市場營銷的核心是什么

市(shi)場營銷(xiao)是個人或組(zu)織通過(guo)創造并同他人交換產品(pin)和價值(zhi)以(yi)滿足需求和欲望(wang)的一(yi)種(zhong)社會(hui)和管理過(guo)程(cheng)。根據這一(yi)定義，可(ke)以(yi)將(jiang)市(shi)場營銷(xiao)具體歸納(na)為以(yi)下幾點(dian)：

1、市場(chang)營銷的(de)最(zui)終目標是“滿足(zu)需求(qiu)和(he)欲望”。

2、交換是(shi)市(shi)場營銷的核心(xin)，交換過程是(shi)一個(ge)主動、積極地尋(xun)找機會(hui)，滿(man)足雙(shuang)方需求(qiu)和欲望的社會(hui)過程和管理過程。

3、交換(huan)過程能否順利進行，取(qu)決于營銷者創造(zao)的(de)產品和價值滿(man)足顧客(ke)需求的(de)程度(du)和交換(huan)過程管理的(de)水平。

所謂某事物的“核心”，即指某事物的不可或缺的部分。市場營銷的核心也一樣，缺了某點，市場營銷就不是營銷，有了此點，營銷才成為營銷。道理很簡單，想讓顧客想買并把東西賣出去，首先要知道市場在哪。若以“交換”為市場營銷的核心，無法解決市場在哪里的問題。以產品為市場營銷的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區。因此市場營銷的核心是(shi)市場定(ding)位。

怎么策劃市場營銷方案

一(yi)份完(wan)整較的營銷策劃(hua)書(shu)的構造分(fen)為三大部分(fen)：一(yi)是(shi)產品的市場狀況分(fen)析(xi)，二是(shi)策劃(hua)書(shu)正(zheng)文(wen)內容。三是(shi)效果預測即方案(an)的可行性與操作性。

市場狀況分析

要了解(jie)整個市場(chang)規模(mo)的(de)(de)大小以及敵我對比的(de)(de)情況(kuang)，市場(chang)狀況(kuang)分析必須包含(han)下(xia)列13項內容：

（1）整個產(chan)品(pin)在當(dang)前市場(chang)的規模(mo)。

（2）競爭品牌的銷售量與(yu)銷售額的比較分析(xi)。

（3）競爭(zheng)品(pin)牌市場占(zhan)有(you)率的(de)比較分析。

（4）消費者(zhe)群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家(jia)庭結(jie)構之市場目標分析。

（5）各競爭(zheng)品牌(pai)產(chan)品優缺點的比較(jiao)分析。

（6）各競爭(zheng)品牌市場區域(yu)與產品定(ding)位(wei)的比較分析(xi)。

（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較(jiao)分(fen)析(xi)。

（8）各競爭品(pin)牌(pai)促(cu)銷活動的比較分析(xi)。

（9）各(ge)競(jing)爭(zheng)品牌公關活動的比較分析。

（10）競爭品(pin)牌(pai)訂價策略的比較分析。

（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司(si)近年產品的財務損(sun)益分析。

（13）公(gong)司產品的(de)優劣(lie)與競爭品牌之間的(de)優劣(lie)對(dui)比分析。

該圖片由注冊用戶"壯志凌云"提供，版權聲明反饋

一般的(de)營銷策劃書正文由七(qi)大項構成，現(xian)簡單扼要說明。

公司產品投入市場的政策

策劃者(zhe)在擬定(ding)策劃案(an)之前，必須與公司的(de)(de)(de)(de)最高領導層(ceng)就公司未來的(de)(de)(de)(de)經營方(fang)針(zhen)與策略，做(zuo)深(shen)入細致的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通，以確定(ding)公司的(de)(de)(de)(de)主要方(fang)針(zhen)政策。雙方(fang)要研討下面的(de)(de)(de)(de)細節(jie)；

