潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著人(ren)們(men)對(dui)地(di)漏(lou)(lou)(lou)產品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量的(de)(de)(de)重視，地(di)漏(lou)(lou)(lou)行業品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)出(chu)現也順理成章。目前，市(shi)面上(shang)(shang)的(de)(de)(de)地(di)漏(lou)(lou)(lou)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)雖然不少，但成規(gui)模和影響(xiang)力大的(de)(de)(de)并不多(duo)。于2004年(nian)進入地(di)漏(lou)(lou)(lou)行業的(de)(de)(de)李(li)潤凡，和他創(chuang)辦的(de)(de)(de)北京(jing)(jing)潤德鴻圖(tu)科技發展(zhan)有限公(gong)司(si)生產的(de)(de)(de)“潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)”品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，如今(jin)在(zai)家(jia)居(ju)行業里的(de)(de)(de)知(zhi)名(ming)度(du)已是(shi)“相當了(le)得”。一線(xian)城市(shi)里的(de)(de)(de)多(duo)數(shu)標志性建筑(zhu)和場(chang)(chang)館(guan)(guan)，用的(de)(de)(de)就都(dou)是(shi)潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)牌(pai)(pai)地(di)漏(lou)(lou)(lou)。其(qi)中(zhong)，包括著名(ming)的(de)(de)(de)北京(jing)(jing)國家(jia)體育場(chang)(chang)(鳥巢(chao))、國家(jia)游泳館(guan)(guan)(水(shui)(shui)立(li)方)、北京(jing)(jing)奧運村、國貿三(san)期(qi)和上(shang)(shang)海世博場(chang)(chang)館(guan)(guan)、上(shang)(shang)海環球金融(rong)中(zhong)心(xin)在(zai)內(nei)，用的(de)(de)(de)都(dou)是(shi)潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)地(di)漏(lou)(lou)(lou)。這些(xie)顯赫的(de)(de)(de)工程(cheng)案例(li)無形中(zhong)為“潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)地(di)漏(lou)(lou)(lou)”附加了(le)一定程(cheng)度(du)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)價值和知(zhi)名(ming)度(du)。

說起李潤凡(fan)的(de)創業(ye)經(jing)歷，頗讓人受啟發(fa)。他(ta)回憶道(dao)，當年(nian)“非典”過(guo)后，他(ta)給一(yi)家醫(yi)院推(tui)銷管材，一(yi)位(wei)醫(yi)生特地(di)(di)向他(ta)訂購(gou)地(di)(di)漏(lou)(lou)，說要防(fang)臭(chou)(chou)的(de)那種(zhong)。他(ta)到市場(chang)上一(yi)看(kan)，發(fa)現地(di)(di)漏(lou)(lou)產品種(zhong)類很(hen)多，但防(fang)臭(chou)(chou)的(de)地(di)(di)漏(lou)(lou)“根(gen)本(ben)買不(bu)(bu)到”。這(zhe)樣一(yi)個(ge)“不(bu)(bu)起眼”的(de)小東西，讓他(ta)一(yi)下看(kan)到了(le)市場(chang)空白，看(kan)到了(le)商機。于是，他(ta)果斷投入，很(hen)快研發(fa)出防(fang)臭(chou)(chou)、防(fang)蟲等(deng)功能的(de)地(di)(di)漏(lou)(lou)產品，并于2005年(nian)進(jin)入家居市場(chang)，“填補了(le)地(di)(di)漏(lou)(lou)行(xing)業(ye)的(de)空白”。經(jing)過(guo)李潤凡(fan)和他(ta)的(de)團(tuan)隊幾年(nian)來不(bu)(bu)懈地(di)(di)努力(li)，使地(di)(di)漏(lou)(lou)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)都有了(le)“翻天(tian)覆地(di)(di)的(de)變化”。

今年10月18日，李(li)潤凡受邀參(can)加華(hua)遠地產舉辦的“優秀(xiu)合作伙伴”的論壇峰會(hui)。會(hui)上，任志強做了“合作共贏”的主題演講，并在當(dang)天和潛(qian)水艇品牌簽署了一(yi)份“全國戰略合作伙伴”的協議。

