參加展(zhan)會(hui)過程中，經常會(hui)看到(dao)這種(zhong)情(qing)況：同樣(yang)差不多(duo)大小(xiao)的(de)攤位(wei)，就是有(you)幾個攤位(wei)人(ren)總(zong)好像比別(bie)的(de)攤位(wei)多(duo)了(le)很多(duo)，為什(shen)么有(you)的(de)企業參展(zhan)，卻總(zong)不能(neng)吸(xi)引客戶？

這可以簡單(dan)用消費者行(xing)為(wei)理論的模型(xing)來(lai)分析（AISAS模型(xing)）。

那(nei)些在(zai)現(xian)場火爆銷售(shou)的(de)廠家早在(zai)展會(hui)開幕前(qian)就通過公關、廣告(gao)、社(she)會(hui)化(hua)媒(mei)體營銷等手(shou)段吸(xi)引消費者(zhe)(zhe)注(zhu)意Attention，然(ran)后通過創意的(de)多媒(mei)體呈現(xian)進一(yi)步讓(rang)(rang)消費者(zhe)(zhe)對該產(chan)品(pin)感興趣Interest，再通過包括搜索引擎營銷在(zai)內的(de)所有支(zhi)持消費者(zhe)(zhe)搜索行(xing)為的(de)方法，讓(rang)(rang)他們優(you)先找到產(chan)品(pin)更詳(xiang)盡的(de)且是(shi)(shi)積極的(de)信(xin)息。當然(ran)，后面就是(shi)(shi)通過各種(zhong)促(cu)銷手(shou)段鼓勵消費者(zhe)(zhe)Action買買買。部分(fen)買家受到激勵（不見得都是(shi)(shi)物質上的(de)），還會(hui)將購買和使(shi)用的(de)良好體驗(yan)分(fen)享Share給更多人。

我(wo)們參加展會，目的是(shi)讓客(ke)戶采(cai)取行動（Action）。為此我(wo)們需(xu)要通(tong)過展前推廣引起關注（Attention），通(tong)過展中推廣引起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)會前，可以在自(zi)己的(de)B2B平臺主頁上放上自(zi)己參展(zhan)的(de)展(zhan)會信息(xi)和自(zi)己的(de)相(xiang)關信息(xi)，尤(you)其是展(zhan)位位置和電話(hua)號碼等，方便對(dui)你感興趣的(de)客(ke)戶(hu)(hu)找(zhao)到你。當然如果能做出更能吸引(yin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)創意(yi)和策劃，效果更佳。

2.社交媒體

如微(wei)信、facebook、whatsapp等，有(you)時候你(ni)發一條朋友圈，就會(hui)有(you)感興趣的(de)人(ren)和老客戶們會(hui)問起而且會(hui)過來，這也能起到(dao)推廣作用(yong)。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展前給(gei)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)目標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發送郵件和(he)(he)電話(hua)聯系，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)介紹(shao)這次(ci)展會，可(ke)以說說這次(ci)有什(shen)么獨特賣點，你為什(shen)么要來(lai)，可(ke)以給(gei)你帶(dai)來(lai)什(shen)么好處。另外可(ke)以利用搜索(suo)引(yin)擎尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

4.廣告

線(xian)上：B2B平臺和谷歌搜(sou)索上的(de)競價廣(guang)告，相對而言(yan)可(ke)以用少量的(de)投(tou)(tou)入，為企業帶來大量的(de)潛(qian)在客戶(hu)。平時不(bu)投(tou)(tou)放競價廣(guang)告，但展前可(ke)以多(duo)投(tou)(tou)入一些，可(ke)以獲得更多(duo)的(de)收效。

線(xian)下：線(xian)下主要是專業(ye)雜志(zhi)上投放廣(guang)(guang)告和戶外廣(guang)(guang)告。

5.主辦方網站

展(zhan)會提(ti)供系統牽線搭橋的(de)服務——只要參(can)會者在參(can)展(zhan)前提(ti)交意(yi)向(xiang)，明確告(gao)知想見到哪一類人(ren)，大會主辦(ban)方的(de)內(nei)部數據(ju)系統就會自動匹(pi)配，甚至(zhi)安排見面時間。這種“展(zhan)會相親”的(de)形式高效精準，因而(er)廣受(shou)歡迎。

