七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)，人們正走(zou)過一(yi)(yi)個個展(zhan)位，如(ru)果沒有人跟他(ta)們互動，他(ta)們很可能就(jiu)徑直走(zou)過。你可能沒有想(xiang)到，一(yi)(yi)個小(xiao)小(xiao)的(de)(de)(de)互動，會(hui)對獲得對方關注帶來多大(da)的(de)(de)(de)作用。首先，no sitting。坐(zuo)在(zai)那(nei)里，對路(lu)過的(de)(de)(de)潛在(zai)客戶而言(yan)，意味著(zhu)一(yi)(yi)個大(da)大(da)的(de)(de)(de)“No！”。一(yi)(yi)天下來，相信(xin)作為參展(zhan)者，你的(de)(de)(de)腳一(yi)(yi)定又酸又痛。參觀者一(yi)(yi)天硬地板逛下來，他(ta)的(de)(de)(de)腳不比你的(de)(de)(de)好到哪里去。

2、打招呼

我們常(chang)常(chang)會(hui)有(you)兩(liang)種打(da)招(zhao)呼(hu)方式：一(yi)種是當(dang)參(can)觀者正走(zou)進(jin)你(ni)的(de)攤位(wei)時跟他們打(da)招(zhao)呼(hu)；另一(yi)種是跟通道里的(de)參(can)觀者打(da)招(zhao)呼(hu)。對于(yu)那些(xie)走(zou)進(jin)攤位(wei)的(de)，他們能走(zou)進(jin)來(lai)，說明他們想(xiang)了解你(ni)的(de)攤位(wei)，對于(yu)這(zhe)些(xie)人(ren)，你(ni)需(xu)要(yao)密切(qie)關(guan)注他們的(de)需(xu)求。參(can)展人(ren)員需(xu)要(yao)把(ba)你(ni)的(de)攤位(wei)當(dang)成(cheng)自己家(jia)，自己是家(jia)里的(de)主人(ren)，要(yao)熟悉(xi)攤位(wei)的(de)一(yi)切(qie)情況，跟攤位(wei)門口的(de)人(ren)打(da)招(zhao)呼(hu)，詢問他們有(you)什(shen)么需(xu)求。

3、讓通道上的人駐足

有(you)些(xie)(xie)參觀(guan)(guan)者會(hui)在(zai)經(jing)過你(ni)(ni)的攤位(wei)時(shi)慢下腳(jiao)步(bu)，有(you)些(xie)(xie)人則(ze)是跟(gen)你(ni)(ni)有(you)眼神(shen)交流。這(zhe)種情況下，你(ni)(ni)就要采取行(xing)動，你(ni)(ni)會(hui)驚奇地(di)發現，一個(ge)友(you)好的hello作用如此(ci)之大(da)(da)。最大(da)(da)化地(di)利(li)用你(ni)(ni)們的派發資料，參觀(guan)(guan)者常(chang)常(chang)會(hui)因為(wei)遞上的禮(li)物(wu)或(huo)獎品贈送而(er)(er)放慢自(zi)己(ji)的腳(jiao)步(bu)，饒有(you)興趣地(di)想(xiang)了解你(ni)(ni)的展(zhan)位(wei)里有(you)些(xie)(xie)什(shen)么。需要注(zhu)意的是，這(zhe)個(ge)時(shi)候你(ni)(ni)的目標(biao)不是銷售，而(er)(er)是讓對方停下來跟(gen)你(ni)(ni)談話(hua)。

4、快速識別

在(zai)展會上(shang)，你(ni)跟參(can)(can)觀者(zhe)交流的時(shi)間是(shi)非常(chang)有限的，參(can)(can)觀者(zhe)也是(shi)良莠(you)不齊。所以你(ni)需要在(zai)有限的時(shi)間內，高效(xiao)辨別出哪些(xie)是(shi)你(ni)的目(mu)標客戶(hu)。同時(shi)還要注意與對方建(jian)立和維持友好(hao)的關系。對待展會上(shang)的參(can)(can)觀者(zhe)，不要把他(ta)們都當成(cheng)一個個生意號(hao)碼，你(ni)應該讓他(ta)們感覺(jue)跟你(ni)交流很棒(bang)。

