【藥(yao)店(dian)促(cu)銷(xiao)策略】連鎖藥(yao)店(dian)如何促(cu)銷(xiao) 連鎖藥(yao)店(dian)促(cu)銷(xiao)的5種有效方(fang)案(an)

促(cu)銷(xiao)(xiao)，藥店(dian)天(tian)天(tian)都(dou)在做，節日(ri)促(cu)銷(xiao)(xiao)、店(dian)慶促(cu)銷(xiao)(xiao)、會(hui)員促(cu)銷(xiao)(xiao)……形(xing)式多(duo)種多(duo)樣，但究其策略本身不外(wai)乎人(ren)員推(tui)銷(xiao)(xiao)、廣告促(cu)銷(xiao)(xiao)、營業推(tui)廣、公共關(guan)系促(cu)銷(xiao)(xiao)這么(me)幾類(lei)。

對于連鎖藥(yao)店(dian)來說，百店(dian)同(tong)(tong)慶，甚至千店(dian)同(tong)(tong)時做促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)案(an)例都不罕見，他們之所(suo)以(yi)能(neng)夠取得大規模(mo)的(de)成(cheng)功，離不開對促(cu)(cu)銷(xiao)策略的(de)精準把握。今天(tian)，我們將探(tan)討(tao)連鎖藥(yao)店(dian)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)幾種有(you)效策略。

促銷(xiao)即促進(jin)產(chan)品(pin)銷(xiao)售。藥(yao)店(dian)促銷(xiao)是(shi)指以滿足消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需求為前提(ti)，將藥(yao)店(dian)及(ji)其商品(pin)（服務）的(de)信息通過各(ge)種促銷(xiao)方式(shi)傳遞給消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)或用戶，促進(jin)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)了(le)解、信賴本企業(ye)的(de)產(chan)品(pin)，進(jin)而喚(huan)起消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)需求，使其采取購買(mai)行為的(de)營(ying)銷(xiao)活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所(suo)謂人(ren)員(yuan)推(tui)銷是(shi)指(zhi)連鎖藥店(dian)的店(dian)員(yuan)通(tong)過與顧客(ke)(或潛在顧客(ke))的人(ren)際(ji)接觸來推(tui)動商品銷售的促銷方(fang)式。

1.人員推銷的特點

店(dian)員促(cu)(cu)銷(xiao)與其(qi)他幾種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)策略相比(bi)，具有(you)(you)無法(fa)比(bi)擬的(de)優勢，也是藥店(dian)促(cu)(cu)銷(xiao)中最常運用的(de)一(yi)種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)策略，歸納起(qi)來，店(dian)員促(cu)(cu)銷(xiao)有(you)(you)如下(xia)特(te)點(dian)：

信(xin)息(xi)(xi)傳遞的(de)雙(shuang)向(xiang)性——雙(shuang)向(xiang)的(de)信(xin)息(xi)(xi)溝通是人員推銷(xiao)區別于其它促(cu)(cu)銷(xiao)手段(duan)的(de)重要標志。在(zai)促(cu)(cu)銷(xiao)過程(cheng)中，一方(fang)面，店(dian)(dian)員與顧(gu)客(ke)(ke)直接對(dui)(dui)話，可以面對(dui)(dui)面地(di)觀察對(dui)(dui)方(fang)的(de)態(tai)(tai)度，了(le)解對(dui)(dui)方(fang)的(de)需求(qiu)(qiu)，并及時采用適當的(de)措施(shi)和語言來排除(chu)顧(gu)慮、解答疑難，達到促(cu)(cu)進產品銷(xiao)售(shou)的(de)目的(de);另一方(fang)面，店(dian)(dian)員必須把從顧(gu)客(ke)(ke)那里了(le)解到的(de)有關商品和藥店(dian)(dian)的(de)信(xin)息(xi)(xi)，諸(zhu)如(ru)顧(gu)客(ke)(ke)對(dui)(dui)商品的(de)意見、要求(qiu)(qiu)，對(dui)(dui)連(lian)鎖藥店(dian)(dian)的(de)態(tai)(tai)度、信(xin)譽、產品市場占有率等(deng)反饋給企業，以便更好地(di)滿(man)足顧(gu)客(ke)(ke)需求(qiu)(qiu)，擴大銷(xiao)售(shou)，取(qu)得良好的(de)營銷(xiao)效果。

