一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過(guo)前(qian)期上(shang)門(men)散發資料的(de)形(xing)式，拿到店面(mian)(mian)老(lao)板的(de)名片或(huo)者聯系電(dian)話。如果店面(mian)(mian)老(lao)板不(bu)在(zai)，或(huo)者店員不(bu)肯給，看看店面(mian)(mian)外面(mian)(mian)的(de)廣告牌上(shang)有沒(mei)有老(lao)板的(de)電(dian)話號碼(ma)。

2）通過互聯網(wang)或者報紙(zhi)等廣(guang)告尋找這些(xie)客戶的電話號碼，有些(xie)客戶會(hui)把聯系方(fang)式(shi)放到網(wang)絡或者報紙(zhi)等的廣(guang)告上(shang)。

3）聯系廠(chang)家，向廠(chang)家索要當地經銷商客(ke)戶的(de)聯系電話(hua)。

4）通(tong)過朋友介(jie)紹或者其它途徑買(mai)來當地經銷(xiao)商客戶電話。

2、電話溝通

客戶資料搜集之(zhi)后，開始進(jin)行電話(hua)訪談、溝(gou)通(tong)，根據提(ti)前做好的(de)(de)電話(hua)語言模板，對這些潛在客戶一一聯系，介(jie)紹賣(mai)場的(de)(de)情況(kuang)，記錄(lu)哪些有興趣的(de)(de)，列入重點客戶名單(dan)。沒有興趣的(de)(de)客戶列入跟蹤名單(dan)。電話(hua)招商人(ren)員須具備四方面能(neng)力(li)：良好溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)、熟(shu)悉家居(ju)建材行業情況(kuang)、熟(shu)悉自己賣(mai)場情況(kuang)、電話(hua)招商技巧。

3、上門拜訪

對前期搜集(ji)資料的(de)意(yi)向客戶、電話溝(gou)通的(de)重點客戶，一一進行深入的(de)上(shang)門(men)拜訪(fang)。上(shang)門(men)拜訪(fang)沒有訣(jue)竅，一定要多次(ci)(ci)拜訪(fang)，有的(de)不是一兩次(ci)(ci)就(jiu)能(neng)成(cheng)功(gong)，拜訪(fang)多幾次(ci)(ci)，成(cheng)功(gong)機率就(jiu)大(da)大(da)增加。正如喬吉拉德所說：“當我拜訪(fang)了7次(ci)(ci)之后，才(cai)以為他有可(ke)能(neng)不會購買，但是我還要拜訪(fang)他3次(ci)(ci)!”要有這種精神。

4、邀約上門

通過(guo)電話溝通和上(shang)門(men)拜訪(fang)，對于那些有意向、飄(piao)搖不(bu)定的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，通過(guo)邀約客(ke)(ke)戶(hu)(hu)上(shang)門(men)考察，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)親(qin)身(shen)實(shi)地了解，爭取現場促成簽(qian)單!

5、開招商會

通(tong)過招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)的(de)(de)形式簽訂客戶。招(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)主(zhu)要邀請四類人(ren)參與：當(dang)地經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)客戶；廠家(jia)人(ren)員(yuan)（區域(yu)經(jing)(jing)理(li)或招(zhao)商(shang)(shang)(shang)經(jing)(jing)理(li)）；已經(jing)(jing)交定金但是(shi)還沒進場的(de)(de)客戶（有助于托(tuo)氣氛(fen)）；外地經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)客戶，比如上下(xia)一級市(shi)場的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)，臨近城市(shi)的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)、總(zong)代理(li)等(deng)。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名(ming)、聯系電話(hua)、經營品種、客戶性質、日期(qi)、意向、備注。

