一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行業有淡旺季之分，度(du)假酒店作為酒店業的一個(ge)分支，不僅有淡旺季，而且淡旺季效應非常明顯。

和解決功能性需(xu)求的(de)(de)一(yi)般酒店不同，度(du)假酒店的(de)(de)主要(yao)客(ke)(ke)戶(hu)群體是(shi)度(du)假用戶(hu)，而(er)度(du)假市場的(de)(de)淡(dan)旺季是(shi)特別明顯(xian)的(de)(de)，在(zai)節假日(ri)時客(ke)(ke)人爆(bao)棚，在(zai)閑暇時無人問津(jin)。假期(qi)的(de)(de)流量可能是(shi)平時的(de)(de)十(shi)(shi)倍甚至十(shi)(shi)幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺(wang)季明顯一直限(xian)制著度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)在(zai)中(zhong)國市場(chang)的(de)(de)發展，這背后(hou)主要因(yin)為諸(zhu)多度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)只是簡單(dan)的(de)(de)賣(mai)客房(fang)和(he)餐飲產品(pin)，而(er)不是賣(mai)體(ti)驗，對于(yu)度(du)假(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)來說，處理好淡旺(wang)季的(de)(de)經營(ying)(ying)營(ying)(ying)銷是非常(chang)重要的(de)(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌(chou)備和(he)(he)(he)規(gui)(gui)劃度(du)假(jia)酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)時候，就必須(xu)考慮到(dao)如何實(shi)現市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)多元(yuan)性(xing)(xing)與客(ke)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)直接(jie)性(xing)(xing)，從而(er)掌握酒店(dian)運營的(de)(de)(de)(de)先(xian)機和(he)(he)(he)主動。要(yao)實(shi)現市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)多元(yuan)性(xing)(xing)，就必須(xu)具備提供(gong)為(wei)多元(yuan)市(shi)場(chang)服務的(de)(de)(de)(de)能力。度(du)假(jia)酒店(dian)除了(le)當地(di)的(de)(de)(de)(de)固有客(ke)源(yuan)，自然想到(dao)的(de)(de)(de)(de)是開(kai)發會(hui)議團隊和(he)(he)(he)旅(lv)(lv)行社。于是要(yao)考慮客(ke)房的(de)(de)(de)(de)數量和(he)(he)(he)會(hui)議室的(de)(de)(de)(de)配比，以及會(hui)議室的(de)(de)(de)(de)不同規(gui)(gui)格和(he)(he)(he)等級，為(wei)不同的(de)(de)(de)(de)會(hui)議市(shi)場(chang)提供(gong)多種選擇(ze)，便利(li)以及專業性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)服務。提供(gong)當地(di)獨有的(de)(de)(de)(de)會(hui)議場(chang)地(di)，作(zuo)為(wei)酒店(dian)推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)亮點(dian)，也是吸引客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)重要(yao)手段。而(er)跟當地(di)主管旅(lv)(lv)游的(de)(de)(de)(de)政府部門攜手整合旅(lv)(lv)游資源(yuan)和(he)(he)(he)旅(lv)(lv)游線路，將酒店(dian)作(zuo)為(wei)當地(di)旅(lv)(lv)游的(de)(de)(de)(de)名片來宣傳(chuan)，無疑是開(kai)拓市(shi)場(chang)，尤其(qi)是旅(lv)(lv)行社市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)最有效(xiao)方式之(zhi)一(yi)。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)酒(jiu)(jiu)店(dian)術語指的(de)是沒有(you)簽商(shang)務協(xie)議、沒通(tong)過任何(he)網絡公(gong)司、旅(lv)行社等(deng)途徑預訂(ding)，只是憑個人(ren)(ren)名義(yi)預訂(ding)或直接到店(dian)入(ru)住(zhu)的(de)客人(ren)(ren)。相對而(er)言，度假酒(jiu)(jiu)店(dian)基本都處在(zai)郊區或景(jing)區，如果(guo)不是特別著名的(de)景(jing)點，平時少(shao)有(you)W/I客人(ren)(ren)前往。但是在(zai)旺(wang)季(ji)，隨著私家車的(de)普(pu)及，自駕游的(de)客人(ren)(ren)也越(yue)來越(yue)多(duo)，這就為酒(jiu)(jiu)店(dian)W/I客人(ren)(ren)提供了客源(yuan)。

W/I客(ke)人(ren)的(de)比(bi)例以多少為(wei)(wei)(wei)宜，是不是越多越好(hao)，又因酒店自身情況而不同。旺季一般在10%左右。因為(wei)(wei)(wei)畢竟(jing)是度假酒店，更高(gao)的(de)比(bi)率(lv)的(de)可能性比(bi)較小；而為(wei)(wei)(wei)了保證(zheng)較高(gao)的(de)出租(zu)率(lv)，酒店也(ye)不應該留過高(gao)的(de)比(bi)率(lv)給W/I客(ke)人(ren)，以免造成房間空置。

