百圓(yuan)褲業(ye)品牌董事長楊(yang)建新訪談
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在能源(yuan)大(da)省山西(xi)，有一(yi)(yi)家擁有一(yi)(yi)千多家加(jia)盟商，年銷售額達數億(yi)元的(de)(de)(de)褲(ku)裝經銷企(qi)業----山西(xi)百(bai)圓(yuan)褲(ku)業連(lian)鎖(suo)經營公(gong)司。1995年以來的(de)(de)(de)16年時間里，百(bai)圓(yuan)褲(ku)業以一(yi)(yi)條(tiao)褲(ku)子一(yi)(yi)百(bai)元的(de)(de)(de)獨特(te)經營理念，將特(te)許(xu)連(lian)鎖(suo)企(qi)業遍(bian)布(bu)中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)大(da)江南北、長城內(nei)外(wai)，創(chuang)(chuang)造(zao)了(le)中國(guo)(guo)服裝工業的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個奇跡。他的(de)(de)(de)掌舵(duo)人就是首屆(jie)中國(guo)(guo)青年創(chuang)(chuang)業獎獲得(de)者楊建新。
今天的(de)節目里，我們隨記者一(yi)起走近楊建新和他的(de)百圓王(wang)國，為您揭開百圓神(shen)話的(de)締造(zao)之(zhi)謎。
2010年5月11號上(shang)午，位于太原市親賢街東口(kou)的(de)(de)山西(xi)盛(sheng)飾大廈內(nei)，人(ren)頭攢(zan)動，來自(zi)山西(xi)百(bai)圓褲業(ye)(ye)連鎖公司的(de)(de)數百(bai)名(ming)員工為生病(bing)的(de)(de)同事(shi)踴躍(yue)捐款。一天后，山西(xi)百(bai)圓褲業(ye)(ye)公司董事(shi)長(chang)楊建新將全(quan)體員工的(de)(de)二萬(wan)元(yuan)捐款和自(zi)己的(de)(de)三(san)萬(wan)元(yuan)現金一起送到(dao)了病(bing)床上(shang)的(de)(de)員工手中。負責籌劃捐款活(huo)動的(de)(de)百(bai)圓褲業(ye)(ye)人(ren)才(cai)管理開發中心總監(jian)吳棟告訴記者，那一幕讓他終身難忘。
吳棟：當(dang)時(shi)(shi)看到(dao)楊總(zong)拿出錢來(lai)以后，員工的父(fu)母感動地眼(yan)淚刷一下(xia)就(jiu)下(xia)來(lai)了。員工當(dang)時(shi)(shi)躺那里(li)不能動，楊總(zong)眼(yan)睛里(li)面(mian)也(ye)（淚），可(ke)他是老板(ban)，當(dang)時(shi)(shi)哭也(ye)不太(tai)好，他就(jiu)趕(gan)緊出來(lai)了。那個(ge)場(chang)景我一輩子也(ye)忘(wang)不掉。
吳(wu)棟告訴(su)記者(zhe)，作為專營褲(ku)裝(zhuang)的特許經營企(qi)業(ye)，百圓褲(ku)業(ye)有(you)著(zhu)其他服裝(zhuang)企(qi)業(ye)少有(you)的現代化(hua)運作機制，特別是(shi)從上而下逐步(bu)形成(cheng)的有(you)著(zhu)鮮明特色的“百圓—家”文(wen)化(hua)。
吳棟：從我(wo)們辦公樓的(de)(de)(de)(de)(de)12層開始，你會看到很(hen)多(duo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)文化，實際上就是(shi)他個(ge)人人情味(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)現，或者是(shi)管理(li)風格的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)現，管理(li)思想的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)現。我(wo)們出(chu)臺(tai)了很(hen)多(duo)人性化的(de)(de)(de)(de)(de)制度：比(bi)如說六一(yi)節，有(you)(you)(you)孩子的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)可(ke)以(yi)放假一(yi)天(tian)，帶(dai)薪帶(dai)孩子出(chu)去玩一(yi)天(tian)，這(zhe)個(ge)在(zai)其(qi)他的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)是(shi)沒有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)。還比(bi)如過生(sheng)(sheng)日的(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)可(ke)以(yi)在(zai)生(sheng)(sheng)日當天(tian)帶(dai)薪休息一(yi)天(tian)，這(zhe)都是(shi)企(qi)業(ye)(ye)對員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種人文關懷(huai)吧。包括其(qi)他相關的(de)(de)(de)(de)(de)福利，保險是(shi)五險一(yi)金，其(qi)他的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)是(shi)三險。公司(si)每年用在(zai)員(yuan)工(gong)(gong)學習方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)資金是(shi)150萬到200萬之間。