客戶性(xing)質：廠商(shang)、代理商(shang)、經銷商(shang)或個體

2、招商的宣傳資料

商(shang)(shang)場的(de)鋪(pu)柜平面(mian)圖(tu)、商(shang)(shang)場鋪(pu)柜租金、管理費價格表、租賃合同書、商(shang)(shang)戶基本優(you)惠政(zheng)策、商(shang)(shang)場營業(ye)執照、登(deng)記證(zheng)（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照(zhao)招商程序安排(pai)資料排(pai)列的先后，一般選擇(ze)分頁文件(jian)夾裝訂資料，它的好處在于：

1）條理清晰，招(zhao)商員便(bian)于掌握，特別是缺乏招(zhao)商經驗的(de)人員從這(zhe)種程序(xu)化的(de)工作中去逐漸體會和領(ling)悟。

2）省卻了招商員不斷抽裝資料(liao)(liao)的(de)繁瑣，特別是資料(liao)(liao)很多的(de)時候很容易將資料(liao)(liao)搞亂和丟失。

3）給客戶一種做(zuo)事(shi)有(you)條有(you)理的(de)良好(hao)印(yin)象，加強客戶的(de)信任感(gan)。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現(xian)場咨詢(xun)服務臺(tai)一定要(yao)擺放宣傳資料和名(ming)片盒，方便客(ke)戶隨(sui)時取用。外出宣傳(chuan)，如派發資(zi)料(liao)、參加展會(hui)等要求在宣傳(chuan)資(zi)料(liao)上釘好名片(pian)。

5、客戶接待的程序

1）接待中心(xin)接待：在客戶進門的(de)一刻，招(zhao)商人員主(zhu)動(dong)上前打呼(hu)，并請其坐(zuo)好，倒(dao)水(shui)等。

2）洽談：主動介(jie)紹自己，如：我(wo)是XXX建材(cai)廣場工作人員XXX同時主動交換名片，簡要介(jie)紹基(ji)本(ben)情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種(zhong)服(fu)務，向客戶(hu)展現敬業、誠懇的(de)外(wai)部形象(xiang)，感動客戶(hu)，增(zeng)加他的(de)信任感。

4）意向(xiang)確(que)(que)認(ren)：通過接(jie)待、洽談、看現(xian)場基本(ben)掌握(wo)客戶(hu)的意向(xiang)，在客戶(hu)咨(zi)詢登記表上作好登記，日后及時聯系確(que)(que)認(ren)。

5）簽約(yue)：這是招(zhao)商的最后一(yi)個環節(jie)，也是最重要一(yi)個環節(jie)，在客(ke)戶(hu)意向明確的一(yi)刻迅速完成下定、簽約(yue)主動帶客(ke)戶(hu)到相關窗口(kou)交(jiao)款簽約(yue)。（招(zhao)商人員(yuan)全程跟蹤服務(wu)）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理(li)位(wei)置、經營(ying)面積、經營(ying)布局、各樓層(ceng)鋪柜數、公(gong)(gong)司性質(zhi)、招(zhao)商(shang)基本政策、已有(you)合作意向的(de)(de)(de)商(shang)家經營(ying)品(pin)種(zhong)及其(qi)布局的(de)(de)(de)掌控、對(dui)外宣傳（報紙、廣(guang)(guang)播、電視、廣(guang)(guang)告牌(pai)、路牌(pai)）等(deng)、建材廣(guang)(guang)場相關配套設(she)施(shi)、周(zhou)邊同類市(shi)場的(de)(de)(de)基本情況（這些內容可以幫助你對(dui)比分析(xi)）、與(yu)客戶洽談(tan)的(de)(de)(de)基本技巧、與(yu)其(qi)他同類市(shi)場相比我們的(de)(de)(de)優勢(shi)、舒適的(de)(de)(de)經營(ying)環境、完善的(de)(de)(de)配套設(she)施(shi)、強(qiang)大的(de)(de)(de)物流配送、專業的(de)(de)(de)管理(li)團隊、強(qiang)大的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司實力、優越的(de)(de)(de)地理(li)位(wei)置。