1、確定目標(biao)市場(chang)與產品定位。

2、銷售目標是擴(kuo)大市場(chang)占有率(lv)還是追求利潤。

3、制定價格政策。

4、確(que)定銷售方式。

5、廣告表現與(yu)廣告預算(suan)。

6、促銷活動的重點與原則。

7、公(gong)關活動的(de)重(zhong)點與(yu)原(yuan)則。

企業的產品銷售目標

所謂銷售目標，就是(shi)指公(gong)司的(de)各(ge)種產品(pin)在一(yi)定期間(jian)內（通常為一(yi)年）必須實現(xian)的(de)營業(ye)目標。

銷售(shou)目標量化有下列優(you)點：

為檢驗(yan)整個營銷策劃案的成敗提供(gong)依據。

為(wei)評估工作績效(xiao)目標提供依據。

為擬定下一次(ci)銷售目標提供基礎。

產品的推廣計劃

策(ce)劃者(zhe)擬定推廣計劃的目的，就是要(yao)協助實現銷售目標(biao)。推廣計劃包括目標(biao)、策(ce)略(lve)、細部計劃等三大部分(fen)。

1、目標

策(ce)劃書必須明確地表示(shi)，為了實現(xian)整個營(ying)銷策(ce)劃案的銷售目標，所希望達(da)到(dao)的推廣活(huo)動的目標。一般可(ke)分為：長(chang)期，中期與短期計劃。

2、策略

決定推廣計(ji)劃(hua)(hua)的(de)目標之(zhi)后，接(jie)下來要擬(ni)定實(shi)現該目標的(de)策(ce)(ce)略。推廣計(ji)劃(hua)(hua)的(de)策(ce)(ce)略包括廣告(gao)宣傳策(ce)(ce)略、分銷(xiao)渠(qu)道運用策(ce)(ce)略、促(cu)銷(xiao)價格活動策(ce)(ce)略、公關(guan)活動策(ce)(ce)略等四(si)大項。

廣告(gao)宣傳策略：針對產品(pin)定位與(yu)目標消費群，決定方針表現的(de)(de)主題，利用(yong)報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告(gao)等。要選擇何種媒體？各占多少比(bi)率(lv)(lv)？廣告(gao)的(de)(de)視聽率(lv)(lv)與(yu)接觸率(lv)(lv)有(you)多少？使產品(pin)的(de)(de)特色與(yu)賣點深入人心。

分(fen)(fen)銷(xiao)渠(qu)道策略：當(dang)前的(de)分(fen)(fen)銷(xiao)渠(qu)道的(de)種類(lei)很多，企業要(yao)(yao)根據需要(yao)(yao)和可能選擇適(shi)合自己(ji)的(de)渠(qu)道進行，一般可分(fen)(fen)為：經銷(xiao)商(shang)和終端兩大塊，另(ling)有中間(jian)代理商(shang)德等形(xing)式。在(zai)選擇中我們，遵循的(de)主要(yao)(yao)原則是“有的(de)放矢”，充分(fen)(fen)利用公司的(de)有限的(de)資源和力量。

促銷(xiao)價格策略：促銷(xiao)的對象，促銷(xiao)活動的種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)方式(shi)，以(yi)及采取各種(zhong)(zhong)促銷(xiao)活動所希望達(da)成的效果是什(shen)么。

公(gong)關活動策略：公(gong)關的對象(xiang)，公(gong)關活動的種(zhong)種(zhong)方(fang)式，以及舉(ju)辦各種(zhong)公(gong)關活動所希望達到目(mu)的是(shi)什(shen)么。

3、細部計劃

詳細說明實(shi)施(shi)每一種策(ce)略所(suo)進行的細節(jie)。

廣告表現計劃：報紙(zhi)與雜志廣告稿的(de)設計（標題、文字、圖(tu)案），電視廣告的(de)創(chuang)意腳本、廣播稿等。

媒體運用計劃：選擇大眾化(hua)還(huan)是專(zhuan)業(ye)化(hua)的報紙(zhi)與(yu)(yu)(yu)雜志，還(huan)有刊(kan)登日期與(yu)(yu)(yu)版面大小等；電視與(yu)(yu)(yu)廣播廣告選擇的節目(mu)時段與(yu)(yu)(yu)次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與(yu)(yu)(yu)CPM（廣告信息傳達到每千人平均(jun)之成(cheng)本）