因為(wei)楊(yang)總知道一(yi)句話，你光企(qi)業(ye)(ye)成長(chang)了還不行(xing)，必須(xu)員(yuan)工(gong)(gong)也要一(yi)起成長(chang)。雖然(ran)一(yi)些員(yuan)工(gong)(gong)離(li)開了企(qi)業(ye)(ye)，但是(shi)沒有(you)(you)(you)人說企(qi)業(ye)(ye)這(zhe)不好(hao)(hao)那(nei)不好(hao)(hao)，沒有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)人說老板(ban)不好(hao)(hao)。因為(wei)員(yuan)工(gong)(gong)在(zai)這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)畢竟成長(chang)了，有(you)(you)(you)很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)也在(zai)羨(xian)慕(mu)我(wo)們，我(wo)覺得這(zhe)是(shi)時間營造出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)。
說起今天百圓褲(ku)業的(de)(de)成功，人們(men)都(dou)要提起曾經(jing)是建(jian)(jian)筑(zhu)工人的(de)(de)董事長楊建(jian)(jian)新(xin)(xin)。1969年，楊建(jian)(jian)新(xin)(xin)出生在山西這片(pian)有著悠久的(de)(de)經(jing)商文化的(de)(de)土地(di)上。由于家(jia)境貧寒，初中畢(bi)業后楊建(jian)(jian)新(xin)(xin)便輟學了(le)。
16歲那年，楊建(jian)(jian)新(xin)進入太原市(shi)第六(liu)建(jian)(jian)筑公司，成為(wei)(wei)一名(ming)建(jian)(jian)筑工人。當(dang)建(jian)(jian)筑工人期間，楊建(jian)(jian)新(xin)沒有(you)對現實(shi)生(sheng)活以(yi)外的(de)東西產生(sheng)過太多夢想。然而(er)，境況卻沒有(you)因為(wei)(wei)他的(de)不(bu)思進取而(er)停滯，慢(man)慢(man)地楊建(jian)(jian)新(xin)當(dang)建(jian)(jian)筑工人的(de)生(sheng)活也發生(sheng)著改變，工作不(bu)到(dao)一年后他被迫賦閑在家(jia)。
為生活所迫，下崗后的(de)幾個月(yue)，楊建(jian)新決定下海(hai)經(jing)商。但他(ta)起初(chu)的(de)經(jing)商，不(bu)過(guo)是拿(na)著家(jia)里的(de)2萬(wan)元(yuan)錢(qian)投資開了幾個小雜貨店。
楊建新：從一開始(shi)是做(zuo)小生意，開過小商店，擺過菜攤子(zi)，賣過水果，各(ge)種各(ge)樣的小生意在做(zuo)。但做(zuo)的過程中有許(xu)多的坎坷，現在說(shuo)的話就(jiu)是賠了(le)許(xu)多錢(qian)。
我覺得(de)特別想哭的時(shi)(shi)候(hou)，就(jiu)是那會兒賣(mai)煙酒的時(shi)(shi)候(hou)。在老(lao)軍營(ying)開了一(yi)家煙酒商店，一(yi)天(tian)賣(mai)了一(yi)個(ge)泡(pao)泡(pao)糖，一(yi)個(ge)泡(pao)泡(pao)糖掙2分錢(qian)。那時(shi)(shi)候(hou)，你沒有(you)獨立思(si)考的能(neng)力，光是覺得(de)生意差，回去怎么(me)交代了。
俗話說，種瓜得瓜，種豆得豆。付出總有回報。但第一(yi)次經商的楊建新盡管努出了吃奶勁，卻(que)沒有得到一(yi)點兒(er)回報，他(ta)的小(xiao)店(dian)在掙扎了兩年(nian)后(hou)，倒閉了。
1989年，經歷(li)了連續6個(ge)月(yue)的求職失敗后，楊建新靠借(jie)來的500元錢和一張折疊床、一條繩(sheng)子(zi)(zi)(zi)，在(zai)太原(yuan)的大街上擺地攤賣(mai)起了褲(ku)子(zi)(zi)(zi)和襪子(zi)(zi)(zi)，從此開始(shi)了他的創業之路。
楊建新：89年(nian)無意(yi)當中就(jiu)接觸到(dao)這(zhe)個(ge)服裝行業(ye)，當時(shi)是(shi)(shi)賣褲子(zi)。租(zu)了個(ge)攤位，進(jin)(jin)貨(huo)是(shi)(shi)以進(jin)(jin)褲子(zi)為主的，正好就(jiu)進(jin)(jin)入這(zhe)個(ge)褲子(zi)行業(ye)。一開是(shi)(shi)在壩凌橋，擺到(dao)91年(nian)、92年(nian)生意(yi)還不錯，就(jiu)跑到(dao)服裝城。
經過(guo)一(yi)段(duan)時間的(de)(de)擺地攤賣(mai)褲子(zi)，楊(yang)(yang)建新(xin)慢慢掌握了一(yi)些經商的(de)(de)門(men)(men)道，冷落的(de)(de)生(sheng)意開(kai)始變(bian)得火熱起(qi)來(lai)。一(yi)年后，他竟(jing)(jing)然(ran)將褲子(zi)的(de)(de)經營場(chang)所從馬(ma)路邊挪到了服裝(zhuang)城(cheng)。在太原市服裝(zhuang)城(cheng)的(de)(de)千店萬鋪里(li)(li)，楊(yang)(yang)建新(xin)用擺地攤掙來(lai)的(de)(de)錢(qian)租(zu)了一(yi)家(jia)門(men)(men)面，讓兩位(wei)閑縛在家(jia)的(de)(de)親戚照料店面，自己跑(pao)起(qi)了褲子(zi)的(de)(de)采購。然(ran)而，事情遠非(fei)楊(yang)(yang)建新(xin)想象的(de)(de)那(nei)么容易。起(qi)初經營的(de)(de)近半個月(yue)時間里(li)(li)，楊(yang)(yang)建新(xin)竟(jing)(jing)然(ran)連一(yi)條褲子(zi)都沒有賣(mai)掉。
