吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮(rong)泉，廣(guang)東鼎盛家具發展有(you)限公(gong)司董事長，拿起(qi)手術刀先革了自己的性命！吳榮(rong)泉古稀(xi)之年重“創業”

個人簡介：

吳榮泉 1933年6月生，男(nan)，福建(jian)省人。現任廣(guang)(guang)東(dong)鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)(sheng)家具(ju)有限(xian)公司董(dong)(dong)事(shi)長。曾任教于福建(jian)高等院(yuan)校，1964年為(wei)繼父業，赴香港東(dong)南亞經營(ying)工(gong)商業，是鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)(sheng)家具(ju)集(ji)團公司創辦(ban)人，深圳華盛(sheng)(sheng)(sheng)、廣(guang)(guang)東(dong)廣(guang)(guang)盛(sheng)(sheng)(sheng)、鼎(ding)(ding)盛(sheng)(sheng)(sheng)、哈(ha)爾濱(bin)龍盛(sheng)(sheng)(sheng)等家具(ju)合資公司的副董(dong)(dong)事(shi)長、總經理。他熱愛祖國，不畏風險、了辭艱辛。

1979年我國(guo)剛開放(fang)，率先在深圳創辦第一(yi)家(jia)現代(dai)板式家(jia)具廠。1981年為(wei)幫助華僑農場(chang)提高(gao)經(jing)濟(ji)效益(yi)引進種植經(jing)濟(ji)作物付(fu)出數年精(jing)力和數百(bai)萬資(zi)金；為(wei)發揮國(guo)有資(zi)產，他寧愿多(duo)付(fu)出也要同基礎經(jing)濟(ji)效益(yi)較(jiao)差的國(guo)營企業(ye)合資(zi)，被(bei)嫁(jia)接的企業(ye)于(yu)短期內均獲得顯著的經(jing)濟(ji)社會效益(yi)，受到各有關(guan)部門的嘉獎(jiang)，并通報(bao)推廣(guang)。

為振興我國家(jia)(jia)具(ju)業，他十余年不懈的開(kai)拓拼(pin)搏，先后引進創(chuang)辦(ban)(ban)的板式折在(zai)家(jia)(jia)具(ju)、真(zhen)皮沙發、辦(ban)(ban)公系列家(jia)(jia)具(ju)、高亮度聚(ju)脂涂(tu)裝及(ji)聚(ju)脂射出仿木家(jia)(jia)具(ju)。尤其把國際(ji)先進行(xing)業的生(sheng)產方式、經營(ying)管(guan)理運用(yong)到傳(chuan)統(tong)家(jia)(jia)具(ju)業上的成(cheng)功經驗，對(dui)我國家(jia)(jia)具(ju)業的發展和外銷起(qi)了積極推動作用(yong)。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年一重生，就(jiu)像我自己(ji)一樣(yang)！” 76歲的吳榮泉用滿是(shi)皺紋的手點著胸(xiong)脯說。一位稱得上是(shi)中國家具(ju)行業(ye)中最(zui)年邁的掌門人，一提起鷹，吳榮泉滄(cang)桑的眼睛(jing)就(jiu)會發出熠(yi)熠(yi)光彩(cai)——他要在古稀(xi)之年重新(xin)“創業(ye)”——帶領鼎盛家具(ju)集團從一家純(chun)出口企(qi)業(ye)轉型為內外銷兼修(xiu)的企(qi)業(ye)。

在東莞，家(jia)(jia)具(ju)行(xing)業的(de)后生們(men)都喜歡親切地呼他一聲“吳老(lao)頭”，不少(shao)在家(jia)(jia)具(ju)業呼風(feng)(feng)喚雨的(de)人物都是由吳老(lao)帶入行(xing)的(de)。命(ming)運無常，這位(wei)曾經從事(shi)過(guo)(guo)“潛(qian)伏(fu)”工作(zuo)，并被授予少(shao)將軍銜的(de)“吳老(lao)頭”，于上個(ge)世紀90年(nian)代(dai)創(chuang)辦了中(zhong)國(guo)第(di)一家(jia)(jia)板式家(jia)(jia)具(ju)企業，全國(guo)建有1000個(ge)內(nei)銷網點(dian)。也正(zheng)因擴張過(guo)(guo)快，企業的(de)資金鏈(lian)被亞(ya)洲(zhou)金融風(feng)(feng)暴扯斷，吳榮泉從身家(jia)(jia)數(shu)億(yi)淪為負債累(lei)累(lei)。