如何以(yi)較高的(de)(de)(de)價格(ge)留住上(shang)門的(de)(de)(de)散客(ke)，又(you)有很(hen)多(duo)工(gong)(gong)作要(yao)做。一是(shi)(shi)培(pei)訓(xun)。通過(guo)對酒店產(chan)品，推(tui)銷技巧，顧(gu)(gu)客(ke)心理的(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)與指導，使酒店前臺的(de)(de)(de)員工(gong)(gong)能(neng)夠更加(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)地(di)面對W/I客(ke)人。二是(shi)(shi)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)。通過(guo)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)來增加(jia)員工(gong)(gong)留住客(ke)人的(de)(de)(de)動力(li)。然而獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)的(de)(de)(de)分(fen)(fen)配也(ye)可能(neng)造成部(bu)(bu)門內部(bu)(bu)分(fen)(fen)員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)情緒化。所以(yi)，獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)分(fen)(fen)配要(yao)體現“效率”又(you)兼顧(gu)(gu)“公平”，也(ye)就是(shi)(shi)，每一個(ge)客(ke)人的(de)(de)(de)入(ru)住，都是(shi)(shi)團(tuan)隊共同努(nu)力(li)的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)激(ji)勵(li)只是(shi)(shi)員工(gong)(gong)激(ji)勵(li)的(de)(de)(de)一種方式，另外(wai)，可以(yi)將W/I的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績作為晉升的(de)(de)(de)條件之(zhi)一。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)場(chang)，首先要確定目標市(shi)場(chang)與客(ke)戶，才能(neng)有的(de)放矢。既要保證重點市(shi)場(chang)不丟失，確保總體營收基本面(mian)的(de)穩定，又(you)不能(neng)讓(rang)重點市(shi)場(chang)演變為單一(yi)市(shi)場(chang)，使酒店的(de)營銷(xiao)策略限(xian)于被動(dong)，這就是對(dui)(dui)S&M，更是對(dui)(dui)酒店高層的(de)智慧的(de)考驗。簡(jian)單地說，重點客(ke)戶必須有明確而合理的(de)優惠(hui)政策，同時(shi)有經驗豐富的(de)銷(xiao)售經理負責(ze)跟進，酒店有新(xin)的(de)優惠(hui)與政策出臺都要及(ji)時(shi)傳遞(di)給重點客(ke)戶，過時(shi)過節多走動(dong)，關心他們(men)的(de)重要事件（子(zi)女婚(hun)嫁，喬遷，新(xin)項目開工等等），總之，要時(shi)刻(ke)顯示出對(dui)(dui)他們(men)的(de)足(zu)夠關注(zhu)和(he)重視。