促(cu)(cu)銷過程(cheng)的(de)靈活(huo)(huo)性——在人員促(cu)(cu)銷過程(cheng)中，買(mai)賣雙方直接(jie)溝通、現場(chang)洽談、互動(dong)靈活(huo)(huo)、反應迅速。店員要根(gen)據顧客的(de)態度和反應，把握對(dui)方的(de)心理，從顧客感興(xing)趣(qu)的(de)角度介紹商品以吸(xi)引其注(zhu)意。要及時地發現問題，進(jin)行解釋和協(xie)調，抓住有利時機促(cu)(cu)成(cheng)顧客的(de)購買(mai)行為。

促(cu)銷目的(de)(de)的(de)(de)雙重性——在促(cu)銷活動(dong)中，店(dian)員不僅通(tong)過交流、鼓(gu)勵、討價還價，將(jiang)商品(pin)(pin)賣(mai)出(chu)去，還要通(tong)過宣傳、答疑、微(wei)笑(xiao)、參謀、承諾來促(cu)使顧(gu)客愿意購(gou)買，并在購(gou)買中獲(huo)得滿(man)意度。可見，店(dian)員促(cu)銷不是單(dan)純意義的(de)(de)買賣(mai)關系(xi)(xi)，它(ta)一方面要推介連鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)(de)品(pin)(pin)牌形(xing)象、推銷產品(pin)(pin);另一方面要滿(man)足顧(gu)客需要，同顧(gu)客建立情感(gan)、友誼和良(liang)好關系(xi)(xi)，以利于開展“關系(xi)(xi)營銷”。藥(yao)店(dian)推銷的(de)(de)雙重目的(de)(de)是相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互聯系(xi)(xi)的(de)(de)。

滿(man)足(zu)(zu)(zu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)多(duo)樣(yang)性(xing)——連鎖藥店促(cu)銷滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)(de)。通過(guo)(guo)促(cu)銷有針對性(xing)的(de)(de)宣傳(chuan)、介紹，滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)對商(shang)品(pin)信息的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通過(guo)(guo)直接(jie)銷售方式，滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)方便購(gou)買的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通過(guo)(guo)為(wei)顧(gu)客(ke)(ke)提供售前、售中(zhong)、售后服(fu)務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)在服(fu)務(wu)方面的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通過(guo)(guo)店員禮貌、真誠、熱情的(de)(de)服(fu)務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)消費心(xin)理上的(de)(de)需(xu)求(qiu)；最重要的(de)(de)還是(shi)通過(guo)(guo)商(shang)品(pin)的(de)(de)質量、作用(yong)、功能來滿(man)足(zu)(zu)(zu)顧(gu)客(ke)(ke)對商(shang)品(pin)使用(yong)價(jia)值的(de)(de)需(xu)求(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)基本(ben)形(xing)式有(you)上(shang)門推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和柜臺(tai)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)兩種，但一般情(qing)況下，連(lian)(lian)鎖藥店多(duo)用柜臺(tai)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。所謂柜臺(tai)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)指(zhi)連(lian)(lian)鎖藥店的(de)店員向(xiang)光顧(gu)(gu)商(shang)店的(de)顧(gu)(gu)客銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售商(shang)品(pin)。這是(shi)一種非常普(pu)遍的(de)“等客上(shang)門”式的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式。這里的(de)營業員就是(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員，其職能都(dou)是(shi)與顧(gu)(gu)客直面接觸，面對面交談，介紹商(shang)品(pin)、解答(da)疑問、促成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。柜臺(tai)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)有(you)兩個主要(yao)特點：一是(shi)顧(gu)(gu)客尋求所購商(shang)品(pin)，主動地向(xiang)店員靠攏(long);二是(shi)柜臺(tai)的(de)商(shang)品(pin)種類(lei)繁多(duo)，花色、式樣豐富(fu)齊全，便于顧(gu)(gu)客挑選和比較(jiao)。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧客(ke)、做事前準備、接(jie)近(jin)顧客(ke)是人員(yuan)推銷地三大主要步(bu)驟(zou)。