如(ru)今，又一(yi)(yi)(yi)次金融(rong)風暴襲(xi)來，興隆的出口生(sheng)意下挫一(yi)(yi)(yi)半，他(ta)(ta)不得不再度撿(jian)起(qi)曾讓他(ta)(ta)受(shou)重(zhong)創(chuang)而(er)一(yi)(yi)(yi)夜(ye)白頭的內銷生(sheng)意。

這(zhe)不是吳榮泉(quan)一個人(ren)要(yao)面對(dui)(dui)的抉(jue)擇(ze)，這(zhe)是中國家(jia)具業(ye)龍頭，甚至(zhi)能對(dui)(dui)世界家(jia)具業(ye)呼風喚雨(yu)的整個廣東家(jia)具業(ye)必須面對(dui)(dui)的問題(ti)。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家(jia)具生意很成功(gong)，而像聯邦集團、中恒(heng)聯合等(deng)內外銷(xiao)(xiao)結合的(de)企業，在這場(chang)風暴中體現(xian)出了良(liang)好的(de)抗(kang)風險和持續發展(zhan)的(de)能量。更重要的(de)是，他并不(bu)孤獨，臺升、坤立家(jia)具等(deng)越來越多的(de)外貿(mao)企業開始和鼎盛(sheng)家(jia)具一樣拓展(zhan)內銷(xiao)(xiao)市場(chang)。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷(xiao)售額可達1個多億港幣，已經成為香(xiang)港的(de)十大家具名牌(pai)產品。雖然工廠(chang)規模和(he)生產能力只(zhi)有鼎(ding)盛家具的(de)一半(ban)，但盈利(li)水(shui)平、抗風險能力顯然要比鼎(ding)盛強得多。

但(dan)是大(da)兒(er)子(zi)卻對父親的轉型并不(bu)贊成。“我不(bu)做(zuo)出(chu)(chu)口是產(chan)能不(bu)夠(gou)，鼎(ding)盛產(chan)能那(nei)么(me)大(da)，做(zuo)出(chu)(chu)口是有(you)優(you)勢的，為什么(me)一定(ding)要(yao)做(zuo)內銷(xiao)呢？”大(da)兒(er)子(zi)勸誡父親，畢(bi)竟他知道(dao)父親年事已高(gao)，而且出(chu)(chu)口轉內銷(xiao)遠非(fei)幾(ji)個字(zi)那(nei)么(me)簡單。最近大(da)兒(er)子(zi)添丁，吳榮(rong)泉不(bu)免經常(chang)過去探望，但(dan)是對企業發展(zhan)方(fang)向(xiang)的紛(fen)爭，令父子(zi)之間(jian)的見面多少有(you)些不(bu)快(kuai)。

“我不(bu)是(shi)隨(sui)便轉型，企(qi)(qi)業也(ye)還(huan)沒到窮途(tu)末路的(de)地(di)步(bu)，但企(qi)(qi)業不(bu)能總停留在(zai)(zai)低級階段，只有轉型才(cai)會(hui)帶來(lai)生機。”吳榮泉在(zai)(zai)內(nei)銷(xiao)上吃過苦頭，當(dang)年(nian)家(jia)具廠(chang)倒閉后，來(lai)討債的(de)擠破門，最(zui)窮的(de)時候，女(nv)兒出嫁(jia)沒有一分(fen)錢(qian)置辦嫁(jia)妝(zhuang)。但在(zai)(zai)商場上浸淫多(duo)年(nian)，他對市場大(da)(da)勢有更深(shen)刻的(de)洞察。當(dang)前廣東6000多(duo)家(jia)家(jia)具企(qi)(qi)業中，僅有30%-40%左右(you)的(de)企(qi)(qi)業銷(xiao)售額增(zeng)長或者保持已(yi)有水(shui)平，這些大(da)(da)多(duo)都(dou)是(shi)在(zai)(zai)內(nei)外銷(xiao)市場分(fen)布比較均(jun)衡的(de)企(qi)(qi)業。

