一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區(qu)(qu)團購是基于深耕(geng)社區(qu)(qu)，開展的(de)商業模(mo)式，整合(he)社區(qu)(qu)的(de)小流量(liang)集(ji)合(he)，是更(geng)加具備地理屬性、本(ben)地流量(liang)的(de)模(mo)式。不但獲客成本(ben)低，而(er)且采(cai)用熟人分(fen)享式的(de)營銷(xiao)，轉化率以及(ji)留存(cun)率更(geng)高。

2、融合+線上線下一體。

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新電(dian)商模(mo)式(shi)的(de)競爭(zheng)，是(shi)誰能獲取、接觸更多(duo)的(de)流量，更好(hao)的(de)、更高效(xiao)的(de)提供產品及服(fu)務(wu)，只(zhi)有(you)這樣才(cai)能獲得更多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)群體。社區團購的(de)線上+線下模(mo)式(shi)將強化(hua)用戶(hu)體驗、提供高質量的(de)產品，同(tong)時基于(yu)熟(shu)人之間的(de)模(mo)式(shi)，提供更加優質的(de)服(fu)務(wu)。

3、精細+分享式電商。

傳統電(dian)商是以展示、陳列(lie)的(de)方(fang)式面向消費者，社區(qu)團(tuan)購改變這種方(fang)式，通(tong)過(guo)推薦(jian)、分享式，可以對(dui)于商品(pin)進行優勢的(de)解讀與溝通(tong)，引(yin)導消費者購買(mai)。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主攻社區(qu)市場的(de)模式(shi)，決定(ding)了(le)做社區(qu)團(tuan)購(gou)(gou)必須要了(le)解小區(qu)居民的(de)需(xu)求，因此生鮮(xian)和日用品(pin)(pin)成了(le)社區(qu)團(tuan)購(gou)(gou)的(de)主戰場，但不同地方的(de)人群在品(pin)(pin)類偏(pian)好和消費水平上往往有很(hen)大(da)不同。

②定價

定(ding)(ding)價(jia)不僅能(neng)篩選用(yong)戶群體(ti)和(he)決定(ding)(ding)平臺定(ding)(ding)位，也是盈(ying)利模(mo)式(shi)的重要決定(ding)(ding)因素，形象的說，就是賣(mai)的便(bian)宜(yi)單量一(yi)定(ding)(ding)會更多(duo)，但(dan)利潤率卻(que)可能(neng)很(hen)微薄，而(er)定(ding)(ding)價(jia)高，又(you)不能(neng)體(ti)現出(chu)優勢。可以采用(yong)兩(liang)者搭(da)配(pei)的方式(shi)，也就是低價(jia)商(shang)品(pin)打造爆款引流、高價(jia)商(shang)品(pin)用(yong)于盈(ying)利，實際再根據單量和(he)利潤進行動態調整。

③渠道

生鮮產品(pin)在(zai)低價(jia)之(zhi)外，從購買場(chang)景和倉儲(chu)角度(du)出(chu)發，配(pei)送(song)的時效性也很重要，這(zhe)就(jiu)對供應鏈提(ti)出(chu)要求——既要環(huan)節(jie)盡可能(neng)短，以此控(kong)制進貨成本(ben)；又要靠近社區，減少配(pei)送(song)時間(jian)和成本(ben)。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任(ren)何(he)營銷推(tui)廣而(er)言，良好的效果(guo)都離不開詳盡的前(qian)期準備，需(xu)要注(zhu)意的是，社區團購(gou)推(tui)廣前(qian)的分析(xi)，不僅要知曉目標人群的消費行為和(he)需(xu)求，也要評估平(ping)臺(tai)的承(cheng)受能(neng)力，以防(fang)平(ping)臺(tai)難以承(cheng)接推(tui)廣效果(guo)，造成資金浪(lang)費。