楊(yang)建新：我們當時在服(fu)裝城搞批(pi)發的(de)(de)時候(hou)，那(nei)也(ye)(ye)是很(hen)艱難的(de)(de)，一開始連(lian)著14天剃光頭(tou)。生(sheng)意怎(zen)(zen)么好(hao)的(de)(de)呢，就(jiu)要想辦法(fa)。當時服(fu)裝城的(de)(de)褲(ku)子都是從廣東發回來的(de)(de)，褲(ku)子是很(hen)皺(zhou)的(de)(de)，消費(fei)者回去(qu)以后他不(bu)會自(zi)己燙(tang)，也(ye)(ye)不(bu)愿(yuan)自(zi)己燙(tang)，不(bu)好(hao)賣(mai)，而(er)顧客對你(ni)外觀的(de)(de)感覺(jue)實際上決定了對你(ni)產(chan)品的(de)(de)感覺(jue)。當時怎(zen)(zen)么辦，說實話褲(ku)子線頭(tou)也(ye)(ye)多，毛病也(ye)(ye)多。自(zi)己回去(qu)把線頭(tou)剪了，燙(tang)好(hao)，再批(pi)發。那(nei)你(ni)生(sheng)意就(jiu)比(bi)別人好(hao)，你(ni)比(bi)別人多付出了辛苦(ku)。
在(zai)(zai)楊建新的(de)(de)反復思考、不懈努力(li)下，他的(de)(de)褲子(zi)批發(fa)店(dian)越做越紅火(huo)，不到(dao)半年時(shi)間，就成為服裝城里生(sheng)意最(zui)好的(de)(de)批發(fa)店(dian)。一(yi)年后，愛琢磨(mo)的(de)(de)他竟然在(zai)(zai)褲子(zi)的(de)(de)批發(fa)中總(zong)結出(chu)一(yi)套獨家代理的(de)(de)辦(ban)法。
楊建新：搞(gao)批(pi)發的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，比如說忻州，別人能在(zai)這個城(cheng)市批(pi)發給(gei)(gei)五六家(jia)(jia)。我不是，我搞(gao)批(pi)發的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候就(jiu)給(gei)(gei)一(yi)家(jia)(jia)，不給(gei)(gei)第(di)二(er)家(jia)(jia)。因為你(ni)一(yi)定要保(bao)證批(pi)發者的(de)(de)(de)(de)(de)利潤，你(ni)給(gei)(gei)第(di)一(yi)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)有(you)收入，你(ni)給(gei)(gei)第(di)二(er)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候意味著(zhu)他(ta)倆會(hui)打(da)架。從做(zuo)生意的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度來看，他(ta)倆在(zai)打(da)架，就(jiu)是你(ni)自己在(zai)打(da)架，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)生意就(jiu)會(hui)下降。批(pi)發者經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維和經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)注點不會(hui)在(zai)發展了，他(ta)專(zhuan)注的(de)(de)(de)(de)(de)是我怎么和對(dui)手競爭。
上世紀(ji)90年代，“10元(yuan)店(dian)”在一(yi)(yi)些大(da)中城(cheng)市廣泛興起(qi)，深受(shou)消費者歡迎。一(yi)(yi)個初(chu)春的(de)(de)早(zao)晨，躊躇滿志的(de)(de)楊(yang)建(jian)新(xin)在一(yi)(yi)家顧客門庭若市的(de)(de)10元(yuan)店(dian)前停(ting)了下(xia)來。看(kan)著店(dian)里一(yi)(yi)件件同(tong)價、不同(tong)貨的(de)(de)商(shang)品，楊(yang)建(jian)新(xin)緊鎖的(de)(de)眉頭瞬間舒展開來。
楊(yang)建新：95年我(wo)在(zai)服裝城批發時(shi)是(shi)做(zuo)的最好的，但一兩年以后，幾百(bai)家批發商都和我(wo)一樣了(le)(le)，那(nei)你就(jiu)不(bu)能干了(le)(le)，當(dang)時(shi)想還能怎(zen)么做(zuo)呢？
1995年元旦，太原(yuan)市(shi)解放大樓(lou)內，一(yi)(yi)條3米(mi)多(duo)長的(de)大褲(ku)子(zi)(zi)(zi)吸引了(le)(le)購買年貨的(de)人們(men)，也就是(shi)從這一(yi)(yi)天起，楊建(jian)新創立的(de)“山西百(bai)圓褲(ku)業有限(xian)公司”開張(zhang)營業。在(zai)這家以褲(ku)裝為(wei)主營商品的(de)公司里(li)，不同(tong)款式的(de)褲(ku)子(zi)(zi)(zi)都定價(jia)為(wei)100元。而在(zai)當時(shi)，同(tong)樣面料的(de)褲(ku)子(zi)(zi)(zi)，市(shi)場(chang)價(jia)有兩三百(bai)元，生意一(yi)(yi)下子(zi)(zi)(zi)火了(le)(le)起來。