接近顧(gu)客是指與選定(ding)的(de)潛在顧(gu)客開(kai)始面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交(jiao)談。此時店員的(de)頭腦里(li)要有三個主要目(mu)標：

一是給對方(fang)一個良好的印(yin)象；

二是驗證在準備階段所(suo)得到的全部情況(kuang)；

三(san)是為(wei)后(hou)續談話或進一步(bu)的接觸作好鋪墊。

必須(xu)注(zhu)意，接近顧(gu)客(ke)要選擇最佳的(de)(de)(de)訪問時間(jian)和接近方式。而且，一個有(you)(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)店(dian)員應當(dang)具有(you)(you)與持不同(tong)意見(jian)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)進(jin)行洽(qia)談的(de)(de)(de)技巧，善于傾聽反(fan)對意見(jian)，更(geng)要隨時準(zhun)備(bei)好對付(fu)反(fan)對意見(jian)的(de)(de)(de)適當(dang)措詞(ci)和論據。必須(xu)注(zhu)意，應付(fu)異(yi)議要有(you)(you)理(li)有(you)(you)據，切忌激烈沖突和爭吵(chao)。

4.人員推銷的基本策略

連鎖(suo)藥(yao)店推銷具有很強的(de)靈活(huo)性。在促(cu)銷過程中，有經驗的(de)促(cu)銷人員善于審時度勢，并巧妙地運用(yong)推銷策略，促(cu)成交易(yi)。人員促(cu)銷的(de)策略主(zhu)要有以下三種：

試探性(xing)策略(lve)——即“刺(ci)激(ji)-反應(ying)(ying)”策略(lve)，是(shi)推(tui)銷人(ren)(ren)員利用刺(ci)激(ji)性(xing)的(de)(de)方法引發(fa)顧(gu)(gu)客的(de)(de)購(gou)買行(xing)為。推(tui)銷人(ren)(ren)員通過事先(xian)設計好的(de)(de)能夠引起(qi)(qi)顧(gu)(gu)客興趣、刺(ci)激(ji)顧(gu)(gu)客購(gou)買欲(yu)望(wang)的(de)(de)促銷語言，投(tou)石問路(lu)地對顧(gu)(gu)客進行(xing)試探，觀察其反應(ying)(ying)，然后采取(qu)相應(ying)(ying)的(de)(de)措施(shi)。因此，運用試探性(xing)策略(lve)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)要(yao)引起(qi)(qi)顧(gu)(gu)客的(de)(de)積極反應(ying)(ying)，激(ji)發(fa)顧(gu)(gu)客的(de)(de)購(gou)買欲(yu)望(wang)。

針(zhen)對性策略(lve)——即“配方(fang)-成交”策略(lve)，是(shi)通(tong)過(guo)推銷人員(yuan)利(li)用(yong)(yong)針(zhen)對性較強的(de)說(shuo)服方(fang)法，促成顧客(ke)購買(mai)行為的(de)發(fa)生。針(zhen)對性策略(lve)的(de)前提必須是(shi)店(dian)(dian)員(yuan)事(shi)先(xian)已基本掌(zhang)握(wo)了顧客(ke)的(de)需求狀況和消費心理(li)，這樣才(cai)能夠有效(xiao)地設計(ji)好促銷措施(shi)和語言(yan)，做到言(yan)辭懇切，實事(shi)求是(shi)，有目的(de)地宣傳(chuan)、展示和介紹商品(pin)，說(shuo)服顧客(ke)購買(mai)。讓(rang)顧客(ke)感到店(dian)(dian)員(yuan)的(de)確是(shi)真正為自己服務，從而愉快地成交。因(yin)此，運用(yong)(yong)針(zhen)對性策略(lve)的(de)關(guan)鍵是(shi)促使(shi)顧客(ke)產生強烈(lie)的(de)信任(ren)感。

