一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒(jiu)店行業(ye)(ye)有(you)淡旺季(ji)之(zhi)分(fen)，度假酒(jiu)店作為(wei)酒(jiu)店業(ye)(ye)的一個分(fen)支，不僅(jin)有(you)淡旺季(ji)，而且淡旺季(ji)效應(ying)非(fei)常明顯。

和解決功能(neng)性需(xu)求的(de)一般(ban)酒店(dian)不同，度(du)(du)假酒店(dian)的(de)主要(yao)客戶群體是(shi)度(du)(du)假用(yong)戶，而度(du)(du)假市場(chang)的(de)淡旺季是(shi)特別明顯的(de)，在節假日(ri)時客人爆棚(peng)，在閑暇時無(wu)人問津。假期(qi)的(de)流量可能(neng)是(shi)平時的(de)十倍(bei)甚至(zhi)十幾倍(bei)。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季明顯一直限制(zhi)著度(du)假酒(jiu)店(dian)(dian)在(zai)中國市場的(de)(de)發展，這背后主要因(yin)為(wei)諸(zhu)多度(du)假酒(jiu)店(dian)(dian)只(zhi)是簡單的(de)(de)賣客房和餐(can)飲產品，而不是賣體(ti)驗，對(dui)于(yu)度(du)假酒(jiu)店(dian)(dian)來說，處理好淡旺季的(de)(de)經(jing)營營銷(xiao)是非常重要的(de)(de)。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備(bei)和(he)(he)規劃度(du)假酒店的(de)(de)(de)(de)時候，就(jiu)必須(xu)考(kao)慮到如(ru)何實(shi)現市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)多元(yuan)性與客源(yuan)的(de)(de)(de)(de)直接(jie)性，從(cong)而(er)掌握(wo)酒店運(yun)營的(de)(de)(de)(de)先機和(he)(he)主動。要實(shi)現市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)多元(yuan)性，就(jiu)必須(xu)具備(bei)提供(gong)為(wei)多元(yuan)市(shi)(shi)場(chang)服務的(de)(de)(de)(de)能力。度(du)假酒店除(chu)了當地(di)的(de)(de)(de)(de)固有客源(yuan)，自然想到的(de)(de)(de)(de)是(shi)開(kai)發會(hui)議團隊(dui)和(he)(he)旅(lv)(lv)(lv)行社(she)。于是(shi)要考(kao)慮客房的(de)(de)(de)(de)數量和(he)(he)會(hui)議室(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)配比，以(yi)及會(hui)議室(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)不同規格(ge)和(he)(he)等級，為(wei)不同的(de)(de)(de)(de)會(hui)議市(shi)(shi)場(chang)提供(gong)多種(zhong)選擇(ze)，便(bian)利以(yi)及專業性的(de)(de)(de)(de)服務。提供(gong)當地(di)獨有的(de)(de)(de)(de)會(hui)議場(chang)地(di)，作為(wei)酒店推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)亮點，也是(shi)吸(xi)引客戶的(de)(de)(de)(de)重要手段(duan)。而(er)跟當地(di)主管旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)的(de)(de)(de)(de)政府部門攜手整(zheng)合旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)資(zi)源(yuan)和(he)(he)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)線(xian)路(lu)，將酒店作為(wei)當地(di)旅(lv)(lv)(lv)游(you)(you)的(de)(de)(de)(de)名片來(lai)宣傳，無(wu)疑是(shi)開(kai)拓市(shi)(shi)場(chang)，尤其是(shi)旅(lv)(lv)(lv)行社(she)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)最有效(xiao)方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在(zai)(zai)酒店術語指的是沒(mei)有(you)簽商務協議、沒(mei)通過任(ren)何網絡公司、旅(lv)行(xing)社等途徑(jing)預訂(ding)，只是憑(ping)個人(ren)(ren)名義預訂(ding)或(huo)直接(jie)到店入住的客(ke)人(ren)(ren)。相對而言，度假酒店基本都處(chu)在(zai)(zai)郊區(qu)或(huo)景(jing)區(qu)，如果不(bu)是特別著名的景(jing)點(dian)，平時少有(you)W/I客(ke)人(ren)(ren)前往(wang)。但是在(zai)(zai)旺季，隨著私家車的普及，自駕游的客(ke)人(ren)(ren)也越來越多，這就為(wei)酒店W/I客(ke)人(ren)(ren)提供了(le)客(ke)源(yuan)。

W/I客人的比例以(yi)多(duo)少(shao)為(wei)宜，是不是越多(duo)越好，又(you)因酒店自身情(qing)況而不同。旺季一般在10%左右(you)。因為(wei)畢(bi)竟是度假酒店，更(geng)高(gao)的比率(lv)(lv)的可(ke)能性比較小；而為(wei)了保(bao)證較高(gao)的出租率(lv)(lv)，酒店也不應該留(liu)過(guo)高(gao)的比率(lv)(lv)給W/I客人，以(yi)免造成房間空置。

