一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區團購是(shi)基于深耕社區，開展的(de)商業模式(shi)，整(zheng)合(he)社區的(de)小流量(liang)集合(he)，是(shi)更(geng)加具備地理屬性、本地流量(liang)的(de)模式(shi)。不但獲客成(cheng)本低，而且采用熟人分享式(shi)的(de)營(ying)銷，轉化率(lv)以及留存率(lv)更(geng)高(gao)。

2、融合+線上線下一體。

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新電商模式的(de)競爭，是(shi)誰能獲(huo)取、接觸更(geng)(geng)多的(de)流量，更(geng)(geng)好的(de)、更(geng)(geng)高效的(de)提供產品及服務(wu)，只有(you)這樣才能獲(huo)得更(geng)(geng)多的(de)客戶群體。社(she)區團購的(de)線上+線下模式將強化用戶體驗、提供高質(zhi)量的(de)產品，同(tong)時(shi)基(ji)于熟人之間的(de)模式，提供更(geng)(geng)加優質(zhi)的(de)服務(wu)。

3、精細+分享式電商。

傳統(tong)電商是以展示、陳列的方式(shi)面(mian)向消(xiao)費者(zhe)，社區團(tuan)購改變這種方式(shi)，通過(guo)推薦、分享式(shi)，可以對(dui)于商品進行優勢(shi)的解讀與溝通，引導消(xiao)費者(zhe)購買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主(zhu)攻(gong)社區市(shi)場的(de)模式，決定了做社區團購必須要了解小區居民(min)的(de)需求，因此(ci)生(sheng)鮮和日用品成了社區團購的(de)主(zhu)戰場，但(dan)不同(tong)地方(fang)的(de)人(ren)群在品類偏(pian)好和消費水平上往(wang)(wang)往(wang)(wang)有很(hen)大不同(tong)。

②定價

定價(jia)(jia)不僅能篩選用戶群體(ti)和(he)(he)決(jue)(jue)定平臺定位，也(ye)是盈利模(mo)式的重要決(jue)(jue)定因素，形(xing)象的說，就是賣(mai)的便(bian)宜(yi)單(dan)量(liang)一定會更多，但利潤率卻可能很微薄，而定價(jia)(jia)高，又不能體(ti)現(xian)出優勢。可以采(cai)用兩者搭配的方式，也(ye)就是低價(jia)(jia)商品(pin)打造爆(bao)款引流、高價(jia)(jia)商品(pin)用于盈利，實際再(zai)根(gen)據單(dan)量(liang)和(he)(he)利潤進行動(dong)態(tai)調整(zheng)。

③渠道

生鮮產品(pin)在低價之(zhi)外，從購買(mai)場景和倉儲角度(du)出發，配送的(de)時效性(xing)也很重要(yao)，這就對供應鏈提出要(yao)求(qiu)——既(ji)要(yao)環節盡可能短(duan)，以此控制(zhi)進貨成本(ben)；又要(yao)靠近社區，減(jian)少(shao)配送時間和成本(ben)。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷(xiao)推廣而(er)言，良好的(de)效果都(dou)離不(bu)開(kai)詳盡的(de)前(qian)期(qi)準備(bei)，需(xu)要注意的(de)是(shi)，社區團購推廣前(qian)的(de)分析，不(bu)僅要知曉目標人群的(de)消費行為(wei)和需(xu)求，也要評估平(ping)臺的(de)承受能(neng)力(li)，以(yi)防(fang)平(ping)臺難以(yi)承接推廣效果，造(zao)成資金浪費。

②營銷

而具體(ti)到營銷形式依然要根據(ju)目標人群而定：三四線(xian)(xian)(xian)下沉(chen)市(shi)(shi)場地推效果(guo)更(geng)(geng)(geng)好，一二(er)線(xian)(xian)(xian)城市(shi)(shi)則更(geng)(geng)(geng)適合(he)線(xian)(xian)(xian)上(shang)推廣。線(xian)(xian)(xian)下地推（試吃、傳(chuan)單、發手(shou)提袋）有助于(yu)打消用(yong)戶顧慮(lv)，效果(guo)更(geng)(geng)(geng)為直接；線(xian)(xian)(xian)上(shang)廣告(gao)（本地媒(mei)體(ti)）傳(chuan)播(bo)范(fan)圍更(geng)(geng)(geng)廣，也能(neng)更(geng)(geng)(geng)好的傳(chuan)遞團購(gou)理念(nian)。但(dan)無論線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下，活動(dong)營銷（如0元購(gou)、新人優惠(hui)）總不會錯，最(zui)終(zhong)的效果(guo)一般取決于(yu)讓(rang)利的程度。

