造(zao)車(che)的(de)初(chu)衷，源于(yu)“愛(ai)”，雖有些煽(shan)情，對于(yu)梁林(lin)河而言(yan)，卻是夢想的(de)萌芽。“小的(de)時候，我(wo)媽媽就(jiu)是開卡(ka)車(che)供(gong)我(wo)們吃和(he)住。”梁林(lin)河6歲的(de)時候，他的(de)母親成為了(le)湖南省(sheng)漣(lian)源市第一個學(xue)駕駛證的(de)女司機，開始開卡(ka)車(che)。長(chang)大后，他就(jiu)一直想做卡(ka)車(che)，“我(wo)就(jiu)想造(zao)一輛卡(ka)車(che)，將來讓我(wo)65歲的(de)媽媽再(zai)開一開，自己兒(er)子造(zao)出來的(de)卡(ka)車(che)”。

為了讓這(zhe)個夢想落地，梁林河成為了三(san)一重卡的產品(pin)經(jing)理。從收集意見到(dao)(dao)挑選部件再到(dao)(dao)改善(shan)產品(pin)細節，他無不親(qin)自參與。

每天梁(liang)林河都(dou)泡在卡車(che)之家論壇上，凌晨(chen)兩(liang)三點還能(neng)看到他與“卡友”們互動。然而，比起肯定，質疑來得更早一些。

不(bu)少人都認為這一定是秘書或者槍(qiang)手在(zai)(zai)回復，畢竟(jing)在(zai)(zai)大(da)眾的印象里，沒(mei)有哪(na)個董事(shi)長凌晨(chen)兩三(san)點(dian)鐘(zhong)還在(zai)(zai)和卡(ka)車司機在(zai)(zai)聊天。

“不(bu)管(guan)你們信(xin)不(bu)信(xin)，你們發的每個帖(tie)子，我(wo)都是一個字(zi)一個字(zi)回(hui)復。”梁林河說，如果(guo)不(bu)和(he)卡車司(si)機互動(dong)，不(bu)了(le)解卡車司(si)機的辛苦，就不(bu)能將他們的需求“抓到底”。

在回答(da)“造什么車”這(zhe)個(ge)問題(ti)時，梁(liang)林(lin)河的答(da)案很簡單(dan)：“造好車。”而能夠(gou)滿(man)足(zu)用戶需求，正是“好車”的標準之一(yi)。

面對頗有(you)誠意(yi)的(de)(de)梁林(lin)河，卡車司(si)機也一股(gu)腦(nao)地說出(chu)了自己的(de)(de)想(xiang)法。三大件(jian)、電氣、線路……一項項“不(bu)滿意(yi)”都被梁林(lin)河記(ji)錄在自己的(de)(de)備忘(wang)錄中(zhong)，第二天就落實(shi)改進下去。

這也使(shi)得三(san)一重(zhong)卡的(de)產(chan)品(pin)迭代頻率(lv)非常高，其他(ta)卡車制造商每(mei)年改一次(ci)產(chan)品(pin)，而三(san)一重(zhong)卡半(ban)年內就(jiu)改了(le)3次(ci)。在廠房里(li)，可以清(qing)晰地看到第一、二(er)、三(san)代樣車之間的(de)差別。梁林(lin)河說，第三(san)代樣車應該(gai)能滿(man)足大部分(fen)司機(ji)的(de)要求了(le)。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三(san)一(yi)(yi)一(yi)(yi)貫走(zou)的全產業鏈不同(tong)，三(san)一(yi)(yi)重卡(ka)走(zou)的是(shi)“輕資產”的路子。

在造車前，梁林河在全(quan)中國找造卡車獨(du)立供應商，像濰柴發動機(ji)、法士特變速箱、漢(han)德車橋、齊星駕駛(shi)室等(deng)。

上(shang)百家供應商，梁林河都是挨(ai)(ai)家挨(ai)(ai)戶(hu)去拜訪，去說自己(ji)的(de)故(gu)事、理念和模式。他還承諾，在(zai)2020年之前，每年要(yao)銷(xiao)售10萬(wan)臺卡(ka)車，而且保證只采(cai)用他們的(de)貨品。但是，他還有(you)一個條件：必(bi)須拿最低價。