楊建(jian)新：太原(yuan)市(shi)場當時的(de)銷售價不(bu)(bu)規范，不(bu)(bu)是(shi)428、398，就是(shi)328，隨(sui)意的(de)定價，商家喜歡(huan)這(zhe)樣搞(gao)(gao)(gao)。但是(shi)每一位消費(fei)者付(fu)出的(de)價格(ge)是(shi)不(bu)(bu)一樣的(de)。有人(ren)一進門就開始搞(gao)(gao)(gao)價，由(you)３９８變(bian)成(cheng)２００了(le)(le)，這(zhe)人(ren)買(mai)了(le)(le)商品一出門，商家又變(bian)成(cheng)１００元(yuan)了(le)(le)，后(hou)來(lai)又變(bian)成(cheng)150元(yuan)了(le)(le)，在這(zhe)種狀(zhuang)況，消費(fei)者心(xin)里第(di)一覺得不(bu)(bu)平(ping)衡，第(di)二這(zhe)東西(xi)到底(di)值(zhi)多(duo)(duo)(duo)少錢。所以起初統(tong)一定價的(de)想法是(shi)這(zhe)樣來(lai)的(de)。一開始大家不(bu)(bu)理解，來(lai)了(le)(le)后(hou)都要(yao)(yao)搞(gao)(gao)(gao)價，但買(mai)過第(di)一次后(hou)，第(di)二次來(lai)的(de)時候，顧客(ke)基本上是(shi)不(bu)(bu)會搞(gao)(gao)(gao)價了(le)(le)。因為他(ta)也(ye)在對比(bi)(bi)你(ni)的(de)褲(ku)子和別人(ren)的(de)產(chan)品怎(zen)么樣，大家質量都差不(bu)(bu)多(duo)(duo)(duo)，你(ni)的(de)比(bi)(bi)別人(ren)的(de)便宜，就沒有必(bi)要(yao)(yao)再(zai)搞(gao)(gao)(gao)價。那時候消費(fei)者不(bu)(bu)成(cheng)熟，看(kan)的(de)多(duo)(duo)(duo)買(mai)的(de)少，但來(lai)了(le)(le)我們這(zhe)里是(shi)看(kan)的(de)多(duo)(duo)(duo)，買(mai)的(de)也(ye)多(duo)(duo)(duo)。
幾天(tian)后(hou)，楊建新在(zai)同行(xing)業(ye)中又率先(xian)提出(chu)(chu)了“無障礙(ai)退換貨、終身免費熨燙、繚(liao)(liao)邊(bian)(bian)”的(de)承(cheng)諾(nuo)，他(ta)(ta)花1萬多元(yuan)購買(mai)了一(yi)(yi)臺(tai)繚(liao)(liao)邊(bian)(bian)機，給顧客(ke)免費繚(liao)(liao)邊(bian)(bian)，即使從其他(ta)(ta)店(dian)(dian)鋪(pu)買(mai)的(de)褲子，同樣可以拿來(lai)在(zai)他(ta)(ta)的(de)店(dian)(dian)里免費繚(liao)(liao)邊(bian)(bian)。業(ye)務推(tui)出(chu)(chu)當天(tian)，他(ta)(ta)竟(jing)比平(ping)常多賣出(chu)(chu)了30多條褲子，臘(la)月里每(mei)天(tian)都能賣出(chu)(chu)一(yi)(yi)百多條褲子。而當時，同一(yi)(yi)個商(shang)場的(de)其他(ta)(ta)20多家賣褲子的(de)攤位(wei)，一(yi)(yi)天(tian)加起來(lai)的(de)營(ying)業(ye)額(e)不(bu)過(guo)幾千元(yuan)錢。
楊(yang)建新(xin)：因為當時人們(men)(men)給(gei)(gei)衣服繚(liao)邊都在大(da)的商場或者桃園四巷。繚(liao)邊的價格(ge)或者5塊，或者10塊錢(qian)(qian)。錢(qian)(qian)是一方面，還(huan)有個(ge)便(bian)(bian)(bian)捷性(xing)和便(bian)(bian)(bian)利性(xing)的問題。當時還(huan)有很(hen)多人是買的別(bie)(bie)人的褲子(zi)，到我(wo)們(men)(men)這(zhe)里問，能(neng)不(bu)能(neng)繚(liao)邊？我(wo)覺得這(zhe)個(ge)就(jiu)是順其自然的事(shi)，我(wo)們(men)(men)的能(neng)繚(liao)，別(bie)(bie)人的也能(neng)繚(liao)，慢慢地也就(jiu)給(gei)(gei)別(bie)(bie)人繚(liao)開了，服務的口號也就(jiu)傳出去了。盡管繚(liao)邊是有成(cheng)本的，但是你(ni)給(gei)(gei)消費(fei)者提供(gong)了便(bian)(bian)(bian)利性(xing)跟便(bian)(bian)(bian)捷性(xing)。剛開始(shi)做商場專柜時，需要顧(gu)客對我(wo)們(men)(men)的認知，我(wo)覺得這(zhe)是很(hen)關鍵的，它的作(zuo)用(yong)遠遠大(da)于那10塊錢(qian)(qian)。
在(zai)楊建新看來，企業(ye)就(jiu)應(ying)(ying)該不斷地(di)創新，這(zhe)樣(yang)才(cai)能適應(ying)(ying)市場(chang)的(de)(de)需求。然而，怎樣(yang)才(cai)能做到(dao)讓全國(guo)各地(di)都(dou)有(you)自己的(de)(de)百圓褲專賣店？”成為(wei)剛剛建立百圓褲業(ye)的(de)(de)楊建新每(mei)天思考的(de)(de)問(wen)題(ti)。為(wei)了得到(dao)答案，僅有(you)初中(zhong)學歷的(de)(de)他開(kai)始如饑似渴地(di)給自己充電。
楊建新：第(di)一個，小時候(hou)學習(xi)(xi)不(bu)好，你(ni)跟別人到(dao)外面談生意，總的聊(liao)點其(qi)他(ta)(ta)的話(hua)題，但是，你(ni)的知識缺(que)乏(fa)的話(hua)，就沒法和(he)你(ni)談。說明你(ni)需要學習(xi)(xi)啊。發展(zhan)到(dao)做企業的時候(hou)，我們(men)的員工(gong)都(dou)是本科畢業的，他(ta)(ta)們(men)知識都(dou)比你(ni)強，他(ta)(ta)們(men)聊(liao)的東西你(ni)聽(ting)不(bu)懂，你(ni)也不(bu)行，你(ni)還得學。