誘導(dao)性策略(lve)——即(ji)“誘發(fa)-滿足”策略(lve)，是推(tui)銷(xiao)人員通過(guo)運用能激(ji)起顧(gu)(gu)客(ke)(ke)某種欲望的(de)說服方法，喚(huan)起顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)潛(qian)在需(xu)求，誘導(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)采取購(gou)買行為，運用誘導(dao)性策略(lve)的(de)關鍵是店員要(yao)有較(jiao)高(gao)的(de)推(tui)銷(xiao)技巧和藝術，能夠誘發(fa)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)產(chan)生某方面的(de)需(xu)求，然(ran)后抓住時機，向顧(gu)(gu)客(ke)(ke)介紹商(shang)品的(de)功效(xiao)、質(zhi)量，說明所(suo)促銷(xiao)的(de)產(chan)品正好能滿足顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)需(xu)要(yao)，從而誘導(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)購(gou)買。

策略二：廣告促銷

廣(guang)告(gao)促銷(xiao)以廣(guang)告(gao)的方(fang)式來(lai)達成促銷(xiao)目的，是一種傳播信(xin)息的方(fang)法，普遍用于商業目的。

廣告在促銷中(zhong)的作(zuo)用是多方(fang)面的，歸納(na)起來主(zhu)要(yao)有：

傳(chuan)遞信息、誘導(dao)消費、有效地建立連鎖藥店與顧客之間的關系;

介紹商品、引導消費(fei)、幫助消費(fei)者在眾(zhong)多的同(tong)類商品中比較和選擇;

樹立形象(xiang)、促進銷售(shou)、在一定(ding)程度(du)上展示連鎖藥店(dian)的(de)規模和知名度(du)，在消費(fei)者心目中樹立起(qi)良好的(de)企業形象(xiang)，發揮品牌(pai)優(you)勢(shi)，以(yi)促進銷售(shou)，鞏固和擴大市場占有率。

1.廣告的種類

按不同(tong)的(de)標準，廣告可以劃(hua)分(fen)(fen)為不同(tong)的(de)種類。通常的(de)劃(hua)分(fen)(fen)方式有(you)如下(xia)兩種：

一是按廣(guang)告(gao)(gao)(gao)的范圍(wei)劃(hua)分，可分為全(quan)國性(xing)(xing)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)、區域性(xing)(xing)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)和地方性(xing)(xing)廣(guang)告(gao)(gao)(gao)三種(zhong);

二是按廣(guang)告的媒體劃分，可謂(wei)種類繁多，讓人(ren)眼花繚亂，幾乎(hu)所有能(neng)作(zuo)為宣傳(chuan)載體的媒介，都(dou)被商家利用，歸納(na)起來可分為以(yi)下幾種：印刷品廣(guang)告、電子媒體廣(guang)告、戶外廣(guang)告、郵寄廣(guang)告、POP廣(guang)告等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電視這四大(da)媒體最為常(chang)見，也各具特色：

