聲大振。在(zai)(zai)別人眼里他是功(gong)成名就、春(chun)風得(de)意的(de)(de)年(nian)輕醫(yi)師，前途一(yi)片光明。但梁國(guo)堅的(de)(de)內心深處(chu)卻漸漸有(you)了一(yi)絲不滿足……而此時，20世紀80年(nian)代末(mo)的(de)(de)中國(guo)，正(zheng)在(zai)(zai)發生著翻天覆地的(de)(de)變(bian)化，有(you)能力的(de)(de)人紛紛下海……

幾(ji)經思慮，梁國堅決定從醫(yi)(yi)院“自(zi)動下(xia)崗”。1988年10月(yue)28日，這(zhe)一天也(ye)(ye)是(shi)梁國堅的(de)生日，“索(suo)芙特(te)美容(rong)保(bao)健公司(si)”的(de)牌子正式掛(gua)了起來(lai)。在開美容(rong)醫(yi)(yi)院期(qi)間，梁國堅發現(xian)(xian)好些(xie)人都來(lai)找他想通過手(shou)術減肥。實際上，這(zhe)些(xie)人不少(shao)只是(shi)輕度肥胖而(er)已，根本不適合(he)也(ye)(ye)沒有必要用外科手(shou)術來(lai)減肥。要是(shi)有一種價格(ge)適中(zhong)、療效確(que)切而(er)又使用方便的(de)減肥產(chan)品就好了。這(zhe)樣就能(neng)讓更(geng)多的(de)人實現(xian)(xian)他們(men)的(de)美麗夢。梁國堅對自(zi)己說。

思路決(jue)定出路。經過一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的反復實(shi)驗，海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)香(xiang)皂(zao)成功面市。一(yi)次(ci)偶然的機會，梁國(guo)堅(jian)聽人說(shuo)海(hai)(hai)藻瘦身(shen)在(zai)(zai)日本(ben)(ben)(ben)口碑相傳(chuan)，梁國(guo)堅(jian)當(dang)時(shi)一(yi)想：為什么不把產品賣到日本(ben)(ben)(ben)去？1994年下半(ban)年，一(yi)位(wei)日本(ben)(ben)(ben)商人將索芙(fu)特(te)海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)香(xiang)皂(zao)帶到日本(ben)(ben)(ben)，并在(zai)(zai)3個月內打開市場(chang)，使索芙(fu)特(te)海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)香(xiang)皂(zao)在(zai)(zai)日本(ben)(ben)(ben)風靡(mi)一(yi)時(shi)，

名(ming)列1995年日(ri)(ri)本日(ri)(ri)用消(xiao)費(fei)品第(di)22名(ming)、日(ri)(ri)用化妝品第(di)2名(ming)。當時的(de)《朝日(ri)(ri)新聞》如(ru)此評價：根據《本草綱(gang)目(mu)》開發的(de)海藻減肥香皂是(shi)“漢方東(dong)渡，日(ri)(ri)本折服”。

另類的韻律化營銷

時間到(dao)(dao)了1996年年初，減肥香皂的(de)出貨量一直徘徊不前(qian)，經過分析，梁國堅發現，除(chu)了假冒偽劣產(chan)品(pin)的(de)沖(chong)擊外，日化行業同質化競爭(zheng)等詬病更是一個主要(yao)原因，有資(zi)料顯示，當時的(de)中國日化行業的(de)企(qi)業生存(cun)率(lv)不到(dao)(dao)10％。

如何成為這幸運的10％，甚至是10％中的10％？惟(wei)一可行的道路只有一條：差異(yi)化(hua)！

經過調研(yan)發現，木(mu)瓜雖有(you)很好的(de)美容效(xiao)果(guo)，但當時并未引起(qi)人(ren)們的(de)重視。梁國堅緊抓這一市(shi)場賣點，在(zai)1997年推出了以天然(ran)木(mu)瓜為主要(yao)原料的(de)索芙特木(mu)瓜白(bai)膚系列化妝品，“木(mu)瓜”概念取得極大的(de)成功(gong)，木(mu)瓜護膚也(ye)成了各個品牌(pai)競相開發的(de)領域，引來(lai)眾多廠商(shang)模仿跟(gen)進(jin)，但由于索芙特定位，再加上獨特而有(you)效(xiao)的(de)營銷(xiao)手(shou)段(duan)，跟(gen)進(jin)者至今(jin)仍無法(fa)撼(han)動其市(shi)場地位。