5、交叉銷售

基于攤位大小(xiao)、參展(zhan)人(ren)員數量以(yi)及你(ni)在展(zhan)會上的角色，你(ni)可能會碰到客(ke)人(ren)需(xu)要跟你(ni)們公司其他人(ren)交流。在這種情況下，你(ni)應該親自把客(ke)人(ren)帶過(guo)去并正式地介紹你(ni)的同(tong)(tong)事(shi)，同(tong)(tong)時告訴你(ni)同(tong)(tong)事(shi)客(ke)人(ren)的需(xu)求是什么，這樣客(ke)人(ren)就不用再(zai)把問題說一遍，客(ke)人(ren)也能感覺到你(ni)很認(ren)真地傾聽(ting)了他的需(xu)求。

6、獲取信息

不同的(de)展(zhan)會拿到客戶信息的(de)途(tu)徑(jing)有所不同。一(yi)般(ban)來說(shuo)，名片或銷售卡(ka)片是最(zui)基本的(de)方(fang)法。還有一(yi)些方(fang)法，比(bi)如用掃描器掃描對方(fang)胸卡(ka)可以很快獲得對方(fang)信息。大部(bu)分的(de)展(zhan)會上，展(zhan)會組織方(fang)提供(gong)掃描儀租賃(lin)服務。

7、結束交流

在展(zhan)會上，你的時間(jian)是有限的，你不可能(neng)在展(zhan)會上跟每個(ge)(ge)人都像朋友那樣(yang)(yang)輕松(song)愉快地聊天。即使(shi)對方(fang)是優(you)質潛(qian)在客戶(hu)，當關鍵問題都談完(wan)了(le)，你就(jiu)要主動結束談話(hua)，去(qu)處理其他客人。結束談話(hua)的一個(ge)(ge)好(hao)辦法是感謝對方(fang)的來訪并送上小禮物。給對方(fang)你的名片和一份不太(tai)昂貴的免費樣(yang)(yang)品，這樣(yang)(yang)的做法結束雙(shuang)方(fang)交流(liu)也不會讓對方(fang)有不好(hao)的感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客戶(hu)：現場簽合同的采購(gou)商

如果(guo)客(ke)戶(hu)(hu)直接在展(zhan)會攤位上就(jiu)和(he)你(ni)簽(qian)訂了(le)合同，那么你(ni)在展(zhan)會進(jin)行中就(jiu)應該注意與客(ke)戶(hu)(hu)保持聯系，及時將合同發給客(ke)戶(hu)(hu)確認并提醒客(ke)戶(hu)(hu)匯款。

不(bu)過，這些在(zai)現(xian)場(chang)與(yu)您(nin)簽下(xia)合同的采購商不(bu)一定會(hui)最(zui)終給您(nin)下(xia)訂單(dan)。現(xian)在(zai)這種(zhong)現(xian)象已(yi)經很(hen)普遍，有的客戶和您(nin)簽過合同了(le)，但之(zhi)后幾(ji)天他(ta)(ta)在(zai)展會(hui)現(xian)場(chang)找到了(le)更合適的供應(ying)商，往往會(hui)把訂單(dan)下(xia)給他(ta)(ta)們(men)。或者采購商回國后，發現(xian)市場(chang)發生了(le)變(bian)化，也會(hui)取消訂單(dan)。對(dui)(dui)于采購商來說，其(qi)實(shi)合同完(wan)全(quan)沒有約束力，只(zhi)相當(dang)于P/I，只(zhi)是一種(zhong)形式(shi)。所以對(dui)(dui)于此(ci)類客戶，一定要小心溝通(tong)，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式(shi)盡量留住(zhu)他(ta)(ta)們(men)。