這標志(zhi)著，以(yi)(yi)后(hou)華遠地(di)(di)產(chan)(chan)在全國任何城市(shi)開發樓盤(pan)，就都(dou)會使用(yong)潛(qian)水(shui)艇牌地(di)(di)漏(lou)(lou)。另外，李潤凡透露，包括星河灣、綠城、萬科等多家(jia)地(di)(di)產(chan)(chan)公司(si)和(he)他(ta)們都(dou)是(shi)(shi)戰略合作(zuo)伙伴關(guan)系。當然還有(you)更多的(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)公司(si)都(dou)在采用(yong)潛(qian)水(shui)艇的(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)(lou)產(chan)(chan)品(pin)。他(ta)說(shuo)，雖然地(di)(di)漏(lou)(lou)是(shi)(shi)個(ge)“沒人關(guan)注的(de)(de)(de)輔料產(chan)(chan)品(pin)，很小很不起(qi)眼”的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，但是(shi)(shi)通過我們這么多年的(de)(de)(de)推廣，地(di)(di)漏(lou)(lou)已經從以(yi)(yi)前的(de)(de)(de)打(da)包銷售，成為目前家(jia)庭裝修(xiu)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)非(fei)常重(zhong)要的(de)(de)(de)單品(pin)。如今的(de)(de)(de)消(xiao)費者，已經把它單列出來訂購了。因為大家(jia)都(dou)已經知道，一(yi)(yi)旦地(di)(di)漏(lou)(lou)出現問題(ti)，將(jiang)影(ying)響以(yi)(yi)后(hou)整個(ge)房子的(de)(de)(de)空氣質(zhi)量，而且越久越鬧(nao)心。這也從另一(yi)(yi)方面，說(shuo)明消(xiao)費者對地(di)(di)漏(lou)(lou)這個(ge)產(chan)(chan)品(pin)，在觀念上(shang)業有(you)了全新的(de)(de)(de)認識，而有(you)品(pin)質(zhi)要求的(de)(de)(de)部分地(di)(di)產(chan)(chan)商也早已經開始行動了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李潤凡(fan)向筆(bi)者展(zhan)示了(le)一(yi)款(kuan)，表面圖(tu)案(an)頗有(you)些藝術性的(de)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)款(kuan)叫“大觀”地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)，是他(ta)(ta)(ta)們去年結合(he)中式(shi)文化元(yuan)素設(she)計推出(chu)的(de)系(xi)列(lie)產(chan)品之一(yi)，目前(qian)的(de)銷售“走得很好”。他(ta)(ta)(ta)又拿過(guo)一(yi)款(kuan)長條形的(de)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)，說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)是他(ta)(ta)(ta)們新研發的(de)產(chan)品，叫“大隱”系(xi)列(lie)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。可(ke)以放在淋浴房門(men)口或(huo)衛(wei)生(sheng)間門(men)口，不僅起到(dao)排水、防臭、防蟲的(de)效果，“還可(ke)以使居室真正地(di)(di)(di)達到(dao)干濕(shi)分(fen)離的(de)效果”。他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)，目前(qian)很多酒店和家庭已(yi)開(kai)始使用(yong)這(zhe)(zhe)款(kuan)產(chan)品，并說(shuo)(shuo)，這(zhe)(zhe)款(kuan)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)將是地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)的(de)一(yi)個(ge)發展(zhan)趨勢。

他還(huan)向(xiang)筆者介紹了(le)公司自主設計(ji)、生(sheng)產(chan)的其他多(duo)種功能的地(di)漏產(chan)品(pin)。包括工廠、醫院(yuan)、公寓、酒店和(he)家(jia)庭民用，甚至核電站里的專用地(di)漏，他們都(dou)生(sheng)產(chan)。

“我們(men)想，在(zai)幾年時間內，全(quan)力以赴地(di)把所有(you)能夠用到地(di)漏(lou)的(de)地(di)方‘研究透’。”李潤(run)凡拿(na)過一(yi)款(kuan)地(di)漏(lou)樣品(pin)說：“這款(kuan)TK系列的(de)產品(pin)，非常地(di)熱(re)銷，全(quan)國的(de)商場里(li)，至少有(you)上(shang)千家(jia)廠在(zai)仿造這款(kuan)產品(pin)，這是我們(men)2008年設計的(de)一(yi)款(kuan)產品(pin)。”他還(huan)開玩笑說：“如果地(di)漏(lou)行(xing)業里(li)有(you)設計大獎的(de)話(hua)，絕對(dui)應該給(gei)我們(men)這款(kuan)頒一(yi)個。”據了解(jie)，潛水艇地(di)漏(lou)到目前為止獲得的(de)專利授權(quan)已有(you)19個之多。

