潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著(zhu)人們對地(di)(di)漏(lou)產品質量的(de)重視，地(di)(di)漏(lou)行(xing)業品牌的(de)出現(xian)也順理成(cheng)章。目前，市(shi)面上(shang)的(de)地(di)(di)漏(lou)品牌雖然不少，但成(cheng)規模和影響力大的(de)并不多(duo)。于2004年(nian)進入地(di)(di)漏(lou)行(xing)業的(de)李潤(run)凡，和他創辦(ban)的(de)北京(jing)(jing)潤(run)德鴻圖科技(ji)發展有限公司(si)生產的(de)“潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)”品牌，如今(jin)在家居(ju)行(xing)業里的(de)知(zhi)名度已是“相當了得”。一線(xian)城市(shi)里的(de)多(duo)數標志性建筑和場館，用(yong)的(de)就都(dou)是潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)牌地(di)(di)漏(lou)。其中，包括(kuo)著(zhu)名的(de)北京(jing)(jing)國(guo)家體育場(鳥巢)、國(guo)家游泳(yong)館(水(shui)(shui)立方)、北京(jing)(jing)奧運村、國(guo)貿三(san)期和上(shang)海世博場館、上(shang)海環球金融中心在內，用(yong)的(de)都(dou)是潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)地(di)(di)漏(lou)。這些顯赫的(de)工程(cheng)案例無形中為“潛(qian)水(shui)(shui)艇(ting)地(di)(di)漏(lou)”附加了一定程(cheng)度的(de)品牌價值和知(zhi)名度。

說(shuo)起李(li)潤(run)凡的(de)(de)(de)創業(ye)經歷，頗讓(rang)人受(shou)啟發。他(ta)(ta)回(hui)憶道，當年(nian)“非典”過后，他(ta)(ta)給一(yi)(yi)家醫院推(tui)銷管材，一(yi)(yi)位(wei)醫生特地向他(ta)(ta)訂購地漏(lou)，說(shuo)要防(fang)臭(chou)的(de)(de)(de)那種。他(ta)(ta)到(dao)市場上一(yi)(yi)看，發現地漏(lou)產品種類很多(duo)，但防(fang)臭(chou)的(de)(de)(de)地漏(lou)“根本買(mai)不到(dao)”。這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)“不起眼”的(de)(de)(de)小東西，讓(rang)他(ta)(ta)一(yi)(yi)下看到(dao)了市場空白，看到(dao)了商機。于是(shi)，他(ta)(ta)果斷投入，很快研(yan)發出防(fang)臭(chou)、防(fang)蟲(chong)等功能的(de)(de)(de)地漏(lou)產品，并于2005年(nian)進入家居市場，“填補了地漏(lou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)空白”。經過李(li)潤(run)凡和他(ta)(ta)的(de)(de)(de)團隊幾年(nian)來不懈(xie)地努(nu)力，使地漏(lou)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)都有(you)了“翻天覆地的(de)(de)(de)變化”。

今年10月18日，李潤(run)凡受邀參加華遠地產舉辦的“優秀(xiu)合(he)作伙伴”的論壇峰會。會上，任志強(qiang)做了“合(he)作共贏”的主題(ti)演講，并在當天和(he)潛水艇(ting)品牌簽署了一份(fen)“全(quan)國戰(zhan)略(lve)合(he)作伙伴”的協(xie)議(yi)。