B類客(ke)戶：非常有意向(xiang)的采購商(shang)

客戶(hu)在(zai)攤(tan)位前與您進行了(le)(le)詳細的(de)(de)交流了(le)(le)解，明(ming)確表(biao)明(ming)了(le)(le)他對哪些產品(pin)感興趣，并詢問(wen)了(le)(le)具體(ti)產品(pin)的(de)(de)特(te)性、價格條款(kuan)，等等。

當(dang)天(tian)展(zhan)(zhan)(zhan)會結束后，這(zhe)些客(ke)戶也(ye)需要第(di)一(yi)時間(jian)優先處(chu)理(li)，將客(ke)戶在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)會現(xian)場(chang)詢問(wen)的(de)所有(you)資料以及(ji)所涉及(ji)的(de)問(wen)題仔細回復給客(ke)戶，同(tong)時也(ye)應該及(ji)時和工廠落實打樣問(wen)題（一(yi)般這(zhe)類客(ke)戶都有(you)打樣要求），告(gao)知采(cai)(cai)購商樣品進展(zhan)(zhan)(zhan)情況，何時能寄出。讓(rang)采(cai)(cai)購商感(gan)受到你(ni)處(chu)理(li)問(wen)題的(de)效率。

對(dui)于這些(xie)客戶，也(ye)常(chang)常(chang)會遇到樣品寄出(chu)后就(jiu)沒(mei)了(le)下文的(de)(de)情(qing)況，最常(chang)見(jian)的(de)(de)原因(yin)便(bian)是他(ta)們在收(shou)到所有(you)樣品（包括其他(ta)供應商的(de)(de)樣品）后沒(mei)有(you)選擇貴司的(de)(de)產品，或者采購商發現(xian)市(shi)場(chang)有(you)了(le)變化。那也(ye)不(bu)要放棄，將此采購商信息保存(cun)起(qi)來，經(jing)常(chang)保持聯系，可(ke)(ke)以在節假日的(de)(de)時候(hou)發送卡片，有(you)新產品的(de)(de)時候(hou)及時推(tui)薦(jian)，以后仍(reng)然可(ke)(ke)能有(you)合作的(de)(de)機(ji)會。

還有一(yi)部分客(ke)戶，在展會(hui)上雖然沒有下(xia)單或者與(yu)貴(gui)司詳談，但(dan)是也留下(xia)了自己(ji)的聯(lian)系(xi)方式，對(dui)貴(gui)司的產品表現出簡(jian)單的興(xing)趣。對(dui)于這類客(ke)戶，你(ni)需(xu)要在展會(hui)結束后進一(yi)步跟進。

C類客戶：交換名片，索取資料，表明(ming)簡單興趣的采(cai)購商

對(dui)于這類客戶(hu)，展會(hui)結束后(hou)，可以發郵件對(dui)其表示感謝，按照客戶(hu)的(de)要(yao)求(qiu)盡可能將詳細(xi)的(de)產品(pin)資(zi)料發給客戶(hu)，并(bing)表明(ming)希望有(you)機會(hui)合作的(de)想法。

D類客(ke)戶：隨便看(kan)看(kan)，隨便問(wen)問(wen)的采購商

在展會攤位前，客戶(hu)(hu)只是隨便看看問(wen)(wen)問(wen)(wen)，這類客戶(hu)(hu)您(nin)要(yao)主(zhu)動索要(yao)名片，因為(wei)這類客戶(hu)(hu)里面(mian)有可(ke)能是來打探(tan)行情的(de)(de)，所以這時就需要(yao)根據他(ta)們的(de)(de)名片來聯系了(le)，如果客戶(hu)(hu)的(de)(de)名片上有網址，可(ke)以瀏覽一下對方的(de)(de)網站，了(le)解對方經營(ying)何(he)種產品(pin)，再按照不(bu)同情況發送對應的(de)(de)產品(pin)資料，說不(bu)定貴司此次沒(mei)有帶去參展的(de)(de)產品(pin)正是他(ta)們的(de)(de)主(zhu)營(ying)產品(pin)。