如何以較高的(de)(de)(de)(de)(de)價格留住(zhu)上門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)散客，又(you)有很多工作要(yao)做。一(yi)是(shi)培訓(xun)。通過(guo)對酒(jiu)店(dian)產品，推(tui)銷技(ji)巧，顧(gu)客心理的(de)(de)(de)(de)(de)培訓(xun)與指導，使酒(jiu)店(dian)前臺的(de)(de)(de)(de)(de)員工能夠更加專業(ye)地面對W/I客人。二是(shi)獎金激勵。通過(guo)獎金來增(zeng)加員工留住(zhu)客人的(de)(de)(de)(de)(de)動力(li)。然而獎金的(de)(de)(de)(de)(de)分配也可能造成(cheng)部門(men)內部分員工的(de)(de)(de)(de)(de)情緒化。所以，獎金分配要(yao)體現“效率”又(you)兼(jian)顧(gu)“公(gong)平”，也就是(shi)，每一(yi)個(ge)客人的(de)(de)(de)(de)(de)入(ru)住(zhu)，都是(shi)團隊共同努力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)結果。獎金激勵只是(shi)員工激勵的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種方式，另外，可以將W/I的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績作為晉(jin)升的(de)(de)(de)(de)(de)條件之一(yi)。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市(shi)場(chang)，首先要(yao)(yao)確定目標市(shi)場(chang)與客(ke)戶，才能有(you)的(de)(de)放(fang)矢。既要(yao)(yao)保證重(zhong)(zhong)(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)不(bu)丟失，確保總體(ti)營(ying)收(shou)基本面的(de)(de)穩定，又不(bu)能讓重(zhong)(zhong)(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)演變為單(dan)一市(shi)場(chang)，使酒店的(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略限于(yu)被動，這就是對(dui)S&M，更是對(dui)酒店高層的(de)(de)智慧的(de)(de)考驗(yan)。簡單(dan)地說，重(zhong)(zhong)(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶必須有(you)明確而合(he)理的(de)(de)優(you)惠政策，同時(shi)有(you)經(jing)驗(yan)豐富(fu)的(de)(de)銷(xiao)售經(jing)理負責跟進，酒店有(you)新的(de)(de)優(you)惠與政策出臺(tai)都要(yao)(yao)及時(shi)傳遞給重(zhong)(zhong)(zhong)點(dian)(dian)客(ke)戶，過(guo)時(shi)過(guo)節多走動，關(guan)心他們的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)(yao)事件（子女婚嫁，喬遷，新項目開(kai)工等(deng)等(deng)），總之，要(yao)(yao)時(shi)刻顯示出對(dui)他們的(de)(de)足夠關(guan)注和重(zhong)(zhong)(zhong)視。