吳榮泉認為家具(ju)行(xing)業(ye)現(xian)在是高消耗、低(di)利潤(run)行(xing)業(ye)，如何從(cong)這種低(di)級(ji)的(de)(de)(de)生產(chan)模式轉變為高級(ji)的(de)(de)(de)營銷模式，這也(ye)是中國(guo)從(cong)一(yi)(yi)個制造大國(guo)變成一(yi)(yi)個制造強(qiang)國(guo)最核心、最根本(ben)的(de)(de)(de)問題(ti)。吳榮泉是共和國(guo)培(pei)養出來的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)批知識分子，他的(de)(de)(de)性格(ge)、氣質、信仰、理想帶(dai)著很深的(de)(de)(de)愛國(guo)主義和理想主義的(de)(de)(de)痕跡。

和鼎盛(sheng)一樣(yang)有(you)內驅轉(zhuan)型動力的(de)企(qi)業已(yi)經(jing)(jing)越來(lai)越多，根據廣東省家(jia)(jia)具(ju)商會抽(chou)樣(yang)調(diao)查統計(ji)，約有(you)30%的(de)純出(chu)口企(qi)業，在近兩年中準(zhun)備或者已(yi)經(jing)(jing)走上(shang)轉(zhuan)型之路(lu)。位于(yu)東莞厚街的(de)坤立(li)家(jia)(jia)具(ju)是一家(jia)(jia)以(yi)設計(ji)為核心元素的(de)家(jia)(jia)具(ju)出(chu)口企(qi)業，如今他們也(ye)開始(shi)主動轉(zhuan)型。

但(dan)是(shi)和吳(wu)榮泉一(yi)樣，坤(kun)立家具的(de)副總經理蔣林峰也一(yi)樣對內(nei)銷(xiao)(xiao)之路充滿忐忑。近兩三年(nian)，他(ta)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)努力增加公司的(de)內(nei)銷(xiao)(xiao)比(bi)例(li)，但(dan)他(ta)們(men)發(fa)現拓(tuo)展內(nei)銷(xiao)(xiao)市場周期太長，投入和回報不成比(bi)例(li)。而國(guo)內(nei)家具行業(ye)(ye)銷(xiao)(xiao)售額最(zui)高(gao)的(de)企業(ye)(ye)之一(yi)臺(tai)升家具，早在(zai)兩年(nian)前就開始運作內(nei)銷(xiao)(xiao)品牌，但(dan)是(shi)杭州、上海(hai)市場試水的(de)效果并不理想。

“出(chu)口(kou)轉(zhuan)內銷(xiao)，對(dui)于家(jia)具(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)而言(yan)，最難以逾越的(de)是(shi)(shi)(shi)整個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)體系的(de)重構，都(dou)是(shi)(shi)(shi)大手術(shu)。”出(chu)口(kou)轉(zhuan)內銷(xiao)到底有多難，對(dui)于經常到家(jia)具(ju)公司(si)調(diao)研、服務的(de)廣東省家(jia)具(ju)商會執行會長兼秘(mi)書長蔣(jiang)德松來說深(shen)有感觸(chu)，很多外(wai)貿企(qi)(qi)業(ye)(ye)還沒有轉(zhuan)內銷(xiao)，并非不重視中(zhong)國這(zhe)個(ge)市(shi)場，而是(shi)(shi)(shi)需(xu)要全新的(de)產品策(ce)略、渠道建設、人力資(zi)源配(pei)備，這(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)(shi)系統性(xing)的(de)工程，并非企(qi)(qi)業(ye)(ye)一朝(chao)一夕(xi)之功。像業(ye)(ye)界(jie)的(de)“聯邦”、“左右”等(deng)家(jia)具(ju)品牌，大多都(dou)是(shi)(shi)(shi)十余年來不斷努力才建立了行業(ye)(ye)的(de)知名品牌。