③裂變

規模性(xing)是社區團(tuan)(tuan)購賴以盈利的(de)(de)基(ji)礎，而從擴張的(de)(de)角度看，裂(lie)(lie)變是效率最(zui)高的(de)(de)選項(xiang)。其中團(tuan)(tuan)長裂(lie)(lie)變帶(dai)(dai)來的(de)(de)收益(yi)更為明顯，一個優秀的(de)(de)團(tuan)(tuan)長不僅能(neng)帶(dai)(dai)來可觀的(de)(de)新增用(yong)戶，也是拼團(tuan)(tuan)業績的(de)(de)擔當。而無(wu)論是用(yong)戶還是團(tuan)(tuan)長，成功的(de)(de)裂(lie)(lie)變總是由利益(yi)驅動(dong)的(de)(de)（推薦團(tuan)(tuan)長得獎金、邀請新用(yong)戶得券等）。在利益(yi)之外，形式也至關重要，諸如(ru)拼團(tuan)(tuan)、砍(kan)價、分享(xiang)得券都是自帶(dai)(dai)裂(lie)(lie)變屬性(xing)的(de)(de)營銷活動(dong)，借助社群(qun)傳播往往能(neng)快速收割新用(yong)戶。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡(jin)管(guan)社區獲客成本不高，但(dan)由于(yu)單(dan)價普遍(bian)較低(di)(di)，需(xu)要(yao)較高的(de)復購率才能(neng)實現盈利，用戶(hu)留存(cun)(cun)(cun)的(de)重要(yao)性(xing)不言而喻，提升留存(cun)(cun)(cun)率最通(tong)行的(de)方(fang)式是培(pei)養用戶(hu)消費習慣，例如簽到得積分(fen)，整(zheng)點秒殺(sha)等(deng)。但(dan)并(bing)不是所有(you)用戶(hu)都值得留存(cun)(cun)(cun)，這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)對用戶(hu)價值進行評估，針對優(you)質用戶(hu)調整(zheng)選品、定價和(he)服(fu)務，而針對僅參(can)與(yu)低(di)(di)價活動的(de)低(di)(di)質用戶(hu)則(ze)沒有(you)必要(yao)做留存(cun)(cun)(cun)努(nu)力，甚至(zhi)可通(tong)過篩選機制(zhi)加以過濾(lv)。

②團長

事實上，社區(qu)團(tuan)購8成(cheng)(cheng)左(zuo)右的(de)單量(liang)都(dou)是由頭部(bu)團(tuan)長(chang)貢獻的(de)，并且團(tuan)長(chang)作為社區(qu)團(tuan)購解(jie)決線下租(zu)金和(he)獲客成(cheng)(cheng)本的(de)關鍵，一旦面(mian)臨競(jing)爭對(dui)(dui)手挖角，很容易攜用戶(hu)易幟，給平(ping)(ping)臺造成(cheng)(cheng)巨(ju)大損失。不(bu)同于用戶(hu)留存，針對(dui)(dui)團(tuan)長(chang)則(ze)可(ke)以采取(qu)“胡(hu)蘿卜加大棒”的(de)策(ce)略(lve)，即幫助團(tuan)長(chang)提升(sheng)賣貨水平(ping)(ping)，同時(shi)獎勵業(ye)績提升(sheng)，而針對(dui)(dui)消極(ji)怠工(gong)和(he)“叛逃(tao)”的(de)則(ze)要設置處罰(fa)成(cheng)(cheng)本，減少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作(zuo)為一個低準(zhun)入門檻的(de)(de)行(xing)業，如果不(bu)能確立自身優勢，很容易在同質競爭(zheng)中處于不(bu)利地位，而在其(qi)他(ta)因素分不(bu)出勝負的(de)(de)時候，好的(de)(de)、有溫度的(de)(de)服務往(wang)往(wang)能抓住用戶的(de)(de)心。