報紙廣告——報紙是(shi)最(zui)早發(fa)布廣告、應用(yong)最(zui)廣泛(fan)的媒(mei)體。其優點在于(yu)宣(xuan)傳面廣、讀者(zhe)眾多、時(shi)效(xiao)性強、傳播速度快(kuai)，同時(shi)成本(ben)較低(di)，制作方便。缺點是(shi)版面單調(diao)、表現力差，持續(xu)時(shi)間不長、不易保存，要在報紙上連續(xu)刊登，廣告才(cai)有效(xiao)力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點(dian)是雜志(zhi)有相對(dui)穩定的(de)讀(du)者群體(ti)、針(zhen)對(dui)性強(qiang)，印刷精美(mei)，比報(bao)紙表(biao)現力強(qiang)，便于存(cun)查、持續時間長，讀(du)者反復接觸機會增多。缺點(dian)是發行周(zhou)期(qi)長，時效性較差，靈活性不夠，成本相對(dui)報(bao)紙較高，廣告的(de)接觸對(dui)象不廣泛(fan)。

廣(guang)播(bo)廣(guang)告——廣(guang)播(bo)是電臺通過無線聲(sheng)波傳遞廣(guang)告信息的媒(mei)體。其優點是傳播(bo)速度快，傳播(bo)范(fan)圍廣(guang)，制作簡(jian)便(bian)，費(fei)用(yong)比電視廣(guang)告便(bian)宜。缺點是有聲(sheng)無形，沒(mei)有視覺效果(guo)，不易(yi)記憶(yi)。

電視廣(guang)(guang)告——電視是一種集聲、形、色于一體的(de)廣(guang)(guang)告媒體。其優點(dian)是形象逼真，感染力強，傳播(bo)面(mian)廣(guang)(guang)，表現手(shou)法(fa)豐富(fu)，藝術性較高(gao)(gao)，對觀(guan)眾有很強烈的(de)吸(xi)引(yin)力。缺點(dian)是廣(guang)(guang)告費用高(gao)(gao)，競爭(zheng)對手(shou)多，廣(guang)(guang)告播(bo)放的(de)時段要(yao)求(qiu)高(gao)(gao)。

2.評價廣告效果

評估廣(guang)告發(fa)布之后的(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)增長了(le)多少(shao)比較困難，因為(wei)銷(xiao)(xiao)售額(e)的(de)增長，不僅取決于(yu)廣(guang)告，還(huan)取決于(yu)其他許多因素，如經濟發(fa)展、顧(gu)客收入增加、產(chan)品(pin)質量(liang)(liang)提(ti)高或功能改(gai)進、渠道效(xiao)率提(ti)高、價格合理調整以(yi)(yi)及其他促(cu)銷(xiao)(xiao)方式等。因此，單(dan)獨以(yi)(yi)銷(xiao)(xiao)售額(e)來(lai)(lai)衡量(liang)(liang)廣(guang)告效(xiao)果并不精確。目(mu)前，有些企業采(cai)用實(shi)驗(yan)法來(lai)(lai)評估廣(guang)告的(de)銷(xiao)(xiao)售效(xiao)果。即在產(chan)品(pin)不同(tong)(tong)的(de)銷(xiao)(xiao)售市(shi)場分別采(cai)用電視(shi)、報紙等不同(tong)(tong)形式的(de)廣(guang)告，或投入不同(tong)(tong)的(de)廣(guang)告費用，然后檢測各(ge)分市(shi)場的(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售增長情況，以(yi)(yi)判(pan)斷哪種(zhong)媒體最(zui)有效(xiao)，投入多少(shao)費用最(zui)經濟。

策略三：營業推廣

營業推廣能夠迅速(su)刺激(ji)需求(qiu)，是為了吸引消費者購(gou)買而(er)采用的特殊促銷手段，其(qi)短期效益比較明顯。

典型的(de)(de)(de)營業推廣(guang)一般用于有針對(dui)性的(de)(de)(de)以(yi)及(ji)額(e)外的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)工作(zuo)，其(qi)(qi)著(zhu)眼(yan)點(dian)往(wang)往(wang)在于解決一些(xie)更(geng)為具(ju)體的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)問(wen)題。通過營業推廣(guang)，能夠迅(xun)速喚(huan)起消費者的(de)(de)(de)購買(mai)行為，在短(duan)期內(nei)達成交易;可(ke)以(yi)有效(xiao)地抵(di)御和擊敗(bai)競(jing)(jing)爭對(dui)手;可(ke)以(yi)有效(xiao)地影響供應商(shang)，促(cu)(cu)進與供應商(shang)的(de)(de)(de)中長期業務(wu)關系。其(qi)(qi)主要(yao)形式有：贈送樣品、優惠券、有獎銷(xiao)售、會員制(zhi)、附(fu)送禮品、交易印(yin)花(hua)、現(xian)場演示(shi)、競(jing)(jing)賽、批量(liang)折扣等。