②營銷

而具(ju)體(ti)(ti)到(dao)營銷形(xing)式依然要根據目標人群而定：三(san)四線(xian)(xian)下沉市(shi)場(chang)地(di)推(tui)效(xiao)果更(geng)(geng)好，一二線(xian)(xian)城市(shi)則更(geng)(geng)適合線(xian)(xian)上推(tui)廣。線(xian)(xian)下地(di)推(tui)（試吃、傳(chuan)單、發(fa)手提袋）有助(zhu)于打(da)消用戶顧慮，效(xiao)果更(geng)(geng)為直接；線(xian)(xian)上廣告（本地(di)媒體(ti)(ti)）傳(chuan)播范(fan)圍更(geng)(geng)廣，也能更(geng)(geng)好的傳(chuan)遞團(tuan)購(gou)理(li)念。但(dan)無論線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下，活動營銷（如0元購(gou)、新人優(you)惠(hui)）總不會錯，最終(zhong)的效(xiao)果一般取決于讓(rang)利的程度。

③裂變

規模性(xing)是(shi)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)賴以盈利的基礎，而(er)從擴張的角度看，裂變(bian)是(shi)效(xiao)率最高的選項。其中團(tuan)長(chang)裂變(bian)帶來的收益更為明顯，一個優秀的團(tuan)長(chang)不僅能帶來可(ke)觀(guan)的新增用戶(hu)，也是(shi)拼(pin)團(tuan)業績的擔當。而(er)無論是(shi)用戶(hu)還(huan)是(shi)團(tuan)長(chang)，成功的裂變(bian)總是(shi)由利益驅動的（推(tui)薦團(tuan)長(chang)得(de)獎金(jin)、邀(yao)請新用戶(hu)得(de)券(quan)等）。在(zai)利益之(zhi)外，形(xing)式也至關重(zhong)要，諸如拼(pin)團(tuan)、砍(kan)價(jia)、分享得(de)券(quan)都是(shi)自帶裂變(bian)屬性(xing)的營銷活動，借助社(she)群傳播(bo)往(wang)往(wang)能快速(su)收割新用戶(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客成本(ben)不高(gao)，但(dan)由(you)于(yu)單價(jia)普遍較(jiao)低，需(xu)要較(jiao)高(gao)的(de)復購率(lv)才能實現盈利，用(yong)戶(hu)留(liu)存(cun)的(de)重要性不言而(er)(er)喻，提升留(liu)存(cun)率(lv)最通(tong)行(xing)的(de)方式是(shi)培養用(yong)戶(hu)消(xiao)費習慣，例(li)如(ru)簽(qian)到得積(ji)分，整點秒殺(sha)等(deng)。但(dan)并(bing)不是(shi)所有用(yong)戶(hu)都值得留(liu)存(cun)，這(zhe)就(jiu)需(xu)要對用(yong)戶(hu)價(jia)值進行(xing)評估(gu)，針(zhen)對優質(zhi)用(yong)戶(hu)調整選(xuan)品、定(ding)價(jia)和服務，而(er)(er)針(zhen)對僅參與(yu)低價(jia)活動的(de)低質(zhi)用(yong)戶(hu)則沒有必要做留(liu)存(cun)努力，甚至可通(tong)過篩選(xuan)機制(zhi)加以過濾。

②團長

事實(shi)上，社區團(tuan)購8成左右的單(dan)量(liang)都是(shi)由頭部團(tuan)長(chang)(chang)貢(gong)獻的，并且團(tuan)長(chang)(chang)作為社區團(tuan)購解決線下租金和獲客成本(ben)的關鍵，一旦面臨競爭對(dui)手挖(wa)角，很容(rong)易攜用戶(hu)易幟，給(gei)平臺造成巨大損失(shi)。不同于(yu)用戶(hu)留存(cun)，針(zhen)對(dui)團(tuan)長(chang)(chang)則(ze)可以采取“胡蘿卜加(jia)大棒”的策略(lve)，即幫助團(tuan)長(chang)(chang)提(ti)升賣貨水平，同時(shi)獎勵(li)業(ye)績提(ti)升，而針(zhen)對(dui)消極怠工和“叛逃”的則(ze)要(yao)設置處罰(fa)成本(ben)，減(jian)少損失(shi)。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作(zuo)為一(yi)個(ge)低準入門檻的(de)行業，如果(guo)不能確(que)立自身(shen)優勢，很容易在同質(zhi)競爭(zheng)中(zhong)處于不利地位，而在其他(ta)因素分不出勝(sheng)負的(de)時(shi)候，好的(de)、有溫度的(de)服務(wu)往(wang)往(wang)能抓住用戶的(de)心。