促銷活(huo)動計(ji)劃：包括商(shang)品(pin)購買陳列、展覽、示(shi)范、抽(chou)獎(jiang)、贈送樣品(pin)、品(pin)嘗會、折扣(kou)等。

公關活(huo)動計劃(hua)：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lian)誼會、愛(ai)心(xin)活(huo)動、同傳播媒體(ti)的(de)聯(lian)系(xi)等。

市場調查計劃

市場(chang)調查(cha)(cha)在營銷(xiao)策(ce)劃(hua)案中是非(fei)常(chang)重要的(de)內容。因為從市場(chang)調查(cha)(cha)所(suo)獲(huo)得的(de)市場(chang)資(zi)料與情報，是擬(ni)定營銷(xiao)策(ce)劃(hua)案的(de)重要依據(ju)。此(ci)外，前述(shu)第一部(bu)分(fen)市場(chang)狀況分(fen)析中的(de)12項資(zi)料，大都(dou)可通過市場(chang)調查(cha)(cha)獲(huo)得，由此(ci)也(ye)顯示(shi)出市場(chang)調查(cha)(cha)的(de)重要。

然而(er)，市場調查常被高層領導(dao)人與策(ce)劃書人員所忽視(shi)。許多(duo)企業每年投(tou)入大(da)筆廣告費，而(er)不注意市場調查，這種錯誤(wu)的觀念必須盡快轉變。

市場調查與(yu)推廣計(ji)劃(hua)一樣，也包含了目標，策略(lve)以及細(xi)部計(ji)劃(hua)三大(da)項。

銷售管理計劃

假如把營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃(hua)(hua)(hua)案看(kan)成是一種陸(lu)海(hai)空(kong)聯合(he)作戰(zhan)的(de)話，銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標便是登陸(lu)的(de)目(mu)的(de)。市場調查計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)是負責提供情報(bao)，推(tui)廣(guang)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)是海(hai)空(kong)軍(jun)(jun)掩護(hu)，而銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)是陸(lu)軍(jun)(jun)行動了，在情報(bao)的(de)有(you)效支援(yuan)與強大海(hai)空(kong)軍(jun)(jun)的(de)掩護(hu)下，仍須領先陸(lu)軍(jun)(jun)的(de)攻(gong)城掠地，才能獲(huo)得決定性(xing)的(de)勝(sheng)利。因此，銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)重要(yao)性(xing)不言而喻。銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)包括銷(xiao)(xiao)售(shou)主管和(he)職員(yuan)(yuan)、銷(xiao)(xiao)售(shou)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)(hua)、推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)挑(tiao)選與訓練、激勵(li)推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)、推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)薪(xin)酬制度（工資與獎金）等。

財務損益預估

任(ren)何營銷(xiao)策(ce)劃案所希望(wang)實現的(de)銷(xiao)售目(mu)標(biao)，實際上就是(shi)要實現利潤(run)(run)，而損益預估就是(shi)要在事前預估該(gai)產(chan)(chan)品(pin)的(de)稅(shui)前利潤(run)(run)。只(zhi)要把該(gai)產(chan)(chan)品(pin)的(de)預期銷(xiao)售總額減(jian)去銷(xiao)售成本、營銷(xiao)費用(yong)（經(jing)銷(xiao)費用(yong)加管(guan)理費用(yong)）、推(tui)廣(guang)費用(yong)后，即可獲得該(gai)產(chan)(chan)品(pin)的(de)稅(shui)前利潤(run)(run)。

方案的可行性與操作性分析

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定市場營銷方案最(zui)后是否通過的重要的衡量標準之一。產品就(jiu)是寬帶，對象就(jiu)是社區住戶，套一下就(jiu)會寫(xie)了。