這標志(zhi)著，以后華遠地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)在全國任何城市開發(fa)樓盤(pan)，就都會使用(yong)潛(qian)水艇(ting)牌地(di)(di)(di)(di)漏(lou)。另外(wai)，李潤(run)凡透露，包括星河灣、綠城、萬科(ke)等多(duo)家(jia)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)(gong)司(si)和(he)他們都是(shi)戰略合(he)作(zuo)伙(huo)伴關(guan)(guan)系。當然(ran)還有(you)更多(duo)的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)(gong)司(si)都在采(cai)用(yong)潛(qian)水艇(ting)的地(di)(di)(di)(di)漏(lou)產(chan)(chan)品。他說，雖然(ran)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)是(shi)個(ge)“沒人關(guan)(guan)注的輔料(liao)產(chan)(chan)品，很小很不起(qi)眼”的產(chan)(chan)品，但是(shi)通(tong)過我們這么(me)多(duo)年的推廣，地(di)(di)(di)(di)漏(lou)已經從(cong)以前的打包銷售，成為(wei)目前家(jia)庭裝修中的一個(ge)非(fei)常重要的單(dan)品。如(ru)今(jin)的消費(fei)者(zhe)，已經把它單(dan)列出來訂購了(le)。因(yin)為(wei)大家(jia)都已經知道(dao)，一旦地(di)(di)(di)(di)漏(lou)出現問題，將(jiang)影響以后整個(ge)房(fang)子的空氣質量，而且越久越鬧心(xin)。這也從(cong)另一方面(mian)，說明(ming)消費(fei)者(zhe)對地(di)(di)(di)(di)漏(lou)這個(ge)產(chan)(chan)品，在觀念上業(ye)有(you)了(le)全新(xin)的認識，而有(you)品質要求(qiu)的部分地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)商也早已經開始(shi)行(xing)動了(le)。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李(li)潤凡向(xiang)筆者展(zhan)示了(le)一款，表面(mian)圖案頗有些藝術性的(de)地(di)漏。他(ta)說(shuo)(shuo)，這(zhe)款叫“大觀”地(di)漏，是他(ta)們(men)去年結合中式文化元素設計推出的(de)系(xi)列產品(pin)之一，目(mu)前的(de)銷(xiao)售“走得很(hen)好(hao)”。他(ta)又拿過(guo)一款長條形(xing)的(de)地(di)漏，說(shuo)(shuo)這(zhe)是他(ta)們(men)新研發的(de)產品(pin)，叫“大隱”系(xi)列地(di)漏。可以放在淋(lin)浴房(fang)門(men)(men)口(kou)或衛生間門(men)(men)口(kou)，不僅起到排水、防(fang)臭、防(fang)蟲的(de)效果，“還可以使居室真正地(di)達(da)到干濕分(fen)離的(de)效果”。他(ta)說(shuo)(shuo)，目(mu)前很(hen)多酒店和家庭已開始使用這(zhe)款產品(pin)，并說(shuo)(shuo)，這(zhe)款地(di)漏將是地(di)漏的(de)一個發展(zhan)趨勢。

他還向筆者介紹(shao)了(le)公(gong)(gong)司自主設計、生(sheng)產的(de)其他多種功能的(de)地(di)漏產品。包括工(gong)廠、醫院、公(gong)(gong)寓、酒店和家庭民(min)用，甚(shen)至(zhi)核電站里的(de)專用地(di)漏，他們都生(sheng)產。

“我們想，在幾年(nian)時間(jian)內，全力以赴地(di)把所(suo)有(you)能夠用到(dao)地(di)漏(lou)的(de)地(di)方‘研究透’。”李潤凡拿過一款(kuan)(kuan)地(di)漏(lou)樣品說：“這款(kuan)(kuan)TK系列的(de)產品，非常地(di)熱銷，全國的(de)商場里(li)，至少有(you)上千(qian)家(jia)廠在仿(fang)造這款(kuan)(kuan)產品，這是我們2008年(nian)設(she)計(ji)的(de)一款(kuan)(kuan)產品。”他(ta)還開(kai)玩笑說：“如果地(di)漏(lou)行業里(li)有(you)設(she)計(ji)大獎的(de)話，絕(jue)對應該給我們這款(kuan)(kuan)頒一個。”據了解，潛水艇地(di)漏(lou)到(dao)目(mu)前(qian)為止獲得的(de)專(zhuan)利授權已有(you)19個之多。

