七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在，人們(men)正(zheng)走(zou)過一個(ge)(ge)個(ge)(ge)展位，如(ru)果沒有人跟他們(men)互動，他們(men)很可能就徑直走(zou)過。你(ni)(ni)可能沒有想到，一個(ge)(ge)小小的(de)(de)互動，會對獲(huo)得對方關注(zhu)帶來多大的(de)(de)作用。首(shou)先，no sitting。坐在那里(li)，對路過的(de)(de)潛(qian)在客戶(hu)而言，意味著一個(ge)(ge)大大的(de)(de)“No！”。一天下來，相信(xin)作為(wei)參(can)展者，你(ni)(ni)的(de)(de)腳一定又酸又痛。參(can)觀者一天硬地(di)板逛(guang)下來，他的(de)(de)腳不比你(ni)(ni)的(de)(de)好到哪里(li)去(qu)。

2、打招呼

我們(men)常常會有兩種(zhong)(zhong)打招(zhao)(zhao)呼(hu)(hu)方式：一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)當參觀者正(zheng)走(zou)進(jin)你的(de)(de)攤(tan)(tan)位(wei)時跟(gen)他(ta)們(men)打招(zhao)(zhao)呼(hu)(hu)；另一(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)跟(gen)通道里的(de)(de)參觀者打招(zhao)(zhao)呼(hu)(hu)。對于那些(xie)走(zou)進(jin)攤(tan)(tan)位(wei)的(de)(de)，他(ta)們(men)能(neng)走(zou)進(jin)來(lai)，說明他(ta)們(men)想了(le)解(jie)你的(de)(de)攤(tan)(tan)位(wei)，對于這些(xie)人，你需(xu)(xu)要密切關注(zhu)他(ta)們(men)的(de)(de)需(xu)(xu)求。參展人員需(xu)(xu)要把(ba)你的(de)(de)攤(tan)(tan)位(wei)當成自己家(jia)，自己是(shi)家(jia)里的(de)(de)主人，要熟悉攤(tan)(tan)位(wei)的(de)(de)一(yi)切情況，跟(gen)攤(tan)(tan)位(wei)門(men)口的(de)(de)人打招(zhao)(zhao)呼(hu)(hu)，詢(xun)問(wen)他(ta)們(men)有什么需(xu)(xu)求。

3、讓通道上的人駐足

有些(xie)參(can)觀者會在經過(guo)你(ni)的(de)(de)攤(tan)位時慢(man)(man)下腳步，有些(xie)人則(ze)是跟你(ni)有眼神(shen)交流。這(zhe)種(zhong)情況下，你(ni)就要采取行動，你(ni)會驚奇(qi)地發(fa)現(xian)，一(yi)個友好的(de)(de)hello作用如(ru)此之大。最大化地利用你(ni)們的(de)(de)派發(fa)資料(liao)，參(can)觀者常常會因為遞上的(de)(de)禮物或(huo)獎品(pin)贈送(song)而(er)放慢(man)(man)自(zi)己的(de)(de)腳步，饒有興趣地想了解你(ni)的(de)(de)展位里有些(xie)什么。需要注意的(de)(de)是，這(zhe)個時候你(ni)的(de)(de)目(mu)標不是銷售(shou)，而(er)是讓對方停(ting)下來跟你(ni)談話。

4、快速識別

在(zai)展會(hui)上，你(ni)(ni)跟(gen)參觀(guan)者(zhe)交(jiao)流的(de)時間是(shi)非(fei)常有限的(de)，參觀(guan)者(zhe)也是(shi)良(liang)莠不齊。所以你(ni)(ni)需要(yao)(yao)在(zai)有限的(de)時間內(nei)，高效辨別出(chu)哪些是(shi)你(ni)(ni)的(de)目標客戶(hu)。同時還要(yao)(yao)注意(yi)(yi)與(yu)對方建立和維持友好的(de)關系。對待展會(hui)上的(de)參觀(guan)者(zhe)，不要(yao)(yao)把他們(men)都(dou)當成一(yi)個個生(sheng)意(yi)(yi)號碼，你(ni)(ni)應該讓(rang)他們(men)感覺跟(gen)你(ni)(ni)交(jiao)流很棒。