第二件事：發送郵件

一般來說，展會(hui)上獲得的(de)潛(qian)在客(ke)戶(hu)質量最(zui)高，因為(wei)客(ke)戶(hu)對你的(de)產(chan)品已經有所(suo)了(le)(le)解，購買意愿也比(bi)較強，應當重點開發(fa)。而(er)與普通的(de)開發(fa)信(xin)不(bu)同，展會(hui)后的(de)開發(fa)信(xin)是在掌握了(le)(le)客(ke)戶(hu)一定資料與意向后，更具有針對性，因此不(bu)用(yong)那么繁瑣(suo)，但因為(wei)更有針對性，所(suo)以也有著更高的(de)要求，更注重技巧。

開發信在堅持以上原則之外，在內(nei)容上切忌拖(tuo)泥帶水，不(bu)(bu)要試圖讓開發信承擔太(tai)多的功能，不(bu)(bu)要期待一(yi)下子(zi)就能完成所有的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔(jie)。內容一(yi)定要簡潔(jie)，盡量控制在三(san)段以內；

簡(jian)單。用你能(neng)用的簡(jian)單的單詞，讓(rang)每個即使(shi)是非英(ying)語國家的客人都(dou)不會產(chan)生歧義(yi)；

準(zhun)確。內容要到位，不說任何無(wu)用的話，說話切中要點，切勿(wu)漫無(wu)邊(bian)際；

直(zhi)奔(ben)主(zhu)題(ti)，先簡(jian)單介紹(shao)下自己和公司，要(yao)簡(jian)單明了(le)；寫上和客戶見面的時間以及感興趣的產品。特別要(yao)標注出客戶在展會上選的東西，而(er)且主(zhu)動提供詳(xiang)細資(zi)料和報(bao)價，包含詳(xiang)細參數尺寸(cun)包裝材(cai)料；

做一個精美的產品(pin)目錄，產品(pin)多的話(hua)可以分類(lei)做產品(pin)目錄。整(zheng)理圖片，把每類(lei)產品(pin)的bestseller另外歸檔。做好后轉(zhuan)換(huan)成PDF格式，壓縮體積；

把客(ke)人(ren)的名片和你的名片放在(zai)一起拍照附在(zai)郵件(jian)上加深客(ke)人(ren)的印象。

展會(hui)結束后最(zui)常(chang)見的難(nan)題就(jiu)(jiu)是給客(ke)戶(hu)發(fa)郵件后沒(mei)了下(xia)文，對(dui)于這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)，最(zui)好的溝通(tong)(tong)方法(fa)就(jiu)(jiu)是電(dian)話了，你應(ying)該按照客(ke)戶(hu)分(fen)類將客(ke)戶(hu)資(zi)料(liao)整理成文檔，并及時(shi)備注每個客(ke)戶(hu)的追蹤情(qing)況(kuang)，通(tong)(tong)過(guo)電(dian)話的形(xing)式了解采購商情(qing)況(kuang)，制(zhi)定相應(ying)解決措施(shi)。當然對(dui)某些情(qing)況(kuang)不緊急的客(ke)戶(hu)，請耐心(xin)等待一下(xia)，隔幾天再發(fa)郵件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展(zhan)會后和客(ke)戶寄送樣(yang)品(pin)，和平常給客(ke)戶寄送樣(yang)品(pin)是有很大的不同的。