策略四：公共關系

公(gong)共關(guan)系即指企業與(yu)其相關(guan)的社會公(gong)眾之間的聯(lian)系，這種聯(lian)系是通過信息溝通實現的。從市場營銷的角(jiao)度來談公(gong)共關(guan)系，其內涵只是公(gong)共關(guan)系的一部分。

美國營銷大師(shi)菲利普(pu)·科特(te)勒對公(gong)共關(guan)系作(zuo)了(le)如下(xia)定義：作(zuo)為促銷手段的公(gong)共關(guan)系是指這樣(yang)一些活動，爭取對企業(ye)(ye)有利的宣傳(chuan)報道，協助(zhu)企業(ye)(ye)與有關(guan)的各界(jie)公(gong)眾(zhong)建立(li)和保持良好關(guan)系，樹立(li)良好的企業(ye)(ye)形象，以及消除和處理對企業(ye)(ye)不利的謠言、傳(chuan)說(shuo)和事件等(deng)。

公共關(guan)系(xi)(xi)活(huo)(huo)動是連(lian)鎖藥店(dian)整體營銷活(huo)(huo)動的重要組成部(bu)分，是一種(zhong)“軟促銷術(shu)”。公共關(guan)系(xi)(xi)在企業市場營銷活(huo)(huo)動中的作用(yong)主要體現在以下幾(ji)個方(fang)面：有利(li)于(yu)連(lian)鎖藥店(dian)形象的塑造；有利(li)于(yu)連(lian)鎖藥店(dian)與(yu)消(xiao)費者之間雙向的信息溝通;有利(li)于(yu)連(lian)鎖藥店(dian)消(xiao)除公眾誤(wu)解(jie)和化(hua)解(jie)危機；有利(li)于(yu)增強連(lian)鎖藥店(dian)內(nei)部(bu)的凝(ning)聚力(li)，協調(diao)與(yu)外界的關(guan)系(xi)(xi)。與(yu)其(qi)他(ta)促銷方(fang)式相比，公共關(guan)系(xi)(xi)可信度(du)高、傳(chuan)達力(li)強、趣味性濃。其(qi)促銷方(fang)式多為創(chuang)造和利(li)用(yong)新聞(wen)、舉行各種(zhong)會議、贊(zan)助公益事(shi)業、建設芒果视频下载等(deng)。

在通常情況下，連鎖藥店(dian)開(kai)展(zhan)公(gong)關活動的(de)目標有以(yi)下幾(ji)種：

配合新(xin)品上(shang)市公關(guan)。新(xin)產(chan)品上(shang)市前，通過恰當的公關(guan)宣傳，讓消費者對連(lian)鎖藥店的新(xin)產(chan)品有足夠的了解，提(ti)高(gao)知名度，擴大聲譽；

結合(he)連鎖藥店(dian)轉型(xing)、改制(zhi)公關；

展示連鎖藥(yao)店成果公關；

消除不良影響公關(guan)。當(dang)連鎖(suo)藥店的意圖受(shou)到誤解(jie)時，積(ji)極的公關(guan)活動可以有(you)效(xiao)地(di)讓公眾了解(jie)連鎖(suo)藥店，密(mi)切同消費(fei)者(zhe)之間的關(guan)系，消除他(ta)們的誤解(jie)。當(dang)連鎖(suo)藥店的商品(pin)或經營服(fu)務造成(cheng)不良后果時，應立即向(xiang)新聞媒體(ti)和(he)有(you)關(guan)部(bu)門通報情況，解(jie)釋原因(yin)。向(xiang)受(shou)損的消費(fei)者(zhe)賠禮道歉，采取補(bu)救措施，積(ji)極地(di)承擔責任；