在隨后的幾年(nian)內，索(suo)芙(fu)特以差(cha)異化(hua)營銷，以貼(tie)近消費者(zhe)需求的韻律，研(yan)制200多種(zhong)產品系(xi)列(lie)，培育出海藻(zao)減肥香皂，防脫生發香波、瘦臉洗面奶(nai)、十(shi)大美(mei)女洗面奶(nai)、負離子洗發露等(deng)眾多名星產品。

如(ru)此密集地推出新(xin)的(de)(de)(de)產品(pin)，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)能否(fou)接受的(de)(de)(de)確是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)值(zhi)得(de)探討(tao)的(de)(de)(de)問(wen)題。不久前(qian)，梁國(guo)(guo)堅在回答(da)央視(shi)記者(zhe)的(de)(de)(de)類(lei)似問(wen)題時(shi)，他這(zhe)(zhe)(zhe)樣表(biao)示，“談起索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)，得(de)先從索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)定位(wei)開始。國(guo)(guo)內(nei)有4000多家日化企業，大家都需要一個(ge)生(sheng)存的(de)(de)(de)空間，而(er)且這(zhe)(zhe)(zhe)幾(ji)年我(wo)們(men)明顯(xian)感覺到(dao)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)壓力越來越大，那(nei)么(me)(me)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎樣給自(zi)己尋找(zhao)生(sheng)存空間的(de)(de)(de)呢(ni)？我(wo)們(men)先學習國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)是(shi)(shi)(shi)(shi)怎么(me)(me)做的(de)(de)(de)，IBM這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)一直在強調‘解決之道’，其實索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)也一直在為消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)尋找(zhao)‘解決之道’，過去15年，索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)秘密在于五個(ge)字(zi)———‘韻律(lv)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)’，就是(shi)(shi)(shi)(shi)不斷(duan)地探索(suo)市場與消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)需求，然后給予消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)‘舒(shu)服得(de)無法形(xing)容’的(de)(de)(de)藝術(shu)滿足(zu)，這(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)(shi)(shi)‘韻律(lv)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)’的(de)(de)(de)含義。”就是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)“韻律(lv)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)”，在業界被稱為另類(lei)營銷(xiao)，而(er)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)另類(lei)，造(zao)就了(le)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)成功和傳奇，從而(er)也成就了(le)索(suo)芙(fu)(fu)(fu)特(te)(te)(te)這(zhe)(zhe)(zhe)一中國(guo)(guo)具特(te)(te)(te)色的(de)(de)(de)營銷(xiao)差異化品(pin)牌(pai)(pai)。

差異化解競爭

索(suo)芙(fu)特有的(de)(de)是(shi)差異化的(de)(de)產品，更有差異化的(de)(de)營(ying)銷手段。梁(liang)國堅(jian)說：“戴(dai)爾是(shi)度(du)人訂造電腦，我們(men)索(suo)芙(fu)特是(shi)度(du)渠定造，定造企業(ye)(ye)、定造產品；娃哈(ha)哈(ha)在渠道方面的(de)(de)成功(gong)，我們(men)也學(xue)；TCL李東(dong)生在家電行業(ye)(ye)的(de)(de)心得，同樣(yang)可以運用(yong)到日(ri)化行業(ye)(ye)……把成功(gong)企業(ye)(ye)的(de)(de)經驗(yan)復制到索(suo)芙(fu)特這里(li)，集各家之長來經營(ying)我們(men)自己，可以讓我們(men)吸收的(de)(de)部(bu)分成為(wei)我的(de)(de)部(bu)分。這樣(yang)一來，索(suo)芙(fu)特就可以兼容各種各樣(yang)的(de)(de)風(feng)格。以個(ge)性為(wei)基礎，在共性中追求個(ge)性。”