對(dui)于如此(ci)漫(man)長的(de)(de)“等待”，只有(you)家底相對(dui)殷實(shi)的(de)(de)企業(ye)才能堅持下(xia)來。因為在設(she)計上有(you)特點(dian)，坤立家具的(de)(de)出口(kou)訂單已(yi)經(jing)排到了今年7月，他們(men)有(you)精力(li)和(he)實(shi)力(li)推進內銷戰略。而鼎(ding)盛家具也可(ke)以憑借(jie)多(duo)年來在出口(kou)生意上取(qu)得(de)的(de)(de)利潤，推進他們(men)的(de)(de)“重生”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳(wu)榮泉(quan)不(bu)理(li)會大兒子(zi)(zi)對(dui)轉內銷(xiao)的反(fan)對(dui)，還在努(nu)力推(tui)進鼎盛家(jia)具內銷(xiao)變(bian)(bian)革的當口(kou)，也將(jiang)小(xiao)兒子(zi)(zi)“趕”到了國外。“在公司，大家(jia)都叫他‘小(xiao)老板’，聽(ting)習慣了反(fan)而不(bu)好。”吳(wu)榮泉(quan)覺得(de)小(xiao)兒子(zi)(zi)似(si)乎有點(dian)跟不(bu)上(shang)市場(chang)的變(bian)(bian)化。

小(xiao)兒子一直(zhi)在負責公司(si)的外(wai)貿(mao)生意，對內(nei)銷很不“感(gan)冒”，現在吳榮泉一心要開拓內(nei)銷市(shi)場，將外(wai)貿(mao)市(shi)場部增設(she)國內(nei)市(shi)場職能，并(bing)由自(zi)己直(zhi)接管(guan)理。小(xiao)兒子覺(jue)得自(zi)己被架空了，心里“酸溜溜”的。

“轉型需要統(tong)一(yi)的聲音(yin)，否則員工們就會無(wu)所適從。”吳榮(rong)泉(quan)明白他是(shi)要革自己的命(ming)，革企業的命(ming)，甚至(zhi)是(shi)革每個(ge)(ge)員工的命(ming)。吳榮(rong)泉(quan)要對(dui)鼎(ding)盛家(jia)具開(kai)始(shi)大刀(dao)闊斧(fu)的改(gai)革，推行(xing)扁平化管(guan)(guan)理。任何一(yi)個(ge)(ge)工人都可以(yi)像主(zhu)人一(yi)樣，在(zai)工作上都有權利對(dui)任何一(yi)個(ge)(ge)管(guan)(guan)理者(zhe)提要求。“就像打排球(qiu)，以(yi)前有主(zhu)攻手、二傳手，而現(xian)在(zai)每個(ge)(ge)人的任務都是(shi)進(jin)攻，你可以(yi)動用(yong)任何一(yi)個(ge)(ge)資源(yuan)。”吳榮(rong)泉(quan)說。

之所以要在公司架(jia)構上大動干戈(ge)，因為他們所面對(dui)的(de)市場發(fa)生(sheng)了根本的(de)改變。做出口只需按照(zhao)訂單生(sheng)產，但是內銷則要機動、靈活(huo)。經銷商一個電話，廠家就必須全力支持，“客戶(hu)的(de)需求是出發(fa)點(dian)也是歸宿”。

做(zuo)事(shi)干脆利(li)落的易金香就是這(zhe)場從上至下改革最直接(jie)的參與者，她以前是鼎盛家具專做(zuo)出口(kou)的業(ye)務員，現(xian)在也要負(fu)責國內業(ye)務開發，她的直接(jie)上司(si)就是吳榮泉(quan)。現(xian)在，她的“權(quan)利(li)”也越(yue)來越(yue)大(da)。