利(li)用活(huo)動、慶典公(gong)關(guan)。配合連(lian)鎖(suo)藥(yao)店組織的開(kai)業、掛牌、紀(ji)念等慶典組織宣傳報道，舉辦得體適宜的公(gong)關(guan)活(huo)動。連(lian)鎖(suo)藥(yao)店對(dui)體育(yu)、教育(yu)、福利(li)等公(gong)益事業的贊助，公(gong)關(guan)部門要(yao)大力組織宣傳，以(yi)擴(kuo)大企業影響(xiang)，提高企業知名度(du)。

策略五：促銷組合

所(suo)謂(wei)促(cu)銷組合(he)，是指連鎖藥店(dian)根據促(cu)銷需(xu)要，對人員推(tui)銷、廣(guang)告促(cu)銷、營業(ye)推(tui)廣(guang)、公共關系等(deng)各種促(cu)銷方式的適當(dang)選擇和綜(zong)合(he)運用，從而形成的整體(ti)促(cu)銷策略。

促銷組合的基本(ben)原則是(shi)：其效(xiao)率最高且(qie)費用是(shi)低(di)。這種組合是(shi)相輔相成、相互(hu)補充、互(hu)為協調(diao)的。

連鎖(suo)藥店在制定促銷(xiao)組合(he)策略(lve)時，應綜合(he)考(kao)慮以下幾個影響因(yin)素：商(shang)品的(de)性質和質量(liang)、商(shang)品的(de)生命周期(qi)階段、市(shi)場的(de)特點(dian)、促銷(xiao)預算等。

企業促銷活動的策略(lve)(lve)，按促銷的運作方向不同，可以歸結為兩(liang)種基本策略(lve)(lve)，即“推式(shi)策略(lve)(lve)”和“拉式(shi)策略(lve)(lve)”兩(liang)種：

“推式(shi)” 策略(lve)——從上而(er)下式(shi)策略(lve)。推式(shi)策略(lve)中(zhong)以店(dian)員(yuan)促(cu)(cu)銷為主，輔之以中(zhong)間商(shang)銷售促(cu)(cu)進(jin)，兼顧(gu)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)銷售促(cu)(cu)進(jin)。把商(shang)品(pin)推向市場(chang)的(de)促(cu)(cu)銷策略(lve)，其目(mu)的(de)是(shi)說(shuo)服消(xiao)費(fei)者(zhe)購買(mai)本店(dian)的(de)商(shang)品(pin)，并層(ceng)層(ceng)滲透，最后到達消(xiao)費(fei)者(zhe)手(shou)中(zhong)。這類商(shang)品(pin)往往是(shi)非名牌的(de)高(gao)毛利品(pin)種。

“拉(la)式”策略——從下而上(shang)式策略。拉(la)式策略以廣告促銷為拳頭商品，通過創意新、高投入、大規(gui)模的(de)廣告轟炸(zha)，直接(jie)誘發消費者的(de)購(gou)買欲(yu)望，由消費者向零售商購(gou)買。這類商品往往是(shi)名牌品種，老百姓喜(xi)愛的(de)品種，市場(chang)上(shang)知名度很高的(de)品種。

在(zai)促銷(xiao)(xiao)實踐中，連鎖(suo)藥店根據企業規模(mo)、商品(pin)的性質、市(shi)場的特(te)點、經費(fei)的多(duo)少等具(ju)體(ti)情況，把四種促銷(xiao)(xiao)方式(shi)組合起來(lai)，綜(zong)合運用，能夠更好地傳遞信息、擴(kuo)大需求、樹立形(xing)象，取(qu)得最佳的營銷(xiao)(xiao)效果。