對于市面上(shang)出現的(de)(de)一種“萬(wan)能(neng)”地漏(lou)(lou)，李潤凡指出，地漏(lou)(lou)首(shou)先要滿(man)足(zu)排(pai)水功能(neng)，在(zai)避免積水的(de)(de)基(ji)(ji)礎上(shang)，做到除臭、防(fang)蟲和易清潔的(de)(de)功能(neng)。“說一個地漏(lou)(lou)產(chan)品(pin)(pin)(pin)‘萬(wan)能(neng)’，實不可信。”李潤凡承認，現在(zai)地漏(lou)(lou)市場的(de)(de)競爭(zheng)很激烈，品(pin)(pin)(pin)牌很多。不過，他對潛(qian)水艇地漏(lou)(lou)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)和前景很有信心。他說：“目前我們要做的(de)(de)，是在(zai)滿(man)足(zu)排(pai)水、防(fang)臭、防(fang)蟲和防(fang)返水四大功能(neng)基(ji)(ji)礎上(shang)，開發出一些新型的(de)(de)，更具個性的(de)(de)、功能(neng)化(hua)的(de)(de)、具有藝術氣息的(de)(de)地漏(lou)(lou)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，努力做整個地漏(lou)(lou)行(xing)業發展方(fang)向的(de)(de)研究(jiu)和探索(suo)。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于潛(qian)(qian)水艇地(di)漏在網上(shang)的(de)銷(xiao)售情況，李(li)潤(run)凡(fan)說(shuo)，他10月下旬(xun)在杭州，參加了舉辦的(de)“家居行業50名重(zhong)點扶持品(pin)牌”會議(yi)。潛(qian)(qian)水艇地(di)漏被(bei)選為其中(zhong)之(zhi)一(yi)。據他透露，現在每(mei)天在網上(shang)銷(xiao)售的(de)地(di)漏產品(pin)中(zhong)，潛(qian)(qian)水艇占到銷(xiao)量金(jin)額權重(zhong)的(de)30%以上(shang)。

“而且，從前年開(kai)始(shi)，我(wo)們(men)開(kai)始(shi)進行(xing)店(dian)鋪授(shou)(shou)權(quan)(quan)的銷售(shou)管(guan)理，我(wo)們(men)是比較早有(you)意識做(zuo)網(wang)上管(guan)理的企(qi)業，做(zuo)的還比較成功。”目前，正式經過公司(si)授(shou)(shou)權(quan)(quan)，銷售(shou)潛水艇地漏的淘寶(bao)店(dian)鋪有(you)50多(duo)家；“其他(ta)沒有(you)授(shou)(shou)權(quan)(quan)的就更多(duo)了，但將來會借(jie)助的規則來進行(xing)更加(jia)細致的規范管(guan)理”。

另(ling)外，為了應對仿(fang)冒和造(zao)假問(wen)題，潛水艇地(di)漏(lou)還(huan)采用(yong)了數碼(ma)產(chan)品防偽的常用(yong)手(shou)法——為產(chan)品貼上身份(fen)證明條碼(ma)，消費者(zhe)可以通過這個“身份(fen)證”，上網查詢產(chan)品的“正身”。

潛(qian)水艇地漏(lou)在其他網(wang)店里(li)占有(you)率也(ye)都比較(jiao)高，“我(wo)(wo)們進入京東商城(cheng)比較(jiao)晚，到現(xian)在還(huan)不到一年時間。但在京東商城(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地漏(lou)銷售里(li)，90%賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。”新近合作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)當(dang)(dang)當(dang)(dang)、卓越、蘇寧(ning)易購和國美商城(cheng)等(deng)，大型(xing)電商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售都在一路走(zou)高。這些是線上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售情況(kuang)。李潤凡說，“在全(quan)國，幾乎(hu)所有(you)主流(liu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家居(ju)(ju)賣(mai)場，我(wo)(wo)們全(quan)部都‘占有(you)’”，包括百安居(ju)(ju)、家得寶、居(ju)(ju)然(ran)之家和紅星美凱龍等(deng)大型(xing)商城(cheng)和超市，消費者都能就近挑(tiao)選(xuan)到潛(qian)水艇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品。