今(jin)年4月30日下午(wu)，易金(jin)香(xiang)接到(dao)了一(yi)(yi)個(ge)經銷(xiao)商的(de)電話，說專(zhuan)賣店臨時要(yao)在5月1日開張，希望鼎盛能夠馬上(shang)(shang)幫忙布置(zhi)好展(zhan)廳。晚上(shang)(shang)易金(jin)香(xiang)就帶著公司的(de)多個(ge)廠長，將放在鼎盛總(zong)部展(zhan)廳的(de)家具臨時搬到(dao)專(zhuan)賣店，并(bing)布置(zhi)好展(zhan)廳，一(yi)(yi)直忙到(dao)5月1日早上(shang)(shang)。出口市(shi)(shi)場一(yi)(yi)個(ge)跟單員可(ke)以搞定(ding)一(yi)(yi)個(ge)大客戶的(de)所有(you)需(xu)求，但(dan)是面對(dui)內銷(xiao)市(shi)(shi)場，就要(yao)動用公司各個(ge)環節(jie)的(de)資源(yuan)。

在(zai)家具行業(ye)(ye)制造商(shang)、經銷商(shang)、大賣場(chang)的三方(fang)產(chan)業(ye)(ye)鏈中，經銷商(shang)是中間(jian)也是最核心(xin)的環節，只有經銷商(shang)賣出貨，制造商(shang)和賣場(chang)才能獲(huo)得收益。吳榮泉明白，在(zai)買(mai)賣流程(cheng)上服務好(hao)經銷商(shang)，是鼎盛要做的重要一環。而這些正是專營出口的企業(ye)(ye)所(suo)不擅長(chang)的。

最近，易金香的工(gong)(gong)作(zuo)量(liang)(liang)成倍增加(jia)(jia)，每天要處理多個零碎的訂(ding)單(dan)，雖然總定量(liang)(liang)不(bu)(bu)多，但(dan)是(shi)比起大(da)量(liang)(liang)訂(ding)貨(huo)出(chu)口(kou)(kou)訂(ding)單(dan)工(gong)(gong)作(zuo)量(liang)(liang)翻了好(hao)幾倍。而生(sheng)產(chan)部(bu)門則(ze)顯得更(geng)不(bu)(bu)適應。出(chu)口(kou)(kou)單(dan)量(liang)(liang)大(da)，一(yi)(yi)條生(sheng)產(chan)線長達數十米，十幾個工(gong)(gong)人一(yi)(yi)起完成一(yi)(yi)個沙發(fa)的制(zhi)(zhi)作(zuo)。但(dan)是(shi)內銷訂(ding)單(dan)，常常是(shi)單(dan)件，工(gong)(gong)廠必(bi)須將原來的生(sheng)產(chan)線分割得更(geng)小，也就必(bi)須培(pei)養工(gong)(gong)人一(yi)(yi)專(zhuan)多能。對(dui)交(jiao)貨(huo)日期的控制(zhi)(zhi)也更(geng)加(jia)(jia)嚴(yan)格。

這(zhe)種改變并非易事，因此吳榮泉也很快將員工激勵(li)提(ti)到議事日程上(shang)來。以(yi)前，公司(si)都(dou)是算(suan)總賬(zhang)，現(xian)在則要(yao)推行獨立(li)核(he)算(suan)制，比如，三個人(ren)中有(you)一個包(bao)工頭，收(shou)益績效按(an)照這(zhe)個小部門進行獨立(li)核(he)算(suan)。在實行《新勞動合同(tong)法(fa)》和推出獨立(li)核(he)算(suan)后，鼎(ding)盛工人(ren)的工資平均上(shang)漲了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當(dang)吳榮泉(quan)決意進軍內(nei)(nei)銷市(shi)場，卻發現時隔多(duo)年后，他們很難準確(que)捕捉到現在(zai)消費者的需求(qiu)脈搏。鼎盛的設計師以(yi)前(qian)都習慣配合外商(shang)的訂單(dan)輔(fu)助設計家(jia)具，但是絕大多(duo)數人并不知道如何設計出一(yi)款能(neng)在(zai)國內(nei)(nei)市(shi)場好賣(mai)的產(chan)品。