首先就是展(zhan)會(hui)具有時(shi)效性(xing)、現實性(xing)以及片(pian)面(mian)性(xing)。展(zhan)會(hui)期間客(ke)(ke)戶(hu)看(kan)中(zhong)了(le)你(ni)(ni)的(de)樣品(pin)(pin)，覺得你(ni)(ni)這個產(chan)品(pin)(pin)對他們(men)市場(chang)很有吸(xi)引力，這個想法很大部分是客(ke)(ke)戶(hu)看(kan)到你(ni)(ni)們(men)的(de)樣品(pin)(pin)之后被實物激發出來的(de)，然后給(gei)你(ni)(ni)要(yao)樣品(pin)(pin)，有一定的(de)時(shi)效性(xing)，或許等(deng)他回去(qu)之后或者去(qu)了(le)別的(de)展(zhan)位，就忘記了(le)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)需(xu)求；

第二現實性(xing)，就是客戶在(zai)你眾(zhong)多的(de)展品(pin)中唯獨選了1-2個(ge)產品(pin)要(yao)求(qiu)樣品(pin)，這表明在(zai)他們市場上，被(bei)選中的(de)商(shang)品(pin)是有市場的(de)，這個(ge)信息很(hen)(hen)重要(yao)，對開拓相同市場上的(de)其(qi)他客戶有很(hen)(hen)大的(de)參考性(xing)；

第三片(pian)面性(xing)，其(qi)實也(ye)是(shi)(shi)根(gen)據客(ke)戶自身的(de)定位來(lai)的(de)。或許你們在(zai)(zai)設(she)計參展商品的(de)時(shi)(shi)候，想到(dao)(dao)的(de)是(shi)(shi)暢銷(xiao)市場的(de)喜好，對于偏門市場因素的(de)考慮不是(shi)(shi)特(te)別多，這也(ye)導致客(ke)戶在(zai)(zai)選擇你們產品的(de)時(shi)(shi)候有(you)一定的(de)片(pian)面性(xing)。因此在(zai)(zai)展會(hui)期間(jian)或者展會(hui)后短時(shi)(shi)間(jian)內，寄送樣(yang)品的(de)時(shi)(shi)候要考慮到(dao)(dao)以上因素。

選擇正確的展會和工具

展后三步走看似(si)簡單，操(cao)作起來并不(bu)容易(yi)，你(ni)總會(hui)遇到(dao)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的問(wen)題，如對方對展會(hui)上的事(shi)情毫無印象(xiang)、電話和郵(you)件等通信出現問(wen)題、難以保持高(gao)頻率(lv)溝(gou)通、需要花大量的時間(jian)獲得客戶的信任等。

面對傳統展(zhan)(zhan)會都會遇到的弊端和痛(tong)點，在米奧蘭特(te)創造性地推出網展(zhan)(zhan)貿平臺，實現移動互聯網+全(quan)(quan)球展(zhan)(zhan)覽(lan)+供應鏈，全(quan)(quan)方位服務企(qi)業外貿。除了通過APP和客戶線(xian)上交流(liu)，解決展(zhan)(zhan)后交流(liu)問題，節省大量時間以外，還有解決了以下問題。

1、企(qi)業通過互(hu)聯網(wang)大(da)數據(ju)精準地(di)匹配到買家，買賣信(xin)息難以(yi)(yi)實現(xian)共享的(de)問(wen)題(ti)得(de)以(yi)(yi)解(jie)決。

2、經由線上撮合，到(dao)展會現(xian)場見面，解決展商競(jing)爭力(li)難以提升問(wen)題。

3、APP提供小語(yu)種翻譯(yi)，解(jie)決商務溝通語(yu)言障礙。

4、海(hai)外倉服務和線(xian)上支付(fu)(fu)服務，為中小(xiao)客戶解(jie)決(jue)因信任、支付(fu)(fu)、物流造成的無(wu)法成交問題。

相對于傳統展(zhan)會外貿，網(wang)展(zhan)貿具有鮮明的優勢。

文(wen)章來源公(gong)眾(zhong)號：新絲路研究院(yuan)