筆者(zhe)看到網(wang)上的(de)潛水艇商城里，不只有(you)(you)地漏，還有(you)(you)幾種潛水艇品牌的(de)水嘴和花灑出售。筆者(zhe)就此詢問(wen)李潤凡(fan)，是(shi)否打算進一(yi)步(bu)推出衛(wei)浴產品。他解釋說，地漏在網(wang)絡(luo)上銷售時(shi)，總有(you)(you)人(ren)問(wen)，有(you)(you)沒有(you)(you)這些相關(guan)聯的(de)產品出售。被問(wen)得多了，我們也就做(zuo)(zuo)了些“小東(dong)西”。他說，這也屬(shu)于售后服務的(de)一(yi)種方(fang)式，但并(bing)沒有(you)(you)進入衛(wei)浴行(xing)業(ye)(ye)的(de)打算。他說，潛水艇今后會保持專業(ye)(ye)方(fang)向，就是(shi)做(zuo)(zuo)更專業(ye)(ye)的(de)地漏，做(zuo)(zuo)這個“單打冠軍”，不會做(zuo)(zuo)別的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李(li)潤凡拿過來一個彎頭介紹說，這是(shi)今年我(wo)們重點研發、推廣的(de)(de)(de)一款與(yu)洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機地漏配套使用(yong)的(de)(de)(de)產品，它(ta)(ta)徹(che)底解決了洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機排水管與(yu)地漏連接(jie)難的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，現(xian)在很多(duo)洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機排水管口徑都不(bu)一樣，有粗有細；排水方(fang)式也不(bu)一樣，客(ke)戶經常被(bei)連接(jie)難，排水難所困(kun)擾。“根據(ju)這種實際問(wen)題(ti)，我(wo)們研發了這款產品，它(ta)(ta)的(de)(de)(de)接(jie)口適(shi)合各種洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機的(de)(de)(de)排水管口徑，包括最新款的(de)(de)(de)全自動洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機和老式的(de)(de)(de)渦輪洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機的(de)(de)(de)各種排水口徑。客(ke)戶的(de)(de)(de)需要就(jiu)是(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)使命嘛。”他(ta)說道。

李潤凡還推薦(jian)了一款洗衣機地(di)漏(lou)新品，它的(de)特別之處(chu)是整個地(di)漏(lou)系(xi)統是設計安裝在墻壁上，和(he)洗衣機上水管(guan)并排。“這(zhe)樣，更便于使用和(he)維護。”他(ta)認為(wei)，這(zhe)是洗衣機排水系(xi)統發(fa)展的(de)一個趨勢。

對于筆者對排水(shui)(shui)口高度(du)和壓力的(de)(de)疑問，他(ta)說(shuo)，目前滾筒洗衣機(ji)的(de)(de)排水(shui)(shui)，采(cai)用的(de)(de)多(duo)是抽水(shui)(shui)方式，這就(jiu)解(jie)決(jue)了高度(du)和壓力的(de)(de)問題。“當然，安(an)裝這套設備(bei)，需(xu)要在裝修前就(jiu)考慮進去。”他(ta)說(shuo)，開(kai)發這款產品(pin)，也是了解(jie)到老百(bai)姓確實有這類頭疼的(de)(de)問題要解(jie)決(jue)。有需(xu)求就(jiu)有市場嘛。他(ta)說(shuo)，潛水(shui)(shui)艇(ting)的(de)(de)品(pin)牌宗旨(zhi)，就(jiu)是提供這樣一(yi)種(zhong)隨需(xu)應變(bian)的(de)(de)服務。

“客戶只要有(you)地漏方(fang)面需求，我們都可以(yi)滿足，即(ji)便是我們沒有(you)的產品，也(ye)(ye)可以(yi)馬上研發。”他說，其實這不僅(jin)是服務，也(ye)(ye)是從另一方(fang)面，為我們提供了一種創新(xin)的思(si)路。