我只是學(xue)我所(suo)學(xue)的，而(er)且更多是讓自(zi)(zi)己(ji)能懂(dong)一(yi)(yi)些(xie)的東(dong)西，各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的課都上，每天(tian)都要(yao)學(xue)，每天(tian)都要(yao)看，養(yang)成(cheng)一(yi)(yi)種習慣(guan)了。睡覺以前會看書(shu)，各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣的書(shu)。上學(xue)時候讀的書(shu)，我1%也記(ji)不住，但(dan)是現在的東(dong)西自(zi)(zi)己(ji)要(yao)學(xue)，要(yao)用，只要(yao)學(xue)上，再重復兩遍，基(ji)本就成(cheng)自(zi)(zi)己(ji)的東(dong)西了。
1998年，在北京學習的(de)楊建新無意(yi)中發現自己一(yi)直摸索的(de)一(yi)種經營辦法竟然是在國外風靡一(yi)時的(de)特許連鎖經營模式。回(hui)到(dao)太原后(hou)，他便把自己關在屋里，一(yi)頭扎進(jin)了(le)有關特許連鎖經營的(de)知(zhi)識中，不(bu)分白天黑夜地學習、思考著(zhu)。幾天后(hou)，楊建新召(zhao)集員工開會，明確將 “百(bai)圓”定位為“專營褲(ku)裝(zhuang)的(de)特許經營企業”。
唐鵬： 98年楊(yang)總去(qu)(qu)北(bei)京參(can)加特(te)(te)許(xu)(xu)經營(ying)大會(hui)的時候，那(nei)是中國(guo)連鎖經營(ying)搞的首屆特(te)(te)許(xu)(xu)經營(ying)大會(hui)。特(te)(te)許(xu)(xu)的模式從美國(guo)引進中國(guo)來，他看了(le)以后，這(zhe)個模式不(bu)錯，咱回去(qu)(qu)也可以這(zhe)么(me)來做，從那(nei)個時候開(kai)始做特(te)(te)許(xu)(xu)經營(ying)。
1998年底(di)，楊建(jian)新(xin)正式(shi)導(dao)入特(te)許(xu)連鎖經營(ying)模式(shi)。這種模式(shi)在(zai)全(quan)國(guo)少見，在(zai)服裝界更少見。它能否(fou)能成功？當(dang)時有很多的人為楊建(jian)新(xin)捏了一(yi)把汗。為了將(jiang)這一(yi)全(quan)新(xin)的經營(ying)理念徹(che)底(di)貫徹(che)到企業的每(mei)一(yi)位員工心中，楊建(jian)新(xin)將(jiang)員工的培訓學習列入了企業經營(ying)的一(yi)項重(zhong)要內容。
唐鵬(peng)：后(hou)來，他(ta)自(zi)己(ji)上(shang)了(le)課(ke)以后(hou)覺得不錯，就讓我(wo)(wo)們(men)也去(qu)(qu)上(shang)，包括現在(zai)也是。等我(wo)(wo)們(men)學完(wan)這些東西，回來以后(hou)，他(ta)有(you)什么想(xiang)法，他(ta)先不說(shuo)。他(ta)問我(wo)(wo)們(men)說(shuo)，你們(men)學了(le)以后(hou)有(you)什么想(xiang)法，然后(hou)我(wo)(wo)們(men)大家(jia)從各(ge)自(zi)的角度(du)去(qu)(qu)談，談完(wan)以后(hou)，我(wo)(wo)們(men)再(zai)做一(yi)個討論，有(you)一(yi)個碰撞(zhuang)，最后(hou)再(zai)做出(chu)(chu)一(yi)個有(you)助于企(qi)業的、適合企(qi)業發展的決(jue)策。然后(hou)呢，在(zai)企(qi)業中比較有(you)效地拿出(chu)(chu)來去(qu)(qu)做。
在特許連(lian)鎖經營(ying)新(xin)(xin)模式(shi)的試行初(chu)期(qi)，楊(yang)建新(xin)(xin)嚴把加(jia)盟關，從市場調查、加(jia)盟商選擇、店(dian)址考察到店(dian)面裝(zhuang)修(xiu)、導購人員培(pei)訓以及貨品(pin)陳(chen)列(lie)等(deng)各個方面都派專人完成，確保了(le)開店(dian)的成功率。為了(le)更好地(di)吸引(yin)消(xiao)費者，使(shi)特許連(lian)鎖店(dian)具(ju)有更強(qiang)的競爭(zheng)力，他還進一(yi)步深化無障礙退換貨，終身免(mian)費熨燙(tang)、繚邊等(deng)服(fu)務(wu)。
唐鵬(peng)：對楊總來(lai)講，不管是(shi)供應(ying)商，還(huan)是(shi)加盟商，包(bao)(bao)(bao)括員工，就(jiu)(jiu)是(shi)整(zheng)個在我(wo)(wo)們(men)(men)這個價值系(xi)統之內的(de)(de)(de)成員，不管你曾(ceng)經有什(shen)么(me)想法，做過(guo)什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)事情(qing)，他(ta)覺(jue)得只要(yao)你敢于(yu)面對曾(ceng)經走過(guo)的(de)(de)(de)彎路，敢于(yu)去改變自己的(de)(de)(de)想法和思(si)路，回來(lai)以(yi)后繼續和我(wo)(wo)們(men)(men)合作，我(wo)(wo)們(men)(men)都是(shi)歡迎(ying)的(de)(de)(de)。