一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前期上(shang)門散發資料的(de)(de)形式(shi)，拿(na)到店(dian)(dian)面(mian)老(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)名(ming)片或者聯(lian)系電(dian)話。如(ru)果店(dian)(dian)面(mian)老(lao)板(ban)(ban)不在，或者店(dian)(dian)員不肯給，看看店(dian)(dian)面(mian)外面(mian)的(de)(de)廣告牌上(shang)有沒有老(lao)板(ban)(ban)的(de)(de)電(dian)話號碼。

2）通過(guo)互聯(lian)網或者報紙(zhi)等廣(guang)告尋找(zhao)這些(xie)客戶的電話號碼，有些(xie)客戶會把聯(lian)系方式(shi)放到網絡或者報紙(zhi)等的廣(guang)告上(shang)。

3）聯系廠(chang)(chang)家(jia)，向廠(chang)(chang)家(jia)索要當地經銷(xiao)商客戶的(de)聯系電(dian)話(hua)。

4）通(tong)過朋友介(jie)紹或者(zhe)其它途徑買來當地(di)經銷商(shang)客戶電話。

2、電話溝通

客戶(hu)資料搜集之(zhi)后，開(kai)始進行電(dian)話訪談、溝(gou)通(tong)，根據提前做好的電(dian)話語言模板，對這些潛在客戶(hu)一(yi)一(yi)聯系，介紹賣(mai)場(chang)的情況，記錄哪(na)些有(you)興(xing)趣的，列入重點(dian)客戶(hu)名(ming)單。沒有(you)興(xing)趣的客戶(hu)列入跟(gen)蹤(zong)名(ming)單。電(dian)話招商(shang)人(ren)員(yuan)須具備四方面能力(li)：良好溝(gou)通(tong)能力(li)、熟(shu)悉家居建材行業情況、熟(shu)悉自己賣(mai)場(chang)情況、電(dian)話招商(shang)技巧。

3、上門拜訪

對前期搜集(ji)資料的(de)意向客戶(hu)、電話溝通的(de)重點客戶(hu)，一(yi)一(yi)進行(xing)深入的(de)上門(men)拜訪(fang)(fang)。上門(men)拜訪(fang)(fang)沒有(you)訣竅，一(yi)定要(yao)多(duo)次(ci)拜訪(fang)(fang)，有(you)的(de)不是一(yi)兩次(ci)就能成功(gong)，拜訪(fang)(fang)多(duo)幾(ji)次(ci)，成功(gong)機率就大大增加(jia)。正(zheng)如喬(qiao)吉拉德所說：“當我拜訪(fang)(fang)了7次(ci)之(zhi)后(hou)，才以(yi)為(wei)他有(you)可能不會購買(mai)，但是我還要(yao)拜訪(fang)(fang)他3次(ci)!”要(yao)有(you)這(zhe)種精神(shen)。

4、邀約上門

通(tong)過電(dian)話(hua)溝通(tong)和上(shang)(shang)門(men)拜訪(fang)，對(dui)于那些有意向(xiang)、飄搖不定的客戶，通(tong)過邀約客戶上(shang)(shang)門(men)考察，讓客戶親身實地了解(jie)，爭(zheng)取現(xian)場促成簽單!

5、開招商會

通(tong)過招商(shang)(shang)會的形式簽訂客戶(hu)。招商(shang)(shang)會主要(yao)邀請四(si)類人(ren)參與：當地經(jing)銷商(shang)(shang)客戶(hu)；廠家(jia)人(ren)員(yuan)（區域經(jing)理(li)(li)或(huo)招商(shang)(shang)經(jing)理(li)(li)）；已經(jing)交(jiao)定(ding)金(jin)但是還(huan)沒進場(chang)的客戶(hu)（有助于托氣氛(fen)）；外地經(jing)銷商(shang)(shang)客戶(hu)，比如上下(xia)一級市場(chang)的經(jing)銷商(shang)(shang)，臨近城市的經(jing)銷商(shang)(shang)、總(zong)代理(li)(li)等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名、聯系電話、經營品種、客戶性質(zhi)、日(ri)期(qi)、意向、備注。