5、交叉銷售

基(ji)于(yu)攤位大小、參展人(ren)(ren)員數量以及你(ni)在(zai)展會(hui)上的角色，你(ni)可能會(hui)碰到(dao)客人(ren)(ren)需(xu)要跟你(ni)們公司其他人(ren)(ren)交流。在(zai)這(zhe)種情(qing)況下，你(ni)應該(gai)親自把客人(ren)(ren)帶過去并正式地介紹(shao)你(ni)的同事，同時告訴(su)你(ni)同事客人(ren)(ren)的需(xu)求是(shi)什么，這(zhe)樣(yang)客人(ren)(ren)就不用(yong)再把問題說一遍，客人(ren)(ren)也能感覺到(dao)你(ni)很(hen)認真地傾聽了他的需(xu)求。

6、獲取信息

不同的(de)(de)展(zhan)會(hui)拿到客戶信(xin)息(xi)的(de)(de)途徑(jing)有(you)所不同。一般(ban)來說，名(ming)片或銷售卡(ka)片是最基本的(de)(de)方法。還有(you)一些方法，比如(ru)用掃描(miao)器掃描(miao)對(dui)方胸卡(ka)可以(yi)很快(kuai)獲得對(dui)方信(xin)息(xi)。大部(bu)分的(de)(de)展(zhan)會(hui)上，展(zhan)會(hui)組織方提供掃描(miao)儀租賃服務。

7、結束交流

在(zai)(zai)展(zhan)會上(shang)，你的(de)(de)時間是有(you)限的(de)(de)，你不(bu)(bu)可能(neng)在(zai)(zai)展(zhan)會上(shang)跟每個人都像朋友那樣(yang)(yang)輕(qing)松愉(yu)快地聊天(tian)。即使(shi)對(dui)(dui)方是優質潛在(zai)(zai)客戶，當關(guan)鍵(jian)問題都談(tan)完了，你就要(yao)主動結(jie)(jie)(jie)束(shu)談(tan)話(hua)，去處理其他客人。結(jie)(jie)(jie)束(shu)談(tan)話(hua)的(de)(de)一(yi)個好(hao)辦法(fa)是感謝對(dui)(dui)方的(de)(de)來(lai)訪(fang)并送上(shang)小禮物。給對(dui)(dui)方你的(de)(de)名片和(he)一(yi)份不(bu)(bu)太昂貴的(de)(de)免費樣(yang)(yang)品(pin)，這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)做法(fa)結(jie)(jie)(jie)束(shu)雙方交流也不(bu)(bu)會讓對(dui)(dui)方有(you)不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客戶：現場簽合(he)同的采(cai)購商

如果客(ke)戶直接在展會(hui)攤位(wei)上就和你簽訂了合同，那么你在展會(hui)進行中就應該注(zhu)意與客(ke)戶保持聯(lian)系，及時(shi)將合同發(fa)給客(ke)戶確認并提(ti)醒客(ke)戶匯款。

不過(guo)，這些(xie)在現(xian)(xian)場與您(nin)簽下(xia)合同(tong)(tong)的采(cai)購商(shang)(shang)不一定會(hui)最終給(gei)您(nin)下(xia)訂單(dan)。現(xian)(xian)在這種(zhong)現(xian)(xian)象已經很普遍，有的客(ke)(ke)戶和您(nin)簽過(guo)合同(tong)(tong)了(le)，但之后(hou)幾天他在展會(hui)現(xian)(xian)場找(zhao)到(dao)了(le)更合適的供應商(shang)(shang)，往往會(hui)把訂單(dan)下(xia)給(gei)他們(men)。或者(zhe)采(cai)購商(shang)(shang)回國(guo)后(hou)，發(fa)現(xian)(xian)市場發(fa)生了(le)變化，也(ye)會(hui)取消訂單(dan)。對于采(cai)購商(shang)(shang)來說，其實合同(tong)(tong)完全(quan)沒有約束力(li)，只(zhi)相(xiang)當于P/I，只(zhi)是(shi)一種(zhong)形(xing)式(shi)(shi)。所以對于此類客(ke)(ke)戶，一定要小心溝通，可以用邀請客(ke)(ke)戶到(dao)工廠參觀的方式(shi)(shi)盡量留住他們(men)。