所以(yi)我(wo)(wo)覺(jue)得這種(zhong)寬(kuan)(kuan)容(rong)(rong)(rong)，是(shi)一種(zhong)真正的(de)(de)(de)寬(kuan)(kuan)容(rong)(rong)(rong)，不是(shi)說，我(wo)(wo)心里(li)邊是(shi)否能容(rong)(rong)(rong)忍他(ta)的(de)(de)(de)缺點，這不叫寬(kuan)(kuan)容(rong)(rong)(rong)。我(wo)(wo)們(men)(men)企業(ye)里(li)邊最真的(de)(de)(de)寬(kuan)(kuan)容(rong)(rong)(rong)是(shi)利益的(de)(de)(de)讓度。只要(yao)是(shi)商業(ye)合作，最難平衡(heng)的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)利益關(guan)系(xi)，利益的(de)(de)(de)取舍和讓度。他(ta)這種(zhong)融合能夠(gou)包(bao)(bao)(bao)容(rong)(rong)(rong)不同(tong)的(de)(de)(de)人。我(wo)(wo)覺(jue)得，他(ta)還(huan)能夠(gou)去包(bao)(bao)(bao)容(rong)(rong)(rong)不同(tong)的(de)(de)(de)性格，不同(tong)的(de)(de)(de)思(si)想，不同(tong)的(de)(de)(de)理念，然(ran)后在這個過(guo)程當中，他(ta)可以(yi)把(ba)所有的(de)(de)(de)不同(tong)，真正的(de)(de)(de)放到企業(ye)的(de)(de)(de)和諧發展中，就(jiu)(jiu)是(shi)把(ba)這些不同(tong)變成一種(zhong)同(tong)。
在(zai)百圓褲業的(de)(de)(de)迅速(su)擴(kuo)張中，作(zuo)為(wei)(wei)“船長(chang)”的(de)(de)(de)楊建新，總是從對方(fang)利益的(de)(de)(de)基點上設(she)計和構筑雙方(fang)的(de)(de)(de)關系(xi)。不僅(jin)具有與加盟商(shang)“榮辱與共(gong)、共(gong)贏共(gong)利”、坦誠相待的(de)(de)(de)境界和胸(xiong)懷(huai)，還主動(dong)為(wei)(wei)他們(men)提(ti)供更多的(de)(de)(de)發展機會。在(zai)遇到困難的(de)(de)(de)時候，主動(dong)為(wei)(wei)加盟商(shang)出(chu)主意、想辦法(fa)、提(ti)供支援，甚至分擔可能的(de)(de)(de)風險。
楊建(jian)新：我(wo)覺得包容是(shi)兩個方面的(de)概念。更(geng)多(duo)的(de)是(shi)心態，有(you)些(xie)時候是(shi)無(wu)奈的(de)寬(kuan)容。你(ni)要站到他(ta)的(de)角度上理解。你(ni)的(de)合(he)作方傷害過(guo)你(ni)，但不可能永(yong)遠記(ji)得，因為你(ni)心里惦記(ji)他(ta)多(duo)了，你(ni)反而更(geng)麻煩。你(ni)把這(zhe)個事情忘了，你(ni)高高興興也(ye)就算了。對(dui)別人也(ye)許(xu)(xu)是(shi)寬(kuan)容，對(dui)自己(ji)也(ye)許(xu)(xu)是(shi)放下。我(wo)覺得更(geng)多(duo)是(shi)這(zhe)種角度。
1995年(nian)到(dao)(dao)2002年(nian)的八年(nian)時(shi)間里(li)，山西(xi)百圓褲業(ye)迅(xun)猛(meng)發展，連(lian)鎖(suo)店從(cong)山西(xi)開到(dao)(dao)了省(sheng)外(wai)。 2000年(nian)，加盟店達166家；2001年(nian)增(zeng)長(chang)到(dao)(dao)340家，同年(nian)6月還成為中(zhong)國連(lian)鎖(suo)經營協會(hui)特許備(bei)案(an)企(qi)業(ye)。到(dao)(dao)2002年(nian)的時(shi)候，加盟店數量達到(dao)(dao)了近500家。然(ran)而，也就在這個時(shi)候，新(xin)(xin)的問題又擺在了楊(yang)建新(xin)(xin)面前，讓他(ta)處于進退兩難(nan)的境地。
唐鵬：在02年(nian)、03年(nian)的(de)(de)(de)時(shi)候，我們(men)(men)(men)提出來(lai)(lai)(lai)百(bai)(bai)圓(yuan)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)這(zhe)個價位應(ying)該(gai)去變。我們(men)(men)(men)原來(lai)(lai)(lai)是(shi)(shi)100元，品(pin)牌100，價格100，滿意度100。這(zhe)個理(li)念(nian)開始(shi)的(de)(de)(de)時(shi)候傳播比較快，后來(lai)(lai)(lai)，公司有員工就提出來(lai)(lai)(lai)，這(zhe)種(zhong)理(li)念(nian)下，價位太單一，我們(men)(men)(men)應(ying)該(gai)有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。百(bai)(bai)圓(yuan)應(ying)該(gai)做不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)品(pin)牌，百(bai)(bai)圓(yuan)就是(shi)(shi)百(bai)(bai)事百(bai)(bai)圓(yuan)，而不(bu)是(shi)(shi)每條100元的(de)(de)(de)這(zhe)個價格，這(zhe)個理(li)念(nian)。但(dan)是(shi)(shi)呢，當時(shi)從楊總來(lai)(lai)(lai)講，他會認為，我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)消費(fei)者心目當中(zhong)，確認的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)100元，百(bai)(bai)圓(yuan)褲業就是(shi)(shi)一百(bai)(bai)元。