鼎盛家具(ju)的出口產品以(yi)美式家具(ju)為主，風格(ge)質樸(pu)，缺乏精致(zhi)感，這種風格(ge)在國(guo)內市場并不(bu)太(tai)受歡迎。他(ta)們發現，中(zhong)國(guo)人更(geng)追求(qiu)文化(hua)底蘊(yun)，要(yao)雅致(zhi)，又(you)不(bu)能小(xiao)氣。而且中(zhong)國(guo)南(nan)北(bei)差(cha)異(yi)大，一類(lei)城市、二類(lei)城市的需求(qiu)都(dou)不(bu)同。

“市場變化很快，重要的是(shi)不(bu)能(neng)大(da)批人(ren)馬沖出去之后才遇到(dao)問題，這就不(bu)僅(jin)是(shi)金錢的損失，而是(shi)重挫信心。”吳榮泉(quan)說。

去年(nian)(nian)年(nian)(nian)底，他召集(ji)了“原班人馬(ma)”——十幾年(nian)(nian)前一(yi)起合(he)作過的(de)經銷(xiao)商，在上海建(jian)設銷(xiao)售(shou)終端。這里(li)成為吳榮泉時隔十年(nian)(nian)之久重新審視國內市場的(de)窗口。上海的(de)設計(ji)師在銷(xiao)售(shou)前沿了解(jie)到了顧客的(de)需(xu)求(qiu)，就會到東(dong)莞(guan)的(de)總部住上一(yi)段日子，跟鼎盛家具的(de)設計(ji)師交流他們收集(ji)到的(de)消(xiao)費者(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)。

在(zai)鼎盛總部大(da)樓新(xin)落(luo)成的(de)(de)家(jia)具(ju)展(zhan)廳(ting)里，吳榮(rong)泉指著一款邊(bian)緣被磨得發黑的(de)(de)五斗柜樣式(shi)的(de)(de)立柜說(shuo)，這個(ge)就是作舊的(de)(de)效果，沒有美(mei)式(shi)家(jia)具(ju)那么舊，但是比(bi)其他簇新(xin)的(de)(de)家(jia)具(ju)要顯得更有復古感。

之所以做了(le)這樣(yang)的(de)設(she)計(ji)，是(shi)因為他(ta)(ta)(ta)們發現他(ta)(ta)(ta)們的(de)目標客戶——城市新(xin)貴或者(zhe)有一定(ding)社會地位的(de)消費者(zhe)，現在更崇(chong)尚“低調奢華”的(de)風格，他(ta)(ta)(ta)們會把剛買(mai)回來(lai)的(de)大牌西服放到(dao)洗衣機里洗過再(zai)穿，這樣(yang)不(bu)會顯(xian)得像個“暴發戶”。但是(shi)他(ta)(ta)(ta)們也不(bu)愿意讓家具看上去真(zhen)的(de)像“祖母用過的(de)”。拿捏這樣(yang)的(de)心理尺(chi)寸(cun)則是(shi)擺在鼎盛(sheng)家具設(she)計(ji)師面前的(de)重要課題。

“聯邦一直(zhi)是研究生(sheng)活形態的。”聯邦集(ji)團市場(chang)資源部總(zong)經理(li)姜(jiang)坤說，“聽起來很空，但(dan)真的很重要”。對于(yu)中國消費(fei)者(zhe)的心理(li)探尋，位于(yu)廣(guang)東佛山一直(zhi)以出(chu)口和內(nei)銷兩(liang)條腿走路的聯邦集(ji)團已(yi)經頗有心得。

早些年(nian)，空調還不普及，南方夏(xia)日天氣濕熱，坐沙(sha)發很(hen)不舒服，因(yin)此(ci)銷量很(hen)差，聯邦首家(jia)(jia)推出了木沙(sha)發，直到現(xian)在還可以在很(hen)多家(jia)(jia)庭(ting)看到。為了深(shen)入研(yan)究消費需求，聯邦創辦了名叫(jiao)《居之尚》的(de)家(jia)(jia)居時尚雜志，專門找藝(yi)術家(jia)(jia)、文學家(jia)(jia)、企業家(jia)(jia)，以及時尚人(ren)士寫文章(zhang)。姜坤(kun)認為，這些人(ren)首先是生活家(jia)(jia)，引領著時尚風向標(biao)，當他們在雜志上(shang)探討時，聯邦也就率先把握了消費者趨勢。