B類客(ke)戶：非常有意向的采(cai)購(gou)商

客戶在攤位前與(yu)您(nin)進行了(le)詳(xiang)細的交流了(le)解，明(ming)確表明(ming)了(le)他對哪些產品(pin)感(gan)興(xing)趣，并詢問了(le)具體產品(pin)的特(te)性、價格條款，等(deng)等(deng)。

當天展會結束后，這(zhe)些客戶也(ye)需要(yao)第一時(shi)(shi)間優先處理(li)(li)，將客戶在展會現場詢問的(de)(de)所有(you)資料以及所涉(she)及的(de)(de)問題仔細(xi)回(hui)復給客戶，同時(shi)(shi)也(ye)應該及時(shi)(shi)和工廠落實打樣(yang)問題（一般(ban)這(zhe)類(lei)客戶都(dou)有(you)打樣(yang)要(yao)求），告知采購(gou)(gou)商(shang)樣(yang)品(pin)進展情況，何時(shi)(shi)能(neng)寄出。讓采購(gou)(gou)商(shang)感受到你處理(li)(li)問題的(de)(de)效率。

對于這些客戶，也常常會遇到樣(yang)品寄(ji)出后就(jiu)沒(mei)了下文的(de)情況，最(zui)常見(jian)的(de)原(yuan)因便是(shi)他們在收到所有(you)(you)樣(yang)品（包括(kuo)其他供應商的(de)樣(yang)品）后沒(mei)有(you)(you)選(xuan)擇貴司的(de)產品，或者采購商發現市場有(you)(you)了變化。那(nei)也不要放棄，將此采購商信息保存起(qi)來，經常保持(chi)聯系，可以(yi)在節假日的(de)時候發送卡片，有(you)(you)新產品的(de)時候及時推薦，以(yi)后仍然可能有(you)(you)合作的(de)機會。

還(huan)有一部(bu)分(fen)客(ke)戶，在展會上雖(sui)然沒有下(xia)單(dan)或者與(yu)貴司詳談，但是也留下(xia)了自己的聯系方(fang)式(shi)，對貴司的產品表現(xian)出簡單(dan)的興趣(qu)。對于這類客(ke)戶，你需要在展會結束后進一步跟進。

C類客戶：交換名片(pian)，索取(qu)資料，表明(ming)簡單興趣的采購商

對于這(zhe)類客(ke)戶，展(zhan)會結(jie)束后(hou)，可以發郵件(jian)對其表(biao)示感謝，按照客(ke)戶的(de)要求盡可能將(jiang)詳細的(de)產品資料發給客(ke)戶，并表(biao)明希望有機會合(he)作的(de)想法(fa)。

D類客戶：隨便(bian)看(kan)看(kan)，隨便(bian)問(wen)問(wen)的采購商

在(zai)展(zhan)會攤位(wei)前(qian)，客(ke)(ke)戶只是(shi)隨(sui)便看(kan)看(kan)問問，這(zhe)類客(ke)(ke)戶您要主動索要名(ming)片，因為這(zhe)類客(ke)(ke)戶里面有(you)(you)可能是(shi)來(lai)打探行情的，所以(yi)這(zhe)時(shi)就需要根據他們(men)的名(ming)片來(lai)聯系了(le)，如果客(ke)(ke)戶的名(ming)片上有(you)(you)網(wang)址，可以(yi)瀏覽(lan)一下對方(fang)的網(wang)站，了(le)解對方(fang)經營何種產(chan)品(pin)(pin)，再按(an)照不同情況(kuang)發送對應的產(chan)品(pin)(pin)資料，說(shuo)不定貴司此次(ci)沒有(you)(you)帶去參(can)展(zhan)的產(chan)品(pin)(pin)正(zheng)是(shi)他們(men)的主營產(chan)品(pin)(pin)。