到(dao)了(le)(le)06年(nian)的(de)時(shi)候，原(yuan)來的(de)老顧客(ke)在流失(shi)，原(yuan)因很簡單，顧客(ke)的(de)消費水(shui)平提高(gao)了(le)(le)，顧客(ke)對(dui)產品(pin)的(de)需求(qiu)有了(le)(le)提升。原(yuan)來我們的(de)褲子在縣城里可能是(shi)中高(gao)檔的(de)產品(pin)，后來變成中檔了(le)(le)，檔次在下滑(hua)。
面對銷(xiao)量不斷下(xia)滑的(de)(de)困境，楊建(jian)新(xin)及時糾正認識上(shang)的(de)(de)誤(wu)區，在2007年(nian)，推(tui)出(chu)了(le)百圓(yuan)褲(ku)業的(de)(de)全新(xin)系(xi)列(lie)產(chan)品“天帛百圓(yuan)”。推(tui)出(chu)不到半年(nian)，經營(ying)新(xin)產(chan)品的(de)(de)百圓(yuan)店(dian)數(shu)量猛增到近二百多家，百圓(yuan)褲(ku)業由一(yi)個路邊(bian)攤發展成為擁有全國擁有一(yi)千多家加(jia)盟店(dian)的(de)(de)服裝行業龍頭(tou)企(qi)業。
唐鵬：在這種情(qing)況下，我(wo)們(men)推(tui)出了超(chao)越100的產品。有150元(yuan)、200元(yuan)，我(wo)們(men)用(yong)近(jin)半年(nian)的時間去(qu)準備，10月份就開始推(tui)廣產品，這個(ge)決(jue)策(ce)也(ye)是楊總(zong)做(zuo)出的。我(wo)們(men)請專業的人(ren)員做(zuo)市(shi)場調查(cha)，顧客訪問啊，大家(jia)都認(ren)(ren)可這樣一(yi)個(ge)過(guo)程。產品推(tui)向市(shi)場以后效果是非常好的，不論是從消費者的滿(man)意(yi)度，還是公司的發展(zhan)前景，還是從加盟(meng)商的滿(man)意(yi)度，大家(jia)都非常的認(ren)(ren)可。我(wo)們(men)也(ye)想，如果這個(ge)決(jue)策(ce)早(zao)一(yi)年(nian)實行的話，肯定(ding)更好。
經過十多年(nian)的(de)發展(zhan)，如(ru)今。作為董事長(chang)的(de)楊建(jian)(jian)新(xin)每年(nian)有(you)一(yi)半時間不在公(gong)司，而各部門依然井井有(you)條。百圓(yuan)褲業連(lian)鎖(suo)經營公(gong)司人才管(guan)理開發中(zhong)心總監吳棟告訴記(ji)者，結合百圓(yuan)實際、按(an)照(zhao)特許經營的(de)模式建(jian)(jian)立起(qi)的(de)各種(zhong)詳(xiang)盡的(de)規章(zhang)制度(du)，保證(zheng)了(le)公(gong)司正常運轉和良好(hao)的(de)發展(zhan)。而在制度(du)的(de)設計、建(jian)(jian)立過程中(zhong)，楊建(jian)(jian)新(xin)的(de)以身作責起(qi)了(le)關鍵的(de)作用。
吳棟：只要(yao)(yao)在公(gong)司，他(ta)(ta)(ta)就會(hui)去食(shi)堂吃飯(fan)，在食(shi)堂吃飯(fan)的(de)話，他(ta)(ta)(ta)會(hui)去排隊，有(you)(you)多長，排多長。從(cong)來(lai)不(bu)說(shuo)(shuo)，我(wo)是老(lao)板，我(wo)有(you)(you)特(te)權。他(ta)(ta)(ta)那個(ge)辦公(gong)室里(li)有(you)(you)個(ge)大煙(yan)(yan)灰缸，他(ta)(ta)(ta)不(bu)抽煙(yan)(yan)，客人(ren)來(lai)了(le)(le)要(yao)(yao)抽。有(you)(you)銀行(xing)領導(dao)(dao)，政府的(de)領導(dao)(dao)，企業的(de)老(lao)板啊，你不(bu)能不(bu)讓誰抽。按公(gong)司規(gui)定(ding)，一個(ge)煙(yan)(yan)頭罰200，客人(ren)走后，他(ta)(ta)(ta)會(hui)主動(dong)打電話說(shuo)(shuo)，吳總(zong)來(lai)我(wo)這(zhe)個(ge)辦公(gong)室，有(you)(you)三個(ge)煙(yan)(yan)頭、五個(ge)煙(yan)(yan)頭，你過(guo)來(lai)拿(na)錢，一千還是六百元(yuan)。他(ta)(ta)(ta)再要(yao)(yao)在公(gong)司，工號牌(pai)(pai)是一定(ding)要(yao)(yao)戴的(de)。因為他(ta)(ta)(ta)不(bu)戴，我(wo)們(men)照樣也要(yao)(yao)按規(gui)定(ding)罰。他(ta)(ta)(ta)給自(zi)己做了(le)(le)好(hao)幾個(ge)工號牌(pai)(pai)，有(you)(you)時候忘了(le)(le)，放(fang)家了(le)(le)，放(fang)哪里(li)了(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)要(yao)(yao)找見，戴上。
在企(qi)業不斷(duan)發展壯大的同(tong)時，作為帶頭人的楊建新(xin)首(shou)先想到(dao)的是如何更多地回報(bao)社(she)會。在他的倡導下，百圓褲(ku)業長期熱衷社(she)會公益活動，支持貧困學生和落后(hou)地區，累計向社(she)會捐款500多萬元(yuan)。