（4）追求高的平均房價

旺(wang)季提高(gao)入住率(lv)的(de)(de)(de)幅度有(you)(you)(you)限，當(dang)然還是可(ke)以(yi)在(zai)旺(wang)季的(de)(de)(de)間隙(xi)，比(bi)(bi)如很多度假酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)周五、周六為(wei)(wei)黃金時段(duan)(duan)，幾乎是一房(fang)難(nan)求(qiu)；周二、周三(san)，周四為(wei)(wei)白銀時段(duan)(duan)，場面還是比(bi)(bi)較熱鬧(nao)；周日，周一為(wei)(wei)青銅時段(duan)(duan)，顯得不冷(leng)不熱；努力提高(gao)青銅時段(duan)(duan)的(de)(de)(de)出租率(lv)，也(ye)可(ke)以(yi)適當(dang)拉升整個旺(wang)季的(de)(de)(de)出租率(lv)。更(geng)為(wei)(wei)重要的(de)(de)(de)還是，保證較高(gao)的(de)(de)(de)平均(jun)房(fang)價，比(bi)(bi)如有(you)(you)(you)較多的(de)(de)(de)W/I客(ke)人(ren)，市(shi)場的(de)(de)(de)優(you)化(hua)等(deng)措(cuo)施來實現。只有(you)(you)(you)較高(gao)的(de)(de)(de)平均(jun)房(fang)價，才是實現旺(wang)季營收最大化(hua)的(de)(de)(de)充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季(ji)開(kai)(kai)拓(tuo)市(shi)場基(ji)于以(yi)下幾點：市(shi)場競(jing)爭的(de)(de)(de)加劇，客(ke)戶選(xuan)擇的(de)(de)(de)增加。有一家度假酒(jiu)店生意不(bu)錯，很快(kuai)就(jiu)會有多家酒(jiu)店開(kai)(kai)出來(lai)。后(hou)開(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒(jiu)店必然(ran)會從先(xian)開(kai)(kai)的(de)(de)(de)酒(jiu)店得到一些借鑒和(he)(he)啟(qi)發，以(yi)創造自(zi)身優勢。在需求充足(zu)的(de)(de)(de)情況下，開(kai)(kai)拓(tuo)和(he)(he)擴大市(shi)場，可以(yi)實(shi)現市(shi)場的(de)(de)(de)升級(ji)和(he)(he)優化(hua)，從而可以(yi)選(xuan)擇更優質的(de)(de)(de)客(ke)戶群(qun)。以(yi)實(shi)現酒(jiu)店營收(shou)的(de)(de)(de)最大化(hua)。為淡(dan)季(ji)的(de)(de)(de)市(shi)場開(kai)(kai)拓(tuo)做好鋪(pu)墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假酒(jiu)店(dian)前期規劃與(yu)(yu)設(she)計時，就要(yao)充分做好(hao)市(shi)場(chang)的(de)(de)調研與(yu)(yu)預警，對(dui)周邊市(shi)場(chang)與(yu)(yu)客戶需求深入研究，以便設(she)計和提供差異(yi)化和適應(ying)市(shi)場(chang)需求的(de)(de)酒(jiu)店(dian)產品(pin)(pin)，具有獨(du)特的(de)(de)自身定位，形成自身的(de)(de)競爭優勢。例(li)如，酒(jiu)店(dian)的(de)(de)產品(pin)(pin)設(she)計具有當(dang)地特色，與(yu)(yu)當(dang)地的(de)(de)旅游資源相融合。讓客人在想(xiang)(xiang)到(dao)當(dang)地旅游時，必(bi)然想(xiang)(xiang)到(dao)該度假酒(jiu)店(dian)。甚至是先(xian)想(xiang)(xiang)到(dao)該酒(jiu)店(dian)，然后(hou)才(cai)想(xiang)(xiang)到(dao)當(dang)地旅游。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味(wei)著(zhu)收入銳減，此時，如何降低運營成(cheng)本(ben)就顯得尤為重要。如果不能做好這一點，酒店很可能因不堪重負而關門(men)歇業。降低運營成(cheng)本(ben)的方(fang)式很多，包括合同工與(yu)實(shi)習生的合理搭(da)配(pei)、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐(can)飲(yin)(yin)部(bu)歷(li)來是(shi)一(yi)個酒店(dian)人數最多，成本最高的部(bu)門，相對于(yu)客房的效益，餐(can)飲(yin)(yin)部(bu)的利潤率(lv)較(jiao)低，但是(shi)餐(can)飲(yin)(yin)部(bu)又必不(bu)(bu)可少(shao)。相對來說，餐(can)飲(yin)(yin)做得很火(huo)的度假酒店(dian)較(jiao)少(shao)，如果酒店(dian)不(bu)(bu)考(kao)慮市場的需求，盲目地大規模高投入在餐(can)飲(yin)(yin)上面，期冀(ji)以此來提升營收改善酒店(dian)經營狀(zhuang)況，很可能反受此拖累，甚至導致停業也不(bu)(bu)是(shi)不(bu)(bu)可能。

有限地(di)發展餐(can)飲，比(bi)如只(zhi)提供專業的(de)早餐(can)和超值的(de)會(hui)務(wu)餐(can)，精致的(de)宴會(hui)餐(can)等，可以集(ji)中(zhong)精力，又可以做(zuo)出一定特色，從而在(zai)客戶(hu)中(zhong)留下良(liang)好口碑。在(zai)旅游(you)度假中(zhong)，餐(can)飲通常都不是(shi)主角，但(dan)是(shi)客人們對早餐(can)還是(shi)比(bi)較在(zai)意(yi)的(de)，既然客人在(zai)意(yi)，酒店(dian)自(zi)然不能大意(yi)。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時(shi)。雖然(ran)在旺季S&M也有責任與指標(biao)，但真正發揮他們價值的(de)，還是在淡季。

在淡季(ji)必(bi)須將S&M的(de)潛能發(fa)揮到極(ji)致，猶如在旺季(ji)，要將平均房價和(he)總(zong)營(ying)收做到極(ji)致一(yi)樣。沒有壓力(li)，也沒有動力(li)，所以，淡季(ji)必(bi)須給(gei)S&M清(qing)晰(xi)明確(que)，而(er)有一(yi)定難度的(de)營(ying)業指標(biao)。同(tong)時，采(cai)取高額(e)的(de)獎金提成，作(zuo)為動力(li)支持。

度假酒店在促銷(xiao)方面自然(ran)要(yao)有些打破常(chang)規的做(zuo)(zuo)法，比如(ru)打包銷(xiao)售和(he)延(yan)時(shi)退房(fang)至下午4點。而所(suo)有的銷(xiao)售策略(lve)是否實施的一個基本(ben)衡量標(biao)準就是，除去(qu)各(ge)項成本(ben)，不(bu)至于造成酒店(dian)虧損(sun)。除非是知(zhi)名度很高的活動，能給酒店(dian)帶來良好的市場效應，則不(bu)賺錢也要(yao)做(zuo)(zuo)。