第二件事：發送郵件

一般來說，展會(hui)上獲(huo)得的(de)潛在(zai)客(ke)戶(hu)質量(liang)最高，因為客(ke)戶(hu)對你的(de)產品已經有(you)所(suo)了(le)解，購買意愿也(ye)比較強(qiang)，應(ying)當重點開(kai)發(fa)。而與普通的(de)開(kai)發(fa)信(xin)(xin)不同，展會(hui)后(hou)的(de)開(kai)發(fa)信(xin)(xin)是(shi)在(zai)掌握了(le)客(ke)戶(hu)一定(ding)資料與意向后(hou)，更(geng)(geng)具有(you)針(zhen)對性(xing)，因此不用那么(me)繁瑣，但因為更(geng)(geng)有(you)針(zhen)對性(xing)，所(suo)以也(ye)有(you)著更(geng)(geng)高的(de)要(yao)求，更(geng)(geng)注重技(ji)巧。

開發(fa)信(xin)(xin)在堅(jian)持以(yi)上原則之外，在內容上切忌拖泥帶水，不要試圖讓開發(fa)信(xin)(xin)承擔(dan)太多的功能，不要期(qi)待一下子就能完成所有的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡(jian)潔(jie)。內容(rong)一定(ding)要簡(jian)潔(jie)，盡量控制在三段(duan)以(yi)內；

簡(jian)單(dan)。用你能(neng)用的簡(jian)單(dan)的單(dan)詞，讓每個即使是非英語國家的客(ke)人都不會產生歧義；

準確(que)。內容要到(dao)位，不說(shuo)任(ren)何無(wu)用的話，說(shuo)話切(qie)中要點，切(qie)勿漫無(wu)邊際；

直奔主題(ti)，先簡單(dan)介(jie)紹下自己和公司，要簡單(dan)明了；寫上(shang)和客戶見(jian)面的(de)時間以(yi)及感興趣的(de)產品。特別要標(biao)注(zhu)出客戶在(zai)展會上(shang)選(xuan)的(de)東西，而且(qie)主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數尺寸包裝(zhuang)材(cai)料；

做一(yi)個精美的產品(pin)目錄，產品(pin)多的話可以分類做產品(pin)目錄。整理圖片，把每類產品(pin)的bestseller另(ling)外歸(gui)檔。做好后轉(zhuan)換(huan)成PDF格式，壓(ya)縮體(ti)積；

把客(ke)人的(de)(de)名片(pian)和你的(de)(de)名片(pian)放在一起(qi)拍(pai)照附在郵件上加深客(ke)人的(de)(de)印象。

展會結(jie)束后最常見的(de)(de)難(nan)題(ti)就是給客(ke)(ke)戶(hu)發郵件后沒了下文，對(dui)于(yu)這種情況，最好的(de)(de)溝(gou)通方法就是電(dian)話了，你應該按照(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)分類將客(ke)(ke)戶(hu)資料(liao)整(zheng)理成文檔，并及時備注每個客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)追蹤情況，通過電(dian)話的(de)(de)形式了解(jie)采購商(shang)情況，制定相應解(jie)決措(cuo)施。當然對(dui)某些情況不緊急的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，請(qing)耐(nai)心等待一下，隔幾天再(zai)發郵件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展(zhan)會后和客戶寄送樣(yang)品，和平常給客戶寄送樣(yang)品是有很大的不(bu)同的。