對(dui)于市面上出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)一種(zhong)“萬能(neng)(neng)”地漏(lou)，李(li)潤凡指出(chu)，地漏(lou)首先要(yao)滿(man)足(zu)排水(shui)功(gong)能(neng)(neng)，在避免(mian)積水(shui)的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)上，做(zuo)到除臭、防蟲(chong)和易清潔的(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)。“說一個地漏(lou)產品(pin)‘萬能(neng)(neng)’，實(shi)不可信。”李(li)潤凡承認(ren)，現(xian)在地漏(lou)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)很激烈，品(pin)牌很多。不過，他(ta)對(dui)潛水(shui)艇地漏(lou)的(de)(de)(de)(de)品(pin)質和前(qian)景(jing)很有(you)信心。他(ta)說：“目前(qian)我們要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)，是在滿(man)足(zu)排水(shui)、防臭、防蟲(chong)和防返(fan)水(shui)四大(da)功(gong)能(neng)(neng)基礎(chu)上，開發出(chu)一些新型的(de)(de)(de)(de)，更具個性的(de)(de)(de)(de)、功(gong)能(neng)(neng)化(hua)的(de)(de)(de)(de)、具有(you)藝術氣息(xi)的(de)(de)(de)(de)地漏(lou)產品(pin)，努力做(zuo)整個地漏(lou)行業發展方向的(de)(de)(de)(de)研(yan)究和探(tan)索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于潛(qian)水艇地漏(lou)(lou)在網上的(de)(de)銷(xiao)售情況，李潤凡說，他10月下(xia)旬(xun)在杭州，參加了舉辦的(de)(de)“家居(ju)行(xing)業50名重點扶持品牌(pai)”會(hui)議。潛(qian)水艇地漏(lou)(lou)被(bei)選為其(qi)中之一。據他透露，現在每天(tian)在網上銷(xiao)售的(de)(de)地漏(lou)(lou)產品中，潛(qian)水艇占到銷(xiao)量金額權重的(de)(de)30%以上。

“而且(qie)，從前年開始，我(wo)們(men)(men)開始進行店(dian)鋪授(shou)權(quan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售管理(li)(li)，我(wo)們(men)(men)是比(bi)較早有意(yi)識做(zuo)網(wang)上管理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)企(qi)業，做(zuo)的(de)(de)(de)(de)還(huan)比(bi)較成功(gong)。”目前，正式經過公司授(shou)權(quan)，銷(xiao)售潛水艇(ting)地漏(lou)的(de)(de)(de)(de)淘寶店(dian)鋪有50多家；“其他沒有授(shou)權(quan)的(de)(de)(de)(de)就更(geng)多了，但將(jiang)來會(hui)借助(zhu)的(de)(de)(de)(de)規(gui)則來進行更(geng)加(jia)細(xi)致的(de)(de)(de)(de)規(gui)范管理(li)(li)”。

另外，為了應對(dui)仿冒和造假(jia)問題(ti)，潛(qian)水(shui)艇地漏還采用(yong)(yong)了數碼產(chan)品防偽(wei)的(de)常用(yong)(yong)手法——為產(chan)品貼上(shang)身份(fen)(fen)證(zheng)明條碼，消(xiao)費者(zhe)可(ke)以通過這個“身份(fen)(fen)證(zheng)”，上(shang)網(wang)查詢產(chan)品的(de)“正身”。

潛水(shui)艇地漏在(zai)(zai)其他(ta)網店里(li)占有率也都(dou)比較(jiao)高(gao)，“我(wo)們進入(ru)京(jing)東(dong)商(shang)城(cheng)比較(jiao)晚，到現在(zai)(zai)還(huan)不到一年(nian)時間。但在(zai)(zai)京(jing)東(dong)商(shang)城(cheng)的地漏銷(xiao)售里(li)，90%賣的都(dou)是我(wo)們的產品。”新近合作的當當、卓越、蘇寧易購和國美商(shang)城(cheng)等(deng)，大(da)型電商(shang)的銷(xiao)售都(dou)在(zai)(zai)一路走(zou)高(gao)。這些是線上的銷(xiao)售情況。李潤凡說，“在(zai)(zai)全(quan)國，幾乎所(suo)有主流的家居賣場，我(wo)們全(quan)部(bu)都(dou)‘占有’”，包括百安(an)居、家得(de)寶(bao)、居然之家和紅(hong)星美凱(kai)龍等(deng)大(da)型商(shang)城(cheng)和超市(shi)，消費(fei)者都(dou)能就近挑選(xuan)到潛水(shui)艇的產品。