對于“每(mei)年10萬臺”的目標(biao)，以(yi)及成本價“不賺(zhuan)錢(qian)”的生意(yi)，前者，供應商們不相信，后者，供應商們不高興。

梁(liang)林河最(zui)終用三個條件換來了他們的支(zhi)持。

第一個條件是，雖然三一有完整的制造體系(xi)，但是三一重(zhong)卡(ka)保證只用供(gong)應商(shang)的貨，解決制造商(shang)淡季(ji)旺(wang)季(ji)落(luo)差(cha)問題。

第二(er)個條(tiao)件(jian)是，賣到10萬臺之(zhi)前，不會更換(huan)供(gong)應商。

第三個條件是，賣到10萬臺之前，不會再(zai)談價。

“供(gong)應(ying)商將(jiang)價格降到我們(men)能接受(shou)的(de)范(fan)圍，就將(jiang)他納入紅(hong)色聯盟成(cheng)員之(zhi)內(nei)。”與之(zhi)對應(ying)的(de)就是(shi)，梁林河的(de)三(san)個承諾。

對(dui)于批量(liang)生產(chan)的制造企業(ye)來(lai)說，每年10萬臺(tai)的保量(liang)采購是一個(ge)巨大的誘惑，而10萬臺(tai)之后的盈利空間(jian)也讓他們心動不已。

“當真正做到10萬(wan)臺的時(shi)候，我們就算賣到31萬(wan)，還(huan)是比別(bie)人便宜五六萬(wan)，我們也能賺1萬(wan)塊。”梁林河(he)說。

從完全不相(xiang)信，到半(ban)信半(ban)疑(yi)，再到開始相(xiang)信，越(yue)來越(yue)多想做好中國卡車的(de)有識之士相(xiang)繼加入聯盟。最先被打動(dong)的(de)是生產駕駛室的(de)齊星(xing)集團(tuan)。

齊星(xing)集團董事長徐德(de)對三(san)一重卡(ka)的(de)理念十分認可，2017年10月(yue)，沒有要求任何預付款，齊星(xing)集團先后投入3個多億啟動相(xiang)關(guan)項目。

但也有人(ren)擔心，如果人(ren)家(jia)供貨“卡(ka)脖(bo)子”怎(zen)么辦。

梁林河(he)顯然有備而(er)來(lai)，他強調，作(zuo)為一個從三一內部孵化出來(lai)的項目，背后擁(yong)有三一完(wan)(wan)整、成熟的制造(zao)體系(xi)，萬不得已(yi)完(wan)(wan)全可以(yi)頂上，沒有后顧之憂。

53秒的搶購奇跡

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對于三一重(zhong)卡(ka)來說，車(che)子銷售出去，還(huan)只(zhi)是(shi)第一步。車(che)子在路上跑得(de)好(hao)(hao)不好(hao)(hao)，卡(ka)車(che)司機在路上的(de)日子過得(de)是(shi)否舒心，后(hou)續服務如何跟上，是(shi)一個更大的(de)布(bu)局(ju)。

在三(san)一(yi)，有句話叫做(zuo)，以偏(pian)執的(de)(de)態度，把服(fu)務做(zuo)到無以復加的(de)(de)地步(bu)。三(san)一(yi)重卡也(ye)將“好的(de)(de)服(fu)務”視(shi)之為“好車”的(de)(de)又一(yi)標(biao)準(zhun)。

三(san)一(yi)重卡從(cong)全國(guo)精選的(de)(de)1000多家(jia)優秀服(fu)務(wu)商。這些廣泛分布在高速(su)路口、物流(liu)園區、港口碼頭等交通便利地區的(de)(de)服(fu)務(wu)站(zhan)，能為卡車(che)(che)司(si)機便捷提(ti)供零距離服(fu)務(wu)。而通過卡車(che)(che)上的(de)(de)車(che)(che)載(zai)大屏，司(si)機們可查詢到最(zui)近的(de)(de)服(fu)務(wu)網點(dian)(dian)、評(ping)級及實時配件(jian)價(jia)格(ge)，從(cong)而選擇最(zui)佳服(fu)務(wu)站(zhan)進行維(wei)修(xiu)保(bao)養。三(san)一(yi)重卡全國(guo)42家(jia)中心倉庫，也能及時有效地將配件(jian)送(song)達(da)需求點(dian)(dian)。

