【房地(di)產(chan)(chan)銷售策(ce)劃】房地(di)產(chan)(chan)項目(mu)策(ce)劃 房地(di)產(chan)(chan)營銷策(ce)劃內容(rong)

一、房地產項目策劃：

可行性研究的內容：

可行性研究的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會(hui)和環境效(xiao)益。

可行性研究的主要內容有：

（1）項目概況；

（2）開(kai)發項目用地的(de)現場調查及動(dong)遷安置；

（3）市場分析(xi)和建設(she)規模的確(que)定；

（4）規劃設計影響和環境保護；

（5）資源供給；

（6）環境影響(xiang)和環境保護；

（7）項(xiang)目開發組織(zhi)機構、管理費用的研究(jiu)；

（8）開發建設(she)計(ji)劃(hua)；

（9）項目經濟及社會(hui)效(xiao)益分析；

（10）結論及建議(yi)。

可行性研究的工作階段

投(tou)(tou)資機(ji)會(hui)研究。該階段的主(zhu)要任務是對投(tou)(tou)資項目或投(tou)(tou)資方向(xiang)提出建議，即在一(yi)定的地區和部門內，以(yi)自(zi)然資源和市場(chang)的調查預測為基礎，尋找(zhao)最(zui)有利的投(tou)(tou)資機(ji)會(hui)。

投資(zi)機會研(yan)究相當粗略，主(zhu)要依(yi)靠籠統的(de)估計(ji)而不(bu)是依(yi)靠詳(xiang)細的(de)分析。該階(jie)段投資(zi)估算的(de)精確度為±30%，研(yan)究費用一(yi)般占總投資(zi)的(de)0.2%～0.8%。如果機會研(yan)究認為可行的(de)，就可以進行下一(yi)階(jie)段的(de)工作。

初(chu)(chu)步可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)(yan)究，亦稱“預可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)(yan)究”。在機(ji)會(hui)研(yan)(yan)究的基(ji)礎上，進一步對項(xiang)目建設的可(ke)能性(xing)與潛在效益進行(xing)(xing)論證分析(xi)。初(chu)(chu)步可(ke)行(xing)(xing)性(xing)研(yan)(yan)究階段(duan)投資估算精度可(ke)達±20%,所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

詳細(xi)可(ke)行(xing)性研究，即通常所(suo)說的(de)(de)可(ke)行(xing)性研究。詳細(xi)可(ke)行(xing)性研究是開(kai)發(fa)建設項(xiang)目(mu) 投資決策的(de)(de)基礎，是在分析項(xiang)目(mu)在技(ji)術上(shang)(shang)、財務上(shang)(shang)、經濟上(shang)(shang)的(de)(de)可(ke)行(xing)性后作(zuo)出投資與否決策的(de)(de)關鍵步驟。

這一階(jie)段(duan)對建設投資估算的(de)(de)精(jing)度在±10%，所需(xu)費用，小型項目約占(zhan)投資的(de)(de)1.0%～3.0%，大型復雜的(de)(de)工(gong)程約占(zhan)0.2%~1.0%.

項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)評(ping)(ping)估(gu)和(he)決策，按照國家有關規定，對于大中型和(he)限額以上(shang)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)及重要的(de)(de)(de)小型項(xiang)目(mu)(mu)(mu)，必(bi)須經(jing)(jing)有權審批單位委托(tuo)有資(zi)格的(de)(de)(de)咨詢評(ping)(ping)估(gu)單位就(jiu)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)可行性研究報告(gao)進行評(ping)(ping)估(gu)論證(zheng)。未經(jing)(jing)評(ping)(ping)估(gu)的(de)(de)(de)建(jian)設項(xiang)目(mu)(mu)(mu)，任何(he)單位不(bu)準(zhun)審批，更不(bu)準(zhun)組織建(jian)設。

可行性研究步驟

可行性研究按5個步驟進行：

（1）接受委托；

（2）調查研(yan)究；

（3）方案選擇與優化；

（4）財務評(ping)價和國民經濟評(ping)價；

（5）編制可行(xing)性研究報告(gao)。

二、房地產營銷策劃內容

營銷策劃內容:

A、定價策略

1、根據(ju)市場情況，合理分布各(ge)銷售(shou)階段，并制定平均銷售(shou)價格表；

2、實施后，在銷售過程中視實際情況(kuang)調整銷售價(jia)格；

3、推出(chu)特價房的時機及數(shu)量(liang)建議(yi)；

4、樓層、朝向、景觀差價(jia)；

5、付(fu)款方式建議；

6、售價(jia)調整(zheng)與銷售率及工程進(jin)度的(de)關系

B、銷售費用及資金流量調控建議

1、營銷全(quan)過程(cheng)中各階段(duan)銷售費用(yong)（包括廣告設(she)計、制(zhi)作及(ji)發布，售樓處及(ji)樣板房裝修，銷售人員獎金，名類促銷活動等(deng)費用(yong)）的數額建議；

2、銷售資金回籠與工程進度關系建議

C、開盤時間及銷售階段的劃分

1、開盤時機建議（根據(ju)市場、項目、競爭對手狀(zhuang)況綜合起來(lai)考慮）；

2、銷售(shou)階段的(de)劃分及周期

D、銷售控制

1、推盤手(shou)法(fa)建議；

2、各銷(xiao)售(shou)階段(duan)及銷(xiao)售(shou)人員職級的銷(xiao)售(shou)折扣建議；

3、價格調(diao)控(kong)與促銷手段(duan)建議；

4、簽署(shu)認(ren)購(gou)書(shu)與合(he)同(tong)的注(zhu)意事(shi)項

E、人員培訓

1、發展商(shang)簡介；

2、房地產特性與房(fang)地產價值；

3、項(xiang)目(mu)環境資料說明；

4、項目規(gui)劃介紹；

5、公共設施介紹；

6、整體理(li)念介紹表表達；

7、營銷理念；

8、營銷技巧；

9、逼定技巧；

10、案(an)名表達；

11、廣告定位；

12、廣告表現；

13、市(shi)場客源(yuan)定位(wei)；

14、業務計劃介紹；

15、買方心理障礙排除；

16、現場(chang)接待流程及規定；

17、守價技巧；

18、準(zhun)客(ke)戶資料收集(ji)及(ji)分(fen)類(lei)方法；

19、電話(hua)拜(bai)訪與(yu)演練；

20、DM寄發及(ji)促(cu)銷活(huo)動計(ji)劃說明；

21、自我促(cu)銷(xiao)及組合促(cu)銷(xiao)介紹；

22、現(xian)場(chang)買(mai)氣制造(zao)；

23、認購書、售(shou)價與付款(kuan)辦法(fa)介紹；

24、相關法務及(ji)稅(shui)務介紹；

25、儀(yi)態、儀(yi)表與商業禮儀(yi)；

26、答客問(wen)演(yan)練與課程驗收