比如米奧蘭特展(zhan)會公司推(tui)出的網展(zhan)貿。為參展(zhan)用戶精準地匹配買(mai)家，使展(zhan)前推(tui)廣工作更高效。

展中推廣

1.路演

參(can)展(zhan)(zhan)的(de)目的(de)是接觸到(dao)目標(biao)受眾(zhong)（潛在(zai)消費者、采購者、媒體、風投、經銷商(shang)(shang)等），展(zhan)(zhan)位(wei)只(zhi)是形式，我們為(wei)什么要讓思(si)維受困于展(zhan)(zhan)位(wei)？不少(shao)(shao)展(zhan)(zhan)會都有特定的(de)路演環(huan)節，參(can)展(zhan)(zhan)商(shang)(shang)借此(ci)機會上(shang)臺宣講，在(zai)專屬于自(zi)己的(de)時段里集中吸引參(can)會者的(de)注意。以有效流(liu)量(liang)(liang)來衡(heng)量(liang)(liang)，普通展(zhan)(zhan)位(wei)一(yi)(yi)天經過的(de)人流(liu)量(liang)(liang)固然(ran)不少(shao)(shao)，但在(zai)展(zhan)(zhan)位(wei)前駐足，并愿意耐心(xin)傾聽的(de)人可不多，也許二十分(fen)之一(yi)(yi)都不到(dao)，這其中還有一(yi)(yi)批不明真相來看(kan)熱鬧的(de)吃瓜群眾(zhong)（非目標(biao)人群）。而(er)(er)路演現場的(de)觀(guan)眾(zhong)則不然(ran)，不少(shao)(shao)是知(zhi)道主題，慕名而(er)(er)來的(de)，這本身就進行了高效篩(shai)選(xuan)。在(zai)集體聽講狀態(tai)下，作(zuo)為(wei)個體的(de)觀(guan)眾(zhong)很容易因從眾(zhong)而(er)(er)進入高度關(guan)注狀態(tai)，各項轉化(hua)率的(de)指(zhi)標(biao)也會因此(ci)大幅提升。

2.物料

某些展商舍得花錢買大面積(ji)中心(xin)位(wei)置展位(wei)，卻不(bu)舍得花錢制作精良的視(shi)頻(pin)，更不(bu)會考(kao)慮邀請現場表演或進行高科技多媒(mei)體(ti)演示，甚(shen)至連(lian)展位(wei)設(she)(she)計都不(bu)走(zou)心(xin)（設(she)(she)計出眾的展位(wei)是自帶(dai)新(xin)聞(wen)點并能吸引大量社(she)交媒(mei)體(ti)轉發(fa)的），只靠銷售人員發(fa)傳(chuan)單就想獲(huo)客，結果流量總是被隔壁小展位(wei)一(yi)個互動小游戲或酷炫(xuan)視(shi)頻(pin)截走(zou)。

再看(kan)看(kan)他們(men)僅有的(de)傳(chuan)單和其(qi)他物料，文(wen)字(zi)晦澀異常，圖示模型專業難懂。非但無法成(cheng)為銷售人員的(de)輔助工具(ju)，反倒拖累他們(men)費(fei)神(shen)解釋說明傳(chuan)單，而不是項目或產品本身。

3.銷售團隊

用信(xin)息(xi)反饋的思想來管理銷售團隊

人(ren)(ren)山人(ren)(ren)海(hai)的(de)展會上(shang)，銷售人(ren)(ren)員和觀展者初步接觸的(de)時間連一分(fen)鐘都不(bu)到。什(shen)么(me)情況下去(qu)留，說(shuo)了什(shen)么(me)話(hua)，讓對方聽(ting)銷售人(ren)(ren)員多介紹(shao)了兩分(fen)鐘……銷售團隊的(de)主管有必要每天對這些問題進行收集，分(fen)析(xi)梳理(li)出轉(zhuan)化(hua)率較(jiao)高的(de)FAQ應(ying)答方案(an)，甚至應(ying)該在內(nei)部進行模(mo)擬演練。

而(er)我們常(chang)見到(dao)的銷(xiao)(xiao)售培訓卻是對銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的洗腦(nao)加打雞血。士(shi)氣高昂并不(bu)等于業務熟練——面(mian)對答(da)非所問卻亢奮異(yi)常(chang)的銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)，觀展(zhan)者往往只會(hui)憤然(ran)而(er)去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。