在服務商的(de)管(guan)理上(shang)，三一(yi)實行星級管(guan)理，真正將(jiang)“話(hua)語權”交給客戶。客戶可(ke)以像網絡購(gou)物一(yi)樣，通過(guo)“三一(yi)卡(ka)車”APP對自己體驗(yan)過(guo)的(de)服務站進行評分(fen)。配件、服務態度(du)、維修技術都將(jiang)成為評分(fen)項。

如(ru)果一家服務(wu)商(shang)持續收到“差評”，就(jiu)將失去三(san)一重卡服務(wu)商(shang)的資格。而如(ru)果服務(wu)十分到位，評分較(jiao)高，則可得(de)到相當(dang)實惠的獎勵。

“我(wo)寧可讓利，也請大(da)家照顧(gu)好(hao)我(wo)的卡車(che)，為客戶提供最好(hao)的服務。”在4月份的全國服務商大(da)會上，這(zhe)些(xie)服務代理商齊聚長沙，梁(liang)林河在現場一再拜(bai)托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而(er)三一(yi)重卡最終的理(li)想，是打造卡車司機(ji)生態圈。

“中(zhong)國大(da)多(duo)數(shu)卡車司機都(dou)是悶著頭，往(wang)前跑。為(wei)了生計要(yao)么住(zhu)20塊錢的旅館，要(yao)么宿在狹窄的駕駛室，每(mei)天晚(wan)上(shang)起(qi)來還要(yao)防油耗子，遭(zao)到不公平(ping)對待時，勢單力(li)薄(bo)。”梁林河(he)說(shuo)，“我們可以(yi)成為(wei)卡車司機的代言(yan)人，肩負(fu)起(qi)這種責任，幫助大(da)家爭取利益。”

在梁林河的(de)描述中，未來(lai)，三一(yi)重(zhong)卡(ka)將(jiang)推出一(yi)個(ge)免費(fei)互助平(ping)臺，為貨主就近找車，為車主找到(dao)更(geng)多活(huo)，同時(shi)進一(yi)步解決貨運平(ping)臺信息流通和傭金及(ji)時(shi)支付的(de)問題。

更遠的未(wei)來，還將希望建卡(ka)車(che)驛站(zhan)，承擔司機停車(che)、加油、生活、住宿、洗漱(shu)、休(xiu)息等一(yi)系(xi)列路(lu)途服(fu)務項目(mu)，讓卡(ka)車(che)司機“在路(lu)上”更舒心。

全(quan)國(guo)卡車(che)(che)司(si)機聯盟的(de)成立計劃早早地列入到(dao)了公(gong)司(si)的(de)規劃當(dang)中。一(yi)(yi)方面最大程度上代表全(quan)國(guo)卡車(che)(che)司(si)機的(de)利(li)益，聚眾之力維護司(si)機公(gong)正公(gong)平的(de)待遇；另一(yi)(yi)方面在卡車(che)(che)司(si)機之間形成互(hu)利(li)互(hu)助(zhu)的(de)機制，營造和諧卡車(che)(che)“朋友圈(quan)”。

“這(zhe)都將是(shi)我們致力(li)于去(qu)做的(de)(de)(de)(de)事情”。梁林河說(shuo)，三一(yi)重卡的(de)(de)(de)(de)使命是(shi)“用卡車傳(chuan)(chuan)遞愛(ai)”，這(zhe)種樸素的(de)(de)(de)(de)情感，始于對母親的(de)(de)(de)(de)感恩，同時(shi)也將傳(chuan)(chuan)遞到了每一(yi)位卡車司機的(de)(de)(de)(de)身上。

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