吳棟：他立下一個志愿，要建10所希望小學。到現在的話，公司已經建了7所了。第一所希望小學是在咱們山西婁煩。當時公司還有很多年輕人去助教，義務為孩子們上課。語文、數學、自然、地理啊。我覺得從這個角度來講，公司不單單是負起了社會責任，而且是慢慢喚起了員工對社會的認同，一種關愛。
2001年11月(yue)，山西百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)向(xiang)山西方山縣(xian)捐(juan)贈(zeng)(zeng)12萬元的(de)生(sheng)活(huo)物資；2002年12月(yue)向(xiang)太原市(shi)救災(zai)捐(juan)獻管理中心捐(juan)贈(zeng)(zeng)價值21萬元物資；2006年1月(yue)8號，由共青(qing)團山西省(sheng)委、山西省(sheng)學(xue)聯、山西百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)有(you)限(xian)公(gong)司(si)聯合(he)開展的(de) “冬日暖(nuan)陽”資助(zhu)貧困(kun)學(xue)子(zi)捐(juan)贈(zeng)(zeng)儀式在河南省(sheng)西華縣(xian)第(di)一高中舉行。百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)有(you)限(xian)公(gong)司(si)向(xiang)貧困(kun)學(xue)子(zi)捐(juan)助(zhu)了價值40萬元的(de)衣(yi)物。
吳棟：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在甘肅、四川，山(shan)西，寧夏、新疆(jiang)等地都建了希望小學。好多孩子都給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)寫信(xin)，寫的(de)特(te)別(bie)的(de)感(gan)人(ren)。“叔(shu)叔(shu)阿(a)姨，哥哥姐(jie)姐(jie)寫：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)今天(tian)上了什(shen)么課(ke)，老師(shi)教了我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)什(shen)么東西，這(zhe)個月我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)怎么樣。”都會寫信(xin)過來，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)覺得(de)也特(te)別(bie)的(de)感(gan)人(ren)。
經過(guo)近十六(liu)年(nian)的發展(zhan)(zhan)，目前(qian)的百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)(ye)已經發展(zhan)(zhan)成為(wei)在全國二十八個省、市、自治區(qu)開設1200多家百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)(ye)專賣店(dian)，主要從(cong)事百(bai)圓(yuan)褲(ku)業(ye)(ye)特(te)許(xu)連鎖體(ti)系拓展(zhan)(zhan)業(ye)(ye)務及品牌輸出的服(fu)裝營銷(xiao)。企業(ye)(ye)專科以上學(xue)歷(li)員工達(da)90%，本科以上學(xue)歷(li)員工占到60%，連續三(san)年(nian)榮獲“中國優秀特(te)許(xu)品牌”稱號。
楊建新：只要(yao)善于(yu)不斷地總(zong)結，總(zong)有突破口的(de)(de)。剛(gang)做(zuo)百圓的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)們(men)就認為只能在山西做(zuo)，就跨(kua)不出省。但(dan)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)加盟商在河南(nan)(nan)濟(ji)源做(zuo)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)跨(kua)越(yue)。等(deng)到我(wo)們(men)在北方城(cheng)市做(zuo)的(de)(de)很大的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，布局很滿(man)的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)認為南(nan)(nan)方長江(jiang)一(yi)線(xian)，那(nei)就是(shi)個(ge)(ge)坎(kan)兒。等(deng)南(nan)(nan)方那(nei)個(ge)(ge)城(cheng)市一(yi)開業的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，哎(ai)，這(zhe)個(ge)(ge)全(quan)國就沒有問題了，很多東西是(shi)一(yi)個(ge)(ge)點(dian)，但(dan)是(shi)對我(wo)們(men)來說是(shi)一(yi)個(ge)(ge)跨(kua)越(yue)。
有人說，百圓褲(ku)業讓大家看(kan)到了一個“于無聲處(chu)響驚雷”的(de)(de)(de)奇跡。的(de)(de)(de)確(que)，作(zuo)為單品的(de)(de)(de)褲(ku)業品牌，百圓是成功的(de)(de)(de)；作(zuo)為百圓的(de)(de)(de)老板，楊(yang)建新也是成功的(de)(de)(de)。
但我們要(yao)說的(de)(de)是(shi)(shi)，一個人的(de)(de)成功不是(shi)(shi)奇談(tan)，如(ru)果他的(de)(de)成功經驗能成就(jiu)更多人的(de)(de)美好生活，那(nei)才是(shi)(shi)奇跡。