同(tong)樣位于佛山的(de)(de)另(ling)一家內外(wai)銷兼顧的(de)(de)家具企業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)恒(heng)聯合，對消費者的(de)(de)研(yan)究更是細微到了行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)。中(zhong)恒(heng)聯合品牌經理陳海生說(shuo)，政府的(de)(de)工作人(ren)員喜歡(huan)具有中(zhong)國(guo)特(te)色的(de)(de)正(zheng)統(tong)(tong)風格；在(zai)電信(xin)行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)工作的(de)(de)人(ren)喜歡(huan)張揚自(zi)我(wo)，有個性感的(de)(de)產品；而在(zai)紅十(shi)字會(hui)工作的(de)(de)人(ren)則喜歡(huan)溫馨的(de)(de)風格。按(an)照行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)細分需求(qiu)，對他們進行(xing)(xing)(xing)企業(ye)(ye)(ye)(ye)團購很有幫助。公司(si)還上(shang)馬了OA系統(tong)(tong)，每周(zhou)、每月都有在(zai)消費終端收集(ji)到的(de)(de)需求(qiu)信(xin)息的(de)(de)匯(hui)總，他們會(hui)對這些數據進行(xing)(xing)(xing)分析、匯(hui)總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一(yi)年來，吳(wu)榮(rong)泉仿(fang)佛(fo)舉(ju)著(zhu)把手術刀(dao)(dao)，一(yi)直(zhi)在為公司甚至家(jia)(jia)庭進行大刀(dao)(dao)闊斧的改(gai)革。無論是迎合消費者需求，還是應(ying)對與(yu)出(chu)口(kou)完(wan)全不(bu)同的經營模式，都(dou)不(bu)斷地在給這個出(chu)口(kou)轉內銷的企業(ye)出(chu)難題。不(bu)過，吳(wu)榮(rong)泉卻因其廣泛的人(ren)脈，在家(jia)(jia)具渠道方面走得并沒有其他同類企業(ye)那(nei)么艱難。

“吉盛偉邦(bang)的(de)(de)董(dong)事長都是我(wo)帶入(ru)行的(de)(de)。”吳(wu)榮泉說。業內深厚(hou)的(de)(de)人脈和(he)以前(qian)做內銷(xiao)的(de)(de)基(ji)礎，使(shi)吳(wu)榮泉和(he)紅星美凱(kai)龍、吉盛偉邦(bang)等(deng)在業界(jie)非常強(qiang)勢的(de)(de)“地主”(渠道)都關系深厚(hou)。他們甚(shen)至會(hui)幫吳(wu)榮泉介(jie)紹(shao)業界(jie)最好的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)，幫助他拓展市場。

鼎盛(sheng)在內(nei)銷(xiao)渠道的順暢，正是內(nei)銷(xiao)市場圈子文化的體現(xian)。正在深(shen)入內(nei)銷(xiao)市場的坤立(li)家具副(fu)總經(jing)理蔣林峰對此深(shen)有(you)感觸，外(wai)商專注(zhu)(zhu)做(zuo)事(shi)，不(bu)管職位高低(di)，只要你(ni)(ni)能做(zuo)主就跟你(ni)(ni)談(tan)。但是內(nei)銷(xiao)更注(zhu)(zhu)重圈子，如(ru)果客戶來(lai)了(le)，老板(ban)不(bu)出來(lai)可(ke)能根本不(bu)談(tan)，如(ru)果中午沒(mei)請客吃(chi)飯，第二天就不(bu)來(lai)了(le)。內(nei)銷(xiao)市場更注(zhu)(zhu)重人際(ji)關系。