索(suo)芙特將(jiang)這種(zhong)差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)營銷策略發揮到(dao)了極致，不僅僅體(ti)現在靈巧奇(qi)妙的(de)產品功能開發上；而(er)且在與強大(da)的(de)對手(shou)對陣(zhen)時，也大(da)打差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)戰略，將(jiang)企業差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)、產品差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)、價(jia)格(ge)差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)、渠道差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)、廣告差(cha)異(yi)(yi)(yi)化(hua)(hua)(hua)(hua)……總(zong)之，凡是能與對手(shou)錯開競爭(zheng)，它就不會去硬拼。

梁(liang)國堅講過一個很(hen)有趣的(de)故事：一個水(shui)缸里(li)面(mian)有兩條(tiao)很(hen)兇猛的(de)魚(yu)，它們彼此很(hen)熟悉，都知道(dao)(dao)自己的(de)優勢和對方(fang)強(qiang)悍的(de)地方(fang)，但是其中(zhong)的(de)一條(tiao)魚(yu)還多知道(dao)(dao)一點———就是主(zhu)人會在(zai)每天6點的(de)時候喂食(shi)。掌握了(le)這個規律后，這條(tiao)魚(yu)就制定(ding)了(le)詳(xiang)細的(de)作(zuo)戰計(ji)劃(hua)，因為(wei)它知道(dao)(dao)對方(fang)在(zai)搶食(shi)的(de)時候會放松(song)(song)警惕，所以選(xuan)在(zai)6點時下手，這樣輕松(song)(song)地打敗了(le)對方(fang)。

“以(yi)前(qian)做營銷，沒有什么(me)兵法(fa)(fa)的時候可能就是打(da)架；現(xian)在則是在打(da)仗。智者決(jue)勝于戰(zhan)前(qian)，需(xu)(xu)要(yao)(yao)在戰(zhan)前(qian)做很(hen)多工(gong)作。以(yi)往大家(jia)讀《孫子兵法(fa)(fa)》都(dou)認為‘知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，百(bai)戰(zhan)不(bu)殆(dai)’，實際上打(da)仗還需(xu)(xu)要(yao)(yao)知(zhi)天，即‘知(zhi)己(ji)、知(zhi)彼、知(zhi)天’。知(zhi)多甚(shen)過知(zhi)少。”梁國堅對此深有體悟(wu)。

正(zheng)是(shi)憑借這種(zhong)“差異(yi)化”，使索芙特(te)一開始避開了(le)直接與(yu)跨國巨頭血戰(zhan)，硬(ying)是(shi)從寶潔、聯合利(li)華的(de)夾縫中奪食，占(zhan)領了(le)一個(ge)個(ge)獨(du)特(te)的(de)功能性日(ri)化品市場。

最近，梁國堅頻頻向外(wai)界透(tou)露了索芙(fu)(fu)(fu)特(te)的戰略目標(biao)：第一(yi)步(bu)，實現功(gong)能(neng)產(chan)品(pin)的再次(ci)突(tu)破，使(shi)索芙(fu)(fu)(fu)特(te)成(cheng)為中國功(gong)能(neng)性(xing)化妝品(pin)企(qi)業。第二(er)步(bu)，實施集團“東(dong)方草(cao)本＋現代科(ke)技”的產(chan)品(pin)發展(zhan)戰略。第三步(bu)，實現東(dong)方草(cao)本的國際化發展(zhan)，把中國特(te)色產(chan)品(pin)推向世(shi)界，也把索芙(fu)(fu)(fu)特(te)這(zhe)一(yi)品(pin)牌(pai)從國內品(pin)牌(pai)發展(zhan)成(cheng)為國際品(pin)牌(pai)。透(tou)過梁國堅的這(zhe)一(yi)目標(biao)，透(tou)過先前功(gong)成(cheng)名就的“差異化”成(cheng)功(gong)之道，在(zai)未(wei)來(lai)“誓(shi)做民(min)族化妝品(pin)牌(pai)扛(kang)旗(qi)者(zhe)”的索芙(fu)(fu)(fu)特(te)又將為我們提供(gong)什么樣的興奮點呢？這(zhe)的確值得我們拭(shi)目以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。