參加展(zhan)會過(guo)程中，經常會看到這種情(qing)況(kuang)：同樣差不(bu)多大小的(de)攤位，就(jiu)是有(you)幾(ji)個攤位人總好像比別的(de)攤位多了很(hen)多，為什么(me)有(you)的(de)企業(ye)參展(zhan)，卻總不(bu)能吸引客(ke)戶？

這可以簡單用消費者行為理論的模型來分析（AISAS模型）。

那些在現場火爆銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)廠家(jia)早在展會開(kai)幕前就通過公關、廣告、社(she)會化媒(mei)(mei)體營(ying)銷(xiao)(xiao)等手段(duan)吸引(yin)消(xiao)(xiao)費(fei)者注意(yi)Attention，然后通過創意(yi)的(de)多媒(mei)(mei)體呈現進一(yi)步(bu)讓(rang)消(xiao)(xiao)費(fei)者對(dui)該產品感(gan)興趣(qu)Interest，再通過包(bao)括搜(sou)索引(yin)擎營(ying)銷(xiao)(xiao)在內的(de)所(suo)有支持消(xiao)(xiao)費(fei)者搜(sou)索行為的(de)方法，讓(rang)他們(men)優先找到產品更詳盡的(de)且是積極的(de)信息。當(dang)然，后面就是通過各種促銷(xiao)(xiao)手段(duan)鼓勵消(xiao)(xiao)費(fei)者Action買買買。部分(fen)買家(jia)受(shou)到激勵（不見(jian)得都(dou)是物質上的(de)），還會將購買和使用的(de)良好(hao)體驗分(fen)享Share給更多人。

我們參(can)加(jia)展(zhan)會(hui)，目的是讓客(ke)戶采取行動(dong)（Action）。為(wei)此我們需要通過展(zhan)前推(tui)廣引起(qi)關注（Attention），通過展(zhan)中推(tui)廣引起(qi)興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)(zhan)會(hui)前，可以在(zai)自(zi)己(ji)(ji)的B2B平臺主(zhu)頁上放上自(zi)己(ji)(ji)參展(zhan)(zhan)的展(zhan)(zhan)會(hui)信息和自(zi)己(ji)(ji)的相關信息，尤其是(shi)展(zhan)(zhan)位(wei)位(wei)置和電話號碼等，方(fang)便(bian)對你感興(xing)趣的客戶找(zhao)到你。當然如(ru)果(guo)能(neng)做出(chu)更能(neng)吸引客戶的創意和策劃，效果(guo)更佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有時(shi)候你發(fa)一條朋友圈，就會(hui)有感興(xing)趣的人和老客戶們會(hui)問(wen)起而且會(hui)過來，這也能起到推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展前給(gei)老客(ke)戶(hu)和(he)目標(biao)客(ke)戶(hu)、潛在客(ke)戶(hu)發送郵件和(he)電話聯系，給(gei)客(ke)戶(hu)介紹這次展會(hui)，可以說(shuo)說(shuo)這次有(you)什(shen)(shen)么獨特(te)賣點，你為什(shen)(shen)么要來，可以給(gei)你帶(dai)來什(shen)(shen)么好處。另外可以利用搜(sou)索引擎尋找客(ke)戶(hu)。

4.廣告

線上：B2B平臺和谷(gu)歌搜(sou)索上的(de)競價(jia)廣告(gao)，相對而言可以用(yong)少(shao)量的(de)投(tou)入，為企業帶來(lai)大量的(de)潛在客(ke)戶。平時(shi)不投(tou)放競價(jia)廣告(gao)，但展前可以多投(tou)入一些，可以獲得(de)更(geng)多的(de)收效(xiao)。

線下：線下主要是專業雜(za)志上投放廣告(gao)和(he)戶外廣告(gao)。

5.主辦方網站

展(zhan)(zhan)會提(ti)供(gong)系統牽線(xian)搭橋(qiao)的(de)服務(wu)——只要參會者在參展(zhan)(zhan)前(qian)提(ti)交意向，明(ming)確告知(zhi)想見到(dao)哪(na)一(yi)類人(ren)，大會主(zhu)辦方的(de)內(nei)部(bu)數據系統就(jiu)會自動匹(pi)配(pei)，甚至安排見面時間。這種“展(zhan)(zhan)會相親”的(de)形(xing)式高(gao)效(xiao)精準，因(yin)而(er)廣受歡(huan)迎。