客戶性質：廠商、代理商、經銷商或個體(ti)

2、招商的宣傳資料

商場(chang)的鋪柜平面圖、商場(chang)鋪柜租(zu)金、管理費價格表、租(zu)賃合同(tong)書(shu)、商戶(hu)基本優(you)惠(hui)政策、商場(chang)營(ying)業執照(zhao)、登(deng)記證（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序(xu)安排資(zi)料(liao)(liao)排列的先(xian)后，一(yi)般選擇(ze)分(fen)頁文件夾裝訂資(zi)料(liao)(liao)，它的好處在于(yu)：

1）條理(li)清(qing)晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經驗的(de)人員從這種程(cheng)序化的(de)工(gong)作中去逐漸體(ti)會和領(ling)悟(wu)。

2）省卻了招(zhao)商員(yuan)不斷抽裝資料(liao)(liao)的(de)繁瑣，特(te)別是(shi)資料(liao)(liao)很多的(de)時候很容易將資料(liao)(liao)搞(gao)亂和(he)丟(diu)失。

3）給客戶一種做事(shi)有(you)條有(you)理的良好印象，加強客戶的信(xin)任(ren)感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢(xun)服務(wu)臺(tai)一定要擺放宣(xuan)傳資料(liao)和(he)名片(pian)盒(he)，方便客戶(hu)隨時(shi)取用。外出宣傳，如派發資料、參加展會(hui)等(deng)要求在宣傳資料上(shang)釘好(hao)名片。

5、客戶接待的程序

1）接待中(zhong)心接待：在客(ke)戶進門的一刻，招商(shang)人員主動上(shang)前打呼(hu)，并請其坐(zuo)好，倒水(shui)等。

2）洽(qia)談：主動介紹自己，如(ru)：我是XXX建材廣場(chang)工作人員XXX同時主動交換名(ming)片，簡要(yao)介紹基本情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務，向客戶展現敬業、誠懇(ken)的外(wai)部形(xing)象，感動客戶，增加他的信任感。

4）意向確(que)認：通過接待、洽談(tan)、看(kan)現場基本掌(zhang)握(wo)客戶的意向，在(zai)客戶咨詢登記表上作好登記，日(ri)后及時聯系(xi)確(que)認。

5）簽(qian)約(yue)：這是招(zhao)商(shang)的最后一(yi)個環(huan)節(jie)，也(ye)是最重要一(yi)個環(huan)節(jie)，在客戶(hu)意向明確的一(yi)刻迅速完成下定、簽(qian)約(yue)主動(dong)帶客戶(hu)到相關窗(chuang)口交款簽(qian)約(yue)。（招(zhao)商(shang)人員(yuan)全程跟蹤服(fu)務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理(li)位置(zhi)、經營(ying)面積、經營(ying)布局、各樓層(ceng)鋪柜數、公司(si)性質、招商基(ji)(ji)本政策、已有合作意(yi)向的(de)(de)(de)商家(jia)經營(ying)品種及其布局的(de)(de)(de)掌控、對(dui)外宣傳（報紙、廣(guang)(guang)播、電視、廣(guang)(guang)告(gao)牌、路牌）等、建(jian)材廣(guang)(guang)場(chang)相關(guan)配(pei)套設施(shi)、周邊同類市場(chang)的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本情況（這些內容可以(yi)幫助你對(dui)比分析）、與客戶洽談的(de)(de)(de)基(ji)(ji)本技巧、與其他同類市場(chang)相比我們(men)的(de)(de)(de)優勢、舒適的(de)(de)(de)經營(ying)環(huan)境、完善的(de)(de)(de)配(pei)套設施(shi)、強(qiang)大的(de)(de)(de)物流(liu)配(pei)送、專業的(de)(de)(de)管理(li)團隊、強(qiang)大的(de)(de)(de)公司(si)實力、優越的(de)(de)(de)地理(li)位置(zhi)。