（4）追求高的平均房價

旺季提高入住率(lv)的(de)(de)(de)幅度有(you)限，當然還(huan)是可以在旺季的(de)(de)(de)間隙(xi)，比(bi)如(ru)很多度假酒店的(de)(de)(de)周(zhou)五(wu)、周(zhou)六(liu)為(wei)(wei)黃(huang)金時(shi)段，幾乎(hu)是一房難求；周(zhou)二、周(zhou)三，周(zhou)四(si)為(wei)(wei)白銀時(shi)段，場面還(huan)是比(bi)較(jiao)熱(re)鬧；周(zhou)日，周(zhou)一為(wei)(wei)青銅時(shi)段，顯得(de)不冷不熱(re)；努(nu)力提高青銅時(shi)段的(de)(de)(de)出(chu)租(zu)率(lv)，也(ye)可以適當拉升整(zheng)個旺季的(de)(de)(de)出(chu)租(zu)率(lv)。更為(wei)(wei)重要的(de)(de)(de)還(huan)是，保證較(jiao)高的(de)(de)(de)平均房價(jia)，比(bi)如(ru)有(you)較(jiao)多的(de)(de)(de)W/I客人，市場的(de)(de)(de)優化等措施來實現。只有(you)較(jiao)高的(de)(de)(de)平均房價(jia)，才是實現旺季營收(shou)最(zui)大化的(de)(de)(de)充(chong)分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季(ji)開(kai)拓市場(chang)(chang)(chang)基于以(yi)(yi)(yi)下幾點：市場(chang)(chang)(chang)競爭的(de)加(jia)劇，客(ke)戶(hu)選擇的(de)增加(jia)。有一(yi)(yi)家度假酒(jiu)店(dian)生意不錯，很(hen)快就會(hui)有多家酒(jiu)店(dian)開(kai)出來。后開(kai)的(de)酒(jiu)店(dian)必(bi)然會(hui)從(cong)先開(kai)的(de)酒(jiu)店(dian)得到一(yi)(yi)些(xie)借鑒和啟發，以(yi)(yi)(yi)創造自身優勢。在需求充足(zu)的(de)情況下，開(kai)拓和擴大(da)市場(chang)(chang)(chang)，可(ke)以(yi)(yi)(yi)實現(xian)市場(chang)(chang)(chang)的(de)升級(ji)和優化，從(cong)而可(ke)以(yi)(yi)(yi)選擇更優質的(de)客(ke)戶(hu)群。以(yi)(yi)(yi)實現(xian)酒(jiu)店(dian)營(ying)收(shou)的(de)最(zui)大(da)化。為淡季(ji)的(de)市場(chang)(chang)(chang)開(kai)拓做好鋪墊(dian)。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度(du)假酒店(dian)前期規劃與(yu)設計(ji)時，就(jiu)要充(chong)分做好(hao)市場(chang)(chang)的(de)調(diao)研與(yu)預警，對周邊市場(chang)(chang)與(yu)客戶需求深入研究，以便設計(ji)和提供差異(yi)化和適應市場(chang)(chang)需求的(de)酒店(dian)產品(pin)，具有(you)獨特(te)的(de)自身定位，形成自身的(de)競(jing)爭優勢。例如(ru)，酒店(dian)的(de)產品(pin)設計(ji)具有(you)當地(di)特(te)色，與(yu)當地(di)的(de)旅(lv)游(you)資源相融合。讓客人在(zai)想(xiang)(xiang)(xiang)到(dao)當地(di)旅(lv)游(you)時，必然(ran)想(xiang)(xiang)(xiang)到(dao)該(gai)度(du)假酒店(dian)。甚至是先想(xiang)(xiang)(xiang)到(dao)該(gai)酒店(dian)，然(ran)后(hou)才(cai)想(xiang)(xiang)(xiang)到(dao)當地(di)旅(lv)游(you)。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著(zhu)收入(ru)銳減，此時(shi)，如(ru)何降低運(yun)營成本就(jiu)顯得尤為重要。如(ru)果不(bu)能做好這一點，酒店很(hen)可能因不(bu)堪(kan)重負而(er)關門歇業(ye)。降低運(yun)營成本的(de)方(fang)式很(hen)多(duo)，包括(kuo)合(he)同工與實習生的(de)合(he)理搭配、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐飲(yin)部(bu)歷來(lai)是一(yi)個酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)人數最(zui)多(duo)，成本(ben)最(zui)高的(de)(de)部(bu)門，相對(dui)(dui)于客房的(de)(de)效益，餐飲(yin)部(bu)的(de)(de)利潤(run)率較低，但是餐飲(yin)部(bu)又必(bi)不(bu)可少。相對(dui)(dui)來(lai)說，餐飲(yin)做得很(hen)火的(de)(de)度假酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)較少，如果酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)不(bu)考慮市(shi)場(chang)的(de)(de)需求，盲目地大規(gui)模高投入(ru)在餐飲(yin)上面，期冀以此來(lai)提(ti)升營收改善酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)經營狀(zhuang)況，很(hen)可能反受(shou)此拖累，甚至導致停(ting)業也不(bu)是不(bu)可能。

有限地發展餐飲，比如只(zhi)提供專業(ye)的(de)早餐和超值的(de)會(hui)務餐，精(jing)(jing)致的(de)宴(yan)會(hui)餐等，可以(yi)集中(zhong)精(jing)(jing)力，又可以(yi)做(zuo)出(chu)一定特色(se)，從而(er)在(zai)客戶中(zhong)留下良(liang)好口碑。在(zai)旅游度假中(zhong)，餐飲通常都(dou)不是(shi)主角，但(dan)是(shi)客人們對早餐還是(shi)比較在(zai)意的(de)，既然(ran)客人在(zai)意，酒店自(zi)然(ran)不能(neng)大意。

（4）淡季促銷

養兵千(qian)日(ri)，用(yong)兵一時。雖然(ran)在(zai)旺季S&M也(ye)有責任與(yu)指標，但真(zhen)正發揮他(ta)們價值的，還是在(zai)淡季。

在淡(dan)季(ji)必須將S&M的(de)(de)潛能發(fa)揮到極致(zhi)，猶如(ru)在旺季(ji)，要將平均(jun)房價(jia)和總營收做到極致(zhi)一樣(yang)。沒有壓力，也沒有動力，所以，淡(dan)季(ji)必須給(gei)S&M清(qing)晰明確，而(er)有一定難度的(de)(de)營業(ye)指標。同時，采取高(gao)額的(de)(de)獎(jiang)金提成，作為動力支(zhi)持。

度假酒店在促銷(xiao)方(fang)面自(zi)然要有(you)些打破常規(gui)的(de)做(zuo)(zuo)法，比如打包銷(xiao)售(shou)和延時退房至下午4點。而所有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)略是(shi)否實(shi)施的(de)一個(ge)基本(ben)衡(heng)量標準就(jiu)是(shi)，除(chu)去各(ge)項成本(ben)，不(bu)至于造成酒店(dian)虧損。除(chu)非是(shi)知名度很高的(de)活動，能給酒店(dian)帶來良好的(de)市場效應，則不(bu)賺錢也要做(zuo)(zuo)。