比(bi)如米奧蘭特(te)展(zhan)(zhan)會公司推出的網展(zhan)(zhan)貿。為參展(zhan)(zhan)用戶精(jing)準地匹配買(mai)家，使展(zhan)(zhan)前推廣工作更高效。

展中推廣

1.路演

參展的(de)(de)目的(de)(de)是接觸到目標(biao)受眾(zhong)(zhong)（潛在消費(fei)者(zhe)、采購者(zhe)、媒體、風投、經(jing)銷商(shang)等(deng)），展位(wei)只是形式，我(wo)們為什么要(yao)讓思維受困于展位(wei)？不(bu)少展會(hui)都有(you)特(te)定的(de)(de)路演(yan)環節，參展商(shang)借此機會(hui)上臺宣講(jiang)，在專屬于自(zi)己的(de)(de)時段里集中(zhong)吸(xi)引(yin)參會(hui)者(zhe)的(de)(de)注意(yi)。以有(you)效流(liu)量來(lai)(lai)衡量，普通展位(wei)一(yi)天經(jing)過的(de)(de)人(ren)流(liu)量固(gu)然不(bu)少，但在展位(wei)前駐足，并愿意(yi)耐心傾聽的(de)(de)人(ren)可不(bu)多，也(ye)許二十分之(zhi)一(yi)都不(bu)到，這(zhe)其中(zhong)還有(you)一(yi)批(pi)不(bu)明真相來(lai)(lai)看熱鬧的(de)(de)吃(chi)瓜群(qun)眾(zhong)(zhong)（非目標(biao)人(ren)群(qun)）。而路演(yan)現場的(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)則(ze)不(bu)然，不(bu)少是知道(dao)主題，慕(mu)名而來(lai)(lai)的(de)(de)，這(zhe)本身就進(jin)(jin)行了高(gao)效篩選。在集體聽講(jiang)狀態(tai)下，作(zuo)為個(ge)體的(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)很容易因從眾(zhong)(zhong)而進(jin)(jin)入高(gao)度關注狀態(tai)，各項轉化(hua)率的(de)(de)指標(biao)也(ye)會(hui)因此大(da)幅提升。

2.物料

某些展商舍(she)得花(hua)錢(qian)買大面積(ji)中心位(wei)置展位(wei)，卻不(bu)舍(she)得花(hua)錢(qian)制作精良的(de)視(shi)頻，更不(bu)會(hui)考慮(lv)邀(yao)請現場表演或進行(xing)高科技多媒體演示(shi)，甚至連展位(wei)設(she)計(ji)都不(bu)走(zou)心（設(she)計(ji)出眾的(de)展位(wei)是自帶新(xin)聞(wen)點并(bing)能吸(xi)引大量社交媒體轉發(fa)的(de)），只靠銷售(shou)人員發(fa)傳單就想獲(huo)客，結果流(liu)量總是被隔(ge)壁小(xiao)展位(wei)一個互(hu)動小(xiao)游(you)戲或酷炫視(shi)頻截(jie)走(zou)。

再看看他們僅有的傳單和其他物料，文(wen)字晦澀(se)異常，圖示模型專業難懂。非但無法(fa)成(cheng)為銷售人(ren)員的輔助工具，反倒拖累他們費神解釋說明傳單，而(er)不(bu)是(shi)項(xiang)目或(huo)產(chan)品本身。

3.銷售團隊

用信息反饋(kui)的思(si)想(xiang)來管理(li)銷(xiao)售團隊

人(ren)(ren)山人(ren)(ren)海的展會上，銷售(shou)人(ren)(ren)員和觀(guan)展者初(chu)步接觸的時(shi)間連一(yi)分(fen)鐘都不(bu)到。什么情況下去留(liu)，說了什么話，讓對(dui)方聽銷售(shou)人(ren)(ren)員多(duo)介紹了兩(liang)分(fen)鐘……銷售(shou)團隊的主管有(you)必(bi)要每(mei)天對(dui)這些問題進行(xing)(xing)收集，分(fen)析梳(shu)理出(chu)轉化率較高的FAQ應答(da)方案，甚至(zhi)應該在內部進行(xing)(xing)模擬(ni)演練。

而我們常(chang)(chang)見到的(de)(de)銷售(shou)培訓卻是對銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)洗腦(nao)加(jia)打雞血(xue)。士氣高昂并(bing)不等(deng)于(yu)業(ye)務(wu)熟練——面對答非(fei)所問卻亢奮異常(chang)(chang)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)，觀展者往(wang)往(wang)只會憤然而去(qu)。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。