首先就是(shi)展(zhan)會(hui)具(ju)有時效性、現實性以及片面性。展(zhan)會(hui)期(qi)間(jian)客戶看中了(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)樣品(pin)(pin)，覺得你(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)對他們(men)市(shi)場(chang)很有吸引力，這(zhe)(zhe)個(ge)想法很大部(bu)分是(shi)客戶看到你(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)的(de)(de)樣品(pin)(pin)之(zhi)后被實物激發出來的(de)(de)，然(ran)后給你(ni)(ni)(ni)(ni)要樣品(pin)(pin)，有一定的(de)(de)時效性，或許等他回去之(zhi)后或者去了(le)別(bie)的(de)(de)展(zhan)位，就忘記了(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)需(xu)求；

第(di)二現實性(xing)，就是客戶在你眾多的(de)展品(pin)中唯獨選了1-2個產品(pin)要求樣品(pin)，這表(biao)明在他(ta)們市場(chang)(chang)上，被選中的(de)商品(pin)是有(you)(you)市場(chang)(chang)的(de)，這個信息很重要，對開拓(tuo)相同市場(chang)(chang)上的(de)其他(ta)客戶有(you)(you)很大的(de)參考性(xing)；

第三片(pian)面性，其實也是根據(ju)客戶自身的(de)(de)定(ding)位來的(de)(de)。或許你們在設計參展商品(pin)的(de)(de)時(shi)候(hou)，想(xiang)到的(de)(de)是暢銷市場(chang)的(de)(de)喜好，對于偏門市場(chang)因素的(de)(de)考慮(lv)不(bu)是特別多，這也導致客戶在選擇你們產品(pin)的(de)(de)時(shi)候(hou)有一定(ding)的(de)(de)片(pian)面性。因此(ci)在展會(hui)期(qi)間或者(zhe)展會(hui)后短時(shi)間內，寄送樣(yang)品(pin)的(de)(de)時(shi)候(hou)要考慮(lv)到以(yi)上因素。

選擇正確的展會和工具

展后三步(bu)走看似簡單，操作(zuo)起來并不容(rong)易，你總會(hui)遇到各種各樣的(de)問(wen)題，如對方(fang)對展會(hui)上的(de)事(shi)情毫無印象、電話和郵件等通信(xin)出(chu)現問(wen)題、難以保持高頻率溝通、需要(yao)花大量的(de)時間獲得(de)客戶的(de)信(xin)任(ren)等。

面(mian)對(dui)傳(chuan)統展(zhan)會都會遇到(dao)的弊端和痛(tong)點，在米奧蘭特創造性地(di)推出網(wang)展(zhan)貿平臺，實現移動互(hu)聯網(wang)+全球(qiu)展(zhan)覽(lan)+供應鏈，全方位服務企業外貿。除了(le)通過APP和客戶線上(shang)交(jiao)流(liu)，解(jie)決(jue)(jue)展(zhan)后交(jiao)流(liu)問題(ti)，節省(sheng)大(da)量(liang)時間以外，還有(you)解(jie)決(jue)(jue)了(le)以下問題(ti)。

1、企業通過互聯網(wang)大數據精準地匹配到買(mai)家(jia)，買(mai)賣信(xin)息難(nan)以(yi)實現共享的問題得以(yi)解決。

2、經(jing)由線上(shang)撮合(he)，到展會現場見面，解決展商競(jing)爭力難以提(ti)升(sheng)問題。

3、APP提供小(xiao)語種翻譯，解(jie)決商務溝(gou)通語言(yan)障礙。

4、海外倉服(fu)務(wu)和線上支(zhi)付(fu)服(fu)務(wu)，為中小客戶解決因信任、支(zhi)付(fu)、物流造(zao)成的無法(fa)成交問題。

相對于傳統(tong)展會外(wai)貿，網展貿具(ju)有鮮明(ming)的優(you)勢(shi)。

文(wen)章來源公眾(zhong)號：新絲路研究院