筆者看到網(wang)上的潛(qian)水(shui)(shui)(shui)艇商城里，不只(zhi)有(you)地漏，還(huan)有(you)幾種潛(qian)水(shui)(shui)(shui)艇品(pin)牌(pai)的水(shui)(shui)(shui)嘴和花灑出(chu)售(shou)(shou)。筆者就(jiu)此(ci)詢問李(li)潤凡，是(shi)否打算進一步推出(chu)衛浴產品(pin)。他解(jie)釋說，地漏在網(wang)絡上銷售(shou)(shou)時，總有(you)人問，有(you)沒(mei)有(you)這(zhe)些相關聯的產品(pin)出(chu)售(shou)(shou)。被(bei)問得多(duo)了，我們也(ye)就(jiu)做了些“小東西”。他說，這(zhe)也(ye)屬于(yu)售(shou)(shou)后服務的一種方式，但并沒(mei)有(you)進入衛浴行業(ye)的打算。他說，潛(qian)水(shui)(shui)(shui)艇今后會保(bao)持專業(ye)方向，就(jiu)是(shi)做更(geng)專業(ye)的地漏，做這(zhe)個(ge)“單打冠軍”，不會做別的。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡拿過來一(yi)個彎(wan)頭介(jie)紹說，這是今年(nian)我們重點研發(fa)、推(tui)廣的(de)(de)一(yi)款與洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)地(di)漏(lou)(lou)配(pei)套使用的(de)(de)產品(pin)(pin)，它(ta)徹底解(jie)決了洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)排(pai)水(shui)管(guan)與地(di)漏(lou)(lou)連接難(nan)的(de)(de)問題，現在很多洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)排(pai)水(shui)管(guan)口徑(jing)都不一(yi)樣(yang)，有粗有細；排(pai)水(shui)方式也(ye)不一(yi)樣(yang)，客戶經常被連接難(nan)，排(pai)水(shui)難(nan)所困擾。“根據這種實(shi)際(ji)問題，我們研發(fa)了這款產品(pin)(pin)，它(ta)的(de)(de)接口適合各(ge)種洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)的(de)(de)排(pai)水(shui)管(guan)口徑(jing)，包括最新款的(de)(de)全自動洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)和老式的(de)(de)渦輪洗(xi)(xi)衣(yi)(yi)機(ji)的(de)(de)各(ge)種排(pai)水(shui)口徑(jing)。客戶的(de)(de)需要就(jiu)是我們的(de)(de)使命嘛。”他說道。

李潤凡還推薦了一款(kuan)洗衣(yi)機地漏新(xin)品(pin)，它的特(te)別之處是(shi)整個地漏系統是(shi)設計安裝在(zai)墻壁(bi)上，和洗衣(yi)機上水管(guan)并排。“這樣，更(geng)便于使用和維護。”他認為(wei)，這是(shi)洗衣(yi)機排水系統發展(zhan)的一個趨勢。

對于筆者對排(pai)水(shui)口(kou)高度和壓力(li)的(de)疑問(wen)，他說，目前滾筒洗衣機的(de)排(pai)水(shui)，采(cai)用的(de)多是(shi)抽水(shui)方式，這(zhe)就(jiu)解決了高度和壓力(li)的(de)問(wen)題(ti)。“當然，安裝這(zhe)套設備(bei)，需(xu)要在裝修(xiu)前就(jiu)考(kao)慮進去。”他說，開發這(zhe)款產品(pin)，也是(shi)了解到老百姓確實有這(zhe)類頭(tou)疼的(de)問(wen)題(ti)要解決。有需(xu)求(qiu)就(jiu)有市場嘛。他說，潛水(shui)艇的(de)品(pin)牌(pai)宗旨(zhi)，就(jiu)是(shi)提供這(zhe)樣一(yi)種(zhong)隨需(xu)應變的(de)服務。

“客戶(hu)只要有地漏(lou)方面需(xu)求，我(wo)們(men)都可以滿足，即便是(shi)我(wo)們(men)沒有的產(chan)品，也(ye)可以馬上研發(fa)。”他說，其實(shi)這(zhe)不僅是(shi)服(fu)務，也(ye)是(shi)從另一方面，為我(wo)們(men)提(ti)供了(le)一種創新的思路。