但是(shi)(shi)更(geng)讓轉型(xing)內銷的(de)(de)企業(ye)不(bu)適應(ying)的(de)(de)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)強勢(shi)(shi)。像紅星美凱(kai)龍(long)等大“地(di)(di)主”，往(wang)往(wang)實行的(de)(de)是(shi)(shi)“捆綁與(yu)連坐(zuo)”的(de)(de)進入模式，家(jia)具品牌必須進入旗(qi)下(xia)所有的(de)(de)連鎖(suo)賣(mai)場(chang)，不(bu)管其生意好做與(yu)否(fou)。市場(chang)環境不(bu)好，高額租金的(de)(de)壓力使(shi)得這(zhe)(zhe)種矛盾更(geng)為突出。但是(shi)(shi)就連臺升這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)大型(xing)企業(ye)也對渠(qu)(qu)道(dao)的(de)(de)強勢(shi)(shi)無可奈何(he)，臺升董事長室(shi)經理王逸文(wen)曾無奈地(di)(di)表示，很難(nan)真正回避(bi)這(zhe)(zhe)些大賣(mai)場(chang)，但是(shi)(shi)一旦進去成(cheng)本(ben)勢(shi)(shi)必高企，家(jia)具產品不(bu)賣(mai)貴就難(nan)以生存。

在這樣的環(huan)境下，聯(lian)邦實行的自營體(ti)系和進(jin)入大賣場的經銷商體(ti)系各(ge)占一(yi)半的零售策略使其抗風險(xian)能力強(qiang)了很多。坤(kun)立(li)家(jia)具4月(yue)底在東莞開設的第一(yi)家(jia)自營專賣店(dian)，一(yi)周時間銷量(liang)達到3-4萬(wan)元人民(min)幣。

無論是(shi)(shi)坤立(li)還是(shi)(shi)鼎盛，決心出口轉內銷(xiao)的(de)企(qi)業要(yao)面對的(de)問題(ti)還有很多(duo)，他們要(yao)打的(de)是(shi)(shi)一場(chang)艱苦的(de)持久(jiu)戰。但是(shi)(shi)轉向內銷(xiao)也(ye)并(bing)不一定意味著有出路。據統計，內銷(xiao)市(shi)場(chang)也(ye)出現(xian)了(le)下(xia)滑，已有70%的(de)內銷(xiao)企(qi)業關閉產能(neng)30%左右。當(dang)前的(de)廣東(dong)家具(ju)行業可(ke)以說是(shi)(shi)內外(wai)交困。

如今(jin)的(de)(de)吳榮(rong)泉，每天還(huan)要堅(jian)持工作10個小時以(yi)上，每頓只吃(chi)一碟小菜，每晚要聽著電(dian)視的(de)(de)噪音(yin)催(cui)眠才能睡著。有朋(peng)友問(wen)吳榮(rong)泉：“你今(jin)年七十(shi)多歲(sui)了，可以(yi)功成身退，為(wei)什么還(huan)要從頭再來(lai)？”他說不希望企業受(shou)到他年紀的(de)(de)影響(xiang)，即使要把句號(hao)變成問(wen)號(hao)，即使風險(xian)再大(da)，都要盡力去做(zuo)。

在集團大(da)樓剛剛建成(cheng)的(de)(de)“鼎(ding)盛1968”品牌展廳里(li)，處(chu)處(chu)可見雄鷹(ying)展翅的(de)(de)雕塑。吳榮泉(quan)說(shuo)，鷹(ying)是世界上壽命最長的(de)(de)鳥類(lei)，但是在40歲的(de)(de)時候它(ta)卻(que)要面臨一場劫難。它(ta)必須用喙擊打巖石，直到其完全脫落(luo)；然后(hou)用新長出(chu)的(de)(de)喙把爪子上老化的(de)(de)趾(zhi)甲和羽毛一一拔掉。5個(ge)月(yue)(yue)的(de)(de)蛻變之(zhi)后(hou)，新的(de)(de)羽毛長出(chu)來(lai)了，鷹(ying)可以重新開(kai)始振(zhen)翅飛翔(xiang)，度(du)過(guo)后(hou)面30年的(de)(de)歲月(yue)(yue)。

轉向(xiang)內銷之(zhi)路，對已近耄耋之(zhi)年的吳(wu)榮泉來說(shuo)，并不比鷹(ying)的重(zhong)生容易，但這也是由(you)工廠到企(qi)業升級的必經之(zhi)路。